Conducta del Consumidor

Jaime Alvarez Silva

Fundamentos de Marketing
Instituto IACC
26 / 09 / 2015

Desarrollo
Para saber la importancia que tiene analizar el comportamiento del consumidor,
debemos conocer primero qu significa. En palabras simples, son todas aquellas
acciones que el consumidor realiza antes, durante y despus de comprar un
determinado producto.
El comportamiento del consumidor en la decisin de compra es un tema
trascendental para disear una estrategia de marketing de un determinado
producto. Es muy importante para asegurar el xito, pero no es nada fcil de definir
correctamente hay muchos factores y variables a tener en cuenta. Adems los
seres humanos son imprevisibles frente a una novedad, pueden reaccionar con
rechazo o desconfianza. Cuando hacemos estudios de mercado los resultados
obtenidos no necesariamente pueden asegurar que se van a cumplir al 100%.
Para tener xito, debemos conocer a los consumidores para venderles lo que
necesitan o desean y no caer en el error de intentar venderles lo que nosotros
queremos. El consumidor elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades
o deseos, para eso hay que conocerle a cada uno para desarrollar productos
interesantes.
Los consumidores son influenciados por muchos factores internos y externos, que a
la hora de tomar la decisin de comprar un producto les afectan.
Los factores internos son por ejemplo: la actitud, personalidad, motivacin y
aprendizaje. Estos ltimos afectan en los criterios que tiene uno a la hora de
adquirir un producto o servicio. Factores externos son: cultura, clase social,
referentes, familia y estilo de vida estos factores nos envuelven en nuestra vida
todos los das influyen en nuestros gustos y en el tipo de necesidades no genricas
que percibimos. Por ejemplo segn la cultura podemos tener unos gustos o
preferencias diferentes.
Con el estudio del comportamiento del cliente queremos conocer los mercados y
sus necesidades, as nos podremos avanzar a los hechos. Tenemos un concepto de
producto pero conociendo el mercado podremos hacerlo ms apetecible con
caractersticas especficas para el mercado en que nos centramos. Sabremos que
publicidad hacer y donde emitirla para influir ms en el comprador.
Todos los servicios que podamos ofrecer a los consumidores siguen el mismo
proceso que el desarrollo de un producto, es decir que debemos conocer el
comportamiento del consumidor para crear una oferta atractiva para el mercado ya
sea muy general o concreto. Aunque nuestro concepto sea magnifico si no es
requerido por el mercado vamos a fracasar igual que otro que tuviera una idea
nefasta.

Ya analizamos que existen variables externas que afectan la decisin de compra de

los consumidores, pero al igual que dichos aspectos tambin debemos poner gran
atencin en los aspectos internos. Algunas variables a analizar serian: la edad, nivel
educativo, ingresos, gustos, personalidad, etc.

Investigar el comportamiento del consumidor es importante por lo siguiente:

1. Influye en las decisiones, es decir su comportamiento influye en muchas de las
decisiones que se tomen. A un director de mercadeo de una empresa le interesa
conocer cmo se comporta el consumidor para decidir sobre la forma de
comercializar su producto o servicio. Desde el punto de vista social los
consumidores influyen en las condiciones socio-econmicas de un pas, el pblico
influye en lo que se producir, de ah que es un determinante para el nivel y calidad
de vida de esa sociedad.
2. Es imprescindible para el xito a largo de un programa de mercadotecnia: Se
debe buscar satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, aspecto
primordial para el planteamiento de los objetivos de una compaa. Por lo tanto, se
requieren estrategias integradas que busquen la satisfaccin del cliente en
concordancia con otras funciones de la empresa.
3. til para el anlisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden
conocer necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir nuevos
nichos de mercado.
4. Para la toma de decisiones gubernamentales: Los servicios de gobierno pueden
mejorar si se conoce bien a los usuarios o destinatarios de estos.
5. La educacin del consumidor: Es importante conocer el comportamiento del
consumidor para emprender programas educativos que le permitan al pblico
mejorar la forma de decidir sobre un producto o servicio.
En resumen, es importante analizar el comportamiento del consumidor para saber
qu desea realmente, cmo lo desea, en qu momento lo puede comprar, con qu
frecuencia lo utilizar, etc. Todas y estas preguntas deben ser resueltas por la
empresa antes de lanzar el producto al mercado. Si queremos acertar entonces
mejor tomarnos un tiempo para analizar los deseos y necesidades del pilar ms
importante del marketing, el cliente.