Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y conseguir otros

nuevos sin basar tu estrategia de ventas en una poltica de descuentos

sistemticos.

Consejos para vender ms

Dividir el pago por mensualidades para aumentar el volumen de compra,

condicionar el pago a la satisfaccin del cliente, fijar el precio final de un
servicio en funcin del ROI... Hay muchos argumentos para vender y captar
nuevos clientes sin entrar en la va fcil de los descuentos que exigen ahora la
mayora de los clientes. Te contamos las que mejor funcionan en estos
momentos.

ventas
Sabemos que en un momento de crisis como el actual, la continuidad de
muchas empresas depende ms que nunca de la habilidad del emprendedor o
de sus comerciales para mantener las ventas.

Somos tambin conscientes de lo difcil que resulta vender ahora, incluso para
los mejores comerciales, especialmente si queremos mantener mrgenes en un
periodo en el que, como explica Pablo Rueda, director de la agencia Belou
Marketing y Comunicacin y de Emblue Email Marketing, la principal barrera
para vender es el presupuesto. En estos momentos, todo parece caro y
exagerado. Y todo se hace an ms complejo si vendes servicios. Ahora mismo
los clientes, grandes y pequeos, siempre piden un descuento. Es algo nuevo.
Hace dos aos no ocurra. Se aprovechan de que hay ms competencia.

Ms competencia para captar nuevos clientes y para mantener a los de

siempre. Ms dificultades tambin para convencer con argumentos clsicos.
Hay una falta tal de liquidez, que los descuentos por pronto pago no funcionan
tampoco, asegura Miguel Quintana, responsable de Desarrollo Corporativo de
03wellbeing.com. Y las decisiones que implican invertir en nuevos productos o
servicios, como la publicidad en Internet o el desarrollo de aplicaciones
informticas, se dejan debajo de la mesa de forma indefinida.

Este panorama ciertamente desolador es el que nos habis contado vosotros

mismos. Pero tambin nos habis dado buenas noticias: a pesar de estos
problemas, venderse se vende. Y an ms, no hace falta entrar en descuentos
descomunales para conseguirlo. Ni recurrir a argumentos rebuscados. Que no
te lo crees? Con la ayuda de expertos en ventas y emprendedores, hemos
recopilado 20 formas de aumentar las ventas sin bajar precios.

Selecciona a los nuevos clientes

Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y conseguir otros
nuevos sin basar tu estrategia de ventas en una poltica de descuentos
sistemticos.
CAPTAR NUEVOS CLIENTES

Si los clientes de siempre aprovechan la coyuntura actual para pedir

descuentos y precios especiales, un cliente nuevo adems te har esperar ms
tiempo para tomar la decisin final (si es que la toma). Es un tiempo para
pararse a pensar sobre la necesidad de abordar ciertos proyectos, porque hay
que apagar otros fuegos o porque se requiere una inversin que no siempre se
ve clara, que no saben si tendr un retorno. Hay empresas que pueden pasarse
ocho o 10 meses para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma
de abordar un proyecto, comenta Pablo Rueda.
ste es un problema que afecta por igual, segn explica este emprendedor, a
grandes y pequeas empresas, pero por motivos diferentes: La grande,
porque son elefantes con mucha burocracia. Te dicen, quiero hacer el proyecto
contigo, pero no ests dentro de mi pool de proveedores y para cerrar el trato
te imponen un montn de condiciones. Las pymes, porque tienen que pensar
mucho antes de tomar una decisin que suponga un mnimo gasto.

Cmo salimos de esta encrucijada?

Jordi Vila recomienda intentar forzar la decisin, sin presionar demasiado:

Podemos decirle: fantstico, me encanta que me digas eso porque no quiero
que tomes una decisin sin pensarla bien. Lo que s me gustara es que me
indiques qu informacin necesitas para tomar mejor tu decisin. Para este
consultor, con este argumento se trata de que l mismo te diga qu quiere
para cerrar la venta. Si es capaz de verbalizarlo y puedes ofrecrselo, tienes

que aprovechar el momento para hacerlo con una frase del tipo: Y si te
ofrezco esto, firmamos?

En cuanto a la falta de decisiones por miedo a invertir en algo poco conocido,

el recurso ms empleado es el de transformar el coste de la compra en una
inversin. En general, intentamos ser partners ms que proveedores, en el
sentido de que buscamos ayudar a nuestros clientes a generar ingresos con
nuestras plataformas para que no nos perciban como un coste, sino como una
oportunidad. Esto implica involucrarse ms all de la simple venta y ofrecer
una estrategia global al cliente, desde el desarrollo, el marketing, la logstica,
etc., apunta Miguel Arias, cofundador y CTO de la empresa de ferias virtuales
Imaste.

UNA PRIMERA VENTA CON BAJO COMPROMISO

Cambiar de proveedor siempre conlleva un riesgo. Intenta convencer a los
nuevos clientes reduciendo su percepcin de riesgo y rebajando el coste de
entrada para el cliente. Nosotros intentamos que utilicen nuestra plataforma
con un precio de entrada ms bajo y que puedan configurar opciones de mayor
coste, paso a paso. As la barrera de entrada es menor y rompemos la
resistencia inicial, explica Miguel Arias. De todos modos, ponemos un lmite
en nuestra poltica de descuentos por la crisis, ya que al final, estamos
haciendo dao a nuestro desarrollo futuro. En algn caso, buscamos frmulas
ms imaginativas, cobrando a cambio de servicios que nos puedan ofrecer
(marketing, asesora legal, difusin, entre otros) en una especie de trueque
entre startups, aade.
Otros emprendedores, como Celia Patatian, responsable de Living Languages,
recomienda ofrecer sesiones gratis, si vendes servicios, como alternativa para
no bajar precios.

20 Consejos para vender ms

Analiza a tus clientes actuales

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sistemticos.

Analiza a tus clientes actuales.

VENDER A TUS CLIENTES ACTUALES

Antes de lanzarte a la caza y captura de ms clientes, intenta explotar bien los

que ya tienes en cartera. Primero, porque te costar menos esfuerzo. Y
segundo, porque en tu afn por ganar ms clientes, puedes aumentar tu
riesgo. Conseguir ms clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental
es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado
de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un ao. Adems,
los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con mrgenes ms
pequeos para atraerles. Otro gran error. Est claro que es ms rentable aunar
esfuerzos con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de
compra, recomienda Jordi Vila Porta, fundador de Vila Porta Training.

