UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

FACULTAD: ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE NEGOCIOSTRABAJO COLAVORATIVO

NEGOCIACION TRABAJO
COLABORATIVO UNIDAD
2 LA NEGOCIACION
DEFINICION Y ALCANCES
CDIGO
106001_5

PRESENTADO POR:
DIANA CHONA Cd. 52.934.374

GRUPO: 102059_25
TUTOR:
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

FACULTAD: ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE NEGOCIOS
CARRERA: ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
MATERIA: NEGOCIACION
BOGOT D.C.
OCTUBRE 2016
TABLA DE CONTENIDO
1

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INTRODUCCION

1.OBJETIVOS......................................................................................................... 4
1.1. OBJETIVO GENERAL 4
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 4

2. DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO ................................................................ 5

2.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA.................................................................. 5
2.2. DESCRIPCION DE LA SITUACION................................................................ 6
2.3. CUADRO DE ACTITUDES .............................................................................. 7
2.4. ANALISIS DE LAS ACTITUDES..................................................................... 8
2.5. CIRCULO DE FISHER10
2.6. ANALISIS DE LOS CUADRANTES10

CONCLUSIONES11

BIBLIOGRAFIA 12

INTRODUCCION
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La Negociacin es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones

diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y
para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.
La cual actualmente ha venido evolucionando ya que en este proceso de
negociacin se contempla los conceptos de ganancia y perdida para conseguir un
beneficio, es una tcnica que se necesita en todos los aspectos de la vida desde
la intimidad de la familia hasta las actividades laborales todos aprendemos a
negociar para buscar un bien personal o colectivo que nos genere grandes
utilidades.
Este trabajo ha sido realizado con la intencin de dar a conocer los contenidos de
la primera unidad del curso de negociacin desarrollando un diagnstico del
estudio del caso SUPER MARKET, en el que se presenta la descripcin de la
empresa y la descripcin de la situacin.
Se desarrolla el cuadro de actitudes aplicando el modelo de BLAKE y MORTON
de acuerdo al contenido del caso estudiado.
Por ltimo, se analizar el crculo de FISHER realizando los 4 cuadrantes.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
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Realizar un diagnstico del estudio del caso presentado de SUPER MARKET

aplicando el cuadro de actitudes (BLEKE Y MORTON) y el crculo de cuadrantes
(FISHER).

OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Estudiar el caso de SUPER MARKET describiendo la situacin de la empresa.
2. Analizar el cuadro de actitudes aplicando el modelo de BLAKE y MORTON.
3. Desarrollar el crculo de FISHER de acuerdo a los 4 cuadrantes que se deben
examinar.

DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
SUPER MARKET, es una de las empresas ms reconocidas de distribucin y
autoservicio, se fund en el ao de 1995 en la ciudad de Bogot, cuenta con 6
almacenes grandes distribuidos en las zonas centro oriental y occidental de la
ciudad. Estn conformados por 210 empleos directos y 240 empleos indirectos.
Con unas utilidades que hacienden al 32% por encima de ingreso anual.
Su estructura organizacional consta de una junta de socios, director ejecutivo,
directores comerciales, jefes de talento humano, finanzas, produccin y logstica,
adems de agentes comerciales, operativos y asesores.
Su objetivo principal es expandir el mercado a la zona norte de Bogot, siendo el
nico autoservicio que cubra las necesidades de todos los clientes de este sector.
Para ser lder en este nicho de mercado SUPERMARKET deber entrar a
negociar con uno de los autoservicios que actualmente se encuentra en la zona y
que en el momento no est interesado en vender.

DESCRIPCION DE LA SITUACION

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SUPER MARKET es una compaa que en el transcurso de los aos ha venido

creciendo convirtindose en una de las empresas ms reconocidas a nivel de
distribucin y autoservicio. Actualmente tiene como propsito abarcar todo el
mercado del sector norte de la ciudad de Bogot.
La zona norte cuenta con 2 almacenes, supe tiendas capital y supermercado el
metro quienes son muy reconocidos en el sector y abarcan la mayor parte del
mercado de abarrotes, suministros, papelera y miscelneos, gracias a muchos
aos de dedicacin y que han estado supliendo las necesidades de sus clientes.
Para cumplir con el objetivo de ser la nica empresa lder el Director Ejecutivo de
SUPER MARKET deber buscar un plan estratgico que le permita negociar la
venta de estos dos almacenes para tener ciento por ciento el control sobre esta
rea, y para ello deber elegir a un excelente grupo de trabajo que de acuerdo a
sus conocimientos elaboren una muy buena propuesta convenciendo a las partes
que vender sus almacenes les mejorar su calidad de vida.

CUADRO DE ACTITUDES MODELO DE BLAKE Y MORTON

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COMPETIR

Tratamos de convencer a otro de que acepte nuestros

intereses. Tambin se conoce como negociacin distributiva
o posicional. Equivale a un estilo de negociacin dura que
Roger Fisher describe como especie del gnero
distributivo.

CEDER

Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos.

En lugar de sentarnos en nuestros intereses lo hacemos en
los de la contraparte. Esta perspectiva equivale a un estilo
suave descrito por Fisher como variante del modelo
distributivo.

COMPROMETERSE Las partes se dividen las diferencias, ninguna gana ninguna

pierde, Las partes desarrollan frmulas de solucin a sus
diferencias ante problemas que se les presentan como de
suma fija. Esto equivale a dividir la naranja en dos partes
iguales.
COLABORAR

Los negociadores trabajan en forma conjunta para

maximizar las ganancias de ambas partes. Es un proceso
de resolucin de problemas. Las dos partes reflexionan,
asumen que comparten un problema comn
y lo definen en trminos de metas y fines compartidos. Esta
perspectiva corresponde a la negociacin integrada o
principista.

EVITAR

Las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la

situacin conflictiva, postergndola. El efecto de esto es
que una de ellas puede hacer lo que desea. Se presenta
cuando los puntos de discusin son insignificantes, o bien
para demorar o bloquear el proceso.

CUADRO DE ACTITUDES SEGN CASO LA EXPANSIN DE SUPER MARKET

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COMPETIR

El objetivo fundamental de SUPER MARKET es convertirse en el

nico autoservicio de la zona norte de Bogot, Para lograr este
propsito el Director Ejecutivo tiene como misin convencer al
actual dueo de SUPERMERCADOS EL METRO que
al vender su negocio le mejorara su calidad de vida.
Se puede observar que es ganar o ganar tanto el Director
ejecutivo como su equipo de trabajo le apuestan a obtener una
respuesta positiva en la mesa de negociacin, para seguir
manteniendo el xito de SUPER MARKET y poder seguir
expandiendo su mercado, sin tener competencia alguna.

CEDER

La intencin de SUPER MARKET es mejorar la condicin

econmica y financiera del autoservicio supermercados el metro,
como tambin ayudar a sus dueos a recibir ingresos adicionales
para capitalizar sus aportes y que puedan vivir mejor y ms
tranquilamente su vejez. Aqu se refleja que intentan ayudar a la
contraparte a conseguir sus objetivos.

COMPROMETERSE Es un conflicto de intereses una est interesada en comprar la

otra en no vender, se analiza que, si supermercados el metro no
vende, SUPER MARKET podra colocar una sucursal con buenos
precios.
adems del reconocimiento del establecimiento y esto afectara a
tal punto que ya queden arruinados, SUPER MARKET no sera
lder en el sector, ambas partes buscan soluciones teniendo en
cuenta lo que mejor le beneficie a cada una de ellas.
COLABORAR

El equipo de trabajo comienza a exponer su propuesta, se puede

evidenciar en uno de los puntos que proponen comprar a un muy
buen, Precio el almacn, representara una excelente oportunidad
para dejar el negocio en muy buenas manos sera un gran
proyecto que seguira en pie por muchsimo ms tiempo, estando
al mando ya otros dueos doa
Mara y don Humberto estaran ya disfrutando de su descanso,
fuera de recibir el dinero por la venta del negocio ganaran unos
ingresos residuales por los 2 aos siguientes del 3%. En cuanto a
SUPER MARKET sera el autoservicio lder en el sector con
mayores utilidades.
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EVITAR

Al final de la negociacin los dueos de supermercados el metro

no estn interesados en vender ya que nos le convenci la
propuesta que le hizo SUPER MARKET, consideran que es muy
bajo el precio que les ofrecen cuando pueden dar una mejor
oferta, ya que desean asegurar su futuro, el del supermercado y
el de sus trabajadores. No fue nada convincente la propuesta. En
cuanto a SUPERMAR KET van a considerar ciertos puntos como
el personal presentando una contrapropuesta sin afectar los
intereses de los dueos.

SUPER
SUPER MARKET, al no lograr el objetivo,
Perdera
Perdera la
la oportunidad
oportunidad de
de ser
ser el
el nico
nico
Autoservicio
en
la
zona
lo
cual
conlleva
Autoservicio en la zona lo cual conlleva
A
A no
no tener
tener reconocimiento
reconocimiento el
el sector
sector yy
No
No poder
poder expandirse
expandirse en
en el
el mercado,
mercado, no
no
Seria
Seria lucrativo,
lucrativo, por
por ende,
ende, disminuyen
disminuyen
Sus
Sus ingresos.
ingresos.

Para resolver el problema

SUPER
SUPER MARKET
MARKET debe
debe disear
disear una
una
propuesta
atractiva
y
convincente
propuesta atractiva y convincente
para
para los
los supermercados
supermercados METRO
METRO que
que al
al
vender
vender su
su negocio
negocio sera
sera muy
muy beneficioso
beneficioso
yy lucrativo
lucrativo para
para ellos.
ellos.

ELABORACION DEL CIRCULO DE FISHER

El
El problema
problema principal
principal de
de SUPER
SUPER MARKET
MARKET
Es
no
poder
comprar
el
autoservicio
Es no poder comprar el autoservicio
METRO
METRO yy no
no ser
ser lider
lider en
en el
el mercado
mercado de
de
Bogot.
Bogot.

El
El procede
procede aa desarrollar
desarrollar la
la estrategia
estrategia con
con
un
excelente
equipo
de
trabajo
un excelente equipo de trabajo
empleados
empleados con
con una
una buena
buena experiencia
experiencia
En nivel de negociaciones para
Exponer
Exponer sobre
sobre la
la mesa
mesa su
su propuesta
propuesta
como
como tambin
tambin dispuestos
dispuestos aa analizar
analizar los
los
Desacuerdos
Desacuerdos que
que esta
esta negociacin
negociacin
Conlleva,
Conlleva, como
como tambin
tambin re
re disear
disear los
los
puntos
de
inconformidad
para
puntos de inconformidad para poder
poder
lograr
lograr su
su objetivo.
objetivo.

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CONCLUSIONES

1. Se analiz el caso de SUPER MARKET en el cual se pudo evidenciar los

intereses de conflictos de las dos partes para llegar a una negociacin con
resultados positivos.
2. Se examin las actitudes del caso SUPER MARKET, los intereses de cada
parte para lograr su objetivo.
3. Se observ el problema central del caso en estudio, las causas que lo
conforman y la posible solucin para el logro de su propsito.

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Bibliografa
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