Los 8 Pasos para Tener Exito Continuo en Tu Negocio PDF

LOS 8 PASOS PARA TENER XITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
INTRODUCCION
Un buen da recib la invitacin de Irene Muoz para escribir una columna

de negocios en ejecentral.com.mx. Conociendo el perfil del equipo de
colaboradores de este portal, encabezado por el prestigiado periodista
mexicano Raymundo Riva Palacio, saba que si no era cuidadoso, me
metera en terrenos desconocidos.
Sin embargo, la oferta era para m tentadora. Siempre me han gustado los
negocios y siempre me ha gustado la docencia. Poda ahora, desde un
portal concurrido, acercarme a la gente y decirles lo que a lo largo de mi
carrera como empresario he aprendido de la prctica, de la experiencia de
otros y de tantos libros devorados sobre el tema de empresa.
Cmo hablarle a los mexicanos, a los latinos en general, del modo de

hacer negocios en este lado del mundo? Estamos invadidos por
informacin generada en los pases de primer mundo, llenos de lo que se
llaman Best practices, de sas que no existen por ac. Porque ac hay que
hacer negocios un poco para sobrevivir, y no tanto como vocacin. Porque
ac los que hacen empresas son en su mayora los que no tuvieron el gusto
o la oportunidad de estudiar una carrera, o que fueron despedidos de sus
empleos, ya sea por la edad, porque la tecnologa los alcanz, o porque la
crisis los puso en la lista de recorte.
Ac hay que hablar con ejemplos, con analogas, con experiencias. Ac

hay que hablar de hambre, de ganas, de ignorancia, pero sobre todo de
pasin. Y as es como naci Echando a perder se emprende.
Echando a perder se emprende es, desde su nombre, permisivo,

imperfecto, emotivo. Completamente contrario a las Best practices, pero
completamente cercano a nuestra realidad. Es un manual paso a paso de
los elementos clave para armar una empresa y que sta sobreviva.
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El libro se puede leer de la primera a la ltima hoja, o simplemente se

puede leer cada captulo de forma independiente. Est creado de manera
que no es necesario haber ledo las pginas previas para entender las
siguientes.
Otra forma de leerlo es ir directamente al Plan de Accin y entender la

estructura de los elementos clave en el Crculo del Emprendedor, para
luego regresar a los captulos sugeridos de cada paso del plan.
Dado que este libro surgi de internet, fue mi intencin mantener la

estructura del blog, dejando extractos de algunos comentarios de los
lectores que reafirman, complementan o se contraponen al tema
planteado. En algunos casos, con un comentario adicional de mi parte para
profundizar o aclarar ciertas dudas de los lectores.
Tambin he agregado informacin adicional sobre los personajes,

empresas, libros y dems situaciones contenidas en el texto y los
comentarios, a fin de entregar al lector toda la informacin necesaria para
ampliar su cultura de negocios, o para abrir su curiosidad por profundizar
en los temas que se tratan.
Seguramente aqul que se acerque a este libro con un afn de compararlo

con la teora acadmica se sentir un poco decepcionado por la falta de
formalidad en la presentacin. Comprensible; pero insisto en que es un
libro orientado a todo emprendedor, y no exclusivamente para aqullos de
alto nivel escolar. Sin embargo, no por lo ligero de la presentacin deja de
ser un libro con informacin indispensable, incluso para aqul que cuenta
con estudios de postgrado, ya que es un libro lleno de experiencias, de
realidades, de aqullas que muchas veces no entran a las aulas
universitarias.
Antes de entrar de lleno a la lectura, me gustara agradecer a todos los

cmplices de este proyecto, ya sea por colaboracin directa o por darme
los consejos y la oportunidad de ponerlos en prctica, y sin quienes hoy no
estara este libro en sus manos: Irene Muoz y Raymundo Riva Palacio; mi
madre, Margarita Gargollo; mi abuelo, Guillermo Gargollo; mis lectores
habituales; mis socios, los que me permitieron quebrar mis primeras
empresas, y los que an as apostaron en mis siguientes proyectos (no los
nombro, son muchos y son annimos); Laura Garcilazo y Mariv Cerisola
por la paciencia para corregir mis textos; David Ocdiz, por todo el diseo
que hay detrs de este libro; todos mis empleados por luchar junto a m;
mis clientes y proveedores por sus experiencias, sobre todo aqullos que
se han querido pasar de listos, ya que los errores me han enseado ms
que los aciertos; muchos profesores, muchos amigos, muchos autores.
Sera demasiado vanidoso si tan slo insinuara que todo lo contenido aqu
es estrictamente obra de mi creatividad. Por eso, simplemente gracias a
todos. Y en especial a ti que hoy me ests leyendo. Ojal que este libro se
convierta en tu manual de supervivencia empresarial.
1. Confa en ti
Al emprender es sumamente importante que el emprendedor est

motivado y comprenda qu es lo que lo mueve a desarrollar su proyecto.
De otro modo, por muchas frmulas y tcnicas que domine, tarde o
temprano se enfrentar con la realidad y recibir una sacudida que no le
deje ganas de seguir adelante.
T eres la nica persona que te puede sacar a flote en cualquier

circunstancia, particularmente en un proyecto emprendedor. Ests solo
contra un mundo en el que lo comn es tener un empleo y seguridad en
tus ingresos.
Encuentra en ti a esa persona fuerte y dispuesta a seguir luchando, porque

los dems pensarn que ests loco.
Involucra a tu familia al iniciar una empresa. Ellos deben estar conscientes

de los riesgos y dispuestos a apoyarte. De otra forma rompers con la
estabilidad emocional de tu ncleo familiar.
Enfcate y no te dejes distraer con nada. Muchas sern las seales que te
hagan creer que es mejor claudicar. Tu tenacidad ser siempre la mejor
herramienta para salir adelante.
En las siguientes reflexiones encontrars algunos temas importantes que

sugiero meditar antes de lanzarte a la aventura.
Yo no envidio a Michael Phelps explica que el camino del emprendedor

no es fcil, no es automtico y no necesariamente es gratificante en sus
primeras etapas.
Qu fregados es el dinero es una reflexin sobre el significado real del

dinero, el cual est obligadamente ligado a las empresas.
Paga el precio se refiere a la importancia de involucrar a nuestra familia

en nuestros proyectos de empresa.
1.1
Yo no envidio a Michael Phelps
Tres empresas al hilo que no te funcionan? No te preocupes, cada vez

ests ms cerca.
Ms cerca? En verdad me parece que estoy cada vez ms lejos! Es

ms, no s ni siquiera si estoy.
As son los negocios deca mi abuelo despus de haber cerrado las

operaciones de mi tercera empresa. No todos funcionan, pero hay que
seguir intentando. Cuando lo logres, recuperars todo lo que has perdido,
te dirn que eres un empresario exitoso, y nadie se acordar de cuando
las cosas te salan mal.
Y entonces me di cuenta de que no hay frmulas simples para ganar. No

hay recetas mgicas ni genios que concedan deseos a quien quiere
convertirse en un empresario.
La vida de un empresario es muy parecida a la de un atleta de alto

rendimiento. Cuando estn en la gloria y se cuelgan hasta ocho medallas
de oro al cuello, todos quieren estar cerca y ser como ellos como Michael
Phelps en los pasados juegos olmpicos de Beijing. Son inspiracin, deseo
y hasta envidia.
Hjole, si yo no era tan malo para nadar! Le hubiera seguido por ah y,

quin quita?, ya sera campen olmpico. En cambio heme aqu, sentado,
calentando esta silla toda la semana y con mis sueos frustrados, habrn
dicho muchos al ver a Michael Phelps subir por octava vez al pdium.
Escuch en algn documental que este hombre haba descansado tan slo
siete das en los ltimos siete aos. Que la mitad de ellos haca
entrenamientos dobles y el resto, sencillos. Ah, caray, pues las ocho
medallas no son de gratis. Pero ese mundo de gloria es solamente la
culminacin de aos de sacrificio, de decisiones y oportunidades.
Es la recompensa para quien tuvo los pantalones de entrar en un ritmo de

entrenamiento sobrehumano, que desarrolla no slo el fsico, sino la
mente. Porque no todos tienen la tenacidad de levantarse a entrenar un
da tras otro en la madrugada, sacrificando todo aquello que para los
jvenes de su edad es imperdonable: su vida social ocurre igual con los
emprendedores empresariales.
Las medallas no llegan gratis, como tampoco el xito empresarial.

Cuntas historias de esfuerzo hay detrs de un empresario exitoso? Una
y otra vez he platicado con ellos, a quien hoy podemos calificar de exitosos
y ninguno puede dar una frmula sencilla de xito. No la hay. Para colgarse
la medalla hay que sacrificarse y entrenar.
Miento, ahora que recuerdo, me contaron la historia de un hombre que

encontr el camino fcil, ah les va la fbula:
Este hombre fue despedido de su empleo. Le dieron un finiquito msero

con el cual pudo comprar un costal de naranjas que vendi en una esquina
de la ciudad; del dinero que obtuvo pudo sacar apenas para comer ese da
y para comprar dos costales de naranjas que vendi al siguiente en la
misma esquina. Al tercer da fueron cuatro costales; luego ocho, despus
diecisis y comenz a tener clientela frecuente.
De la mesita pas a una camioneta de carga, y pronto pudo comprar el

local de la esquina, hasta que un buen da recibi una carta de un notario
en Espaa que le notificaba que su ta lejana, a la cual nunca conoci y
que nunca tuvo descendencia, acababa de fallecer, y lo haba nombrado a
l su nico heredero. Hered tal fortuna en aquellas tierras que cerr el
changarro de naranjas y se dedic a vivir de sus rentas por el resto de los
das.
Pero otra forma de xito ms fcil, lo juro, no me s.
Comentarios
Terminas tu escrito con: Pero otra forma de xito mas fcil
De cuntas maneras se puede describir el xito? Yo conozco personas

con mucho dinero y para nada considero que su vida sea un xito.
Mercedes
Mercedes:
Tu comentario sobre el xito es muy cierto. En nuestra actual sociedad todo

pareciera medirse con dinero, sin embargo, aun cuando alguien quisiera
emprender con ese nico fin, al cabo del tiempo se ir dando cuenta que
las recompensas son muchas y muy sabrosas, no slo en lo econmico.
El saber que produces un bien que alguien ms disfruta, que generas
empleos a partir de tus iniciativas, que vas formando toda una organizacin
que piensa, que siente y que hace ruido es, muchas veces, mejor paga que
las utilidades.
Y evidentemente no hay que perder de vista nuestra escala de valores,

porque de otra forma podemos pensar que cualquier negocio ilcito es
vlido simplemente porque genera dinero. Y lo que nos ensearon las
abuelitas sobre ser un nio bueno, dnde queda?
Arturo Zuiga
Cada quien cosecha lo que trabaja. Los logros son el fruto del trabajo da
con da, es una suma de esfuerzos que te llevarn a un fin. Hay que
atreverse, nunca sabes cundo encontrars la salida; as que, a seguir
picando.
Gabriel.
Con respecto a lo que comentas, slo agregara que no hay xito fcil. Slo
la constancia y el trabajo duro te dan el xito, pero el problema es que slo
un 5% de la poblacin mundial est dispuesto a hacer todo lo que el 95%
de la poblacin no, como este tremendo deportista Michael Phelps.
Rolando A.
Rolando, coincido contigo: el nico lugar en donde el xito viene antes que
el Trabajo es en un diccionario. (Para ahorrarles tiempo, la E va antes que
la T) Hay que trabajar siempre para un da cosechar!
Jos Pablo
Informacin adicional
Quin es Michael Phelps?

Michael Phelps (1985) es un nadador estadounidense que tras haber
logrado el mejor resultado de un deportista en unos juegos olmpicos con
la obtencin de ocho medallas de oro en las olimpiadas de Pekn 2008, es
considerado por muchos el mejor nadador de la historia pues hasta el
momento, suma catorce medallas de oro dentro de sus participaciones
olmpicas.
1.2
Qu fregados es el dinero?
Invariablemente hemos escuchado una y otra vez a lo largo de nuestras

vidas que el dinero no es la felicidad. Pareciera como un mantra que hay
que repetirnos constantemente durante nuestra existencia para que,
finalmente, algn da, podamos creer en esto que nos dicen.
Es o no el dinero la felicidad? No lo s. Probablemente lo primero que

debo conocer es la definicin exacta de felicidad. Porque resulta que sta
es una de tantas palabras que usamos cotidianamente y que no tenemos
ni la menor idea de su exacto significado.
Tomo como definicin de felicidad la siguiente:
La felicidad humana es una disposicin de la mente, por lo tanto es interior,

no exterior. Consiste en ser libre, gozar de buena salud, dormir sin miedo
y despertar sin angustia al encontrar paz en el hogar. No se encuentra slo
en el vivir, sino en el saber vivir, disfrutando los momentos y emociones
positivas que se tengan durante la vida.
Es la definicin que propone Genaro Becerra en su libro Planeta Dinero, al

combinar siete definiciones de algunos personajes importantes del
pensamiento actual.
Entonces resulta que la felicidad es, de entrada dirigida, por nuestra mente,
por ello lo que hace felices a unos no sirve para los otros, pues cada cabeza
es un mundo. Consiste en ser libre, lo cual nuevamente nos pone en un
predicamento, pues la definicin de libertad es tan compleja como la de
felicidad.
Y tambin se refiere a saber vivir, disfrutando de las emociones positivas.

Es decir que ser ms feliz aqul que en su saldo de emociones tenga ms
positivas que negativas.
El dinero es la felicidad? Por supuesto que no. El dinero es el resultado

histrico de encontrar una forma justa de intercambio entre los hombres.
Ese intercambio que se origin por medio del trueque, donde el que
cosechaba fruta la intercambiaba por patos con el que criaba estos
animales.
Pero qu suceda cuando el que tena patos no quera fruta? Cmo

poda otorgar los bienes que produca sin recibir a cambio algo que no
quera?
As fue apareciendo el concepto de dinero.
El dinero es solamente una forma de que todos reciban un valor por su

trabajo, que pueda ser destinado a obtener los valores que realmente
desea.
Entonces, despus de toda esta mezcla de conceptos, lo que queda claro

es que el dinero por s solo no genera felicidad. El dinero nos permite
obtener bienes (tangibles o no) que nos producen emociones, hacindonos
ms felices. Pero el dinero por s mismo no nos aporta nada.
Y en el mundo del emprendedor las emociones positivas se encuentran al

generar un proyecto, al obtener dinero de l y al usar ese dinero en aquello
que deseamos. Es cierto, el dinero est intrnsecamente ligado a la idea de
emprender, pero no es lo nico que debe perseguir quien emprende un
negocio.
Antes que centrar por completo su satisfaccin en la obtencin de dinero,

quien emprende debe considerar ganar ms libertad y ms control de su
vida. Ambas situaciones repercutirn en emociones positivas que hagan
del emprendedor una persona ms feliz.
Comentarios
El dinero es lo que los materialistas nos han hecho creer que es la panacea.
Hay muchsimas cosas de mayor valor que adems siguen participando en
el trueque como la confianza, la seguridad, el amor, el respeto. Todos
seguimos haciendo trueque con ello y lo mejor es que no importan aqu las
unidades, solo las ganas de compartir y mantener lo que nadie te puede
quitar.
La felicidad ahora es otro valor.
Cmo ser feliz aun en tiempos adversos? Esto est en cada uno.
Dmosle valor a la felicidad, ms que al dinero y veremos cmo nuestro
mundo cambia.
La Malinche
Qu es el dinero? en pocas como la que estamos viviendo, la crisis y el

dinero valen gorro. No podemos salir y no compramos, los dueos no
tienen ingresos, despiden gente que no tienen ingresos y no pueden
consumir. Y ms ahora con esta peste que nos ataca, de qu sirve el
dinero?
El dinero slo es una forma para poder compararse con los dems, cunto
tienes, cunto tengo. Los humanos siempre nos estamos comparando,
porque el dinero viene a fortalecer la idea de poder.
De qu sirve el dinero ante enfermedades como la que estamos viviendo?

No hay cura, de nada servira un buen cheque.
Adrian Chvez
Informacin Adicional
De qu trata el libro Planeta Dinero?

