Las emociones en la

negociacin
CAMACOL CALDAS 2013

En una negociacin
intervienen tanto la
razn como la emocin

 Una emocin es una experiencia que se siente

La respuesta de una emocin lleva pensamientos
asociados, cambios fisiolgicos y deseo de hacer algo.
Las emociones positivas pueden construir una relacin de
comunicacin buena en cambio una emocin negativa
puede destruirla.
Las emociones pueden ser entonces un gran obstculo
para llegar a un acuerdo

Las emociones

 Como estrategia de negociacin general, es mas probable

que las emociones positivas promuevan una relacin de
comunicacin y colaboracin que una emocin negativa
Como tctica una emocin negativa, como la ira, puede
encarrilar una negociacin; un dolor puede unir a quienes
lo comparten

La emocin como
estrategia y tctica

 1. Puede desviar la atencin de los asuntos sustanciales:

usted se concentra en protegerse a s mismo o en atacar la
otra persona y se olvida de buscar un acuerdo
satisfactorio
2. Puede daar la relacin: la emocin intensa puede
nublar el pensamiento e interrumpir la buena marcha de
una negociacin
3.Pueden utilizarlas para aprovecharse de usted. Un gesto
negativo o positivo frente a una propuesta da pista sobre
sus inquietudes o intenciones.

Emocin como obstculo

 1.Las emociones positivas facilitan la satisfaccin de intereses

importantes: reducen el temor y el recelo. Se ensayan nuevas ideas
sin temor al otro. Hay mas motivacin para realizar cosas, se escucha
con actitud mas abierta y se est mas dispuesto a conocer los
intereses de la contraparte.
2.Las emociones positivas pueden mejorar una relacin:
proporcionan el deleite de la interaccin con la otra persona.
Disfrutan de la camaradera. Permite estar en desacuerdo sin
tensionarse
No aumentan el riesgo de que se aprovechen de la persona. Aunque
existe el riesgo de hacer concesiones poco sabias por sentirse tan a
gusto se recomienda no inhibir las emociones positivas sino revisar
el asunto con la cabeza antes de tomar decisiones y comprometerse y
cerciorarse de que si satisfaga sus intereses

Las emociones como activo

 1.No sienta las emociones: es imposible. No se

pueden activar y desactivar como si tuviramos un
interruptor. Las emociones nos dan informacin
valiosa sobre nuestros intereses o los de la otra
persona. En vez de dedicar das enteros a tratar de
entender los intereses y prioridades de la
contraparte, se ahorrara tiempo y energa
aprendiendo todo lo posible sobre las emociones que
manifiesta.

Enfoques ineficaces para el

manejo de emociones

2.Hacer caso omiso de las emociones: no funciona.

Las emociones afectan el cuerpo: puede esforzarse por no rer o no
llorar o no expresar su tristeza o entusiasmo pero an as el cuerpo
experimentara cambios y le dificultar concentrarse en los detalles
importantes.
La emociones afectan la manera de pensar. El pensamiento negativo
ocupa en el cerebro el espacio que se debe reservar para aprender, pensar
y recordar., hasta el punto de que distrae tanto que no se escucha la
contraparte
Las emociones positivas hacen que el pensamiento se concentre en
las bondades de las ideas debatidas y la ausencia de ansiedad hace la
persona mas abierta, mas creativa y mas flexible
Las emociones afectan el comportamiento: cualquier emocin que uno
sienta lo motiva a emprender una accin. Casi siempre se puede detener
una accin de la que se arrepentir despus, sin embargo una emocin
intensa puede hacer que el pensamiento prudente se quede impotente
frente a ella

Enfoques ineficaces para el manejo de emociones

3. Afrontar directamente las emociones.

Esto mantendra muy ocupada la persona
tratando de encontrar evidencias de emociones
propias y de los dems, para afrontarlas.
Tendra que decidir como comportarse y luego
ver que impacto produjo en los dems.
Perdera el foco de la negociacin.

