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Unidad 4.1: El Papel Del Marketing
Unidad 4.1: El Papel Del Marketing
UNIDAD
4.1
Introduccin
Las personas tienen diferentes necesidades y deseos. Las necesidades son las
necesidades esenciales que todos los seres humanos deben tener para
sobrevivir: comida, refugio, calor y agua. Los deseos son los deseos que tienen
los humanos. Con independencia de la renta o la riqueza de una persona, se
argumenta que todos tenemos deseos infinitos..
Existe marketing para atender las necesidades y deseos de la gente. Se trata
de hacer que los clientes quieran comprar los productos de una empresa, ms
que los de las empresas rivales. Por lo tanto, estudia las razones detrs de las
decisiones de las personas, tales como el precio, el color, el tamao o
caractersticas especiales del producto. En ltima instancia, la comercializacin
debe servir para satisfacer las necesidades y deseos del cliente. Esto es
esencial para todas las empresas con el objetivo de obtener un beneficio.
Compositor de reggae legendario y cantante Bob Marley (1945-1981) dijo la
famosa frase de que no necesitaba un BMW (lo que describi como un coche
caro). Esto resume el desafo que enfrentan los vendedores que tienen que
tentar a los clientes a comprar sus productos y servicios.
El departamento de marketing de una organizacin tiende a tener cuatro
objetivos principales o genricos:
1 Asegrese de que los productos adecuados se suministran para cumplir con
las necesidades y deseos de los clientes.
2. Establecer el precio correcto de modo que los clientes pueden darse el lujo
de comprar el producto y para asegurarse de que no compran a una empresa
rival.
3 Distribuya
los productos a un lugar que sea conveniente para el cliente para realizar la
compra.
4 Asegrese de que haya una promocin adecuada y eficaz para
convencer a los clientes a comprar a la empresa.
Esta unidad analiza las caractersticas que definen a un mercado y los distintos
papeles que desempean la comercializacin. Por ejemplo, la comercializacin
de mercancas difiere un poco a la de los servicios. Adems, las herramientas
de marketing utilizadas en las organizaciones no lucrativas difieren de los
utilizados por las organizaciones sin fines de lucro que busca. Estos temas se
desarrollan en la parte final de esta Unidad.
EL MERCADO
Un mercado es un lugar o proceso por el cual el comercio a los clientes y
proveedores. Existe un mercado en el que existe una demanda de un producto
en particular, tales como libros de texto, las flores, los vehculos de motor o
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televisores de plasma, y donde hay una voluntad por parte de las empresas
para suministrar estos productos. Tenga en cuenta que los clientes pueden ser
particulares, otros negocios o el gobierno. Los mercados que atienden a los
particulares (es decir, el pblico en general) se conocen como mercados de
consumo, mientras que aquellos que se adaptan a las organizaciones
(empresas y gobierno) son conocidos como los mercados industriales o de los
mercados comerciales.
Dentro de cualquier mercado en particular, no es probable que sea un nmero
de productos de la competencia y proveedores que se pueden utilizar para
satisfacer las necesidades y deseos del consumidor. En la industria de la
confeccin de los consumidores de lujo, por ejemplo, el mercado se compone
de competidores como Gucci, Armani y Dior
Una empresa estar interesada en tres elementos del mercado en los que
operan: el tamao del mercado, la tasa de crecimiento en el mercado y las
acciones de la empresa en el mercado.
TAMAO DE MERCADO
Mercados difieren en su tamao. El mercado de la comida rpida es enorme y
no hay espacio para el crecimiento, especialmente en los mercados de
ultramar. El mercado de sillas de montar es mucho ms pequeo. El tamao
del mercado se puede medir en un nmero de maneras:
La
base de clientes - Mide el nmero potencial total de clientes. Las
multinacionales se han expandido a China y la India, en parte debido a que
representan un tercio de la poblacin mundial. La Internet tambin ha
ampliado la base de clientes de muchas industrias. El tamao de mercado
tambin se puede medir en trminos del valor, no slo el volumen, de lo que
compran los clientes. Usando este mtodo, el tamao del mercado de la
telefona mvil es mayor que el mercado para los libros de texto o equipo de
bdminton.
