El modelo de negocios

Monetizando la oportunidad

Aramis Rodriguez
@Rodriguez Aramis
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Aramis Rodriguez

@RodriguezAramis

Dr. Ciencias Empresariales

Profesor IESA

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Qu es el modelo de
negocios?

Estrategia de nuestra empresa

La organizacin de la empresa
Sistema operativo

El plan de negocios

El modelo financiero

El modelo de negocios
Se suele relacionar con la forma que tiene una
empresa de ganar dinero (sostenibilidad)

y ciertamente es eso, pero implica algo ms.

El modelo de negocios

lgica empleada por una organizacin para

crear, entregar y capturar valor

Es la

Osterwalder y Pigneur
(2010)
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Modelo
CANVAS

Cmo disearlo y entenderlo?

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Fuente: Osterwalder y Pigneur (2010)

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Segmentos de mercado

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Propuesta de valor

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Canales

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Relaciones

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Flujos de ingresos

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Recursos clave

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Actividades clave

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Asociaciones clave

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Estructura de costos

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Actividades
clave

Propuesta
de valor

Relaciones

Segmentos
de clientes

Asociaciones
clave

Activos clave

Estructura de
costos

Canales

Flujos de
ingresos

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

7
Actividades
clave

Propuesta
de valor

4
Relaciones

1
Segmentos
de clientes

Asociaciones
clave

3
Activos clave

Canales

Estructura de
costos

Flujos de
ingresos

Segmentos de mercado
1

-Tu cliente grupos de clientes (Ejemplo: Polar)

-Estos son alcanzados con diferentes canales
-Distintos clientes requieren diferentes tipos de relaciones
-Clientes distintos permiten diferentes tipos de beneficios para la empresa
-Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Ejemplos: masivo, mercado de nichos, segmentado, diversificado, B2B.

Propuesta de valor
- Es la razn por la cual los clientes escogen una empresa y no otra
-La propuesta permite resolver problemas a nuestros clientes
- Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes
-Estos productos o servicios satisfacen necesidades de nuestros clientes
Ejemplos: novedad, desempeo, diseo, marca/estatus, precio, acceso ,
reduccin de costos, conveniencia, rapidez, etc.

Canales (Puntos de contacto)

-Es la comunicacin, distribucin y venta.
-Es la interfaz entre la empresa y nuestros clientes
-Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia
del cliente
-Sirven para que los consumidores: (1) conozcan la empresa, (2) evalen
nuestra propuesta (3) la prueben, (4) la obtengan (5) la califiquen
Ejemplos: Directas: fuerza de venta, pginas Web. Indirectas: tiendas propias, tiendas
aliadas, mayoristas.
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Relaciones el cliente
-Una empresa debe escoger el tipo de relacin que desea mantener con su
cliente
-Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas
-Las relaciones deben guiarse por distintas motivaciones: 1-adquirir clientes,
2-retener clientes, 3-aumentar las ventas
-Deben estar integradas con el resto del modelo de negocio
Ejemplos: asistencia personal, asistencia personal dedicada, asistencia autosuficiente,
asistencia automatizada, a travs de comunidades, mediante coocreacin (ej: Amazon.com)

Flujo de ingresos
-Representa las arterias del modelo de negocio
-Cada flujo de ingreso debe poseer diferente mecanismo de precios
-Cmo prefieren pagar nuestros clientes?
Ejemplos: Venta de activos o cosas fsicas (Ejem: Amazon.com, FIAT, etc), cobro de un Fee
por uso (Ej: hoteles, telfonos, etc), Cobro de Fee por subscripcin (Ej: Gyms, Revistas, etc),
por renta o alquiler de algo (Zipcar.com,), cobro de una licencia por uso de un derecho de
propiedad (Ej: industria musical), cobro de honorarios o Fee por corretaje (Ej: intermediarios
como tarjetas de crdito), cobro por publicidad (Google.com)

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Activos clave

Actividades clave

-Representan los activos ms importantes para hacer funcionar el negocio.

-Permiten a la empresa producir o generar la propuesta de valor, alcanzar a
los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios.
-Un productor de microchips requiere inversin en infraestructura para
facilitar la fabricacin, mientras un diseador de microchips requiere ms de
recursos humanos.
-Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales, o humanos
-Pueden ser adquiridos o alquilados de un aliado

-Representan las cosas ms importantes que una empresa debe hacer para
hacer funcionar su modelo de engocios
-Los las acciones ms importantes que la empresa debe hacer para operar
exitosamente.
-Son tiles para generar la propuesta de valor, alcanzar los clientes y
mantener sus relaciones.
-Las actividades clave de un productor de computadoras, son en esencia el
manejo de la cadena de valor. Para una empresa de consultora, en esencia
es la resolucin de problemas
Ejemplos: produccin (manufactura, entrega), resolver problemas (manejo de conocimiento),
mantenimiento y gestin de plataformas (aprovisionar servicio y promocin de la plataforma)

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Aliados clave
-Representan la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo
de negocios.
-Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, deducir riesgos o
para adquirir recursos.
Ejemplos: alianzas entre no competidores, cooperacin (alianza entre competidores),
asociaciones estratgicas para desarrollar nuevos negocios, relaciones proveedor-cliente
para asegurar insumos.

Estructura de costos
-Representan los costos en los cuales incurre la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocios
-Crear valor, entregar valor, mantener las relaciones con el cliente
Ejemplos: 1-determinados por los costos (Sothwest Airlines, Esay Jet-automatizacin y amplio
outsourcing), 2-determinados por el valor (hoteles de lujo-servicios exclusivos).

