Entrepreneur

PLAN DE
NEGOCIOS
148
MARISSA SANCHEZ

1 plan de
negocios es un
documento escrito
de unas 30 cuartillas que incluye bsicamente
los objefivos de tu empresa, las
estrategias para conseguirlos,
la estructura organizacional, el
monto de inversin que requieres
para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas
fiaturos (tanto internos como del
entorno).
Tambin en esta gua se ven
reflejados varios aspectos clave
como: definicin del concepto,
qu productos o servicios se ofrecen, a qu pblico est dirigida la
oferta y quines son los competidores que hay en el mercado,
entre otros. Esto sin mencionar
el clculo preciso de cuntos
recursos se necesitan para iniciar
operaciones, cmo se invertirn y
cul es el margen de utilidad que
se busca obtener.
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar
un plan de negocios resulta menos complicado de lo que parece.
Si bien cada proyecto es diferente,
todo parte de tener una idea y
materializarla por escrito con base
en cinco puntos bsicos:

Cmo
desarrollar
tu plan
paso a paso
icick
Esta gua es un
recorrido por las cinco
estructuras bsicas
para desarrollar un
plan de negocios
efectivo a la hora de
arrancar, lanzar una
nueva lnea o integrar
un socio para crecer.

Estructura ideolgica. Incluye

el nombre de la empresa, asi
como la misin, visin, valores y
una descripcin de las ventajas
competitivas del negocio.
' Estructura del entorno. Se
fiindamenta en un anlisis de
las fortalezas y debilidades de la
empresa, as como del comportamiento del sector en el que
se desarrolla, tendencias del
mercado, competencia y dientes
fHjtenciales.

Estructura mecnica. Aqu se

enlistan las estrategias de distribucin, ventas, mercadotecnia y
publicidad, es decir, qu acciones
hay que ejecutar para lograr el
xito de la idea de negocios.
Estructura financiera. Este
punto es esencial pues pone a
prueba -con base en clculos y
proyecciones de escenarios- la
viabilidad de la idea, hablando
en trminos econmicos, y si
generar un margen de utidad
atractivo.
Recursos humanos. Ayuda a
definir cada uno de los puestos
de trabajo que se deben cubrir
y determina los derechos y
obligaciones de cada uno de los
miembros que integran la organizacin. No importa si ests
arrancando t solo, esto ser tu
base para asegurar el crecimiento de tu empresa.
A continuacin, conoce a detalle
cada una de las cinco estructuras
bsicas que integran un plan
de negocios, as como consejos
prcticos para redactarlo y sacarle
el mayor provecho. Y no olvides
ejecutarlo y mejorarlo cada da!

La idea de un negocio,
sus objetivos, misin,
visin y valores
constituyen el alma
de una empresa.

J L ESTRUCTURA
^ IDEOLGICA
Esta primera estructura equivale
al alma de una empresa. Aqu se
presenta y describe la idea de negocio, as como los objetivos que
se pretenden alcanzar. Lo valioso
de esta seccin es que se trata de
la tarjeta de presentacin frente a
tus colaboradores e inversionistas
potenciales.
La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:
Nombre de la empresa. ste
debe refiejar de manera sencilla
a lo que se dedica el negocio y el
giro en el que se desenvuelve.
Lo mejor es que sea corto, fcil
de pronunciar y recordar. Haz
una bsqueda en Internet para
saber los nombres utilizados
por tu competencia y darte una
idea de cul elegir. Una vez definido, regstralo ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad
Industiial (IMPI).
^

' Misin. Es el propsito por el

que surge una empresa y es lo
que le da identidad. Se compone
de tres elementos:
- Descripcin de lo que hace el
negocio.
- A quin va dirigido el producto
y/o servicio que ofrece.
- Qu lo hace diferente frente a
sus competidores.
Visin. Es una imagen de la
compaa a futuro y su funcin
es inspirar a los colaboradores,
inversionistas y pblico meta
para llegar hasta donde se propone. sta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y
alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fcil de
comunicar.
' Valores. Son las reglas bajo las
que se conducir la organizacin a la hora de cerrar un trato
con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo
importante de este apartado es

