UNIVERSIDAD ESAN

Grupo 2
PROGRAMA: PADE ADMINISTRACIN 2015-2
CURSO: MARKETING
PROFESOR: ALBERTO ZAPATER C.

TITULO: TRABAJO FINAL (al 6 de Mayo de

2016)
Sistema de Control del Consumo de GLP - Gas
de uso domstico
El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los
reglamentos de la UNIVERSIDAD ESAN por:

HENRY ZELADA ANGELINO

____________________
TIFFANY MALASQUEZ CJUNO
____________________
FREDDY BLANCO LZARO

MARKETING ESAN PADE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS 2015 - 2

____________________
CARLOS GARCIA CONTTY
____________________
Surco, 06 de
Mayo de 2016

MARKETING ESAN PADE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS 2015 - 2

SISTEMA DE CONTROL DEL CONSUMO DE GLP - GAS DE USO

DOMSTICO
TRABAJO FINAL

1. JUSTIFICACIN DE LA ELECCIN.
En la gran mayora de hogares de Lima es de uso comn el uso de balones
de GLP (gas licuado de petrleo) como fuente de energa para la cocina del
hogar. Segn el INEI en su estudio Hogares por tipo de energa o
combustible que ms utilizan para cocinar y reas de residencia, 2003
2014 (www.inei.gob.pe), en el Per el 41,9% de los hogares utiliza
cocinas a gas.

2. PROBLEMTICA ELEGIDA Y DESCRIPCIN DETALLADA DE LA

MISMA.
Como ya se indic el uso de la cocina a gas es el ms comnmente
utilizado en el Per, pero presenta la siguiente problemtica:

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No se tiene mayor control sobre el consumo del gas.

El baln de gas no cuenta con algn tipo de medidor que indique el

grado de consumo del baln de gas.

El punto crtico se presenta cuando se requiere la cocina a gas para
la preparacin de alimentos y el baln de gas ya est por agotar sus
recursos o falta muy poco. No hay manera de percatarse de ello,
salvo monitorear el baln de gas por peso, lo cual normalmente no
se hace y es imprctico.

3. ALTERNATIVAS DE SOLUCIN PROPUESTAS.

Se presenta la siguiente alternativa de solucin:
Disear una nueva vlvula para el baln de gas el cual lleve
incorporado en primer lugar un manmetro para medir el nivel de
gas e indique cuando el baln de gas est a punto de agotar sus

recursos (crtico).
Como primera opcin para indicar al usuario el nivel de gas del
baln (por intermedio de la nueva vlvula) es un visor con 03
marcas de colores (verde, amarillo y rojo). El color verde indica un
nivel de gas entre el 50% al 100%, amarillo entre 15% al 50% y el
color rojo (crtico) entre 0% y el 15%. Es decir cuando el usuario
verifica el visor y observa el color rojo debe planificar el cambio de
baln. Esta es la opcin ms econmica planteada como solucin y
aplicara directamente al segmento C-D-E, el mismo que sera

distribuido junto con el baln de gas.

La segunda opcin y ms costosa es que la nueva vlvula trabaje
en conjunto con un dispositivo electrnico que enve una seal al
celular del usuario indicando que es necesario el cambio del baln
del gas. Para ello adems el usuario debe cargar una aplicacin
para este propsito. Predominando en el segmento A-B y parte del
C, la aplicacin la trabajaramos en conjunto con las distribuidoras
ms reconocidas de gas, para que asimismo ellas la redistribuyan
entre sus sucursales. Solo abarcando grandes distribuidoras
minimizamos riesgos y logramos asegurar la mayor rentabilidad.

4. LOGROS ESPERADOS.
Se espera los siguientes resultados:
En el primer ao se tiene como objetivo abarcar un 5% del mercado
de usuarios que utilizan cocinas con baln a gas.

