MEZCLA DE MERCADO

Gua No 3

1 Defina tecnologa requerida

Efectivamente muchas empresas actuales siguen viendo la tecnologa como un
problema. Pasados los tiempos en los que el disponer de un ordenador o una red para
conectarse eran cuestiones slo reservadas a las grandes empresas que disponen de un
departamento de sistemas, an no llegamos a pasar del todo los tiempos en los que la
tecnologa no se ve sino como un problema en muchos sentidos. Aun perduran en
muchos empresarios modelos de negocio donde la recuperacin del dinero invertido, lo
que tcnicamente se conoce como retorno de inversin (ROI) llega a ser tan obsesivo
que solo se reconoce lo que da dinero en la mira del corto o a lo sumo medio plazo. No
es de extraar, pues en el mundo de la pequea empresa, por ejemplo, las miras suelen
alcanzar como mucho tres meses de vida, lo cual impide por cuestiones de necesidad
imperiosa el hecho de plantearse modelos a largo plazo. Pero la tecnologa ya no es un
modelo de inversin a largo plazo. Quiz nunca lo fue, pero sin duda hoy da es mucho
mejor y ms claro de cuantificar. Lo mire por donde lo mire van quedando lejos los
tiempos en los que la tecnologa era considerada un gasto. La totalidad de las empresas
consultadas desde el portal de Microsoft dedicado a ellas coincida en que la tecnologa
es una inversin. La tecnologa se percibe como un aliado o enemigo, como un
problema o una solucin siempre, la decisin de que actitud tomar respecto a ella va a
depender de cmo la estemos utilizando, de para qu queremos utilizarla, y sobre todo
de considerarla un medio nunca jams un fin en nuestros procesos empresariales. Ver,
en definitiva los elementos tecnolgicos como meros sustitutos de nuestros quehaceres
nos va a dar ms de un quebradero de cabeza. Verla como una ayuda para la mejora de
la gestin que he de seguir realizando es un buen punto de partida.
2 Especifica las caractersticas del mercado
El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la
oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas.
Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la
oferta y la demanda. Si bien existen muchas maneras creativas para describir
oportunidades, existen 4 mtodos formales para identificar nuevos negocios:
-Penetracin en el mercado
-Desarrollo del mercado
-Desarrollo del producto
-Diversificacin
3 Defina concepto objetivos, y objetivos de los mercados
Se entiende por mercado objetivo el segmento del mercado al que est dirigido un
producto. Generalmente, se define en trminos de edad, gnero o variables
socioeconmicas. La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la seleccin
de un grupo de clientes a los que se quiere prestar servicio.
Hay tres pasos para establecer mercados objetivos:

segmentacin de mercado
seleccin del mercado objetivo

posicionamiento del producto

Las estrategias estn influidas por:

la madurez del mercado

la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
el tamao de la compaa
la fortaleza de la competencia o la economa
el volumen de ventas requerido para producir beneficios

4 Desarrolla el marketing mix

Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que dispone
el responsable de mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son la
estrategia de marketing, o esfuerzo de marketing y deben incluirse en el plan de
Marketing (plan operativo). Para que una estrategia de marketing (mezcla de
mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, sta debe tener coherencia tanto entre sus
elementos, como con el segmento o segmentos de mercado (ver segmentacin de
mercado) que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la compaa. Por ejemplo,
una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca
coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribucin elegido. A largo plazo,
las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser modificadas pero a corto
plazo es difcil modificar el producto o el canal de distribucin. Por lo tanto, a corto
plazo los responsables de mercadotecnia estn limitados a trabajar slo con la mitad de
sus herramientas.

5 Identifique tipos de productos y tipos de servicio

Tipos de producto: Todos los productos se dividen en tres grandes categoras que
dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y
tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:
1. Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares
2. Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa,
su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una
organizacin
3. Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est
clasificado segn la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura
y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.
Tipos de servicio: Basndonos en las variables trato al cliente y competencia tcnica,
podemos diferenciar cuatro tipos de servicio en las empresas, el ineficaz y agradable, el

eficaz y agradable, el ineficaz y desagradable y el eficaz y desagradable. Para llegar a

