LA ESTRATEGIA

Ver despus no vale, lo que vale es ver antes y

estar preparado Jos Mart

QU ES ESTRATEGIA?

Estrategia es llevar a la empresa de HOY a un

MAANA mejor
La estrategia se puede entender en forma simple:
Como se lograr un determinado objetivo
Deriva de los conceptos Griegos:

Strategike episteme: la visin del general

Strategon sophia: la sabidura del general

A partir de lo anterior:

Francs: Stratgie
Italiano: strategia

QU ES ESTRATEGIA?

Donde no es posible establecer una superioridad

absoluta, debes producir por lo menos una relativa en
puntos decisivos, usando lo que tienes disponible
Karl von Clausewitz, Sobre la Guerra,1832
La Estrategia est ntimamente ligado a desarrollar
ventajas competitivas... El nico propsito del
diseo de una estrategia es permitir que la compaa
obtenga, con la mayor eficacia posible, una ventaja
sostenible sobre sus competidoresSi no existiesen
competidores, no sera necesaria una estrategia
Kenichi Ohmae

QU ES ESTRATEGIA?

Estrategia son las actividades que desarrolla una

empresa para obtener resultados econmicos superiores
que los de sus rivales, en forma sostenida en el tiempo.
Se logra con la bsqueda de Ventajas Competitivas
Sostenibles, estableciendo claras Diferenciaciones con
respecto a sus rivales, tanto con Productos con mayor
Valor que ofrece a los clientes, como en el menor Costo a
un Valor comparable.

Michael Porter

CONCEPCIN MILITAR

Karl Von Klausewitz: La estrategia es el uso

del encuentro para alcanzar el objetivo de la
guerra y la tctica es el uso de las fuerzas
militares en el combate
Sun Tzu: los que son expertos en el arte de la
guerra someten al ejercito enemigo sin combate,
para lo cual, el conocimiento previo del
enemigo es fundamental y as saber como
prevenirse de sus fortalezas y atacar sus
debilidades

ESTRATEGIA COMO CAUSA DEL DESEO

Aristteles: El deseo es algo permanente en el ser

humano. Nos pone en obra, nos moviliza, nos empuja.
Por lo tanto, es el reconocimiento de la
incompletitud humana.
Esta necesidad (incompletitud) justifica la realizacin
de distintas acciones tendientes a satisfacerlas. Se
debe evaluar si se cuenta con los requerimientos para
obtener lo deseado.

Si existen un desequilibrio, es imprescindible la

formulacin de una estrategia para enfrentarlo. La
estrategia se define a partir del cmo abordar un
problema para garantizar la consecucin del deseo

ESTRATGICO VERSUS OPERATIVO

Lo estratgico se asocia con:

Ambigedad
Complejidad
Organizacin global
Implicancias de largo plazo

Lo operativo se asocia con:

Rutinas
Operatividad especficas
Implicancias de corto plazo

ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

Es una combinacin de un enfoque visionario

que implica paciencia y el oportunismo que
enfatiza estrategias de coyuntura.
Strategic intent o Persistencia Estratgica:

visin + obsesin por ganar.

La estrategia rescata elementos de la visin,

misin y valores (principios rectores) que va a
servir para establecer los objetivos de la empresa
(Lo que se desea lograr)

DIMENSIONES DE LA ESTRATEGIA

La Estrategia como un:

1)

Modelo que da coherencia, unidad e integridad a

las decisiones de la empresa (apoyo a la TD). Se
crea consistencia y unidad
a partir de la
coordinacin y comunicacin de la estrategia

2)

Modelo para establecer el propsito organizacional

3)

Definicin del dominio competitivo de la firma.

4)

Reaccin ante las amenazas y oportunidades

externas y debilidades y fortalezas internas.

5)

Definicin de la contribucin econmica y noeconmica que la empresa pretende dar a sus

stakeholders.

STAKEHOLDERS (GRUPOS DE INTERS)

Stakeholder: utilizado por 1 vez por R. E. Freeman

en Strategic Management: A Stakeholder Approach
(Pitman, 1984), para referirse a quienes pueden
afectar o son afectados por las actividades de una
empresa.

EL ROL DEL ESTRATEGA

Dada la importancia de la correcta formulacin e

implementacin de la estrategia, es importante
determinar el perfil que deben tener los individuos
que participan en su elaboracin:

Rol modelador: planificador o visionario

Aprendizaje continuo: estrategia deliberada y
emergente

Funciones del estratega:

1.- Administrar la estabilidad de la organizacin

2.- Detectar discontinuidades del entorno
3.- Conocer el entorno
4.- Administrar patrones

CARACTERSTICAS

DE LAS DECISIONES

ESTRATGICAS
1)

Estn relacionadas con, y que afectan a, la

direccin a largo plazo de una organizacin.

