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DE CONFLICTOS
TALLER DE INGENIERA INDUSTRIAL I
BEATE PEDRALS SCHENCK
AUTOEXPLORACIN
x
i
m
a
COMPETENCIA
COLABORACIN
COMPROMISO
M
EVASIN
CESIN
n
i
Mxima
m Mnima
COOPERACIN
a
INSTRUMENTO DE THOMAS
KILMANN
El instrumento fue desarrollado por
dos profesores de la Universidad de
Pittsburgh , Ken Thomas, PhD y
Ralph Kilmann, en 1974.
INTERPRETACIN DE
RESULTADOS
COMPETENCIA
qHay
determinacin
pero
no
cooperacin.
qEl
individuo
procura
sa<sfacer
sus
propios
intereses
a
expensas
de
los
del
otro.
qModo
orientado
hacia
el
poder:
capacidad
para
discu<r,
jerarqua
o
sanciones
econmicas.
CESIN
qNo
hay
determinacin
pero
s
cooperacin.
qSe
dejan
de
lado
los
propios
intereses
para
sa<sfacer
los
de
otra
persona
=
autosacricio.
qGenerosidad,
altruismo,
obedecer
rdenes
cuando
se
preferira
no
hacerlo,
someterse.
EVASIN
q No
se
ejerce
ni
la
determinacin
ni
la
cooperacin.
q No
persigue
ni
sus
intereses
ni
los
del
otro.
q No
se
resuelve
el
conicto.
q Postergar
diplom<camente
un
tema,
evitar
una
situacin
amenazadora.
COLABORACIN
qRequiere
determinacin
y
cooperacin.
qEs
el
opuesto
de
la
evasin.
qImplica
el
intento
de
trabajar
con
el
otro
para
encontrar
una
solucin
que
sa<sfaga
plenamente
los
obje<vos
de
ambos.
qExplorar
un
desacuerdo,
tratar
de
encontrar
una
solucin
crea<va,
etc.
COMPROMISO
q Intermedio
en
determinacin
y
cooperacin.
q Obje<vo:
encontrar
una
solucin
expedi<va
y
mutuamente
aceptable
que
sa<sfaga
parcialmente
a
ambas
partes.
q Entre
la
competencia
y
la
cesin.
q Quien
busca
un
compromiso
otorga
ms
que
quien
compite
pero
menos
que
el
que
cede.
q Menos
profundo
que
la
colaboracin.
q Intercambiar
concesiones,
rpida
solucin
intermedia.
QU ES UN CONFLICTO?
No Negociadas
Adversariales
Formas de
Solucionar
conflictos
Negociadas
No Adversariales
Aspectos a identificar
Qu se siente?
Cul es el reclamo?
Soluciones.
Qu soluciones propone?
En: Torrego, Juan Carlos. Mediacin de Conflictos en Instituciones Educativas, Narcea Ediciones. Madrid, 2000.
NEGOCIACIN
Proceso encaminado a lograr un
acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y
otros opuestos
William Ury
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN
1) Alternativas (MAAN)
2) Intereses
3) Opciones
4) Legitimidad
5) Compromisos
6) Comunicacin
7) Relaciones de cooperacin y alianzas
estratgicas
FASES DE UNA
NEGOCIACIN
o Preparacin de la Negociacin
o Primer encuentro de los
grupos negociadores
o Segundo encuentro
o Finalizacin de la negociacin
o Despus de la negociacin
RANGO DE MARCELO
VENDE AUTO
Punto Retirada
$4.500.000
AREA DE CONCESIN
Punto Objetivo
$5.500.000
Punto Partida
$7.500.000
Contraoferta
$5.200.000
Punto Retirada
$6.500.000
AREA DE CONCESIN
RANGOS DE NEGOCIACIN
CESIN
(conformismo)
Pierdo/Ganas
Postergar intereses
en beneficio del
otro
Baja
Importancia a
los resultados
TRANSACCIN
(Compromiso) Si tu
cedes, yo cedo
Compartir
ganancias y
prdidas
EVASIN (Evitar)
Perder/Perder
Pospone, dilata
COLABORAR
(Acordar)
Gano/Ganas
Busca esencia de
ambos intereses
Alta Importancia
a los resultados
COMPETENCIA
(Dominacin)
Gano/Pierdes
Imposicin. Su
propio inters a
expensas del otro.