Enfoques ineficaces para el manejo de emociones

En vez de enredarse con las emociones

que se producen durante la negociacin
centre su atencin en cinco expectativas
bsicas causantes de la mayora de las
emociones que intervienen en dicha
negociacin

Alternativa de accin

1. Aprecio
2. Afiliacin
3. Autonoma
4. Estatus
5. Rol

Expectativas bsicas

Expectativa Se hace caso omiso

Se tiene en cuenta
bsica
cuando
cuando..
Sus pensamientos, sentimientos o Sus pensamientos,
Aprecio
acciones son menospreciados

sentimientos y acciones son

reconocidos como meritorios

Afiliacin

Lo tratan como a un adversario y Lo tratan como colega

lo mantienen a distancia

Autonoma

Su libertad de tomar decisiones

se ve vulnerada

Los dems respetan su

libertad de decidir sobre
asuntos importantes

Estatus

Su posicin relativa se trata

como si fuera inferior a la de
otros

Su posicin, cuando existen

mritos, se reconoce
plenamente

Rol

Su rol actual y sus actividades

relacionadas no son
personalmente satisfactorias

Define su rol y sus

actividades relacionadas de
manera que le parecen
satisfactorias

Conjuntamente estas 5 expectativas

describen mejor el contenido emocional
de una negociacin que cualquiera otra
individual

Todos queremos que cada una de las expectativas se satisfaga y que

se cumplan 3 estndares:
1. Tratamiento justo. Igual de bien que otros en las mismas
circunstancias
2. Tratamiento sincero. Lo que se nos est diciendo es cierto
3. Consecuente con las circunstancias actuales

Riesgo de ignorar las expectativas bsicas

No se satisfacen
cuando

Las emociones
resultantes pueden
hacerme sentir

Cuando esto sucede

tiendo a:

Siento que no me
aprecian
Me tratan como a un
adversario
Irrespetan mi
autonoma
Menosprecian mi
estatus
Trivializan y limitan
mi rol

Enojado
Ansioso
Envidioso
Rechazado
Culpable y
avergonzado
Triste

Reaccionar
negativamente
contra mis intereses
Hacerlo solo
Pensar rgidamente
Actuar de manera
engaosa y ser
considerado poco
confiable

Poder satisfacer las expectativas bsicas

Se satisfacen cuando Las emociones

resultantes pueden
hacerme sentir

Cuando esto sucede

tiendo a:

Me siento apreciado
Me tratan como a un
colega
Se reconoce mi libertad
de decidir
Se reconoce mi alto
estatus si hay mritos
El rol que desempeo es
satisfactorio. Incluyen
actividades que me
convencen de que puedo
marcar la diferencia

Cooperar
Trabajar
conjuntamente
Ser creativo
Ser confiable

Entusiasmado
Feliz
Esperanzado
Afectuoso
Orgulloso
tranquilo

Utilidad de las expectativas bsicas

Para percibir una situacin y diagnosticarla
1. Como Lista de chequeo de las reas que deben detectarse en mi mismo y en los
Otros participantes.
2. Ayuda a percibir que podra estar motivando el comportamiento de una persona
3. Comprender que sucedi en la negociacin desde el punto de vista emocional

Para ayudar a mejorar una situacin

1. Para producir emociones positivas
2. Para orientar las emociones propias en forma positiva
3. Para evitar las emociones negativas

 Muchos hemos tenido la experiencia de que en

alguna reunin nos haya traicionado alguna
emocin negativa y seguramente rompimos
relaciones con alguien significativo en nuestra
vida o perdimos una buena oportunidad de
mejorar una situacin.
Por eso quiero presentar el tema de las emociones
negativas y cmo emprender una accin
constructiva para manejarlas

Antecedentes

Contenido
Introduccin
Problemas de las Emociones Negativas
Plan de preparacin para el manejo de las
Emociones
-Como sosegar las emociones a tiempo
Propias
De los dems
-Diagnstico de los detonantes de las emociones
-Definicin de la estrategia para expresar emociones

Como abordaremos el tema

 Evitar daos en su salud personal

Construir una imagen personal de control y
madurez
Crecimiento personal
Propiciar un mejoramiento de las relaciones
personales y de negocios
Mejorar la capacidad de presentar soluciones
creativas

