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Negociacin
Objetivos de esta unidad
Al finalizar el estudio de esta unidad, estars en capacidad de:
Mencionar las condiciones que deben existir para realizar una negociacin.
NEGOCIACIN
Negociacin
Es un proceso alternativo de resolucin de conflictos, por medio del cual dos o ms
personas, analizan y dialogan voluntariamente sobre sus diferencias e intentan
lograr un acuerdo conjunto, sobre lo que les afecta a ambos.
Los conflictos pueden surgir en la vida del ser humano en cualquier momento y por
cualquier razn: en las relaciones interpersonales se observan conflictos entre
parejas, amigos, compaeros de trabajo, hermanos, padres e hijos, vecinos etc.
A nivel intergrupal, tambin se producen con frecuencia altercados cargados de
emociones y que muchas veces degeneran en violencia.
As, muchas de estas dificultades son
extremadamente perjudiciales para la salud
mental de los involucrados, acarrean prdida
de recursos y cuando las personas pierden el
control de sus emociones, llegan al extremo
de causar dao o eliminacin fsica del
oponente.
Resulta adems de necesario, inteligente el hecho de buscar otras alternativas para
abordar los conflictos. La negociacin no es una actividad nueva para las personas,
de hecho tiene lugar todos los das: entre los miembros de una familia, entre
vecinos, compaeros de trabajo, en el mercado, en un negocio de compra-venta
ms formal etc. Las preguntas obligadas seran: por qu algunas veces s puedo
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NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
Entonces discuten sobre las propuestas hasta que alguien prevalece (gana, logra
que acepten su idea). Dependiendo de la estructura del grupo y de las personas
que lo integran, la situacin puede tornarse agresiva, algunas personas se dan por
vencidas, otras se sienten heridas, y otros optarn por ser pasivos durante la
discusin.
Actitudes presentes en una Negociacin Basada en Posiciones
1. Competir: Alguien tiene que ganar y
una
nica
solucin
correcta, la que yo propongo
3. Cualquier
ganancia ma,
prdida de mi contraparte
es
signo de debilidad
Los efectos de la negociacin basada en posiciones:
Ataques personales.
Creatividad limitada.
Su meta es ganar!
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Tarea:
Para asegurarnos que has comprendido lo que son las negociaciones posicionadas,
desarrolla la siguiente tarea: lee con detenimiento el siguiente caso:
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Pedro y Mara
Pedro y Mara se casaron hace cuatro aos, viven en la comunidad Santa Rosa y
tienen un hijo de dos aos. Durante el ltimo ao, Mara ha querido trabajar
porque quiere ayudar a su esposo con los gastos del hogar.
Pedro se ha negado rotundamente alegando que ella debe quedarse en casa
cuidando a su hijo; dice que para eso l trabaja. Pedro es el hermano menor de
un total de nueve. Su madre nunca trabaj y todos crecieron sin inconvenientes.
l considera que las mujeres no deben trabajar fuera de la casa.
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Pedro no est dispuesto a permitir que su mujer trabaje fuera y la amenaza con
quitarle al nio, lo que ha hecho que la relacin y la comunicacin entre ellos se
deteriore an ms. Ambos se han insultado y ofendido.
La mam de Pedro ha intervenido en el problema y dice que l tiene razn, en no
dejar que Mara trabaje, pues quien debe llevar el dinero al hogar es el hombre,
mientras que la mujer debe quedarse en su casa cuidando a los hijos y haciendo los
quehaceres domsticos.
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Posicin de Pedro
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y comparten informacin
sobre el problema, lo ven como algo
que demanda una solucin y no como
algo en donde hay que ganar o perder
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Tarea: Recuerda el caso de Mara y Pedro del tema anterior, vuelva a leerlo y en
su cuaderno de trabajo identifique los intereses y necesidades de cada uno.
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Negociaciones Multipartitas
Toman este nombre, las negociaciones en las que hay ms de dos partes
involucradas, por ejemplo en el caso de Pedro y Mara que presentamos
anteriormente, es una negociacin entre dos. Aunque han involucrado a otras
personas; Pedro en su mam y Mara en sus compaeras del grupo de mujeres.
Quienes tienen que negociar son: Pedro y Mara. En el caso de las negociaciones
Multipartitas hay ms de dos personas o grupos en una negociacin, por ejemplo:
Proyecto de Agua
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Negociaciones informales,
entre conocidos (amigos):
A veces sucede que algunas
personas de los dos lados de la
mesa, se conocen entre s, ya
sea por razones personales o
profesionales. En algunos casos
incluso son o han sido amigos.
Entre ellos se da cierto tipo de negociacin informal, es decir fuera de los acuerdos
y agendas oficiales. En ocasiones este tipo de encuentros permite contribuir a que
avance el proceso que est detenido o que se desenrede algn nudo en la
negociacin. Si el Alcalde fuera amigo de uno de los miembros del comit, podra
entender que no obraron con mala voluntad, que su intencin es buena. Y el
Alcalde podra influir tranquilizando a la poblacin.
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representados
desean
ser
Ancianos
que
de
la
el
grupo
de
comunidad
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2.
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Separe los temas que tienen que ver con la relacin, de aquellos que tengan
que ver con el proceso y el problema.
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8. Separe los temas que tienen que ver con la relacin, de aquellos que
estn ligados a la disputa y al proceso.
Contemple la posibilidad de una buena relacin como una meta separada,
pero como fruto de la negociacin.
No haga que la relacin dependa de los resultados del proceso de resolver el
conflicto.