MODELOS DE ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIN
Ante una
situacin
Estrategia
a utilizar
Tcticas
relacionadas
La Negociacin es
percibida como
Conflictiva
Competitiva
/Imposicin
Amenazar, mostrar
desinters
De querer evitar
el conflicto
Evasin
Restar importancia
al tema
De conformidad
Cesin
Valorar la relacin.
Mostrar
comprensin
En que ambas
partes ceden
Transaccin Regatear,
pequeas
concesiones, pedir
algo a cambio
ESCENARIOS
NEGOCIACIN BASADA
EN PRINCIPIOS.
EL MTODO
1. Separe las personas del problema.
2. Concntrese en los intereses no en las
posiciones.
3. Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Insista en que los criterios sean objetivos.
PERCEPCIN
VENTANA
DE JOHARI
ZONA DE
COMPORTAMIENT
O
CONOCIDO
POR UNO
MISMO
NO CONOCIDO
POR UNO MISMO
CONOCIDO POR
LOS DEMS
EVIDENTE
CIEGO
NO CONOCIDO
POR LOS DEMS
OCULTO
(AGENDA
OCULTA)
INVISIBLE
EMOCIN
Primero comprenda y reconozca las emociones, las de
ellos y las suyas.
Procure que las emociones se hagan explcitas y
reconzcalas como legtimas.
Permita que la otra parte se desahogue.
No reaccione ante un estallido emocional.
COMUNICACIN
S i n c o m u n i c a c i n n o h a y
negociacin.
E s c u c h e a t e n t a m e n t e
reconozca lo que dicen.
Juicio prematuro.
La bsqueda de una nica respuesta.
El supuesto de un pastel de tamao fijo.
La creencia que la solucin del problema
de ellos es problema de ellos.
EL
PODER
Posicin
Legtimo
De recompensa (intercambio)
Coercitivo (presin)
Contactos
Informacin
Experto
Referencia
Personal
TIPOS DE PODER
Fuente: adaptada de J. French y B.H. Raven, 1959, The Bases of Social Power, en Studies of Social
Power, D. Cartwright, editor, Ann Arbor,MI: Institute for Social Research. En Lussier Robert et al 2005
MAAN (BATNA)
Las alternativas son las acciones que se desarrollarn
si fracasan las negociaciones
Existe un conjunto de alternativas disponibles que no
vemos al momento de elegir porque nos falta
informacin o porque estamos deslumbrados con una
de ellas que no podemos ver otras.
Las alternativas deben estar sustentadas en la
realidad, en hechos y posibilidades concretas.
Es la carta bajo la manga.
El MAAN no debe ser revelado a no ser que las
negociaciones no estn dando el fruto requerido que
pueda ejercer presin para llegar a un acuerdo.
MAAN: Mejor Alternativa para un acuerdo negociado
BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement
TAREA
u Describir pasos y argumentos de negociacin preparados
(rangos rea de concesin).
u Describir estrategias de negociacin planificadas/ observadas
en el role playing (Cesin, Evasin, Transaccin, Competencia
y/o Colaboracin). Fundamentar brevemente.
u Se aplicaron los principios de negociacin colaborativa en el
role playing ? Fundamentar.
A.- Separar a las personas del problema
B.- Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
C.- Inventar opciones de mutuo beneficio.
D.- Insistir en criterios objetivos
BIBLIOGRAFA
Saieh,
C.,
Rodrguez,
D.
y
Opazo,
Mara
Pilar
(2006).
Negociacin
Cooperar
o
Compe<r?.
San<ago
de
Chile:
Aguilar
Chilena
de
Ediciones
S.A.
Fisher,
R;
Ury,
W;
Paaon,
B.
(1985)
S...,
de
acuerdo!
Cmo
negociar
sin
ceder.
Colombia:
Editorial
Norma.
NEGOCIACIN Y RESOLUCIN
DE CONFLICTOS
TALLER DE INGENIERA INDUSTRIAL I
BEATE PEDRALS SCHENCK