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De ese 5% se busca que al menos la mitad de los usuarios prefieran

utilizar la segunda opcin, pese a ser una opcin ms costosa es
ms tecnolgica. Esta alternativa est ms orientada a los sectores

socioeconmicos A y B.
Tomando las ltimas cifras del INEI sobre el combustible utilizado
revelan que 81.5% utiliza GLP y un 9.4% aun cocina a lea, quiere
decir que de cada 100 hogares 82 utilizan un baln de gas. Nuestro
mercado se reduce al 81.5% el mismo que segmentaremos en A-BC-D-E para el alcance del negocio.

POBLACI
ON

31,151,643.00
A

Segmentos
Balon de
Gas
Lea
No
Precisa

B
2%

C
7%

D
20%

30%

25,388,589.0
1,777,201 5,077,717 7,616,576 10,4
81.50% 5
507,771.78 .23
.81
.71
.51
9.40% 2,928,254.44
9.10% 2,834,799.51
31,151,643.0
0

1 Ao Mercado
Activo

1,269,429.
5% 45

1 Ao Seg A-B

1,142,486.
50% 51

1 Ao Seg C-D-E

11,551,808
50% .02

5. ANLISIS

DEL

MICRO

MACRO

ENTORNO

APLICADO

AL

PRODUCTO.
Anlisis Macro entorno.
Factores econmicos.
Como se tiene conocimiento el nivel econmico en las familias peruanas ha
incrementado, digan las cifras y mismo se las mostr generando algunos

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cambios en el estratos definidos, actualmente los sectores rurales y

segmentos socioeconmicos C y D han dado saltos sustanciales. Nuestro
proyecto est orientado al acceso de las personas en la tenencia de
equipos tecnolgicos (celulares) por lo que han generado un gran
dinamismo en el sector.
Nuestro proyecto va enfocado al acceso de la tecnologa de celulares para
el uso de nuestra aplicacin sobre el consumo de gas, por lo que el alza en
tenencia de Smartphone es representativa para nuestro negocio, adems
de resaltar que por el incremento en las canastas familiares se tiene acceso
a internet en casas y el uso de cabinas de internet bajo durante los ltimos
aos, por lo cual nos permite llegar a los hogares con mayor facilidad pues
las aplicaciones se estn convirtiendo en servicios de mayor uso comn.
Factores socioculturales.
Dentro de los factores de sociedad, el tema de la tecnologa y la
globalizacin influyen en parte en nuestro proyecto puesto un porcentaje
elevado en nuestro pas cuenta con el acceso a telfonos celulares, al
convertirse en una moda el uso de aplicaciones nos va permitir ingresar de
manera rpido al mercado. Recordar que es un servicio que reducir
tiempo y brindara solucin a problemas de inmediato.
En el tema de sexo, se entiende que esta ms orientado al uso de las
mujeres amas de casa, por estar ligado a las actividades culinarias del
hogar, sin embargo, tratar de encontrar el mercado joven que facilite la vida
de las personas solteras ser un gran reto para nuestro proyecto, por ser
un mercado al cual no se le ofrece este tipo de alternativas.

Factores tecnolgicos.
La aparicin constante de nuevos servicios a travs de aplicaciones
modifica las necesidades de nuestros clientes, as como la de los
fabricantes y posibles distribuidores, por lo que al ingresar con esta
aplicacin va generar la aparicin de competencia dentro del nuevo
mercado.
El cambio tecnolgico tambin nos permitir transformar procesos, para la
implementacin en empresas distribuidoras del producto, por lo que
debemos tambin estar preparados para enfrentar los cambios que se
generen al ingresar con este nuevo servicio. Sin embargo es importante