2)

Hacen referencia, normalmente, a cmo lograr

ciertas ventajas competitivas para la
organizacin.

3)

Suelen estar relacionas con el alcance de las

actividades de una organizacin.

4)

La estrategia puede considerase como la

adecuacin de las actividades de una
organizacin al entorno en el que opera.

NIVELES DE LA ESTRATEGIA

Estrategia Corporativa: objetivo y alcance global

de la organizacin
Estrategia de unidad de negocios: cmo competir
con xito en un determinado mercado

Estrategia Operativa: se preocupa de los distintos

componentes de la empresa tales como los recursos
financieros, los procesos, las personas y la tecnologa.
Unidades estratgicas de negocios: es una parte de
la organizacin para la cual existe un mercado externo
concreto de bienes y servicios.

ESTRATEGIA

A partir de la estrategia se definen las formas de

lograr los objetivos, y con ello la visin. La
estrategia es fuente de diferentes tcticas.
Las tcticas son:

Son las formas de moverse de la estrategia a la

accin (son las fuentes de la accin).
Son a corto plazo en su perspectiva.
Representan las mltiples vas para garantizar la
estrategia.
Poseen un enfoque operativo.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA

El proceso comienza con la definicin de una visin de

alto nivel del destino de la organizacin y termina con
los lderes y equipos ejecutivos impulsando la
organizacin a la accin.

Clarificar la visin

Desarrollar la estrategia

Misin, valores, visin,

cambios estratgicos

Anlisis estratgico,
Formulacin de la estrategia

Traducir la
estrategia

Desarrollar el plan
Iniciativas estratgicas
Financiamiento de la
estrategia, Responsabilidad

Mapas estratgicos,
indicadores, metas

Plan
Estratgico

FACTORES COMUNES PARA UNA

ESTRATEGIA EXITOSA
Estrategia
Exitosa

Implementacin Exitosa
Objetivos
simples,
coherentes y de
largo plazo

Profundo
conocimiento
del entorno
competitivo

Valoracin
objetiva de los
recursos

MODELO DE CAMBIO ESTRATGICO

VISIN

BARRERAS

DIAGNSTICO
OBJETIVOS
AO 3

SITUACIN ACTUAL

PLANES
DE ACCIN

OBJETIVOS
AO 2

MISIN

OBJETIVOS
AO 1

PLANES
DE ACCIN

PLANES
DE ACCIN

ENTORNO

OBJETIVOS ESTRATGICOS

Etimologa de la palabra:

Proviene del latn jactum que significa lanzado y la

preposicin ob que significa hacia.

Definicin del trmino:

Son las metas que prescriben o establecen un

determinado criterio y sealan direccin a los
esfuerzos del administrador.
Son declaraciones cualitativas o cuantitativas de las
aspiraciones de la organizacin.

OBJETIVOS ESTRATGICOS

La empresa debe alinear todos sus recursos, para

lograr cumplir con sus objetivos estratgicos, los
cuales pueden estar relacionados con rentabilidad,
satisfaccin de clientes o posicionamiento.
La empresa debe alinear todos sus recursos, para
lograr cumplir los principales objetivos estratgicos de
la empresa: Rentabilidad, Satisfaccin de clientes y
posicionamiento.

Los objetivos deben estar acompaados por un

adecuado crecimiento integral de la empresa.

DECLARACIN DE LOS OBJETIVOS

Precisin. Deben fijarse de forma tal de evitar

la ambigedad (entendidos de distinto modo por
personas diversas). Sencillos y claros
Flexibilidad. Implica la fijacin de mximos y
mnimos para ajustarse el objetivo dentro de los
limites previstos (Adaptable)

Participacin. en la fijacin de los objetivos y en

la determinacin de los resultados deben
participar todos los comprometidos con ellos, de
manera que se comparta la responsabilidad por
alcanzarlos.
Comprensibles y Desafiantes

DECLARACIN DE LOS OBJETIVOS

Realismo. Deben ser posibles de alcanzar, de tal

forma de generar la adecuada motivacin
(Viable/Realista)
Objetividad. Necesidad de fijar los objetivos
sobre bases cuidadosamente estudiadas con
fundamento en la realidad y con apoyo en un
anlisis basado en informaciones confiables
Armnicos. Fijar los objetivos teniendo en
cuenta los valores ticos, morales compartidos
por todos los trabajadores y de acuerdo a las
polticas definidas por la empresa (Congruente)

