24

HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

Negociar
CON MENTIROSOS
Robert S. Adler
Titular de la ctedra Luther H. Hodges de Derecho
y tica en la Kenan-Flagler Business School
de la University of North Carolina.

Mentir es un aspecto central del comportamiento humano. Por tanto, los

negociadores tienen que conocer todas las herramientas que protegern
sus intereses.

na de las verdades eternas sobre los seres humanos es que mentimos con frecuencia y, por lo
general, sin darle mayor importancia. De hecho, si hemos de creer las recientes afirmaciones de muchos psiclogos, el impulso de engaar reside en lo ms profundo de nuestros genes, una caracterstica fundamental de nuestra humanidad colectiva. En palabras de un
experto del engao, mentir no es algo excepcional; es
algo normal y, con frecuencia, es ms espontneo e inconsciente que el pensamiento analtico cnico y fro.
Nuestras mentes y nuestros cuerpos segregan engao.
Numerosos estudios confirman que pocas personas
pueden pasar todo un da normal sin mentir. En uno
de esos estudios, se pidi a los sujetos que llevaran un
diario de sus conversaciones y se lleg a la conclusin
de que decan mentiras entre el 30% y el 50% del tiempo sobre temas que incluan sus sentimientos, sus acciones, sus planes y su paradero. El 60% de los individuos que acaban de ser presentados se mienten al cabo de unos minutos simplemente para producir una
impresin favorable y, segn parece, las parejas se mienten incluso ms. Segn las estimaciones ms conservadoras sobre los directivos de recursos humanos, el
25% de todos los currculos contienen mentiras importantes. Es ms, los comportamientos conductuales

NOVIEMBRE 2007

de engao comienzan a una edad temprana (por lo general, a los tres o cuatros aos).
Por consiguiente, no debe resultar extrao que, cuando se trata de negociaciones, el proceso se vea con frecuencia salpicado de falsedades y engaos. De hecho,
a muchos observadores les resulta difcil imaginar
una negociacin sin algn elemento de engao. El profesor James White, especialista en este campo, escribe:
Por una parte, el negociador debe ser justo y sincero;
por otra, debe confundir a su adversario. Al igual que
el jugador de pquer, un negociador espera que su adversario sobrestime el valor de su jugada... La principal diferencia entre los que tienen xito como negociadores y los que no lo tienen reside en su capacidad
tanto para llevar a engao como para no dejarse engaar.

La moralidad y la legalidad de mentir

El uso generalizado de las mentiras puede dar lugar a
que algunos negociadores se vuelvan demasiado despreocupados con respecto a la verdad. La idea tcita, y
quiz inconsciente, es que, si todo el mundo miente,
por qu es algo tan malo? En un artculo publicado en
Sloan Management Review en 1991, que tuvo una am-

25

NEGOCIAR CON MENTIROSOS

plia difusin y es citado con frecuencia, Richard Shell,

profesor de Derecho y tica Empresarial en la Wharton School de la University of Pennsylvania, expres
una enrgica objecin a la idea de que deberamos
adoptar una actitud relajada con respecto a mentir en

La principal diferencia entre

los que tienen xito como
negociadores y los que no lo
tienen reside en su capacidad
tanto para llevar a engao
como para no dejarse
engaar
el contexto de una negociacin: Lo que los moralistas
consideraran por lo general un comportamiento simplemente poco tico, en las negociaciones resulta ser precisamente lo que los tribunales consideran una conducta ilegal. Para ilustrar este punto, Shell analiza numerosos precedentes legales con el fin de argumentar
que la ley y la moralidad se solapan sustancialmente a
la hora de prohibir las declaraciones falsas en las situaciones de negociacin. El fraude segn el ordenamiento jurdico anglosajn requiere cinco sencillos elementos:
Una declaracin falsa de un hecho fehaciente.
El conocimiento o la creencia de su falsedad.
La intencin de inducir a la otra parte a confiar en

la declaracin.
Una confianza justificable de la parte perjudicada.
Daos o lesiones a la parte inocente.

