4-Neuromarketing

El neuromarketing surge de la combinacin de la neurociencia y el marketing, ya que se usan las

tcnicas de la neurociencia para entender como el cerebro se activa ante los estmulos del
marketing para poder identificar patrones de actividad cerebral que revelen los mecanismos internos del
individuo.
Es una disciplina de avanzada que tiene como funcin investigar y estudiar los procesos cerebrales que
explican la conducta y toma de decisiones de las personas. Investiga que zonas del cerebro estn
involucradas en cada comportamiento del cliente, ya sea cuando elige una marca, cuando compra un
producto o, simplemente, cuando recibe e interpreta los mensajes que llegan a cada instante del
exterior.
Este nuevo enfoque trae consigo un conjunto de recursos de enorme valor para investigar el mercado,
segmentarlo y desarrollar estrategias exitosas en materia de posicionamiento de productos (diseo,
marca, packaging), precios, comunicaciones y canales de distribucin. Estos recursos se basan en el
conocimiento de los procesos cerebrales vinculados a la percepcin sensorial, el procesamiento de la
informacin, la memoria, la emocin, la atencin, el aprendizaje, la racionalidad, las emociones y los
mecanismos que interactan en el aprendizaje y toma de decisiones del cliente.
Las tcnicas ms utilizadas son las siguientes:
a. Interpretacin de imgenes seleccionadas por los entrevistados
Los
participantes
describen
cada
una
de
las
imgenes
previamente
seleccionadas durante la entrevista y las mismas representan sus sentimientos y pensamientos.
Como gran parte de nuestro conocimiento y memoria son el resultado de procesos que hemos
incorporado en forma de historias, las narraciones de los participantes permiten al entrevistador indagar
en su mente.
b. Interpretacin de imgenes seleccionadas por el entrevistador
El entrevistador exhibe imgenes para desencadenar en el participante pensamientos y sentimientos
ocultos.
c. Interpretacin de una triloga de imgenes
Se le exhiben al participante tres imgenes seleccionadas y se le pide que relacione o vincule a dos de
ellas y las diferencia de la tercera. En esta etapa se trata de profundizar ms sobre los pensamientos y
sentimientos.
. Ejemplo Neuromarketing:

Los carros de la compra

Cuando vamos a grandes superficies, nos ofrecen un carro para poder movernos mejor por el
establecimiento, pero realmente su finalidad es que si el carrito de la compra es grande, puede
que compres ms.
Otro ejemplo de Neuromarketing en el caso de los carritos de la compra seria, las ruedas. Muchos
me diris Siempre estn rotas! pero NO, esto lo hacen a propsito, porque lo que hace el carro es
que gire siempre hacia las estantera para que nos fijemos ms en los productos que venden y as
que no vayamos por los pasillos directos a lo que buscamos.
#1. Ejemplo de Neuromarketing: Las ruedas torcidas en los supermercados.
#Neuromarketing
2. Ejemplo Neuromarketing: Percepcin olfativa
En este caso os voy a dar dos ejemplos claros, en el caso de los grandes supermercados, no os
habis fijado que ponen los hornos de la panadera en medio del establecimiento, esto es para que
puedas oler el pan recin hechoUmm me dan ganas de ir a comprar solo con pensar en el olor del
pan recin horneado.
Otro ejemplo es cuando vamos a las perfumeras Qu bien huele siempre, verdad?.
Esto no es porque se les haya roto una colonia, es porque al entrar debemos percibir que el olor de la
tienda es fresco, limpio.

