Nos encanta que vendan, que sus tiendas online sean exitosas y que tengan

clientes que recomienden sus productos. Es por eso que siempre estamos
tratando de compartirles nuevas estrategias y tcnicas de venta que generen
conversiones y los inviten a continuar expandiendo su negocio.
En ocasiones anteriores hablamos un poco de las ventas cruzadas o tambin
conocidas como cross selling, pero en esta ocasin queremos dedicarle un poco
ms de tiempo para explicarles qu son, cmo se generan y cules son los
beneficios para su negocio. Es una excelente oportunidad para generar
conversiones, as que esperamos se pueda implementar esta tcnica de venta y
comenzar a ver resultados favorables.

Qu es cross selling?
Como cliente, sin darte cuenta has estado expuesto a estas ventas en varias
ocasiones y quiz, hasta te hayan convencido de gastarMS DINERO de lo que
tenas planeado.
Todo comienza desde la primera venta de un cliente. Es el punto en el que debes
tener una tcnica que lo haga regresar y seguir consumiendo tus productos.
Dentro de tu estrategia de retencin de clientes y marketing, puedes incluir
acciones de cross selling o ventas cruzadas, ya que provee una excelente
oportunidad para tu tienda online de crecimiento y posicionamiento.
La tcnica de venta cross selling tiene como objetivo aumentar la cantidad de
productos que un comprador est dispuesto a adquirir, a travs de la presentacin
de otro producto complementario al que haya incluido en su carrito de compra.
Generalmente se utiliza esta tcnica de venta paraproductos relacionados,
pero puedes probar cmo funcionan algunos productos ms arriesgados y ver la
reaccin de tu mercado ante ellos.

Por qu considerar la tcnica de venta

cross selling?
En el comercio electrnico, as como en otros medios de comercializacin de
productos, es importante estar generando ideas para que los clientes, sean
nuevos o actuales, tengan un inters constante por adquirir tus productos.
Sabemos que probablemente ahora ya comienzas a sentir que cross selling es
la tcnica de venta que necesitas, pero no queremos que te apresures sin antes
tener la informacin necesaria para tomar esta decisin.

Apertura la oferta de otros productos

Est bien que los productos que utilices para este tipo de ventas estn
completamente relacionados, pero debido a que puede ser bastante flexible la
definicin de relacin no necesariamente deben ser productos complementarios.
Recuerda que el cliente quiz no sepa cmo utilizar tu producto y si le compartes
maneras nuevas y creativas de hacerlo, te lo agradecer a travs de
recomendaciones. En el marketing tradicional y la publicidad, se creaba un
producto para satisfacer una necesidad que quiz en ese momento ni exista.

Mejora la imagen de tu marca

Si el cliente siente que ests preocupndote por l, seguramente tu reputacin sea
positiva y genere trfico de personas que por recomendacin quieren conocer qu
tienes que ofrecerles.

Genera fidelidad hacia la marca

Tus clientes permanecen contigo ya sea por los precios que les ofreces, por la
atencin al cliente que tienes con ellos o por que constantemente ests ideando
promociones que responden perfectamente a sus necesidades. Eso es
precisamente lo que hars si implementas cross selling.

Ayuda con la segmentacin de mercado

Hacer cross selling funciona como herramienta para captar y segmentar el
comportamiento de tus clientes. Es natural que al inicio no sepas bien qu tipo de
producto prefieren pero despus de la segunda o tercera compra, y con ayuda de
las ventas cross selling, comprenders cules son las tendencias que mayor le
impactaran, con las que podrs crear acciones de marketing.

Funciona como pruebas A/B

Puedes utilizar esta tcnica de venta para probar qu productos funcionan como
los segmentos de mercado que ya tenas predeterminados. Dependiendo de los
resultados, realiza cambios y recuerda que este tipo de ventas te permiten
experimentar con productos que quiz no sean tan relacionados.

Consejos para utilizar cross selling

1. Personaliza tus ofertas
En el comercio electrnico, la personalizacin se ha vuelto clave esencial de xito.
Volver el anuncio ms especfico y personalizado hace que el cliente sienta que le
ests hablando directamente, as que trata de tener un discurso que aunque no
incluya el nombre directo de cada cliente, si est pensado y redactado de una
manera que sienta que es una comunicacin directa.

Es muy diferente promocionar un producto que diga Recomendaciones a

Recomendaciones para ti; incluir Para ti hace que l cross selling sea efectivo.

2. Hazlas visibles y relevantes

Es importante que las recomendaciones que hagas sean visibles y aparezcan en
una parte importante de tu pgina. Si estos anuncios los haces hasta el final de la
pgina, probablemente vayas a perder una venta, ya que el cliente no suele
tomarse la molestia de ver una pgina de producto hasta el final.
Las recomendaciones aparecen inmediatamente despus de las especificaciones
de tu producto, tienen ms posibilidades de que el cliente se interese por algunos
de esos productos complemento y detenga su compra para ver si le conviene
incluir alguno en su carrito de compra.

3. Incluye productos de menor costo

Seguramente has ingresado a alguna tienda de conveniencia o supermercado y te
has dado cuenta que exactamente en el apartado de cajas, hay una serie de
productos que pueden ser de tu inters pero de costo un poco menor a lo que
seguramente llevas en tu carrito. As es, tambin en las tiendas fsicas se utiliza la
tcnica de cross selling.

Procura que los productos relacionados que recomiendes en tu tienda virtual, sean
de menor costo al producto que el cliente ha seleccionado, ya que si est
dispuesto a pagar un costo ms elevado, seguro un producto de menor precio no
afecte tanto sus finanzas. Por ejemplo, en una tienda de mascotas, si el cliente ha
decidido comprar alimento, puedes recomendarle premios como carnaza, galletas,
o quiz algn plato para su mascota.

4. Motiva a tus clientes

Con incluir el producto no significa que ya ests motivando al cliente. Al
personalizar la presentacin de tus anuncios cross selling, aumentas la
posibilidad de que el cliente se interese por al menos conocer los productos que se
le estn recomendando, aunque no necesariamente significa que lo vaya a
comprar. Debes utilizar tcticas de venta ms persuasivas y dos de nuestras
recomendaciones son: incluir reseas del producto y utilizar los programas de
lealtad.
Las reseas del producto funcionan como pruebas sociales, que sabemos que
generan una fuerte influencia entre los compradores. Una persona se siente
mucho ms cmoda adquiriendo un producto que otra ya haya probado y pueda
recomendarle, as que es momento de sacar testimonios de clientes satisfechos y
crear con ellos anuncios para generar ventas cruzadas.
Por otra parte, los programas de lealtad estn relacionados con puntos que
acumulados puedan generar beneficios para el cliente. Si al comprar alguno de los
productos que pertenecen a tu tcnica cross selling ofreces a tus clientes puntos
de beneficio, entonces vas a impulsar a que compren ese producto para que en un
futuro, esta compra colabore para obtener otro beneficio.

Apps para realizar cross selling

Puedes comenzar a implementar esta tcnica de venta lo ms pronto posible. En
nuestra app store podrs encontrar apps relacionadas que te ayudaran a que
puedas tener cross sellingsdirectamente en tu tienda Shopify. Algunas de
nuestras recomendaciones son:

Cross-Sell

Boost Sales

Cross-Selling Emails

DandyLoop

Recommendify
Si tienes algo que opinar respecto al tema, esperamos leerte en nuestra seccin
de comentarios.