El personaje principal, Gabriel, un adicto al trabajo, es vctima de un recorte
de personal y es ah en donde comienza su propia aventura, pues aprende
a conocer el verdadero significado del valor del dinero lo que le ayuda a
acercarse nuevamente a su familia y junto a sus seres queridos recuperar
los verdaderos valores y el tiempo perdido.
1.3
Paga el precio
No cuento con datos cientficamente comprobados, mas, haciendo un

sondeo emprico, puedo asegurar categricamente que no son pocos los
emprendedores exitosos pero divorciados.
Existen muchas historias de empresarios que, durante los momentos de

mayor trance en sus proyectos, dejaron de lado a sus familias por meterse
de lleno en el trabajo, o los problemas financieros por la falta de liquidez
generaron hacia dentro de sus familias conflictos que pasaron de lo
econmico a lo personal, fracturando por completo la estabilidad de la
familia y rematando, como es de suponer, en la separacin.
Ms adelante, cuando las aguas se han calmado, no queda mas que

rehacer su vida emocional armando una nueva familia. Pero qu
necesidad hay de todo esto si el problema se centraba bsicamente en lo
econmico? Por qu la paciencia se acaba? O acaso no la hubo nunca?
Simptico es escuchar, adems, a un gran nmero de hombres divorciados

que aceptan que el estado ideal del hombre es casado. Entonces, mejor
es poner las barbas a remojar desde el momento en que estamos decididos
a entrar en un proyecto emprendedor.
Desde el momento mismo en que decidimos independizarnos

econmicamente debemos ser conscientes de que estamos sacrificando
nuestra seguridad y comodidad a cambio de ir tras nuestro objetivo. Por
ms optimismo que haya, por ms entusiasmo que pongamos en todo lo
que queremos realizar, la condicin es la misma: emprender nos obliga a
sacrificar nuestra seguridad y comodidad.
Si no ests de acuerdo en pagar este precio, mejor sigue desarrollndote

como empleado con un salario seguro y en busca de subir por la escalinata
organizacional, porque de otra forma lo vas a lamentar.
Y si ests dispuesto a pagar el precio, entonces la siguiente pregunta que

debes hacerte es si tu familia est dispuesta a pagarlo, y hasta dnde.
Si nunca confrontas esta posibilidad con tu pareja, no esperes que al

momento en que se compliquen las cosas tenga empata contigo. De
hecho, puedes asegurar que no la tendr, ni tantito. Las cosas estarn
parejas entonces, porque t no tuviste la consideracin de ponerte en sus
zapatos antes de aventarte al ruedo y, ahora que las deudas estn a tope,
las ventas bajas y los acreedores encima, no puedes exigir una postura
condescendiente contigo.
Lgicamente, si esta espiral de problemas financieros se mezcla con una

espiral de problemas emocionales, difcilmente podr parar, porque nadie
tiene tiempo de detenerse a resolver en momentos de crisis. Y como
consecuencia vendr la ruptura.
Entonces, s ms previsor. Platcalo, plantea la situacin y al hacerlo s

ms bien pesimista. No creas que todo vendr tal cual lo planeaste ni creas
que has encontrado la veta de oro. Mejor piensa qu pasara si todo sale
mal. Platcalo con tu pareja, con tus hijos. Y si, aun bajo esas
circunstancias, todos estn dispuestos a apoyarte hasta el final, si estn
conscientes y dispuestos a sacrificar su seguridad y comodidad, entonces
aprovchalo y convirtete en un emprendedor.
De otra forma, evala si ests dispuesto a perder a tu familia por un sueo

guajiro.
Comentarios
Tiene mucha razn. Si su estado civil es casado, al emprender un negocio

y todos los riesgos que eso conlleva, se debe de hacer en pareja, en comn
acuerdo, y de esa manera ambos apoyarse y estar conscientes de que
salen adelante o vuelven a empezar, pero siempre juntos.
Sonia lvarez Hinojosa
Si lees el libro de Horse Sense tambin hablan lo mismo que t,

matrimonios que se llevan bien y aun los dos en el mismo negocio, se
mueven en otra frecuencia a la que estaban acostumbrados y a uno de los
dos se le sube y truenan.
El chiste es mantenerse en la misma sintona y frecuencia para que

aguanten, y no importa si eres emprendedor, pues tambin las
promociones o los cambios de trabajo lo provocan, sobre todo, si no est
platicado con la familia. O pregntenle a los polticos, ellos no son
mprendedores per se, pero, de todas formas se divorcian.
Arriba la comunicacin!
Chena Miller
Todo lo que realizamos en esta vida tienen un costo, pero tambin depende
de la madurez de la pareja para entender y compartir esas metas e
ilusiones. La comunicacin y el entendimiento son importantes en cualquier
etapa, el hacer cmplice a tu pareja de un proyecto no es fcil ya que
solemos ser personas miedosas y egostas. Fcil sera compartir tus xitos
con los tuyos pero preferimos ser solitarios e individualistas. La unin hace
la fuerza en las buenas y en las malas, pero preferimos que nuestras
mujeres mexicanas se sigan quedando en casa a lavar y cuidar nios en
vez de ayudarnos en nuestros respectivos proyectos y tambin ganarse su
propio dinero, ya que a ellas tienen los mismos intereses que nosotros de
que los negocios perduren.
Gabriel L.
A qu se le llama sueo guajiro?

Es una expresin del dominio popular y muy usada en Mxico para explicar
que algo es difcil e imposible de conseguir, una empresa fantasiosa, un
sueo imaginario.
De qu se trata el libro Horse Sense?

Su autor es Al Ries y, bsicamente, el libro habla de la competencia de
productos que hay en el mercado y de por qu el cliente prefiere comprar
cierto producto que es igual a otro si los dos ofrecen lo mismo.
Ries aconseja cmo posicionar el producto, detallar el mercado y saber

vender la imagen, y da frmulas para la publicidad efectiva.
2. Decide lo que hars
Una vez sabiendo que quieres emprender y que ests decidido a correr el
riesgo, es importante que definas a qu te vas a dedicar, que tengas un
plan, que conozcas tus alcances.
No puedes dedicarte a algo que te implique estudiar mucho o desarrollar

una habilidad que no tengas. Normalmente, en las etapas iniciales,
mientras los ingresos son pocos, el dinero se escapa de las manos. Y si t
no dominas lo que hars, te tomar mucho tiempo aprender, poniendo en
riesgo el flujo de efectivo.
Dedcate a algo que sepas hacer, algo que domines, en lo que te sientas
cmodo por tu experiencia y tus conocimientos. Busca primero alrededor
de lo que estudiaste, de lo que has trabajado, de lo que tienes cerca. Deja
la creatividad para un mejor momento.
Busca un producto o servicio que domines. Las mejores oportunidades las

tienes en donde te has movido siempre. Ah seguramente conoces el
mercado, los proveedores, clientes y todos los involucrados; por lo tanto,
te llevar menos tiempo entrar en accin.
Si te has de equivocar en trminos de precios, ms te vale equivocarte a

tu favor. Un mal clculo en el precio de venta puede generarte prdidas
elevadas o alejar mucho tu punto de equilibrio, poniendo en riesgo la
permanencia de tu empresa en el mercado.
En Que no te agarren con los dedos en la puerta sabrs en qu momento

independizarte y en qu momento desarrollar tu proyecto.
Yo invent Amazon te ayudar a definir tu actividad. A qu te vas a

dedicar?
Utilidades del 3% te dar ejemplos sobre la importancia de establecer

adecuadamente tu precio de venta.
Por ltimo, El tamao s importa hace una reflexin sobre la posibilidad

de no ser necesariamente el ms grande competidor en un mercado.
2.1 Que no te agarren con los dedos en la puerta
En el momento en que tienes un proyecto viable, ya nada te importa. Ni

buscar una liquidacin, ni pensar en una promocin. Nada es ms
poderoso que tu fe en el proyecto. Ese es el momento de buscar la
independencia, dice Gabriel, un empresario de la industria automotriz que
se independiz despus de seis aos de desarrollar su proyecto personal
mientras trabajaba para Ford.
Este comentario surgi mientras un buen amigo en comn nos planteaba

que la empresa para la que ha trabajado muchos aos en el rea de
marketing, le est ofreciendo liquidarlo en estos momentos.
Es una buena lana. Tranquilamente estara recibiendo el equivalente a un

ao de sueldo.
Y qu vas a hacer? Ya tienes un proyecto? Porque sin un proyecto a

desarrollar, un ao se va de volada, y luego estars buscando
desesperadamente un empleo mal pagado.
Pues no, un proyecto viable no tengo.

Entonces mejor qudate dnde ests. Pero el veneno ya est surtiendo
efecto. Ahora sabes que debes desarrollar un proyecto mientras tienes la
seguridad de tu empleo. Y cuando ese proyecto llegue ya ni esperars una
nueva oferta de liquidacin, porque sabes que sers capaz de generar tu
liquidacin y ms termin diciendo Gabriel.
Y no est nada lejos de la realidad. He visto gente que deja empleos de

veinte aos en niveles ejecutivos altos para desarrollar sus propias
empresas.
Claro est que no todos tienen la opcin de pensarlo con tal detenimiento
y simplemente amanecen un da en la calle con la necesidad de ponerse a
trabajar en algo urgente. Es decir, que no todos los emprendedores lo son
por vocacin. Es ms, en situaciones econmicas complicadas, como las
actuales, existen ms emprendedores por obligacin que por conviccin.
Como quiera que sea, a todo emprendedor, obligado o por gusto, le llega
su momento, y no est por dems entender que, cuando llegue ese
momento, debemos tener un proyecto viable.
Entonces, mientras tenemos un empleo asegurado, una quincena

garantizada, y todo es amor con nuestro jefe, una excelente inversin para
nuestro futuro es desarrollar un proyecto de independencia que pueda
funcionar en el momento en que amanezcamos en la calle.
Este desarrollo debe hacerse a la velocidad con la que hacemos un

testamento y con la misma funcin previsora. No hacemos un testamento
cuando estamos agonizando, porque no sabemos si tendremos la
oportunidad de agonizar el tiempo suficiente para poner todo en orden. Y
de la misma forma no desarrollamos un proyecto emprendedor cuando nos
avisaron que ya nos vamos de la empresa, porque seguramente no habr
liquidacin que nos aguante mientras arrancamos una empresa y
comienza a darnos frutos.
Todos en esta vida debemos tener nuestro Plan B en el cajn del

escritorio, el empleado y el empresario. Todos debemos saber hacia dnde
nos queremos mover cuando la situacin nos obligue, porque no hacerlo
con tiempo nos lleva directo al fracaso. Cuando los cambios no parecen
necesarios; cuando la vida parece que todo nos da; cuando mejor nos va;
en los momentos que nada parece ser necesario de ser cambiado; cuando
las cosas de la vida no parecen requerir modificacin o reparacin, es ah
donde los prudentes e inteligentes hacen los cambios o emprenden los
caminos menos transitados o menos, aparentemente, adecuados a las
circunstancias que privan en esos momentos!, dice Alejandro Castaeda
en su libro El Aprendiz.
Comentarios
Claro que hay que ser previsores para emprender un negocio, pero hoy me
lleg un correo en donde me entero que los nuevos cuados de Lpez
Obrador viven millonarios despus de que hace dos aos no tenan nada.
Eso no es justo para todos los que tenemos mente de emprendedores, ya

que nos quitan las verdaderas oportunidades este tipo de gente, y peor los
que le creen. Ojal tengamos oportunidad de pensar en un negocio
exitoso antes de que llegue el recorte! Gracias por hacerme ver la realidad
antes de sentarme en mi cmodo trabajo, nada es seguro y a menos que
conozca a uno de estos cuados, tendr que pedalearle para corretear el
bolillo.
Claudia
Claudia:
Coincido contigo en la molestia que generan estos abusos, pero tambin

me queda claro que no soy yo quien va a cambiar el mundo, y por ello
mejor me ocupo de lo que s puedo cambiar, que es mi entorno.
Te aconsejo que hagas lo mismo, ocpate de lo que est a tu alcance y

pronto irs cambiando tu realidad y la de los tuyos, aunque no cambies
todo lo que te molesta. Hoy escuch una frase en el radio que me parece
que encaja a la perfeccin: No te ocupes de alfombrar el mundo, mejor
cmprate unas buenas pantuflas. Por algo se empieza, y si todos hacemos
pequeos cambios, el resultado ser un gran cambio.
Arturo Zuiga
Neta coincido contigo! yo saba que me iban a correr y que me pongo a

buscar un buen proyecto antes de que me dieran una patada, pens en
muchas cosas pero no me animaba y cada da se pona ms negra la cosa,
as que puse una taquera que slo abra de noche mientras todava estaba
en la chamba de antes y ahora esta abierta todo el da; claro, hay que
supervisarla para que no te roben los chalanes, pero tambin es ms friega
porque no tengo ni descanso. Y lo mejor es que el que me despidi, es mi
mejor cliente!
Me puse las pilas antes, que si no, no la libro.

Chaca
No hacer cambios en el momento adecuado nos orilla al fracaso, pero slo

cuando no estamos seguros de lo que estamos haciendo. Pero si el caso
es que sabes lo que haces y ests dispuesto a jugrtela por todo y daras
tu vida en el proyecto, no tengas Plan B, porque si tienes una salida, en
el primer momento que se pone fea la cosa usas tu salvoconducto. Hay
veces que ser aferrado o perseverante te lleva al xito, si no, no habra
gente como Ford, Gates, Coronel Sanders o empresas como Coca Cola,
Mac Donalds, etc. A esos empresarios se les llama visionarios y son los
que cambian al mundo.
Rolando A.
Quin es Alejandro Castaeda?

Conferencista, entrenador y asesor que tiene como clientes a las empresas
ms importantes del mundo. Por su gran trayectoria y experiencia, es un
excelente activo para las compaas que buscan el desarrollo de la
productividad personal. Actualmente, Castaeda es autor de varios libros
que ahondan en los temas de superacin, rendimiento y crecimiento.
Incluso algunos de estos libros se usan como textos universitarios.
Qu es El Aprendiz?
Libro escrito por Alejandro Castaeda que habla sobre cmo convertirse
en un lder empresarial, y da consejos de hace cuatro siglos que an siguen
vigentes para los financieros de hoy en da que quieran alcanzar el xito.
Quines son Ford, Gates y el Coronel Sanders?

Henry Ford (1863-1947). Industrial estadounidense fundador de la
compaa Ford Motor Company, precursor de las cadenas de fabricacin
actuales y utilizadas para la elaboracin en masa. Ha sido reconocido
como uno de los hombres ms ricos del mundo.
Bill Gates (1955). Empresario estadounidense cofundador de la empresa

de software Microsoft. Se implant al mundo de la informtica formando un
pequeo equipo dedicado a la realizacin de programas que venda a las
empresas. Hoy por hoy, el talento de Gates es reconocido mundialmente y
est considerado como uno de los empresarios ms exitosos.
Coronel Sanders (1890-1980). Fue el fundador de la conocidsima cadena

Kentucky Fried Chicken. De hecho, el rostro del Coronel aparece en todas
las cajas del producto y es la imagen oficial del negocio, que ha crecido
hasta convertirse en una de las industrias de restaurantes de servicio
rpido ms grande del mundo.
Yo invent Amazon. Jeff Bezos me lo fusil
Te lo juro, si hoy dejo mi trabajo y me busco algunos socios, no pasan

ms de diez das para que pueda juntar un capital de ms de un milln de
dlares me planteaba mi hermano Daniel, al terminar una ronda de golf.
Y con un milln de dlares de capital podras hacer una empresa que

mantuviera tu estilo de vida actual?
Claro!
Pues no entiendo qu haces todava en tu trabajo. Ya independzate.
Es que no es tan fcil, porque no me basta con tener el capital. Necesito

tener un producto o un servicio innovador. Algo que me asegure el xito.
Mientras este producto o servicio llega, mejor me quedo en donde estoy y
sigo tomando fuerzas.
Mira, con un milln de dlares haces funcionar bien cualquier negocio

tradicional. Sobre todo siendo un excelente administrador, como lo eres t.
No necesitas un producto innovador, necesitas pantalones. Pero no te
apures, todos necesitamos pantalones para emprender. Yo mismo no
estara hoy al frente de mis empresas si no hubiera sido despedido.
Seguira cmodamente recibiendo un sueldo quincenal y prestaciones
maravillosas. Cmo te envidio, condenado!
Plantea Robert Kiyosaki en su libro Gua para invertir, lo que l llama el

tringulo D-I como una forma ordenada de estructurar una empresa que
inicia.
En su planteamiento, Kiyosaki asegura que el producto es lo menos

importante. Antes de un producto slido hay que contar con un adecuado
flujo de efectivo, comunicaciones, sistemas y una base legal slida.
Coincido completamente con l.
Cunta gente conoces que pasa la vida entera buscando el producto

innovador?
Cunta gente habrs odo decir que no te cuentan su nuevo proyecto por
miedo a que se lo vayan a fusilar? Y al final no hacen nada, pero se jactan
de que determinada empresa es exitosa porque un da platicaron con un
amigo del amigo del suegro del vecino del fundador de esa empresa, y que
seguramente as lleg su proyecto a odos del fundador, a quien le pareci
tan maravillosa la idea que decidi llevarla a cabo. Y lo peor de todo es
que ese desgraciado abusivo nunca les ha pasado un solo peso de los
tantos millones que le hicieron ganar!
Es mejor aterrizar las ideas con claridad. Cualquier negocio con una base
administrativa slida y con una estrategia comercial agresiva puede ser
ms exitoso, aun con un producto ms que conocido, que otro negocio con
un producto maravilloso pero sin una idea clara de dnde y a qu precio
venderlo.
Mejor bscate un producto o servicio que domines. Las mejores

oportunidades las tienes en donde te has movido siempre. Porque conoces
la elaboracin del producto, sabes dnde conseguir las materias primas,
conoces el mercado, las condiciones comerciales, el precio y los canales.
Concentra tus esfuerzos innovadores en estructurar legalmente tu

empresa, en armar tu fuerza de ventas y desarrollar tus sistemas de
administracin, y no pierdas tiempo en aprender de un producto que no
conoces.
En resumen, si te dicen que El Galn se hizo millonario vendiendo hot dogs,

no pienses que si t pones un carrito de hot dogs te vas a volver millonario.
Mejor piensa que El Galn se dedic a hacer lo nico que saba hacer: hot
dogs.
PD: Mi hermano sigue siendo empleado. Ahora tiene mejor sueldo que en
aquellos das en que jugbamos golf. Creo que ya ni se preocupa por ser
emprendedor. Pero yo sigo envidiando terriblemente la seguridad de un
sueldo quincenal como el suyo.
Comentarios
Creo que la frase correcta es dedcate a lo que te gusta para no tener que
trabajar. Es decir, dedcate a algo en lo que seas bueno, esfurzate y un
da sers el mejor.
Gabriel
Estoy de acuerdo contigo, el producto es lo que menos importa. Ser

empresario desde los primeros das del hombre hasta hoy, requiere
pantalones, ms si ests dispuesto a arriesgar todo por darle lo mejor a tu
familia. Lo malo es que un error de clculo y pierdes todo, no hay negocio
seguro; lo nico seguro en los negocios, es el gasto que para los
empresarios se llama: inversin.
Yo tambin envidio a tu hermano, aun cuando prefiero emprender y dejar

una huella en el mundo, aun cuando todava no logro el primer paso para
ser independiente pues es el ms difcil, dejar el rea de confort y tener los
pantalones de emprender algo. El producto es lo de menos, la actitud es lo
que genera resultados. Hay quien vende aire enlatado y gana millones.
Rolando A.
Quin es Robert Kiyosaki?

