UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

Carrera:
ING. Tecnotrnica
Materia:
Negociacin empresarial.
Tema:
Conceptos de negociacin y conflicto.
Profesor:
Ing. Rafael Partida.
Grupo:
10A
Elaborado por:
Eric Omar Garca Gamboa.

INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

NEGOCIACIN Y CONFLICTO

La negociacin es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Un punto que generalmente se pasa por alto, tanto en el mundo empresarial
como en las interacciones personales, es el reconocer si nos encontramos en
una situacin propicia para la negociacin.
Desde el punto de vista estratgico, el mayor error que se puede cometer es
confundir una situacin con otra:

Si nos preparamos a negociar una situacin de conflicto desde la

suposicin de que el acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara
desventaja y no obtendremos resultado alguno.

Si por el contrario, en una situacin de negociacin posible, nuestros

miedos y desconfianzas nos hacen adoptar posiciones en las que nosotros
mismos construyamos el peor escenario posible
Por lo tanto, confundir una situacin de negociacin con una de conflicto es un
grave error directivo que no nos podemos permitir. A continuacin,
analizaremos los aspectos que distinguen negociacin y conflicto y daremos
algunas pautas para afrontar estas situaciones.
Distinguir

entre

Negociacin

Conflicto

En general, la palabra conflicto se utiliza como una contraposicin de intereses.

De hecho, se considera a la negociacin como uno de los MARCs (mtodos
alternativos de resolucin de conflictos).
Vamos ahora a utilizar la palabra conflicto en una acepcin similar a la que se
utiliza en las batallas, es decir, situaciones en las que la negociacin tradicional
no llevara a un buen resultado final.
INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

La negociacin, tal y como seala Oliver (1998), es una "transaccin donde las
dos partes disponen de un derecho de veto sobre el resultado final. Por qu
se negocia? Simplemente porque si no lo hacemos, no conseguiramos
excelentes negocios, acuerdos, resultados
Imaginemos un camin avanzando por una carretera en un pas en guerra. De
repente suenan unos disparos contra el camin. En ste escenario nadie
propondra que los soldados del camin salieran a negociar un posible acuerdo
con los atacantes. La negociacin no es posible y creerlo sera un error
estratgico que llevara al desastre.
De igual manera, en el mbito empresarial y, mucho ms comnmente, en el
poltico, se producen emboscadas, esto es, acciones en las que la otra parte no
busca un acuerdo, sino provocar un efecto contundente, devastador que le
coloque en una situacin de ventaja y que suele eliminar de manera definitiva
nuestras posibilidades.
Cmo distinguir cundo nos encontramos en una situacin de negociacin o de
conflicto? Normalmente, para que se de una situacin de negociacin, deben
darse dos condiciones o reglas:

La Regla de la ganancia de las partes establece que la negociacin se

plantea como un proceso en el que todas las partes van a ganar algo. Se llama
tambin la regla deltodos ganamos.

La regla del sentimiento comn consiste en que las partes estn llamadas
a negociar porque existe un nexo que las une.
Consideraremos que el que no se cumpla una de estas reglas nos llevar a una
situacin de conflicto en el sentido de emboscada, como antes indicbamos.
La teoria del conflicto
La teora del conflicto (TC) surge desde el mundo de la estrategia militar. Los
estudiosos clsicos del conflicto, desde Tucdedes y Sun Tzu, hasta
INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

Maquiavelo, Marx y Von Clausevitz, se enfocaron en un aspecto especfico del
conflicto: el

poder.

A partir de la bomba atmica (1945) y la teora de la disuasin, se abri el

camino para teoras ms complejas, como la teora sobre "toma de decisiones"
y la teora de los juegos".
Actualmente, la teora del conflicto se considera complementaria la teora de
la negociacin y de plena aplicacin en el mundo de los negocios, como ya
reconoca Karl Von Clausewitz:
Aplicacin de la teora del conflicto
La aplicacin de la teora del conflicto (TC) a las relaciones laborales o
personales no est exenta de polmica. La asimilacin o utilizacin de tcnicas
que han sido empleadas por los grandes estrategas blicos encierra un cierto
cariz de violencia y posiblemente de perversin que ha ensombrecido durante
muchos

aos

esta

teora.

Slo en los ltimos aos, con la concesin de varios premios nobel a aplicaciones
de la teora del conflicto a la biologa o a la economa, han restituido la posicin
que debiera haber ocupado esta rama del conocimiento.
Como cualquier otra herramienta, la TC es susceptible de ser utilizada
para propsitos pocos ticos. Nosotros nos vamos a centrar en el uso ms tico
y a la vez til, que es el de favorecer las negociaciones.
Cuando se produce una negociacin, son muchas las tensiones que afectan a los
negociadores. Los argumentos se suceden de un lado a otro y es posible que en
algn momento, la comunicacin se degrade y llegue a un punto de tensin que
haga que la relacin, segn indicbamos en la regla del sentimiento comn,
quede rota y se inhabilite el camino de la negociacin.

INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

En un prximo post indicaremos, aunque sea de manera escueta, alguna de las
tcnicas e ideas utilizadas por los grandes estrategas de la negociacin, para
mejorar las posibilidades de alcanzar un acuerdo favorable.