Pertinentes: apoyan la misin

Evaluables (Mesurable/Cuantificable):
cuantitativa y/o cualitativa

DECLARACIN DE LOS OBJETIVOS

Coherencia entre los objetivos de largo y corto

plazo:

Los objetivos de L/P representan los resultados

esperados por aplicar ciertas estrategias para que la
organizacin cumpla su visin en algn punto del
futuro (generalmente entre 3-5 aos)

Para una correcta redaccin:

Infinitivo Verbo de Accin o logro

Especifica un solo resultado mesurable
Plazo de tiempo
Qu y Cundo no Cmo o Porqu

PROCESO DE ESTABLECIMIENTO DE
OBJETIVOS ESTRATGICOS
R
E
S
P
O
N
S
A
B
I
L
I
D
A
D

ENFOQUE
ASCENDENTE

ENFOQUE
DESCENDENTE
SUPERIOR

INTERMEDIO

DE BASE

NIVELES

A
U
T
O
R
I
D
A
D

ENFOQUE ACTUAL

NIVEL
SUPERIOR

NIVEL
DE BASE

NIVEL
INTERMEDIO

En la actualidad se estima que una posicin intermedia entre ambos

enfoques es lo mas saludable, es decir, la elaboracin de los resultados a
alcanzar con la participacin de todos los involucrados en lograrlos.

LOS OBJETIVOS Y LA ORGANIZACIN

Objetivos
Estratgicos

Que quiero?, cundo lo quiero? y dnde lo quiero?

Descripcin a nivel cualitativo

Indicadores

Criterios de medida que permiten evaluar el

cumplimiento de los objetivos

Meta

Es la expresin cuantitativa de lo que se desea

alcanzar de un objetivo.

Funciones

Conjunto de propiedades y relaciones de la

organizacin que identifican reas de trabajo A
quines le corresponde el objetivo?

Plan de
accin

Conjunto de acciones o actividades concretas para el

logro de los Objetivos. Es el vnculo entre las
funciones y los objetivos de la organizacin.

CMO DEFINIR LOS OBJETIVOS?

Recuerde que los objetivos deben ser Smart :

ESPECFICOS
MEDIBLES
ALCANZABLES
RELEVANTES
TIEMPO

Ejemplos:

Implementar una estrategia de marketing para todos los

productos de acuerdo a la estrategia definida a
Marzo/2014.
Mejorar los indicadores de Calidad del Servicio de todas
las instalaciones en un 10% en el primer semestre del
2008.
Aumentar el monto de ventas en obras en un 15% a
Septiembre del 2014.
Aumentar los clientes nuevos anuales a nivel pas a un
promedio de 2 por semestre en el 2008.

GESTIN POR OBJETIVOS

Proceso en el cual los directivos y subordinados

de una organizacin identifican conjuntamente
sus metas comunes, definen las principales reas
de responsabilidad de las personas y utilizan los
resultados como forma de evaluar la contribucin,
otorgando importancia e inters no solo a los
objetivos organizacionales, sino tambin a los
objetivos de desarrollo personal.
Principios Bsicos de la gestin por objetivos
Comportamiento y motivacin humano
Orientacin a resultados

GESTIN POR OBJETIVOS

Debe tener considerar el comportamiento

humano y sus necesidades de motivacin:

Deseo de obtener resultados

Importancia de la participacin
Implica directamente a los trabajadores en la
planificacin, direccin y control de sus acciones
Implicacin que lleva a compromiso
Forma equipo: trabajador y cuadro de direccin
toman la mayora de las decisiones

ORIENTACIN A RESULTADOS
Cuanto ms clara sea la idea que tenga de lo que
se trata de lograr, ms posibilidades tendr de
xito
Si sabe donde quiere ir, aumentan sus
posibilidades de llegar. Al contrario, si no sabe a
donde va, ningn camino le llevar all
No se trata de lo que Ud. haga: lo que cuenta es
lo que consigue
No le diga usted a alguien lo que debe hacer,
dgale cuales son sus responsabilidades

SISTEMA DE DIRECCIN POR OBJETIVOS

COMPONENTES
DEFINICIN DE OBJETIVOS

EVALUACIN ANUAL
DE LA ACTUACIN Y SUS
RESULTADOS

DESARROLLO DE PLANES
DE ACCIN

REVISIONES PERIODICAS

Normas con las que se miden los rendimientos

Informacin a los directivos del progreso
Los objetivos sirven como normas con las cuales el individuo
puede medir su actuacin