Robert Toru Kiyosaki (1947). Escritor de libros que han sido best sellers y
tambin reconocido empresario, conferencista motivacional e inversionista.
El lema de Kiyosaki est basado en la propia autonoma financiera y en el
uso correcto del dinero. Todo esto, y dicho en sus propias palabras,
apoyado en la enseanza que recibi de su acaudalado padre. Es famoso
por su serie de libros derivados de: Padre Rico, Padre Pobre.
De qu trata el libro Gua para invertir?
Es un libro que Kiyosaki escribi para los inversionistas en donde anima a
las personas a prepararse mentalmente para invertir en un negocio y
tambin para desarrollar tcnicas efectivas para prosperar y alcanzar el
xito. Un libro en donde arriesgar con inteligencia, es igual a desarrollarse.
2.3 Utilidades del 3% te convierten en millonario
Cuentan las malas lenguas que en cierta ocasin entrevistaron a un exitoso

empresario para averiguar cmo es que haba hecho su enorme fortuna
siendo de un origen tan humilde y con una casi nula preparacin
acadmica:
Ha sido muy fcil. A lo largo de mi vida siempre le he ganado el tres por

ciento a todo lo que vendo
contest el empresario.
Tres por ciento? Esa es la frmula? -pregunt sorprendido el

entrevistador.
S. Tres por ciento. Si yo compro algo que cuesta un peso, entonces lo

vendo a tres. Y as le gano el tres por ciento.
Bendita ignorancia. Quin me convenci a m que haba que tener

estudios de maestra para poder manejar una empresa?
En el lado contrario, cuando me asoci con mi hermano Luis en su

restaurante, estaba teniendo mucho xito con las ventas. En dos horas
serva hasta a 150 comensales. Pero al analizar los nmeros con detalle
me di cuenta que estbamos perdiendo cinco pesos por cada persona que
atendamos.
Un da le dije:
Ya tengo la solucin. Mejor despedimos al personal, dejamos de pagar

renta por el local, nos olvidamos de las compras madrugadoras en la
Central de Abastos y simplemente nos sentamos con 150 monedas de
cinco pesos a las dos de la tarde, se las repartimos a las primeras personas
que pasen. Habremos terminado en quince minutos y hasta tiempo
habremos ahorrado.
Lo que es claro es que si nos vamos a equivocar en trminos de precios,

ms nos vale equivocarnos a nuestro favor.
Y esto me recuerda otra ancdota. Me platicaba un amigo sobre otro

amigo. Bueno, as son siempre las plticas.
Me deca este amigo que su amigo haba tenido mucho xito en su

empresa de conmutadores porque cada vez que estaba en una cita de
ventas y le preguntaban por el precio de un equipo, l pensaba: Quince
mil?, diecisiete mil?, no recuerdo. Y entonces simplemente contestaba:
Diecinueve mil. Y cerraba la venta.
Su mala memoria lo volvi exitoso, igual que al primero lo volvi exitoso su

ignorancia. Pero las dos historias tienen en comn que el verdadero xito
surgi con precios altos.
Siempre que ofrecemos un producto podemos hacerlo con un precio alto.

Lo peor que puede suceder es que no vendamos mucho, pero tendremos
utilidades, y entonces podemos hacer algn tipo de oferta. El cliente
entonces lo agradecer.
En cambio, si iniciamos con un precio bajo, lo peor que nos puede pasar
es vender mucho. Sobre todo si ese precio tan bajo no cubre los gastos de
la empresa, como en el restaurante. Y lo que nunca perdonarn los clientes
es que de buenas a primeras les incrementemos el precio, simplemente
porque nos equivocamos al principio. O peor an si por querer mantener el
precio comenzamos a reducir la calidad de nuestro producto pensando que
nuestros clientes no lo notarn.
Por supuesto que lo notarn! Y seguro los habremos perdido para

siempre.
Es de suponerse que, despus de mi propuesta de negocio, mi hermano

no me tom la palabra, pero tuvimos que tomar una decisin entre cerrar,
bajar la calidad o subir el precio.
La primera era impensable. La segunda, tengo que confesarlo, pas por

nuestra mente, pero cuando me hizo el recorrido por la Central,
mostrndome el tipo de carne, jamn, queso, fruta y un largo etctera de
insumos ms barato, la verdad eliminamos esa opcin. Yo no podra
vender comida que no soy capaz de consumir.
As que optamos por la tercera: subir los precios.
Algunos clientes se fueron. Muchos, a decir verdad. Pero poco a poco

muchos otros aparecieron, y otros regresaron porque extraaban la calidad
y el servicio. Al final el restaurante mejor su camino.
Comentarios
A mi esposo le pas lo mismo con un negocio que tuvo en el que l venda

mucho pero, la verdad, terminaba poniendo del gasto de la casa. l estaba
feliz por sus ventas, pero en realidad no se daba cuenta de que quien
estaba empezando a mantener el negocio era yo.
Fue muy difcil convencerlo para que aceptase su prdida hasta que
finalmente cerr.
Nos cost mucho trabajo recuperarnos y ms a l que, emocionalmente,

se senta fracasado. Su sentir de empresario se vino abajo y tuvo que
volver a ser empleado. Afortunadamente hoy en da, conserva un empleo,
pero lo escucho todas las semanas buscando un nuevo proyecto. Ahora
me involucro ms en los costos, ya que si veo que no va a salir le pido que
lo cancele.
Lo ms difcil de estos aos, adems de la prdida econmica, fue el

desgaste de la seguridad emocional de mi marido.
Violeta
Yo conozco gente como tu hermano, pero en muchas ocasiones no se trata

de ignorancia sino de persistencia, los negocios son de aguante, no slo
de sabidura e inteligencia. La mayora de las veces hay que estar
dispuesto a perder con el nico propsito de acreditar y en un plazo largo
recuperar. Grandes empresarios lo hacen como Bill Gates, que por casi
tres aos regal su paquetera a todos los fabricantes de computadoras
para que el paquete ya estuviera instalado; los siguientes tres aos regal
slo a las nuevas mquinas y en la actualidad te cobra hasta por eliminar
los virus que su compaa inventa. Qu bueno que l no tuvo un hermano
que le asesor en despedir gente, regalarle 5 millones de dlares a los
primeros 150 fabricantes de computadoras para ganar tiempo. Acreditar un
negocio es tan tardado que a gente como Henry Ford le tom casi una vida
y todo su salario lograr xito, la compaa para la que trabajaba le prometi
varios aumentos si desista de un proyecto y hasta lo despidieron porque
nunca dej su proyecto personal que no tena nada que ver con su trabajo;
qu bueno que sigui, pues la produccin de autos en serie habra tardado
cincuenta aos ms.
Rolando A.
Cuando hablas de precios bajos, es por debajo del costo, eso cualquiera
debe entender que significa prdida, no es negocio. Alguien que trabaja y
trabaja y sigue creciendo aun con prdida, est loco. Ahora, en cuanto a
una estrategia para fijar precios, todo depende del margen que se quiera
tener.
Montserrat
Qu es la Central de Abastos?
A principio de la dcada de los ochentas, cuando La Merced fue ya un
espacio pequeo e insuficiente para abastecer de alimentos a la Ciudad de
Mxico, se construy la Central de Abastos (situada en el oriente de la
ciudad) que es el centro mayorista de alimentos ms grande del mundo.
Desde este lugar, muchos otros mercados mexicanos son surtidos de
productos al igual que varias entidades federativas. La Central de Abastos
cuenta con 2,230 bodegas en donde se almacenan frutas y legumbres,
aves y crnicos, flores, hortalizas, etc. Cuenta tambin con un enorme
estacionamiento, basurero, cmaras frigorficas y 1,480 locales
comerciales. Se calcula que diariamente llegan a la Central de Abastos 480
mil visitantes y se comercializan ms de 30 mil toneladas de alimento.
3. Consigue el capital
Ya sabes a qu te vas a dedicar y ests decidido a hacerlo. Hay un

pequeo detalle, necesitas dinero para arrancar. Conviene tener socios o
no? Dnde los encuentras? Qu les ofreces?
Nunca armes una empresa si no puedes soportar una mala racha, porque
seguro alguien se quedar con tu dinero. Aunque parezca que pronto
estars recibiendo ingresos, puede que tus pronsticos fallen, y si un buen
da te quedas sin efectivo, puedes perderlo todo.
Desarrolla tu Plan de Negocio, tanto para acomodar y estructurar tus ideas,

como para usar este plan como herramienta de promocin para buscar
inversionistas.
Gnale al casino hace una analoga entre formar una empresa y jugar en
un casino, y al final ofrece una conclusin a la pregunta socios o no?
En Les affaires sont largent des autres se explica por qu es importante

tener socios para soportar una empresa. Mientras que Entre ngeles y
tontos enlista algunos tipos de inversionistas que podemos encontrar
dependiendo de nuestro proyecto.
Finalmente, Como el Borras nos habla de la estructura del plan de accin,

como elemento de promocin ante nuestros probables inversionistas y
como documento base para el desarrollo estratgico de la empresa.
3.1 Gnale al casino
El sueo ms recurrente de la gente es convertirse en millonario de la

noche a la maana y sin esfuerzo. Es este sueo el que logra que semana
a semana tanta gente juegue al Melate y dems juegos de azar. Tan slo
esperando pegarle una vez en su vida.
Por motivos polticos y discusiones que no son asunto mo, hasta la fecha
no estn autorizados los casinos en Mxico, lo cual es una desgracia en
trminos de entretenimiento. Pero s lo estn estas casas de juego en las
que millares de seoras y pensionados se van a pasar la tarde con la
misma intencin que la de quienes compran un billete de lotera.
Me encantan las apuestas. De hecho considero que es una buena

caracterstica que debe tener todo emprendedor. Cmo podrs jugarte el
xito de una empresa con un capital millonario, si no eres capaz de sentarte
a una mesa y apostar un dlar en un casino? La sensacin de la adrenalina
es muy parecida.
Este gusto por los juegos de azar me ha hecho un constante investigador

del tema, ms que un jugador empedernido. Y de esta manera es que he
descubierto algunas cifras interesantes.
Por ejemplo, resulta que todos los juegos del tipo de Melate, Lotera,
incluso el Yak, reparten entre los ganadores solamente el 50% del dinero
jugado, con lo que la casa se queda el 50% restante. Impresionante, no?
Bueno, el hipdromo reparte el 75%, mientras que en una mesa de ruleta

con doble cero la ventaja de la casa es de 5.6%. Los dados tienen en el
mejor de los casos una ventaja de 1.4% pero puede ser superior.
Las mquinas tragamonedas me dan pavor. Jams he podido conocer la

ventaja de la casa, que estoy seguro que es muy superior a la de los juegos
de mesa, y si no conozco el riesgo en lo que hago, mejor simplemente lo
evito. Tanto en las salas de juego como en los negocios.
Entonces no hay posibilidad de ganar en un casino? S la hay, el juego

consentido de quienes buscan derrotar al casino es el blackjack.
El blackjack tiene una ventaja para la casa de 5% si te sientas sin saber

nada; sin embargo, simplemente aprendiendo a aplicar la estrategia
bsica, esta ventaja se reduce hasta el 0.8% y puede convertirse en una
ventaja a favor si se aprende a contar cartas lo cual, adems de ser difcil,
puede no ser muy bien aceptado por los casinos.
Partiendo entonces de la simple aplicacin de la estrategia bsica,

podemos considerar que nos sentamos a la mesa con las mismas
probabilidades que tenemos al arrojar una moneda al aire. Si t y yo
echamos una moneda al aire, quin ganar?
Respuesta correcta: cualquiera, ya que la probabilidad es la misma.
Pero hagamos un pequeo cambio. Supongamos que yo tengo diez

monedas y t cinco, y que arrojaremos tantos volados como sean
suficientes para que uno de los dos se quede con las quince monedas.
Quin tiene ahora la oportunidad de ganar?
Respuesta correcta: yo.
En la medida que ms soporte econmico tengo, la probabilidad me

favorece porque puedo resistir con ms facilidad las malas rachas que
favorezcan a mi contrincante.
Es esta la razn por la que los casinos nunca pierden, porque tienen
liquidez. Y es por esta misma razn que los buenos jugadores de blackjack
recomiendan sentarse a la mesa con, al menos, cincuenta veces la apuesta
que realizaremos. Es decir que si la apuesta de la mesa es de cinco
dlares, yo debo sentarme a jugar con 250, y adems alinearme a la
estrategia bsica. Entonces estar en muy altas posibilidades de pararme
de la mesa ganando.
Y qu tiene que ver todo esto con las empresas? Pues todo.
Cuando iniciamos un proyecto debemos cumplir con dos reglas para

mejorar nuestras probabilidades de xito:
Apegarnos a la estrategia bsica. Que en trminos de negocios se conoce

como Planeacin Estratgica.
Liquidez. Nunca nos sentemos a la mesa o armemos una empresa si no

podemos soportar una mala racha, porque seguro alguien se quedar con
nuestro dinero.
Comentarios
En las pginas de apuestas en lnea de Inglaterra como

http://www.getminted.com donde usan los mismos juegos que en el Yak,
aparece un porcentaje de recuperacin de dinero que va del 90 a 95%,
pero dicha pantalla no aparece en los juegos de aqu por lo que creo que
estn editados, y estas mquinas deberan ser inspeccionadas para ver si
el software cumple con las reglas. La casa siempre gana.
Enterado en Monterrey
Tu punto de vista me parece interesante. Las mquinas de monedas

funcionan con un software como los sistemas de lealtad, si pones poca
apuesta, durante mucho tiempo es poco lo que te van a dar y es en cierto
nmero de tiros, en cambio si apuestas mucho te van dando ms, de tal
forma que siempre tengas ganas de regresar. Al final te devuelven el 10%
de lo que inviertes, pero t te vas contento de que te llevaste algo, cuando
en realidad dejaste el 90% en el negocio.
Para el blackjack hay que tener mucha paciencia como bien dices, en los
negocios tambin se debe de ser paciente.
Mariana Franco
Ahora s tocaste un tema muy interesante, como es el de la Planeacin

Estratgica. La suerte no cae del cielo, uno tiene que ir a buscarla, y el
dinero menos, as que hay que ir por el dinero, y hay que saber en dnde
arriesgarlo. Como en los juegos, si conoces la mecnica, las reglas del
juego, es probable que ganes; si te sientas a jugar con jugadores expertos
en la materia te dejarn sin un quinto, por eso es muy importante que uno
conozca el ambiente donde desarrollar su negocio, si no, estars en
desventaja competitiva.
Gabriel Lzaro
Ojal le pudiera yo ganar al casino.
Existe alguna pgina en donde vengan todos los tips? Ser cierto que
todos los casinos hacen que nadie gane?
Por eso es negocio para ellos? En dnde est el negocio?
A m me gusta ir al Yak pero me he gastado toda la quincena en esto y eso

me asusta porque me da una sensacin de seguirle como los alcohlicos,
as que procuro todos los das decir: slo por hoy no juego, pero veo que
t si le has investigado. Si tienes el dato te lo agradecera.
Emmanuel
Emmanuel:
Existen muchas pginas en internet que hablan de los casinos y las

apuestas. Basta escribir blackjack basic strategy en Google y se
sorprendern de ver la cantidad de referencias.
He investigado con ms detalle la ventaja de la casa en las mquinas

tragamonedas, y en algunos casos llega a ser de 25%.
Esto quiere decir que por ms que hagas, en el largo plazo slo tendrs el
75% de tu dinero apostado de vuelta.
En efecto, mediante la ventaja de la casa todos los casinos hacen que

nadie (mas que ellos) gane. No hay de otra.
En todos los foros de apuestas se menciona que el nico juego en el que

se puede llegar a vencer a la casa es en el blackjack, pero no en cualquier
casino ni en cualquier mesa.
Las posibilidades se incrementan mientras menos mazos de cartas estn

en juego, o sea que las mejores mesas son las de un solo mazo, pero hay
que jugar mediante la estrategia bsica y cuidar que otras condiciones de
juego no inviertan nuestra pequea ventaja.
Si no les interesa clavarse en tanto estudio, entonces acudan a apostar

con la simple idea de divertirse y siempre ponindose un lmite que no
comprometa su hipoteca o las colegiaturas de sus hijos.
Arturo Zuiga
Qu es estrategia bsica?
Es la combinacin de decisiones que debemos tomar en el blackjack segn
nuestras cartas y la carta destapada del dealer.
Las opciones pueden ser: pedir, quedarse, partir un par, doblar la apuesta,
rendirse o asegurarse.
Seguir la estrategia bsica al pie de la letra no garantiza que ganemos cada

mano. A veces podemos perder una mano, empatarla o ganarla, aun a
pesar de seguir la estrategia bsica. Lo que
nos da es mayor probabilidad de ganar en el largo plazo.
Qu es contar cartas?
El medio de buscar la relacin entre las cartas de alto valor que son las
buenas para el jugador y las de bajo valor que son las buenas para la
banca.
Qu es la Planeacin Estratgica?
El proceso en donde se examina el contexto, se analiza la situacin interna
y externa de la organizacin, se establecen los objetivos generales y se
exponen las acciones para alcanzarlos.
La Planeacin Estratgica consta de varios pasos: declaracin de la visin

y misin, establecimiento de valores, anlisis de la empresa,
establecimiento de objetivos, evaluacin y seleccin de estrategias, y
diseo de planes estratgicos.
3.2
Les affaires sont largent des autres
Les affaires sont largent des autres, sola decir el arquitecto Antonio
Rivas Mercado. Aqul que es hoy ms famoso por ser el padre de
Antonieta que por su obra arquitectnica, aun cuando entre sta se
encuentra, nada menos, la columna del ngel de la Independencia.
Se le ha castigado un poco con el olvido, as como se castig todo aquello

que tuviera cierto aroma a porfirista, pero eso no es lo que me interesa
platicar.
Les affaires sont largent des autres, cuya traduccin literal es los
negocios son el dinero de otros, quiere decir ms bien los negocios son
hechos con el dinero de los dems.
Y as es. Los negocios deben ser siempre hechos con el dinero de los
dems. Con el dinero de los socios, con el dinero de los proveedores, e
incluso con el dinero de los clientes, pero siempre con el dinero de los
dems.
De primera intencin esto puede sonar absolutamente abusivo y falto de

tica, sin embargo, si por parecer menos abusivos y poco ticos nos
planteamos la situacin inversa, nos daremos cuenta de lo cierta que es
esta idea.
Supongamos entonces que los negocios deben ser hechos con nuestro
dinero. Automticamente nos daremos cuenta de que nuestros recursos
son limitados, y si no tenemos la dicha de nacer en cuna de oro, sern
altamente limitados, con lo cual nuestras oportunidades de xito sern tan
limitadas como nuestro dinero.
Si a esto agregamos el hecho de que es necesario seguir gastando en

nosotros mientras emprendemos un negocio, pues ms limitado ser
nuestro crecimiento, ya que primero deberemos pagar la renta de nuestra
casa, la comida y, si tenemos familia, pues los gastos que todos juntos
generan.
Esto nos llevar invariablemente a que nuestro proyecto sea de corto

alcance, lo cual se traduce en pequeos retornos que no nos permiten
cubrir nuestros gastos y reducen nuestro dinero, y por lo mismo reducen
nuestro negocio, entrando en una espiral directa al fracaso econmico.
No hay manera. Tanto en nuestra economa familiar como en nuestra

empresa, la clave de la sobrevivencia es la liquidez. Sin liquidez estamos
destinados al fracaso econmico. Con liquidez podemos seguir adelante.
Partiendo de la premisa de los recursos limitados, la nica forma de

mantener la liquidez es haciendo uso del dinero de los dems. De nuestros
socios, en forma de capital; de nuestros
proveedores, en forma de deuda y de nuestros clientes, en forma de pagos
anticipados.
Y mientras ms capaces seamos de mantener estas tres fuentes de

financiamiento, mejor liquidez tendremos y mayor posibilidad de xito.
Por qu a los dems (socios, proveedores y clientes) les ser atractivo

que nosotros hagamos negocios con su dinero? Pues simplemente porque
el rendimiento que obtienen es atractivo.
Como detalle curioso cabe mencionar que Antonio Rivas Mercado, a pesar
de mencionar constantemente que los negocios se hacen con el dinero de
los dems, nunca fue un hombre reconocido en el terreno de los negocios.
Comentarios
Comparto con usted la idea, pero no desde el punto de vista gandalla.