Beneficios

 Los invito a estudiar detenidamente el libro

as emociones en la negociacin y les
recomiendo los libros de tica emocional
de Solomon y los libros de Inteligencia
emocional y el de Inteligencia social de
Goleman

Accin propuesta

 Emprenda una accin constructiva en vez de

clasificar, diagnosticar y pensar que hacer.
Prstele atencin a las emociones negativas antes de
que afecten su habilidad para negociar
Sustituya las emociones negativas por emociones
positivas expresando aprecio, construyendo
afiliacin, respetando la autonoma, reconociendo el
estatus y escogiendo roles satisfactorios

Introduccin general

Problemas de las ENI

1. Visin de tnel

Foco de atencin se estrecha.

Conciencia slo de nuestras
emociones intensas olvidando los
temas importantes

Resultado

Disminuye la capacidad de pensar

clara y creativamente a todos los
involucrados.

Problemas de las ENI

2.Vulnerabilidad
A mayor ENI mayor riesgo
de actuar de manera
lamentable.
Controlan nuestro
comportamiento
Dejamos de pensar en las
consecuencias, sobre todo las
de largo plazo

Problemas de las ENI

3.Refuerzo
Las ENI se alimentan unas a
otras, se van agrandando y
contagian fcilmente a otras
personas como un virus que se
expande rpidamente

Debemos preparar un plan antes de que surjan las ENI

para enfrentarlas efectivamente

El objetivo estratgico del plan es aprovechar las

Emociones Intensas porque nos dan informacin valiosa
para negociar efectivamente
Es altamente inconveniente ignorar las emociones y es
aconsejable apaciguarlas para poder utilizarlas con
ventaja

Plan para Manejo de las emociones

1. Tomar conciencia de las emociones

midindose la temperatura emocional personal
durante la negociacin
Preguntas para tomar temperatura emocional:
Estn las EMOCIONES fuera de control?
estoy diciendo algo indebido
Representan un riesgo?
Sern seguras por poco tiempo
Son manejables?
Soy conciente de ellas y las puedo controlar

Plan para Manejo de las emociones

2.Tomar la temperatura emocional de la contraparte

-Buscar oportunidades de compartir antes de la negociacin
para conocerla mejor

-Detectar comportamientos inusuales

Su voz ha cambiado? es mas recia?,mas alto el tono?,
callado?
-Ponerse en el lugar del otro y preguntarse que expectativas
podra tener que estn insatisfechas

Plan para Manejo de las Emociones

3. Adoptar un comportamiento refrigerador que

baje la temperatura emocional
Escoja un procedimiento en la calma y ensyelo
cuando la temperatura comience a subir
Procurar ser nosotros quien manejamos la
emocin y no al revs

Plan para Manejo de las emociones

Sugerencias de comportamientos refrigeradores:

Cuente lentamente de diez hacia atrs
Respire profundamente tres veces, inhalando por la
nariz y exhalando por la boca
Haga una pausa. Sintese en silencio durante unos
momentos. Pregntese que est en juego para usted
Tome un receso justificado para ir al bao o hacer una
llamada. Durante el receso reljese y piense como
avanzar

Como sosegar las emociones a

tiempo

Sugerencias de comportamientos refrigeradores:

Visualice un lugar relajante para usted
Cambie brevemente de tema
Adopte una postura relajada
Deje que los comentarios ofensivos pasen de
largo y se estrellen contra la pared detrs de usted
Recuerde una alternativa que haya planeado para
no salir corriendo

Como sosegar las emociones a

tiempo

4.Apaciguar a otros
Apreciar sus preocupaciones entendiendo su
punto de vista, encontrar mrito en lo que est
haciendo y comunicar ese mrito
Proponga un receso

Cambie los actores o el escenario

Como sosegar las emociones a

tiempo

5.Necesitamos encontrar los detonantes de las EI

Detectar la causa de la emocin es difcil

La emocin revive si no encontramos la causa
La ENI nos indica una insatisfaccin y no la muestra
especficamente
Encontrar la relacin de la ENI con la situacin actual
para emprender una accin correctiva

Plan para Manejo de las emociones

 Una pequea accin que afecte las

expectativas bsicas, causa un gran
impacto emocional.

