REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD FERMN TORO

DECANATO DE CIENCIAS JURDICAS Y POLTICAS
ESCUELA DE CIENCIA POLTICA
BARQUISIMETO- ESTADO LARA

NEGOCIACION MEDIADA

Autor: Mara Elena Veliz

C.I. 22.192.266
Asignatura: Tcnicas de Negociacin

Barquisimeto, Junio de 2016

Negociacin Mediada:
Para lograr entender la Negociacin Mediada, es necesario
primeramente definir los trminos de negociacin y mediacin, para que
de esa manera se entienda mejor todo lo relacionado con estos temas,
logrando esto, deduciremos el impacto de la misma en nuestra vida
cotidiana as como entre los Estados, organizaciones entre otros,
mediante la resolucin de conflictos.
Segn (Rafael Gonzlez Montes de Oca), La negociacin es un
esfuerzo de interaccin orientado a generar beneficios. Sus objetivos
pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una
persona o grupo, disear resultados para satisfacer varios intereses,
mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto
neutral de la informacin. Esta definicin comprende los elementos
esenciales de la negociacin:

Se trata de un esfuerzo de interaccin.

Tiene por objetivo generar beneficios.

Ahora bien, en cuanto a Negociacin, segn (Monsalve, 1988), la

define como: La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los

cuales dos o ms partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera
entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada
negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen
intensos deseos de controlar el tema que les preocupa.
Por su parte tenemos estas definiciones de distintos autores; Todas
las negociaciones son exploratorias hasta que se consuma el convenio
(Carrier, 1997). Negociar es sinnimo bastante aproximado de pactar,
convenir, regatear o debatir (Marcano, 2000). Almeida (1999), define la

negociacin como tcnicas, que son medios puestos a disposicin de las

partes, individuos o grupos para que encuentren una salida aceptable
para sus diferencias, con base en un compromiso y respeto mutuos.
La negociacin se produce en las ms variadas situaciones de la
vida cotidiana, en el hogar, en la escuela, en la universidad, en el trabajo,
en una empresa, o en una relacin entre Estados. La negociacin es,
normalmente, un medio que se recurre para obtener aquello que no se
puede alcanzar por los individuos mismos, es tambin, una herramienta a
la que se apela para resolver
disputa

controversia.

conflictos

para

solucionar

una

La negociacin tambin puede ser el camino

que busca procurar y poner fin a una crisis, o de evitar su repeticin o

surgimiento. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los
resultados ms favorables posibles a la misma
En el mismo orden de ideas, tenemos a la Mediacin, segn el
Diccionario de la Real Academia Espaola, "mediar" es tomar un trmino
medio entre dos extremos. Tomando esto como punto de partida,
podemos visualizar dichos extremos como las partes y el trmino medio,
como el tan buscado. La misma es entendida como un proceso de
resolucin de conflictos en el cual una o ms personas imparciales
intervienen en un conflicto con el consentimiento de las partes en disputa,
y los ayuda a negociar un acuerdo mutuamente aceptable. El mediador
no toma lados o decide como la disputa debe de ser resuelta.
Por lo que se refiere a la visin de los tericos de la mediacin, su
concepto tambin vara segn la idea que se tiene de ella, tomndola
como un proceso, una intervencin, un instrumento o como un sistema.
Para los distintos autores, la mediacin es:
(Ales Sioli, Javier: La mediacin familiar. Teora, anlisis y
regulacin en Espaa. Aconcagua Libros. Sevilla, 2005) como un proceso

conducido por un tercero, experto en tcnicas de negociacin, que

respetando el derecho a la autodeterminacin de las partes para su
solucin, supone un complemento a la va judicial o alternativa en su
caso.
(Folberg, Jay y Taylor, Alison: Mediacin. Resolucin de conflictos
sin litigio. Ed. Limusa, S.A. Mxico, 1996) lo define como el proceso
mediante el cual los participantes, junto con la asistencia de una persona
o personas neutrales, aslan sistemticamente los problemas en disputa
con el objetivo de encontrar opciones, considerar alternativas, y llegar a
un acuerdo mutuo que se ajuste a sus necesidades. La mediacin es un
proceso que hace hincapi en la propia responsabilidad de los
participantes de tomar decisiones que influyen en sus vidas.
Pero cuando es conveniente utilizar la mediacin? Segn diversos
autores cuando las partes deben continuar con la relacin, aunque
quieran distanciarse, cuando el conflicto afecta tambin a otras personas,
cuando hay