Las barreras de entrada - Estos determinan el nmero de proveedores en
el mercado y tambin puede ser una medida del tamao del mercado. En
mercados como el petrleo y la fabricacin de aviones, las barreras de entrada
son muy altas: hay enormes costos de establecimiento y de las empresas
existentes dominan con su poder de mercado y las enormes economas de
escala. En otros mercados, donde las barreras de entrada son relativamente
bajas, tiende a ser mucho mayor nmero de empresas que operan en una
escala mucho ms pequea.
cuatro quintas partes de los titulares de la correa negra del mundo que residen
en Corea. Otro ejemplo es los mil millones de vegetarianos que residen en la
India. Por el contrario, en otros mercados, como los vehculos de motor o los
telfonos mviles, se dirigen a un pblico internacional. El comercio
internacional y la globalizacin han hecho que el tamao de un mercado no se
limita al mercado nacional. De hecho, han llevado al crecimiento en la
exportacin de muchos productos culturales, como el sushi (comida japonesa
de arroz) y kimchi (verduras encurtidas coreanos), ya que la ubicacin se
convierte en un problema menor.
EL CRECIMIENTO DE MERCADO
El crecimiento del mercado se refiere a un aumento en el tamao de un
mercado durante un perodo de tiempo, por lo general por ao. Esto puede ser
medido por un aumento en el valor o el volumen de ventas en el mercado. Por
lo general se expresa como un porcentaje para indicar el grado de crecimiento
del mercado. Por ejemplo, si los ingresos por ventas en un mercado en
particular se elevan de $ 100 millones a $ 110 millones, se dice que el mercado
ha experimentado un crecimiento del 10%.
El crecimiento del mercado es probable que conduzca a ms proveedores que
entran en el mercado, ya que se sienten atradas por los beneficios potenciales
que se pueden hacer. El nmero de operadores de telefona mvil ha crecido
enormemente tras el gran crecimiento en el mercado en los ltimos aos.
CUOTA DE MERCADO
Como no es probable que sea una serie de productos de la competencia y las
empresas rivales dentro de cualquier mercado, una empresa contribuye a una
participacin en ese mercado. La cuota de mercado se refiere a la participacin
en el valor total de las ventas de todos los productos dentro de un mercado
especfico de una organizacin. Se mide mediante la expresin de ventas de la
empresa, como porcentaje del valor total de mercado:
Cuota de mercado =
L
Por ejemplo, si los ingresos de ventas de una empresa son de $ 100 millones
en una industria que tiene un valor total de $ 400 millones, a continuacin, la
cuota de mercado de la empresa es del 25%.
La evidencia ha demostrado que existe una relacin positiva entre la cuota de
mercado y beneficios, aunque la empresa con mayor cuota de mercado no es
necesariamente la ms rentable. Sin embargo, elevada cuota de mercado
tiene otros beneficios, como el estatuto que tendrn de ser un jugador
dominante en el mercado y la capacidad de obtener ms economas de escala.
Estas empresas se conocen como lderes del mercado. Por ejemplo, Nike y
Adidas son lderes del mercado en la industria de ropa deportiva en el mercado
de masas.
En general, una empresa con una cuota de mercado elevada tiene mayor
poder de fijacin de precios y est menos amenazada por la competencia. Por
lo tanto, un objetivo comn de las empresas establecidas es incrementar su
cuota de mercado. Esto se puede conseguir en un nmero de maneras:
* Promocin de marcas (vase la Leccin 4.3)
* Desarrollo de productos, mejoras y la innovacin (vase la unidad 5.6)
* La motivacin y la capacitacin de la fuerza de trabajo (ver Unidad 2.5) para
ofrecer un mejor servicio al cliente.