Sobre la base de estos elementos, Shell llega a la conclusin de que las prcticas de negociacin poco ticas son, la mitad de las veces, ilegales o llegan a serlo
una vez que salen a la luz. En otras palabras, no slo
est mal; por lo general es ilegal mentir cuando se negocia.

No todos los engaos son mentiras

Por cierto, se debera sealar que los argumentos de
Shell tienen ciertos lmites. A pesar de sus objeciones
a las mentiras de los negociadores, Shell reconoce que
los intentos para llevar a conclusiones errneas son una

26

parte bastante habitual de las negociaciones, algo de lo

que todos los negociadores deben ser conscientes. Nadie debera esperar una divulgacin de toda la informacin en un mercadillo o en un negocio de compraventa
de coches de segunda mano.
De hecho, Shell no sostiene que las personas que realizan declaraciones engaosas estn cometiendo necesariamente un acto inmoral o ilegal. Eso significara que
los negociadores tienen una relacin fiduciaria, que impone la ms profunda obligacin de sinceridad y divulgacin de informacin. En algunas ocasiones, los tribunales exigen que las personas tengan en cuenta el
principio de por cuenta y riesgo del oyente (que el
oyente tenga cuidado). La jerga de los vendedores, por
ejemplo, es bien sabido que se encuentra en la fina lnea que separa las declaraciones objetivas y legalmente vinculantes y los simples elogios gratuitos, conocidos habitualmente como publicidad basada en elogios
excesivos. Tcnicamente, los tribunales consideran a
las partes responsables de sus declaraciones; sin embargo, perdonan este tipo de publicidad desproporcionada.
El reto consiste en diferenciar las declaraciones legalmente vinculantes de aqullas que no lo son. Considere, por ejemplo, la sentencia de un tribunal que dice que, cuando un agente de ventas se refiere a un edificio como soberbio, ideal y una de las mejores propiedades de la ciudad, est sencillamente exagerando
y no afirmando nada realmente significativo sobre el
estado de la propiedad. Compare esto con el fallo al que
lleg otro tribunal al afirmar que un vendedor que describi un ordenador como de primera clase s realiz una declaracin que constitua una garanta legalmente vinculante, o con otro tribunal que exigi a un
distribuidor hacerse cargo de un coche del cual dijo que
estaba en buenas condiciones de funcionamiento. Cmo se supone que podemos establecer una distincin
de referencia coherente a partir de estas sentencias
escapa a las habilidades de nuestras mentes jurdicas
ms expertas.
Tambin es posible obtener ventaja sobre un adversario (y sin consecuencias legales) no divulgando informacin que a la otra parte idealmente le gustara conocer. Por ejemplo, a un granjero le entusiasmara or
que la parte que pretende comprar su tierra representa a una compaa petrolfera que quiere explotar las
reservas minerales. Igualmente, el propietario de un terreno querra saber que la persona que negocia para adquirir su propiedad representa a una de las mayores
empresas dedicadas al ocio y el turismo. No obstante,
por una variedad de razones de inters pblico, los tri-

HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

NEGOCIAR CON MENTIROSOS

bunales por lo general no exigen a las empresas que faciliten de forma voluntaria este tipo de informacin. Slo en el caso de que la no divulgacin de la informacin
llame la atencin de un tribunal por considerarla particularmente abusiva o injusta, han exigido entonces
los tribunales la divulgacin explcita.
Adems, los tribunales pocas veces castigan a las partes simplemente por ser evasivas. Como bien saben los
espectadores que ven a los polticos y a los funcionarios
pblicos en los programas de entrevistas de los domingos por la maana, es todo un arte responder a las preguntas cambiando el sujeto o contestando a preguntas
que no se han formulado. Por ltimo, por lo general
es posible evitar la responsabilidad legal utilizando comportamientos que pueden conducir a error, los cuales
no constituyen ningn tipo de declaracin, pero dan la
impresin de que s lo hacen. Kant puso el famoso
ejemplo de A que engaa a B hacindole creer que se
va de viaje preparando de forma visible una maleta, esperando que B llegara a la conclusin pertinente.
En vista de la ambigedad moral y legal de mentir,
los negociadores tienen que estar preparados para el engao en las negociaciones. Es necesario que comprendan cmo pueden detectar las mentiras y establecer protecciones. A pesar de lo vital que es esta rea, pocos acadmicos la han explorado ms all de sealar la importancia de tener cuidado cuando se negocia. Este artculo
examina las medidas para determinar si uno puede saber cundo est mintiendo su adversario y, si es as, qu
puede hacer para protegerse.

