AO DE LA DIVERSIFICACIN PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO

oferta
DE LA EDUCACIN

1. Anlisis
cuantitativo
UNIVERSIDAD
PRIVADA ANTENOR ORREGO SEDE PIURA
1.1. Tamao de la oferta

FACULTAD DE INGENIERIA

Uno de los elementos

contribuyen
dimensionar
el mercado de la
ESCUELAque
PROFESIONAL
DEaINGENIERIA
CIVIL
consultora en Per es el correspondiente a los niveles de facturacin de las
principales empresas del sector: segn los datos ms recientes, en 2009 los
ingresos de estas compaas ascendieron a US$ 1.687 millones. Esta cifra
incluye los ingresos provenientes de todas las reas de negocio de estas
empresas, que pueden ser diferentes a la consultora. Analizando el siguiente
grfico, los mayores ingresos del sector derivan de las reas de consultora en
ingeniera, consultora integral y consultora en Tecnologas de la Informacin y
Comunicacin.

El 32% de las principales consultoras en Per se dedican a la

consultora en ingeniera
Las empresas de servicios de consultora en Per se pueden clasificar en tres
categoras diferentes segn el servicio que ofrecen:

CONSULTORIA EN INGENIERIA

Servicio integral. Suelen ser empresas consultoras multinacionales o empresas

BRUNO
FEDERICO
lderes que abarcan reas
deIPANAQUE,
alto nivel como
las deJUAN
ingenieras o implantacin
de soluciones tecnolgicas.
FAN LITANO, EDUARDO ENRIQUE.
- Servicio total. Son aquellas que aunque no tengan conocimiento de cada una
GONZALES REYES, DAVID
de las reas, brindan todo tipo de consultora gracias a la subcontratacin.
SOSA INGA, JOSE LUIS
Especializadas. Responden a las necesidades del mercado especficas de
gestin empresarial, y pertenecen
a este
grupo las pequeas y medianas
MEGO MEGO,
LENIN
empresas.
RUIZ RAYMUNDO, KEVIN
1.2.2. Principales empresas de Consultora en Ingeniera en el Per.
Piura, Noviembre del 2,014
Cesel S.A 18 Firma privada peruana de ingeniera de consulta, con gran
desarrollo de complejos proyectos de ingeniera multidisciplinarios, y con
presencia en Per y Latinoamrica. En sus comienzos se dedic con mayor
nfasis a diseos civiles y estructurales, as como a proyectos portuarios y de
industria pesada. Posteriormente, fue cubriendo prcticamente todo el rango
de servicios de consultora en ingeniera: carreteras, sistemas de transmisin y
distribucin de energa elctrica, agua potable y alcantarillado, terminales

portuarios martimos y fluviales, generacin hidroelctrica y trmica, medio

ambiente, minera, siderurgia, irrigaciones, hospitales y centros de salud,
aeropuertos, edificaciones, presas y tneles, mecnica e industria pesada,
hidrocarburos,
refineras,
conservacin
de
energa,
control
y
telecomunicaciones.
Tecsur S.A 19 Est especializada en operaciones y proyectos de ingeniera
mediante el diseo, ejecucin de obras y servicio logstico en los diversos
sectores productivos. Sus servicios de ingeniera estn enfocados en la
elaboracin de estudios definitivos y replanteo de proyectos integrales;
asesora en calidad de energa de sistemas elctricos y estudios de
compensacin de energa reactiva y ahorro de energa. Sus clientes principales
son las empresas elctricas, empresas petroleras y de gas, empresas mineras,
construccin, industria, e instituciones.
GMI S.A. Ingenieros Consultores 20 Empresa consultora de ingeniera que
forma parte del Grupo Graa y Montero. Est especializada en ingeniera,
supervisin, geomtica y medioambiente. De esta manera, brinda una serie de
servicios relacionados con la consultora: estudios de pre-Inversin,
anteproyectos de Ingeniera o Ingeniera Preliminar, estudios de preFactibilidad, estudios de factibilidad, estudios definitivos a nivel de licitacin,
diseos ejecutivos a nivel de construccin, supervisin de estudios definitivos
y/o diseos ejecutivos, supervisin de obras, gerencia de proyectos, gerencia
de construccin, asesora especializada. GMI S.A. est afiliada con la empresa
ECOTEC, dedicada a la consultora en medio ambiente y al desarrollo de
proyectos de Ingeniera en Saneamiento Ambiental. Brinda una gama de
servicios cuya finalidad es la proteccin ambiental en los sectores
principalmente, minero, hidrocarburos, elctrico, agrcola, industrial, turismo y
transporte. Realiza estudios de evaluacin y monitoreo de impacto ambiental,
gerencia y supervisin de proyectos de ingeniera y acompaamientos
ambientales a empresas nacionales e internacionales; y disea medidas de
mitigacin para controlar la contaminacin ambiental.
2. ANLISIS CUALITATIVO
2.1. Legislacin aplicable
Per promueve la inversin privada tanto nacional como extranjera a travs del
otorgamiento de garantas, libertades y derechos, tanto a favor de los
inversores como de sus inversiones. De este modo, la inversin extranjera que
se efecte en el pas no requiere autorizacin previa. En materia de inversin
privada, la poltica peruana se basa en la premisa de plena libertad, libre
acceso y competencia en todos los sectores de la economa, incluso en los

espacios reservados anteriormente para el Estado. El nico requisito es

notificar al organismo Proinversin que la inversin se ha realizado.
2.2. Condiciones de acceso
El conocimiento de los impuestos y requisitos necesarios para la introduccin
de servicios en otros pases es una de las cuestiones clave antes de comenzar
con la investigacin de proyectos abiertos a licitacin. Es necesario como
primer paso conocer la competencia existente entre la empresa exportadora y
la empresa local, a travs de los costos, tiempos y trmites necesarios en todo
el proceso exportador.

El AGCS define cuatro formas de suministro para el comercio de servicios42:

- Suministro fronterizo: servicios suministrados de un pas a otro (por ejemplo,
conferencias telefnicas internacionales).
- Consumo en el extranjero: consumidores o empresas que hacen uso de un
servicio en otro pas (por ejemplo, turismo).
- Presencia comercial: empresas extranjeras que establecen filiales o
sucursales para suministrar servicios en otro pas (por ejemplo, bancos
extranjeros que se establecen en un pas para realizar operaciones en l).
- Presencia de personas fsicas: particulares que se desplacen de su pas para
suministrar servicios en otro pas (por ejemplo, modelos o consultores)
2.3. Tributos aplicables
2.3.1. Impuesto sobre la Renta
Se trata de un tributo de periodicidad anual, que se aplica sobre las rentas
obtenidas por los contribuyentes domiciliados en el pas, sin tener en cuenta la
nacionalidad de las personas naturales, el lugar de constitucin de las
empresas ni la ubicacin de la fuente productora. Asimismo, grava a los
contribuyentes no domiciliados en el pas, slo con respecto a sus rentas
provenientes de fuente peruana. En el caso de empresas, el impuesto se aplica
sobre cualquier ganancia o beneficio derivado de operaciones con terceros, as
como sobre el resultado por exposicin a la inflacin determinado al cierre de
cada ejercicio econmico. Las tasas del impuesto sobre la renta se determinan
con base en la clase de contribuyente y a la categora de la renta de la
siguiente manera:
Contribuyentes domiciliados: El impuesto a cargo de las personas jurdicas
domiciliadas se determinar aplicando la tasa del 30% sobre su renta neta.
Adicionalmente pagarn 4.1% sobre toda suma cargada como gasto, que
resulte en realidad una disposicin indirecta de beneficios, no susceptible a
posterior control tributario. Para las personas naturales la tasa imponible es del
15% sobre su renta neta global anual; si esta renta supera las 54 UIT45 se
aplica una tasa del 30% sobre el exceso.
Contribuyentes no domiciliados: A los intereses provenientes de crditos
externos se les aplica un 4.99%, siempre que los prstamos en efectivo se
acrediten con el ingreso de lamoneda al pas (a travs del sistema financiero
nacional) y que el crdito no devengue un inters anual superior en 3 puntos a
la tasa preferencial predominante en la plaza de donde provenga. Los intereses
que, como resultado de la utilizacin de sus lneas de crdito en el exterior,

abonen al exterior los bancos y las empresas financieras establecidas en el

pas soportan una tasa del 1%. Los dividendos y otras formas de distribucin de
beneficios recibidas de la personas jurdicas pagarn un 4.1%, va retencin por
el pagador, con carcter definitivo. Las acciones que se perciban por concepto
de la capitalizacin de beneficios, reservas, primas, excedente de reevaluacin
no sern consideradas como dividendo ni como otra forma de distribucin de
utilidades. Los servicios prestados por empresas no domiciliadas en Per a
empresas locales estn sujetas a una retencin del 10%, excepto en el caso de
que el servicio prestado califique como asistencia tcnica en el que la retencin
es del 12%.
2.3.2. Impuesto General a las Ventas (IGV)
Grava el consumo de bienes y servicios realizados en Per. La tasa total del IGV
es de 18 y un 2% del Impuesto a la renta.

ANALISIS DE LA DEMANDA
Existen tres entes principales que forman parte d consultoras: el sector pblico
(los gobiernos centrales do (empresas grandes y medianas principalmente,
constituyendo las pequeas empresas un mercado no objetivo) y las
instituciones internacionales independientes
Entre las empresas del sector privado, las que mayor demanda generan son las
medianas, seguidas por las grandes y luego por las pequeas, como puede
verse en la tabla siguiente.
La demanda de consultora es diferente dependiendo del tipo de cliente. Las
grandes empresas demandan principalmente consultora estratgica o de
negocio (lo que incluye el rea de Tecnologas de la Informacin) con la que
intentan mantener o incrementar su competitividad; consultora especializada
(transporte martimo, ingeniera); y consultora en recursos humanos. Por
otro lado, las pequeas y medianas empresas tienen otras necesidades,
dirigidas sobre todo al rea tributaria.

1.
1.1.

SECTOR PRIVADO
Dimensin del Sector Privado
Si el cliente procede del sector privado, el principal canal es la venta
directa, la cual requiere el conocimiento previo de los requerimientos
del cliente, con base en los cuales se elabora una propuesta para ser
presentada a los clientes; posteriormente se lleva a cabo la
negociacin que termina con una toma de decisiones. Hay que tener
en cuenta que el encargado de tomar la decisin sobre la

contratacin de la consultora de ingeniera es el jefe de

departamento del sector objetivo as como el gerente general de la
empresa. El mercado para los servicios de consultora en Per puede
dimensionarse considerando la magnitud del sector empresarial
peruano, entre medianas y grandes empresas pues son las que
necesitan de asesora formal.
Tipo de Empresa
Nmero de empresas
Microempresa
667.210
Pequea empresa
17.330
Mediana y Gran empresa
2.376
Total
686.916
Fuente: INEI
Estos nmeros indican que el 97% de las empresas peruanas cuentan
con menos de 10 empleados: se reduce el mercado del sector de
consultora que principalmente se dirige a empresas de mayor
tamao. Las pequeas empresas potenciales compradoras de
servicios de asesora tributaria constituyen el 4% de las empresas
peruanas; y las medianas y grandes empresas no alcanzan el 1%.
Esta es en todo caso una realidad en proceso de cambio, dado que el
propio crecimiento econmico del pas (y el hecho de estar ste
volcado hacia el exterior en gran medida) terminar por elevar el
tamao medio de la empresa; tambin podra esperarse una
creciente formalizacin de empresas asociada a este proceso, si bien
aqu intervienen otros factores
1.2.

Descripcin del Sector Privado

El mercado peruano se caracteriza por la preeminencia de algunos
grandes grupos econmicos, conglomerados que actan en sectores
variados y que tienen un enorme peso en la vida empresarial del
pas. Algunos ejemplos pueden ser los siguientes:

- Graa y Montero (G&M)

El grupo econmico Graa y Montero constituye la ms antigua y
grande corporacin constructora del Per. Maneja seis empresas
principales en el pas: GyM en el sector construccin; GMD empresa
especializada en temas de tecnologas de la informacin; GMP
empresa de servicios petroleros; GMI, ingeniera de proyectos;
Concar, encargada de la operacin y mantenimiento de carreteras; y
Larcomar,
dedicada
a
alquileres
de
locales
comerciales,
estacionamientos y publicidad esttica. Tiene actividad tanto a nivel
nacional como en otros pases de la regin latinoamericana.
1.3.

Distribucin geogrfica del Sector Privado

Antes de describir los canales de distribucin del sector de la

consultora en Per hay que resaltar el desigual desarrollo del pas,
cuyo mercado se encuentra concentrado en Lima.
El mercado del consumo as como el tejido empresarial en Per se
concentra en su mayor parte en la capital.
Las empresas consultoras y consultores independientes se
encuentran ubicados en Lima. La apertura de oficinas en otras
provincias est relacionada con el rea de actividad de la consultora,
segn la necesidad de cercana con el cliente y el carcter
permanente o espordico de los servicios prestados
Por otro lado, en cuanto al Sur de Per, ste concentra el 17.5% de
las microempresas formales, de las cuales, el 50.6% se dedica al
comercio, el 33% a servicio, el 9.7% a manufactura y el 4.3% a
actividades agropecuarias. Asimismo, el centro del pas, sin incluir
Lima, concentra el 7.1% de las microempresas formales, mientras
que el Este, concentra slo el 4.3% de este estrato empresarial, que
se dedica bsicamente a comercio y servicios
1.4.

Evolucin de los sectores de consultora de ingeniera

La actividad de ingeniera est muy condicionada en el pas por las
actividades extractivas y por la brecha de infraestructura, que est
generando una intensa actividad inversora en sectores como la
energa elctrica, transporte vial, agua y saneamiento, sector
portuario, etc.
Consultora de Ingeniera
Segn el World Economic Forum, celebrado en Ro de Janeiro en
2010. El ndice de deficiencia de calidad de infraestructura y las
condiciones propicias para la inversin privada gracias a la promocin
del Gobierno, indican unas importantes oportunidades para
inversionistas, tanto nacionales como extranjeros, empresas de
ingeniera y por tanto de consultora, para la construccin de
carreteras, aeropuertos, electricidad e infraestructuras en general.
La actividad de consultora de Ingeniera de Obras en Per est
regulada por normatividad legal y requiere de registro en
CONSUCODE (Organismo Supervisor de las Contrataciones del
Estado), donde hay 6 especialidades: - Obras Urbanas, Edificaciones
y afines - Obras Viales, Puertos y afines - Obras de Saneamiento y
afines - Obras Electromecnicas y afines - Obras Energticas y afines
- Represas, Irrigaciones y afines - Obras menores Los principales
canales de comercializacin utilizados en el sector son la venta
directa y la participacin en licitaciones pblicas y privadas. Segn
Proinversion, se prev una tendencia positiva en el crecimiento de la
consultora de sta rea para los prximos aos, que generar

empleo y un impulso para el desarrollo de nuevas tecnologas

involucradas en la actividad de ingeniera. En marzo de 2012,
Proinversin lanz una nueva cartera de concesiones por un valor
mayor de US$ 10.000 millones en proyectos relacionados con
diversos sectores
LAS 5 PRIMERAS EMPRESAS CONSTRUCTORAS EN PER
ODEBRECHT PERU INGENIERIA Y CONSTRUCCION S.A.C
G.Y.M. S.A.
TECHINT S.A.C.
CONIRSA S.A.
CBI PERUANA S.A.C.

2. SECTOR PBLICO

Cuando el cliente es el sector pblico, la empresa consultora tendr que

participar en licitaciones del Estado. A travs de estas licitaciones, el
Estado adjudica a la empresa ms id- nea, segn el tipo de proyecto, la
realizacin del mismo mediante un proceso de seleccin transparente,
para as obtener mejores resultados. Las decisiones sobre contratacin
de consultoras responden a necesidades estructurales y la decisin
sobre los proveedores se lleva a cabo mediante procesos pblicos
(adjudicaciones y licitaciones) regidos por la Ley de Contrataciones y
Adquisiciones del Estado, LCAE (Ley 26850 de 1998) y su reglamento
(DS N 013-2001-PCM). El Organismo de Supervisin de la Contratacin
del Estado es el encargado desde 2008 de supervisar las licitaciones
estatales y dirimir controversias originadas en torno a stas. Para poder
participar en los procesos de contratacin de servicios de consultora por
parte del Estado59, es necesario que la empresa consultora se inscriba
en el Registro Nacional de Proveedores, denominado RNP, a travs del
Consejo Superior de Contrataciones y Adquisiciones del Estado, que es el
nico organismo encargado de desarrollar, administrar y operar este
Registro. Este registro tiene vigencia de 1 ao y pueden ser inscritas
empresas que no estn domiciliadas en el pas. A travs de este RNP el
Estado obtiene y administra informacin acerca de todos sus
proveedores, los que adems son clasificados de acuerdo a diversos
criterios. Adems de requerir informacin con la que ya el Estado cuenta
(RUC, DNI, poderes de representacin inscritos en SUNARP60), se exige
la presentacin de una serie de documentos, para calificar a los
proveedores de acuerdo a ciertos criterios. Entre los criterios
mencionados se encuentran61:
Capacitacin tcnica y de contratacin
Solvencia econmica
Organizacin suficiente

3. INSTITUCIONES MULTILATERALES

Las instituciones multilaterales tienen un papel significativo en Per, si

bien quiz de menor relevancia que el que pueden tener en otros pases
de la regin. Su mecnica de funcionamiento es muy similar: en cada
proyecto financian a una agencia ejecutora local, que es quien maneja
las licitaciones correspondientes segn sus propias reglas; sin embargo,
al recibir fondos multilaterales la agencia se compromete a respetar
adems las normas de procurement de la multilateral correspondiente,
lo que ofrece a las empresas participantes un elemento adicional de
seguridad. El incumplimiento de esas normas puede dar lugar a una
cancelacin de la financiacin multilateral para el proyecto en cuestin.
En Per operan dos grandes instituciones multilaterales
- Banco Mundial (BM).
Est formado por el BIRF, Banco Internacional de Reconstruccin y
Fomento (que centra sus actividades en los pases de ingreso mediano y
los pases pobres con capacidad crediticia) y por la AIF, Asociacin
Internacional de Fomento (que ayuda a los pases ms pobres del
mundo). Por lo general, el BM asume compromisos de financiamiento
para proyectos de inversin de entre US$10.000 millones y US$15.000
millones anuales en promedio, los cuales suponen oportunidades de
negocios a empresas y organizaciones nacionales e internacionales.
El tiempo que se concede a los consultores para la presentacin de
propuestas no ser inferior a cuatro semanas ni superior a tres meses. El
Banco Mundial y el Gobierno peruano crearon la llamada Estrategia de
Alianza al Pas (EAP) 2007-2011, por la cual se detallan las reas
prioritarias para el BM en su asistencia a Per:
o Estabilidad macroeconmica
o Crecimiento
o Sostenibilidad de medio ambiente
o Necesidades bsica
o Contrato social (programas sociales, salud y educacin)
o Gobernabilidad
- Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
Promueve el desarrollo de sus pases prestatarios por medio de
prstamos y cooperacin tcnica (reembolsable y no reembolsable). El
programa de cooperacin tcnica no reembolsable suele ascender a
varias decenas de millones de dlares anuales. Espaa mantiene en el
BID un fondo fiduciario para asistencia tcnica, que financia este tipo de
operaciones en distintos pases de Latinoamrica; se trata de donaciones
bsicamente desligadas, es decir, la consultora puede ser realizada por
cualquier empresa y no solamente consultoras espaolas, si bien
subsiste un pequeo componente ligado.
Con capacidad para aprobar operaciones por ms de US$ 8.000 millones
anuales, el BID concede prstamos a un bajo tipo de inters y con un

perodo de amortizacin que vara entre 15 y 25 aos. Las reas

prioritarias del BID son:
o Igualdad y productividad
o Crecimiento y bienestar social
o Integracin internacional
o Proteccin del medio ambiente y respuesta al cambio climtico

PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA:

OFERTA
Cuntos son?
Cules son las fortalezas de la competencia?
Cules son las debilidades de la competencia?
Cules son sus objetivos y estrategias?
En qu medida estn entrando en la industria empresas nuevas y saliendo
empresas antiguas?
Qu factores clave pueden dar por resultado una posicin competitiva en la
industria?
En qu etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?

Cunto demorara un competidor en copiar nuestra diferenciacin?

DEMANDA
Cunto se podr vender?
A que precio?
Que problemas plantea?
Como se propone abordar la comercializacin del producto?