Siempre hay gente que quiere diversificar y busca ser el socio inversionista,
conoce que hay riesgo y por eso revisa en dnde invertir. Si se consigue
este tipo de socios, es en donde un capital, con un talento, llevan al xito.
Muy claro.
Mauricio
Slo me permito preguntarle cul sera la diferencia entre los conceptos

que usted tan claramente explica y lo que se llama comnmente negocios
de saliva. Le agradecera se tomara un tiempo y espacio para que lo
entendiramos. Saludos cordiales.
Alberto Estvez
Alberto:
La experiencia de cometer errores es mucho ms educativa que la de

cometer nicamente aciertos, ya que la primera nos ensea los pasos que
en el futuro no debemos dar, mientras que no necesariamente el xito se
puede replicar con la misma frmula una y otra vez. Es este conocimiento
el que paga un inversionista cuando tiene enfrente a alguien que se ha
equivocado varias veces en el pasado. La apuesta es que cada vez se
equivocar menos.
En efecto, poner el dinero propio en un proyecto de empresa puede ser un

riesgo de consecuencias gravsimas, ya que podemos quedar en la ruina.
Al jugarse todo en un negocio no se necesitan forzosamente amigos o
familiares con dinero. Se necesita una actitud de venta al presentar el
proyecto a cualquiera que tenga cara de inversionista prospecto.
Por ltimo, lo que planteo en esta columna es bsicamente lo mismo que

los negocios de lengua. Un inversionista apostar, muchas veces a
ciegas, por nuestros proyectos si stos le son bien vendidos, pero sobre
todo, si a lo largo de nuestro desempeo como empresarios mostramos
dos valores: honestidad y tenacidad. Porque de puritita lengua me como
un taco.
Arturo Zuiga
Quin es Antonio Rivas Mercado?

Importante arquitecto mexicano (1853-1927). Asimismo, restaurador e
ingeniero cuya obra ms notable y conocida es la columna del ngel de la
Independencia en la Ciudad de Mxico. Entre sus obras ms importantes
se encuentran tambin la casa en donde actualmente se encuentra el
Museo de Cera (Jurez N 18, Mxico, D.F.) y el teatro Jurez de
Guanajuato. Fue decorador del saln de embajadores del Palacio Nacional
y director de la muy prestigiada Academia de San Carlos.
Quin es Antonieta Rivas Mercado?

Hija de Antonio Rivas Mercado, Antonieta (1900-1931), musa de
importantes intelectuales de su poca y reconocida literata, dramaturga,
pensadora y periodista.
Patrocin una orquesta, que ms tarde sera la Sinfnica Nacional y fund

el teatro Ulises donde presentaron por primera vez en Mxico el llamado
teatro experimental. Nace en la ciudad de Mxico y, el 11 de febrero de
1931 en Pars, abrumada por la pasin de un amor insatisfecho, se suicida
de un tiro en la cabeza en la catedral de Notre Dame.
3.3
Entre ngeles y tontos
Si bien es cierto que una empresa no es solamente cuestin de dinero,

pues el empresario es generalmente un visionario orientado a cumplir una
misin, respetando siempre un esquema de valores establecido (estos tres
elementos son la base de la planeacin estratgica), tambin es
completamente cierto que, desde el momento en que la empresa existe, el
dinero comienza a correr, a veces a una velocidad inalcanzable.
Hay que pagar todos los trmites de gestin, comenzando por el acta
constitutiva. Algunos gastos, por pequeos que sean, comenzarn a correr,
como comisiones bancarias, gastos pre operativos, papelera, telfonos,
en fin.
Por ms que queramos pensar que para comenzar un negocio no se

necesita dinero, la verdad es que al final nos daremos cuenta de que esto
no es as. Y por mucho que soemos que pronto tendremos ingresos
suficientes para cubrir esos gastos, en la prctica normalmente los
ingresos tardan en aparecer, y cuando finalmente aparecen solamente
cubren una fraccin de los gastos que la maquinaria que echamos a andar
genera.
Por este simple y sencillo asuntito es que las empresas, cuando inician,
cuentan con un capital social. Para cubrir por medio de ste todo lo que
requiere la empresa mientras los motores arrancan.
La otra fuente de financiamiento de una empresa pueden ser los pasivos,

que los hay sin costo, como las deudas a nuestros proveedores, o con
costo por el financiamiento, tales como los crditos bancarios.
En la situacin actual bien valdra la pena plantearse muy bien el tema de

los crditos, ya que la economa mundial est en la lupa de todos.
Al inicio de una empresa, tambin ser difcil obtener buenos plazos y

montos de crdito de nuestros proveedores, por lo que, por ms que
queramos evitarlo, habremos de encontrar la manera de hacernos de un
capital social al iniciar.
El tamao de este capital est ms en funcin de la proyeccin de nuestro

negocio, pero las posibles fuentes de capital son variadas. Cada una de
ellas tiene sus pros y sus contras, y cada quin determina la mejor manera
de rascarse sus propias pulgas.
Sugiero cuatro formas, aunque puedan existir muchas otras.
La primera forma son los recursos propios. Poner nosotros el dinero que
requiere nuestra empresa.
Esto comnmente es adecuado cuando el monto necesario es pequeo.
Nos convertimos de inmediato en dueos absolutos, amos y seores de

nuestra empresa, por lo que no tenemos que dar cuentas a nadie.
El problema en esta situacin es que la empresa requiera ms dinero que

el que nosotros podemos realmente desembolsar, por lo que terminamos
poniendo hasta la colegiatura de nuestros hijos, y en una de esas hasta la
hipoteca de la casa, poniendo en riesgo absoluto la tranquilidad y el orden
familiar que, de cualquier manera, ya se habra perdido desde el momento
mismo en que decidimos independizarnos.
Entonces somos dueos del 100% de nada. Pero vale la pena considerar
esta posibilidad cuando el proyecto no requiere de un capital cuantioso.
La segunda posibilidad es la que nuestros vecinos del norte conocen como

las tres Fs, por las siglas en ingls de: family, friends and fools, o lo que
es lo mismo, para aquellos que no mastican bien el asunto y que en verdad
creen que gorila en ingls se dice gorileishon, es el dinero proveniente de
la familia, los amigos y los tontos (cabe aclarar que algunos de estos
ltimos pueden participar en cualquiera de los dos grupos anteriores).
Para la familia y los amigos, en general seremos personas de fiar, y por

ello es muy fcil lograr en ellos el inters de apoyarnos, esperando, como
es debido, un rendimiento por ese dinero que invierten con nosotros.
Este esquema nos da un poco ms de posibilidades en trminos del

tamao de la inversin, si bien es cierto que tampoco es ilimitado el capital
que podamos obtener, y en estos casos es, sobre todo, muy importante
dejar las cuentas muy claras desde el principio. No cabe duda de que
Cuentas claras, amistades largas.
Para los casos en que el monto del capital deba ser mucho mayor, existen
otras dos opciones, que son los inversionistas ngeles y los fondos de
capital de riesgo.
En ambos casos hablamos de terceros que no tienen una relacin filial con
nosotros pero que pueden contar con los recursos que necesitamos para
emprender. Dado que hablamos de gente que est acostumbrada a
invertir, seguramente ellos sern quienes determinen los procedimientos y
las condiciones de la inversin.
En estos casos nuestra participacin accionaria se ver reducida, pero

nuestro proyecto podr ver la luz y nuestras familias mantendrn una
mayor estabilidad. Antes de descartar uno de estos modelos vale la pena
considerar que es mejor tener un pequeo porcentaje de algo, que el 100%
de nada.
Comentarios
Un tema muy interesante el financiamiento de las empresas, es algo

primordial para poder iniciar el negocio y ponerlo en marcha, y es ms,
cuando el negocio est operando es muy importante el financiamiento para
nuevos proyectos y el crecimiento de la empresa.
En Mxico vivimos en un pas donde no hay banca de desarrollo para

nuestras pymes (pequeas y medianas empresas), que son las que
emplean al 85% de nuestra fuerza laboral y representan el 95% del total
de empresas en Mxico. Por ello las pymes son las que tienen que buscar
las fuentes de financiamiento de las que hablas, como son financiamiento
con proveedores, prstamos no provenientes de bancos, aportacin del
dueo o socios, ventas de activos fijos, etctera.
Gabriel Lzaro
Sera bueno que escribieras un checklist de lo que se debe cubrir, as como

los permisos y licencias; poner todo lo que antes de lanzarse a pagar una
renta tenemos que tener listo y as ahorrarnos esa renta sin ingresos.
Jess Moreno
Muchsima razn en lo de: Cuentas claras No es fcil combinar familia

y amistades con negocio pero yo pienso: Quin mejor que los conocidos
de siempre para poner una empresa? Eso s, desde un principio hay que
poner reglas y lmites para evitar herir susceptibilidades y alejamientos.
Mara Gutirrez
Qu es un inversionista ngel?
Es una persona con experiencia en el oficio de invertir, que est interesada
en promover la iniciativa industrial y participar en buenos negocios.
Los fondos de capital de riesgo Son entidades econmicas cuyo objetivo

primordial reside en la toma de aportaciones temporales en el capital de
empresas no financieras y de entorno no mobiliario.
3.4
Como el Borras
Una vez que has decidido iniciar un proyecto de empresa, que sabes qu
producto quieres vender, a qu precio, cmo y en dnde, y que has definido
la forma de hacerte de recursos financieros para poner manos a la obra,
ests listo para desarrollar tu Plan de Negocio.
Mejor conocido en el argot de los negocios como: Business Plan, el plan

de negocio, podramos decir (aunque no sea del todo exacto), es el
documento constitutivo de una empresa. En l se expresa el objeto del
negocio. Los Qu y los Cmo. Y es, muchas veces, usado para
presentar a los posibles futuros accionistas los pormenores del proyecto al
que se les est invitando.
Considerando que este es un documento pblico y que circular, cuando

menos, entre aqullos que nos interesan como socios, al redactarlo
debemos incluir la informacin que creemos que a ellos les pueda ser ms
til para tomar una decisin. La profundidad y detalle del documento
deber ser mayor en la medida en que menos cercanos a nosotros sean
los inversionistas y, por otro lado, podemos ser menos profundos cuando
nuestros inversionistas meta pertenecen al grupo de las tres Fs (family,
friends and fools).
Claro est que mucho de lo que puede interesar a los inversionistas se

expresa en trminos monetarios. Cunto cuesta?
A cunto lo vendo? Cunto gano? Pero no debemos dejar fuera datos

ms importantes que garanticen la factibilidad de alcanzar esos nmeros,
como por ejemplo, el organigrama de la empresa.
A m me puedes decir misa. Que en slo dos meses recuperaremos la

inversin, que nos vamos a volver estpidamente ricos, que es el producto
que todos esperaban. Pero si no s quin estar al frente, cul es su
experiencia, y cmo esa experiencia puede ayudar a alcanzar los objetivos,
todo lo dems es fantasa.
Y aqu es donde las personas comienzan a obtener su verdadero valor,

muy por encima del dinero. No es lo mismo invertir en un proyecto
restaurantero que tendr al frente a un hombre con 30 aos de experiencia
en empresas multinacionales dedicadas a la fabricacin de refacciones
para tracto camiones, con un MBA en Harvard, que invertir en el mismo
proyecto restaurantero con un chamaco de veinticinco aos que sali de
su casa a los diecisis, para dar la vuelta por Europa, trabajando en cinco
restaurantes cinco tenedores de la Gua Micheln, comenzando como
lavaplatos y terminando como Sous-Chef. Por cierto, ste ltimo piensa
incluir en su equipo de trabajo a un buen amigo de la infancia que nunca
ha trabajado, pero que acaba de regresar de Harvard, donde estudi su
MBA. A quin le das tu dinero?
Sin embargo, independientemente de que ste sea nuestro documento

vendedor del proyecto a los inversionistas, no debemos considerarlo
solamente para ello. Es tambin una excelente oportunidad para ordenar
nuestras ideas sobre el proyecto y revisar a priori cualquier imprevisto que
pudiera surgir si simplemente arrancamos como el Borras (frase cuyo
origen desconozco, aun a pesar de que existen 2,760 referencias en
internet).
Pocas veces, ya echando a andar las mquinas, y sobre todo en los

primeros momentos de una empresa, tendremos tiempo de sentarnos a
planear o a replantear. Por ello es muy importante dedicar este tiempo
antes de iniciar, y poder tomar este documento como un referente
constante durante la operacin.
Comentarios
Interesante, llevarnos paso a paso nos anima, pero hay muchos costos
ocultos que son los imponderables, por ignorancia. Con qu porcentaje
los calculamos?
Ewan
Ewan:
El tema de los imponderables siempre ser un problema calcularlos,

precisamente porque son imponderables.
Al momento de proyectar lo mejor ser siempre ser pesimistas, tanto en

gastos como en ingresos; de esta manera, si en el papel se ve bien (a pesar
de lo pesimista), seguramente en la realidad podremos tener ahorros y
controles mucho ms fuertes con respecto a los gastos. Considera, por lo
tanto, un factor alto con base en tu experiencia. Si sabes que un insumo
puede costar X, pero que hay quienes lo venden en ms de X, toma el
costo ms alto. Si sabes que hars compras en dlares, calcula el dlar
30% arriba del tipo de cambio. Si venders en dlares, considera el dlar
30% abajo del tipo de cambio.
Protege todas las cifras en el papel, y a la hora de operar basta que todas
esas protecciones se reserven a tu favor, y si no pudieras, como quiera que
sea estars protegido.
Arturo Zuiga
Hay alguna referencia para hacer el Business Case de un proyecto?

Cunto tiempo se lleva prepararlo?
Emilia
Emilia:
El Business Case es un documento que se emplea cuando queremos

evaluar una alternativa o una propuesta, y dependiendo del resultado
determinaremos su implementacin o no.
Por otro lado, el Business Plan se usa cuando la implementacin se dar

con independencia de los resultados.
En ambos casos el desarrollo puede ser desde muy emprico hasta muy
detallado, y el tiempo de desarrollo depender de la profundidad del
anlisis, las fuentes de informacin y la experiencia que tengamos en el
tipo de proyecto evaluado.
Pueden pasar desde das hasta meses para su desarrollo. Todo depende
del tamao del proyecto y el receptor final de la informacin.
Arturo Zuiga
Qu es exactamente un Plan de negocio?

Un Plan de negocio es la creacin de un plan escrito que calcule todos los
ngulos de la perspectiva econmica de su iniciativa comercial con
descripcin e investigacin de los aspectos empresariales.
Es un movimiento bsico que todo empresario sensato debe de forjar y

prever para que el negocio funcione sin importar la capacidad ni el tamao.
Para qu sirve la Gua Michelin?

Conocida tambin como La gua roja de Michelin, es un manual que se
utiliza para sugerir e informar a los turistas en lo que concierne a hoteles,
establecimientos, restaurantes y ms. Es muy recomendable usarla
cuando se vacaciona ya que ayuda a disear el viaje y orientar a los
paseantes.
Y, por fin, qu quiere decir la frase Se avent como el Borras?