indicadores tambin han sido igualmente desmentidos:

que los mentirosos cambian de postura, mueven la cabeza de una forma determinada, sonren inoportunamente, realizan gestos incriminatorios y revelan la falsedad a travs de movimientos especficos de los pies
o las piernas. De hecho, los mentirosos consumados,
conocedores de que los observadores buscan seales de
engao, pueden realizar un trabajo excelente a la hora de controlar tales comportamientos. En todo caso,
buscar este tipo de seales puede interferir con una evaluacin precisa de si alguien est diciendo la verdad.
En un estudio, los estudiantes estaban mejor preparados para detectar las mentiras leyendo una transcripcin que mirando una cinta de vdeo.
Otras pruebas de lo difcil que es identificar a los mentirosos proceden de un estudio de campo sobre sospechosos interrogados por la polica britnica. A diferencia
de los estudios en el laboratorio (donde las consecuencias negativas del hecho de que se detecte que uno est mintiendo son tan slo la prdida de una bonificacin en efectivo), este estudio se centr en individuos
que se enfrentaban a una larga condena de crcel si no
mentan de forma convincente.
A travs de un cuidadoso proceso de seleccin, los
investigadores obtuvieron una serie de entrevistas grabadas en vdeo en las cuales los sospechosos tanto decan la verdad como mentan durante el interrogatorio
(para confirmar que los sospechosos estaban de hecho
mintiendo, los autores insistieron en pruebas irrefutables, como confesiones verificables, tras la negacin
inicial del delito). A continuacin, los autores pidieron

Podemos detectar las mentiras?

Todo el mundo parece tener un mtodo preferido para determinar cundo alguien est mintiendo. Entre los
presuntos delatores se encuentran evitar el contacto
visual, tocarse la oreja, efectuar largas pausas entre las
respuestas, frotarse el brazo o las manos, y respirar profundamente. La lista es larga y por lo general inconsistente: alguien parpadea o no parpadea y la gente
insiste en que esa persona est mintiendo. Muchas personas afirman que su prueba es fiable y relatan experiencias personales como prueba.
No obstante, varios estudios muestran que la mayora de las personas es bastante incompetente a la hora de detectar a los mentirosos. Los mentirosos no son
fciles de reconocer. De hecho, segn la mayora de los
experimentos, las probabilidades de detectar si alguien est mintiendo pocas veces superan la probabilidad aleatoria. Por ejemplo, la idea popular de que los
mentirosos desvan la mirada ha sido desmentida. Otros

NOVIEMBRE 2007

En vista de la ambigedad
moral y legal de mentir,
los negociadores tienen
que estar preparados para el
engao en las negociaciones
a observadores independientes que visionaran las cintas y realizaron un seguimiento de una amplia variedad de comportamientos, como desviar la mirada, mover la cabeza, parpadear, sacudir la cabeza, rascarse alguna parte del cuerpo, alteraciones del habla, la frecuencia con la que se deca ah o hum y las pausas
orales. Los autores compararon entonces estos comportamientos con los ejemplos conocidos de mentiras en
las cintas.

27

NEGOCIAR CON MENTIROSOS

Basndose en estas observaciones, los autores llegaron a diversas e importantes conclusiones. En primer
lugar, refutaron la idea de que existe un indicador tpico del comportamiento engaoso. En segundo lugar,
los indicadores ms fiables de engao eran totalmente imperceptibles: la mayora de los sospechosos realizaba pausas ms largas y parpadeaba menos cuando
menta. Teniendo en cuenta la sutileza de estos indicadores, es razonable llegar a la conclusin de que no
existe ningn signo universal o fcilmente legible
que revele una mentira.
Igual de aleccionador es el creciente conjunto de
pruebas que muestra que los profesionales cualificados
miembros de las fuerzas de orden pblico, jueces, psiquiatras, examinadores del polgrafo, agentes de la CIA
y otros interrogadores especializados pocas veces logran mejores resultados que los observadores profanos
a la hora de detectar las mentiras en condiciones experimentales controladas. A pesar de que pueden mostrar un elevado grado de confianza en su capacidad para detectar las mentiras, su certidumbre no se ve respaldada por los datos.

