ANEXO A

DATOS DE IDENTIFICACIN

1. Institucin: Universidad Smann de Jalisco Campus Tijuana

2. Plan de Estudios: Licenciatura en Comercio Exterior y Aduana.

3. Vigencia: 10 aos

4. Nombre de la Unidad de aprendizaje: Administracin de las Fuerzas de Ventas.

6. HD:

7. Periodo Escolar:

HI:

TH: 10

Cuarto cuatrimestre

9. Carcter de la Unidad de Aprendizaje:

TCR:

5. Clave: 06AM-0421
8.750

8. rea de Formacin: Administracin-Mercadotecnia

Obligatoria

10. Requisitos para cursar la Unidad de Aprendizaje: Conocimientos en metodologas de investigacin de mercados y trato
interpersonal.

Fecha: Febrero 2012

243

PROPSITO :
La unidad de aprendizaje Administracin de las Fuerzas de Ventas introduce en el alumno los conceptos y herramientas para la seleccin y
contratacin de buenos profesionales de la venta debido a que una seleccin meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente en
rendimiento de cualesquier empresa.
La asignatura forma parte bsica indispensable de la Licenciatura en Comercio Exterior y Aduanas de la lnea curricular administracin-mercadotecnia.
COMPETENCIA GENERAL DE LA ASIGNATURA O UNIDAD DE APRENDIZAJE :
Reconocer las herramientas necesarias para disear proyectos que le permita a la empresa atraer y conservar su fuerza de ventas,
organizar el diseo y gestin de proyectos acordes, aplicar tcnicas para el anlisis del contexto econmico, disear estrategias de administracin
para el ptimo funcionamiento de las empresas, criticar propositiva y globalmente sobre la poltica comercial, de los cambios y prospectivas de fuerza
de trabajo que afecta directamente o indirectamente a las empresas productoras de bienes y servicios.
EVIDENCIAS DE DESEMPEO:

Reportes y ensayos del tema solicitado.

Avances y presentacin final de la investigacin de campo.
Nivel de participacin en clase y en debates.
Proyectos internos y asesoras a empresas.

PERFIL PROFESIONAL DEL DOCENTE.

244

Profesional universitario titulado, preparado de manera integral en la materia.

Licenciatura en administracin, contadura e ingenieras, u otras a fines.
Manejo de grupo.
Disponibilidad de asistir a talleres, diplomados y cursos necesarios para su desarrollo docente.

ASIGNATURA : Administracin de las Fuerzas de Ventas

CUATRIMESTRE : Cuarto

HD:

HI: 6

CLAVE: 06AM-0421
TH: 10

CT:

SERIACIN: 06AM-0315

8.750

rea de formacin: Administracin-Mercadotecnia

UNIDAD TEMTICA

Tema 1:
La administracin de
ventas y su contexto

Tema 2:
El proceso y sistema de
reclutamiento, seleccin,
capacitacin y
compensacin de la
fuerza de ventas.

Tema 3:
Direccin de la fuerza de
ventas y el papel
estratgico de la

245

ACTIVIDADES DE
APRENDIZAJE

Reconocer la administracin de
ventas en el contexto real para
lograr una adaptacin de las
tcnicas y procesos de acuerdo
al ambiente laboral por medio de
la investigacin de cualesquier
fuente..

CONTENIDOS

1.1 Las responsabilidades y el Liderazgo de la

gerencia de ventas
La Administracin de ventas y su proceso
1.3 Factores del ambiente que afectan la
organizacin de ventas
1.4 El proceso de compra y de venta
1.5 Administracin de relaciones con los clientes
(CRM)
1.6 Organizacin de la fuerza de ventas

RECURSOS BIBLIOGRAFICOS

1.2

Distinguir el proceso y sistema

de reclutamiento, seleccin,
capacitacin y compensacin de
la fuerza de ventas con el fin
mejorar la calidad de la fuerza de
trabajo y economa por medio
de diagramas de flujo y cartas
descriptivas de las distintas
etapas.