No intercambie concesiones sustantivas por lograr una buena relacin.
La reciprocidad puede ser peligrosa: Ojo por Ojo (reciprocidad negativa),
Dar para recibir (reciprocidad que manipula).
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Esto seguir en tanto las personas no comprendan que existe una forma ms
saludable de abordar un conflicto.
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Puede observar como cada una de las partes pide o exige que los dems
estn a su favor?
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Si ellos son los responsables, compartir con ellos lo que nos gustara
que hagan para que el ambiente sea positivo y si es posible
colaborar.
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Desarrollando Normas
Para poder entrar a una negociacin, es necesario que
ambas partes establezcan normas que orienten la
conducta de las personas durante la negociacin. Este
punto es sumamente necesario, ms en el caso en
donde el conflicto ha provocado agresiones fsicas o
verbales. Las normas de una negociacin, deben estar
orientadas hacia la participacin equilibrada de los
negociadores, un lenguaje positivo y respetuoso,
propiciar exposiciones claras, ordenadas y concretas de
tal manera que se evite la dilacin innecesaria de los
conflictos.
Establecer normas no es nada nuevo para las personas pues cada uno de nosotros
nos regimos por normas o reglas de conductas internas, dentro del hogar, trabajo,
comunidad, centro educativo, etc.
INSTITUTO COOPERATIVO INTERAMERICANO - ICI
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Entre todos hay que ponerse de acuerdo en cuales son los temas que queremos
tratar en la reunin.
Algunas opciones podran ser:
5. Elaboracin de la agenda
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Lo ms importante
Lo ms urgente
Lo ms difcil
Lo que ms nos interesa a todos y luego los que interesan a cada uno.
a. Preguntas Clave:
Es iniciar el dilogo sobre el tema elegido, dando la oportunidad para que todos
hagan preguntas sobre lo que les interesa saber del tema.
a. Preguntas clave:
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Se
preocupan
por
identificar los intereses
de la otra persona.
Finalmente compare sus intereses con los de la otra parte e identifique; cules
son iguales, diferentes o inter- dependientes.
Promueve confianza.
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No comprometerse de entrada.
Conozca sus alternativas (lo que usted puede hacer en caso de no llegar a un
acuerdo).
Generar una gran variedad de opciones creativas, para atender los intereses
identificados de ambos.
Haga que todas las decisiones sean tomadas en consenso, para que todos
estn conscientes de los resultados.
Formulacin de dilemas:
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Es decidir cul de las salidas encontradas es la mejor. Una gua de criterios para
elegir la mejor salida puede ayudarnos mucho.
Preguntas clave:
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Proceso de Evaluacin:
Clarifique todas las opciones que estn en la lista antes de comenzar a evaluar
Compare las opciones con los intereses de ambos y verifique que estn
relacionadas.
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Para Nosotros
Ventajas
(+)
Para Ellos
Desventajas
(-)
Ventajas
(+)
Desventajas
(-)
Principios relevantes:
hacer
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Utilice el caso de Pedro y Mara, para analizar e ilustrar aquello que favorece y
aquello que va en contra de la llegada a un acuerdo en la negociacin.
Es importante hacer una lectura de las diferentes fuerzas que pueden incidir en la
negociacin, si hemos iniciado la negociacin, esta revisin se lleva a cabo con
miras a fortalecer, modificar o abandonar completamente la estrategia que se sigue.
Si estamos por iniciar una negociacin este anlisis servir para decidir si conviene
entrar o no a una negociacin.
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Sentido de urgencia.
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Estancamiento:
As le llamamos cuando se
detiene el curso de la
negociacin, esta suspensin
puede ser
por
tiempo
indeterminado,
ya
que
depende de la atencin y
tratamiento de las causas
que lo provocaron.
Un
estancamiento puede ser
atendido por las personas que estn negociando o si consideran necesario, pueden
solicitar apoyo de un especialista, segn sea el caso, para que les ayude a despejar
los obstculos y los motive a continuar con la negociacin. Puede tratarse de
falta de informacin o de apoyo metodolgico para guiar el proceso.
Ruptura:
Le llamamos al rompimiento de las relaciones entre las partes que se encuentran
en la negociacin, generalmente las rupturas son violentas y van acompaadas de
insultos y faltas de respeto entre las partes, las razones de una ruptura varan.
Cualquiera sea el caso y la razn, es necesario estudiar detenidamente que es lo
que ha afectado al proceso de la negociacin.
Al estudiar las causas que bloquean el proceso de una negociacin, es importante
tomar en cuenta que; conflictos hay en todas
partes,
unos se manifiestan claramente
mientras que otros problemas son
disfrazados como insignificantes pero son
tan serios y tan profundos que las partes o
una de las partes prefiere ocultar
o
simplemente evadir.
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Los que tienen que ver con el problema; asunto, objeto de la negociacin.
Los que tienen que ver con la relacin entre las personas que estn
negociando.
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Uno de los principales problemas que se producen cuando se est negociando sobre
un conflicto, es que las partes confunden a las personas con el problema que
intentan resolver, no ven a la otra persona como otro igual con quien tienen que
dialogar y llegar a un acuerdo, sino como un problema. Hay que recordar que en
una negociacin hay que ser fuerte con el problema y a la vez sensible con las
personas.
Al separarlos as, reconocemos que se ha de respetar y
tratar debidamente a las personas y a la vez, no
permitir que se suavice el problema, o sea que pierda
importancia.
Esto significa que:
1. Por una parte nos ocupamos de las necesidades de las personas: le
los asuntos y
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