CONSIDERACIONES AL ESTABLECER LOS

OBJETIVOS
Precisar los problemas estratgicos principales a
enfrentar.
Identificar los sectores de responsabilidad o
actividades que son cruciales para el logro de la
misin: reas de Resultados Claves
Visin de la Solucin Estratgica
Precisin de Objetivos para garantizar los
resultados segn las reas claves
Precisin de los Indicadores de Medida

EVALUACIN ANUAL DE LA ACTUACIN

Amplitud y profundidad del anlisis: rea de
Resultados Claves
Enfoque integrado Estrategia - funciones- tareas:
Objetivos Estratgicos
En el proceso de evaluacin:

Revisin de objetivos definidos para el individuo, el

equipo y la institucin
Medicin de resultados por indicadores
predeterminados y sealamiento de la desviacin
importante
Precisin alcance de resultados reales

ERRORES MS FRECUENTES DE LA
ADMINISTRACIN POR OBJETIVOS

Creer que la DPO es una panacea

Fijar objetivos sin la participacin de los directivos implicados
Fijar objetivos solo para los directivos de niveles superiores
nfasis en las tcnicas y no en el proceso real
Implantacin de DPO excesivamente rpida/ Exigencia rpida
de los resultados (impaciencia)
Disponer de objetivos pero no desarrollar planes de accin
pertinentes
Solo aceptar objetivos perfectamente cuantificados
Centrarse exclusivamente en los objetivos a conseguir por
cada directivo
No valoracin de objetivos globales o integradores
Prescindir de las reuniones peridicas de seguimiento de cada
directivo con equipo
Falta de apoyo de la alta direccin: No predica con el ejemplo,
se resiste a delegar o no genera compromisos

AHORA

MISIN

BARRERAS

ESTRATEGIA

VALORES
COMPARTIDOS

FUTURO

VISIN

DIAGNSTICO ESTRATGICO

PROBLEMAS ESTRATGICOS

REAS DE RESULTADOS CLAVES

SOLUCINES ESTRATTICAS

OBJETIVOS ESTRATGICOS

INDICADORES DE MEDIDA

ESCENARIO

PLANES DE ACCION

Modelo del cambio

estratgico

PROCESO DE PLANEACIN ESTRATGICA

Anlisis Externo
Oportunidades, Amenazas, Tendencias,
Preguntas Estratgicas.

Visin - Misin

Anlisis Interno
Fortalezas estratgicas, debilidades,
problemas, restricciones, preguntas.

Objetivos de
Mediano Plazo
Identificacin de Estrategias Alternativas
Revisar Misin / Anticipar acciones de competidores / Identificar alternativas.

Seleccin de Estrategia
Corporativa, Unidades de Negocio, Nivel Funcional,
Planes Operativos y Presupuestos.

Diseo
de la Estructura.

Adecuacin Estructura - Estrategia - Control

Diseo de Sistemas de
Control Estratgico.

Implementacin del Cambio Estratgico

-Poder, poltica, conflicto.
-Liderazgo.
-Cambio.

Evaluacin/seguimiento
Competitividad Estratgica

- Mide resultados.
- Monitorea constantemente las etapas
del proceso.

PROCESO DE PLANEACIN ESTRATGICA

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA
Z

Restricciones originadas por

la poltica de la empresa

B
A4
A3

A2 (meta N
A1 (meta N

ES T

A
SITUACION
ACTUAL

E
AT

G IA

VISION MISION
Situacin a la
que la empresa
mira como
orientacin

OBJETIVO
Situacin a la cual la empresa
quiere llegar en un determinado
tiempo (por ejemplo: 3 aos,
5 aos)

Restricciones generadas por

la estructura de la empresa

OBJETIVOS ESTRATGICOS

Es posible sealar que los

propsitos/objetivos/metas de la organizacin:
OBJETIVOS ESTRATGICOS

Corresponden a los ejes de desarrollo que la unidad

se ha planteado con tal de responder a la misin que
le fue encomendada y cumplir la visin que quiere
alcanzar.

FORMAS DE CUMPLIMIENTO DE
OBJETIVOS
Eficacia: Alcanzar las metas
sin considerar el costo incurrido
(medida de cumplimiento)

Productividad: Relacin entre recursos utilizados y

la cantidad de productos o servicios entregados,
medidos por ejemplo, dentro de un perodo.

