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MARKETING Y

FUNDRAISING

Qu es Marketing?
El marketing es el proceso de comunicar el valor de un
producto o servicio a los clientes. Es la estrategia global y la
funcin de promocin de un producto o servicio al cliente.
Philip Kotler

Marketing NPO vs PO (I)


Organizacin con fines de lucro (PO): marketing totalmente orientado
a ventas en el mercado;
La separacin estricta entre las relaciones pblicas y marketing
PR sugiere equilibrio de intereses entre la empresa y el medio
ambiente;
Marketing orientadas a resultados de ventas - publicidad de
productos como principal medio de PR.
Se trata de la maximizacin del beneficio! GERENCIA DE
RESULTADOS.

Marketing NPO vs PO (II)


Sin nimo de lucro (NPO): el xito en la legitimidad
estrategia (mix promocional )
de la ejecucin de los proyectos
Requiere actividades dentro de la organizacin
(miembros, personal) y en el rea de servicios
(beneficiarios, grupos destinatarios)
NPO: Cultura organizacional ( identidad e Imagen
corporativa)
COMUNICACION
estn estrechamente vinculados.
Se trata de la maximizacin del beneficio!

Marketing NPO vs PO (III)


Definicin de marketing de acuerdo con a la (FMM)
para NPO"Gestin de los procesos de cambio
cruciales dentro de una NPO."
La separacin estricta entre la promocion y el
marketing no es deseable en el sector de las
organizaciones sin fines de lucro.
Departamento dentro de NPO se llama a menudo?
"Marketing y Comunicacin"

Marketing NPO vs PO (IV)


Segn el FMM PR cumplen dos funciones: - PR como
un instrumento de comunicacin que acompaa a las
actividades de comercializacin (por ejemplo, la
recaudacin de fondos); - PR como una actividad de
marketing independiente destinado a aumentar la
aceptacin y la confianza en las preocupaciones de la
NPO?.
La PR extremadamente importante para NPO?

Marketing NPO vs PO (V)


Adems de los cuatro PS (Producto, Promocin,
Precio, Plaza), marketing NPO se caracteriza por dos
adicionales:?
Poltica: accin / hacer un impacto poltico
(Comunicacin ideales de la organizacin)
Poblacion: incentivos donacin? (Por ejemplo: Qu
recibe el donante a cambio de su contribucin?)
Pregunta: cules podran ser las motivaciones para
donar?

ALGUNAS MOTIVACIONES PARA


DONANTES

Religin
Good Feeling
imagen
Para hacer una diferencia
Experiencia personal
Deducciones fiscales

Recaudacin de fondos - Enfoque


Organizacional
Su organizacin tiene que tener:

Visin;
Estrategia;
Declaracin de la Misin;
Posicionamiento;
Imagen;
La notoriedad de marca;

Modelacin dirigida por Datos


Crea automticamente modelos partiendo de patrones
MODELO es una representacin simplificada de la
realidad, que mezcla el conocimiento obtenido antes y
despus del Data Mining
El Modelo debe contrastarse antes de aceptarse como
vlido
Ejemplo NESTLE-GREEN PEACE

Ejem:
El mercado de los donantes en Suiza
Para qu la gente gasta:

56% para la lucha contra las enfermedades;


56% de las personas con discapacidad;
50% de los nios;
43% para los animales;
43% de la ayuda de emergencia en Suiza;
42% contra el hambre en el mundo;
40% de la ayuda al desarrollo, etc.

Jerarqua de marketing en una sin fines de lucro, organizacin


FUNCION CORE
Statutes
Strategy
Ideals
of the organisation
Marketing
concept
Marketing
analysis

Marketing
objectives

Marketing
strategy

Positioning
Marketing
mix
Product
(Programme)

Price

Place

Fundraising

Promotion

Public Relations

People

Service
marketing

Politics

Fundraisers
Formacin en Gestin de Recaudacin de Fondos
Organizacin:
Manejo Bsico;
(CRM);
tica y seguridad de datos;
Gestin de proyectos;
Gestin de la Calidad;
Desarrollo Organizacional;
Contabilidad

Requisitos fundamentales? A una exitosa


recaudacin de fondos

Alto grado de conocimiento de la marca;


Imagen Corporativa;
Confianza;
Buenos productos = Proyectos, que son respaldados.
Trabajo serio en todos los niveles;
Vinculacin Comunicacin - Recaudacin de fondos;
No a Las personas que actan como porteros automticos;
CULTURA ORGANIZACIONAL. Ejemplo pacea

Buenos resultados en los proyectos que son fciles de describir ;

Normas fundamentales de recaudacin de


fondos
No asuma PLANES PILOTO .
La investigacin es el comienzo del juego
Garantizar la transparencia
(confianza, el uso de las donaciones, sea honesto, dar
toda la informacin)
Recaudacin de fondos nunca termina con el dinero:

Mostrar los resultados, el impacto que hace la


diferencia. UNA FORMULA DE SOETENIBILIDAD.

