3.4 Anlisis de la oferta.

El propsito del anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las

condiciones en que una economa quiere y puede poner a disposicin del mercado un
bien y servicio. La oferta al igual que la demanda, est en funcin de una serie de
factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos
gubernamentales a la produccin, etc.
NOTA: La oferta es la cantidad de bienes o servicios que en un cierto nmero de
productores est dispuesto poner a disposicin del mercado a un precio determinado.
La investigacin de campo que se realice deber tomar en cuenta todos estos factores
junto con el entorno econmico en que se desarrollara el proyecto.
Principales tipos de oferta.

Oferta competitiva o de mercado libre. En ella los productores se encuentran

en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal
cantidad de productores del mismo artculo, que la participacin en el mercado
est determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al
consumidor.
Oferta oligoplica. Se caracteriza por que el mercado se encuentra dominado
por solo unos cuantos productores. En estos mercados de determina la oferta,
los precios y normalmente tiene acaparada una gran cantidad de materia prima
en su industria. En este tipo de mercado es riesgoso penetrar y algunas veces
imposible.
Oferta monoplica. Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y,
por tal motivo, domina por completo el mercado. Si el productor domina o
posee un 95 % del mercado siempre impondr precio y calidad.

Como analizar la oferta.

Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.
Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias. Respecto a las
fuentes secundarias externas, se tendr que realizar un ajuste de puntos, con alguna
de las tcnicas descritas, para proyectar la oferta. Sin embargo, habr datos muy
importantes que no aparecern en las fuentes secundarias y, por tanto, ser necesario
realizar encuestas.
Entre los datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta estn:

Nmero de productores.
Localizacin.
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija y nmero de trabajadores.

Proyeccin de la oferta

Al igual que en la demanda, aqu es necesario hacer un ajuste con tres variables
siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables
analizadas, como pueden ser el PIB, la inflacin o el ndice de precios, se obtenga el
coeficiente de correlacin correspondiente. Para hacer la proyeccin de la oferta se
tomar aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea ms cercano a uno.
3.5 Balance de la oferta y demanda
Las leyes bsicas de la oferta y la demanda tienen una influencia evidente en la
estrategia de fijacin de precios. Aunque la relacin inversa entre el precio y la
demanda es bien conocida y entendida (cuando el precio aumenta, la demanda
disminuye), constituye esencialmente una perspectiva del lado de la oferta. Es decir, la
relacin entre ambos factores suele verse desde el punto de vista del vendedor. Sin
embargo, la perspectiva del lado de la demanda con frecuencia es diferente.
Otro tema importante de la oferta y la demanda son las expectativas de los clientes en
relacin con la fijacin de precios, quienes siempre mantienen expectativas acerca del
precio cuando compran productos. stas pueden constituir en algunas situaciones la
fuerza impulsora en la estrategia de fijacin de precios. Equilibrio entre Oferta y
Demanda
En una situacin normal, el mercado se encuentra equilibrado. Se oferta tanto como se
demanda. Es decir que todo lo que hay para vender se vende (nadie demanda ms ni
menos de ese determinado bien o servicio de lo que est ofertado en el mercado).

Exceso de demanda
Si por ejemplo bajase mucho el precio de un bien, aumentara su demanda (ms
interesados sobre el mismo) y al mismo tiempo tambin descendera la cantidad
ofrecida (sera menos rentable y por lo tanto habra menos interesados en ofrecerlo).
Se produce entonces un exceso de demanda, es decir muchos compradores
interesados en comprar y al mismo tiempo un mercado que ofrecer menos cantidad.
En ese caso no estar equilibrado hasta que se llegue a un nuevo punto de equilibrio
del
mercado.

Exceso de oferta
Si el precio de un bien sube, nuevamente se deja el equilibrio. Habr ms vendedores
interesados en vender (ya que la rentabilidad ser mayor) pero al mismo tiempo
menos compradores interesados en comprar (porque el precio es ms alto). Esta
situacin
se
conoce
como
exceso
de
oferta.
De la misma manera que en el caso anterior el mercado no estar equilibrado hasta
llegar a un nuevo punto de equilibrio en el que se oferte tanto como se demanda.