Eficiencia: Alcanzar las metas con el mnimo de recursos financieros, materiales y

humanos, combinados en forma ptima. Indica la relacin entre los recursos obtenidos y
los recursos usados (medida de rendimiento de los recursos)

EMPLEO DE RECURSOS
Buena
Pobre
Alta
LOGRO DE
OBJETIVOS
Baja

Eficaz, pero no eficiente.

Alcanza objetivos pero se
Desperdician recursos.

No es Eficaz, ni eficiente.
No se alcanzan los
objetivos y se
desperdician recursos.
Desempeo deficiente.

Eficaz y eficiente, objetivos

alcanzados y recursos bien
utilizados.
Elevada Productividad y
Desempeo.
Eficiente pero no eficaz.
Los recursos se
aprovechan bien, pero no
se alcanzan los objetivos.

METAS Y PLANES
Metas Estratgicas: Declaraciones generales de
dnde quiere estar la empresa en el futuro; se
relacionan con ella en general y no con una divisin
o departamento especfico.
Planes Estratgicos: Medidas mediante las cuales
una empresa se propone alcanzar sus metas
estratgicas.
Metas Tcticas: Metas que definen los resultados
que las principales divisiones y departamentos
deben obtener para que la empresa logre sus
metas globales.
Planes Tcticos: Planes que ayudan a ejecutar los
planes estratgicos y a realizar una parte especfica
de la estrategia general.

Metas Operacionales: Resultados concretos y

mensurables que se esperan de los departamentos,
de los grupos de trabajo y de los individuos en la
empresa.
Planes Operacionales: Planes diseados en los
niveles
bajos
que
especifican
las
metas
operacionales y que apoyan las actividades de la
planeacin tctica.

CRITERIOS DE BUENAS METAS

Especficas y mensurables

Abarcar las reas ms importantes de resultados

Difciles y realistas a la vez

Perodo determinado (lmite de tiempo)

Vinculacin con las recompensas

Otros autores, sealan adems que las metas

(objetivos estratgicos) deben ser:

Consensuadas

IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS Y METAS

El plantear los objetivos o metas constituye un

paso crucial en el proceso de planificacin
estratgica, ya que favorece las capacidades de la
organizacin para:

1. Asignar recursos en forma adecuada

2. Llegar al entendimiento de las prioridades

en forma compartida

3. Delegar responsabilidades

4. Hacer a la gente responsable por los

resultados

PLANES DE ACCIN

Corresponde a la forma de materializar las acciones que

permiten el cumplimiento de los objetivos siguiendo las
estrategias definidas
Representan las vas detalladas de implementar las
estrategias y vencer las barreras.
Contiene las tareas especficas a desarrollar, los recursos
necesarios (presupuesto).
Dejan claramente definidos tanto el plazo en que deben
cumplirse como las personas o funcionarios responsables y los
participantes en su cumplimiento
Planes: Especificacin detallada de cmo se va a implementar
la estrategia elegida (ejemplo: plan comercial, plan de
lanzamiento de nuevos productos, etc).
MODELO DE XITO: Es la frmula que se ha adoptado
para permanecer competitivos.
Involucra, cmo mnimo, la definicin de visin, valores,
misin, objetivos, estrategia que usamos para batallar con los
competidores.

RELACIN ENTRE OBJETIVOS Y PLANES

DE LA ORGANIZACIN
Misin/Visin/Estrategia
Objetivos (FINES)

Planes (MEDIOS)

Objetivo estratgico

Plan estratgico

NIVEL MEDIO
(Funciones y divisiones
principales)

Objetivo Tctico

Plan Tctico

NIVEL BAJO
(Departamentos e
individuos)

Objetivo Operativo

Plan Operativo

Alta gerencia
(Toda la Organizacin)

MARCO PARA EL ANLISIS DE LA

ESTRATEGIA.
LA

RELACIN ENTRE LA EMPRESA Y SU ENTORNO

La Empresa

EL ENTORNO
SECTORIAL

Objetivos y
valores

Proveedores

Recursos y
capacidades

ESTRATEGIA

Clientes
Competidores

Organizacin:
estructura,
sistema y
estilo

RETO ESTRATGICO DE LA EMPRESA

FACTORES
INTERNOS

ENTORNO
(GENRICO Y
ESPECFICO)

SISTEMA DE
OBJETIVOS

SITUACIN DE
RIVALIDAD

+
RECURSOS Y
CAPACIDADES

ESTRATEGIA

FACTORES
EXTERNOS

QU ES LA VENTAJA COMPETITIVA?

