Diplomado en

Marketing y Ventas
2DO SEMESTRE 2015

Marketing y Ventas

www.unegocios.cl

Marketing y Ventas

Torre FEN, Facultad de Economa y Negocios, Campus Andrs Bello

Centro de Desarrollo Gerencial

Facultad de Economa y Negocios
Universidad de Chile

NDICE
2

Nuestros diplomados

Es este el Diplomado que necesito? 3

El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como

misin proveer soluciones educativas a ejecutivos y
organizaciones latinoamericanas para que maximicen
el capital humano involucrado en sus actividades
profesionales y de negocios, incrementando as su
aportacin de valor al entorno en el largo plazo.
Aspira a posicionarse como una opcin relevante para
transformar a organizaciones y los ejecutivos que
se desempean en ellas, a travs de una formacin
y capacitacin aplicada y de excelencia, diseada
para un alto impacto y generacin de valor.

Diplomado en Marketing y Ventas

Objetivos

Plan de Estudios

Equipo Docente

10

Valores y horarios

12

Marketing y Ventas

Nueve de cada diez Ejecutivos que han

cursado nuestros diplomados nos recomiendan.
Cada uno de nuestros programas de estudio est cuidadosamente
diseado para abordar las temticas relevantes que demanda
el mercado laboral actual.
Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en
nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora
del desempeo laboral.
Nuestras clases 100% presenciales
Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculacin
empresarial, lderes en sus materias e industrias.

Germn Arrate Pinto

Director Centro de Desarrollo Gerencial

Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.

Redes de trabajo: Discusin y desarrollo de proyectos en
grupos de ejecutivos.
Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.

Como profesional del rea Comercial de

la industria farmacutica, es indispensable
actualizarse permanentemente respecto de los
nuevos paradigmas en ventas, comercializacin,
economa y mercados. En este sentido, el
Diplomado fue un gran aporte, gracias a la
calidad y experiencia de sus profesores, que se
enriqueci con las visiones de los compaeros.
Sandra Hernndez Urrea

KAM Pharma y Personal Care, ETECO

Diplomado en Marketing y Ventas

Marketing y Ventas

Es este el Diplomado que necesito?

El Centro de Desarrollo Gerencial tiene una amplia oferta

enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los

de programas de diplomado para los diferentes perfiles de

desafos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo.

ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras

De ah que sea necesario que los ejecutivos que participan

a travs de la formacin ejecutiva.

en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que

Es muy importante que usted encuentre el diplomado

adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para

describimos a continuacin, salvo excepciones que le sern

indicadas por nuestra rea de Admisin y Matrcula.

Jefaturas de
Equipo
imiento profesiona
l
crec

Direccin Comercial y Ventas

Lderes de Unidades
o reas de Negocios

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DIreccin de Marketing

cre

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Jvenes Profesionales
Marketing y Ventas

Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos:

Jvenes Profesionales:
Hasta cuatro o cinco aos de experiencia laboral.
No tienen posiciones de jefatura.
No tienen personas a cargo o no ms de tres cuatro.
Requieren una formacin muy orientada a los fundamentos conceptuales en el rea de
conocimiento que buscan estudiar.

Diplomado en Marketing y Ventas

Marketing y Ventas

Objetivos del Programa

Comprender los principales conceptos, modelos

Este programa te prepara para:

y herramientas en marketing y ventas.

Lograr una visin integral de los desafos que
enfrenta un ejecutivo responsable en la gestin

Analizar de manera crtica problemticas de

gestin de marketing y ventas.
Resolver problemas o abordar oportunidades

de marketing y ventas.
Adquirir conocimientos aplicados a la
comercializacin e investigacin de mercados
con el enfoque de potenciar la sinergia entre

del rea de marketing y ventas con propuestas

creativas y eficientes.
Aplicar conocimientos y herramientas de
comercializacin e investigacin de mercados.

marketing y ventas.

El xito en el mercado depende

fundamentalmente de las habilidades
y competencias para atraer,
seleccionar, captar, retener, satisfacer,
fidelizar y rentabilizar a los clientes
con mayor potencial de retornos
para el negocio. Por esta razn
el propsito de este programa es
entregar conocimientos especficos y
herramientas clave para la formacin
en las disciplinas que han adquirido
mayor relevancia en la gestin
empresarial: marketing y ventas.
Leslier Valenzuela Fernndez
Directora Acadmica Diplomado en Marketing
Diplomado en Marketing y Ventas

y Ventas.