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mencionarlas: el control en la autenticacin de la aplicacin, para evitar

que un tercero, con alguna mal intencin logre acceder a nuestro sistema,
tambin debemos verificar el riesgo que existente cuando los usuarios
utilicen esta aplicacin puesto que debe existir confidencialidad en la
informacin que se nos brindara y por ende como empresa deberemos
garantizar.
Anlisis del Micro entorno.
La intensidad de la competencia actual: No existe en el mercado actual un
producto similar, por lo que seriamos nosotros los nicos proveedores del
servicio generando una asociacin lucrativa con los proveedores del baln
de gas en lima, o la otra opcin es elegir el negocio que cuente con mayor
acceso al mercado de consumidores de baln de gas.
En cuanto a los competidores potenciales, podemos decir que no contamos
con los mismos, sin embargo tenemos de conocimiento que cuando
ingresemos al mercado pueden aperturarse negocios con el mismo
enfoque, por lo que debemos orientarnos a brindar un plus agregado.
Amenaza de productos sustitutivos, para lo cual debemos estar aliados con
nuestros proveedores de balones de gas puesto que la competencia puede
mejorar otro servicio, o quizs los mismos proveedores opten por
establecer otros servicios. Sin embargo como empresa, para competir ante
esta situacin, nosotros implantaremos tambin la venta de accesorios y/o
repuestos (manqueras, vlvulas, baln, etc.) para estar a la par contra
cualquier negocio de competencia que pueda lanzarse al mercado.
Respecto del poder de negociacin de los clientes podemos establecer los
precios que ms nos convengan y beneficien, ya que no hay competencia y
los clientes no acudirn a optar por otras aplicaciones.
Segmentacin del mercado:
Nuestro mercado se orienta bsicamente hacia la clase B, C y D (en
algunos pequeos lugares a la clase A
POBLACI
ON

31,151,643.00

Segmentos
Balon de
Gas

B
2%

C
7%

D
20%

30

25,388,589.0
1,777,201 5,077,717 7,616,57
81.50% 5
507,771.78 .23
.81
.71

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Nuestra segmentacin de los niveles socioeconmicos es referencial para

el precio que vamos a cobrar. Pero, alternativamente, hemos segmentado a
nuestros clientes en al menos tres categoras teniendo en cuenta su
frecuencia de consumo:
Las casas donde se consume en promedio entre un baln cada 15 das
hasta un baln cada uno o dos meses. Estos son los clientes que
tendremos en mayor nmero.
Los pequeos puestos de comida de los mercados y las casas donde se
preparan comida para venta. Adems de pequeos restaurantes,
pasteleras, salchipaperas, dulceras, etc. donde la frecuencia de consumo
es a lo ms tres balones por semana.
Los restaurantes, polleras, chifas, pizzeras, cevicheras, calderas,
brosteras, etc. adems, dependiendo de su frecuencia de consumo,
institutos y universidades de alta cocina. Estos tipos de clientes, consumen
GLP al menos cuatro balones a la semana y generalmente utilizan entre
uno, dos o tres balones de GLP al da.
6. DEFINIR LA MISIN Y VISIN.
Misin.
Somos una empresa
que

brinda

un

servicio

tecnolgico

de

comercializacin de GLP para cocina mediante el uso de un aplicativo

Online, as como el uso de un manmetro (fsico) y, tambin, productos
adicionales como vlvulas, balones, mangueras, etc. Entregamos el
producto a domicilio al tiempo ms rpido posible brindando seguridad y
garanta en nuestros productos y en nuestro servicio, as como brindamos
la opcin de solicitar el baln a travs de un cdigo QR.
Visin.
Ser una empresa lder con productos y servicios de calidad, manteniendo
estndares internacionales en nuestro servicio De tal manera que seamos
la mejor alternativa del mercado en cuanto a este producto y servicio de
refiere.
7. UBICAR EL PRODUCTO EN LA MATRIZ EXPANSIN DE PRODUCTOS
Y MERCADOS: ESTRATEGIA GENERICA.