La VC es la Capacidad que tiene una empresa para

ganar en una situacin competitiva, de manera
constante y a largo plazo.
Se crea mediante el logro de cincos cualidades:

Superioridad: Es usted significativamente mejor que sus

competidores? Y de ser as, en qu?
Inimitabilidad: Los administradores deben crear barreras
que dificulten la posibilidad de que alguien copie su
ventaja de superioridad.
Durabilidad: Algunas ventajas son ms duraderas que
otras
Insustituibilidad: La sustitucin se refiere al hecho de si el
cliente podra satisfacer la necesidad que usted satisface
utilizando otros medios.
Apropiabilidad: Usted es capaz de captar las ganancias que
pueden obtenerse en un negocio.

Una empresa con ventaja competitiva obtiene una

rentabilidad superior al promedio de la industria

EXCEDENTE DEL
CONSUMIDOR
B- P
Valor
creado

GANANCIA DEL
PRODUCTOR
P-C

COSTO
C

Fuentes de Ventajas Competitivas

VENTAJA EN
COSTOS
VENTAJA
COMPETITIVA
VENTAJA EN
DIFERENCIACIN

BLOQUES GENRICOS DE UNA VENTAJA

COMPETITIVA
Calidad
superior

Eficiencia
superior

Ventajas
Competitiva

Bajo costo
Diferenciacin

Innovacin
superior

Respuesta
superior
al cliente

Fuentes de Rentabilidad Superior

ATRACTIVO DEL
SECTOR

ESTRATEGIA

TASA DE
BENEFICIOS
SOBRE EL NIVEL
COMPETITIVO

En qu sectores
deberamos estar?

CORPORATIVA

Cmo hacer
dinero?

VENTAJA
COMPETITIVA

Cmo debemos
competir?

ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS

EVOLUCIN DE LA DIRECCIN
ESTRATGICA
Tema
dominante

Conceptos y
tcnicas

Aos 50
Planificacin y
control
presupuestario

Aos 60
Planificacin
corporativa

Aos 70
Estreategia
corporativa

Presupuesto
financiero.
Planificacin de
inversiones.

Previsiones de
mercado.
Diversificacin y
anlisis de
sinergias.

Desarrollo
departamentos de
planificacin
corporativa.
Aumento de
conglomerados.

Implicaciones La direccin
organizativas financiera clave
para la funcin
corporativa.

Aos 80
Posicionamiento

Principios 90
Bsqueda de
ventaja
competitiva y
valor para los
accionistas

Finales 90
Innovacin
estratgica

UEN como unidad Anlisis de la

de anlisis.
industria y la
Matrices de
competencia.
planificacin de
carteras. Anlisis
de la curva de
experiencia.
Ingresos y cuota
de mercado.

Anlisis de
recursos. Anlisis
de capacidades y
competencias
organizativas.

Fuentes
dinmicas de
ventajas. Gestin
del conocimiento.

Integracin del
control financiero
y estratgico.
Dilogo casa
matriz y
divisiones.

Restructuracin
corporativa y reingeniera.
Outsourcing.

Organizacin
virtual. Alianzas
competitivas.

Seleccin
industria y
mercados.
Direccin de
activos.

FACTORES DE EXITO
MADONNA

GENERAL GIAP

BILL CLINTON Y TONY

BLAIR

METAS

Alcanzar el estrellato

Reunificacin de Vietnam bajo un Deseo del cargo

rgimen comunista

ENTENDER EL
ENTORNO

Identificar tendencias
emergentes en la cultura
popular.
Reconocer el poder del sexo.

Profundo conocimiento del terreno Sensibilidad a la opinin pblica.

Entender el sistema poltico de

USA

Reconocer aspectos del sistema

de votacin

Reconocer debilidades
econmicas y militares, y
fortalezas polticas.

Explotacin del vigor juvenil,

fuertes habilidades de
comunicacin e identificacin con
temas populares y valores.

Controlar los canales de

distribucin.

VALORACIN DE
LOS RECURSOS

Reconocimiento de talentos sin

refinar.

Contar con fortalezas en

autopromocin, creacin de
imagen y de relaciones.

IMPLEMENTACIN

Compromiso con el trabajo duro. Control frreo. Compromiso de

Efectividad de la coalicin.
largo plazo. Propaganda efectiva. Dependencia de asesores.
Disciplina. Liderazgo carismtico. Liderazgo carismtico.
Atencin a los detalles.