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Credito y Cobranza
Credito y Cobranza
COLEGIO DE BACHILLERES
DEL ESTADO DE SONORA
DIRECCIN ACADMICA
Blvd. Agustn de Vildsola, Sector Sur
Hermosillo, Sonora, Mxico. C. P. 83280
Registro ISBN, en trmite
Edicin:
Lic. Marco Antonio Navarro Mrquez
Nombre: ___________________________________________________
Plantel: _____________________ Grupo: _______ Turno: _________
Domicilio: __________________________________________________
Telfono: ___________________________________________________
CONTENIDO TEMTICO
Presentacin
Introduccin
Recomendaciones
UNIDAD 1 INTRODUCCION AL CREDITO
1.1 Origen y evolucin del crdito
1.2 Que es el crdito
1.3 Ventajas y desventajas del crdito
1.4 El ejecutivo del crdito
1.5 Organizacin del departamento de crdito
1.6 Objetivos y politicas de crdito
1.7 Tipos de crditos
Prctica 1
Ejercicios complementarios
UNIDAD 2 PROCESOS DE CONSERVACIN DE ALIMENTOS
2.1 Administracin del crdito
2.2 Bases del crdito
2.3 La solicitud del crdito
2.4 Calculo del monto del crdito
2.5 La investigacin del crdito
2.6 Aceptacin del crdito
2.7 Procedimiento del crdito
Prctica 1
Ejercicios complementarios
Prctica 2
Ejercicios complementarios
Bibliografa general
RECOMENDACIONES
Con el objetivo de aprovechar de una mejor forma el Manual de Prcticas, se
sugiere tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:
Utiliza bata de laboratorio para proteger tu ropa del efecto de los materiales y
reactivos que utilices.
Si realizas una visita a una industria debes comportarte con mayor disciplina y
orden para causar buena impresin.
UNIDAD 1
INTRODUCCION AL CRDITO
OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Distinguir los orgenes y evolucin del crdito, as como los diferentes tipos
que existen en la actualidad.
Tabla de cambios-Barcelona-1401
Banco de San Jorge-Gnova-1409
Monte Vecchio-Venecia-1482
1.3
Desventajas
1.4
corresponde
jerrquicamente
al
rea
10
Aspecto personal.
Inters de los empleados por sus puntos de vista.
Sinceridad en la actitud y los modales.
Capacidad para enfrentar la critica.
Capacidad para inspirar confianza.
Facilidad de palabra.
Capacidad de anlisis, para un juicio.
Tacto:
Dar un buen trato a los clientes (especialmente Cuando niegue crdito).
Juicio:
Antes de emitir un juicio debe hacer un anlisis del problema que debe
resolver.
Determinacin:
Ejecucin de su mandato siempre dentro de la Poltica del departamento y de la
empresa.
Liderazgo: Debe tener:
1.5
Administracin de empresas.
Finanzas.
Economa.
Psicologa.
-- Mercadotecnia.
-- Derecho mercantil
-- Derecho fiscal.
11
GERENTE GENERAL
DE CRDITO Y
COBRANZA
SECRETARIA
DEPTO. DE CRDITO
DEPTO. DE
COBRANZA
INVESTIGADORES
COBRADORES
Departamento de crdito
El jefe del departamento de crdito supervisa el anlisis para la apertura de
nuevas cuentas, controla el archivo de antecedentes de crdito, vigila que las
investigaciones de crdito sean las adecuadas, en relacin con las polticas
establecidas para la apertura de cuentas; adems autoriza lo pedidos enviados por
ventas y controla que la apertura de cuentas tenga su base en un riesgo prudente
basado en las polticas establecidas para el caso.
12
Ventas
Almacn
Procesamiento de datos
cobranza
Investigadores:
Los investigadores realizan las investigaciones de crdito a su cargo en el
menor plazo posible, al menor costo y con la mxima veracidad.
Las responsabilidades y deberes especficos son:
1.2.3.4.5.6.-
1.6
Objetivos de crdito.
Una empresa establece objetivos que intenta lograr dentro de lapsos
determinados, a fin de alcanzar ciertas metas especficas.
Los objetivos ms comunes que utiliza una empresa para otorgar crdito a los clientes
son:
1.-
2.-
3.-
13
Polticas de crdito
Son normas de conducta o de accin dictadas por la direccin y deben ser
observadas por todo el personal de la empresa, deben ser por escrito e indicar lo que
se puede hacer y lo que no se debe hacer.