La borra es un trapo viejo que se utilizaba para usar y tirar entre los
pintores de brocha gorda. Se arrojaba al suelo o a cualquier otro lugar sin
ningn respeto, precisamente, por su poca vala. De ah la expresin de:
Me avent de borra.
Hace aos, un cmico en Mxico adopt la frase apodndose El Borras,

que era un personaje que haca las cosas sin pensar.
En pocas palabras, se aventaba a lo tonto.
4. Vende
Lo nico que una empresa no puede dejar de hacer es vender, vender,

vender.
Cualquier emprendedor que no desarrolle su capacidad de venta no vivir

para contarlo. Es importante que conozcas la operacin de tu empresa,
que tengas nociones sobre administracin, pero es absolutamente
fundamental y de vital importancia que desarrolles a profundidad tus
habilidades de venta. Es obligatorio.
Cuando ya ests vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Debes

destinar al menos el 25% de tu tiempo a la tarea de prospectar y vender.
Debes hacer de las ventas una disciplina.
No administres pobreza nos hace ver cmo la mayora de los

emprendedores orientan muchos de sus esfuerzos iniciales a tareas que
no permiten el flujo de efectivo en la empresa, y cuando se dan cuenta
puede ser muy tarde.
Haz patria es una reflexin sobre la posibilidad de atacar mercados de

forma diferente, y no como toda nuestra competencia hace, de manera que
podamos ir creando un nicho especfico para nosotros.
4.1 No administres pobreza
Vender es un arte que todos practicamos y su ejecucin cotidiana nos

hace ser unos verdaderos maestros en la materia, dice Alejandro
Castaeda en su best seller S, t puedes vender.
Unos ms, otros menos. Unos apenas notan que son vendedores, otros
estn obligados a serlo. Y entre los obligados a desarrollar el arte de las
ventas estn los emprendedores.
Porque cualquier proyecto que haya superado la etapa de la planeacin y

la gestin inicial, se encuentra de forma automtica ante la obligada
necesidad de vender. De otra forma no vivir para contarlo.
Los ortodoxos de la administracin me considerarn un blasfemo si les

aseguro que los controles, la contabilidad, y todas esas actividades
burocrticas pueden esperar un mejor momento, y mientras este momento
llega debemos enfocar la mayor cantidad de nuestros recursos y nuestro
tiempo a la simple tarea de vender.
Adelante, qumenme vivo en la hoguera. Si no tengo nada particular en

contra de su trabajo. Es absolutamente indispensable administrar para
llevar a buen trmino una empresa que va viento en popa. Pero si no hay
ventas que administramos? Administrar carencias no es divertido para
nadie.
Y qu creas? Qu independizarte era dedicarte nica y exclusivamente

a hacer lo que te gusta? Que con el simple hecho de dominar la operacin
de tu producto o servicio tu empresa iba a caminar? No, seor. Para nada.
Si no sales a enfrentar a tus prospectos no vas a avanzar, y seguramente

terminars por dar marcha atrs. Entonces, antes de que pase ms tiempo
pon manos a la obra y sal a vender.
Y cuando ya ests vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Porque

el proceso de ventas es largo (dependiendo del producto). Para que una
venta se cierre hay muchos pasos previos que dar, y si en el momento que
ya ests vendiendo dejas de prospectar nuevos clientes o de dar
seguimiento a las negociaciones de venta que tienes avanzadas,
seguramente estars generando una ruptura futura en tus ventas, que se
convertir en una pesadilla para tu flujo de efectivo.
Desde el momento mismo en que inicias tu proyecto, hasta el ltimo da en

que este opere no puedes dejar de vender. Debes hacer de las ventas una
disciplina, una rutina, y no soltar.
Si tu fuerte es la administracin, ms vale que desarrolles habilidades de

vendedor y pronto. Por el contrario, si tu fuerte son las ventas,
despreocpate, ya habr tiempo de poner las cosas en orden, y si el tiempo
te gana y el desorden te cuesta, bueno, al menos con las ventas generadas
tendrs dinero para pagar por tus desperfectos
Comentarios
Cuando tienes un negocio propio muchas veces, ya con clientes, olvidas

que tienes que ir por ms y te acostumbras a lo que tienes y entras a un
estado de comodidad. El problema es cuando al cliente importante o ms
grande, se le ocurre dejarte; t no tienes a nadie que lo supla y por otro
lado, desbalanceas toda la operacin. Como bien dices, uno de los
principios de los emprendedores es: vende, vende y vende ms.
Pablo
Todos debemos vender, aunque sea a nosotros mismos o a nuestras

ideas.
Ruth Moreno
En efecto, las ventas son el pilar, sin ello no gira la economa, o si no,
pregntenle a la crisis, por qu se da?
Por falta de ventas. Ms ahora que todo se ha frenado, si no hay ventas,

no hay para comprar ms mercanca, sin ello no hay pagos, y deja de
circular el dinero. Ese es el principio de las crisis, la falta de ventas.
Jos Fernndez
Trabaj para uno de los tintes de ropa principales del pas, y quiero
compartirte una ancdota: Cuando bamos a abrir mercado en el norte del
pas, preguntamos Con qu pintas tu ropa?, y nos contestaban que no
la pintaban, por lo que decidimos no entrar y cul fue nuestra sorpresa que
nuestro competidor entr tres meses despus arrasando con todo.
Cuando revisamos en dnde estuvo el error, fue en que en el norte del pas
la pregunta correcta hubiese sido Cmo ties tu ropa? Slo por una
palabra perdimos ese mercado que nos cost mucho.
Sabes lo que significa en prdida de ventas? Coincido contigo y lo que

quiero hacerles ver es que la comunicacin con el cliente es muy
importante, eso ayuda a las ventas, si no es que las hace completas.
Maite
Eso de administrar pobreza no administra nada, eso es para mentes

chiquitas, como dice Anthony Melndez: pide mucho y se te dar mucho,
pide poco y se te dar poco, as que para qu administrar pobreza? Mejor
csate con una buena heredera y administras riqueza, pero prtate bien y
haz tu chamba como se debe para que te dure. Eso lo digo yo. Por favor si
alguien tiene las direcciones de correo de las chicas herederas solteras,
psemelo para administrar su lana.
Claudio
Claudio:
No te puedo ayudar con correos de herederas solteras, pero si consigues

algunos, no seas malo, me los pasas. Tengo un hermano soltero al que no
le caera nada mal si le consigo una heredera soltera.
Arturo Zuiga
El buen vendedor es aquel que te vende lo que tiene en el momento que

quiere y al precio que quiere. Suena utpico pero en verdad existen
vendedores as. Hay que tener don para las ventas.
Efectivamente, las ventas es el punto medular de todo negocio, si no hay
ingresos, no hay nada que administrar, hay que saber colocar tu producto
o vender tu mano de obra, y te ir bien en la medida que t puedas venderte
mejor y al mejor precio, aunque yo tambin creo que el orden y las
estrategias te pueden a ayudar a vender ms, as que no hay que estar
peleado con el orden y control, ms bien, encontrar el equilibrio.
Gabriel
De qu trata el best seller S, tu puedes vender?

Su autor, Alejandro Castaeda, quien tambin es conferencista de talla
internacional y asesor de varias empresas importantes, escribe este libro
con la intencin de aconsejar a los vendedores para que logren xito en
sus negocios. Castaeda ofrece sus mejores cincuenta consejos en una
propuesta fresca y provechosa en donde ensea que las ventas pueden
tener buena estrella si son aplicadas con la tcnica exacta.
Quin es Anthony Melndez?

Tony Melndez (1962) es msico, compositor y cantante nacido en
Nicaragua y famoso por su destreza al tocar la guitarra con los pies ya que
debido a los trastornos de un medicamento (Talidomina) recetado a su
madre por un mdico cuando estaba embarazada, naci sin brazos. Tony
radica en EUA, est casado, tiene dos hijos y es un verdadero ejemplo de
lucha. Asimismo, escribi el libro No me digas que no puedes, cuyo lema
principal es: Las limitaciones no existen.
4.2 Haz patria
Cuando iniciamos la fabricacin de pan, se distribuy en el Distrito

Federal. Despus se iniciaron rutas a los estados de Morelos, Hidalgo y
Veracruz. Varias de las rutas que inicibamos causaban ms prdidas que
ganancias. Les llambamos rutas de hacer patria: no ganbamos dinero,
pero s mercado; pensbamos que a la larga era ms importante el
mercado que el dinero. Y as lo comprobamos, dice Roberto Servitje en su
libro Bimbo, estrategia de xito empresarial.
Hoy en da, a varias dcadas de iniciar esta estrategia de hacer patria, a
nadie nos queda la menor duda de lo acertada que fue la visin de esta
empresa.
No hay tienda en nuestro pas, por pequea que sea y por alejada que est
de las grandes urbes, que no venda los productos Bimbo. Y su estrategia
fue todava ms ambiciosa, pues hoy en da esta marca se vende en
muchos pases de Amrica, Europa y Asia.
Crear un mercado es mucho ms difcil que comprarlo, por ello los modelos
de negocio de franquicias son tan exitosos.
Uno adquiere una marca con un prestigio y un posicionamiento de

mercado, y con ello garantiza ventas superiores a las que lograra
generando una nueva marca del mismo producto.
Sin embargo, como en el caso de Bimbo, la tenacidad paga, y paga bien.

Tener la voluntad de abrir nuevos mercados, de explotar nuevos canales
de distribucin, aun a pesar de iniciar esas operaciones con prdida, a la
larga (a veces muy larga) ubica a nuestra empresa en una situacin de
solidez, permitindonos permanecer en el mercado por ms tiempo que
aquellas empresas que simplemente se dedican a abastecer los canales
ya probados y las plazas de mayor concentracin comercial.
Y por qu es esto? Pues simplemente porque la tendencia natural es a

enfocarnos en los mercados de mayor demanda. Pero perdemos de vista
que lo que hacemos nosotros lo hacen todos nuestros competidores,
actuales y futuros, ponindonos siempre en una situacin de vulnerabilidad
y alta competencia, ya que comnmente los mercados de mayor demanda
son tambin los menos leales.
Si, por el contrario, buscamos entrar en aquellos mercados que nadie

voltea a ver, los consumidores sern ms fieles a nuestro producto y
cuando nuestra competencia se d cuenta de nuestro xito, llevaremos
camino andado y ser difcil que nos puedan desplazar.
Retomando el ejemplo de Bimbo, imagina que hoy apareciera una empresa

a querer competirle en cada pueblo y cada tienda. El tiempo que puede
llevarle armar una red de distribucin slida y competitiva puede ser motivo
suficiente para que lo piense dos veces, y si as lo hiciera, difcilmente
lograra desplazar a Bimbo de muchas poblaciones donde por muchos
aos ha estado sin competencia.
No cabe duda, el que pega primero pega dos veces.
Comentarios
Cuando vas a la tiendita de la esquina y pides un pan Bimbo, ya lo dices

como algo normal. En los lugares menos pensados de este pas y muchos
otros, te encuentras a Bimbo, por eso pueden pregonar su frmula de xito
a los cuatro vientos, pues simplemente aplicaron total calidad en el servicio
y supieron manejar la total atencin al cliente.
Gabriel Lzaro
Cunto tiempo crees que deba un producto pasar para tener una marca?
Blanca
Blanca:
Un producto debe tener marca desde el momento mismo en que existe. Y

una empresa debe buscar que esa marca haga suficiente ruido en el
mercado.
Lo que hay que diferenciar es el mercado. Dependiendo de nuestros

recursos tendremos la posibilidad de atacar un mercado global o
simplemente una pequea comunidad, pero siempre ser mejor concentrar
nuestros esfuerzos para que, en el territorio que abarquemos, nuestra
marca tenga presencia.
De otra forma todos nuestros esfuerzos comerciales y nuestros recursos

logsticos sern desaprovechados en un gran territorio y con muy poco
impacto en nuestros consumidores.
Pero volviendo al prrafo inicial, desde que existe nuestro producto existe
nuestra marca y nos debemos poner la camiseta.
El que es tenaz a la larga gana ms.

Arturo Zuiga
Quin es Roberto Servitje?

Exitoso empresario que junto a su familia y con apenas 36 empleados, en
el ao de 1945 fund Grupo Bimbo, reconocida compaa en la elaboracin
de pan que, desde sus inicios, no ha dejado de crecer. Hoy por hoy, esta
empresa tiene 74 plantas en todo el mundo. Este emprendedor negocio
familiar ha llevado a la firma del clebre osito a ser uno de los comercios
de alimentos ms grandes y populares de Amrica Latina.
Qu temas toca el libro Bimbo, estrategia de xito empresarial?

En este libro, Servitje expone sus experiencias de vida, as como su
enfoque empresarial que lo llev al xito en los negocios. Su lema principal:
El nico camino fiable para lograr el triunfo es el trabajo serio, la calidad,
un excelente servicio, la austeridad y una constante reinversin.
5. Cobra
Y de la mano de la venta est la cobranza. Si una empresa no cobra, no

trae dinero circulante, arriesgando su permanencia en el mercado. Ah,
pero qu difcil es cobrar!
En las etapas iniciales de tu empresa, limita mucho el crdito, aunque esto

suponga un crecimiento lento de las ventas. En las etapas de madurez,
podemos arriesgar un poco ms otorgando mayores crditos sin poner en
riesgo nuestra subsistencia.
Haz a todos tus clientes un recordatorio unos das antes del vencimiento
del pago y seguramente resolvers la cobranza de la mayora. Al que no
te pague envale constantes correos y llamadas telefnicas, vistalo en sus
instalaciones.
Para aquellos clientes que presentan problemas serios de solvencia

econmica, lo mejor es no perder tiempo en negociaciones y pasar directo
a los procesos judiciales.
En Cmo cobrar encontrars una descripcin general de los pasos ms

importantes a seguir en el proceso de cobranza, desde el otorgamiento del
crdito hasta los procesos judiciales.
En particular, Entre abogados te veas abarca la ltima fase, que son los
procesos judiciales, donde seguramente necesitaremos de un abogado.
Pero tambin veremos que los abogados son muy importantes para
resolver muchos otros problemas en la empresa.
5.1 Cmo cobrar?
Bueno, supongamos que mi cliente simplemente no me quiere pagar, me

planteaba una persona durante un curso de cobranza. l justifica su
decisin porque dice haber sido asaltado hace poco, y argumenta que yo
debo ser ms considerado por su situacin. Por lo tanto simplemente no
me piensa pagar.
Cmo resuelvo esta situacin?
Una situacin como sta puede llevar a los lmites de capacidad de quien
tiene la tarea de cobrar. Cuando uno se encuentra ante estas situaciones
quisiera ahorcar al cliente y arrastrarlo por toda la colonia amarrado a la
defensa de un camin. Pero es mejor encontrar otros modos antes de usar
la fuerza bruta.
La cobranza es vital para la subsistencia de las empresas, ya que va

directamente ligada al flujo de efectivo. Es decir, sin cobranza no hay flujo
de efectivo, y sin flujo de efectivo no hay empresa.
Adicionalmente, nos encontramos con el grandsimo problema de no tener
suficiente informacin terica del tema, ya que comnmente los libros de
gestin de empresa son traducidos del ingls y, como en Estados Unidos
el problema de cobranza es mucho menor que en Mxico, pues los autores
americanos no han desarrollado mucho material sobre el tema.
Podemos pararnos en una biblioteca y, sin exagerar, encontraremos ms

de cien referencias sobre el tema de ventas, pero difcilmente
encontraremos tres sobre cobranza.
Ligado al tema de la cobranza est el del otorgamiento del crdito. Si

nosotros queremos vender ms, debemos ser ms flexibles al otorgar el
crdito, pero estaremos incrementando el riesgo de incobrabilidad y
viceversa. Es importante entonces analizar cul puede ser nuestro riesgo
al otorgar el crdito, ya que una operacin muy grande a crdito puede
poner en riesgo la permanencia de nuestra empresa.
En lo personal sugiero que en las etapas iniciales se limite mucho el crdito,

aunque esto suponga un crecimiento lento de las ventas. Es mejor apostar
a la permanencia que al crecimiento arriesgado. En cambio, en las etapas
de madurez, podemos arriesgar un poco ms otorgando mayores crditos
sin poner en riesgo nuestra subsistencia.
Ligado al otorgamiento del crdito est nuestro procedimiento de cobranza.

Si tenemos las herramientas para suspender un servicio o aplicar una
fianza, seguramente nuestros clientes se evitarn la pena de incurrir en
falta de pago. Pero si nuestro servicio no es de primera necesidad o no
tenemos el control sobre el cliente por medio de un documento exigible,
seguramente tendremos que hacer malabares al momento de cobrar.
Puede haber clientes que paguen automticamente, sin necesidad de

recibir una peticin de nuestra parte. Estos clientes son una especie en
peligro de extincin, y por eso hay que tener el mismo cuidado con ellos
que el que se tiene con los osos panda, las tortugas galpagos y cualquier
especie que est por desaparecer de la faz de la tierra.
Otro grupo, mucho ms numeroso, puede dejar de pagar, ms por olvido

que por mala intencin; otros porque su flujo de efectivo no es constante y
se retrasan algunos das. Sin embargo, en ambos casos, no son clientes
problemticos. Basta con hacerles un recordatorio unos das antes del
vencimiento y seguramente resolveremos esa cobranza.
Hay otros clientes que son ms complicados, que simplemente gustan de

tomarse mayores plazos, o aqullos con problemas financieros que
comienzan a ser serios. En estos casos no basta con un recordatorio. Hay
que entrar en una etapa de persecucin del cliente. Persecucin que puede
ir de los constantes correos y llamadas telefnicas, hasta las visitas a sus
instalaciones, buscando en todo momento establecer un marco de
negociacin que no permita al cliente tomar ventaja de nosotros.

a los procesos judiciales, mismos que corresponden al abogado de la
empresa. El mismo procedimiento deben seguir aquellos casos donde
constantemente los acuerdos alcanzados son incumplidos por el cliente.
Los procesos legales en materia de cobranza s son efectivos en Mxico,

a diferencia de la idea generalizada que podemos tener al respecto. El
problema est en contar con la documentacin y la informacin completa
y en orden, lo cual nos regresa a la etapa de asignacin del crdito,
momento en el cual, dada nuestra prisa por vender, omitimos muchos de
los requisitos que nos sern indispensables durante un proceso judicial.
Por ello hay que ser muy cuidadosos desde el momento en que captamos
un nuevo cliente y durante todo el tiempo que tenemos operaciones
mercantiles con l.
Ahora que, si todo lo anterior no nos funciona para cobrar, pues amrralo
a la defensa de un camin y arrstralo por toda la colonia. Para qu
arreglar platicando lo que se puede arreglar a golpes?
Comentarios
Lo ms difcil de una venta es cobrar. Vender, cualquiera puede, pero

cobrar, ah est el negocio!
Melesio Cervantes
No deja de sorprenderme que en Mxico los clientes piensan que los

proveedores somos una institucin de crdito. En mi caso, he aprendido a
pedir anticipos que me permiten, a la vez, pagar a mis proveedores y
aunque no siempre se logra, vale la pena intentarlo.
Claudia
Qu son las tortugas galpagos?

Las tortugas de agua o galpagos son animales gigantes, amigables y
tambin los habitantes ms famosos del archipilago de Coln. Estos
animales terrestres son los que dieron el nombre oficial a las Islas
Galpagos. Pueden medir ms de 1.80 de longitud y pesar hasta ms de
225 Kg. La poblacin actual de estas tortugas es de cerca de 15,000
ejemplares.
Qu es exactamente el crdito?
Es el cambio de una riqueza presente por una futura, establecido en la
confianza, liquidez y responsabilidad que se otorga al deudor. Segn los
economistas, el crdito es una especie de trueque que acta en el tiempo
en vez de actuar en el espacio.
En otras palabras, el crdito es un prstamo de dinero en donde la persona

se compromete a reponer el monto requerido en el plazo definido segn
las condiciones implantadas para dicho prstamo.
De dnde viene la palabra Crdito?

