He hecho un DAFO por aclarar un poco las ideas, segn lo veo yo:

Deb: Mtodos de venta anticuados, escaso inters por innovar, lnea de productos muy madura,
falta de comunicacin, polticas de compensacin de vendedores adecuadas??
Fort: elevada calidad de productos, muy buena red de distribucin, uno de los grupos s est
altamente motivado y aporta ideas nuevas (aunque no las comparte con el resto)
Amen: incremento de la competencia, percepcin de que "es mejor si est hecho en casa" y
descenso drstico de la natalidad
Oport: Nuevos mercados (ancianos..)
El xito del modelo de Florida radica en: capacidad para trabajar con autonoma, muy buen
ambiente de trabajo, admiran al jefe y tienen reuniones bimensuales para planificar las acciones
comerciales.
Algunas ideas para Brenda:
- Incrementar la periodicidad de reuniones con jefes de distrito para intensificar la
comunicacin y mejorar la relacin
- Premiar a los equipos de ventas con mejores resultados con viajes a lugares xoticos o algn
otro tipo de reconocimiento
- Pensar con la direccin de la compaa qu otros productos podemos fabricar dado que ya
tenemos la capacidad de produccin
- Mejorar las polticas de RRHH para que se tenga en cuenta a las personas y no se piense slo
en los nmeros

Comentario FF
Problemas detectados
1) Brenda no est y como no est ni se entera ni se le reconoce autoridad.
2) Las Oficinas de ventas no se sienten empresa.
3) Los incentivos para no slo cumplir los objetivos y/o compartir mtodos de venta son
inadecuados.
4) Mtodo de reporte y control ineficiente y adems no gusta a las distintas oficinas porque les
distrae de su cometido.
Recomendaciones:
a) Involucracin del Jefe de Distrito con:
a. Mayor contacto (reuniones, etc...)
b. Incentivos de empresa.
c. Incentivos no con lmite superior, sino cuanto ms cumplas ms ganas.
d. Promover el equipo por distrito con incentivos explcitos (encuestas de cmo es el jefe a los
vendedores).
e. Promover reuniones de distintos distritos.
b) Mejorar la retribucin para aporte de ideas a los comerciales.
c) Incentivos no con lmite superior, sino cuanto ms cumplas ms ganas.
d) Implantacin de un sistema de informacin que agilice informes de control.

Dejando a un lado los problemas referidos al negocio ya comentados (DAFO), la cuestin aqu es
que hay una brecha enorme, una gran distancia, entre lo que podemos denominar
"Central/Regiones" y "Distritos" (estos ltimos no se consideran empresa), como consecuencia
de la propia cultura de la compaa y tambin de la propia actitud de la Jefa Regional.
1. A nivel de polticas desde Central:
- Favorecer una Comunicacin "bidireccional", que no existe, como se deja de manifiesto en la
propia poltica de fijacin del plan comercial y sus objetivos (no consensuados con los distritos),
y en la ausencia de aporte de ideas en sentido ascendente.
- Nuevo esquema retributivo, con comisiones sin techo.
- Reducir los trmites burocrticos al mximo para que loc comerciales le dediquen el menor
tiempo posible, seguramente gracias a la implantacin de una aplicacin informtica
gil,sencilla, con pocos parmetros cuantitativos y ms informacin cualitativa.
- Desde RR.HH. revisar el esquema de gratificaciones para las nuevas ideas que aporten los
empleados, con premios ms ingeniosos y creativos ms all de la retribucin econmica.
- Implantar (Formacin, etc.) un estilo de direccin ms comunicativo y "prximo" a la red de
ventas, y prcticas que permitan cohesionar ms la figura del jefe regional y jefe de distrito.Si
analizamos los perfiles de ambas figuras, son totalmente opuestos, y se hace necesario este
esfuerzo de cohesin.
2. A nivel de Brenda (J. Regional): es una excelente "tcnico", fabulosa como product manager,
pero totalmente inexperta en gestin de personas, y menos, de "comerciales". la pobre slo
piensa en "sus" objetivos, "su" presupuesto, "sus" nmeros y cifras, y cuanto antes promocionar
de puesto. Por tanto, su implicacin "emocional y afectiva" es nula, y esto inconscientemente se
transmite al equipo. Le recomendara que cambiara totalmente el chip:
- Ms presente en las zonas, ms contacto
- Ms "patearse" la calle con ellos y ver qu dificultades tienen sus equipos
- Ms empata con ellos
- hacer equipo de verdad, clave para ganarse su confianza
- Dar la cara por ellos, defender sus intereses de cara a la Direccin, de esa forma recibir ms
ayuda y ms ideas por parte de sus equipos.