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MERCADOS ACTUALES

MERCADOS NUEVOS

PRODUCTOS ACTUALES

PRODUCTOS NUEVOS

PENETRACIN EN EL

DESARROLLO DEL

MERCADO

PRODUCTO

DESARROLLO DEL MERCADO

DIVERSIFICACIN

Segn la matriz nuestro producto sera un producto nuevo en mercados

actuales, por lo que se requiere desarrollar el producto puesto que es un
producto original que no se encuentra en el mercado.
Para ello debemos desarrollar una estrategia de marketing, analizar el
negocio, realizar las pruebas iniciales del producto en el mercado y de ser
positivo los resultados proceder a la comercializacin del producto.
8. PLANTEAR

UNA

ESTRATEGIA

FODA

PARA

EL

PRODUCTO.

Fortalezas.
Cubrir la necesidad de los clientes al poder adquirir una marca de GLP de
acuerdo a su consumo.
El concepto del servicio a domicilio inmediato y la posibilidad de hacer
pedidos por internet, adems de entregar regalos por cada baln de GLP
vendido no ha sido explotado por las distribuidoras existentes.
Precios competitivos que dependern de la eleccin del cliente al realizar
su pedido a travs de la aplicacin.
Oportunidades.
Las marcas de GLP para cocina ofrecido por las distribuidoras actuales
siguen un patrn establecido, es decir, manejan pocas marcas, el cual no
es siempre del gusto de todos los clientes, por lo que ingresar con nuestro
servicio aplicativo se lograra captar al mercado.
Distintos programas de fomento y apoyo para las PYMES por parte del
Estado.
Oferta de mano de obra capacitada en el rubro de distribucin a domicilio y
personal hbil para el manejo de motocicletas.
Debilidades.
El espacio geogrfico atendido puede ser algo reducido en nuestros
primeros locales debido al factor econmico inicial.

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Al inicio se va a tener un bajo nivel de clientes debido a que no somos

conocidos an.
Amenazas.
Posibilidad de afrontar una respuesta agresiva de las distribuidoras
existentes y bien posicionadas en el caso de constituirnos un competidor
directo.
Modelo de negocio de fcil imitacin e implementacin ya que no requiere
una gran cantidad de dinero.
La competencia entre las distribuidoras es muy fuerte.

9. Segmentos del mercado elegido:

La demanda de la poblacin por bienes de alta calidad y garanta, as como entrega
rpida, con valor agregado y una exigente demanda por consumir diferentes marcas
de acuerdo a su preferencia implican que las empresas tendrn un duro trabajo para
lograr que el cliente alcance la mayor satisfaccin posible, por lo que hemos analizado
las necesidades de nuestro cliente de a pie.

Necesidades del cliente:

Cuando nuestro

cliente que compra GLP para cocina, muchas veces se ve

condicionado a las posibilidades y combinaciones de marcas que los distribuidores

actuales les brindan a lo cual se suma un elevado precio debido a que venden poco y
necesitan un margen alto para recuperar sus costos fijos, y lo que es claro es que el
cliente es quien se acerca por el producto, nuestra alternativa es que nosotros nos
encontremos a disposicin del cliente, llegando a tiempo a travs de la aplicacin o
manmetro de medicin.

Por otro lado estn los pequeos establecimientos o pequeas bodegas (un ejemplo
de esto son las tiendas de las esquinas donde venden GLP para cocina), que si bien
brindan opciones como es el pago por cuotas y a cuenta de los clientes para el fin de

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mes, no ofrecen una infraestructura adecuada (los locales son por lo regular
pequeos) ni evidencian un buen aspecto en cuanto a seguridad se refiere ya que los
establecimientos

de

GLP

deben

estn

equipados

de

insumos

contra incendios y accidentes, tampoco ofrecen el servicio a domicilio gratuito y al

instante (por ejemplo, la mayora carece de un repartidor exclusivo para el pblico,
algo que es elemental en este negocio debido a que sus ganancias no alcanzan para
tener un empleado especialmente para el reparto del bien porque venden muy pocas
unidades de dicho bien), por otro lado nuestra aplicacin, se encontrara sobrevalorada
frente a este tipo de negocios, puesto que la rapidez y eficacia nos respaldaran.