Viene del latn: Creditum que significa, Cosa con-fiada.
5.2
Entre abogados te veas
Hace ya algunos aos, mientras estudiaba la universidad, un profesor hizo

un comentario: Hagan lo que hagan nunca podrn prescindir de dos
profesionistas en su vida empresarial: un abogado y un contador.
Muchos aos despus y habiendo vivido varias experiencias profesionales

ms que las que acumulaba en aquellos das de estudiante, puedo
simplificar la frase: Hagas lo que hagas, en tu vida empresarial nunca
intentes prescindir de un abogado.
En cambio puedes, con ciertos cuidados, prescindir de un contador, no de

la funcin de contabilidad. La contabilidad es obligada en una empresa,
pero sta puede ser desarrollada por alguien que no necesariamente haya
estudiado la licenciatura en la materia.
Suplir a un abogado no es tarea fcil, y adems no es muy recomendable.

Es importante contar con asesora legal desde la gestacin misma de una
empresa, de manera que nada quede al aire en el momento del nacimiento.
Y no me refiero a las tareas que corresponden a un notario, sino a la
decisin de lo que el notario debe asentar y en qu trminos debe hacerlo.
Esta misma asesora puede extenderse a temas como la propiedad

intelectual, marcas, patentes, derechos de autor y todas aquellas
posesiones que la empresa puede tener o trabajar con. El establecimiento
de contratos laborales, de servicios, o cualquier otro tipo de contrato
particular de la empresa que se est formando.
En cada uno de estos procedimientos es importante el ojo de un abogado

para dar forma correcta y soporte legal a la documentacin, de manera que
cuando tengamos un problema, lleguemos a l muy bien armados. Y, por
supuesto, al momento de un conflicto legal ser nuestro abogado quien
nos ayude a salir bien librados de esta situacin.
Esto es algo que normalmente pasamos por alto, sobre todo en Mxico,
por varias razones. La primera es por ahorrarnos ese dinero, pero cuando
enfrentamos un problema legal, nos enfrentamos a la realidad de que
gastamos mucho ms por solucionar que lo que nos costaba prevenir.
Otra idea por la que comnmente no nos acercamos a la asesora legal

con tiempo es porque creemos que nuestro sistema legal no funciona. Esto
puede ser muy cierto, pero cuando se trata de meterse en juzgados y
tribunales en nuestro deficiente sistema legal, ms nos vale ir respaldados
con un abogado que conozca cuales son los procedimientos legales (y no
legales) para enfrentar la situacin.
Enfrentar un juicio de cualquier naturaleza sin un abogado es

absolutamente imposible, debemos tener un abogado.
En cambio, enfrentar a Hacienda sin un contador es ms fcil, y si las cosas

se complican, siempre tendremos a nuestro abogado para enfrentar un
problema fiscal.
Para cerrar, ah les dejo un chiste de abogados y empresarios:
Un empresario va a consultar un abogado:
Me lo han recomendado a usted en forma muy especial, necesito que me

haga desaparecer un expediente, segn el cual llevo todas las de perder.
No digamos hacer desaparecer, digamos traspapelar

Ok. Lo puede usted hacer traspapelar?
Veamos, de qu se trata su caso?
Se me traspapelaron siete contenedores llenos de computadoras.
Comentarios
Soy empresario y parte de mi filosofa es que los empleados sientan que

el trabajo es su negocio; no los obligo a cuidar un horario, pero s a llegar
a objetivos, si los quieren cubrir en dos das y descansar los dems, est
bien, si lo quieren hacer en una semana tambin, pero he ah la paga en
funcin a sus objetivos.
Ninguno tenemos puesto como ttulo nobiliario, pero es curioso, aqu

todos llegan ms temprano porque as tienen ms tiempo para cubrir sus
objetivos, se van cuando se tienen que ir, y pocas veces faltan.
El ambiente laboral es increble, creo que los de Google nos envidian,

porque si bien no tenemos resbaladilla para bajar de un piso a otro, s
tenemos esa calidad de vida que todos buscamos cuando trabajamos, y lo
mejor es que sta inicia en el trabajo.
Eduardo Ayala
Grata mi sorpresa al ver que escribes sobre nosotros los abogados.
Ojal te hagan caso todos los nuevos empresarios, porque nos llaman
cuando ya estn metidos hasta el cuello en problemas.
Mxico no tiene la cultura de tener su abogado personal como en otros

pases, es tan normal como tener su psiclogo de cabecera.
Existimos muchos abogados que slo hacemos por costumbre trmites

para las empresas o llegamos como bomberos a apagar el fuego.
Escuchen, seores empresarios, somos un mal necesario para ustedes!

Elizabeth
Es correcto que en Mxico no usamos abogados porque existe Profeco y

eso ayuda a no tener la necesidad de ellos como persona, pero como
empresa, cierto, son muy necesarios.
Lorena
Cul sera la definicin para Sistema legal?

Es un sistema de reglas que normalizan el comportamiento y los
procedimientos con que se aplican las leyes de un pas, y por el que
tambin se solucionan las quejas.
Y cul sera la definicin para Abogado?

Abogado: Del latn advocatus, Llamado en auxilio, es aquella persona que
defiende los derechos y los legtimos intereses en juicio o fuera de l de
quien solicite sus servicios. En otras palabras, licenciado en derecho que
efecta la defensa y el asesoramiento de su cliente ante la justicia. Hay
quienes opinan que un abogado es el sujeto que salva tus bienes de tus
enemigos y los guarda para s.
Qu es la Profeco?
Profeco quiere decir Procuradura Federal del Consumidor, y es una
organizacin del Gobierno de Mxico que se encarga de proteger a los
consumidores contra abusos, injusticias y estafas por parte de las
empresas que operan en Mxico.
Asimismo, la Profeco soluciona numerosas polmicas a nivel nacional e

informa a los consumidores sobre la calidad de diferentes productos.
6. Cuida a tus clientes
La cultura de servicio es fundamental en una empresa. Si no somos

serviciales corremos el riesgo de perder a nuestra clientela y por ello poner
en riesgo nuestras ventas. Pero qu es servicial?
Qu diferencia existe entre una empresa servicial y una que no lo es?

Quin marca esa diferencia?
Sin nuestros clientes no hay empresa, por ello debes tener las antenas bien
puestas en todo lo que ocurre alrededor de ellos.
Mantente informado. Lee el peridico, escucha las noticias. Observa las

tendencias. Sal a caminar. Pasate por las tiendas. Cuando viajes, observa
qu se hace en otros lados. Navega en internet. Platica. Pregunta.
Aprende.
En El cliente siempre tiene la razn aprenderemos la importancia de

mantenernos alertas a los cambios del mercado para anticiparnos a ellos.
Mientras que No es lo mismo pero es igual hace una reflexin de la

importancia de crear diferencias en el servicio que sean percibidas por
nuestros clientes, de manera que nos prefieran por encima de nuestra
competencia.
6.1 El cliente siempre tiene la razn
El cliente siempre tiene la razn. Es ya una frase que se ha vuelto clich

en el mundo de los negocios. La hemos odo hasta el cansancio. Sin
embargo nos cuesta trabajo dimensionar la veracidad de su enunciado.
Cmo puedo yo pensar que el cliente siempre tiene la razn cuando lo

nico que puedo percibir es que, lejos de tener la razn, tiene unas ganas
enormes de siempre salirse con la suya?
Acaso debo ser como Jesucristo?
Debo poner siempre la otra mejilla y dejarme humillar? Porque parece

que hay clientes que estn dispuestos a humillarnos constantemente, con
tal de que recordemos que ellos son los que pagan, y por ellos estamos
ah.
Por si fuera poco, estos clientes pagan poco, pagan tarde y quieren ms.
Cmo es que deben tener la razn?
No. No va por ah la cosa. Las humillaciones y agresiones personales no

deben ser aceptadas bajo ninguna circunstancia. Aunque cabe aclarar
tambin que el mantener nuestra dignidad no nos exime de ser corteses.
Si alguien te agrede no aceptes la agresin, pero no respondas con la
misma intensidad. Simplemente hazte a un lado y djalo pasar. Pero no
tienes por qu agachar la cabeza.
El cliente siempre tiene la razn es ms bien una forma de ponernos

alerta. Es recordarnos que, para que nuestra empresa mantenga un flujo
de efectivo sano, el dinero debe entrar como producto de nuestras ventas,
y que estas ventas estn orientadas a nuestros clientes.
Es decir que sin nuestros clientes no hay empresa, y por lo tanto debemos
saber cmo mantener a nuestros clientes satisfechos, para que nos
vuelvan a comprar en el futuro, una y otra vez.
Debes saber cmo van cambiando las necesidades de tus clientes, cmo
perciben la relacin de precio-beneficio por los productos o servicios que
les otorgas. Cmo te perciben con respecto a nuestra competencia.
Pero tambin debes saber cules son sus estrategias, hacia dnde estn
orientando sus esfuerzos, qu est llamando su atencin en el mercado.
Mantente informado. Lee el peridico, escucha las noticias. Observa las

tendencias. Sal a caminar. Pasate por las tiendas. Cuando viajes, observa
qu se hace en otros lados. Navega en internet. Platica. Pregunta.
Aprende.
Porque si no ests con las antenas bien puestas y crees que eternamente
estarn satisfechos, como aparentemente han estado desde el principio,
un buen da amanecers con la gran sorpresa de que se han ido, que te
dejaron de comprar y que ya no volvern. Y entonces desears haber
estado un poco ms atento a lo que queran. Pensars todo lo que no
hiciste por ellos que les pudo haber sido atractivo y que a ti no te costaba
grandes esfuerzos, y los extraars. Pero sobre todo, extraars su dinero.
Comentarios
El que paga manda. Cuida a tus clientes, y siempre busca su satisfaccin

en el producto o servicio. Tienes toda la razn: los clientes frecuentemente
no tienen la razn, pero siempre les puedes vender ms siendo amable
que no sindolo. Yo lo llamo ser diplomtico.
Qu hacer cuando un cliente no tiene la razn? Como cuando un

comensal se rehsa a pagar la cuenta; cuando un cliente demanda un
reembolso total por un producto que l descompuso, no se tiene por qu
tolerar tal conducta por miedo a ofender al cliente y perder una operacin
comercial. Ms bien, se debe tener una estrategia para manejar clientes
temperamentales y resolver sus conflictos. El enfoque adecuado no slo
ayudar a salvar la relacin con el cliente, sino la fortalecer y transformar
en algo agradable para el que vende.
Gabriel L.
Casi estoy de acuerdo en lo que Gabriel dice, salvo que no se puede tener
una estrategia para atender a los clientes difciles. Eso se llama
experiencia, y no todos la tienen. No es lo mismo un cliente que exige algo
por lo que no ha pagado, a un cliente que exige el cumplimiento de algo
que s pag pero que no se le entreg segn lo acordado. Puede ser el
mismo cliente pero la situacin es diferente, e inclusive depende de quien
lo atienda.
Pero aqu y en China, el cliente siempre tiene la razn. Hasta los abogados
de los asesinos buscan encontrar la forma de librar a su cliente
Ojo, es experiencia, no estrategia. Samuel
Alguna vez escuch la frase y no lo tom en cuenta hasta que he visto

cmo todas las empresas estamos mejorando en servicio a clientes. Como
los artistas, nos debemos a ellos. Finalmente, sin los clientes, quin
subsiste?
Dinorah lvarez
Si el producto que vendes o que fabricas es de mxima calidad siempre

tendrs clientes que estn contigo. Por mi experiencia, he aprendido que
se aplica eso de El cliente siempre tiene la razn cuando tu servicio o
producto no rene las caractersticas competitivas.
Para m no es tanto que el cliente siempre tenga la razn, sino que hay dos
tipos de clientes: el que trata de sacar ventaja de todo y el cliente que sabe
comprar con honestidad; al final, me quedo con el segundo.
Aqu lo que uno tiene que hacer como empresario es brindar el mejor
producto y tener al personal adecuado que sepa tratar al cliente.
Annabel
Cul sera el trmino exacto para la palabra Cliente?

Un cliente es quien accede a un servicio, prestacin o a algn producto o
ganancia por medio de capital u otra forma de pago. Otro modo para definir
cliente, sera: persona que usualmente compra en un establecimiento y
requiere de sus servicios. Cliente ser siempre sinnimo de comprador o
de consumidor.
Existen diferentes tipos de clientes?

S. Existen diferentes
organizaciones:
tipos de clientes entre las empresas
Clientes actuales: aqullos que realizan compras continuamente o, en su

caso, en fecha reciente.
Clientes potenciales: todos sos que no hacen compras al da, pero que
estn previstos como posibles clientes a futuro ya que cuentan con la
disposicin necesaria, el poder y la autoridad para comprar.
Clientes de compra ocasional: los que efectan compras de vez en cuando

o slo una vez.
Tambin se encuentran los clientes satisfechos,

complacidos, influyentes y los altamente influyentes.
6.2
insatisfechos,
Es lo mismo, pero no es igual
Qu hace diferente a una empresa de otra? Por qu dos empresas que

hacen exactamente lo mismo, en el mismo mercado y con el mismo precio
pueden tener diferentes ventas?
Hace algunos aos escuchaba a Pedro Ferriz de Con hacer una

comparacin similar en torno a las escuelas. El comunicador planteaba el
caso de dos escuelas cuyas instalaciones son similares, sus planes de
estudio tambin; su alumnado y costos tampoco representaban una
diferencia grande. Sin embargo sus egresados eran categricamente
diferentes.
Unos entraban a la universidad y tenan un excelente desempeo, mientras

otros verdaderamente sufran al momento de ingresar a la educacin
superior.
Dnde puede estar la diferencia? A simple vista es complicado. La

conclusin de Ferriz de Con era simple: La diferencia la hace el director
de la escuela.
Si el director es una persona comprometida y cercana a los alumnos,

enfocada en desarrollar en su alumnado aquellas caractersticas que se
requieren en el mundo profesional de hoy, como liderazgo, capacidad de
comunicacin y trabajo en equipo, en lugar de limitarse al cumplimiento
estricto del plan oficial de estudios, evidentemente los alumnos saldrn con
herramientas mucho ms slidas que les permita desarrollarse
correctamente durante sus estudios profesionales. De otra forma sern
alumnos incompletos que sufrirn en un entorno mucho ms exigente.
Algo muy similar ocurre en las empresas. Existen diferencias, algunas

veces imperceptibles, que pueden hacer que dos empresas
aparentemente iguales tengan resultados notoriamente diferentes.
En su artculo Qu es la estrategia?, Michael Porter hace un anlisis de

esta situacin. Lejos de los planteamientos tan enredados de muchos
autores que han abordado el tema de Estrategia Empresarial,
planteamientos que rayan ms en lo filosfico que en la aplicacin prctica
de los conceptos descritos, Porter simplifica la estrategia en una sola idea:
Estrategia es hacer lo mismo, pero de una forma diferente. O como dice
Vicente Fernndez: Es lo mismo, pero no es igual.
Hacer lo mismo de una forma diferente tiene un solo objetivo en el

estratega: ser preferido por los clientes, antes que nuestra competencia.
Y la forma de lograr que nuestros clientes nos prefieran es crear en ellos

una experiencia de compra.
Esa sensacin que tenemos cuando adquirimos un producto o servicio y

que nos permite saber y sentir que estamos satisfechos, que todo lo que
pagamos ha valido la pena. sa es la experiencia de compra.
Esa misma sensacin que genera pararte en un cine, comprar tus

palomitas, entrar a una sala cmoda con una pantalla enorme, un sonido
excelente y un nivel de iluminacin adecuado que, por muy cara que sea
la experiencia, no la cambias por la renta de una pelcula en Blockbuster,
aun teniendo el mejor sistema de teatro en casa y la pantalla plana ms
grande del mercado. Aun cuando puedes hacer palomitas por el 10% del
valor de las mismas en el cine.
Aun cuando tengas que pagar estacionamiento, tolerar los ruidos y patadas
del nio del asiento de atrs. Con todo esto en contra, siempre regresars
al cine, porque ir al cine es, a todas luces, una magnfica experiencia de
compra.
Entonces, no te preocupes por encontrar el producto novedoso, aqul que

todo el mundo est esperando. Haz lo que sabes hacer, pero piensa cul
es la experiencia de compra que quieres generar en tu cliente, y trabaja
por drsela. Esa experiencia de compra ser tu diferencia. Y esa diferencia
har que tus clientes te prefieran por encima de tu competencia.
Comentarios
Quiero ampliar el ejemplo que utilizaste comentndote que tambin las

mismas personas pueden ser ms productivas dependiendo del jefe.
A m me toc vivirlo en la adquisicin por la competencia de la empresa

para la que trabajaba. Ambas tenan los mismos productos y servicios al
mismo precio a los clientes, pero dentro, la organizacin comprada tena
un liderazgo ms rudo. Nosotros aprendimos a trabajar de maravilla con
el otro tipo de liderazgo, ya estbamos acostumbrados y enriquecimos la
operacin de la misma ya que sabamos hacerlo y estbamos contentos.
Las ventas se fueron al doble.
Carlos Mendiola
La razn de es igual pero no es lo mismo es el servicio, tanto el interno

como el externo. Porque te gusta que te traten bien vas al cine, pero si est
sucio y apestoso y de los de antes de ladrillo y palito para las ratas (que no
les falta mucho), prefieres quedarte en casa a comer palomitas con tu vieja,
no crees? Ms sabroso.
Cristbal
Mi esposo siempre me dice: observa la actitud de la secretaria y sabrs

cmo es el jefe, observa a las cajeras en un supermercado y sabrs cmo
es el gerente, etc., y eso es 100% cierto, o sea que por el sobre, se saca
la carta.
Alma Luz Vega
Alma:
Lo que comentas es completamente cierto. Es lo que Ken Blanchard llama

organizaciones pato.
Si el jefe es pato, los empleados sern patos y nunca levantarn el vuelo,

mientras que un jefe pjaro se rodear de empleados pjaro o ensear a
los empleados pato a volar, y su empresa volar.
Al jefe se le llama patrn, y eso es, el patrn a seguir por los empleados.
As que a predicar con el ejemplo. Si quieres una empresa pjaro comienza
por convertirte en un patrn pjaro.
Arturo Zuiga
Quin es Pedro Ferriz de Con?

Pedro Ferriz de Con (1950). Empresario mexicano que se dedica al
periodismo. A lo largo de su carrera ha dado ms de 3200 conferencias y
ha entrevistado a importantes personajes tanto de Mxico como de todo el
mundo. Hoy por hoy, es el titular del noticiero matutino de Grupo Imagen.
Quin es Michael Porter?