Y eso es exactamente lo que estn haciendo los emprendedores que mejor

estn resistiendo a la crisis. Nos hemos centrado sobre todo en favorecer la
compra con ofertas especiales para nuestros actuales clientes. Les tratamos de
manera preferente con todo tipo de promociones que puedan favorecerles slo
a ellos. O incentivndoles con algn mes de servicio gratuito, explica Pablo
Rueda. Tambin intentamos ofrecerles una mayor flexibilidad en la forma de
pago, para que inviertan ms en nuestra empresa. Eso es lo primero. La idea
es intentar facilitarle la vida y disear las polticas de venta diferenciando
siempre muy bien a quin le ests vendiendo, contina el director de Belou
Marketing y Comunicacin. Adems de buscar ms volumen de ventas, hay
que pensar siempre en la rentabilidad de las mismas. As, otra idea es
incentivarles para que compren productos de una gama superior. Si
habitualmente compran un producto bsico, les ofrecemos otro superior, pero
con un 20% o 25% de descuento sobre el precio, aade Rueda.

SI NO TE GUSTA, NO ME PAGUES

Cmo captamos nuevos clientes, si adems intentamos vender un producto o

servicio que ni siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situacin a la que
se enfrentan en plena crisis los responsables de 03wellbeing.com, una
compaa de formacin para la reduccin del estrs en las empresas utilizando
herramientas de software desarrolladas por ellos (tecnologa de aplicaciones
mviles), cuya estrategia de ventas pasa necesariamente por captar nuevos
clientes. Cmo lo consiguen?
Nuestro ltimo trato comercial lo hemos hecho vendiendo un servicio piloto.
Llegamos al acuerdo con el cliente (una multinacional de servicios de
teleoperadores) de que implantaramos nuestra formacin y que
comprobaramos los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo consista en
que si era efectiva dicha formacin piloto a coste cero y la contrastbamos
objetivamente con respecto a un grupo que no la recibiera, la empresa la
implantara en toda la compaa para todos sus trabajadores. Y as ha sido,
explica Miguel Quintana.

Hechos, no promesas Si el producto ya se cuestiona de entrada, imagina

cmo vas a convencerles de que paguen por algo que no saben si funciona. Por
eso, nuestro argumento es: prubalo, demostramos su eficacia y as el precio
no es un problema. La principal barrera para captar nuevos clientes ahora
mismo es la falta de liquidez generalizada, por eso, ofertas como el descuento
por pronto pago ya no funcionan. Y nosotros tampoco estamos dispuestos a
bajar el precio. Sabemos que trabajamos con un producto que no es barato,
pero si entrsemos en una dinmica de bajar precios tendramos que renunciar
a muchas propiedades, aclara Quintana.

Cuida a tus clientes

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20/05/2011

VISITA A LOS CLIENTES CON MS POTENCIAL

Para vender ms tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al

mximo. Lo que significa que debes priorizar a los clientes con ms potencial
de compra. Cmo detectamos algo as? Una primera medida te la dar tu
argumentario de venta. Debes centrarte en los clientes con los que hayas
podido preparar ms argumentos de venta, que son los que tienen ms
potencial de compra, recomienda Jordi Vila.

Una vez realizada la llamada, que el cliente acceda a concertar una entrevista
personal ya es un buen indicativo de que tiene cierto inters en lo que puedas
ofrecerle. Pero no te garantiza la venta. Como explica Pablo Rueda, el perfil de
la empresa, el puesto de la persona con la que vas a hablar y su forma de
responder a los argumentos por telfono ya dicen normamente si merece la
pena hacer la visita o no. Si te dicen, ok ven a verme a ver si me cuentas algo
nuevo, te estn diciendo de alguna forma que ya tienen la vida solucionada.
Eso pasa mucho con las grandes empresas y el resultado va a depender de tu
capacidad para sorprender y aportar una visin diferente. En el otro extremo
estn los pequeos. Si te dicen, vale, nos vemos, pero yo no me puedo gastar
mucho dinero. Esto cunto vale? Con estos clientes, puedes llegar a hacer la
venta, pero se complica mucho, porque ofrezcas lo que ofrezcas siempre les
parecer caro.

Convencer a los indecisos

Si decides visitar a estos clientes, con los que la venta es posible, aunque
incierta, debes adaptar bien tu propuesta a sus necesidades. Con los grandes,
debes buscar argumentos que le ayuden a cambiar de proveedor, porque ya
tienen la vida solucionada, recomienda Pablo Rueda. En este caso, antes de
realizar la visita debes intentar averiguar quin es su proveedor, qu le ofrece
y si t puedes darle algo ms. Con los pequeos, hay que convencerles por
precio. Son los dos grandes problemas y debemos ser capaces de salir de esa
situacin hacindoles entender para qu sirve esa inversin, el valor que
ap\ortas, comenta Pablo Rueda.

CONVENCE A CLIENTES ESTRELLA

Cmo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con
el que est satisfecho por trabajar contigo? Puedes intentar recurrir a la

estrategia que utiliz ING Direct para entrar en el mercado de banca espaola.
Recuerdas el eslogan? Tu otro banco. Por qu no proponer a un cliente que
te convierta en su otro proveedor? Como explica Jordi Vila, debemos ofrecer
una razn muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y
acepte nuestra oferta. Pero puede resultar ms sencillo si primero le
convencemos de que pruebe con nosotros sin que tenga que tomar una
decisin radical. Le dices, no dejes a tu proveedor habitual, pero prueba un
poco conmigo y contrasta.
Estar dispuesto a dar tu mejor precio. Si realmente te interesa el cliente ya sea
por el prestigio que pueda tener o por el volumen de negocio que te pueda
aportar en el futuro, debes tener en cuenta que quizs s pueda interesarte
hacerle un descuento especial, incluso por debajo de lo que es habitual con
otros. El prestigio de determinados clientes servir de gancho para otros en el
futuro y eso significa que, aunque dejes de ganar dinero con el primer contrato
que firmes con l, a largo plazo puede resultarte rentable. Eso s, no debes ser
prudente cuando hables con l y djale bien claro que le ests ofreciendo un
precio excepcional y muy personal porque te interesa iniciar una relacin
comercial con l. De este modo, adems de valorar mejor el esfuerzo que
t ests realizando, podrs justificar en el futuro un incremento del precio de
tus productos o servicios, cuando se los cobres a un precio de mercado.

RECOMENDAR A OTROS

Seguro que has odo alguna vez esa frase clsica que dice: No es lo mismo
hacer una venta que hacer un cliente. Bueno, pues algunos emprendedores
han dado una pequea vuelta a esa idea y piensan que no es lo mismo dejar
de hacer una venta que dejar de hacer un cliente. O dicho de otra forma, todo
lo que haces hoy puede jugar a tu favor para hacer nuevos clientes maana.
Como explica Juan Hernndez, responsable de Marketing de Rtulos Talavern:
La sinceridad con el cliente siempre debe ser una mxima a cumplir. Por
ejemplo, si nos solicitan un servicio que est fuera de nuestro catlogo, no slo
reconocemos que no prestamos esa cobertura, sino que recomendamos a un
proveedor al que puedan dirigirse para cumplir esa expectativa. Esta forma de
actuar nos ha permitido captar nuevos clientes, como sucedi recientemente
con una empresa qumica, captar clientes que han sabido valorar la atencin y
el esmero con el que nos implicamos en una accin que no nos reportaba a
priori, un beneficio directo a corto plazo.
Alternativas en los canales de venta

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TODAVA FUNCIONA LA VENTA POR TELFONO?

