EVALUACION NACIONAL

ESTUDIO DE CASO

EDGAR AUGUSTO RODRIGUEZ

ROBERTO GALEANO ORDUZ
GOVANN BOLVAR NIVA

CURSO COLABORATVO No 102024_81

DIRECTOR
EDGAR RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CENCAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMCAS Y
DE NEGOCIOS ECACEN CEAD JOSE ACEVEDO GOMEZ
CURSO
HABILIDADES DE NEGOCIACION
BOGOT
2014

INTRODUCCION

El estudio de caso es una tcnica de aprendizaje en la que el sujeto se enfrenta a la

descripcin de una situacin especfica que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas a travs de un proceso de
discusin.
Los Siete Elementos de la Negociacin, Acuerdos de Valor agregado (AVA) y Distintas
formas de Negociar Unidad 2: Ejercicios de Negociacin.
Negociacin bilateral, Negociacin Multilateral y Negociacin para resolucin de
Conflictos

De igual manera, as como existe el conflicto, existe la negociacin en todos los aspectos de
la vida. La resolucin de conflictos puede ser abordada con diferentes metodologas, como
la negociacin directa, la intervencin de un rbitro, la intervencin de un mediador. El
resultado de la resolucin del conflicto, adems de establecer el orden, debe alcanzar
razonablemente justicia, en trminos equitativos y distributivos, es decir, que no sea el
resultado de la imposicin de ideas, conceptos o intereses.
Teniendo en cuenta que en todos los aspectos de nuestra vida siempre nos veremos
enfrentados a conflictos, por lo tanto siempre tendremos que estar negociando, debemos
desarrollar habilidades para sacar el mejor provecho de estas situaciones, lograr la solucin
a los conflictos dejando a la otra parte satisfecha con dicha solucin.
Este trabajo nos permite conocer desde el origen de la negociacin, el concepto, el proceso,
las caractersticas del negociador y como ser un negociador exitoso, las fases del proceso de
negociacin, etc., es decir nos da las pautas necesarias para que a partir de este momento
las desarrollemos, practiquemos y las convirtamos en una herramienta a nuestro favor
Objetivos:
Reconocer los integrantes del grupo, los diferentes entornos que conforman el curso y
losdocumentos del syllabus y la agenda para identificar y visualizar las actividades a
desarrollar en las fasesde reconocimiento, profundizacin y transferencia.
Realizar un estudio de casos planteados para la evaluacin final del curso el cual se ha
venido desarrollando durante todo el periodo acadmico

El estudiante debe leer las instrucciones, presentando sus tres (3) aportes en formato Word
en el Foro de trabajo Individual_ Evaluacin Nacional, apoyndose en las lecturas
relacionadas con la Unidad 1 y 2 y siguiendo las preguntas planteadas en la propuesta
Parte 1: Caso de Almacenes la Rebaja
La gerente realizo las consultas a la Gerencia Nacional y ha propuesto a los
empleados lo siguiente:
1. No reintegrar a Juan Camilo y pagar la respectiva indemnizacin que le
corresponde por ley.
2. Los arreglos de las instalaciones para el segundo trimestre semestre del
2014
3. El aumento del personal antiguo est sometido a la utilidad proyectada para
este ao.
4. Se apoya al personal con becas del 50% para que estudien
5. Se ofrece una canasta navidea de 50.000 para cada empleado
En cuanto los proveedores la gerente proponen lo siguiente:
1. Asumir el 50% de los fletes ya que consideran que la empresa compra
grandes volumen de mercanca
2. Cancelar con un descuento comercial del 10% a 60 das, como se estableci
en la negociacin
3. Mantener el cambio de la mercanca o lograr un descuento del 20% para las
lneas de las temporadas.

En sntesis:
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en
relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos
La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo.
Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra
negociacin.
Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder
llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte
Personajes

Propuesta de Negociacin Recomendacin para la

Caso de Almacenes la
gerencia de cada propuesta
Rebaja

Gerente de la Empresa

No reintegrar a Juan Camilo

y pagar la respectiva
indemnizacin
que
le
corresponde por ley.