* Establecimiento de los derechos de propiedad a travs de la utilizacin de los
derechos de autor y las patentes (ver Unidades 3.5 y 5.6)
* El uso de canales ms eficientes de distribucin (ver Unidad 4.6).
Informacin Cuota de mercado se puede utilizar para medir el nivel de
concentracin en un mercado en particular. La concentracin del mercado mide
el grado de competencia en un mercado mediante el clculo de la cuota de
mercado de las empresas ms grandes en un mercado. La suma de estas
cuotas de mercado se conoce como el coeficiente de concentracin. Por
ejemplo, una industria con una relacin de concentracin de tres empresas de
98% significa que las tres principales empresas en el mercado representan el
98% de la produccin de la industria (por lo general mide por los ingresos de
ventas por perodo de tiempo). Por lo tanto, esto no sera una industria muy
competitiva, ya que otras empresas slo representaran el 2% de las ventas
globales del mercado.
En realidad, la mayora de las industrias de un pas estn dominadas por unas
pocas empresas de gran tamao. Este tipo de empresas se dice que son
oligopolistas. Cada empresa dominante representa una gran proporcin de los
ingresos totales de venta de la industria. Algunas empresas crecen tan grandes
que son capaces de permanecer oligopolistas incluso en una escala global. Por
ejemplo, el mercado de terminales de telefona mvil est dominado por
fabricantes como Nokia, Motorola, Samsung y Sony-Ericsson.
5
PREGUNTA
4.1.1
Nokia
Nokia es el mayor fabricante de telfonos mviles del mundo, con una
cuota de mercado de aproximadamente el 35%. La cuota de mercado
de la compaa finlandesa es casi el doble que su rival ms cercano,
Motorola. Las ventas de terminales de Nokia se han disparado
recientemente, principalmente debido al aumento de la demanda en la
India, China y los mercados de Europa del Este.
a.) calcular el coeficiente de concentracin de dos empresas
aproximada en la industria de la telefona mvil.
(2 marks)
b.) Resuma lo que se entiende por cuota de mercado y mostrar
cmo podra ser calculado. (4 marks)
c.) Explique dos ventajas que Nokia podra disfrutar por tener una
cuota de mercado ms grande que sus rivales como Motorola.
(4 marks) Y NATURALEZA DEL MARKETING
DEFINICION
No existe una definicin nica de la comercializacin trmino que es
universalmente aceptada, ya que es un proceso complejo y difiere de un
tipo de organizacin a otra. Los objetivos y estrategias de las
organizaciones caritativas y sin fines de lucro de marketing, por ejemplo,
difieren de las grandes empresas multinacionales.
Probablemente la definicin ms ampliamente utilizado y aceptado es
proporcionada por el alquilado instituto de mercado, que define el
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no slo significa una prdida en las ventas, pero tambin puede ser
perjudicial para la imagen de la organizacin. Por lo tanto, esto
debilitara los mensajes que el departamento de marketing estn
tratando de retratar
.
FINANZAS.- El departamento de marketing trabajar en estrecha
colaboracin con el departamento de finanzas con el fin de
establecer los presupuestos correspondientes. Una vez ms puede
haber conflicto entre estos departamentos. Por ejemplo, los
vendedores pueden desear exceder su presupuesto con el fin de
obtener la mxima exposicin de marketing. Sin embargo, la gente
de finanzas va a querer a todos los departamentos que trabajan
dentro de sus presupuestos asignados. Es probable que el
departamento de finanzas querra precios para cubrir los costos de
produccin con el fin de generar un beneficio para la organizacin.
Sin embargo, los vendedores pueden sentir que los bajos precios (que
no cubren necesariamente todos los costes) son necesarias en el
corto plazo para conseguir un equilibrio en el mercado. Los
vendedores tambin pueden querer utilizar lneas de crdito
extendidas (tales como planes de pago de intereses sin crdito) para
atraer a los clientes. Sin embargo, el departamento de finanzas, debe
ser consciente del hecho de que el crdito extendido puede dar lugar
a todo tipo de problemas de liquidez (vase la unidad 3.3) para el
negocio. Por lo tanto, ambos departamentos tendrn que trabajar en
conjunto para lograr un equilibrio entre sus intereses potencialmente
conflictivos.