15 Reglas Fundamentales de Ken Burnett


1.La gente le da a la gente. No a las organizaciones, declaraciones de
misin, o estrategias.
2. Recaudacin de fondos no se trata de dinero. Se trata de trabajos
necesarios que necesita con urgencia hacer. El dinero es el medio
para un fin. (win to win)
3. Recaudacin de fondos tienen que ser capaces de ver las cosas a
travs de los ojos de sus donantes. O, para ponerse en el lugar de
sus donantes.
4. Recaudacin de fondos tienen que entender realmente sus donantes.
Si se han de entender que, primero debe entender ellos.
5. Sirve de ayuda si usted es un donante de s mismo. No hay que ser
un recaudador de fondos sin ser primero un donante.

15 Reglas Fundamentales de Ken Burnett


6. Recaudacin de fondos no es la venta. Recaudacin de fondos y donantes estn en
el mismo lado.
7. Recaudacin de fondos es acerca de las necesidades, as como los logros. La
gente aplaude los logros
8. Recaudacin de fondos tienen que aprender a aprovechar el simple poder de la
emocin. Recaudacin de fondos tiene que apelar primero a las emociones. La
lgica puede entonces reforzar la apelacin. Ejemplo seguros
9. SIMPLE,. Por ejemplo, hacer ver a un ciego. 1000 USD. EJEMPLO SATURACION
10. En primer lugar abrir sus corazones y mentes. A continuacin, puede abrir sus
billeteras.

15 Reglas Fundamentales de Ken Burnett


11. No se limite a pedir a la gente a dar. Inspirare a dar. Recaudacin de fondos es el
negocio de la inspiracin. campaas
12. Comparte tus problemas, as como sus xitos con sus donantes. La honestidad y
la franqueza son generalmente apreciados ms alto que la opinin de expertos y la
aparente infalibilidad.
13. Traiga la necesidad cerca del donante.
14. Usted no consigue si usted no pide. Sepa a quin preguntar, cunto pedir y
cundo.
15. Gran recaudacin de fondos requiere imaginacin EL K DE LAS
ORGANIZACIONES ES SU GENTE.

LOS PRECEPTOS DEL MARKETING


Transaccional
Ni el proveedor ni el cliente tienen memoria. Cada vez
que se quiere vender algo, el proceso parte de cero.
El cliente es annimo, o casi. Se podan escuchar
frases tales como: El ao pasado, nuestra aerolnea
transport x millones de pasajeros.
Cada acto de venta tiene que ser rentable por s
mismo.
Si perdemos a algn cliente, en el mercado
encontraremos abundantes clientes potenciales a los
que ser fcil captar.
Es ms fcil y barato captar a un cliente nuevo que
esforzarse por retener y desarrollar a los clientes que
ya lo son.
Fundamentalmente, la empresa lanza productos al
mercado, y los clientes los compran. La empresa
habla y el cliente escucha. Los productos y los
mensajes publicitarios son masivos y poco
diferenciados.

Relacional

El verdadero negocio de toda empresa no


es tanto conseguir clientes como saber
mantenerlos y maximizar su rentabilidad.
Dicho de otro modo, la fidelizacin de los
clientes es la base del xito de una
compaa
Desde los aos noventa, la gestin del
marketing sufre una evolucin, enfocando
su atencin hacia el cliente, su
conocimiento y la relacin con l.
A este nuevo entender del marketing se le
llama Marketing Relacional

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La gestin de clientes, es una estrategia


que nos permite:
Identificar a nuestros clientes ms
rentables, para conservarlos y aumentar
los ingresos que proceden de ellos, a
travs de unas relaciones interactivas de
valor aadido a largo plazo.

Objetivos
Que cada PROYECTO SE MAXIMIZE
RESULTADOS. openhaimer
BUSCAR LA SOTENIBILIDAD SIEMPRE (valor de
vida)QUE LA SOCIEDAD LEGITIME NUESTRAS
ACCIONES. emprearios

MARKETING
Tres formas de concebirlo

Orientacin
estratgica hacia
el mercado
(DONANTES)

Orientacin hacia
los procesos de
los proyectos
( COMUNICACIN)

Orientacin (hacia
la fidelizacin)

Componente Crtico: Proceso de


Creacin de Valor
Crear valor para el donador es componente crtico de
la estrategia (como fuente de ventaja competitiva)

Los tres componentes del Valor del


donador
Valor entregado al donador

ORGANIZACION

Gerencia del
Proceso de
Intercambio

DONADOR

IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES
TENDENCIAS

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gracias
vargasraul@yahoo.com