Michael Porter (1947). Economista estadounidense que imparte clases en
la Escuela de Negocios de Harvard y es tambin un experto en la
administracin de empresas. Su principal teora se basa en la Gerencia
Estratgica, que es el estudio sobre cmo una empresa puede construir
una ventaja competitiva y, sobre ella, desarrollar una estrategia
competitiva.
A qu se dedica Vicente Fernndez?

Vicente Fernndez (1940). Cantante y actor mexicano, importante
exponente contemporneo de la msica verncula ranchera.
Ha sabido colocarse en el gusto del pblico por su sencillez y por sus

canciones pegajosas y populares. Su hijo menor, Alejandro Fernndez, es
tambin uno de los cantantes ms exitosos en el medio del espectculo
hoy en da.
Qu tipo de empresa es Blockbuster?

Es una de las cadenas ms grandes de alquiler y venta de pelculas y
videojuegos en Mxico.
7. Cuida a tus empleados
Todo lo que se hace en una empresa pasa por las manos de los
empleados. Por ello, un buen emprendedor debe poner siempre atencin
a este factor y cuidarlo.
El empleado no es el activo ms valioso de la empresa, el empleado es la

empresa. Si no hay empleados el trabajo no se hace, y por ello debes
atenderlos.
Las emociones de nuestros empleados pueden ser la diferencia en los

resultados de nuestra organizacin. Trata mal a un empleado y lo
resentirs en tus ventas, en tus gastos, en tu productividad. Trtalos bien
y vers como avanzan las cosas.
En un equipo ninguno es mejor que la suma de todos. Debes lograr que

tus empleados comprendan la importancia de trabajar en conjunto. Que
cada uno de ellos comprenda que solos no van a ningn lado.
Don de gente se refiere a la importancia de que la gente nos importe, y

no simplemente percibirlos como un activo de la empresa.
Los pequeos hacen la grande hace una analoga en el mundo del

deporte para explicar el impacto positivo del trabajo en equipo en una
organizacin.
7.1 Don de gente
Infinidad de veces hemos escuchado a empresarios que dicen: El recurso

humano es el ms valioso de mis activos. A esta aseveracin responde
Ken Blanchard en su libro Empresario en un minuto, diciendo: El empleado
no es el activo ms valioso de la empresa, el empleado es la empresa.
As de sencillo. Dejemos de adornarles el odo a nuestros empleados con

frases que les hagan sentirse parte de la empresa, tanto como un activo,
es decir, el edificio, los muebles, el inventario.
Qu mejor que ser parte de los activos de nuestra empresa? Te parece

bien que los empleados agradezcan que se les considere un activo?
No olvidemos, sobre todo, que los empleados son personas, y que a

diferencia de nuestros activos, ellos tienen emociones.
Y el resultado de sus emociones puede ser la absoluta diferencia entre los

resultados positivos o negativos de nuestra organizacin.
Hace algunos das me comentaba Javier Daz Brassetti, fundador de

Latinamerican Speakers: Una secretaria puede tolerar que no le aumentes
el sueldo, pero es capaz de renunciar si no la felicitas el da de su
cumpleaos.
Por qu? Porque es un ser emocional que puede aguantar las embestidas
econmicas y trabajar hombro con hombro en beneficio de los resultados
de la empresa, pero no puede tolerar que se le considere un mueble o un
activo, en lugar de un ser humano.
Imaginemos entonces que conseguimos generar en la secretaria una

emocin adversa por no recordar su cumpleaos, y que nuestro gerente
no est conforme con el poco reconocimiento que se le da a su esfuerzo,
que nuestros operativos tengan que soportar el hacer uso de un bao en
peores condiciones que los baos del Estadio Azteca, y un sinfn de
situaciones ms.
Dnde estar el desempeo de nuestra empresa si nos encontramos en

esas circunstancias? Qu podemos esperar de nuestra gente si no la
tratamos como tal? O peor an, qu clase de gente ser la que labore
con nosotros si es que estn dispuestos a aceptar este tipo de
condiciones?
Entonces claramente podemos pensar que nuestros empleados son

nuestra empresa. Sin ellos, seramos nosotros los que tendramos que
sacar el trabajo diario. No hay ms.
No es necesario caer en el extremo de dar todo o ms a los empleados

para mantenerlos contentos. La solucin no es ni siquiera costosa. No se
trata de tener un comedor con servicio de meseros, o reposets en lugar de
sillas ejecutivas.
La diferencia est en el trato. La diferencia es el don de gente.
Comentarios
De acuerdo contigo, no todos tenemos el don de gente, no todos

entendemos la importancia que tienen nuestros empleados, pero hasta
qu punto debes de considerarlos? Cuando les das la mano muchas veces
se toman el pie, y si no les das la mano ni te digo. Pienso que el don de
gente es el equilibrio.
Sofa
Efectivamente, el motivar e incentivar a tu personal te puede crear ms

beneficios que gastos.
Cuntas veces sabemos de empleados que se llevan algo de la empresa

porque, simplemente, estn a disgusto con sta y quieren recuperar algo
de lo que ellos creen que les corresponde?
Comentas muy bien el lado emocional y de motivacin bsico en las

empresas, incluso tiene un peso ms especfico que el monetario, y conste
que con esto no quiero decir que estoy de acuerdo con que se paguen
malos sueldos. El punto es que el empleado se sienta til y as defender
a su empresa, los intereses que a l le parezcan importantes. Esto no es
nuevo; hemos odo hablar de grandes compaas que tienen a sus
empleados muy a gusto como Google, Wikipedia, Bacard, por citar
algunas.
Gabriel Lzaro
El principio bsico de cualquier relacin es el reconocimiento, pero ojo,

mucho ojo. El reconocimiento va de la mano con las necesidades de cada
uno. A lo mejor la secretaria es feliz con la felicitacin el da de su
cumpleaos porque tiene cubiertas las necesidades bsicas, pero sera
igual si su refrigerador estuviera vaco y tuviera dos hijos a quien
mantener? El reconocimiento va de la mano de las necesidades muy
particulares de cada empleado.
El reconocimiento nunca debe faltar entre los seres humanos y sus

emociones, pero debe ser personalizado.
Pedro Luis Ortiz
Quin es Ken Blanchard?

Ken Blanchard es un acreditado asesor de firmas y, entre otros, autor del
libro: Liderazgo al ms alto nivel que afirma que para ser una corporacin
de clase mundial, las empresas en ascenso requieren de lderes visionarios
llenos de energa y voluntad que no se queden ensimismados sino que
aporten y realicen. Por ms de veinticinco aos, Blanchard ha tenido gran
influencia en la trayectoria de personas y organizaciones alrededor del
mundo para que estas empresas alcancen a ser firmas que consigan frutos
y sean de alto rendimiento.
De qu trata el libro Empresario en un minuto?

Ken Blanchar, junto con Don Hutson y Ethan Willis, narra la alentadora
historia de la lucha y los desafos a los que se tiene que enfrentar un
hombre para crear su propia empresa.
El libro est escrito con una narrativa intensa y eficaz para que el lector
pueda percibir en carne propia muchas de las dificultades tpicas que
suelen presentarse en las etapas iniciales de la creacin de un negocio.
El libro tambin descubre los secretos para convertirse en un empresario

exitoso ensendole la manera de encontrar nuevas fuentes de ingreso,
asegurar la responsabilidad de los empleados al igual que la lealtad de su
clientela.
Qu es Latinamerican Speakers?
Es una agencia de representacin de conferecistas nacionales e
internacionales de calidad mundial, en donde se imparten cursos y
seminarios para el desarrollo de la empresa.
7.2
Los pequeos hacen la grande
Y de pronto aparecen los Indios de Ciudad Jurez en la liguilla del torneo

de Clausura 2009 en la Primera Divisin del futbol mexicano. Aqullos que
apenas estn jugando su segundo torneo en esta divisin. Aqullos que,
hace algunas jornadas, estuvieron peleando por no descender a la Primera
A. Ahora se cuelan entre los ocho mejores del torneo y enfrentaron, en
cuartos de final, a un equipo slido y detradicin como es el Toluca,
dejndolo en el camino para enfrentar en semifinales al Pachuca.
Mientras escribo estas lneas estoy viendo el comienzo del partido de

vuelta entre Pachuca e Indios. Indios debe ganar por tres goles al Pachuca
y, seguramente, para cuando ests leyendo esto, si las probabilidades
funcionan, los Tuzos habrn dejado a Ciudad Jurez en el camino a la final.
Pero, independientemente del resultado y de si Ciudad Jurez llega a la

final, la gran pregunta es cmo un equipo de bajo presupuesto puede
colarse y dejar en el camino a equipos de grandes nminas?
No tengo los nmeros, pero puedo asegurar que la nmina completa de

los jugadores del equipo de Indios no rebasa siquiera el importe que se
paga a, solamente, los tres jugadores ms caros del polmico Club
Amrica. Y en contraposicin a los Indios, el Amrica, el equipo ms caro
de Mxico, ni siquiera se cont entre los ocho mejores. Aun cuando
despacharon a su hermano, el Necaxa, a la Primera A, cosa que me duele
mucho, como a los otros 27 fanticos del Necaxa. Ni siquiera por eso el
Amrica pudo llegar a la liguilla.
Cmo es posible que el Amrica, el conjunto de los mejores jugadores,

no sea el mejor equipo?
Es esto una broma del destino o hay algo detrs? Cul es la diferencia
entre Indios y Amrica?
Cul es esa diferencia que afecta los resultados de ambos equipos?
El fin de semana pasado, en una entrevista a Sidney Balderas, defensor

de los Indios, respondi el porqu Jurez haba logrado dejar en el camino
a Toluca.
A qu se debe este triunfo?
Al equipo. Al trabajo en equipo. Punto final.
No hay ms. Es el equipo, y no la capacidad individual de sus integrantes,

quien es capaz de lograr lo que parece imposible. Es el compromiso de
cada jugador por entender que ninguno es mejor que la suma de todos,
como indica Ken Blanchard en su libro Choca esos cinco.
Ninguno es mejor que la suma de todos. Se dice fcil, pero qu difcil es

que un directivo logre grabar este pensamiento en la mente de su equipo,
y que ste verdaderamente lo asuma como una realidad.
Porque no dudo ni tantito que un tcnico como Jess Ramrez, aqul que
nos diera el, hasta ahora, nico campeonato mundial de futbol para Mxico
con su gloriosa Sub 17, entienda que es por medio del equipo que se
alcanza el triunfo. Por ello es campen.
Pero qu sucede cuando colocas a Ramrez al frente del Amrica, como

hicieron al final de este torneo?
Pues sucede que no es lo mismo infundir este nimo a jvenes de 17aos,

altamente motivables, que lograr que grandes figuras, de esas que cobran
millones de dlares, entiendan que deben trabajar en equipo para ganar.
No, seor, de ninguna manera. Y perderme la oportunidad de hacer el

gol? Permitir que mi compaero se lleve la gloria por mi? No hay forma.
Aun si esto implica que no lleguemos a la final, no voy a sacrificar mi
imagen de estrella por mi equipo, seguramente ser el pensamiento de
ms de uno en un equipo formado de estrellitas, de esos que creen que
cada uno de ellos vale ms que el equipo completo.
Y el resultado est ah.
La verdad, la experiencia indica que es mejor tener gente dispuesta a

trabajar por el equipo, y no formar un equipo de estrellitas mareadas por el
xito. Un elemento muy importante a considerar al momento de armar un
equipo al que tendremos que dirigir.
Por lo pronto me quedo disfrutando del partido, deseando a los Indios que
logren la grande.
Solamente por el gusto de pensar que esto nos haga cambiar la percepcin
que tenemos en Mxico del trabajo en equipo.
Nota al pie: Indios le gan a Pachuca 3-2 en un estadio donde Pachuca

llevaba diecisiete partidos sin perder. Una ms de los integrantes de
Ciudad Jurez para cerrar con broche de oro esta temporada.
Lstima. El 3-2 no les dio el pase a la final, pues el marcador global fue de
4- 3, favoreciendo a los Tuzos del Pachuca.
Pero vaya que les cost trabajo a los Tuzos, que hasta cinco minutos antes
del final estaban empatados en el marcador global 3-3. Pocos partidos tan
emocionantes como este.
Y de paso una felicitacin al Barcelona, equipo formado de estrellas que

saben jugar en conjunto. Campeones de liga y copa en Espaa, y ahora
campeones de Europa. El Manchester pareca un equipo de aficionados
junto a la increble organizacin del Barza. Contundentes.
Comentarios
Que el trabajador est a gusto con su trabajo, sea parte integral de la

empresa y se convierta en tu mejor aliado, as aportara ms a la empresa,
a su equipo, y se buscarn los mismos objetivos; cuando todos estn en
sintona se obtienen los mejores resultados. El triunfo es una mezcla de
actitud y calidad. Tenemos que cambiar la idiosincrasia del mexicano.
Gabriel L.
Con el debido respeto, utilice cualquier tipo de ejemplos para seguir

aumentando nuestros conocimientos sobre sus experiencias, triunfos y
errores que tanto bien nos hacen a las personas que estamos intentando
iniciar un negocio, pero insisto, por favor, de futbol no hable, porque se
conoce que no sabe usted mucho del tema.
Para empezar, los Indios llegaron a donde llegaron por que los dueos de
los clubes mexicanos han ideado un negocio extraordinario
econmicamente hablando, pero fatal en cuanto a lo que es el verdadero
futbol, cmo es posible que una semana estn a punto de descender de
divisin y a la siguiente semana se encuentren entre los ocho mejores?
Eso no es equipo, eso es psima estructura en el sistema de competencia
del futbol mexicano.
Braulio Mejia
Si quiere hablar de equipo le voy a platicar algo que hace muchos aos mi
maestra de quinto ao de primaria nos pona como ejemplo y que marc
mucho mis recuerdos y actitudes en la vida:
Frente al grupo tom entre sus manos un lpiz y haciendo fuerza,
fcilmente lo rompi en dos.
Enseguida tom entre sus manos digamos, once lpices (para hacer
equipo de futbol), hizo fuerza y no pudo romper ninguno La unin hace
la fuerza.
Alejandra Bolaos
En efecto, las empresas pequeas a veces subsisten aun cuando tengan

empresas gigantes cerca. Lo mejor es cuando estas empresas gigantes
compran a las pequeas para quitarse la competencia, ya que las pagan
muy bien.
Sin embargo, las pequeas siempre tienen un mercado distinto, ms local

que las grandes, y subsisten porque las estructuras son menores, hay
menos gastos fijos y los cambios se dan ms rpido que en las
organizaciones.
stas se vuelven gordas en cuanto a velocidad de respuesta, mientras que

las pequeas responden como un atleta delgado.
Vicente Vargas
Las empresas tambin tienen que trabajar en equipo. Uno que jale para
otro lado, se pierde el equilibrio, para eso son las estrategias y los buenos
lderes, para sacar las empresas adelante.
Jorge Moreno
Quines son los Indios de Ciudad Jurez?

Es un club de futbol mexicano de Ciudad Jurez en Chihuahua. Este
equipo fue filial del Pachuca de Primera Divisin. Su logotipo muestra un
baln de futbol envuelto en una Koyera (prenda bordada en sus extremos
con bellos motivos florales y guas que se usa para cargar a los nios
pequeos) de color rojo que es el distintivo de los Tarahumaras.
Quin es Ken Blanchard?

Connotado asesor de firmas, conferencista, consultor y autor del libro
Liderazgo al ms alto nivel.
Qu significa la frase Choca esos cinco?

Chocar las palmas de las manos con alguien, quiere decir que ests de
acuerdo con la otra persona. Asimismo, es el ttulo de un libro de Ken
Blanchard que habla sobre la magia de trabajar en equipo.
Quin es Jess Ramrez?

