Diferenciacin

Cuadrada de Porter.
Porter, en base a la capacidad productiva, los costos de produccin, y las caractersticas
particulares de los productos define posibles estrategias de marketing que varan desde liderar el
mercado hasta apuntar a un segmento por diferencia-cin. En trminos de esta herramienta:

Diferenciacin
Costos Bajos
Percibida

Todo el

Liderazgo
Total
en Costos

Liderazgo
Total
En Diferenciacin

Enfoque
en
Costos

Enfoque
en
Diferenciacin

Mercado
Segmento
Particular

Si la capacidad productiva no permite abastecer a todo el mercado la estrategia de

marketing a desarrollar deber enfocarse en un segmento determinado.

Cuando el costo del producto sea inferior al de la competencia y pueda disponerse del
precio, ser posible dirigirse a consumidores cuya eleccin de compra est determinada
por la relacin precio utilidad, situacin que generalmente se da con productos de consumo
masivo.

Las diferencias entre el producto y los de la competencia permitirn o impedirn encarar

una estrategia de diferenciacin.

Posicionamiento de mercado
Ante cada necesidad de los consumidores, el mercado actual despliega un abanico de opciones diferentes.

La eleccin de un producto determinado ser condicionada por los diversos atributos que el mismo ofrezca
y la percepcin de los mismos por los consumidores.
El consumidor busca atributos diferentes en cada producto, ante las excesivas ofertas del mercado, elige
en base a su percepcin y escoge la oferta en la que perciba la mayor cantidad de atributos esperados.
No slo basta con ofrecer un producto con los atributos que el consumidor espera sino que tambin es
necesario que ste los perciba. De nada sirve un producto con atributos que el consumidor no espere ni
perciba. Vemoslo grficamente:
A continuacin representamos el anlisis de la oferta por los consumidores.

Atributos esperados por el consumidor que no son percibidos en la oferta ni ofrecidos por la
empresa. Pueden estar siendo percibidos en la oferta de un competidor
Atributos ofrecidos por la empresa que el consumidor no espera.
innecesarios.

Generan costos

Atributos percibidos por el consumidor en la oferta, los mismos pueden ser ofrecidos directa
o indirectamente por la empresa. El privilegio y eleccin de una oferta sobre otra depende de
ellos, frente a ofertas diferentes el consumidor elige en base a mayores coincidencias.
Sin dudas, ante una situacin como la expuesta a continuacin, el consumidor elegir la Oferta B.

OFERTA
A

OFERTA
B

Cada producto ocupa un lugar en la mente del consumidor, es de suma importancia la eleccin de ese
lugar y las acciones para alcanzarlo.

CONTESTA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

En cuanto a Clientes y Consumidores

1.

Quines son/sern?

2.

Son muchos?

3.

Cul es su poder en el mercado?

4.

Cules son sus necesidades insatisfechas?

5.

Cules son sus gustos y preferencias?

6.

Cules son sus hbitos de consumo?

En cuanto a Proveedores-Competidores-Sustitutos

7.

Existen en el mercado?

8.

Quines son/sern?

9.

Son muchos?

10.

Cul es su poder en el mercado?

11.

14.

El producto posee los atributos que el cliente espera?

12.
El producto se encuentra en el lugar donde el cliente lo busca?el cliente encuentra s u
13.
El consumidor/cliente sabe que su producto posee los atributos que l espera?
Cules son los hbitos de consumo de los clientes?
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Etapa del ciclo de vida del producto
Utilidad/Funcionalidad
Oportunidad de uso
Caractersticas tcnicas
Durabilidad
Calidad
Cul es el grado de calidad que se ofrecer?
Caractersticas
Posee/r caractersticas novedosas?
Es/ser igual a otros ya existentes en el mercado?
Estilo/Diseo del producto
Cul es/ser el diseo del mismo?
Packaging
Cmo es/ser el recipiente o envoltorio del producto?
Marca
Con marca o sin marca?
Marca de fbrica o del vendedor?
La misma marca que otros productos de la empresa o marca nueva?
Representacin grfica del mismo (Incluir fotografa)