NEGOCIACIN Y EMPRESARIAL
La globalizacin de mercados, el avance tecnolgico, la recesin global de
2008-2009 sumado a otros efectos de la crisis financiera han causado
estragos financieros en casi todas las empresas del mundo. Estas a su vez
buscan mantenerse en el mercado ahorrando recursos e inclusive, haciendo
recortes considerables de personal en todo nivel afectando en gran manera la
sociedad. Una de las alternativas planteadas es buscar la innovacin del modelo
de negocio. Por ello, negociar y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores resultados y beneficios brindando
sostenibilidad a la empresa y por ende a sus empleados.
Podemos plantear un concepto de negociacin, enfocndola como un proceso
para evitar confrontaciones, obtener concesiones, alcanzar objetivos y ms,
traducindose en beneficios que al satisfacer las partes intervinientes se
considerara como la negociacin exitosa. La negociacin comercial se propone
maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un compromiso o de un
trato consensado, en relacin a las soluciones, derechos y obligaciones
obtenidas por otras formas como la coercin[1]. Negociar es tratar de alcanzar
un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte en la bsqueda de que sea
beneficioso para las dos partes en la negociacin.
Pero nada de lo anterior puede ser sostenible si de inicio no se da una base de
una buena comunicacin lo cual es el primer paso para ser un negociador de alto
nivel pero solo es una de las habilidades que compone a este ser empresarial,
ya que sin una adecuada planificacin de nuestros argumentos, ideas y
resultados que queremos obtener ante nuestro cliente o prospecto, podemos
terminar aceptando lo que nuestra contraparte nos imponga por lo cual
siempre se debe tener presente que nuestro objetivo es llegar a un acuerdo
INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

que beneficie las dos partes y que se va a desarrollar a travs de una oferta y
una demanda en donde la informacin que se intercambia determina el curso
de la negociacin dando cavidad a que si no se maneja adecuadamente la
comunicacin pueden presentarse diferentes factores que obligue a realizar
las negociaciones en otra oportunidad generando as procesos que incrementan
costos o en casos ya de un nivel mayor puede causar la ruptura con la
contraparte definitivamente.
En si son muchas las estrategias que se pueden crear para lograr el xito en
una negociacin, el portal Die Karriere Bibel (1) propone 5 pasos para que la
negociacin llegue siempre a feliz trmino y estos son :
1.
Preparacin: Una buena preparacin es primordial cuando se va a
realizar una negociacin, se debe conocer previamente a la contraparte, tener
toda la informacin que sea posible y que nos pueda ayudar; saber cules son
las expectativas y necesidades del cliente?; se debe tener claro cual es el
objetivo que se desea alcanzar?, qu acuerdos con la otra parte
contemplamos como posibles?, y qu resultado de la negociacin sera
inaceptable?.
2.
Escuchar: Ms que una estrategia, escuchar es un arte y quien logra
aplicarlo en el campo de negociacin lleva la partida ganada, pues por lo
general, los clientes ms que buscar solucin a sus necesidades buscan quien
los escuche. Cuando no se tiene suficiente informacin del cliente escucharlo
con atencin es la mejor clave para descubrir sus necesidades. Es
recomendable repetir las declaraciones de la otra parte con nuestras propias
palabras, mostrando siempre respeto, comprensin e inters por buscar una
solucin a sus necesidades.
3. Preguntar: Quien hace preguntas es quien lidera la conversacin. Saber
preguntar es importante ya que podemos poner a la defensiva al cliente.
Utilizar preguntas claras, concisas y oportunas, con un tono de voz adecuado
permite que el cliente se sienta en confianza para exponer sus necesidades.
Las preguntas deben ser siempre enfocadas a obtener toda la informacin no
conocida del cliente.
4. Hablar y dejar hablar: Permitirle al cliente expresar sus necesidades y
argumentos es importante en una negociacin, pues esto genera confianza
INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA
6

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

entre las partes, pero siendo el negociador el que debe controlar y liderar la
conversacin, no es conveniente que el cliente se tome ms tiempo de lo
debido, cuando esta suceda la forma ms fcil de retomar la palabra es mirar
directamente a los ojos del cliente, levantar las cejas y poner cara de duda,
esta pose le resta seguridad, forzando a un cambio de actitud comunicativa
del interlocutor.
5. Practicar: Entre mas se habla ms elocuencia se gana, pero entre mas
actuemos mas experiencias lograremos y estas son la carta de presentacin en
la hora de negociar, pues un cliente se siente seguro cuando el negociador lo
asesora y brinda soluciones en base a diversas experiencias vividas.
n. Este argumento puede ser empleado cuando las partes no tienen inters en
negociar.

Las negociaciones pueden clasificarse, desde el punto de vista

formalidad en:

de su

a)

Estructurada. Es una negociacin donde las reglas del juego del proceso
de negociacin se encuentran definidas en sus mnimos detalles.
b) No estructuradas. Es todo lo contrario a las negociaciones
estructuradas. Las partes, de comn acuerdo, van fijando los parmetros
durante el proceso, lo cual tiene la ventaja de la libertad y la flexibilidad

INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

pero, por otro lado, puede transformarse en un factor adicional de
conflicto cuando la negociacin est en curso.

INVESTIGACIN DE CONCEPTOS
ERIC OMAR GARCA GAMBOA