Por lo tanto se reitera que apuntamos al mercado A-B y C-D-E, al primero con nuestra
aplicacin ms el manmetro y al segundo solo con el manmetro.
10. Estrategias de posicionamiento del producto:
La ventaja de nuestro producto es contar en el mercado con marcas reconocidas de
GLP (SOLGAS LIMA GAS- ZGAS, entre otros), esto quiere decir que el cliente va
decidir cul marca de GLP utilizar, esto nos va permitir establecer nuestra negociacin
con las empresas de renombre e integrar el negocio, minimizando riesgos, puesto que
estas empresas cuentan con el respaldo para afrontar deudas a corto y/o largo plazo.
La ventaja de nuestro producto es la diversidad que ofrece puesto que prestar el
servicio del manmetro y la aplicacin, nos permite llegar a un mercado no antes
explorado y que se impactara ante la novedad del producto.
Nuestro producto variara de acuerdo a la marca del GLP por la que opte el cliente, sin
embargo se homologara la aplicacin para todos los distribuidores que la adquieran.
Adems implementaremos capacitacin de demos para brindarles a los clientes un
tutorial de uso de la aplicacin y todos los beneficios de la misma.
Al ser una aplicacin, no contaremos con un local de venta directa al cliente, sino que
mantendremos contacto directo con la distribuidora impulsando el negocio de la
misma. Designaremos a un Comunity Manager para que maneje la pgina de la
aplicacin, y muestre los beneficios de afiliarse a nuestro producto, de esta manera
pequeos empresarios de bodega tambin podrn acceder a lo mismo, lo que
permitir expandir nuestro negocio.

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11. Estrategia en funcin a posicin competitiva y en los competidores:

Nuestra estrategia se basa en cubrir las necesidades de nuestro consumidor y de los

distribuidores de nuestro producto, de esta manera tendremos un control en los
requerimiento y por ende iremos aumentando la satisfaccin del cliente frente a
cualquier competidor en nuestro mercado.
Nuestra ventaja competitiva consiste en:

Producto innovador, que se diferenciara en la libertad que tendr el

consumidor final de elegir el baln de gas de su preferencia, con el
servicio de entrega rpido y el aviso de vencimiento de consumo del
producto.

Nuestro personal y el de los distribuidores masivos ser capacitado

con altos niveles de tecnologa.

Nuestra atencin directa ser por personal capacitado y las demos

sern

brindadas

por

profesionales

especializado

en

la

implementacin de aplicaciones.

El costo del producto final ser decidido por el cliente y la marca a

elegir.

A travs de nuestra aplicacin contaremos con una base de datos

de nuestros clientes, la misma que podr definir gustos,
experiencias y comentarios lo que nos permitir tener la informacin
y canalizarla a nuestra rea comercial para ir mejorando nuestro
producto.

Nuestras herramientas de promocin sern:

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Abarcaremos a la mayora de empresas distribuidoras de gas,

grande y pequea empresa, a travs de presentacin del caso de
negocio, las visitas sern personales, la informacin se brindara al
rea encargada, se establecern hitos de implementacin de la
aplicacin dentro de su empresa, as como los beneficios y
desventajas que podran surgir durante la implementacin.

Nuestro lanzamiento se realizara a travs de los medios de difusin

radial, internet, diarios y un poco de televisin, as como entrevistas
radiales, y televisivas en programas orientados al hogar o a nivel
tecnolgico.

Participacin en ferias de cocina y comerciales, o ferias de incursin

de nuevos negocios, con la finalidad de exhibir nuestra aplicacin.

Ingreso a google play y app store, este proceso se debe impulsar

por las redes sociales de manera masiva, as como a travs de los
distribuidores (volantes de casa en casa).

Promocin de ventas (regalos: vajillas, fsforos, lavavajillas, etc.)

Brindarles como regalo un servicio de limpieza o mantenimiento del
baln de gas.

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