Inquietudes con respecto a las

tecnologas para detectar mentiras
A lo largo de los aos, los cientficos han desarrollado
una variedad de tecnologas y tcnicas para detectar las
mentiras, muchas de las cuales siguen siendo altamente controvertidas. Encabezando la lista se encuentran los polgrafos, con frecuencia llamados detecto-

Segn la mayora
de los experimentos,
las probabilidades de detectar
si alguien est mintiendo
pocas veces superan
la probabilidad aleatoria
res de mentiras, los cuales relacionan los cambios en
el ritmo cardaco, la presin arterial y la reactividad electrodrmica con la veracidad de un sujeto.
Ampliamente utilizados por las fuerzas y cuerpos de
seguridad, los detectores de mentiras son objeto de un
cuidadoso anlisis en cada vez mayor medida. El escepticismo oblig al Congreso a promulgar una ley en

28

1988 que prohiba el uso del polgrafo en la mayor parte de los entornos empresariales habituales y limitaba
su uso a los casos de seguridad nacional. En 2002, un
grupo de expertos de la Academia Nacional de Ciencias
estadounidense analiz los datos de varias dcadas de
polgrafos y lleg a la conclusin de que haba muy escasa base para esperar que una prueba del polgrafo pudiera tener una fiabilidad extremadamente elevada. De
hecho, el grupo de expertos calcul que, si se realizara la prueba del polgrafo a un grupo de 10.000 personas entre las cuales hubiera 10 espas, casi 1.600 personas inocentes fallaran la prueba y dos de los espas
la pasaran.
En los ltimos aos se han propuesto otras tecnologas como alternativas al polgrafo. Uno de los mtodos que ms difusin han tenido se ha descrito en
una serie de estudios de Paul Ekman. Ekman afirma
que, cuando las personas mienten, muestran de forma
involuntaria fugaces expresiones faciales que delatan
su engao. Ekman afirma que los profesionales cualificados pueden utilizar su mtodo para detectar las
mentiras con un elevado grado de fiabilidad. No obstante, cierto escepticismo est justificado. Teniendo en cuenta la naturaleza fugaz de las microexpresiones (y lo imperceptibles y confusas que son muchas de las seales), es difcil comprender cmo se pueden interpretar
con un elevado grado de fiabilidad en las negociaciones empresariales.
Existen dudas similares sobre otras nuevas tecnologas; entre ellas, los analizadores de voz, las mquinas de imagen por resonancia magntica y la avanzada tecnologa de imagen trmica. En los ltimos aos,
a medida que las preocupaciones con respecto al terrorismo han ido en aumento, la publicidad de este tipo de herramientas se ha basado en su fiabilidad para
detectar las mentiras. Sin embargo, explicar las afirmaciones sobre su efectividad se ha convertido en todo un
reto para los expertos en defensa y seguridad pblica.
Hasta la fecha, casi todos los expertos se muestran escpticos y la probabilidad de que alguna de estas tcnicas sea til en un futuro inmediato para los hombres
de negocios es remota.

Protegerse del engao

Teniendo en cuenta los retos a la hora de detectar las
mentiras, uno podra caer en la tentacin de llegar a la
conclusin de que no existe ningn tipo de proteccin
real. No obstante, esto sera una reaccin exagerada. De
hecho, es posible minimizar en gran parte el riesgo de
las mentiras en los procesos de negociacin a travs de

HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

NEGOCIAR CON MENTIROSOS

una serie de medidas diseadas tanto para poner al descubierto las mentiras y a los mentirosos antes de que
empiece la negociacin como para proporcionar proteccin contra las mentiras.

educada, con la tranquilidad de que usted est intentando establecer la confianza, contrarrestar por lo general cualquier reaccin negativa por parte de un adversario honrado.