Otro efecto de la crisis es que muchos comerciales que antes no tenan que
hacer llamadas de telfono o envos de e-mail, porque se venda fcilmente,
ahora se ven obligados a realizar la captacin de clientes por todos los canales
posibles de venta ya que les obligan sus superiores. En organizaciones muy
grandes, estas llamadas las hacen personas entrenadas para ello, pero en
otras, ahora lo tienen que hacer los propios vendedores. Lo habitual es que de
cada 10 llamadas reciban nueve noes, algo que termina por daar su ego y
afectar a su motivacin, explica Jaime Bacs, coach de ventas del grupo
Atesora. El resultado es que muchos terminan por evitar esta tarea. Saben que
tienen que hacerlo, pero la posponen porque les va mal. Para salir de este
crculo vicioso, es necesario intentar cambiar la percepcin del vendedor. Que
se den cuenta de que el rechazo no es hacia ellos, sino hacia el producto o
servicio. En el momento que consigues separar eso, que resulta tan difcil de
separar, se superan estos miedos, aade Bacs.

Cul es el objetivo de la llamada? Muchos comerciales se cuestionan, adems,

si merece la pena esforzarse por utilizar un canal de ventas que proporciona
resultados tan bajos. El emprendedor Manuel Moreno, responsable de Tabln de
Corcho, una web que tiene que captar continuamente nuevos clientes
dispuestos a anunciarse en su web en un momento en el que la mayora de las
empresas ven la publicidad como un coste, no tiene ninguna duda sobre la
importancia de este canal. Es la mejor herramienta para optimizar tus visitas
comerciales. Para conseguir clientes, nos basamos en las llamadas telefnicas
y slo despus, y si lo pide el cliente, realizamos visitas. Lo que no hacemos es
visitas sin haber pedido una reunin previamente. Siempre por telfono
primero, porque as en un slo da haces ms llamadas que visitas. Llegamos a
contactar con ms clientes de esta forma. Si directamente no estn
interesados no pierdes el tiempo en una visita improductiva, comenta.
Con esta forma de trabajar han conseguido una eficacia de ventas altsima. El
porcentaje de personas interesadas en la primera toma de contacto es
bastante alto. Un 70% de los potenciales clientes accede a recibir ms
informacin y un 20% cierra la venta por telfono. Si la informacin se da en
persona, el porcentaje de ventas sube hasta el 90%. Pero es normal porque si

acceden a recibirte es que ya tienen un mayor inters y luego, al ver cmo

funciona la web, terminan por convencerse. En realidad, les contamos
exactamente lo mismo por telfono que en persona, pero en la visita fsica el
xito es siempre mayor, explica Manuel Moreno.
De qu depende el xito?La principal barrera de entrada de esta forma de
captar clientes es que muchas veces das con una persona que es una
recepcionista o secretaria que toma la decisin por su jefe. Nosotros a estas
personas no les damos informacin, porque no tiene sentido hablar con alguien
que no tiene poder de decisin, comenta este emprendedor.
Para pasar el filtro de la secretaria, pregunta con nombre y apellidos por la
persona responsable de las compras, que se note que conoces la empresa.
Como en un alto porcentaje de llamadas no te pasarn con quien t realmente
deseas, lo nico que queda es seguir insistiendo. Pregunta cundo le podrs
localizar y deja claro que le volvers a llamar en otro momento. Hay dos tipos
de comerciales, el que no vende y el que insiste, asegura Manuel Moreno. Este
experto recomienda: Una vez que hables con la persona que puede tomar la
decisin de compra, intenta buscar una cita. Si consigues llegar a la persona
adecuada y te da cinco o 10 minutos para explicar tu producto, es suficiente.

BUSCA NUEVOS CANALES DE VENTA

La mayora de los emprendedores nos cuenta que ahora los e-mails son menos
eficaces porque la gente tiene poco tiempo para detenerse a leer ofertas. Hay
que buscar primero el contacto por telfono o en eventos y ferias, para que se
lean tus propuestas.
Incluso organizando cursos de formacin gratuitos, como hacen los
responsables de Belou.es. Damos formacin en AJE Madrid y participamos en
Madrid Tecnologa. Lo hacemos gratis porque todo eso genera una corriente
positiva para la empresa. No nos da un retorno inmediato, pero luego cuando
vas a hablar con un cliente ya sabe quin eres y facilita mucho la venta. Estas
acciones desembocan siempre en una llamada de un comercial y luego, en una
reunin, explica Pablo Rueda.
Miguel Arias, de Imaste, hace nuevos contactos organizando ferias virtuales,
que son su especialidad. Cuando las hacemos en un nuevo mercado o con un
nuevo partner de referencia, como Monster o The Economist, las visita mucha
gente y entre esas decenas de miles de usuarios siempre hay cuatro o cinco
potenciales clientes. Nuestra mejor forma de conseguir nuevos clientes es

realizar el mayor nmero posible de eventos, para educar al mercado y que

nos conozcan.
Otra estrategia de captacin que nos ha llamado la atencin es la que Juan
Hernndez ha bautizado como estrategia de colonizacin geogrfica visualcomercial. Qu significa esto? Que cuando entran en un distrito de cualquier
ciudad buscan crear un efecto impactante con sus rtulos para impulsar
nuevas ventas en los comercios de alrededor. Recientemente, en un distrito
de Madrid realizamos un trabajo para una empresa hostelera. El resultado fue
tan impactante que recibimos la solicitud de un trabajo de una empresa de
reformas cercana. Tras realizar ese montaje, seguidamente fue otra
corporacin vecina la que contact con nosotros para ejecutar un proyecto.
Una notoriedad y aumento de ventas generado por un efecto domin visual,
explica Hernndez.
Y recomienda: Buscar nuevas reas urbanas o comerciales en las que
adelantarse a otros. Con solvencia tcnica se convierte en una gran ventaja
competitiva.

Saber vender tu producto

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POR QU MERECES QUE TE COMPREN

Es clave para vender ms. Si no sabes en qu situacin est tu empresa y

cmo est realmente el mercado y la competencia, no podrs ofrecer
argumentos reales para que te compren. Aqu toca sentarse de verdad a
pensar con honestidad. Jordi Vila propone un cuestionario que puede ayudar a
ello: Qu estoy haciendo mal? Qu puedo mejorar? Por qu merezco que me
compren o qu est haciendo mi empresa para que nos compren y qu otra
cosa podramos hacer?

Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrs que

buscar una diferenciacin porque, de lo contrario, slo podrs ser competitivo
en precio. Es impresionante los resultados que produce este tipo de anlisis. Y
es normal, porque a medida que s qu aporto al mercado s a quin y cmo
le puede encajar mi oferta, asegura Vila.