Quin comprara una colonia en una perfumera que no oliera a fresco y limpio?, Qu pensara
si no oliera estupendamente en la perfumera? Pues que nuestro cerebro nos dira que si la tienda no
huele a fresco sus colonias no olern bien.
#2. Ejemplo de Neuromarketing: El obrador en el pasillo para que olamos el pan recin
hecho
3. Ejemplo Neuromarketing: La localizacin
Por qu siempre est todo al final del establecimiento? Esto es muy bsico, los alimentos de
primera necesidad estn puestos al final del establecimiento y lo ms lejos posible de la entrada.
Pensar un momento donde se encuentra El pan? El aceite?
En resumen cuanto ms recorrido hagas con el carro de la compra, junto con los ejemplos de
Neuromarketing del punto 1 y 2 tienes muchas posibilidades de que compres ms de lo que al principio
tenas pensado.
#3. Ejemplo de Neuromarketing: Los artculos de primera necesidad al final del pasillo.
4. Ejemplo: Neuromarketing en la posicin del producto
Solo veo lo ms caro! Esto tambin es caracterstico,lo ms caro lo suelen poner en sitio especficos,
localizados a la altura de los ojos, mientras que los ms baratos estn muy arriba o te tienes que
agacharte para cogerlos.
Tcnica sencilla pero muy eficaz!
#4. Ejemplo de Neuromarketing: Los productos ms caros a la altura de los ojos
5. Ejemplo: Neuromarketing Auditivo
Porque ponen msica? Hay muchos establecimientos donde ponen msica. 2 ejemplos:

En supermercados la msica es lenta, tranquila, ya que su objetivo es que vayas a la

compra lento Cunto ms tiempo estemos, ms compraremos!

En una tienda de ropa: Dependiendo el pblico objetivo ponen diferentes estilos de

msica por ejemplo: Tiendas de moda joven es muy corriente encontrar msica electro, que parece
que nos vamos de fiesta pues este es su objetivo!, buscan que tengas la sensacin de fiesta,
diversin, etc.
#5. Ejemplo de Neuromarketing: Msica de fiesta en tienda de ropa juvenil.
#Neuromarketing
6 Ejemplo: Neuromarketing en el precio
Los precios acabados en 099: Porque todos los precios terminan en 99?, esto es porque nos da
la sensacin de que son ms baratos.
En el fondo sabemos que es igual y directamente lo redondeamos, pero al ver el precio no es lo mismo
ver 9.99 que 10. Un cntimo es el causante de que muchas veces consigan ms ventas.
#6. Ejemplo de Neuromarketing: Los Chiquiprecios 999 #Neuromarketing
7 Ejemplo: Neuromarketing catico
Todo desordenado!: Esto tambin es muy posible que lo encontremos cuando estamos en rebajas o
en tiendas con oportunidades y bajos precios.
Estos establecimientos buscan que los productos estn desorganizados, ya que nuestro cerebro lo
reconocera como una oportunidad y nos da la sensacin de que son ms baratos.
#7. Ejemplo de Neuromarketing: Tiendas desordenadas en rebajas Sensacin de barato
8 Ejemplo: Neuromarketing visual
La iluminacin: Los principios de cualquier Visual que trabaja en moda, son los colores y la
iluminacin de la tienda y la ropa (mi hermana ha trabajado mucho en esto y es todo un arte).