voluntad

de

resolver

predisposicin,

deseo

de llevarse

el

conflicto,

bien. Negociar,

como

buena
sostiene

Carlos Altschu, exige reunir informacin y generar credibilidad, se

apoya en la razonabilidad, en el pensamiento estratgico, en la
bsqueda de resultados mutuamente satisfactorios, e implica riesgos
Ahora bien, luego de definir los trminos, seguiremos con nuestro
tema de origen, que es la Negociacin Mediada, la podemos definir segn
lo planteado anteriormente como el proceso de comunicacin dinmico,
usado a travs del dilogo para resolver diferencias y defender intereses,
es una gran herramienta para resolver un conflicto de intereses. Para
proceder a esta tcnica de resolucin de conflictos se tiene que tener en
cuenta ciertos aspectos, entre los que podemos nombrar, estn: Se abre
un dialogo controlado por las dos partes interesadas de forma

confidencial, teniendo como base a tratar los intereses de ambas partes

Personalidad del negociador.
Ahora bien, cuando ambas partes demuestran una buena
disposicin y la voluntad para resolver el conflicto existente, es el
momento en que se debe proceder a la realizacin de esta tcnica. La
misma est regida por los siguientes aspectos:

La imparcialidad

Confidencialidad

Neutralidad

En el mismo orden de ideas, para que se lleve a cabo una correcta

Negociacin Mediada es de suma importancia que el que haga el papel
de Mediador tenga ciertas cualidades, para que de esa manera, dicha
estrategia funcione debidamente al momento de resolver cualquier
conflicto, entre ellas tenemos:

Comunicativo

Comprensivo

Equilibrado

Receptivo

Flexible

Paciente

Positivo

Conciliador

Una muestra de esta estrategia de resolucin de conflictos es la de

Jimmy Carter, uno de los mayores logros de Carter durante su mandato
presidencial fue, sin duda, la firma de los acuerdos de paz de Camp David
entre Egipto e Israel, en 1978, al trmino de la Guerra de los Seis das. l
fungi como Mediador para hacer las negociaciones de estos dos pases,

logrando de esa manera resolver las diferencias entre los lderes de estas
dos naciones.
Otro ejemplo de esta estrategia es nuevamente protagonizada por
Jimmy Carter, que en su propia casa, especficamente en los jardines de
la residencia de Carter en Plains (Georgia), el pueblo donde naci,
sirvieron en 1997 para una nueva mediacin del ex-presidente en el
interminable conflicto entre palestinos e israeles. Arafat escuch las
propuestas y reflexiones de un hombre que se caracteriza por su talante
negociador y pacifista. Cabe destacar que Jimmy Carter es conocido
mundialmente como el gran Mediador.
Ya para concluir se debe resaltar que un buen negociador se hace
tanto como se nace, no podra existir sin esos dos elementos; se debe
tener una serie de cualidades en su carcter y forma de ver la vida, y
comenzando por ah se desarrolla una cadena en la personalidad del
negociador las cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones con los
dems y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo
en mente el ganar/ganar. Es necesario que existan buenos negociadores
as como mediadores que estn comprometidos para que cualquier
situacin de conflicto sea resuelta de manera eficaz, y en donde
prepondere el entendimiento y no la violencia.

Referencias:
http://www.elmundo.es/fotografia/2002/10/carter/imagen4.html
http://documents.tips/documents/negociacion-mediada55bd220cb7314.html
https://mediaciongarciavaldecasas.wordpress.com/2012/11/12/nuev
a-perspectiva-del-concepto-mediacion/
www.rivassanti.net/curso.../definicion-de-conflicto-y-negociacion.ph
ALZATE, R.: Anlisis y resolucin de conflictos. Una perspectiva
psicolgica. Universidad del Pas Vasco, Bilbao. 1998
BANDIDERI, L. M. Argumentacin y composicin de conflictos
jurdicos. In. PUY MUOS, F., GUILLERMO PORTELA, J.
(Dir.). La argumentacin jurdica. Problemas de concepto, mtodo y
aplicacin. Santiago de Compostela, 2004.