Este anlisis te ayudar a explicar mejor qu ofreces al cliente, para que sepa
diferenciarte de lo que hay en el mercado. Manuel Moreno, director de la
pgina de descuentos para colectivos Tabln de Corcho, explica cmo lo hacen
ellos: Somos la pgina de descuentos para colectivos, no una pgina de
descuentos en general en la que pueda entrar todo el mundo. sa es la clave
para diferenciarnos. Y otra cosa importante es que nuestras ofertas no caducan
en unos das o unas horas, ni tampoco tiene que formarse un grupo para
comprar.

NO TE CENTRES EN EL PRODUCTO
Para no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques de
tu paquete de venta: el producto, tu empresa y el servicio que presta, y t
mismo como persona y como profesional. Lo que puede decidir la compra no
es slo tu producto, es toda tu oferta. Vendes un paquete integrado, explica
Jordi Vila. Pensar en tu oferta como un paquete abierto te ayudar, adems, a
ampliar las soluciones que puedas ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar
quines puedan ser tus potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo muy claro.
Puede una empresa que vende publicidad online comercializar sus productos
a empresas que no tienen presencia en Internet? Pues s, si eres capaz de
ofrecerle facilidades para eliminar esa barrera. En el caso de los responsables
de Tabln de Corcho, al detectar que la falta de webs de los potenciales
clientes o cuando la tenan no estaba hecha con la suficiente calidad se
converta en un handicap para vender nuestros productos, decidimos ofrecer
tambin ese servicio. No es nuestro negocio principal, pero es otra actividad
complementaria, explica Manuel Moreno.

UTILIZA LAS PALABRAS CON MAYOR POTENCIAL

Las palabras que empleas para definir tu oferta determinan cmo la percibe el
potencial cliente. As, si tu producto est por encima del valor de tu
competencia, debes evitar hablar de precios altos o productos caros.
Sustityelo por precios de mercado.

Buscar un eufemismo. Del mismo modo, la propia denominacin de tu producto

o servicio puede tener una connotacin negativa que te impida captar nuevos
clientes. Por ejemplo, si trabajas en un mercado de la tercera edad, segn qu
clientes, pueden sentirse fuera de tu oferta salvo que utilices expresiones del
tipo productos para personas mayores. Ser conscientes de la importancia
semntica de la oferta ha sido una de las claves de entrada en el mercado
espaol de los cursos de formacin de 03wellbeing. Hablar de estrs de la
organizacin significa que est estresada y muchos directivos ya ven mal esta
idea. Por eso, hemos buscado un eufemismo. En lugar de hablar de reduccin
del estrs, hablamos de formacin para entrenar una mente
saludable, aclara Miguel Quintana.
Estrategias que ayuda a vender ms

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venta por impulso

APELA A LOS DESEOS, NO A LAS NECESIDADES

Todos sabemos ya que en la sociedad de consumo actual el deseo impulsa ms

compras. Pero, funciona esta misma idea en mercados B2B? Por supuesto
que s, asegura Jordi Vila. Por ms que necesites, si no deseas, no compras.
Por ejemplo, las empresas que ms necesitaran invertir en formacin no lo
hacen porque no entienden la necesidad de invertir en ello. No lo desean. La
responsabilidad de quien toma la decisin de comprar es conseguir lo mejor
posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ah la cuestin es saber
jugar con su ego, conocer qu le motiva a la compra: busca seguridad?
poder? ser el primero en tener algo?, aade Jordi Vila.

CREA UNA POLTICA DE PRECIOS CLARA

Te has planteado que a pesar de tener un precio competitivo, no le resulte

atractivo al cliente porque no sea capaz de valorarlo? Es posible que tu poltica
de precios sea complicada porque hayas diseado una oferta demasiado
variada. Como explica Miguel Arias, para atraer a nuevos clientes es ms
eficaz empaquetar las soluciones en productos fcilmente entendibles y con
una estructura de costes muy sencilla. Simplificar el precio facilita el proceso
de venta.

Otra posibilidad es que las empresas que venden a precio bajo estn
recortando en calidad sin explicrselo bien al cliente y, en este caso, quienes
trabajan con un estndar de calidad superior estn en desventaja, porque el
cliente no lo sabe apreciar. Para evitarlo, puedes seguir la idea que propone
Juan Hernndez: El desconocimiento tcnico de la mayora de nuestros
clientes distorsiona su valoracin del binomio calidad-precio. Por eso, si pide un
presupuesto de un rtulo de acero, atendemos su peticin, pero dentro de esa
gama hay mltiples alternativas metlicas (de latn, de aluminio sobre
materiales plsticos) y acabados. Nosotros le hacemos varios presupuestos y
le ampliamos la informacin para que conozca lo que hay en el mercado. As, si
va a otro sitio y le venden un precio inferior como acero (que en realidad es
latn), puede comparar mejor. Como apunta el responsable de Rtulos
Talavern, se trata de presupuestar la necesidad con la que entra por la
puerta, pero prever tambin el producto con el que puede salir.

AYUDA A VENDER MS A TU EQUIPO

Si tienes a tu cargo dos o ms comerciales, tu funcin es clave para ayudarles

a vender. En este sentido, lo primero que debes pensar es que no debes
intentar convertir a tus comerciales en un clon de ti mismo. Cada persona tiene
una forma de vender y la debes respetar. Cntrate en sus fortalezas y aydale
a potenciarlas, explica el coach Jaime Bacs.
Otro error fundamental que se ha acentuado con la crisis es un aumento de la
presin para hacer ms visitas, lo que para Bacs es un gran error. Primero,
porque ms visitas no siempre implican ms ventas. Si no estn bien
programadas. Y segundo, porque la presin slo genera frustracin.

UN BUEN MOMENTO PARA VENDER FUERA

A priori, siempre parece ms complejo vender fuera que en tu propio pas, pero
en estos momentos los mercados exteriores pueden resultar ms fciles de
abordar que el nacional, ms golpeado por la crisis. Como explica Miguel Arias,
el tipo de argumentos es muy distinto fuera de Espaa. Aqu, la crisis ha
paralizado muchsimo la actividad, mientras que fuera nuestros clientes siguen
contratando servicios y adoptando nuevas tecnologas a buen ritmo. Piensa
que cuanto ms innovador sea tu producto o servicio, ms necesario es que
salgas a vender a otros mercados. Y que all debes hacer hincapi en la
innovacin, sin regatear. La gran ventaja de salir fuera es que el problema del
precio no existe, dice Miguel Quintana.