que los valores siempre guiarn

tus prcticas de negocio dentro
y fiiera de ste.
Ventajas competitivas. Refleja
los motivos por los que tu producto y/o servicio tendr xito
en el mercado. Esto depender
tanto de su valor agregado como
de tus habilidades y expertise.
Para Samuel Conzlez, presidente Ejecutivo de Eundacin
E -organizacin de apoyo a emprendedores-, antes de arrancar
vale la pena autoevaluarte en
cuanto a compromiso, competencias y carcter.
Compromiso. Responde
por qu quieres emprender,
determina qu tan persistente
eres, reconoce tus habilidades
y calcula cunto de tu tiempo
destinars al negocio.
Competencias. Toma en cuenta
tu experiencia en el mercado
al que quieres ingresar, logros
y fracasos, y cunto sabes de la
industria a la que pertenece tu
producto y/o servicio.
' Carcter. Ests preparado para
el riesgo? Eres lo suficientemente honesto como para
hacer tratos justos con dientes,
proveedores, inversionistas y
colaboradores?
En cuanto a tu oferta, responde:
- Qu necesidades cubre mi
producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
- Por qu lo adquirir?
- Dnde se podr tener acceso
a l?
- Por qu es mejor mi oferta
que la de mis competidores
directos? !JJ

Entrepreneur

PLAN DE
NEGOCIOS

ESTRUCTURA
DELENTORNO
Esta seccin del plan de negocios
es una radiografia de la industria
y el mercado en los que se desarrollar tu empresa. Conocer el
comportamiento del sector al que
pertenece tu oferta, cmo se han
comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo
en los ltimos 12 meses y qu es
lo que demanda tu pblico meta,
te ayudar a reafirmar si tu idea
es viable o hay que reformularla.

Para comenzar a generar esta informacin, haz un anlisis EODA.

Esta metodologa te permite
conocer, por un lado, las fuerzas y
debilidades del negocio, es decir,
variables internas que puedes
controlar. Y aunque tanto las
oportunidades como las amenazas
son extemas y ms impredecibles,
si cuentas con un plan previsor
puedes aprovecharlas y evitarlas,
respectivamente.
Las variables que incluye son:
- Fortalezas. Se refiere a aquellas
caractersticas que hacen de la
empresa nica y diferente a sus
competidores.
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu
demanda el mercado y cmo
su negocio podr satisfacer
esas necesidades a resolver
- Debilidades. La honestidad es
muy importante en esta variable, pues hay que reconocer
cules son los defectos del
producto y/o servicio.

Para saber ms acerca

de cmo calcular la
participacin de tu negocio
en el mercado, consulta
SoyEntrepreneur.com.

- Amenazas. El empresario debe

conocer muy bien la industria
en la que participa, porque
slo asi detectar de dnde
puede venir un golpe de la
competencia o qu le exigir
su consumidor en el corto,
mediano y largo plazo.
Posteriormente, enfcate en
reconocer y documentar tu
industria y mercado. Empieza por
completar estos puntos:
Describir tu pblico meta. Quin
te comprar? Son hombres o
mujeres? Define edades, ingreso
promedio, hbitos y costumbres,
profesiones, etc. Recuerda que
todo dato aporta informacin que
te ser de gran utilidad.
Investigar datos demogrficos
del mercado. Incluye crecimiento del sector en los ltimos tres
aos, compaas lderes del
sector, tendencias de consumo
y perspectivas de crecimiento a
corto, mediano y largo plazo, etc.
Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio.
Este dato es vital para calcular el
tiempo para completar tu ciclo
de venta y as determinar, por
ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribucin.
Estudiar a tus competidores.
Investiga el valor agregado de
la oferta de tu competencia, los
precios que ofrecen y los canales
de distribucin que utilizan.
Tambin presta atencin a sus
estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y
mejor usa esa informacin para
depurar tus ideas.
Para Daniela Ruiz Massieu,
profesora del Departamento de
Administracin del Instituto
Tecnolgico Autnomo de Mxico
(ITAM), la recomendacin para
los emprendedores es que se
involucren al 100% en todo el
proceso del desarrollo del plan de
negocios. "Slo as te das cuenta
si ests listo para emprender o
necesitas ms conocimientos
no slo del sector, sino de cmo
hacer negocios".

ESTRUCTURA
MECNICA
Aqu se encuentran incluidos los
objetivos de la compaa y las estrategias para lograrlos, as como
los plazos en los que se deben
reportar los primeros resultados.
La estructura mecnica fungir a
manera de bitcora y ser la que
te ayudar a detectar errores y
cambiar de tctica de inmediato
en caso de ser necesario.
Con base en la " Estructura del entorno", determina qu estrategias
implementars para crear un plan
de ventas y de mercadotecnia que
garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto,
tendrs que definir estos puntos:
Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar
tu oferta es investigar el rango en
el que oscilan los productos y/o
servicios de tus competidores.
Eso s, no castigues tu precio de
venta con tal de bajar el precio de
venta al pblico, mejor apuesta
por tener procesos internos ms
eficientes que disminuyan tus
costos de operacin.
Planes de pago. Si tu producto
y/o servicio es ms costoso
que el tu competencia, puedes
disear esquemas de crdito o
pagos diferidos. El objetivo es
que tus clientes dejen de lado
el tema del precio y aprovechen
los beneficios de financiamiento
que ofreces.
Fuerza de ventas. Aqu se determina el nmero de vendedores
que necesitas para iniciar, as
como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu
oferta en el mercado con xito.
Se vale incluir los esquemas de
compensacin y pago.
Canales de distribucin.
Dependiendo de la naturaleza
de lo que comercialices, tendrs
que elegir los medios a travs de
los cuales tus clientes potenciales
tendrn acceso a tu oferta. Para
ello, responde preguntas como:

;::

Presta especial
atencin a definir
los medios a travs
de los cuales tus
clientes tendrn
acceso a tu oferta.
- Necesitas hacerte de
inventario?
- Requieres de un lugar para
almacenar tu mercanca?
- Tus ventas se hacen sobre
pedido?
- Te conviene ms tener un
local o manejar un catlogo en
Internet?
Canales de comunicacin.
Actualmente, las empresas se
apoyan de otros medios adems
de los tradicionales (como
radio y televisin) para llegar
a su pblico meta. Por eso, ya
no es necesario invertir fuertes

cantidades de dinero para

contar con un canal masivo de
comunicacin. Basta con tener
definido el perfil de tu consumidor para elegir cul de las
siguientes opciones te conviene
ms explorar:
- Spots de radio y televisin. Se
recomienda para negocios que
ya estn operando y que cuentan con productos y/o servicios
ya posicionados en la mente
del pblico.
- Redes sociales. La ventaja es
que son de gran alcance e
incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son
ideales para llegar a un pblico
juvenil, entre los 14 y 35 aos.
Entre las ms populares, se encuentran Facebook y Twitter.
- Campaas Web 2.0. Incluye los
correos electrnicos directos,
newsletters, blogs, pginas Web
y Web banners en sitios con
alto trfico de cibemautas.
Estas estrategias requieren
de una inversin de tiempo y
dinero moderada, ij

Entrepreneur

f PLAN DE i

<NEGOCIOSJ
ESTRUaURA
FINANCIERA

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte

ms complicada al momento de
desarrollar un plan de negocios
es la que tiene que ver con las
finanzas. Sin embargo, sta es
la que aporta ms informacin
acerca de la viabilidad de una
idea para que se convierta en una
empresa exitosa.
De acuerdo con Daniela Ruiz
Massieu, del ITAM, la estructura
financiera bsica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

Estado de resultados proforma proyectado a tres

aos. Tiene como objetivo
presentar una visin a
futuro del comportamiento del
negocio. "Se calcula considerando
las siguientes variables: cuntas
unidades venders y a qu precio,
costo de ventas por unidad, costos
fijos, costos variables, intereses
(si tienes un crdito) e impuestos.
El resultado ser la utilidad neta",
afirma la experta.

Balance general pro-forma

proyectado a tres aos.
Este reporte se divide en
dos variables: qu tiene
la empresa y cmo se financi.
"Contempla desde mobiliario y
equipo (activos de la compaa),
as como de dnde surgieron los
recursos para adquirirlos", seala.