1. Antes de que empiece la negociacin

Cualquier experto en negociacin que se precie ofrece el mismo consejo: prepararse, prepararse, prepa-

Establecer reglas bsicas especiales para negociar

De acuerdo con las leyes, la mayora de los contratos
se negocian entre partes independientes, lo que significa que las partes no tienen ninguna obligacin especial de revelar informacin y cada una de ellas acta
en su propio inters. A pesar de que las partes no tienen libertad para engaarse mutuamente, por lo general no tienen ninguna obligacin de revelar informacin secreta y significativa. Esto significa que un
agente que negocie en nombre de una compaa petrolfera o del constructor de un parque de atracciones
para adquirir un terreno no tiene ninguna obligacin
de compartir lo que se pretende hacer con la propiedad
adquirida.
No obstante, algunos expertos sostienen que las partes (especialmente los abogados) deberan considerar
firmar acuerdos de prenegociacin en virtud de los cuales se comprometen a negociar segn los estndares
ms exigentes; en concreto, deberan acordar revelar toda la informacin vital, abstenerse de ocasionar retrasos poco razonables y abstenerse de imponer dificultades a la otra parte con el fin de obligarla a llegar a un
acuerdo favorable. Como mnimo, esto proporcionara
garantas razonables de que un negociador no est ocultando informacin vital (como la existencia de petrleo en la propiedad de una de las partes). Adems, la
negativa de una de las partes a llegar a un acuerdo de
negociacin de buena fe podra actuar a modo de advertencia de que planea ocultar informacin de vital importancia.

Casi todos los expertos

se muestran escpticos
con respecto a las tcnicas
para detectar mentiras
y la probabilidad de que
alguna de ellas sea til
en un futuro inmediato
para los hombres de negocios
es remota
rarse. La preparacin es particularmente crtica a la hora de enfrentarse por primera vez a los adversarios y
cuando hay mucho en juego. Hay dos partes: investigar el carcter y la buena fe de la otra parte, y anticipar escenarios que puedan influir en la negociacin.
Investigar el background y la buena fe
Como mnimo, se deberan comprobar los recursos disponibles de informacin pblica en el caso de Estados
Unidos, por ejemplo, el Better Business Bureau (Oficina de Buenas Prcticas Comerciales), la Federal Trade Commision (Comisin Federal de Comercio) y las
oficinas de proteccin del consumidor estatales y locales con el fin de averiguar si la otra parte ha incumplido la ley o las buenas prcticas comerciales. Es posible que la forma ms rpida de empezar sea realizar
una bsqueda en Google, Yahoo o cualquier otro buscador de Internet.
Si surgen sospechas sobre la buena fe o las intenciones de la otra parte, pedir a esa persona que d a conocer sus referencias, la trayectoria crediticia o la historia personal fuerza al individuo a demostrar su legitimidad como socio de negociacin. Algunos negociadores se sienten incmodos ante la idea de pedir esta
informacin, ya que indica que no confan en la otra
parte. Depende de cmo se pida. Pedirlo de una forma

30

2. Durante el proceso de negociacin

Una vez que la negociacin est en marcha, hay una
variedad de herramientas para detectar las mentiras. Incluso cuando no es posible detectarlas, s es posible desarrollar protecciones contra ellas.
Buscar seales potenciales de engao
A pesar de las pruebas que indican que no existen indicadores conductuales del engao fiables, la realidad
es que algunos individuos son unos mentirosos incompetentes. Se debe observar cuidadosamente a la
otra parte para determinar si ste es el caso, en particular vigilando su comportamiento inicial. Si una persona dinmica se vuelve de pronto tmida o una persona tranquila empieza a moverse nerviosamente, es

HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

NEGOCIAR CON MENTIROSOS

importante prestar atencin a lo que est diciendo y tomar medidas de proteccin adicionales.
Formular preguntas de forma diferente
Las personas que quieren engaar no recurren necesariamente a mentiras directas, que pueden llevar a acusaciones de fraude. En cambio, evitan, eluden, esquivan y se escabullen de la verdad, dando por sentado que
sus afirmaciones se interpretarn de forma errnea o
no se cuestionarn. Por ejemplo, si Tom est intentando
ponerse en contacto con Suzy y le pide a John su nmero de telfono, John que tiene su direccin de correo
electrnico, pero no su nmero de telfono estara
siendo tcnicamente correcto al decir que l no tiene
su nmero. Con el fin de evitar una respuesta tan limitada, Tom debera preguntarle a John si conoce algn
modo de ponerse en contacto con Suzy.
Igualmente, si Mary le pregunta a Sam si alguna vez
lo han detenido o lo han condenado por fraude o robo, Sam podra responder indignado: Nunca me han
condenado por ninguno de esos delitos. Es posible que
la respuesta pase por alto el hecho de que lo haban
acusado de fraude, pero nunca lo declararon culpable.
Si no le obliga a responder a su pregunta sobre detenciones anteriores, es posible que Mary llegue a una conclusin errnea; es algo discutible si un tribunal decidira que Sam ha despistado a Mary. Es posible que algunos tribunales s lo crean, pero muchas jurisdicciones
probablemente fallaran a favor de Sam, dando por sentado que era obligacin de Mary formular preguntas adicionales.
Si la persona que pregunta no est convencida de
que le han explicado toda la historia, puede intentar otro
enfoque. La persona que plantea las preguntas puede
intentar resumir el punto en cuestin con sus propias
palabras y pedir a la otra parte que responda con un s
o un no. Si la persona respondiera con palabras que
no fueran s o no, sera aconsejable que el negociador
siguiera interrogando sin tregua al adversario. Adems,
el negociador podra inferir algo negativo a partir de la
negativa de un adversario a contestar preguntas sobre
la titularidad de una propiedad oculta y decir: Dado que
no puedo conseguir que responda de forma directa a
la pregunta, tendr que asumir que usted tiene un inters oculto en la propiedad.

cho relevante que no se ha divulgado de hecho, ser sincero con la informacin de la que se dispone.
Por ejemplo, Sherry tiene serias sospechas de que
Brad tiene un motivo oculto para querer comprar su casa, pero no logra que ste vaya ms all de afirmar que
ve muchas posibilidades comerciales. En cierto momento, Sherry puede intentar un enfoque diferente y
preguntar: Hay algo importante que usted sabe sobre este acuerdo que no me haya dicho?. Si Brad niega poseer alguna informacin y Sherry descubre posteriormente que l sabe que est previsto que una autopista atraviese esa rea, Sherry puede tener una importante base jurdica para acusar a Brad de declaracin
fraudulenta. A pesar de que Brad no est obligado legalmente a facilitar de forma voluntaria esta informacin,
al negar que est ocultando algo se expone a una posible demanda por daos y perjuicios por omisin dolosa
de divulgacin de informacin.
Formular preguntas cuya respuesta ya se conoce
Un modo bien conocido de comprobar la veracidad es
explorar reas en las que usted ya sabe la respuesta. Si
la otra parte responde con una mentira, usted sabe que
hay un problema de confianza. Un famoso ejemplo de
este enfoque lo podemos hallar en la crisis de los misiles de Cuba de 1962. Durante una reunin con el ministro de Asuntos Exteriores sovitico, Andrei Gromyko, el presidente John F. Kennedy, presentando las foto-

Pedir al adversario que sea sincero

En cualquier contexto en el que uno tenga la sensacin
de que la otra parte no est siendo sincera, deber presionarla para que revele toda la informacin pertinente.
Para hacer esto, es necesario preguntar si hay algn he-

NOVIEMBRE 2007

31

NEGOCIAR CON MENTIROSOS

grafas, pidi a Gromyko que admitiera que los rusos

haban instalado misiles en Cuba. Gromyko neg repetidamente que se fuera el caso, tras lo cual Kennedy,
con gran irritacin, orden el bloqueo de Cuba y exigi la retirada de los misiles.
Tomar notas durante las negociaciones
Cuando las disputas surgen tras llegar a un acuerdo,
una de las dificultades de lograr que la otra parte asuma la responsabilidad es establecer lo que de hecho se