3.6 Anlisis de la competencia.

El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las estrategias, ventajas,
fortalezas, debilidades y dems caractersticas de los actuales y potenciales
competidores, con el fin de que en base a dicho anlisis, poder tomar decisiones o
disear estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.
El anlisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos
movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino tambin
aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o
fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que les estn
dando buenos resultados.

Para realizar el anlisis de la competencia, en primer lugar debemos recopilar toda la

informacin que sea relevante o necesaria acerca de nuestros competidores, ya sea
que se traten de empresas que vendan productos similares al nuestro (competidores
directos), o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores
indirectos).
Para saber qu informacin acerca de nuestros competidores debemos recolectar,
podramos hacernos las siguientes preguntas:

Quines son nuestros competidores?

Cuntos son?
Cules son los lderes o los principales?
Dnde estn ubicados?
Cules son sus mercados?
Cul es su volumen de ventas?
Cul es su participacin en el mercado?
Cul es su experiencia en el mercado?
Cules son sus recursos?
Cul es su capacidad?
Cules son sus principales estrategias?
Qu materiales o insumos usan para sus productos?
Cules son sus precios?
Qu medios publicitarios utilizan?
Cules son sus canales o puntos de venta?
Cules son sus ventajas competitivas?
Cules son sus fortalezas y debilidades?

Para recolectar esta informacin acerca de nuestros competidores, lo usual es utilizar

la tcnica de la observacin y, por ejemplo, visitar sus locales para observar sus
procesos, el desempeo de su personal, su atencin al cliente, y sus productos o
servicios ms solicitados, visitar los mercados o centros comerciales en donde se
ofrezcan sus productos o servicios, y observar sus caractersticas y la reaccin del
pblico ante stos, o adquirir sus productos o probar sus servicios para poder
analizarlos mejor.
3.7 Estrategia comercial.
Una estrategia comercial son planes de accin en funcin y al servicio de los objetivos
que desean alcanzar los directivos de una organizacin. Los objetivos y estrategias
comerciales deben ser desarrollados teniendo en cuenta los recursos que pueda tener
la empresa.
Estos objetivos se disearn en base a los elementos que conforman una estrategia
comercial. Estos son:
En cuanto a la seleccin del mercado: El proyecto est dirigido a satisfacer las
necesidades de unos segmentos especficos del mercado real, que son los que ms
se adecuan al tipo de servicio que se quiere ofrecer. Se buscar tambin la lealtad de
estos clientes y el aumento de los mismos.

En cuanto al servicio: Se buscar captar una participacin de mercado inicial en base

a los usuarios insatisfechos.
En cuanto al precio: Se buscar un rendimiento adecuado. Asimismo, maximizar los
beneficios a corto y largo plazo.
En cuanto a los canales de distribucin: Este componente no se da, puesto que se
trata de una empresa de servicios, y por lo tanto, el servicio se distribuye de manera
directa al usuario final, es decir, que no es necesaria la intervencin de terceros para
que el usuario pueda obtenerlo.
En cuanto a publicidad: A corto plazo: Familiarizar al cliente con nuestro servicio,
generar inters y crear una imagen de prestigio, teniendo en cuenta el grupo objetivo
que queremos alcanzar. A largo plazo: Posicionar nuestro servicio frente a los
competidores y conseguir un crecimiento en las ventas y beneficios.
En cuanto a promocin: Se buscar la lealtad de los consumidores.
Incrementar nuestra participacin de mercado inicial: Mejorar nuestra imagen.
Componentes de la Estrategia

Seleccin del Mercado.

Servicio
Ventaja diferencial frente a la competencia
Razn Social
Precio
Publicidad
Posicionamiento
Objetivos de comunicacin
Medios a utilizar
Promocin

Referencias.
1. Baca, Gabriel. (2010). Evaluacin de proyectos, editorial Mc Graw Hill, sexta
edicin, Mxico, pp. 41-42.
2. Ferrell, O. C./ Hartline, Michael. (2012). Estrategia de Marketing, editorial
CENGAGE Learning, quinta edicin, Mxico, D.F. pp. 236-237.