Frente al procedimiento que

opto esta gerencia no es el
ms indicado ya que existen
mejores
mtodos de
establecer
procedimiento
correctivos
y
organizacionales frente al
personal , subalterno y
segregado, las condiciones
laborales para el resto de los
trabajadores se puede ver
impactada de una forma
directa e indirecta a mediano
y largo plazo, lo cual se
reflejara en la pronta
productividad de la Empresa

Los
arreglos
de
las
instalaciones
para
el
segundo trimestre semestre
del 2014

Esta clase de negociacin

frente a las condiciones
locativas de planta o sitio de
trabajo no pueden ser parte
de una fase de discusin en
la negociacin o apertura de
mejoras
laborales
de
estabilidad laboral, lo que se
refiere a planta y equipos
siempre sern prioridad de la
alta gerencia o dueos de la
empresa y su consenso no

estar sujeta a unas nuevas

condiciones expuestas por
los trabajadores ya que son
ellos
los
que
deben
encontrar
un
sitito
organizado para desempear
sus diferentes actividades
El aumento del personal
antiguo est sometido a la
utilidad proyectada para este
ao.

Los
indicadores
son
directamente proporcionales
a las utilidades y viceversa,
pero nunca se pueden
entender como catalizadores
o medios de presin para
mejorar las condiciones
laborales de los trabajadores,
como es de esperar las
condiciones de mejora son
de periodos ya establecidos
por la ley y no son
modificables frente a metas
y objetivos propuestos, en
las diferentes organizaciones

Se apoya al personal con La capacitacin y el

becas del 50% para que desarrollo de todo el
estudien
personal debe ser constante
y no se puede someter a
condiciones
estrictamente
normativos o a nuevas
directrices enfocadas en
proyecciones de tipo de
ganancias o utilidades, los
beneficios escolares o los
que
sean
deben
ser
implantados
en
la
negociacin de mejoras
continuas a los trabajadores
y se deben separar de
cualquier otro sometimiento
meditico gerencial, se
entiende como un beneficio

mutuo y sin condiciones ni

impactos contractualmente
laborales.
Se ofrece una canasta navidea
de 50.000 para cada empleado

Al igual que el punto

anterior todo incentivo debe
venir de la mano con su
garanta de no condicionar
otra funcin laboral, las
mejoras progresivas en los
beneficios adquiridos en una
negociacin colectiva por
ejemplo no podrn ser de
tipo
retroactivo
pero
tampoco pueden desaparecer
despus de ser creada y
asignada a todo el personal
de una organizacin o
empresa, sus condiciones
quedaran escritas y sern de
estricto cumplimiento, ahora
frente al caso expuesto estas
mejoras
no
son
tan
relevantes
frente
al
problema
expuesto
inicialmente, ya que se est
callando una inconformidad
particular y en cambio se
trata de prestar un beneficio
no muy claro de forma
general.

Asumir el 50% de los fletes

ya que consideran que la
En cuanto los proveedores la empresa compra grandes
gerente
proponen
lo volumen de mercanca
siguiente

En lo que respecta a las

conversaciones y nuevas
negociaciones para este caso
especial
con
los
proveedores,
estos
le
manifiestan a la gerente, que
en
la
negociacin
establecida se haba definido
que ellos asuman los fletes,
pero debido a que la
situacin
presentada
al

Gerente de la Empresa

interior del Almacn la

Rebaja,
no
fue
su
responsabilidad, solicitan lo
siguiente para la entrega de
los pedidos solicitados para
diciembre as:
1. El almacn debe asumir
los fletes del reenvi de la
mercanca
2. El descuento comercial
baja de un 10% a un 7%
para pago de contado a 45
das
3. No se aceptan cambios de
colecciones, debido a la
demora en el recibo de la
mercanca.
Hay que sentarse a negociar
con cada proveedor la mejor
salida para las partes.
Como por ejemplo se
pueden reconocer menores
porcentajes en los costos de
entrega de las materias
primas, o renegociar las
fechas de pago de facturas y
dems
mercanca
en
consignacin.
Una opcin o alternativa
sera llegar a un acuerdo con
los proveedores donde se
platee que durante la
protesta ejercida por los
trabajadores de la empresa
no llevar a cabo las
operaciones
de
aprovisionamiento para la
sucursal y se mantengan los
acuerdos
establecidos

inicialmente con ellos.