En cualquier contexto
en el que uno tenga la
sensacin de que la otra parte
no est siendo sincera, deber
presionarla para que revele
toda la informacin
pertinente
afirm durante los debates que llevaron al acuerdo. Los
negociadores expertos por lo general toman extensas
notas sobre puntos crticos con el fin de eliminar cualquier ambigedad potencial. Algunos vuelven a leer en
voz alta las palabras que la otra parte ha dicho y le piden que confirmen su fiabilidad. Otros llegan hasta el
extremo de traer a un tercero como testigo del debate.
Incluir por escrito las afirmaciones como parte
del acuerdo final
En los casos en los que las declaraciones de la otra parte sobre los hechos son fundamentales para lograr que
el acuerdo sea aceptable, es conveniente insistir en que
la declaracin pertinente se incluya por escrito en el
acuerdo. Por ejemplo, es posible que Acme Manufacturing sea reacia a adquirir una empresa proveedora de
componentes porque le preocupa la demanda futura de
tales componentes. Para tranquilizar a Acme, el vendedor puede proporcionar un compromiso de compra de
varios aos por parte de un cliente importante. No obstante, como condicin del acuerdo, Acme debera insistir en que la referencia a ese compromiso se ponga
por escrito.
Utilizar acuerdos de contingencia para protegerse
Algunas veces, la simple afirmacin de la intencin de
incluir las declaraciones de la otra parte en el acuerdo

32

escrito desencadena un debate ms sincero. No obstante, si la otra parte insiste en que su declaracin original
es correcta, un negociador experimentado puede adoptar la siguiente medida: insistir en incluir una clusula
de contingencias en el contrato que proporcione una
proteccin especfica en el caso de que la declaracin
resultara ser falsa. En los acuerdos de contingencia, las
partes acuerdan con antelacin las consecuencias y
compensaciones (incluyendo los perjuicios pecuniarios)
en caso de que determinados eventos tengan lugar.
Confiar, pero tambin verificar
Muchas personas recordarn las negociaciones del presidente Ronald Reagan con el primer ministro sovitico Mikhail Gorbachov en 1987 sobre el Tratado de Fuerzas Nucleares de Alcance Intermedio, durante las cuales Reagan utiliz una frase que se atribuye a Lenin:
Confa, pero verifica. La realidad es que es mucho
ms probable que las partes confen mutuamente cuando disponen de los medios para determinar si las declaraciones de la otra parte son fiables. La sociedad ha
desarrollado una serie de herramientas legales y normativas (entre ellas, las garantas de cumplimiento del
contrato y los depositarios de plica) con el fin de ayudar a facilitar proteccin contra la falta de honradez y
la mala fe en las negociaciones. Dependiendo de las circunstancias, los negociadores deben considerar en todo momento si tales mecanismos son apropiados para la consecucin de sus objetivos.
Clare Booth Luce, antiguo embajador de Estados
Unidos, coment en una ocasin: Mentir aumenta las
facultades creativas, expande el ego y reduce las fricciones de los contactos sociales. Debido a que mentir
cumple tantos objetivos tiles, no es de extraar que
sea tan popular entre los humanos. Sabiendo esto, los
negociadores tienen que protegerse de ser explotados
cuando negocian. Como H.L. Mencken observ, es difcil creer que una persona est diciendo la verdad cuando uno sabe que, si estuviera en su lugar, mentira.
Afortunadamente, hay una serie de medidas que usted
puede adoptar para protegerse de las mentiras y de los
mentirosos.

Negociar con mentirosos. Massachusetts Institute of Technology. Este artculo ha sido publicado anteriormente en MIT Sloan Management Review con el ttulo Negotiating With Liars. Referencia n.O 3058.

Si desea ms informacin relacionada

con este tema, introduzca el cdigo 17261
en www.e-deusto.com/buscadorempresarial

HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW