PRONOSTICO DE VENTAS

Nelson Arce Orrego

FORMULACION Y ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS

Instituto IACC

26-04-2014

INSTRUCCIONES: Establezca un pronstico de ventas anual con los siguientes datos, que
corresponden a las opiniones de tres ejecutivos de una empresa, para el ao siguiente. Use como
modelo la tabla a continuacin y presente el desarrollo de sus clculos.
ESTIMACIONES
EJECUTIVO 1

PRONOSTICO DE VENTAS
500.000.000 * 20% = 100.000.000

Estimacin de 500 millones, probabilidad de

ocurrencia de 20%
EJECUTIVO 2

300.000.000*10% = 30.000.000

Estimacin de 300 millones, probabilidad de

ocurrencia de 10%
EJECUTIVO 3

200.000.000 * 70% = 140.000.000

Estimacin de 200 millones, probabilidad de

ocurrencia de 70%
PRONSTICOS DEL TRIMESTRE

$ 500.000.000* 20% = 100.000.000 + $

300.000.000 * 10% =

30.000.000

200.000.000 * 70% =

140.000.000

+ $

$ 270.000.000

El presupuesto de ventas anual es de $

270.000.000
$270.000.000 / 4 = $ 67.500.000
El presupuesto de ventas Trimestral es de $
67.500.000

Para comenzar el anlisis de este resultado diremos que como primer paso, los ejecutivos de
ventas vinculados al presupuesto de ventas tienen que conocer los hechos. Querrn dar un
vistazo a la magnitud de las diferencias presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y
las cifras reales y establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los errores
de aos anteriores permite pulir los aspectos procedimental y conceptual del presupuesto de
ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse. Ajustar con precisin los presupuestos de ventas y
de gastos de ventas es un arte cuya prctica se beneficia con los errores del pasado.
El presupuesto de ventas proyecta los ingresos, calculados a partir de las ventas de la unidad
pronosticada y los precios medios. El sistema de presupuesto de la firma gira alrededor del
presupuesto de ventas, el cual debe diferenciarse no slo de acuerdo con el producto sino segn
el periodo y el territorio; con frecuencia, tambin es necesario diferenciar a los clientes.
Algunos ejecutivos del rea de proyecciones de venta

se atreven a dar un pronstico

directo, ya que la incertidumbre acerca del futuro suele ser fuerte. Una forma de matizar los
pronsticos directos consiste en solicitar al pronosticador que d tres pronsticos
simultneamente.
Un primer pronstico de tipo ms bien optimista, es decir, considerando que las cosas
se dan bien. Uno normal, o sea, estimando que no van a haber grandes cambios. Y un tercer
pronstico ms bien pesimista, es decir, suponiendo que los indicadores econmicos empeoran.
A cada una de estas tres posiciones de pronstico, se le asigna (subjetivamente) una probabilidad
de ocurrencia, en funcin del conocimiento que se tiene acerca del comportamiento del mercado
y de la evolucin de la economa.
Si no se tiene mayores antecedentes acerca de la evolucin futura de la economa, se puede
tomar los tres pronsticos como probables, es decir, con la misma ponderacin cada uno o
simplemente tomar el pronstico del centro (normal) como el de ms probabilidad de ocurrencia
y al pesimista y al optimista darle la misma incidencia sobre el normal, por ejemplo, ms 10% y
menos 10%.
Esta forma de pronstico es combinable con el uso de pronosticadores mltiples, o sea, tambin
es posible pedirle a varios pronosticadores que indiquen sus esperanzas de ventas futuras en tres
matices o niveles.

Cita bibliografica
2014, AICC, (contenido semana 2)