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Modelo CANVAS

Modelo CANVAS

Eficiencia

Valor

Cul es su lgica de negocios ?

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Modelo de negocios

Mercadeo

Disqueras

Amor a la marca
(Apple)

Diseo de hardware
Costos de cambio

Fabricantes de
equipos

Gente interesada en
comprar (poseer)
msica legal

Tienda de msica
digital (iTunes)

iTunes software
Marca

Contratos

Programadores

Web: Apple.com
iPod
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura
Mercadeo y ventas

1$ / cancin vendida (36%)

Pago a disqueras (64%)
Venta de equipos

Programadores (gente)
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Modelo de negocios

Mercadeo

Disqueras

Amor a la marca
(Apple)

Diseo de hardware
Costos de cambio

Fabricantes de
equipos

Gente interesada en
comprar (poseer)
msica legal

Tienda de msica
digital (iTunes)

iTunes software
Marca

Contratos

Programadores

Web: Apple.com
iPod
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura
Mercadeo y ventas

1$ / cancin vendida (36%)

Pago a disqueras (64%)
Venta de equipos

Programadores (gente)
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Modelo de negocios

Mercadeo

Disqueras

Amor a la marca
(Apple)

Diseo de hardware
Costos de cambio

Fabricantes de
equipos

iTunes software
Marca

Tienda de msica
digital (iTunes)

Gente interesada en
comprar (poseer)
msica legal

Msica GRATIS
dnde sea, cundo
sea- con
comerciales

Gente interesada en
acceder a msica
legal GRATIS

Contratos

Programadores

Web: Apple.com
iPod
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura
Mercadeo y ventas

1$ / cancin vendida (36%)

Pago a disqueras (64%)
Venta de equipos

Programadores (gente)
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Modelo de negocios

Mercadeo

Disqueras

Diseo de hardware

Msica GRATIS
dnde sea,
cundo sea, sin
comerciales

Fabricantes de
equipos

iTunes software
Marca

Amor a la marca
(Apple)
Costos de cambio

Gente interesada en
acceder a msica
legal PAGANDO

Exposicin a
anunciantes

Anunciantes

Msica GRATIS
dnde sea, cundo
sea- con
comerciales

Gente interesada en
acceder a msica
legal GRATIS

Contratos

Programadores

Web: Apple.com
iPod
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura
Mercadeo y ventas

Ingresos por anunciantes

Pago a disqueras (64%)
Venta Fee anual (9,99 $)

Programadores (gente)
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http://www.spotify.com/int/about/what/

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Adios al iTunes?

http://www.spotify.com/int/about/apps/
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Modelo de negocios

Mercadeo
Msica GRATIS
dnde sea,
cundo sea, sin
comerciales

Disqueras

Contratos

Comunidades

Gente interesada en
acceder a msica
legal PAGANDO

Exposicin a
anunciantes

Anunciantes

Msica GRATIS
dnde sea, cundo
sea- con
comerciales

Gente interesada en
acceder a msica
legal GRATIS

Programadores
Infraestructura
(banda ancha)

Costos de banda ancha

Mercadeo y ventas

Relaciones
automatizadas

Web: Spotify.com
iPod
iPhone

Ingresos por anunciantes

Pago a disqueras (64%)

Venta Fee anual (9,99 $)

Programadores (gente)
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Veamos otros ejemplos

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Cmo es su modelo de negocios?

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Modelo de negocios
Aliados clave

Actividades clave

Propuesta

Relaciones

Clientes

-Produccin cpsulas
-Nespresso Club
-Mercadeo
-Logstica
-Productores de
maquinarias de caf

Caf de calidad de
restaurante en casa
Activos clave

Hogares

Canales
Oficinas
-Tiendas boutique

-Boutiques (Tiendas)
-Tiendas detallistas
-Marca
-Planta de produccin

-Pgina Web
-rdenes Internet

-Patentes
-Call center

Estructura de costos
-Produccin cpsulas
-Mercadeo

Vas de ingreso

1
Otros

Venta de cpsulas
Venta de mquinas y accesorios

-Distribucin y canales
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Transportes J.L. Pantoja

Cmo es su modelo de negocios?

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Evolucin del Modelo de negocios

Aliados clave

Actividades clave

Propuesta

Relaciones

Clientes

-Direccin trfico
-Mantenimiento
-Relacin directa
-Direccin flota
-Control de almacn
-Transportistas
autnomos
-Autnomos con
furgonetas propias

-Direccin operativa a
domicilio (cliente final)

-63 unid de transporte

Petroleras BP
Canales

Activos clave
-Almacn (3500 m2)

-Estacionamiento

Transporte seguro
de carburante

Servicio de
almacenaje de
mercanca

Empresas que
requieren almacn
-Venta directa

Transporte a
domicilio

Estructura de costos
-Explotacin
-Costos de almacn
-Logstica (domicilio): cadena de valor

IKEA

-Agencia

Vas de ingreso
Servicio transporte carburante
Servicio de almacn
Servicio de transporte a domicilio

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Reflexiones
Modelo de negocios = lgica de ingresos y de
generacin de valor
Disearlo y compartirlo con colegas (CANVAS)
Revisarlo constantemente (CANVAS)
Revisar factibilidad:
-Plan de negocios: Cada modelo de negocios
requiere de un plan de negocios
-Probando (prototipo)

Prubalo rpido y fracasa rpido y barato

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Aramis Rodriguez

@RodriguezAramis

Dr. Ciencias Empresariales

Profesor del IESA

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