Las polticas se establecen de acuerdo con el objetivo de la empresa y los
departamentos, as como las direcciones que establezcan los miembros del consejo
de administracin, por eso no se puede generalizar, como ejemplos sealar algunas
de ellas.
Tiempo:
Esta poltica indica el tiempo mximo concedido a los clientes.
Plazos:
Es la ms importante y una de las primeras polticas que se debe fijar. La
determinacin de los plazos mximos y mnimos se deben analizar
cuidadosamente, considerando lo siguiente:
Plazos que den otras empresas.
La inversin que se requiere en las cuentas por cobrar.
Los recursos de financiamiento del porcentaje de crdito que podrn
financiar los proveedores.
Descuentos por pronto pago:
Para establecer esta poltica se debe fijar un porcentaje que resulte atractivo a
los clientes como un incentivo de compra, esta poltica debe ser uniforme y rgida.
Descuentos por volumen:
Esta poltica se establece para incrementar las ventas.
Descuentos en determinados artculos:
Estos descuentos se realizan para incrementar las ventas de artculos que
tienen poca demanda, son de menor calidad, o son gancho para que el cliente
consuma otros al mismo tiempo.
14
1.7
TIPOS DE CRDITOS
15
2.
3.
4.
16
17
PRCTICA
ORGANIZACIN DE UN DEPARTAMENTO DE
CRDITO
OBJETIVO DE LA PRCTICA
El alumno:
Organizara un departamento de crdito de una empresa, considerando su objetivo
y polticas para el otorgamiento del mismo.
18
JUSTIFICACIN DE LA PRCTICA
Toda empresa tiene la necesidad de comercializar sus productos y/o servicios y
una de las herramientas que utiliza es la venta a crdito; por lo que se hace
indispensable crear un departamento de crdito que se encargue de establecer
polticas bien fundamentadas para no perder la liquidez.
MATERIAL
CANTIDAD
DESCRIPCIN
---------------------------------------------------------------------------------------10
Hojas blancas
1
Pluma
NOTA:
PROCEDIMEINTO
1.- Recluta al ejecutivo de crdito de acuerdo con las cualidades que el puesto
requiere.
2.- Elabora un organigrama del departamento de crdito.
3.- Elabora un manual de funciones y responsabilidades de todo el departamento de
crdito.
4.- Haz una relacin de las ventajas y desventajas de otorgar crdito.
19
EJERCICIOS COMPLEMENTARIOS
UNIDAD 1
Nombre:______________________________________________________________
Grupo________________Turno__________________Fecha____________________
b)
c)
20
UNIDAD 2
OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Determinar por medio de la solicitud e investigacin de crdito, si el cliente
puede ser sujeto al mismo.
21
Margen 40%
= $30,000
= 600,000
MARGEN MARGEN
COSTO
MARGINAL
UTILIDAD INDICE
MES
MES
ACUMULADA 0.4
ACUMULADA NETA
DE
RENTABILIDAD
10
11
ENERO
350
350
140
140
35
12
47
47
93
0.2657
1136
454.4
594.4
35
89
124
171
423.4
0.3727
FEBRERO 786
25
Residencia.
Empleo.
26
Limite:
Entrevistador:
Telfono:
Entre qu calles:
Clave:
1
A
B
C
D
Autorizador:
2 3 4
Fecha:
Propietario
Edad:
Inquilino
Husped
En el actual domicilio:
Casado
Soltero
Dependen:
Viudo
En el actual trabajo:
Antigedad
Nombre del dueo de la casa:
En el anterior:
Renta:
En el anterior:
Telfono:
Sueldo
Mensual:
Telfono:
De ahorros:
De valores:
De cheques:
Tarjeta de crdito:
Marca:
Boleta Predial:
Cuentas Bancarias:
Automvil:
Modelo:
Placas:
Gastos Mensuales:
Alimentacin:
Vestuario:
Luz:
Colegiaturas:
Telfono:
Propiedades:
Referencias personales:
Referencias comerciales:
27
Gas:
Impuestos:.