Una expectativa bsica surge en el

contexto de una relacin y vara en
intensidad dependiendo de las personas
con quienes se est interactuando

Detonantes de las emociones intensas

 Hay cinco expectativas bsicas:

1. Aprecio: el sentimiento de ser valorado
2. Afiliacin: la sensacin de mi conexin con otra
persona
3. Autonoma: la libertad de tomar decisiones o
influir en ellas sin la imposicin de otros
4. Estatus: la posicin propia en comparacin con
la de otros, socialmente o en algn campo
especfico
5. Rol: el rtulo laboral y las actividades que se
espera una persona desarrolle en una situacin
especfica

Detonantes de las emociones intensas

 Las necesidades, que son requerimientos

fisiolgicos o psicolgicos para nuestro
bienestar pueden generar ENI si no son
satisfechas
Ej. La falta de agua, alimento o sentimiento de
pertenencia
El amigo que tiene que almorzar.

Detonantes de las emociones intensas

Preguntas diagnsticas.
1. Esta ENI podra haber sido activada por alguna
de las 5 expectativas bsicas?
2. por cual?
3. Qu dije o hice para menospreciar una
expectativa bsica?

Detonantes de las emociones intensas

Preguntas diagnsticas.
Cuando crea saber cual fue la causa de la ENI
haga una pregunta como dije algo o hice algo
que le molestara? Es muy fcil actuar con base
en nuestras presunciones y estar
completamente equivocados
Ej el cirujano y la esposa

Detonantes de las emociones intensas

Definicin de la estrategia para expresar

emociones
Es mas fcil escoger una estrategia para
manejar las emociones cuando
conocemos el propsito que tenemos
La urgencia de aliviar la sensacin que
nos corroe por dentro o de extinguir la
ENI contra nosotros es una mala
consejera
Una accin inmediata puede atentar
contra propsitos mas importantes

6.

Propsitos comunes en la expresin de ENI en

una negociacin

Librarse de las emociones

Hacerles ver a los dems el impacto que su
comportamiento ejerce en usted
Influenciar al otro
Mejorar la relacin

Definicin de la estrategia para

expresar emociones

Definicin de la estrategia para expresar

emociones

Librarse de las
emociones
El desahogo es una
manera de liberar las
tensiones. Ocurre
cuando expresamos sin
censura nuestra
molestia

 El desahogo en muchos casos genera mas perjuicios que

beneficios
Culpar genera un ciclo de autojustificaciones, crticas y
ENI. Es mejor concentrarse en entender lo que molest a
los otros o a s mismo y emprender una accin correctiva
Recordar un listado de agravios pasados genera
autojustificaciones y aumenta la ira. Lo mejor es pactar
con la contraparte que no se permitan
En caso de no cumplir con lo anterior invite a un receso

Definicin de la estrategia para

expresar emociones

 Desahogumonos con una persona diferente a la que provoc

las ENI
Desahogumonos con alguien desinteresado que en vez de
reforzar nuestras percepciones negativas nos ayude a
equilibrar nuestras autojustificaciones
Pongmonos en los zapatos del otro.que dira el otro?como
describira el conflicto?
Escribamos una carta a quien provoc la ira pero no la
enviemos

Definicin de la estrategia para

expresar emociones

Definicin de la estrategia para expresar

emociones

comuniquemos claramente el
impacto que nos causa la
conducta del otro. As podr
apreciar mejor nuestra
experiencia emocional, e
inclusive conmoverse

Definicin de la estrategia para expresar

emociones
Influenciar al otro
Debemos tener presente los
riesgos y costos que conlleva
adoptar una actitud simulada,
engaosa.
Es mas grato comportarse tal y
como las personas mas queridas
se sientan orgullosos de nosotros

Definicin de la estrategia para expresar

emociones
Mejorar la relacin
Si algo de lo que dijimos o
hicimos suscit ENI, explicar
nuestras intenciones al actuar o
una disculpa sincera y oportuna
puede reparar los daos en la
relacin.

muchas
gracias