Descubre tus habilidades

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APRENDE A SACAR LO MEJOR DE TI

La cada de las ventas puede estar afectando a tu capacidad para sacar tus
mejores cualidades comerciales y terminar repercutiendo en los resultados
finales. Muchos buenos vendedores tienen ahora problemas para mantener su
confianza, asegura Jaime Bacs. En estos momentos, se necesita ms que
nunca fortalecer la tolerancia al fracaso y la capacidad para organizarse mejor
para optimizar el tiempo evitando cometer errores como aumentar el nmero
de visitas sin ms, que no producen resultados, explica Jaime Bacs.

Otro aspecto fundamental para moverse en un mercado como el actual es la

capacidad para soportar la presin, ya que en todas las reas se han
producido reducciones. Los comerciales tocan a mayor nmero de clientes,
tienen que trabajar en zonas geogrficas ms grandes y la presin de los
superiores es mucho mayor. Les marcan objetivos poco realistas, con lo que se
genera an ms frustracin porque, por ms que te esfuerces, no consigues
alcanzar el objetivo, contina el coach de ventas del grupo Atesora.

Este aumento de presin est afectando tambin a muchos emprendedores,

que, aunque no tienen superiores, se deben enfrentar a diario con la idea de
que la continuidad de su negocio depende de su capacidad para captar
clientes.

Claves para soportar la presin

Como explica Jaime Bacs, cuando eres jefe, coach de ventas y vendedor al
mismo tiempo (una situacin en la que se ven muchos emprendedores de este
pas), tienes que trabajar desde el autocoaching. Qu significa esto? Que
debes ser consciente de lo que est pasando, animarte, confiar en ti y hacer un
anlisis situndote frente a un espejo para ver cules son tus mejores
habilidades de venta, cules son tus debilidades, y centrarte en explotar al
mximo las primeras, olvidndote de las segundas. Porque tendras que invertir
mucho tiempo en mejorar las cualidades en las que tienes ms dificultades y,
en cambio, en mucho menos tiempo puedes sacar mucho ms de tus
fortalezas, aade.

Gestiona bien tu tiempo

La segunda clave para conseguir mejores resultados pasa por realizar una
buena distribucin de tu tiempo. Recuerda que no se trata de trabajar mucho,
sino de producir ms. Hay que trabajar menos horas y mejor. La mayora de los
vendedores pierden mucho tiempo en desplazamientos que no producen
resultados. Mientras se desplazan, no venden. Hay que hacer una buena
gestin geogrfica y no tener miedo a no visitar clientes de los que no vamos a
sacar nada, recomienda este coach.

Cara a cara con el cliente

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estrategia vendedor
ENFRENTARLE AL MIEDO DEL COSTE DE NO COMPRAR

Ya hemos dicho antes que una de las principales barreras de venta en estos
momentos es que se posponen ms que nunca las decisiones de compra,
especialmente si se trata de productos sobre los que existe una idea incierta
sobre los beneficios que puedan proporcionar. La gente cuando tiene que
tomar una decisin se fija en cunto le va a costar: dinero, esfuerzo... Pero hay
otra pregunta: qu le va a costar, si no lo hace. La gente tiene miedo a tomar
decisiones equivocadas, por eso no compran cosas que no conocen a la
primera. En este caso, debemos hacer que en lugar de enfrentarse al miedo a
comprar algo equivocado se enfrente al miedo a equivocarse por no comprar,
recomienda Jordi Vila.
Eso s, tendrs que demostrarle que el precio de comprar es menor que el
valor de no comprar. Un argumento que puede servir es decirle: implantar lo
que te ofrezco te cuesta seis mil euros, te proporcionar un rendimiento de
tanto, pero qu pasa si no lo haces? Si eres capaz de calcularlo te regalo los
6.000 euros, aade Vila.
Una de las principales barreras para que funcione este tipo de argumentos
est en que para muchos, la perspectiva es que pueden dejar de ganar dinero,
pero al menos no lo pierden. Con la que est cayendo, muchos piensan que
mejor quedarse en lo seguro a meterse en nuevos berenjenales, comenta
Pablo Rueda.
En estos casos, de nuevo lo mejor puede ser invitarle a tomar una decisin
intermedia: Intentar que haga una prueba temporal. En vez de plantar toda la
finca, invtale a plantar una parcelita.

Ser realistas con los resultados Para convencer a los ms reticentes, piensa que
es mejor prometer resultados realistas que pecar de un exceso de optimismo.
Como explica Manuel Moreno, nosotros intentamos convencerles siempre de
que si no estn en Internet no existen. Y para hacerlo garantizamos visibilidad,
pero somos honestos en el sentido de que no garantizamos cien ventas por 30
euros. No garantizamos ventas, sino un aumento del nmero de visitas en sus
negocios.
REBATIR UNA FALTA DE PRESUPUESTO
Otra situacin recurrente es que clientes interesados en comprar aleguen falta
de presupuesto para hacerlo. Cmo argumentamos algo convincente sin bajar
el precio cuando el otro nos dice sencillamente que no tiene suficiente dinero?
Miguel Quintana asegura que en estos casos hay un problema de liquidez
inmediata y que la opcin que se ve ms interesante es el pago por cuota
mensual. Dividir el coste entre seis y nueve meses, incluso un ao. Solemos

incorporar un porcentaje de incremento en el precio en esta frmula de pago,

que el cliente razonablemente comprende en la negociacin.

Otra opcin es preguntarle cunto puede gastar, para ver si puedes ajustar tu
oferta ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que l est
dispuesto a pagar. Es decir, en lugar de centrar la negociacin en el precio,
cntrala en los productos o servicios que puedan darle resultados similares.
NO TRATES AL CLIENTE CON PREPOTENCIA
En los mercados muy innovadores o dinmicos, es habitual que los
vendedores lleguen a su potencial cliente con el argumento de que tienen algo
absolutamente nuevo que el otro no conoce. Muchos se sentirn molestos
porque parece que le ests diciendo yo soy ms listo que t, advierte Javier
Tejerina, coach y formador de Psicobegia. Para evitar estos conflictos, este
experto asegura que es mejor intentar hacer el esfuerzo de escuchar antes,
preguntarle directamente que nos cuente cul es su problema, qu necesita y,
a partir de ah, hacerle una oferta. Que se vea que ests haciendo un esfuerzo
por dar una solucin real a sus necesidades.

CUANTIFACA EL PRECIO EN FUNCIN DEL ROI

Si los potenciales clientes no se mojan contigo, hazlo t primero por ellos. Te
atreveras a ponerle precio a tu oferta en funcin del ROI que consiga el
cliente? sta es la forma de captar nuevos clientes que han ideado los
responsables de la consultora de negocio para entidades financieras Cumbria
FSC. Ofrecemos proyectos concebidos con una orientacin hacia resultados
comerciales muy evidente. Es decir, en los que sea muy clara la cuantificacin
del retorno de la inversin, explica Vicente Lage, socio director de la firma. En
realidad, toda la oferta de esta consultora est orientada a resultados para
captar clientes: Los ltimos proyectos conseguidos se centran en el
planteamiento de establecer una operativa con claro ahorro de costes en el
que, por contrato, se estipula una garanta de mejora para el cliente en tan
slo tres meses, aade.