Ambiente
Entrevista
Visita domiciliaria
Empleo
Cuentas bancarias
Bienes muebles e inmuebles
Fiadores y avalistas
Ingresos
Alimentacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50.26%
Alojamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 14.36%
Vestuario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .09.63%
Diversiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 02.50%
Servidumbre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 01.23%
Impuestos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... . . . . . . . . .12.02%
Bienes duraderos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 01.15%
Pagos de deudas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 00.19%
Inversiones. . . . . . . . ... . . . . . ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 00.55%
Diversos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08.21%
- Experiencia crediticia
- Enganche
- Abonos
28
A
$60,000
24,000
16,000
10,000
B
$ 50,000
24,000
10,000
2,000
Ingresos
Alimentacin
Alojamiento
Crditos
Diversos
$100.000
40.000
16.00 fijos
16.66 fijos
27.34
Ingresos
100,00
Alimentacin 48.00
Alojamiento
20.00 fijos
Crditos
4.00 fijos
Diversos
28.00
29
Reputacin
Arraigo
Garanta
Solvencia
30
*
*
*
*
PESO:
0.1
0.2
0.3
0.4
Reputacin
Arraigo
Garanta
Solvencia
1.0
0.7
0.4
0.0
Ejemplo:
Donde el lmite aceptacin es de 70; un cliente presenta una solicitud de crdito
y el analista hace la evaluacin en la forma siguiente:
ELEMENTOS PESO
* Reputacin
0.1
* Arraigo
0.2
* Garanta
0.3
* Solvencia
0.4
1
1
2
0.7
3
0.4
4
0
EFICIENCIA
0.07
0.2
X
0.12
0.4
SUMA
0.79
31
SOLICITUD
NO
Medio ambiente
REPUTACION Y PERSONALIDAD
Entrevista
NOO
vista domiciliaria
PROBABILIDAD
NOO
Domicilio
ARRAIGO
Empleo
NOO
Cuentas bancarias
ESTABILIDAD
Seguros
bienes,
inmuebles
muebles
fiadoras y abatistas
NOO
GARANTIA
NOO
Registro de compra-venta
SEGURIDAD
NOO
ingresos
Experiencia crediticia
SOLVENCIA
NOO
Enganche
Abonos
ACEPTACION Y
LIMITE DE CREDITO
32
PRCTICA 1
LA SOLICITUD DE CRDITO
OBJETIVO DE LA PRCTICA
El alumno:
Manejar los datos principales que contiene una solicitud de crdito.
33
MATERIAL
CANTIDAD
1
2
DESCRIPCIN
Solicitud de crdito
Pluma
PROCEDIMIENTO
1. Llena con tus datos la solicitud de crdito.
2. Una vez llenada intercmbiala.
3. Discute en el grupo si la solicitud fue debidamente requisitaza.
34
EJERCICIOS COMPLEMENTARIOS
UNIDAD 2
PRCTICA 1
Nombre: _______________________________________________________
Grupo: ____________ Turno: ______________ Fecha: _________________
35
PRCTICA 2
LMITE DE CRDITO
OBJETIVO DE LA PRCTICA
El alumno:
36
MATERIAL Y EQUIPO
CANTIDAD
2
4
1
1
1
DESCRIPCIN
Solicitudes de crdito
Hojas blancas
Pluma
Lpiz
Calculadora
PROCEDIMIENTO
1. Llena las solicitudes de crdito, con los datos de algunos de tus familiares o
amigos.
2. En base a los datos de la solicitud determina el lmite de crdito a otorgar.
3. Discute en grupo, los resultados obtenidos.
37
EJERCICIOS COMPLEMENTARIOS
UNIDAD 2
PRCTICA 2
Nombre: ______________________________________________________
Grupo: ______________ Turno: ______________ Fecha: _______________
38
UNIDAD 3
OBJETIVO DE UNIDAD:
El alumno:
Aplicar el proceso que se lleva a cabo para ofrecer promociones,
describiendo que beneficio le deja a la empresa
39
Restaurantes.
Proveedores de banquetes y fiestas.
Atencin personal.
Reparacin y servicio de automviles.
Diversin y esparcimiento.
Deporte.
Alojamiento.
Comunicacin.
Seguros, etc.
40
3.3
41
1. publicidad.
Debido a las numerosas formas y aplicaciones de la publicidad, es difcil hacer
generalizaciones acerca de sus cualidades como un componente de la mezcla
promocional; sin embargo, se seala las siguientes cualidades:
-
Presentacin pblica.
Penetracin.
Expresividad amplificada.
Impersonalidad.
2. ventas personales.
Las ventas personales constituyen un elemento ms eficaz en ciertas etapas
del procesote compra, particularmente para desarrollar preferencia, conviccin y
accin en el consumidor. La razn es que las ventas personales, cuando se comparan
con la publicidad, tienen tres caractersticas distintivas:
-
Confortacin personal.
Cultivo de una relacin.
Respuesta.
comunicacin.
Incentivo.