Flujo de caja pro-forma

proyectado a tres aos.
Aqu defines tus polticas
de cuentas por cobrar, qu

plazo te darn tus proveedores

para cumplir tus obligaciones con
ellos y cul ser tu ciclo de venta.
Este reporte debe responder a
estas dos preguntas: cundo voy
a requerir de capital? y de dnde
se obtendrn esos recursos?".

Anlisis del punto

de equilibrio. Es una
medida que indica
las unidades que una
empresa debe vender para cubrir
los costos fijos derivados de su
propia operacin. Este dato es
relevante para determinar el
momento en el que las ventas
comenzarn a generar utilidades
a la compaa. "Asegrate de que
el punto de equilibrio sea algo
real y alcanzable de acuerdo a tus
posibilidades", agrega la experta.

Para saber ms acerca de cmo

calcular el punto de equilibrio
de tu empresa, consulta
SoyEntrepreneur.com.

Anlisis de escenarios.
Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda
de un software de hoja de
clculo) dos posibles escenarios:
uno optimista, con un crecimiento
anual del 20%, y otro pesimista,
con un 3%. De esta manera, sabrs cul seria tu utidad en cada
uno de los dos casos, as como el
comportamiento del resto de las
variables, como costos, gastos,
inversiones, etc.

Conclusiones. Este
apartado es al que ms
importancia le darn los
fiaturos inversionistas
en caso de que utilices tu plan de
negocios como herramienta para
conseguir financiamiento. Por
ello, debe incluir la Tasa Interna
de Retorno y el anlisis del punto
de equilibrio, entre otros indicadores clave.

RECURSOS
HUMANOS
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse
en "todlogos" pues son ellos
quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administracin
como de la operacin del negocio.
Sin embargo, si la empresa
cuenta con socios fundadores y
un equipo de trabajo, es importante que se delimiten funciones,
responsabilidades, sueldos y
prestaciones de acuerdo al rol que
se tenga. A continuacin, algunos
consejos prcticos para construir una estrategia de recursos
humanos:
Comienza por desarrollar un
organigrama en el que se delimiten lasfianciones,obligaciones y
responsabilidades del equipo con
base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.
Si bien es cierto que ser dific
igualar los salarios que ofrecen
las empresas que tienen aos
operando, tambin lo es que
puedes "premiar" los esfuerzos de tu equipo con bonos o
reconocimientos por sus logros
destacados.
Elabora una tabla en la que se
identifique al lder de cada estrategia implementada al interior
de la organizacin e incluye sus
fiinciones, gente a cargo, metas a
alcanzar y en qu periodo deber
reportar sus resultados.
Una vez que se consolide tu
empresa, lo ideal es crear un
departamento de Recursos
Humanos que se encargue tanto
de la contratacin como del desarrollo de cada trabajador
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas
potenciales, Ruiz Massieu recomienda incluir los contratos que
hayas firmado con colaboradores,
clientes y proveedores. Tambin
contempla los documentos que
te acreditan como una empresa

RESUMEN EJECUTIVO
Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera
con base en tu plan de negocios una vez que ste quede listo. Generalmente, el resumen
es de una o dos pginas y debe incluir los siguientes puntos:
Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que
ofrece, su ventaja competitiva, las caractersticas de los clientes potenciales y
el contexto donde se desenvuelve el negocio.
Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como ventas,
ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversin.
Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o
fortalecer el negocio, as como el destino de cada peso invertido.
Posicin actuai del negocio. Provee informacin relevante como el nmero
de aos de operacin de la empresa, el nombre del propietario y socios, asi
como personal clave.
Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los
principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de
prototipos o tecnologa, etc.

formalmente constituida ante la

Secretara de Hacienda y Crdito
Pblico (SHCP).
"El objetivo es mostrar que
eres una organizacin que no
tiene nada que ocultar y que
operas conforme a la ley", dice la
catedrtica del ITAM. En caso de
que se trate de un plan para uso

interno, "puedes incluir algunos

de estos papeles como un Anexo
para mayor transparencia con tu
equipo de trabajo", agrega. H

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