La columna de Graham

Que te quede claro: es imposible crecer y mejorar estando en tu

zona de confort.
Dado eso, analiza si lo que piensas, lo que dices y lo que haces te
est ayudando a crecer y a mejorar, o te est obligando a seguir
igual.
Te lo comento porque muchos vendedores dicen que quieren
ganar ms dinero, dicen que quieren el reconocimiento de
sus jefes o de la empresa, dicen que quieren la oportunidad
de ser gerente, hasta dicen que ya no quieren vivir con las
presiones constantes tanto en casa como en la chamba (que
frecuentemente se acompaan de los bajos ingresos); pero
no hacen lo necesario para conseguir esos cambios que
supuestamente tanto quieren!
Una zona de confort tiene tres perfiles principales que se
manifiestan en mltiples y variantes formas:
Uno, es el perfil que te mantiene a donde ests porque
simplemente es cmodo; por ejemplo, no eres el mejor
vendedor en el equipo, pero tampoco el peor; te gustara ganar
ms lana, pero con lo que ganas actualmente ah la llevas y
mientras no te est presionando el jefe, paqu le mueves.
El otro perfil, es una zona de confort creada por el miedo; por
ejemplo, no te gusta lo que ganas y sabes que salir a la calle a
prospectar es importante para poder incrementar tus ingresos,
pero tu incomodidad y el miedo al rechazo que acompaan a la

Fuente: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin076.html

Tu zona de confort

Edicin 076
Boletn quincenal

prospeccin te llevan a evitar hacer lo que incrementa

tus ingresos y que al mismo tiempo te ayuda a eliminar
los apuros financieros.
El tercer perfil lo identifico como la zona de confort
del factor intelectual; es donde el vendedor se autojustifica. Es decir, se persuade l mismo, a veces en
maneras sumamente convincentes sobre el por qu no
de las cosas; por ejemplo, no sale a prospectar porque
si sale, est totalmente convencido (y hasta te lo puede
comprobar con mltiples historias de experiencias
propias y/o de testimoniales de otros que lo avalan) de
que otros vendedores le van a piratear sus prospectos.
Ojo: si tu zona de confort no es estar constantemente
buscando y empujando, en el proceso para saber cmo
salir fuera de esa zona, existe una seria posibilidad
de caer en el conformismo, mismo que te lleva a la
mediocridad.
Conozco muchos vendedores que tienen un verdadero
potencial de crecer y de ganar ms, pero no lo hacen
aunque dicen que si quieren hacerlo. Sin duda tienen
el talento, la habilidad, la experiencia y el conocimiento
necesarios, pero su zona de confort es ms fuerte que
su deseo de crecer y de ganar ms.

Un vendedor que realmente quiere ganar ms, no se

guarda ventas para el prximo mes. Al contrario!
Sabe que el reportar todas sus ventas es lo que, a travs
de la constancia y disciplina al hacerlo, lo obliga a seguir
creciendo y a lograr ganar ms.
Existen vendedores que justifican el guardar ventas para
el prx con el fin de garantizar el cumplir con la
cuota, para manipular algn resultado de un concurso,de
algn bono a su favor o tambin para que el jefe no les
exija una cuota mayor si dicho vendedor le muestra que
puede exceder su cuota.
Vendedores mediocres y conformistas estn mal
enfocados. Errneamente se enfocan en tratar de
cumplir con la cuota en vez de dedicarse a incrementar
sus ingresos -que irnicamente les har llegar a la cuota-.
Compra este concepto, de lo contrario podras
condenarte al camino de la mediocridad y el
conformismo:
Cubrir la cuota es lo mnimo que se espera de ti, no lo
mximo!
No dar seguimiento a su cartera:

A continuacin te proporciono unas seales tpicas de

conformismo y mediocridad en el medio de ventas:
Guardarte ventas para el prximo mes o periodo de
pago:

Vendedores de alto rendimiento, alto desempeo, altos

ingresos y altos resultados saben que la cultivacin de su
cartera le ayudar a crecer, a incrementar sus ingresos y
a independizarse de la cultura de la guardia y de la cuota.
Pero el vendedor que vive en esa zona de confort
mediocre y conformista, ve una venta como algo aislado.
Decide ignorar la fuente de ingresos futuros ms grande
que tiene y no decide entender que existen mltiples
oportunidades de recomendados y recompras.
Las consecuencias de una cartera ignorada para un
vendedor son: una dependencia total de piso, el vivir de
mes a mes rezndole a los dioses del bur de crdito

poder abordar a prospectos calificados y vender el precio

por encima del producto -que inevitablemente incrementa
las objeciones de los prospectos que no confan tanto en
el vendedor como aquellos que son parte de su cartera
de clientes-.
El olvidar por qu uno trabaja:
Vendedores que viven dentro de su zona de confort por
naturaleza no hacen su mejor esfuerzo. Ms bien hacen
slo lo suficiente. Cuando la realidad es que hacer lo
suficiente rara vez es suficiente para poder ser excelente;
dentro de eso, tienen la habilidad de desasociarse de
sus motivadores principales como sus seres queridos,
mientras que se mienten a si mismos diciendo que haran
cualquier cosa por su familia y a la vez critican al
mercado, a la competencia, al jefe o a la empresa por sus
propias fallas y resultados.
Vendedores excelentes no menosprecian la importancia
de los estmulos y motivadores emocionales y
psicolgicos necesarios para ser exitosos. Tienen muy
presente esa realidad en sus vidas, sea a travs de su
familia, o para ser el/la mejor o para ganarse premios y
reconocimientos.
En resumen, el vendedor que vive en su zona de confort
tiene prioridades mal enfocadas y en vez de trabajar en
exceder expectativas y ser valioso, se enfoca en sobrevivir
y al anonimato de la mediocridad.

Graham Ross
GrahamRossYCYC
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GrahamRossYCYC

Cuidado! Una zona de confort que por su razn de ser

fomenta la mediocridad y el conformismo se convierte
en un hbito y despus en una manera de pensar,
hablar y actuar. Si ya est establecida en un vendedor, es
sumamente difcil (no imposible) cambiar el chip.

www.grahamross.com.mx

Primero, s consiente si realmente ya no puedes ms, o

ya no quieres ms. Segundo, crea el hbito de exceder las
expectativas de los dems y an ms importante: las tuyas.
Despus, acostmbrate al cambio. Adptate a ello en vez
de luchar en su contra.

Recuerda: tu xito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.
Graham

Fuente: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin076.html