posicionarse en el cuarto cuadrante una organizacin debe involucrar a todos sus
elementos en el proceso de calidad del servicio, no slo me refiero a las personas sino a
todos los agentes, maquinara, sistemas, proveedores, etc. La calidad del servicio es una
cadena en la que cada persona, departamento y elemento es un eslabn y si alguno de
los eslabones cede o se rompe, la supervivencia de la empresa se pone en peligro.
6 Identifica documentos financieros
1 El pagar: Es un documento financiero por medio del cual la persona s confiesa
deudora a otra de cierta cantidad determinada o determinable de dinero y se obliga a
pagarla en la forma que el mismo documento indica.
2 El cheque: La ley lo define como una orden escrita y girada contra un banco para que
este pague a su presentacin, el todo o parte de los fondos que el librador pueda
disponer en cuenta corriente. El cheque es siempre pagadero a la vista. Cualquier
mencin contraria se tendr por no escrita. El cheque presentado al cobro antes del da
indicado como fecha de emisin es pagadero el da de presentacin.
3 La letra de cambio: La letra de cambio puede ser definida de la siguiente forma:
Documento expendido por una persona, llamada librador, que en la fecha que se indica
pague una cierta cantidad de dinero a la persona indicada llamada tomador. En la letra
de cambio intervienen a lo menos tres personas : quien la emite, denominado librador, a
aquel que se emite la orden de pago denominado librado, y a la persona que ser ve
favorecida con el pago denominada tomador.
4 BOLETA DE HONORARIOS. Para inicio de actividad, se debe hacer un trmite de
iniciacin de actividades donde uno queda en la condicin de contribuyente. Los que
tributan con boletas de honorarios que para prestar sus servicios solo necesitan hacer
uso de su capacidad intelectual, (comisionistas, asesoras etc.) es decir, no necesitan
disponer de un capital. Hay que sacar boleta para acreditar que eres contribuyente, y
para que la persona o institucin donde se presta el servicio, tenga un respaldo fidedigno
del gasto que realiz por la contratacin del servicio.
5 Orden de compra: La orden de compra es el documento por medo del cual una
empresa pide a su proveedor que le despache las mercaderas o artculos que se indican
en la orden de compra indicada. La orden de compra puede tener su origen en una
solicitud de compra, en la aprobacin de un presupuesto, cotizacin, o simplemente en
la necesidad de contar con ciertos artculos cuyas caractersticas y precios aparecen en
catlogos, revistas, etc.
7 Define anlisis de oportunidades
En una poca de fuertes y frecuentes cambios, el xito o fracaso de las organizaciones
est condicionado en un alto grado por la habilidad que muestran para aprovechar las
oportunidades o enfrentar las amenazas que el tiempo trae consigo. Conceptualmente el
problema es un tanto simple: por un lado se realiza un anlisis externo para identificar
los cambios que vienen (oportunidades y amenazas), mientras que por el otro realiza un
anlisis interno para establecer qu capacidad tiene la empresa para hacerles frente
(fortalezas y debilidades), para sobre esta base definir las estrategias que convienen

seguir. Como antecedentes para este anlisis se necesita conocer los claroscuros del
futuro: En qu grado puede ser conocido el futuro (que va de la virtual certeza hasta la
plena incertidumbre y cmo influye esto en las formas de planeacin.
Con los trminos de oportunidad y amenazas se hace referencia a aquellas condiciones
favorables o desfavorables para la empresa que derivan de los cambios que se dan en el
medio ambiente; entre tales cambios se incluyen tanto las nuevas situaciones que de
alguna manera ya estn presentes, como los hechos que al futuro pueden verificarse.
Dentro del anlisis externo se realiza un anlisis de clientes, anlisis de la competencia,
anlisis del mercado y anlisis del entorno. El anlisis externo tiene una componente
importante en el proceso de pensamiento estratgico.
Una vez que se han definido las principales oportunidades y amenazas, el trabajo que
sigue es valorar los elementos con los que se cuenta para ofrecer una respuesta
apropiada, lo que clsicamente se refiere como el establecimiento de fortalezas y
debilidades La capacidad de respuesta est en funcin del nivel y la calidad de los
recursos, las habilidades que se han logrado desarrollar o la posicin que ocupa la
empresa, lo que hace una lista larga de factores por considerar, por lo que se deben
enfocar los aspectos clave.
8 Identifica plan de continencia
Se entiende por PLAN DE CONTINGENCIA los procedimientos alternativos al orden
normal de una empresa, cuyo fin es permitir el normal funcionamiento de esta, an
cuando alguna de sus funciones se viese daada por un accidente interno o externo.
Que una organizacin prepare sus planes de contingencia, no significa que reconozca la
ineficacia de su empresa, sino que supone un avance a la hora de superar cualquier
eventualidad que puedan acarrear perdidas o importantes perdidas y llegado el caso no
solo materiales sino personales.
Los Planes de Contingencia se deben hacer de cara a futuros acontecimientos para los
que hace falta estar preparado.
La Funcin principal de un Plan de Contingencia es la continuidad de las operaciones de
la empresa su elaboracin la dividimos en cuatro etapas:
1. Evaluacin.
2. Planificacin.
3. Pruebas de viabilidad.
4. Ejecucin.
Las tres primeras hacen referencia al componente preventivo y la ltima a la ejecucin
del plan una vez ocurrido el siniestro.
La planificacin aumenta la capacidad de organizacin en caso de siniestro sirviendo
como punto de partida para las respuestas en caso de emergencia.