LA MOTIVACIN PARA LOS

NEGOCIOS: LA CLAVE DEL XITO

Por qu la motivacin es importante? Cul es la importancia de la motivacin? La
motivacin lleva a los logros y al xito. Una palabra clave para tener xito en los
negocios es la motivacin. Una persona que no est motivada con respecto a su
idea no va a poder lanzar su proyecto o mantenerlo en el mercado. Muchas personas
tienen ideas (que ya es por supuesto muy bueno), pero lo difcil es llevar estas ideas
a la realidad. Sin motivacin para luchar, perseverar, investigar, incluso teniendo una
muy buena idea, no vas a poder triunfar en tu proyecto.
La motivacin es importante, porque para los negocios se requiere no solo conocimientos
y habilidades, sino tambin mucho trabajo y sobretodo perseverancia. Si no ests
motivado, no vas a trabajar lo suficiente, y vas a
abandonar a la primera, segunda o quinta cada.
Una de las caractersticas comunes de los empresarios de
xito es que han fracasado muchas veces antes de
triunfar. Porque como dijo Edward J Phelps, El hombre
que no comete errores usualmente no hace nada. As que
si tienes una idea (con base factible en las necesidades
del mercado) no te des por vencido fcilmente, ante una
derrota.
Pero tu sola motivacin no basta Cuando uno esta decidido a hacer algo, uno busca
todos los medios para lograrlo. Y entre estos medios, los recursos humanos son ms
importantes para el xito de un proyecto. T debes estar motivado, as como tus socios y
empleados.

LAS MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR SEGN LAS TEORAS DE

FREUD
Cuando queremos realizar una compra, no solo nos vemos
influenciados por una necesidad real. De hecho, aunque esta
exista, nos enfrentamos a una serie depresiones internas que
nos llevarn de un producto a otro o incluso a adquirir algunos
que realmente no cubren necesidades palpables.
En base a esta dimensin, algunos investigadores de mercado
han intentado aplicar las teoras freudianas al consumo,
explicndolo como manifestaciones inconscientes de nuestra
psique que intentan llenar ciertos vacos. No solo hablamos de
la invocacin de pulsiones primarias como la sexual, sino de
sentimientos reprimidos que dejan su huella en nuestro
pensamiento y que nos incitan al consumo.

LAS APORTACIONES DE ERNEST DICHTER

Ernest Dichter fue el principal investigador que bas sus estudios en las teoras de
Freud y an tras su fallecimiento, hace 10 aos, contina siendo un autor de referencia
al respecto. Para ello realiz entrevistas individuales a pequeas muestras del
mercado para descubrir las motivaciones inconscientes del consumo vinculadas con
ciertos productos.
Durante ms de tres dcadas utiliz tcnicas proyectivas para reducir la influencia del
ego, como la interpretacin de dibujos, el rol play o la asociacin de palabras. Como
resultado extrajo 3 principios:

La gente no siempre sabe lo que quiere

La gente no siempre es racional cuando compra

La gente no siempre dice la verdad sobre sus gustos

No hablamos de la que la gente mienta, sino de que estamos influenciados por fuerzas
inconscientes que afectan a nuestro comportamiento. En la poca en que Ernest
realiz sus investigaciones, la forma ms habitual de estudiar el mercado era mediante
herramientas cuantitativa, por eso fue una aportacin realmente interesante.
Pese a esto, algunos de sus resultados resultaron tan extravagantes o curiosos que
despertaron cierta desconfianza.
Por ejemplo, determin que el consumo de cigarros supla al chupete o al dedo gordo
de la infancia, que el consumo de pasas era indeseado por muchos por sus arrugas y
el miedo al envejecimiento, que las herramientas elctricas eran deseadas por los
hombres por ser elementos de poder ms que por su utilidad prctica, o que las
mujeres preferan las grasas vegetales a las animales por el sentimiento de
culpabilidad por matar animales.
Sus estudios resultaron limitados en tamao y muchos creyeron que no podan
extrapolarse para confeccionar estrategias prcticas. Otros no se fiaron en la
objetividad de las pruebas de entrevista y muchos opinaron que las motivaciones
individuales eran tan diferentes entre s, que resultaba absurdo realizar un anlisis
masivo.