Hay tiendas de ropa que son muy oscura, pero hay focos por todas partes que enfocan a los
productos que ms le interesan, visualmentenos parece ms interesante, ya que se ven los productos
muy bien nada ms entrar.
No os da la sensacin de que son especiales, como si dios los hubiera iluminado!
NEUROMARKETING: EXPERIMENTO COCA-COLA VS. PEPSI (RACIONAL E IRRACIONAL)
Por Sara Gmez Jaramillo Imagen Global
Sabemos que Coca-Cola y Pepsi son bebidas gaseosas con mucho flujo y potencia en el mercado y q
gracias a su conocimiento a lo largo de los aos son reconocidas a nivel mundial. Adems son marcas
que crean experiencias y emociones todo el tiempo dirigidos a diferentes targets de personas en donde
cada una de ellas sabe elegir la que mejor este para cada quien.
Las dos marcas son completamente rivales, ya que son competencia directa y quieren tener un
posicionamiento mucho mas alto en el mercado aunque la gran cantidad de momentos gane la marca
Coca-Cola.
Se hizo un experimento donde cuentan una historia muy interesante en cuando a las respuestas
racionales y irracionales que el cerebro procesa de manera neurolgica:
Existe un interesante experimento a este respecto, muy conocido en el mundo del marketing,
consistente en la comparacin de la actividad neuronal, en un grupo de consumidores, al respecto de su
preferencia por las 2 principales marcas de refrescos de cola a nivel mundial, COCA-COLA y PEPSI.
El experimento fue llevado a cabo por el cientfico Read Montague (director del Laboratorio de
neuroimgenes del Baylor Collge of Medicine de Houston), en el cual se sometieron a varios sujetos a
pruebas con resonancia magntica funcional (fMRI).
Este experimento indica por una primera parte una investigacin que se hace a una serie de personas
donde ponen en copas de vidrio las dos gaseosas a experimentar: Coca-Cola y Pepsi, en ninguna parte
est el nombre de alguna de estas dos bebidas indicando cual es ella, es decir, las personas tomaban la
gaseosa sin saber cual de las dos sern, y se arroj que mas de un 50% de las personas que
consumieron estas dos bebidas les gust ms la PEPSI que la COCACOLA, ya que neurolgicamente
estas personas no saban cual era cual y por su similar sabor se inclinaron hacia la PEPSI.
Por otro lado hicieron una segunda investigacin de estas dos bebidas, ahora si sabiendo cual estaban
tomando, es decir, cada persona sabra cual gaseosa era cual y se arroj que un 75% de los que la
tomaron, eligieron la COCACOLA. Esto causo un cambio radical a la hora de la eleccin ya que
neurolgicamente saban cual estaban tomando.
Esta doble activacin hizo pensar a Montague que exista una lucha entre el pensamiento racional y el
emocional del cerebro; exista un breve momento de indecisin, en el que venca finalmente la parte
emocional (Coca-Cola) frente a la parte racional (Pepsi).
Este resultado vino a confirmar la idea de que los consumidores poseen, en una inmensa mayora, una
afectividad irracional por la marca Coca-Cola, en perjuicio de Pepsi, de similar sabor y calidad; muy
probablemente provocada por la gran labor promocional y publicitaria llevada a cabo, a lo largo de las
ltimas dcadas, por Coca-Cola. Campaas emocionales, de afectividad e identificacin con la marca,
de sobra conocidas por todos, y que pueden ejemplificarse a travs del siguiente vdeo-anuncio, de
rabiosa actualidad:
Cabe destacar a modo de reflexin, el gran poder que las marcas, a travs de la publicidad, llegan a
tener a la hora de influenciarnos, en ciertas ocasiones hasta de un modo irracional, en nuestras
decisiones de compra. Es tarea del marketing, tratar de desarrollar tcnicas adecuadas, para poder
rentabilizar las inversiones, que en el campo de la neurociencia se estn llevando a cabo. Tratando, de
esta forma, fidelizar a sus clientes y aumentar su nivel de ventas, y as sobrevivir en el mercado en
estos tiempos de crisis.