2.1 Responsables en el proceso de reclutamiento y

seleccin
2.2
Proceso de reclutamiento
2.3 Proceso de seleccin
2.4 Capacitacin para las ventas
2.5 Compensacin e incentivos

Admitir el valor de la direccin de

la fuerza de ventas, debido a la
existencia de un anlisis
comercial e interpersonal por

3.1 Importancia de la informacin y anlisis de

oportunidades de mercado
3.2 Pronsticos de ventas y mtodos para elaborar

Anderson, Rolph E. (2010).

Administracion de ventas: relaciones
y sociedades con el cliente. (1ra.
Ed.): Cencage Learning.

Johnston. Mark W. (2009).

Administracin de Ventas. (9na.
Ed.). Espaa: McGraw Hill
Interamericana.

Hartley, F.(2009). Administracin de

ventas. .(1ra. Ed.): Cecsa.

informacin en la
administracin de ventas

parte del administrador

requiriendo presentacin y
calidad de reportes

Tema 4:
Desempeo, motivacin
y evaluacin de la fuerza
de ventas

Comprender las tcnicas de

desempeo, motivacin y
evaluacin de la fuerza de
ventas para lograr un crecimiento
integrar de la empresa de
manera tica y profesional por
medio de debates y propiciacin
de los mismos

Estrategias de aprendizaje

246

pronsticos
3.3
Cuotas de ventas
3.4 Tamao optimo de la fuerza de ventas y mtodos
de estimacin
3.5
Planeacin, organizacin, ejecucin y control de
territorios y rutas
3.6 Administracin y seguimiento del acto de vender
4.1. Desempeo de la fuerza de ventas: importancia,
comportamiento, roles y satisfaccin
4.2. Motivacin de la fuerza de ventas
4.3 Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas
4.4 Consideraciones ticas en las ventas

Relacionar los contenidos de esta asignatura con los contenidos de otras materias del plan de estudio.
Ensayos reflexivos sobre un tema en particular, o bien holstico.
Investigacin de campo, procurando visualizar gran cantidad de aspectos tericos y asesoras tcnicas.
Debates entre dos individuos y grupales, procurando analizar ms profundamente los conceptos.
Se solicitara que el alumno realice una lectura de comprensin de la bibliografa marcada en la materia correspondiente. As como procurar la
adquisicin de un aprendizaje verbal significativo
Procurar visitas programas a empresas e instituciones relacionadas ntimamente con la materia preferentemente.
Utilizar medios audiovisuales, tcnicas didcticas (Lluvia de ideas, exposiciones en equipo, mapas conceptuales, etc.)

Meta de la Unidad:
Al finalizar el cuatrimestre el 100% de los alumnos adquirirn conceptos y herramientas para la seleccin y contratacin de buenos profesionistas del
comercio.

Apoyos y recursos:

247

Proyector
Computadora
DVD
TV
Pantalla
Pintarrn
Plumones
Rota folio
Auditorio
Sala de usos multiples.

Evaluacin:
RBRICA DE EVALUACIN
Criterios de
Evaluacin

Nivel 5: Respuesta
Excelente
(Destacado) (A)

Nivel 4: Respuesta
Satisfactoria
(Buena) (B)

ESCALA DEL NIVEL DE DESEMPEO

Nivel 3: Respuesta
Nivel 2: Respuesta
Moderadamente
Deficiente (D)
Satisfactoria
(Regular) (C)

Nivel 1: Respuesta
No Aceptable
(Rechazado) ( E )

0: Nulo

Presentacin y
calidad de
proyectos y
asesoras tcnicas.
Presentacin y
calidad de ensayos
Participacin en
debates y
propiciacin de los
mismos.
Presentacin y
calidad de reportes

Respecto a los criterios sugeridos de la rubrica de evaluacin, el profesor o cuerpo acadmico los ponderaran y de acuerdo a su experiencia, reglamento
escolar y reglamento oficial (SEP) decidirn los porcentajes asignados

248

249