LA BUSQUEDA DE CLIENTES ES UNA FORMA DE

VIDA, ES ALGO QUE DEBE HACERSE

CONSTANTEMENTE.
QUE QUIERE DECIR ESTO:
Que si usted mantiene en todo momento una actitud de bsqueda, le
sorprender ver como aparecen personas dispuestas a comprar el producto
o servicio que ofrece en los lugares menos esperados.
Cuando existe un autntico inters por los dems, es normal que en una
conversacin uno se refiera a sus ocupaciones y pregunte a la persona con
quien est en ese momento, por las suyas. Comunicacin. Observacin.
Dedicacin.
A. COMPARTIR CON LA FAMILIA Y LOS AMIGOS
B. ENCONTRAR CENTROS DE INFLUENCIA
C. PEDIR A LOS CLIENTES DE USTED UNA LISTA DE LOS CLIENTES DE
ELLOS
D. REGRESAR ADONDE SUS CLIENTES ACTUALES

APRENDER A BUSCAR CLIENTES CON OJO DE AGUILA

UTILIZAR LAS FUENTES DE INFORMACION: LIBROS, CAMARAS DE
COMERCIO, LOS PERIODICOS, LA EMPRESA DE ENERGIA ELECTRICA
Y PRINCIPALMENTE SU IMAGINACION.
OBSERVAR LAS INDUSTRIAS AFINES
TRABAJAR EN COLABORACION CON OTROS VENDEDORES
PARTICIPAR EN PROYECTOS DE LA COMUNIDAD, MANTENIENDOUNA
ACTITUD DE SERVICIO.
NO COMETER NUNCA EL PECADO DEL DESIERTO
TRATAR PERSONALMENTE A LOS CLIENTES POTENCIALES

PRIMER PASO:

Pregunte al cliente si su mejor amigo comprara lo mismo que l. Las

posibilidades de que diga que s, son de cuatro mil a una, (de este
modo empieza a crear su centro de influencia).

SEGUNDO PASO:

Si el cliente est convencido de que usted vende un buen producto,

pdale que mediante una llamada lo relacione con un amigo.

TERCER PASO:

Anote usted los nombres que el cliente le proporcione sin solicitar

ninguna informacin adicional en ese momento.

CUARTO PASO:

Durante la bsqueda de clientes no olvide que todo el mundo

necesita un poco de estmulo para la memoria.

QUINTO PASO:

Cuando tenga la lista de clientes potenciales, pregunte al cliente por

cul de ellos debera empezar.

*Las ventas orientadas a satisfacer los deseos y necesidades del cliente

comienzan con un sondeo profesional para comprender los deseos y las
necesidades del cliente potencial.
*Durante el anlisis de las necesidades, el profesional de las ventas debe
hacer una radiografa del cliente potencial.
*El sondeo profesional se hace por medio de preguntas.
*El profesional de las ventas debe Encender la luz (comprender).
*El cliente potencial debe Encender la luz (comprender).
*Los clientes potenciales suelen referirse a las apariencias y no a la raz del
problema; la raz del problema se descubre sondeando.
*Presente la necesidad.
*Los clientes potenciales no compran productos; compran lo que los
productos hacen por ellos.
*Recuerde: QHPM = Qu hay para m, (el cliente potencial)?
*HSLV = Haga siempre la venta.
*El hecho de que usted crea en su producto o servicio EXIGE que usted
proponga y logre que el cliente potencial haga el pedido.
*El profesional de las ventas que satisface las necesidades y deseos del
cliente tiene asegurados a los clientes.
*No d por hecho que el manantial se ha secado. (Referente a las listas de
posibles clientes que encontramos)
*Hay clientes que siempre nos dan referidos importantes, y la manera de
hacer que estos no dejen de darnos referidos es mantenindoles informados
sobre los resultados de nuestros logros.

CUIDADO PERSONAL

Aseo personal.
La belleza femenina esta en los detalles y no en la parte fsica.
Empleo adecuado de la vestimenta.
Uso de maquillaje de manera adecuada al trabajo, evitar excesos.
Vestimenta sobria, sin excesos.
Limpio, aseado, de aspecto agradable, lo cual no implica la parte
fsica.
Evitar toser y estornudar en lo posible, caso contrario usar pauelo.
Mal olor en la boca y en el cuerpo.
Suciedad en la ropa.
Higiene dental deficiente.
Asearse en sitios pblicos.
Modales incorrectos.

1. Trabajar cada da como si la vida estuviese en juego.

2. Aprender con paciencia y fe que se puede controlar el propio destino.
3. Planear, trazar el camino con cuidado.
4. Sonrerle a la adversidad hasta que esta se rinda.
5. Comprender que los planes son solo sueo cuando no hay accin.
6. Sacudir las telaraas de la mente.
7. Aligerar la carga si se quiere llegar a la meta.
8. Nunca olvidar que siempre es mas tarde de lo que se piensa.
9. Esforzarse por ser uno mismo.
10.El miedo no existe, solo nuestros propios temores.

MS VENTAS CON MAS FRECUENCIA

METODO P.C.I.E.P. PARA SUPERAR LAS OBJECIONES

LAS MEJORES ALIADAS DEL VENDEDOR PROFESIONAL

OBJECIONES BASICAS QUE DEBE RESPONDER UN VENDEDOR DE

ELEFANTES
Dnde DUERME ESTE ANIMAL?
Qu COME?
Quin LIMPIA EL ESTIERCOL?

LAS OBJECIONES NUESTRAS MEJORES ALIADAS

TODOS LOS PROFESIONALES DE LAS VENTAS DEBEN ENFRENTARSE A

PREGUNTAS Y OBJECIONES
HAY QUIENES CREEN QUE ESAS PREGUNTAS Y OBJECIONES NOS
LLEVAN AL TEMIDO NO
EL HECHO DE HACER UNA PREGUNTA O PRESENTAR UNA OBJECION,
REFLEJA INTERES O SENTIMIENTO.
SI HAY ALGO QUE NO NOS INTERESA O ATRAE MUY POCO NUESTRA
ATENCION NO TENEMOS PORQUE PREGUNTAR.

EL METODO P.C.I.E.P.

P. comience con una PREGUNTA

C. formule la pregunta con el objeto de COMPRENDER la objecin
cuando haya comprendido la objecin trate de IDENTIFICARLA
para identificar cual es la verdadera objecin adopte una corriente de
EMPATIA
P. someter a PRUEBA la objecin

CAMBIE LA NEGATIVA POR CONOCIMIENTO

QUE SUCEDE CUANDO LAS RESPUESTAS NO SON SATISFACTORIAS Y

LOS CLIENTES POTENCIALES SE NIEGAN A COMPRAR?
CUANDO UN CLIENTE POTENCIAL HA DICHO NO USTED NO PODRA
HACERLO CAMBIAR DE OPINION PARA QUE LE COMPRE.
LO QUE SI HARA ES TOMAR UNA NUEVA DECISION CON BASE EN LA
INFORMACION ADICIONAL QUE USTED LE BRINDE.

CUANDO EL PRECIO ES UNA OBJECIN

La objecin con el precio puede significar muchas cosas. El precio es

demasiado alto?
No tengo dinero en este momento
No es fcil retirarlo de mis cuentas
No tengo presupuesto para esto
O, la cantidad que me pide est por encima de los
beneficios que me ofrece

EL VENDEDOR DE XITO FORMULA LA PREGUNTA

PARA COMPRENDER E IDENTIFICAR LA OBJECION

HAY QUE SENTIR EMPATIA EN VEZ DE SIMPATIA

MUCHAS VECES HACE FALTA EXPERIENCIA, PERO EN LA MEDIDA EN
QUE NOS ESFORCEMOS EN PONER EN PRACTICA UNA VERDADERA
SENSIBILIDAD, ESCUCHANDO LO QUE VERDADERAMENTE ESTA
DICIENDO EL CLIENTE POTENCIAL Y NO SOLO SUS PALABRAS,
APRENDERA A SENTIR EMPATIA.

HAY QUE SOMETER A PRUEBA LA OBJECIN

HAY ALGUNAS PERSONAS QUE NO EXPRESAN LA VERDADERA

OBJECION Y OTRAS QUE SENCILLAMENTE LA ESCONDEN.
ALGUNOS CLIENTES SIENTEN VERGENZA DE ADMITIR QUE NO
TIENEN DINERO O QUE NO COMPRENDEN LA OFERTA.
AL SENTIRSE POBRE O FALTO DE CONOCIMIENTO, SU ORGULLO O
AMOR PROPIO LO INDUCIRA A DECIR QUE NO ESTA INTERESADO.

DOS PRUEBAS QUE NOS AYUDARAN A DISTINGUIR

LAS OBJECIONES
LA PRUEBA DE LAS SUPOSICIONES:
SUPONGA QUE..NO FUERA UN FACTOR, COMPRARIA USTED?
SUPONGA QUE ESTUVIERA SEGURO DE.. COMPRARIA USTED?
SUPONGA QUE TOMARIA USTED UNA DECISION AFIRMATIVA?

AL IDENTIFICAR LA VERDADERA OBJECIN SE PUEDEN TOMAR LAS MEDIDAS

NECESARIAS PARA SUPERARLAS O PASAR AL SIGUIENTE CLIENTE POTENCIAL
EN VEZ DE TRATAR DE DESVANECER LA NUBE DE POLVO O INTENTAR
CERRAR UNA VENTA QUE NUNCA SE PRODUCIRA.

LAS DOS PRUEBAS QUE NOS AYUDARAN A

DISTINGUIR LAS OBJECIONES
LA PRUEBA DE AISLAR Y VALIDAR
ES UN PROCESO DE DOS PASOS ENCAMINADOS A SABER SI EN REALIDAD
HA SALIDO A LA LUZ LA VERDADERA OBJECION.

EL PRIMER PASO CONSISTE EN PREGUNTAR:

HAY ALGUNA RAZON QUE LE IMPIDA APROVECHAR LA VENTAJA DE MI
OFERTA AHORA MISMO?ES LO UNICO QUE LO SEPARA A USTED DE
NUESTRO PRODUCTO O HAY ALGO MAS?

EL SEGUNDO PASO:
SI NO HAY NADA MAS QUE IMPIDA AL CLIENTE ACEPTAR LA PROPUESTA:
HAGA UN RESUMEN DE LO EXPUESTO.
ENTONCES SEOR USTED ESTA DICIENDO QUE SIY.NO FUERA UN
PROBLEMA USTED COMPRARIA AHORA MISMO.. COMO VA A PAGAR?

UNA POBRE DETERMINACION DE LAS NECESIDADES DE UN CLIENTE, UN

ABORDAJE DEMASIADO RAPIDO Y PRESIONANTE, O UN NIVEL BAJO DE
EMPATIA EN LA COMUNICACIN, CREARA EN NUESTRO CLIENTE LA
NECESIDAD DE APARTARSE DE NOSOTROS O CREARSE MAS TIEMPO, COSA
QUE EXPRESARA EN FORMA DE UNA OBJECION.

NO, NO, NO,.SI!!!!

Un NO en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es solo una
parte del proceso que nos llevara al tan esperado SI.

PREGUNTAS PARA HACERSE AL ANALIZAR SU

PROGRAMACION DIARIA
Fue hoy un da productivo para m? Para mi compaa?
Sal de todo el papeleo que tena pendiente para hoy?
Cuntas de mis actividades de hoy me han ayudado a conseguir mis
metas?
Cunto tiempo de hoy estaba destinado a mi familia? Lo pas con ellos?
Qu puedo hacer para mejorar la calidad del tiempo que dedico a mi
familia?

EL ABC DEL CIERRE DE LA VENTA

El cierre de la venta no tiene por qu representar un sufrimiento para

usted para el cliente potencial. Por el contrario si usted es la persona
indicada, que vende el producto indicado a un precio justo y con
intenciones rectas la situacin debe ser favorable para ambos.

LA GENTE DESEA DECIR SI

Nunca olvide, como persona que trata de persuadir a otra, sea usted
mdico, odontlogo o vendedor de PUBLICIDAD que en la mayora de
los casos el cliente potencial realmente desea comprar,
especialmente si usted es agradable profesional y amable.
En las ventas como en la vida todos hemos nacido para ganar. Pero
antes de llegar a ser los triunfadores que todos queremos llegar a ser,
debemos hacer planes para triunfar, prepararnos para ello y entonces
podremos esperar ganar.
Si usted se PREPARA y tiene un PLAN no hay razn para que no pueda
ASPIRAR a vender.

UN VENDEDOR NUEVO CON ANSIAS DE PROGRESAR VENDE MAS QUE

UN
EXPERIMENTADO pero sin nimos.

TENER CONFIANZA EN SI MISMO COMO PERSONA Y COMO VENDEDOR

ES ESENCIAL; SIN EMBARGO, EL EXCESO DE CONFIANZA CONDUCE A
DESCUIDAR DETALLES IMPORTANTES.

TRES PREGUNTAS ANTES DE PROPONER EL CIERRE

Puede ver que el producto solucionara su problema..?

Le interesa.?
Si fuese a comenzar a.., cuando cree usted que es el mejor
momento de hacerlo?

TRES FORMAS DE LLEGAR AL TAN ESPERADO CIERRE

1. EL CIERRE DENOMINADO DE LA PROBABILIDAD
2. EL CIERRE DENOMINADO DEL RESUMEN
3. EL CIERRE DENOMINADO EL REMACHE FINAL

EL CIERRE DE LA PROBABILIDAD

Consiste en realizar la siguiente pregunta.

Seor, en una escala del 1 al 10, 10 corresponde a la aceptacin de
la propuesta Dnde se encuentra AHORA MISMO?

Si se encuentra enque necesitara para llegar a 10?

Esta forma de cierre es muy eficaz cuando, si bien se halla cerca de
conseguir la venta, siente un poco de resistencia y considera que lo
mejor es poner las cartas sobre la mesa.

EL CIERRE DEL RESUMEN

El cierre del resumen consiste en recapitular los puntos de la

presentacin que produjeron una chispa en los ojos del cliente
potencial para proponer seguidamente la venta del producto.

EL REMACHE FINAL

El remache final es la forma de terminar el proceso de venta con

una nota altamente positiva.

RECUERDE:

Todas las visitas generan una venta.

Hay una cosa peor que perder una venta cuando existe la necesidad
y la capacidad para comprar, y es hacer la venta cuando no existe la
necesidad o el producto no satisface los mejores intereses del cliente.

RECUERDE:

Trabaje dentro del marco de su propia personalidad y no d su brazo

a torcer:
PROPONGA SIEMPRE LA VENTA O EL PEDIDO!

Preguntas para hacerse al analizar su programacin

diaria
1.
2.
3.

1. Program algn tiempo, y lo tom, para mejorar mi salud fsica y

emocional?
2. Si pudiera vivir otra vez este da, que cambiara?
3. Qu hice hoy que realmente me hace sentir bien?