La importancia de la imagen personal en

las ventas

Publicado por jesusonavarro

.La apariencia es una de las principales herramientas para lograr el xito
profesional.

El tener xito en los negocios no es cuestin de suerte, hay que tener una
estrategia y parte de esa estrategia ser la imagen que proyecte tu fuerza de
ventas, recuerda tus vendedores sern los embajadores y principales
representantes de tu marca. Segn David Navarro, Director de la Consultora
Imagen Excellence: muchos hombres, por cultura, no creen que invertir en su
imagen sea necesario para los negocios.

Para que la imagen tenga el impacto que se busca, es necesario que sea
congruente.

Un punto que marcar la diferencia a la hora de hacer negocios ser la imagen

que proyectes; recuerda ser congruente con lo que deseas proyectar y la
vestimenta y actitudes que uses. La clave ser que te sepas diferenciar de tu
competencia, causa un impacto positivo con tu imagen.

Recuerda la vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen, tu outfit no

solo debe ir acorde a tu tipo de cuerpo , sino tambin con el tipo de profesin
que ejerces. Incluso para vestir casual hay que saber cmo y dnde hacerlo.

Cuntas veces te ha ocurrido que no compras en una tienda o comes en un

restaurante porque no te da confianza? Y todo derivado por la imagen del
lugar, pues igual pasa con las personas el cerrar un venta en muchas ocasiones
depender de la imagen y confianza que esta proyecte a tu cliente. A
continuacin algunos puntos que debes revisar:
Los zapatos: mantn siempre voleados tus zapatos, proyectan que tan
cuidadoso o descuidado eres.
Las manos: normalmente es uno de los puntos que ms descuidan los
hombres.
El cabello, es importante que siempre luzca peinado y bien cuidado.

Los accesorios: mantn siempre un equilibrio, se discreto pero elegante, es

muy desagradable ver a una persona cargada con demasiados accesorios o
con la ropa con colores demasiado llamativos o que no combinen.

La imagen personal es la mejor carta de presentacin que tienes hacia tu

entorno: tus clientes, proveedores, colaboradores, etc., y no siempre es
transmitida tal y cmo lo deseas. Pregntate: cmo te ven tus colaboradores?
la imagen que proyectas es la correcta?

En las ventas, el cliente potencial va registrando percepciones positivas o

negativas que constituirn la imagen que espera de la empresa y, stas
condicionarn lo que se pueda lograr durante la negociacin y cierre de una
venta.

Cada vez que un empleado atiende a un cliente o prospecto, ste constituye el

estmulo de imagen ms poderoso para el cierre de una venta, pues l ser el
encargado de afirmar o negar la imagen que el cliente tiene en su mente sobre
la organizacin. Con base en la primera impresin, el cliente o prospecto crear
para s una expectativa de calidad y buen servicio, as que est en tus manos
cuidar la impresin que quieras dar en el primer contacto.

Para potenciar tu imagen personal debes mantener una coherencia entre los
cuatro canales de informacin que se utilizan al transmitir cualquier mensaje:
tu apariencia exterior, la indumentaria, los gestos y la voz, el tono y su
modulacin.

Si te pareci de utilidad este artculo te invito a seguirme tambin en twitter y

obtener nuevos tips del mundo de las ventas

El poder vendedor de la imagen personal

Qu tan importante es verse bien? La manera en que somos percibidos se

convierte en la imagen nuestra en la mente de los dems, la carta de
presentacin de la cual depender el xito o fracaso de todo lo que
emprendamos.

La imagen es percepcin por tanto, no existe un nico concepto que la defina,

pues la apariencia se trabaja de la misma manera que lo hacen los sastres a
la medida.

Son muchas las pautas y caractersticas que desde la imagen personal o

empresarial son analizadas para determinar lo que se est reflejando y la
percepcin de la imagen que estoy dejando en los dems; entre las principales
podemos mencionar la Imagen Fsica abarcando los estmulos desde la manera
de vestir, accesorios, look personal y lenguaje corporal, Imagen Profesional
haciendo referencia a los protocolos que se manejan en un escenario normal
en el trabajo y los que se pueden encontrar en tiempos de crisis, la Imagen
Verbal a partir de la construccin de las palabras y mensajes entregados ya sea
orales o escritos.

Encontramos adems, la Imagen Visual que integra todos los elementos que
representan a la persona o institucin desde el punto de vista grfico, logotipo,
fotografa, instructivos, etiquetas, envases y pgina web, la Imagen Audiovisual
entendindola como publicidad, propaganda, video como medio informativo y
el manejo de los medios de comunicacin y la Imagen Ambiental en la que se
involucran todos los elementos y escenarios donde cada persona o institucin
representan su funcin, uso del color, iluminacin, msica, aroma, piezas
ornamentales, decoracin, telas, patrones de telas y temperatura del
escenario.
Es importante entender que conservar la esencia de cada individuo, es un
primer paso para proyectarse de manera natural, de lo contrario podra lucir
una percepcin falsa que le reste credibilidad. Saber quin es, reconocerse,
definirse y respetarse; son las claves bsicas para empezar a reflejar una
imagen clara, eso s, teniendo claro el pblico hacia el que vamos dirigidos y el
objetivo al cual queremos llegar.

La tragedia que viven la mayora de los directivos y empresas es que estimulan

a su grupo objetivo de manera desordenada; sin una coherencia entre lo verbal

y lo no verbal, generando distorsiones de imagen y ambigedad en la

informacin.

Vende con la comunicacin no verbal

Los gestos y posturas dicen mucho. Descubre qu acciones hacer y cules
evitar para vender sin palabras.

Por SoyEntrepreneur

Durante mucho tiempo se ha tenido la creencia que para tener xito, los
vendedores deban ser muy extrovertidos y simpticos.

Hoy, los clientes reconocen este perfil, e incluso huyen del mismo, pues saben
que les van a vender algo sea como sea y desconfan de este tipo.

Por lo tanto, la receta para concretar una venta exitosa es desarrollar tus
habilidades para transformarte en un comunicador de primer nivel y aprender
a usar a tu favor el lenguaje no verbal. Por supuesto que esto lo debes
complementar con un modelo de ventas efectivo.

Si por una parte desarrollamos la habilidad de modular nuestro lenguaje

corporal para transmitir el verdadero mensaje al cliente y por otra aplicamos
estas mismas habilidades del cliente a nosotros podremos saber qu es lo que
le importa, cmo lo desea y de qu manera presentarle nuestro producto o
servicio.

Por eso, te presentaremos un listado con claves para dominar la venta sin
palabras. Toma nota:

1. Brazos y hombros
Los hombros cados pueden significar desnimo; sujetarse la cabeza,
desesperacin; el encogimiento de hombros puede comunicar inseguridad en
cuanto a no saber algo; levantar los brazos, victoria o felicidad.