Cancelar con un descuento
comercial del 10% a 60 das,
como se estableci en la
negociacin

Frente a las partes las

condiciones se mantienen y
presenta concordancia con la
negociacin inicial, esto es
bueno para todos ya que su
contratacin se mantiene
intacta para los plazos y
convenios establecidos para
los dems proveedores , esto
a su vez impacta en lo que
respecta con
Continuar
brindando la oportunidad de
ascenso por desempeo,
capacidades y compromiso
con empresa

Mantener el cambio de la
mercanca o lograr un
descuento del 20% para las
lneas de las temporadas

Salvo en disposicin en
contrario en el presente
acuerdo en los acuerdos
comerciales multilaterales,
la OMC se regir por las
decisiones, procedimientos y
practica consuetudinaria de
las partes contratantes y los
rganos establecidos en el
marco del mismo, el
presente acuerdo estar
abierto a la aceptacin
mediante firma o formalidad
de otra clase de las partes
contratantes.
No obstante, frecuentemente
no se respeta esta regla
fundamental
y
la
negociacin se convierte
en una lucha encarnizada en
la que cada parte trata de
imponer
su
voluntad,
buscando obtener
el mximo beneficio a costa

del oponente, No obstante, a

veces las oportunidades
surgen en los momentos ms
inesperados, en cuyo caso
no
Cabe ms que reaccionar
con agilidad.
Hay que evitar negociar con
prisas, cuando el tiempo
apremia, ya que nuestra
posicin negociadora
sera muy dbil, de lo que se
podra aprovechar la otra
parte

Parte 2: Caso Maquinaria de impresin

El gerente ha realizado las siguientes Propuestas:
1. Ante esta situacin el gerente ha decidido contratar un motivador para integrar el grupo y
facilitar la integracin del grupo de produccin.
2. Entregar Bonos de mercados de productividad cada dos (2) meses
3. Celebrar los cumpleaos de los empleados en los espacios de descanso en la Jornada de
la tarde.
4. Desarrollar un programa de incentivos para nuevas ideas en el mejoramiento de los
procesos de la empresa
5. Acordar una nueva fecha de entrega de los productos a los compradores otorgando un
10% de descuento, previo establecimiento de los tiempos definidos con el proveedor
espaol, debido a la situacin fortuita surgida con su fbrica.
6. Otorgar un descuento comercial del 15% a los compradores en el segundo pedido que
realicen.
Personajes

Propuesta de Negociacin Recomendacin para la

Caso de Maquinaria de gerencia de cada propuesta

impresin
El gerente ha realizado las Ante esta situacin el
siguientes Propuestas
gerente
ha
decidido
contratar un motivador para
integrar el grupo y facilitar
la integracin del grupo de
produccin

1.
Es importante tener
personal
que
cumpla
diferentes en la compaa,
pues stas para el presente
caso sirven para que las
personas se familiaricen un
poco ms con las funciones
propias
del
rol
que
desempean en esta.

Tambin lo podemos ver

como una ventaja ya que la
Paciencia: base del xito del
consultor dentro de la
empresa,
constituye
el
principio de una buena
relacin entre el consultor y
el consultado dado que ste
ltimo ya la ha perdido y su
tiempo y tolerancia se
vienen acabando, tambin se
puede lograr experiencia,
profundidad, sus servicios
son conocidos por medio de
referencias y agrega valor
econmico a su trabajo.

Entregar Bonos de mercados 2.