LA TEORA SOBRE LA MOTIVACIN HUMANA DE ABRAHAM

MASLO

La pirmide de Maslow o tambin llamada la teora de

la jerarqua de necesidades de Abraham Maslow es
bien conocida y enseada en muchos tipos de clases
de introduccin a la psicologa y a la gestin
empresarial. Esta teora fue conceptualizada en 1943
en los estudios sobre la motivacin, que describe las
circunstancias necesarias para el bienestar psicolgico
de la persona. No importa cul sea tu profesin, ya que
lo ms probable es que tengas que entender esta
teora en algn momento de tu carrera de pregrado.
Maslow argument que las necesidades humanas podan ser caracterizadas
jerrquicamente, en un modelo grafico como una pirmide de 5 capas. Cada capa
representa un tipo de necesidad humana que debe cumplirse (comienza en el nivel
ms bsico) antes de que las necesidades superiores pueden ser satisfechas. La idea
central es que cuando una persona satisface una necesidad busca cumplir con el
eslabn de la pirmide otro y as sucesivamente
Jerarqua de necesidades de Maslow

Descripcin de los niveles de la

Pirmide de Maslow
Necesidades fisiologicas
Las motivaciones Fisiolgicas incluyen las
motivaciones ms bsicas del ser humano como

el

hambre, la sed, el sexo y la estimulacin sensorial. Motivos biolgicos estn conectados al

sistema nervioso del cuerpo y son necesarias para la supervivencia humana. Un ejemplo
clsico de estas necesidades es cuando una persona est en zona de guerra y tiene
hambre, el concepto de peligro tiende a dejarse de lado cuando est en busca de alimento.

Necesidades de seguridad
El segundo bloque de en la jerarqua de necesidades de Maslow es la seguridad. Las
necesidades de seguridad slo pueden ser alcanzadas despus de haber satisfecho las
necesidades fisiolgicas ms bsicas. Es imprescindible proveer las necesidades de
seguridad a las personas, ya sea seguridad mental y/o emocional. Dentro de este eslabn
esta temas como vivir en un ambiente seguro, estabilidad laboral, seguro mdico y ahorros
financieros.

Necesidades de afiliacin
El tercer pilar de la Pirmide de Maslow son las necesidades sociales. Este bloque de la
pirmide reconoce que los seres humanos son criaturas sociales y necesitan una
interaccin social, as como la aceptacin de sus compaeros. Dado que se han satisfecho
las necesidades fisiolgicas y de seguridad de ms bajo, se pasa al siguiente nivel de
necesidades ms avanzadas, que tienen que ver con la interaccin social. En este nivel
estn la amistad, el afecto y la intimidad sexual.

Necesidades de reconocimiento
Las personas pueden prever las necesidades de estima, reconociendo al trabajo realizado
por los dems. La necesidad de estima y, en consecuencia, el respeto no siempre tiene
que ver con una recompensa monetaria ya que un simple reconocimiento en forma de
elogio verbal es a menudo una forma satisfactoria para satisfacer esta necesidad. En este
nivel encontramos necesidades como autorreconocimiento, confianza, respeto y xito.

Autorrealizacin o autoactualizacin
El quinto y ms alto nivel de la pirmide de Maslow es la necesidad de autorrealizacin.
Esta necesidad slo puede ser satisfecha despus que todas las dems necesidades de la
jerarqua han sido suficientemente alcanzadas. La autorrealizacin, segn lo descrito por
Maslow, es la necesidad de la persona para alcanzar su destino en la vida. Como
resultado de esta intensa necesidad, una persona se esforzar y se empujara a s misma
de una manera nunca antes experimentada. En este eslabn encontramos necesidades
como la creatividad, moralidad, falta de prejuicios y resolucin de problemas.

Critica a la teora de la pirmide de Maslow

La limitacin ms importante de la teora de Maslow refiere a su metodologa. Maslow
formul las caractersticas de individuos autorrealizados con un mtodo cualitativo
llamado anlisis biogrfico.
Estudiaba las biografas y textos de 18 personas que identific como personas
autorrealizadas. De estas fuentes desarroll una lista de cualidades que parecan
caractersticas de este grupo especfico de personas, en contraposicin a la humanidad en
general.
Desde una perspectiva cientfica existen numerosos problemas con este enfoque
particular. En primer lugar, podra argumentarse que el anlisis biogrfico es un mtodo
muy subjetivo que se basa enteramente en la opinin del investigador. La opinin personal