Marketing y Ventas

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economa y Negocios, Campus Andrs Bello

Edificio Z, Facultad de Economa y Negocios, Campus Andrs Bello

Plan de estudios
1. Fundamentos y Cursos Core
Desarrollo de los conocimientos y
habilidades base del programa.
Cursos que son el foco de la especialidad
del programa.

Cursos
Avanzados y
Aplicaciones
20%

2. Cursos Avanzados y
Aplicaciones
Cursos avanzados de la especialidad en
que se imparte el programa.
Herramientas, talleres y aplicaciones
prcticas integradoras para el mundo real.

Diplomado en Marketing y Ventas

Fundamentos
y Cursos Core
80%

Marketing y Ventas

Plan de estudios
INTRODUCCIN AL DIPLOMADO (3 HRS)
Bienvenida e introduccin del Director Acadmico Leslier Valenzuela F.

ORGANIZACIN DE MERCADOS (12 HRS)

--Comprender los aspectos clave del mbito

de la empresa.
--Comprender los determinantes de la estructura
de mercado y de la competencia.

SEMINARIO DE MARKETING INDUSTRIAL (6 HRS)

--Comprender los conceptos fundamentales

del Marketing Industrial.

--Analizar los costos de cambio, gestin de

ingreso y estrategia de la empresa.

--Comprender los modelos, procedimientos y

mejores prcticas del Marketing Industrial.

ESTADSTICA (15 HRS)

--Entender los conceptos y terminologa del

anlisis cuantitativo de datos.
--Resolver situaciones problemticas que
impliquen la utilizacin de la estadstica como
herramienta de anlisis.

Diplomado en Marketing y Ventas

--Adquirir un conocimiento aplicado de las

principales pruebas y tcnicas de anlisis de
datos incorporando software estadstico.

Marketing y Ventas

SEMINARIO MARKETING DE SERVICIOS (3 HRS)

--Gestionar de manera eficiente y efectiva el

posicionamiento y la imagen de una empresa
de servicios.
--Comprender en profundidad como se
componen las expectativas de los clientes
y aplicar estrategias que influyen sobre los
factores que forman parte de ellas.

INVESTIGACIN DE MERCADOS (24 HRS)

--Comprender los conceptos, tipos de

investigacin, metodologas de investigacin,
mtodos de muestreo, diseos de investigacin
y mtodos de recoleccin de datos (cualitativos
y cuantitativos).

--Gestionar los factores que influyen sobre la

calidad del servicio y la satisfaccin de los
clientes.
--Comprender las causas y disear las estrategias
para disminuir las brechas que se generan en
la entrega del servicio.

--Disear una investigacin de manera consistente

en cada una de las etapas.
--Analizar las fases de una investigacin, sus
mtodos y resultados.

SEMINARIO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (6 HRS)

--Comprender el rol que desempea el key

account manager en una empresa moderna.
--Criterios para definir una cuenta clave.

Diplomado en Marketing y Ventas

--Desarrollo de Estrategias para captar y retener

a los Clientes Claves.

Marketing y Ventas

MARKETING OPERACIONAL Y ESTRATGICO (27 HRS)

--Comprender los principios y conceptos

fundamentales del marketing estratgico.
--Comprender los paradigmas y desafos del
marketing moderno para el siglo XXI.
--Potenciar la capacidad de anlisis crtico en
funcin de los objetivos de marketing.
--Disear un plan estratgico de marketing.
--Comprender las polticas de producto, servicios,
precio, logstica y comunicacin.

SEMINARIO MARKETING DIGITAL (6 HRS)

--Comprender conceptos de marketing digital

--Comprendan la evolucin en la estrategia
digital y su aplicacin actual.
--Conocer y comprender la importancia de las
redes sociales en funcin de una estrategia
de marketing relacional.

--Aplicar estrategias de diseo y gestin de

productos y servicios.
--Disear estrategias y programas de precio.
--Aplicar estrategias de entrega de valor y gestin
de los canales integrados de marketing.
--Aplicar herramientas de la mezcla de
comunicacin integradas de marketing.
--Disear un plan de marketing operacional.

--Comprender las herramientas del marketing

para comunidades online como va para
construir reputacin y autoridad digital
--Agregar valor y enriquecimiento a los datos
de una base CRM en funcin de procesos de
captura en las redes sociales.

ORGANIZACIN EN VENTAS (15 HRS)

--Comprendan los Retos de la Actividad

Comercial en el Siglo XXI.
--Comprendan el Proceso de Venta desde la

Diplomado en Marketing y Ventas

perspectiva del Valor.

--Analicen de manera crtica problemticas de
gestin de ventas.

Marketing y Ventas

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SEMINARIO COMUNICACIONES (3 HRS)

--Reconocer los elementos clave para tomar

decisiones acertadas sobre campaas de
comunicacin.

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VENTAS CONSULTIVAS (15 HRS)

--Comprendan los modelos de ventas para la

creacin de valor.

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--Aplicar modelos, estrategias y herramientas

de las ventas consultivas.

TALLER DE NEGOCIACIN EN VENTAS (15 HRS)

--Aumentar la conciencia de cmo somos en

cuanto a personalidad y estilos de manejo de
la negociacin y cmo es nuestra contraparte,
a fin de mejorar la comunicacin y persuasin.
--Reconocer las emociones no controlables de
las incontrolables. Generar en los asistentes
la actitud de control positivo de emociones.
--Profundizar en tcnicas colaborativas de
negociacin que mejoran importantes

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--Analizar algunos tpicos y debates en la

comprensin de la comunicacin de marketing
desde una perspectiva multidisciplinaria.

relaciones de largo plazo, an cuando nuestro

interlocutor no coopera en un comienzo.
--Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones
especficas con miras a lograr una negociacin
integrada cuando corresponde, reforzando
una relacin de confianza.
--Manejar algunas situaciones de conflicto laboral
con subordinados / colaboradores buscando
componer el desempeo y ambiente laboral.

CIERRE (3 HRS)

Diplomado en Marketing y Ventas

Marketing y Ventas

Equipo docente
(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, sern seleccionados
tomando como base, principalmente, la nmina que aqu se presenta.

Leslier Valenzuela Fernndez (Directora)

Jorge Bullemore Campbell

Ingeniero Comercial, Universidad del Bo-Bo, Chile. MBA, University

of Guelph, Canad. Doctora en Marketing, Universidad Complutense
de Madrid, Espaa.

Candidato a Doctor en Administracin General de Empresas por la

Universidad de Lleida, Espaa. Advanced Management Program, ESE
Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad
Adolfo Ibez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad
Diego Portales, Chile.

Directora Acadmica Diplomado en Marketing y Ventas y Diplomado

en Marketing Digital y Comercio Electrnico.
Acadmica de la Facultad de Economa y Negocios de la Universidad
de Chile.
Asesora de empresas e instituciones en el rea de investigacin de
mercados, gestin y servicios.

Eduardo Aguila de Ramn

Diseador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad
Catlica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg
Graduate School of Management, EE.UU.
Ha impulsado e implementado emprendimientos en mltiples rubros
en las reas creativas, la innovacin, la educacin, el diseo, las
exportaciones, el cine y la publicidad.
En la actualidad, se desempea como docente e investigador en
distintas universidades del pas, adems de ejercer como director en
el primer centro constructor de marca e innovacin radical en Chile.

Leopoldo Alandete Medrano

Licenciado en Derecho y Ciencias Econmicas y Empresariales.
Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo
Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President
Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en
Alta direccin de Empresa, Cmara de Comercio de Madrid y Pars.
Posee una slida experiencia en consultora de empresas, nacionales
e internacionales, en temas de estrategia, negociacin, recursos
humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera
como docente en Chile, Espaa y Asia, complementando con la
publicacin de varios artculos de renombrados libros en temas de
management.

Diplomado en Marketing y Ventas

Con ms de 19 aos de experiencia laboral como consultor de

empresas, acadmico, investigador y en cargos gerenciales en
empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras.
Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades
de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate
School of Business, Per, ESIC Business & Marketing School, Espaa
y Universidad de Lleida, Espaa.
Director acadmico del Diplomado en Direccin Comercial y Ventas
de la Universidad de Chile.

Mario Gmez Puig

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Ph.D.(C) Massachusetts
Institute o Technology, U.S.A.
Fue Decano de la Facultad de Economa y Negocios de la Universidad
de Chile (1975 -1979) y actualmente es profesor de las escuelas de
Pre y Postgrado de la misma. Asesor y alto ejecutivo de destacadas
instituciones del mbito financiero y econmico, tanto pblicas como
privadas. Fue Subdirector del Presupuesto del Ministerio de Hacienda.

Giovanni Magnani
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Master en
Diseo Avanzado (Diseo e Innovacin), Pontificia Universidad
Catolica, Chile.
Cuenta con ms de 6 aos de experiencia en marketing digital,
desarrollo de estrategias digitales y servicios remotos en empresas
financieras. Se ha desempeado como Jefe de Proyectos de Internet
y de Desarrollo Digital en empresas de servicios financieros. Tambin

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Marketing y Ventas

es Facilitador de la metodologa Lego Serious Play. Actualmente

se encuentra desarrollando procesos de innovacin y de diseo de
servicios para experiencias de venta online.

Hctor Moncada Roldn

Qumico Farmacutico y MBA, Universidad de Chile, Chile.
Se ha desempeado como docente y ejecutivo de alto nivel en
empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto
a nivel tcnico como comercial, desarrollando cambios estratgicos
y reestructuraciones de unidades de negocios.

Hugo Robotham Vargas

Licenciado en Fsica, Universidad de Chile, Chile. Magster en
Estadstica, Pontificia Universidad Catlica de Valparaso, Chile.
Se ha desempeado como asesor estadstico en el rea pesquera
y de acuicultura y ha realizado consultoras en Colombia y Ecuador.
Docente y autor de numerosas publicaciones, es asesor permanente
de la Subsecretara de Pesca, Fundacin Chile y del Instituto de
Fomento Pesquero.

Francisco Villegas Pinuer

Ingeniero Comercial y Magster en Marketing, Universidad de
Chile, Chile.
Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educacin superior
como ayudante, en tpicos de finanzas y marketing. Actualmente
se desempea como Product Manager de Contenidos para un
canal deportivo.

Facundo Porolli
Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina.
MBA, Universidad Adolfo Ibez, Chile. Global Consulting Practicum,
Wharton Business School, Estados Unidos. Executive Program: Building
Business in Emerging Markets, Harvard Business School, Estados
Unidos. Executive Program: Accelerating Sales Force Performance,
Kellog, Estados Unidos.
En sus ms de 15 aos de experiencia laboral, ha ejercido roles
gerenciales tanto en Chile como en Estados Unidos, en un holding
lder en el rubro de los alimentos. Ha liderado variados proyectos
en reas comerciales y de marketing, centrndose en la elaboracin
de estrategias de marketing y ventas.

Claudio Lizana

Diplomado en Marketing y Ventas

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Marketing y Ventas

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economa y Negocios, Campus Andrs Bello

Informacin General
VALOR: 130

UF

HORAS PRESENCIALES: 153

Medios de pago
--Vale Vista.
--Transferencia Bancaria.

Financiamiento:

--Cheque.

Hasta 18 cuotas sin inters. (Documentado).

--Tarjeta de Crdito. (Hasta 18 cuotas sin inters documentado)

12% Descuento adicional por pago contado o tarjetas de

Antecedentes de postulacin:

crdito bancarias. (Mximo 3 cuotas).

--Formulario de postulacin en pgina web www.unegocios.cl

8% Descuento adicional por pago desde 4 a 12 cuotas

--Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director

con tarjetas de crdito bancarias.

Acadmico del Programa.

5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas

Antecedentes de Matrcula

con tarjetas de crdito bancarias.

--Fotografa Digital (peso mximo 5 M).

*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o

--Certificado de Estudios.

transferencias internacionales.

Horario:
Lunes y mircoles de 18:30 a 21:30 hrs. 6 sbados (fechas

Mauricio Parada Sagurie

e-mail: mparada@unegocios.cl

por confirmar). Inicia de manera extraordinaria el martes

Telfono: (56) 22 978 3623

13 de octubre 2015.

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903

FECHAS:
Inicio: 13-10-15

Horario continuado de lunes a viernes de 09:30

a 18:30 hrs.

Termino: 27-04-16

*A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les har entrega de apuntes sobre metodos
cuantitativos para los negocios, los que debern leer y profundizar antes del inicio del diplomado.
*De manera excepcional, se podrn efectuar clases los das viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que
sern informadas por la Universidad con la debida anticipacin.
*Las clases se realizan en la Facultad de Economa y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal
Paraguay 257. Cambios en el lugar de realizacin, se avisaran con la debida antelacin por nuestro Equipo del
Centro de Desarrollo Gerencial.

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