Mejor conocido como Chucho Ramrez, es un tcnico de futbol que ahora
dirige a las guilas del Amrica.
Anteriormente fue tcnico de la Seleccin Sub 17, campeona del mundo

en Per.
8. Aprende a negociar
Finalmente, para acercarse a la capacidad de xito de un emprendedor, es

necesario comprender que la mayor cantidad de tiempo, un emprendedor
negocia. Negocia con sus socios, negocia con sus clientes, negocia con
sus proveedores, con sus empleados. Con todos negocia, y por ello es
importante que desarrolle habilidades de buen negociador.
Como resultado de una negociacin uno no obtiene lo que es justo,

simplemente obtiene lo que negocia. Por lo tanto, si t negocias ms, ms
obtienes; y si negocias menos, menos tendrs, aunque por justicia otra
cosa te corresponda.
El ambiente de la negociacin contempla que existan forzosamente tres

factores: un inters comn, un conflicto, y la oportunidad de ambas partes
para hacer concesiones. Si algo de esto no existe, no podemos iniciar una
negociacin. Por lo tanto, lo primero que debemos buscar es crear este
ambiente.
En Choro mata carita se hace una comparacin entre una persona con
todo a su favor pero sin capacidad de negociar, y una persona con todo en
su contra y talento para negociar.
Mientras que en Poker face se hace un anlisis de los diferentes estilos

de negociador y el impacto de cada uno.
8.1 Choro mata carita
Cuntas veces no habremos visto a un tipo que parece algo as como el

eslabn perdido, o algn producto de la experimentacin de Darwin, y que
va por la vida acompaado de un bombn de mujer?
Podemos entender que esta mujer tiene severos problemas de autoestima,

claro est, sin embargo, ese no es el tema que hoy me ocupa. Es ms bien
la capacidad de este hijo del Yeti de conquistar a una mujer que a todas
luces est muy por encima de sus aspiraciones genticas.
Bien dice la sabidura popular: Choro mata carita, aunque tambin se

dice, y con mucha razn: Cartera mata todo. Entonces podemos concluir
que este susodicho hermano de Mike Tyson es, o muy rico, o muy bueno
para el choro. Pero lo que es seguro es su capacidad como negociador.
La negociacin es un arte que est presente en todo tipo de relaciones

personales, las diplomticas, las de negocios, las romnticas, las de
familia. Todo buen negociador tiene amplias oportunidades de xito en su
vida; en cambio, aqul que no domina el arte de la negociacin siempre ir
por la vida pensando que sta es injusta.

simplemente obtiene lo que negocia. Si lo que negocia es bajo, pues eso
obtiene y, si lo que negocia es alto, seguramente eso obtendr, sin importar
el verdadero valor de las cosas.
En una empresa las negociaciones estn presentes todo el da y en todo

lugar, pero hay dos tareas en las cuales desarrollar una adecuada
capacidad de negociacin es fundamental: al vender y al cobrar.
Uno vende lo que negocia, al precio que negocia y con las condiciones
negociadas. Si el comprador es mejor negociante que el vendedor,
seguramente ste terminar doblando las manos. Y lo mismo ocurre en el
proceso de cobranza (incluso es ms notorio).
Cmo se desarrolla el arte de la negociacin? Con el tiempo, con la

prctica, pero en un inicio, con una conciencia muy clara del ambiente que
debe existir para poder negociar.

ambiente.
Si no has creado el inters comn en tu prospecto de cliente, no puedes

negociar. A ti te interesa venderle, pero si no provocas en l el inters de
comprarte no vas a ningn lado. Piensa cuando ests vendiendo: Por
qu a esta persona le puede interesar mi servicio? Y cuando logres su
inters estars caminando en terreno ms firme.
Si hay inters y no hay conflicto u objecin alguna, seguramente habrs

cerrado una venta; sin embargo, en el proceso natural tendrs que vencer
varias objeciones por parte del cliente, ya sea por medio de explicaciones
o por medio de concesiones.
La sensacin final de ambas partes al momento de cerrar una negociacin

debe ser la de haber logrado que el otro cediera en puntos que nos
benefician ms que lo que tuvimos que ceder para llegar al acuerdo. Es
decir, ambos sentirn haber ganado en la negociacin.
Si esta sensacin no existe, entonces seguramente la relacin no ser

duradera o ser constantemente tensa.
Un chavo carita tiene entonces, desde el inicio, ganado el inters del

pblico femenino. Pero si el carita no est dispuesto a hacer concesiones,
que van, simplemente, desde ser corts y conquistador, entonces vendr
el esperpento, y si logra crear en una mujer la sensacin de que ella est
ganando ms de lo que cede, habr demostrado con el ejemplo que choro
mata carita.
PD: Ahora que he reflexionado en esto, comenzar a desarrollar en mis

dos hijas su capacidad negociadora mxima. No vaya a ser que mis
hermosas princesas caigan en las garras de un excelente negociador que
les venda la idea de que el sapo se convertir en prncipe.
Comentarios
Hoy tocas un aspecto fundamental en los negocios: la negociacin. El buen

vendedor es aquel que te vende lo que quiere cuando quiere y al precio
que quiere. Simplemente porque es un gran negociador, est dispuesto a
dar algo para ganar ms, esa es la esencia del negocio: invertir para ganar,
ceder para obtener utilidad o plusvala.
Aqul que no est dispuesto a arriesgar tiempo, esfuerzo, dinero, familia,

tampoco ganar nada.
En los negocios existen ventajas competitivas con respecto a los dems

vendedores como en el caso del chico guapo, tiene una ventaja sobre el
que no es tan bien parecido, pero esas ventajas se pueden convertir en
obstculos si es que no maximizas tus ventajas, en otros trminos, si no le
sacas provecho.
Gabriel Lzaro
Es cierto, hay gente que te convence de comprar e inclusive hacer cosas

que nunca te hubieras imaginado, pero, es como despertar despus de una
parranda con la sensacin de qu hice?
Cuando te encuentras a alguien que tiene una lengua veloz y
adormecedora, le compras lo que sea, aun cuando no tengas dinero. Esos
son los verdaderos vendedores, y en efecto, muchas veces no tiene que
ver con su fsico.
Los mejores vendedores que he conocido en la empresa son personas a

las que apenas si voltean a ver, pero ya quisiera tener la labia que tienen
para convencer a la gente. Son unos reyes!
Emma Medina
Soy chaparro, panzn, prieto, tengo los dientes chuecos y estudi en

escuela pblica, pero de algo estoy seguro, tengo la capacidad para
negociar, desde una pluma hasta un tracto camin, eso se llama:
seguridad. Tengo seguridad en m y en los productos que ofrezco a mis
clientes, los cuales dejan de serlo y pasan al trmino de amigos, porque no
slo les coloco mi negocio, si no que tambin reciben una llamada el da
de su cumpleaos, o estoy con ellos y sus familiares en un quirfano
cuando as se requiere. El ser un buen negociador tambin implica ser
honesto, servicial y tener un amplio sentido humano
Roberto Rendn
Informacin adicional:
Quin es Darwin?
Charles Darwin (1809-18829). Bilogo ingls que estudi sobre la

evolucin de las especies y sent las bases de la teora evolutiva moderna
que habla sobre el origen de las especies. Tambin llev a cabo una serie
de investigaciones especficas en botnica y escribi un sinnmero de
libros que fueron traducidos en varios idiomas.
Qu es el Yeti?
El Yeti, mejor conocido como el abominable hombre de las nieves, es un
ser legendario y remoto de la mitologa del Tbet y Nepal. Aun cuando no
hay pruebas tangibles de su existencia, hay quienes s reconocen su
presencia y lo describen como un simio gigante de dos pies que es pariente
lejano del orangutn y, posiblemente, tambin est vinculado con el
famoso Pie grande. Hay muchsimos relatos sobre este personaje.
Quin es Mike Tyson?

Boxeador norteamericano de peso completo nacido en 1966. Famoso por
ganar el ttulo de los pesos pesados, pero sobre todo por ser descalificado
en una pelea de revancha contra Evander Holyfield por morderle la oreja y
arrancarle un pedazo.
8.2 Poker face
El pker es el nico juego de casino que no otorga una ventaja para la

casa, las ganancias y prdidas son compartidas entre los participantes.
Esto tiene su encanto, pues al sentarnos a jugar una partida de pker

sabemos que el dinero no va a dar al casino, sino a nosotros o nuestros
contrincantes. Todo est en nuestras manos y en manos del azar.
Qu pesa ms? Nuestra suerte al recibir una buena mano o nuestras

decisiones durante la partida? Seguramente aqul que todo lo ha perdido
jugando al pker dir, sin temor a equivocarse, que todo es cuestin de
suerte. Si te toca una buena mano ganars, y si te toca una mala mano
perders.
Pero aqullos que dominan este juego asegurarn, por el contrario, que
todo es cuestin de tomar las decisiones correctas, independientemente
de la mano que nos toque jugar.
As, por ejemplo, encontraremos jugadores con diferentes estilos, que van
muy ligados a su temperamento. Por ejemplo, el que nunca va a nada,
pues piensa que no hay mano suficientemente buena para arriesgar; otro
estilo es aqul que slo apuesta cuando tiene una mano que es
seguramente ganadora; o aqul que apuesta en todas, aunque tenga una
preciosa pachuca. Total, quin quita y en alguna le pega.
Todos estos estilos de juego son fcilmente predecibles. Basta que

juguemos unas tres manos para detectar al miedoso, al moderado o al
valiente, ya que su comportamiento siempre es el mismo.
Pero existe un estilo adicional, que es el estilo que usan quienes viven de
jugar al pker. Es el estilo impredecible.
El jugador impredecible es el artista del bluff, es el maestro del poker face.
Es aqul que no deja ver, por medio de sus ademanes y sus expresiones,
qu es lo que tiene en la mano. Y lo mismo apuesta cuando no tiene nada,
que se retira con una mano decente. Solamente con el afn de no crear un
parmetro que permita a sus oponentes deducir cuando es que no trae
nada para ganar.
Cuando se domina el arte del pker, el azar queda de lado, y solamente es

importante la capacidad del jugador de envolver a sus contrincantes para
salir victorioso en la partida.
En el mundo de los negocios el arte del pker equivale al arte de negociar.
No importa lo que en verdad tengas, importa la seguridad con que negocies

las cosas. A cambio recibirs lo que negocias, y no lo que mereces. De la
misma forma encontrars diferentes estilos de negociadores: aqullos que
siempre ceden, pues no les gusta entrar en discusiones; aqullos que
nunca ceden, pues quieren salir siempre con ventaja; o aqullos que
consideran que hay que buscar una postura media, donde ambos ganen;
y los grandes negociadores, que son aquellos que no siempre juegan igual.
Los grandes negociadores evalan todo. Desde los beneficios, las

prioridades, las capacidades y las intenciones de las partes, hasta la
experiencia, el conocimiento y las estructuras de poder basadas en los
marcos jurdicos.
De esta manera un gran negociador asumir una postura muy diferente

para dos problemas en apariencia similares, pero que ocurren en entornos
distintos, buscando en cada caso obtener el mayor beneficio posible.
De igual manera que en el pker, lo que el gran negociador debe mantener

siempre bajo control son sus emociones, para no revelar a su contraparte
el motivo de la postura que decida tomar.
Comentarios
Nunca debes de exponer tu siguiente jugada y menos tu miedo ante los

retos, eso te har ser un negociador experimentado y seguro de ti mismo.
Gabriel L.
La semejanza que hace del pker y los negocios puede sonar interesante.
Estoy de acuerdo en las distintas formas de negociar, pero con respecto al
pker y la suerte me permito opinar que no tiene la razn, ya que la suerte
es importantsima, vaya, lo es tanto que aunque no sepa jugar si tiene
suerte siempre ganar.
En el pker es ms importante la suerte que el saber jugar o cualquier

estrategia y estilo que tenga.
Alberto Serna lvarez
Alberto:
Me encantar sentarme un da a la mesa a jugar al pker con usted.

Veremos si es la suerte, como usted indica, o la estrategia, como digo yo,
la que vence.
Arturo Zuiga
Basta con echar una mirada a Bill Gates y cmo negoci un sistema
operativo a IBM cuando ni siquiera contaba con l. Cuando IBM le dio los
recursos econmicos solo bast encontrar a aquel programador que haba
hecho un sistema operativo por cuenta propia y se lo compraron a un precio
mucho menor que el que IBM les haba pagado.
Ral Gonzlez
Ral:
Excelente ejemplo de un negociador que se sienta a la mesa con una

pachucota y nadie paga por ver.
Arturo Zuiga
Qu es el juego del pker?

El juego de Pker es uno de los ms populares de cartas. Su origen exacto
es desconocido, se dice que el juego naci en Francia, otros dicen que fue
en Alemania y hasta hay quien argumenta que se origina en la India.
Durante el siglo XIX, el pker adquiere fama en los Estados Unidos y su
popularidad ha ido creciendo hasta nuestros das, donde se juega en
casinos, tertulias de amigos e, inclusive, en internet. El pker se ha
transformado en un evento deportivo con torneos alrededor del mundo.
Cules son las reglas del juego?

El Pker se juega con una baraja inglesa tradicional. Cada jugador coloca
una apuesta inicial que es acordada desde antes por los jugadores al
centro de la mesa y a cada uno se les reparte cinco cartas que pueden ver
para que sepan qu les ha tocado. En la primera vuelta y por turno, se
pueden cambiar hasta cuatro cartas y se apuesta segn las cartas que se
tengan.
Si algn jugador se rinde, queda fuera del juego y los jugadores restantes
continan jugando hasta que se termina la vuelta. Para determinar quin
es el ganador, se tienen que comparar las manos; el que tenga mejor juego,
gana. Una vez terminada esa mano, se pude volver a hacer otra vuelta.
El plan de accin
Bien. Hasta ahora, a lo largo de los captulos anteriores has recibido un

panorama completo de los pasos ms importantes que debes llevar a cabo
para tener xito en tu aventura empresarial.
Es cierto, me podrs decir que no es esto lo nico que se necesita para

tener xito, y te doy toda la razn. Siempre influyen aspectos
administrativos y operativos adicionales, como el control de los impuestos,
el control de calidad, y dems factores.
Sin embargo, te aseguro que si t pones cuidado en los ocho pasos

mencionados en este libro, estars asegurando el 80% del xito de tu
empresa. El 20% lo hacen los dems factores. Pero si no sigues estos ocho
pasos, te ests jugando la posibilidad de permanecer activo en el mercado.
La mejor forma de comprobar lo que te digo es que pongas tu empresa y

no dediques esfuerzos a los ocho pasos. Que en lugar de eso te ocupes
de otros factores, y entonces tendrs la comprobacin en carne propia.
Pero sabes?, te sugiero que no lo hagas. Puede ser una inversin muy
cara.
Mejor sigue los ocho pasos y mucha suerte en tu prxima aventura

emprendedora.
Hagamos un repaso de cada uno de los pasos:
1. Confa en ti
T eres la nica persona que te puede sacar a flote.

Encuentra en ti a esa persona fuerte y dispuesta a seguir luchando.
Involucra a tu familia.
Enfcate y no te dejes distraer.
2. Decide lo que hars
No puedes dedicarte a algo que te implique estudiar mucho, o desarrollar

una habilidad que no tengas.
Dedcate a algo que sepas hacer, algo que domines, en lo que te sientas
cmodo por tu experiencia y tus conocimientos.
Busca un producto o servicio que domines. Las mejores oportunidades las
tienes en donde te has movido siempre.
Si te has de equivocar en trminos de precios, ms te vale equivocarte a

tu favor.
3. Consigue el capital
Nunca armes una empresa si no puedes soportar una mala racha, porque
seguro alguien se quedar con tu dinero.
Los negocios son hechos con el dinero de los dems.
Desarrolla tu Plan de Negocio.
4. Vende
Cualquier emprendedor que no desarrolle su capacidad de venta no vivir

para contarlo.
Cuando ya ests vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Debes
hacer de las ventas una disciplina.
5. Cobra
Sin cobranza no hay flujo de efectivo, y sin flujo de efectivo no hay

empresa.
En las etapas iniciales limita mucho el crdito, aunque esto suponga un
crecimiento lento de las ventas. En las etapas de madurez, podemos
arriesgar un poco ms otorgando mayores crditos sin poner en riesgo
nuestra subsistencia.
Haz a todos tus clientes un recordatorio unos das antes del vencimiento
del pago y seguramente resolvers la cobranza de la mayora.
Al que no te pague envale constantes correos y llamadas telefnicas,

vistalo en sus instalaciones.
a los procesos judiciales.
6. Cuida a tus clientes
El cliente siempre tiene la razn es una forma de ponernos alerta.

Sin nuestros clientes no hay empresa. Mantente informado. Lee el
peridico, escucha las noticias.
Observa las tendencias. Sal a caminar. Pasate por las tiendas. Cuando
viajes observa qu se hace en otros lados. Navega en internet. Platica.
Pregunta. Aprende.
7. Cuida a tus empleados
El empleado no es el activo ms valioso de la empresa, el empleado es la

empresa.
Las emociones de nuestros empleados pueden ser la diferencia en los
resultados de nuestra organizacin.
En un equipo ninguno es mejor que la suma de todos.
8. Aprende a negociar

simplemente obtiene lo que negocia.

ambiente.
El crculo emprendedor

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LOS 8 PASOS PARA TENER XITO CONTINUO EN TU NEGOCIO

Un buen da recib la invitacin de Irene Muoz para escribir una columna

Cmo hablarle a los mexicanos, a los latinos en general, del modo de

Ac hay que hablar con ejemplos, con analogas, con experiencias. Ac

Echando a perder se emprende es, desde su nombre, permisivo,

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LOS 8 PASOS PARA TENER XITO CONTINUO EN TU NEGOCIO

El libro se puede leer de la primera a la ltima hoja, o simplemente se

Otra forma de leerlo es ir directamente al Plan de Accin y entender la

Dado que este libro surgi de internet, fue mi intencin mantener la

Tambin he agregado informacin adicional sobre los personajes,

Seguramente aqul que se acerque a este libro con un afn de compararlo

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LOS 8 PASOS PARA TENER XITO CONTINUO EN TU NEGOCIO

Antes de entrar de lleno a la lectura, me gustara agradecer a todos los

Al emprender es sumamente importante que el emprendedor est

T eres la nica persona que te puede sacar a flote en cualquier

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LOS 8 PASOS PARA TENER XITO CONTINUO EN TU NEGOCIO

Encuentra en ti a esa persona fuerte y dispuesta a seguir luchando, porque

Involucra a tu familia al iniciar una empresa. Ellos deben estar conscientes

En las siguientes reflexiones encontrars algunos temas importantes que

Yo no envidio a Michael Phelps explica que el camino del emprendedor

Qu fregados es el dinero es una reflexin sobre el significado real del

Paga el precio se refiere a la importancia de involucrar a nuestra familia

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Tres empresas al hilo que no te funcionan? No te preocupes, cada vez

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Ms cerca? En verdad me parece que estoy cada vez ms lejos! Es

As son los negocios deca mi abuelo despus de haber cerrado las

Y entonces me di cuenta de que no hay frmulas simples para ganar. No

La vida de un empresario es muy parecida a la de un atleta de alto

Hjole, si yo no era tan malo para nadar! Le hubiera seguido por ah y,

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Es la recompensa para quien tuvo los pantalones de entrar en un ritmo de

Las medallas no llegan gratis, como tampoco el xito empresarial.

Miento, ahora que recuerdo, me contaron la historia de un hombre que

Este hombre fue despedido de su empleo. Le dieron un finiquito msero

De la mesita pas a una camioneta de carga, y pronto pudo comprar el

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Pero otra forma de xito ms fcil, lo juro, no me s.

Terminas tu escrito con: Pero otra forma de xito mas fcil

De cuntas maneras se puede describir el xito? Yo conozco personas

Tu comentario sobre el xito es muy cierto. En nuestra actual sociedad todo

Y evidentemente no hay que perder de vista nuestra escala de valores,

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Quin es Michael Phelps?

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LOS 8 PASOS PARA TENER XITO CONTINUO EN TU NEGOCIO

Invariablemente hemos escuchado una y otra vez a lo largo de nuestras

Es o no el dinero la felicidad? No lo s. Probablemente lo primero que

Tomo como definicin de felicidad la siguiente:

La felicidad humana es una disposicin de la mente, por lo tanto es interior,

Es la definicin que propone Genaro Becerra en su libro Planeta Dinero, al

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LOS 8 PASOS PARA TENER XITO CONTINUO EN TU NEGOCIO

Y tambin se refiere a saber vivir, disfrutando de las emociones positivas.

El dinero es la felicidad? Por supuesto que no. El dinero es el resultado

Pero qu suceda cuando el que tena patos no quera fruta? Cmo