2. Mide tu distancia
Cuando en una conversacin existe afecto o confianza se aproxima. Sin
embargo, en situaciones ms formales como las laborales, la separacin indica
respeto y cordialidad.

3. Maneja las expresiones faciales

Pon atencin en los ojos, pues los movimientos oculares son los ms
expresivos de este tipo de gestos y te dirn mucho. Otras expresiones faciales
pueden ser los movimientos de cejas y de la frente. Por ejemplo, fruncir el
ceo, puede indicar enfado, o estirar la frente, puede comunicar sorpresa. As,
sonrer comunica felicidad o alegra.

4. Lee los parpados

Todas las personas parpadean, ya que es un movimiento automtico e
involuntario, sin embargo, se ha descubierto que, en determinadas personas,
parpadear mucho puede significar que estn pensando.

5. Contacto visual
Por otro lado, otro aspecto importante en los movimientos oculares es el
contacto visual. Cuando se tiene inters en una conversacin, la persona
mantiene el contacto visual con su interlocutor, ya sea para expresar respeto,
empata o deseo de escuchar.

En el caso de que no se mantenga contacto visual, puede indicar la existencia

de ansiedad, de una actitud defensiva o la falta de comunicacin entre las
personas implicadas.

6. Usa la verdad
El mejor mtodo es decir siempre la verdad. Si lo que quiere todo vendedor es
vender el mejor producto del mercado, entonces convncete de que tienes el
mejor producto en sus manos.

7. Engancha con una sonrisa

No olvides que lo primero, como en todo tipo de interaccin cara a cara, es dar
una buena imagen entregando una sonrisa amable y verdadera, adems de
proyectar seguridad.

Lenguaje no verbal para el buen

vendedor
Qu ventajas tiene conocer cmo nuestras expresiones, gestos
movimientos afectan el cierre de ventas? Muchas, muchas, muchsimas

Para comenzar tan solo decirte que si conocemos las dimensiones y efectos de
estos aspectos tanto en nosotros como en nuestros clientes sabremos cmo
usarlos e influir positivamente en una negociacin.
Tambin tendremos la habilidad de decodificar el verdadero mensaje que el
cliente nos est trasmitiendo con sus movimientos y quizs no est diciendo
con palabras, lo cual es una herramienta poderossima al vender.
Nuestro lenguaje corporal nos puede acercar o alejar de un cierre de venta.
Esto es un hecho aunque parezca imposible.

En un artculo anterior comentbamos que ms del 90% de la comunicacin

entre las personas se transmite con lo que no se dice. Es decir se transmite con
nuestro lenguaje no verbal o lenguaje corporal.

Comunicacin bidireccional

Si por una porte desarrollamos la habilidad de modular nuestro lenguaje

corporal para transmitir el verdadero mensaje que queremos que sepa el
cliente y por otra aplicamos estas mismas habilidades del cliente a nosotros
podremos saber qu es lo que le importa, cmo lo desea y de qu manera
presentarle nuestro producto o servicio.
Dicho de otra forma, seremos mucho ms eficaces para interactuar con l. Lo
ms sorprendente de esto es que l nos estar enviando toda la informacin
que necesitamos saber sin darse cuenta, pues el lenguaje corporal es
subconsciente.

Saber leer el lenguaje corporal es fundamental para conocer gran parte de

cul es el mecanismo que usa otra persona al comunicarse y en las ventas esta
informacin es oro puro.

La comunicacin no verbal se rige por el lenguaje no verbal, efectundose en

dos niveles: Lenguaje corporal y expresiones faciales.

Lenguaje corporal

En l se incluyen las posiciones corporales, apoyando o desmintiendo un

mensaje verbal. Por ejemplo, los hombros cados pueden significar desnimo,
sujetarse la cabeza puede significar desesperacin, o el encogimiento de
hombros puede comunicar inseguridad en cuanto a no saber algo, levantar los
brazos puede significar victoria o felicidad, etc.

La aproximacin entre dos personas tambin es indicio de algo, es decir,

cuando en una conversacin existe afecto o la persona quiere expresar afecto,
se aproxima o se aproximan. Sin embargo en situaciones como por ejemplo en
mbitos laborales, la separacin indica respeto y cordialidad.

Expresiones faciales

Estas forman parte del lenguaje corporal y constituyen los mensajes ms

expresivos. En este caso hay que sealar los movimientos oculares, los cuales
son los ms expresivos de los gestos faciales. Estos gestos pueden ser
agrandar los ojos, achicarlos, pestaear ms rpido o ms lento, girar los ojos,
etc.

Otras expresiones faciales pueden ser los movimientos de cejas, el

movimiento de la frente, etc. Por ejemplo, fruncir el ceo, puede indicar
enfado, o estirar la frente, puede comunicar sorpresa. As, el sonrer comunica
felicidad o alegra y llorar puede indicar la mayora de las veces tristeza.

En el caso de las cejas, algunos autores han identificado las diferencias

culturales que existen con este gesto y comprobaron que parece que subir y
bajar las cejas de forma rpida se suele observar en un saludo amistoso,
concordancia, flirteo, aprobacin, etc.

Otro aspecto de los movimientos de cejas, es que cuando van acompaados de

otros movimientos como descenso de prpados o miradas fijas pueden indicar
seales negativas.

Tipos de comunicacin no verbal

Siguiendo las pautas del lenguaje no verbal, en una relacin de comunicacin

entre personas se pueden dar diferentes tipos de comunicacin no verbales,
los cuales son:

Kinsica

Se refiere a cualquier tipo de movimiento corporal, es decir, los gestos,

expresiones faciales, el contacto ocular, la postura, etc.

En esta categora tambin se pueden incluir las caractersticas personales

propias, as como la forma del cuerpo, la postura, el olor corporal, el peso, la
estatura, el color del pelo y de la piel, etc.

Paralingistica

Hace referencia a las conductas relacionadas con los aspectos vocales que no
tienen componente lingstico, as como la entonacin, la calidad de la voz, los
silencios, la fluidez verbal, la pronunciacin, los errores en el habla, etc.
Proxmica

Se refiere a las conductas que se asocian al espacio personal, as como la

distancia interpersonal, la forma de sentarse, etc.

Ambiente fsico

Hace referencia al diseo del lugar donde se realiza la comunicacin, teniendo

en cuenta el mobiliario, la decoracin, limpieza, iluminacin del lugar, ruido,
etc.

Tiempo

Se refiere a si se est a tiempo, o tarde, si hace esperar a los otros, si existen

diferencias culturales en la percepcin del tiempo, etc.

Movimientos oculares
Como se ha dicho anteriormente, los movimientos oculares son los ms
expresivos de las expresiones faciales. Gracias a tales movimientos, se pueden
entrever diferentes conductas de la persona con la que mantenemos una
comunicacin.