Todo este proceso parte del neuromarketing que tienen todos los mercados, pues esto tienen la
capacidad de comunicar los procesos que tiene el cerebro humano para llegar a un fin determinado y
que ayuda a identificar algunos poderes que maneja la mente en cada uno de los consumidores
objetivos de cada marca especficamente.
Finalmente se da a conocer todos los puntos que tiene a favor o en contra un producto que este en
competencia con otro y que sea muy o igual parecido y posicionado que el otro.
NEUROMARKETING: EL EXPERIMENTO DE COCA-COLA Y PEPSI
De todos es de sobra conocida la gran influencia que el marketing, y el uso de sus principales
herramientas, tienen sobre nuestros hbitos de compra, y sobre la imagen que de las marcas tenemos
en general. Todo ello auspiciado bajo el concepto del branding, ya mencionado en anteriores artculos
de nuestro blog, los cuales os animo a revisar.
BRANDING: APROXIMACIN AL CONCEPTO
BRANDING
Lo que resulta an ms interesante, es conocer cmo la influencia de la publicidad y ms en concreto
de las marcas, provoca cambios en nuestra actividad neuronal. Estos y otros fenmenos son estudiados
por el NEUROMARKETING.
Podemos definir el neuromarketing como la aplicacin de tcnicas de neurociencia al mbito del
marketing, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones comunicativas tienen sobre
el cerebro, con la intencin de poder llegar a predecir la conducta de los consumidores. Se basa en la
medicin de biomtricas tales como la actividad cerebral, ritmo cardaco, de los consumidores para
hacer hiptesis al respecto.
Me gustara ampliar algo ms el tema de la neurociencia, y ms concretamente del neuromarketing a
travs del siguiente vdeo, de una fuente de referencia en este campo, como es el programa de
TV Redes.
EL EXPERIMENTO COCA-COLA Y PEPSI
Existe un interesante experimento a este respecto, muy conocido en el mundo del marketing,
consistente en la comparacin de la actividad neuronal, en un grupo de consumidores, al respecto de su
preferencia por las 2 principales marcas de refrescos de cola a nivel mundial, COCA-COLA y PEPSI.
Os voy a presentar el experimento con el siguiente vdeo explicativo, el cual est comentado en ingls,
pero de muy sencilla comprensin, para aquellos de vosotros que no dominis esta lengua. Es el
siguiente:
El experimento fue llevado a cabo por el cientfico Read Montague (director del Laboratorio de
neuroimgenes del Baylor Collge of Medicine de Houston), en el cual se sometieron a varios sujetos a
pruebas con resonancia magntica funcional (fMRI).
A travs del siguiente enlace podis ver el estudio completo:
Neural Correlates of Behavioral Preference for Culturally Familiar Drinks

En la primera parte, se invitaba a los individuos a probar, en copa de cristal, Coca-Cola y Pepsi. Ms
del 50% preferan el sabor de Pepsi al de Coca-Cola y as lo confirmaron sus cerebros, ya que se
observaba una mayor excitacin del putamen ventral.
En la siguiente parte, los voluntarios vean la marca de la bebida antes de probarla. Aqu el 75% de los
participantes eligieron CocaCola producindose un cambio adicional en la actividad del cerebro,
activndose tambin la corteza prefrontal interna. Esta doble activacin hizo pensar a Montague que
exista una lucha entre el pensamiento racional y el emocional del cerebro; exista un breve momento
de indecisin, en el que venca finalmente la parte emocional (Coca-Cola) frente a la parte racional
(Pepsi).
Este resultado vino a confirmar la idea de que los consumidores poseen, en una inmensa mayora, una
afectividad irracional por la marca Coca-Cola, en perjuicio de Pepsi, de similar sabor y calidad; muy
probablemente provocada por la gran labor promocional y publicitaria llevada a cabo, a lo largo de las
ltimas dcadas, por Coca-Cola. Campaas emocionales, de afectividad e identificacin con la marca,
de sobra conocidas por todos, y que pueden ejemplificarse a travs del siguiente vdeo-anuncio, de
rabiosa actualidad:
Cabe destacar a modo de reflexin, el gran poder que las marcas, a travs de la publicidad, llegan a
tener a la hora de influenciarnos, en ciertas ocasiones hasta de un modo irracional, en nuestras
decisiones de compra. Es tarea del marketing, tratar de desarrollar tcnicas adecuadas, para poder
rentabilizar las inversiones, que en el campo de la neurociencia se estn llevando a cabo. Tratando, de
esta forma, fidelizar a sus clientes y aumentar su nivel de ventas, y as sobrevivir en el mercado en
estos tiempos de crisis.