GESTIN DE RECURSOS HUMANOS.- Datos de marketing pueden
ayudar al departamento de gestin de recursos humanos para
identificar las necesidades de personal. Por ejemplo, la introduccin
de un nuevo producto puede requerir la contratacin de personal de
produccin adicional. Adems, ms personal de marketing puede ser
necesario, por ejemplo, el personal de ventas. El papel del
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son ignorados, como los cambios en la moda y los gustos, la alta tasa de
fracaso de las empresas que utilizan la orientacin del producto sugiere
que esta estrategia es muy arriesgada. El dinero gastado en investigacin y
desarrollo de productos, sin tener en cuenta el cliente a menudo resulta
infructuoso.
Sony
Sony Corporacin, el gigante de la electrnica japons, haba construido una
reputacin de ser un lder en la innovacin desde sus inicios en 1946. Sin
embargo, su complacencia durante la dcada de 1990 signific ello. La
empresa tuvo que ponerse al da. En 2003, Sony lanz su lnea de lujo de
aparatos bajo la marca de Qualia. Esto incluy unas 380, OOO (25.700
dlares) de la cmara digital y un sistema de audio de 1.500.000 ($
101.500).
PREGUNTA
El
gran problema,4.1.2
sin embargo, fue que Sony pareca ser ms obsesionada
con la tecnologa claro que lo que sus consumidores queran. La lnea de
Qualia de productos que no fue bien recibido por los clientes, especialmente
con la creciente competencia de la talla de Samsung y Apple. Por ejemplo, en
2006, los iPods de Apple se vendan ms que los reproductores de msica
digital de Sony en una proporcin de 5 a 1. Criticas argumentaron que Sony
estaba perdiendo contacto con sus consumidores
( 3 marks )
( 4 marks)
NIVEL SUPERIOR
PREGUNTA
4.1
.3
NIVEL SUPERIOR
PERSONAS
La prestacin de servicios se basa en la buena voluntad de todos los
empleados. Las escuelas requieren que los maestros que son apasionados de
sus sbditos para ofrecer una buena educacin a los estudiantes. El personal
del hotel es cruciales para ayudar a los turistas a disfrutar de sus vacaciones.
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PROCESOS
El proceso se refiere a la manera en la que se proporciona un servicio o
entrega. Puede ser difcil para una empresa para demostrar los beneficios de
los servicios a sus clientes. Los corredores de seguros, por ejemplo, tienen a
menudo una tarea difcil, convencer a los clientes a comprar plizas de seguro
como el proceso es bastante complejo. Las empresas que venden bienes
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fsicos, sin embargo, tienden a tener una tarea relativamente fcil, demostrar y
convencer al pblico de los beneficios.
Procesos en la comercializacin de los servicios incluyen:
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22
PREGUNT
A
4.1.5
23
REGUNTAS DE
4.
1
3.) Qu es un "mercado"?
4.) Cul es la diferencia entre "el tamao del mercado" y "cuota de
mercado"?
5.) Explique dos formas en las que puede medirse el tamao del mercado.
6.) Nombre cuatro factores externos que puedan afectar a la tasa de
crecimiento de un mercado.
7.) Qu se entiende por el trmino "comercializacin"?
8.) Resuma tres tcnicas de marketing utilizadas por las organizaciones sin
fines de lucro.
9.) Distinguir entre "el mercado orientado y el marketing " orientada al
producto "
10.)
Explique cmo la comercializacin de servicios difiere de la
comercializacin de bienes.
11.)
Qu es una auditora de marketing?
12.)
Qu es probable que cuentan con un plan de marketing tpico?
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TEMINOS
Bibliografa
Extrado del Texto Paul Hoang Empresa Y Gestin
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