Los patrones oculares ms comunes suelen ser los de mirar hacia la derecha e
izquierda y abajo o arriba.

A continuacin se muestran una serie de emoticonos, los cuales dejan ver de

forma clara tales tipos de movimientos oculares.

Como ejemplo, esto se puede probar preguntando a una persona qu hizo el

da anterior; como se trata de una informacin vivida y tiene que recordarla,
tender a mirar a la derecha, mientras que si se le pregunta lo que le gustara
hacer en el futuro, tender a mirar hacia la izquierda, ya que se trata de
imgenes visuales construidas, ocurriendo de manera similar con los sonidos.

Adems de estos movimientos, existen otros que hay que tener en cuenta,
como por ejemplo el parpadeo. Todas las personas parpadean, ya que es un
movimiento automtico e involuntario, sin embargo, se ha descubierto en
determinadas personas que parpadear mucho puede significar que estn
pensando.

Por otro lado, otro aspecto importante en los movimientos oculares es el

contacto visual. Cuando se tiene inters en una conversacin o en un acto de
comunicacin, la persona mantiene el contacto visual con su interlocutor, ya
sea para expresar respeto, empata o deseo de escuchar.

En el caso de que no se mantenga contacto visual, puede indicar la existencia

de ansiedad, la existencia de una actitud defensiva o falta de comunicacin
entre las personas implicadas.

El siguiente paso

El concepto y hacer de un profesional en ventas exitoso dista de sobremanera

del comercial que suele vender en base a caractersticas y a su verbo.

Es decir, durante mucho tiempo se ha tenido la idea o creencia que para

vender uno tena que ser muy extrovertido, simptico y hablar hasta por los
codos.

Lo cierto es que este perfil los clientes lo reconocen a leguas e incluso huyen
del mismo pues saben que les van a vender algo sea como sea.

En cambio si desarrollas tus habilidades para transformarte en un comunicador

de primer nivel y sabes usar a tu favor el lenguaje no verbal y esto lo
complementas con un modelo de ventas efectivo, el cierre de ventas est
garantizado.

13 Tcnicas de Cierre de Ventas

Escrito por Adriana Ugalde Resenterra
Tecnicas de Cierre de Ventas

Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender
y hacer una excelente presentacin del mismo a los posibles compradores.

Son miles las ventas que se caen en el ltimo momento ya que quien est
intentando hacerlas, no sabe reconocer el momento adecuado para cerrarlas.

Por esta razn, el presente artculo pretende ser un compendio de algunas de

las Tcnicas de Cierre de Ventas ms utilizadas.

Qu significa Cerrar una Venta?

Bsicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del

potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una
decisin.

Cuando un vendedor hace la presentacin del producto y sus beneficios para el

usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma
negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de inters.

El papel del Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a

continuacin debe callarse. Se dice entre los vendedores que el primero que
habla, pierde, y esto es por que el silencio del vendedor obligar al posible
comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgar el poder para lograr el
compromiso.

Tcnicas de Cierres de Ventas

1.Cierre Invitacional.

Esta tcnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios

del producto.
2.El Cierre Puerco Espn.

Esta tcnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que
realice el comprador al final de la presentacin. Si el comprador potencial dice
La impresora est bien, pero no tiene una ms sencilla? Si el vendedor le
contesta hablndole de otro modelo habr vuelto a empezar el proceso de
ventas, pero si le pregunta La quiere sin conexin Wi-Fi? Y el cliente en ese
momento le responde que s, entonces ya habr comprado.
3.El Cierre por Equivocacin.

En este caso, se trata de cometer una equivocacin intencionada. Si el

vendedor le dijera al cliente algo como Entonces quiere que la entrega de la
madera se la hagamos mensualmente?" El cliente podra responder: No,

prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacn es pequeo. Al

decirle esto el cliente estar aceptando la compra casi al instante.
4.Mtodo del Plan de Accin.

Bajo ste mtodo se le indica al comprador potencial cul es el proceso a

seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la
decisin al disfrute de los beneficios.

5.Mtodo de la Preferencia.

En esta tcnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la

presentacin contina hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y
condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.

6.Mtodo de la Alternativa.

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no

directamente la de comprar o no, sino de una decisin sobre la entrega, la
cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una
pequea decisin, el comprador estar cerrando el acuerdo automticamente.
Una "pregunta trampa" podra ser "Lo quiere pagar en efectivo o a crdito?"

7.Mtodo de la Autorizacin.

Cuando se acerca el final de la presentacin del producto o servicio, el

vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra.
Si ste firma "autoriza" la venta.

8.Mtodo de la Orden de Compra.

Este mtodo se usa cuando a lo largo de la presentacin el vendedor formula

las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas
del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con sta tcnica ya que el
cliente podra pensar que el comercial est siendo irrespetuoso.

9.Mtodo de Cambio de Precios.

Esta tcnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que

prximamente una nueva lista de precios entrar en vigor, o que sta es la
ltima semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de
utilizar este mtodo es ofrecerle al cliente un descuento de ltima hora.

10.El Cierre Rebote.

En este caso el vendedor se aprovecha de una objecin hecha por el

comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objecin, el vendedor debe
responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofrecindole lo
que, segn las mismas palabras del cliente, eliminara la objecin.

11.El Cierre de la Mxima Calidad.

Una de las objeciones a las que los clientes ms se aferran es que "su producto
es muy caro". Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar
el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la
calidad, o bien invertir un poco ms en calidad aunque esto costara un poco
ms al cliente. Se decidi por la calidad, y sabe por qu? Porque estamos
seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una
doble inversin. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo
lo sabemos, por eso nuestra compaa apuesta por la calidad.

Y a continuacin, hacer el cierre directamente ofrecindole enviar una cantidad

en determinada fecha.

12.Tcnica del Cierre de Benjamin Franklin.

Todo aquel que haya vendido, sabr que otra de las frases tpicas de los
clientes es: Me lo pensar. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que
acepta la decisin del posible comprador. A continuacin debe empezar a
recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentacin de
ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya est a punto de marcharse,
puede decir algo como:

Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones

apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los prximos das algunas de las
cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. Me da un minuto ms para
recordarle unos cuantos puntos?.

Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T.
En el lado izquierdo de la pgina puede escribir la palabra SI y en el otro lado
un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los
beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al
comprador que incluya qu razones encuentra para no comprar. Cuando el
cliente ya no aporte ms razones, el vendedor puede rebatirle las razones
negativas y de esta forma podr realizar el cierre de ventas.

13.Tcnica de la Venta Perdida.

Si el vendedor ya nota que la venta est a punto de perderse puede intentar

que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor
puede detectar algo que se le haba pasado por alto, sobre todo en cuanto a
los beneficios del producto.

Esta tcnica, tambin es conocida como "Mtodo Presuntivo", ya que el

vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.