Invitacin.
Las empresas utilizan los instrumentos de promocin de ventas para crear una
respuesta ms rpida y ms fuerte. La promocin de venta puede usarse para
emocionar con ofertas, del producto y para revivir la venta en decadencia. Sin
embargo, los efectos de la promocin de ventas por lo general son de corta duracin y
no son eficaces para desarrollar una preferencia alargo plazo por el producto.
4. publicidad no pagada.
42
43
PRCTICA
OBJETIVO DE LA PRCTICA
El alumno:
Ubicar el departamento de servicio al cliente dentro de un organigrama,
describiendo sus funciones y actividades.
44
JUSTIFICACIN DE LA PRCTICA
Actualmente en cualquier empresa se est formando un departamento de
servicio al cliente, con el fin de poder competir en cuanto a calidad en el servicio; por
lo anterior es importante ubicar a dicho departamento dentro de la estructura
organizacional y delimitar sus funciones y actividades.
MATERIAL
CANTIDAD
10
1
1
1
DESCRIPCIN
Hojas blancas
Pluma
Lpiz
Rotafolio
PROCEDIMIENTO
En equipo de trabajo forma empresa ficticia con los departamentos mas
importantes, e incluye el departamento de servicio al cliente, delimitando sus
funciones. Para ello rea liza las siguientes actividades:
1. Estructura un organigrama de la Empresa, el giro y la simulacin del espacio
fsico.
2. Representa una gerencia e incluye el departamento de servicio al cliente.
3. Elige un integrante del equipo para que sea el encargado del departamento de
servicio al cliente.
4. Define en equipo, las funciones o actividades del encargado de departamento de
servicio al cliente y comuncalo al grupo a travs de una pltica de induccin,
utilizando acetatos, rotafolios, vdeo casetera, etc. Cada equipo realizar esta
prctica frente al grupo.
45
EJERCICIO COMPLEMENTARIO
UNIDAD 3
Nombre_________________________________________________________
Grupo_____________ Turno________________ Fecha__________________
4.
46
UNIDAD 4
PROCESO DE LA COBRANZA
OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Desarrollara un sistema para identificar las cuentas vencidas y las etapas de
recordatorio, inasistencia y accin drstica.
47
Sueldo
Comisiones
Premios
Relaciones humanas
48
Insistencias
Indagacin
Accin Drstica
Apelacin
Negligencia.
4.3
PROCEDIMIENTO JUDICIAL
49
PRCTICA
RECORDATORIOS DE COBRANZA
OBJETIVO DE LA PRCTICA
El alumno:
Redactar diferentes avisos de cobranza, tomando en consideracin los puntos
vistos en clase.
TIEMPO ESTIMADO: 3 HORAS.
50
JUSTIFICACIN DE LA PRCTICA
Algunas personas no pagan a tiempo sus obligaciones, debido a diferentes
circunstancias que se escapan del control del departamento de crdito y cobranza,
por lo anterior es necesario recordarle al deudor que se ha atrasado en sus pagos,
pero sin herir susceptibilidad ya que podra ocasionar que la persona se sienta
ofendida y se predisponga negativamente a realizar sus pagos correspondientes.
MATERIAL
CANTIDAD
5
1
1
DESCRIPCIN
Hojas blancas
pluma
Lpiz no. 2.
PROCEDIMIENTO
1. Redactar una carta de aviso de cobranza para cada uno de los clientes.
2. Compara las cartas con tus compaeros y discute los puntos en que difiere.
3. Entrega un reporte a tu profesor.
51
EJERCICIOS COMPLEMENTARIOS
UNIDAD 4
Nombre: ________________________________________________________
Grupo: __________ turno: ____________ fecha: _______________________
52
BIBLIOGRAFA GENERAL
BSICA
ETTINGER, Richard P. y David E. Golieb. Crdito y cobranza. Mxico, Ed.
Continental, 1990.
VILLASEOR fuente, Emilio. Elementos de administracin de crdito y cobranza.
Mxico, ED .trillas, 1995.
COMPLEMENTARIA
MONTAO Garca, Agustn. Administracin de la cobranza. Mxico, Ed. Trillas, 1987.
53
DIRECTORIO
Director General
Bulmaro Pacheco Moreno
Director Acadmico
Profr. Adrin Esquer Duarte
Director Administrativo
C.P. Gilberto Contreras Vsquez
Director de Planeacin
Dr. Jorge Gastlum Islas
Director Financiero
Lic. Oscar Rascn Acua
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