siempre esta propensa al sesgo, que reduce la validez de los datos obtenidos. Por lo tanto,
la definicin de Maslow de autorrealizacin no debe ser aceptada ciegamente como un
hecho cientfico.
Adems, el anlisis biogrfico de Maslow se centr en una muestra sesgada de
individuos autorrealizados, altamente educados que consista bsicamente en hombres
blancos (como Thomas Jefferson, Abraham Lincoln, Albert Einstein, William James, Aldous
Huxley, Gandhi, Beethoven).
Aunque Maslow (1970) estudio personas de sexo femenino autorrealizadas, como
Eleanor Roosevelt y la madre Teresa, que formaban parte de una pequea proporcin de
la muestra. Esto hace difcil generalizar su teora a individuos de clases sociales ms bajas
o de diferente etnia. Cuestionando as la validez de la poblacin de resultados de Maslow.
Adems, es extremadamente difcil probar empricamente el concepto de Maslow
de autorrealizacin debido a las relaciones causales de cada persona.
Otra crtica refiere a hiptesis de Maslow es que las necesidades inferiores deben ser
satisfechas antes de que una persona puede alcanzar su potencial y autorrealizacin. Esto
no es siempre el caso, y por lo tanto la jerarqua de Maslow de necesidades en algunos
aspectos ha sido falsificada.
A travs estudios de otras culturas en que un gran nmero de personas vive en la pobreza
(como India) est claro que las personas son todava capaces de alcanzar necesidades de
orden superior tales como amor y pertenencia. Sin embargo, esto no ocurre, segn la
teora de Maslow, ya que plante que las personas que tienen dificultad para alcanzar
necesidades fisiolgicas muy bsicas (tales como alimento, abrigo etc.) no son capaces de
satisfacer un mayor crecimiento de las necesidades.

La Pirmide de Maslow en las Empresas

El primer nivel de la jerarqua de Maslow son las necesidades fisiolgicas. En las
empresas, esto se puede satisfacer teniendo buenos espacios de oficina y equipo para
realizar los trabajos. La mejor idea de negocio no ira a ningn lado si no se suministran los
recursos que se requieren para que sea una realidad. El lugar de trabajo puede ser visto
como el cuerpo de la empresa.
A nivel individual, la seguridad se interpreta como la presencia de la previsibilidad y la
proteccin ante el dao. Las mismas necesidades que estn presentes en los negocios.
Una vez establecida la planta fsica (lugar de trabajo), el empresario tiene que estar seguro
de que no va a ser asaltado, quemado o de cualquier otra forma de dao.
La Seguridad en el negocio tambin requiere de una constante fuente de ingresos para

minimizar los riesgos. Una empresa que est operando dentro de una sociedad que tiene
un sistema operativo ante la ley y una economa sana tiene sus necesidades bsicas en
materia de seguridad aseguradas.
La idea de pertenencia en las empresas es menos personal y emocional, pero es igual de
importante. Un negocio no requiere contacto fsico para desarrollar esta necesidad pero
necesita mantener buenas relaciones con sus proveedores y clientes. Este tipo de
pertenencia econmica es fundamental para que una empresa prospere, porque una
empresa de forma aislada no tiene a nadie con quien hacer negocios. El desarrollo de
relaciones comerciales sanas y mutuamente beneficiosas y sostenibles es un paso crtico
en un negocio exitoso.
En los negocios, el concepto de la estima de Maslow se puede interpretar como la
reputacin comercial, fidelizacin de clientes y la publicidad boca-a-boca. Cuando una
empresa crea un buen producto a un preciorazonable, trata bien a sus clientes y, en
general se comporta como un ciudadano corporativo responsable, que va a ganar el
apoyo, la admiracin y el comercio de la comunidad local.
Superando todos los niveles previos, segn Maslow se podra llegar a una versin
comercial de la autorrealizacin. Esto implica por ejemplo, la investigacin y desarrollo de
productos nuevos e innovadores, o tal vez la expansin a otras reas geogrficas. Algunas
empresas utilizan su xito para hacer el trabajo filantrpico y ayudar a las personas
necesitadas. En la etapa final de las Piramide de Maslow el individuo o negocio exitoso
puede centrarse menos en si mismo y ms en dar una mirada al mundo circundante.