Es importante revisar
cules
con las utilidades
de productividad cada dos
peridicas de las ventas,
(2) meses
pues a pesar de que motiva
en gran manera y ayuda a
subir la proporcin de ventas
con el fin de obtener el
incentivo, se debe evaluar de
forma peridica junto con el
estado de resultados.
Sueldo mnimo, no pago de
horas extras y el capeo de la
hora de colacin, son los
principales alegatos de los
trabajadores, no se busca
solucionar con dadivas los
pormenores del personal ni
mucho menos despreciar al
resto del personal. Con los
incentivos a medias se
obtienen
resultados
mediocres, todo regalo o
beneficio
por
inters
brindado a un grupo resulta
como una ofensa colectiva y
el ms afectado es el

indicador de productividad.
Celebrar los cumpleaos de
los empleados en los
espacios de descanso en la
Jornada de la tarde

3.
Ms que celebrar los
cumpleaos en un horario
especfico, sera viable
organizarlo
de
manera
mensual y ah si utilizar una
tarde para realizar este
agasajo, pues de hacerlo por
cada uno, se convertira ms
en vida social y se dejara de
lado el objetivo principal de
la empresa que es producir
para generar ingresos y
utilidades,
se
puede
incentivar a los empleados
con este tipo de actividades
pero de una
manera
organizada
y
tiempos
prudenciales para no afectar
el propsito de la empresa.

Desarrollar un programa de
incentivos para nuevas ideas
en el mejoramiento de los
procesos de la empresa

4.
Si existe personal
con
diferentes
perfiles
profesionales dentro de la
compaa, esta propuesta es
buena, cada conocimiento
se puede integrar es un valor
agregado para ayudar a que
la sociedad
sea ms
competitiva
frente
al
mercado en el cual se
desenvuelve con puntos
estratgicos
como
la
publicidad, el marketing, la
logstica, etc., en fin se
puede sacar buen provecho,
pero frente al manejo
econmico, sera a travs de
convenios
con
otras
compaas
que
puedan

brindar descuentos en la
adquisicin de tiquetes de
viaje, ropa, bonos de
sodexho, entradas a cine,
entradas a parques, un da de
compensatorio
al
mes
remunerado en tiempo, etc.,
incentiva y no genera gastos
desorbitantes que afecten la
liquidez de la compaa.
Acordar una nueva fecha de
entrega de los productos a
los compradores otorgando
un 10% de descuento,
previo establecimiento de
los tiempos definidos con el
proveedor espaol, debido a
la situacin fortuita surgida
con su fbrica

No es un secreto que las

buenas relaciones con los
proveedores pueden ser el
xito de tu negocio en algn
momento, es por eso que la
eleccin de un buen
proveedor es una de las
decisiones ms importantes
que se toman a la hora de
poner en marcha la actividad
de una nueva empresa, saber
cmo elegir proveedor no es
fcil ya que son varios los
elementos a tener en cuenta
y con condiciones como las
expuestas en el estudio de
caso, la problemtica se
puede ver a la vista de los
buenos negocios venideros,
con el pacto entre la
empresa de las Maquinas y
el Proveedor se evidencia un
trato equitativo para las
partes y el gana gana
resalta y prospera al final
por otra parte
5.
Es vital mantener a
los clientes satisfechos no
solo con el producto que se
ofrece, sino tambin con el
servicio que se presta,
adems dejar un valor
agregado ayuda mucho para

que perdure a travs del

tiempo; primero tendra en
cuenta el nivel de ventas en
un periodo determinado de
este cliente y la utilidad
obtenida en las compras que
ellos realizan, evaluara el
da de menos congestin
para entregar los productos,
se
los
planteara
y
preferiblemente pactara un
5% sobre cierta cantidad de
ventas
pagaderas
de
contado, pienso que ayuda a
contrarrestar el impacto
frente a su situacin fortuita
y no afectara los intereses
financieros de la compaa.
Otorgar
un
descuento
comercial del 15% a los
compradores en el segundo
pedido que realicen

6.
El descuento del
15% no es viable, es un
cliente que apenas se est
conociendo y se arriesgara
mucho para empezar, ms
bien otorgar otros valores
agregados como de acuerdo
con la voluminosidad de la
compra, hacerle el envo,
puerta a puerta dentro de la
ciudad, siempre y cuando la
sociedad dentro de su objeto
social tenga servicio de
transporte, obsequiar una
unidad
adicional
del
producto que adquiri.
Es evidente que todas las
propuestas
anteriores
generan
un
impacto
econmico para la sociedad
y se deben proveer una vez
conocidos los resultados del
periodo anterior y lo
proyectado para el presente,

de lo contrario es mejor
hacer cortes peridicos
cortos para ir aplicando cada
propuesta que de una u otra
manera tambin busca el
bienestar de los clientes
internos que son los
empleados y los clientes
externos que son los
compradores y tienen igual
de importancia, pues son los
que mantienen en gran
porcentaje funcionando a la
empresa.
Adems de cada incentivo se
deben valorar los costos en
que se incurren, los tiempos
(para
celebraciones
e
incentivos) y sobre las
cantidades adquiridas para el
caso de los compradores en
que se haran bajo un
presupuesto de niveles de
compra y cantidad de
empleados en cada situacin
especfica.

CONCLUSIONES

Negociar es algo complejo, algo que no es fcil; a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a
medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fciles a negociaciones ms
complicadas, como lo ocurrido con las empresas trabajadas en este taller pero esto nos hace
pensar que en cualquier momento nos puede ocurrir a nosotros.
Encontr mucho agrado en este trabajo ya que he visto como este se complementa con
algunas materias que estoy viendo en la vida cotidiana (negociando), y creo que la posicin
que adoptemos debe depender de la realidad y siempre debemos buscar el "Ganar / Ganar".
Pienso que un buen negociador se hace tanto como se nace, no podra existir sin esos dos
elementos; se debe tener una serie de cualidades en su carcter y forma de ver la vida, y
comenzando por ah se desarrolla una cadena en la personalidad del negociador las cuales
lo hacen excelente frente a sus relaciones con los dems y de esta forma puede lograr muy
buenas negociaciones teniendo en mente el ganar/ganar.
Aunque son mucha las personas con las que conviviremos en un futuro, debemos tener en
cuenta que tendremos que negociar con personas que adopten diferentes roles (duro, suave
o basado en principios) y tal vez mientras nosotros aprendamos a negociar correctamente
tambin asumiremos algunos de estos roles; no pienso que estar en el rol duro o suave sea
malo, lo malo radica en estar siempre en esa posicin y no evolucionar hasta llegar al rol de
basado en principios, tambin creo que hasta que no tengamos las experiencia suficiente no
podremos llegar a este.
Algo que me gust mucho fue la estrategia que nos brinda el curso de habilidades de
negociacin, creo que nos da unas buenos ejemplos para los pocos expertos en el temas de
la negociacin y creo que el da de maana cuando estemos ganando experiencia en las
negociaciones la deberemos tener en cuenta para iniciarnos es ente complejo proceso que es
negociar.

BIBLIOGRAFIA

Edgar Rodrguez Afanador. Mdulo de DESARROLLO DE HABILIDADES DE

NEGOCIACION. Bucaramanga. Agosto 2012
http://www.unad.edu.co/biblioteca/index.php/preguntas-frecuentes/73-recursos-digitales
Mdulo de Desarrollo de Habilidades de Negociacin (Universidad Nacional Abierta y a
Distancia UNAD)

Web-Grafa

http://tnegociacion.pbworks.com/f/METODODENEGOCIACIONDEHARVARD
%5B1%5D.pdf
http://newmedia.ufm.edu/gsm/index.php?title=Ortiznegociacion

http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacitacion%20y
%20formacion/capacitacion%20formadores/Metodos%20de%20negociacion.pdf