MOMENTO INICIAL

Presentado por:
ADRIAN MAHECHA PORES
C.C. 1.120.559.145
ANYI MELISA VALLEJO GONZALEZ
CC. 1.120.502.771
CARLOS ALBERTO RESTREPO
GLORIA ANACENED NOVOA MARTIN
C.C. 41.243.239
MARTHA DUARTE RAMREZ
C.C. 41.214.233

Grupo: 106001_51

Tutor:
CARLOS MANUEL ARAUJO BOLAO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS
NEGOCIACION
AGOSTO 2015

Introduccin

De este modo se exponen algunas de las ideas que aporta a la observacin y estudio de
algunas herramientas, no slo para la elaboracin de esta actividad, sino para confrontar y
contrastar las consecuencias de los temas y conocer su validez sobre la Negociacion y el efecto
que se tiene en momentos cotidianos. Adems es una herramienta que permitir fortalecer
conocimientos sobre temas y herramientas tan importantes como el apredizaje ABP.

Objetivo
El objetivo a desarrollar en esta actividad es la capacidad de identificar las bases y los
inicios de los temas a abordar en el curso de Negociacin; autores, exponentes, caractersticas y
como se refleja en cada uno de los conocimiento adquiridos.

Objetivos Especficos:

Comprender los factores que justifican los temas relacionados para la elaboracin de una
ficha tcnica acerca la Negociacin.

Identificar los principales temas sobre la Negociacin.

Establecer los principales conceptos acerca del aprendizaje ABP.

FICHA TEXTUAL
Unidad 1 Negociacin de Regateo

1. rea de estudio: Administracin de empresas

2. Asignatura: Negociacin
3. Tema de consulta: El Libro de la Negociacin
4. Referencia (texto autor): Luis Puchol
La negociacin es un fenmeno humano y universal, es un fenmeno precoz mente desarrollado.
Porque Negociar:
En las relaciones con otros pases se considera la negociacin como uno de los tres procedimientos de solucin pacfica
de conflictos.
La Motivacin de los Negociadores:
Hay distintos tipos de motivacin tales como ganar, agradar y lograr el objetivo.
En las negociaciones tienden a imponer ideas, escuchan poco, hablan mucho, dicen lo que hay que hacer y son agresivos
con sus palabras.
Objetivos de la negociacin:
Concretar los objetivos, deben ser elevados pero alcanzables, los objetivos no son fcil de conseguir por lo cual es
conveniente proveer unas zonas de repliegue.
El desarrollo de una negociacin depende en gran parte de las relaciones y la qumica que exista entre las partes, no es
necesario que sean amigos, basta con que se respeten y que cada uno de ellos confe en la palabra y la honradez de la
contraparte, aunque cada uno defienda sus propios intereses.
Intranegociacin y Extra negociacin:
Algunas veces se negocia a nombre propio, pero frecuente mente se ejerce a nombre de un colectivo de personas o de
una empresa o comunidad.
Existen riesgos en la negociacin, en lo que hay que estar dispuestos a ganar o perder.
Idea tomada textualmente:
Podemos decir que la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir o establecer
un contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
(http://www.degerencia.com/tema/negociacion)

5. Preguntas observaciones y comentarios:

Definicin de la estrategia ABP.

Se considera que el Aprendizaje Basado en Problemas (ABP) es uno de los mtodos de
enseanza, aprendizaje e interpretacin, que en estos tiempos se est utilizando en todos los
procesos acadmicos en de ultimo grado y la educacin superior, en la que tanto la adquisicin de
conocimientos como el desarrollo de habilidades y actitudes resulta importante para el logro de
ciertos objetivos de aprendizaje. Durante el proceso de interaccin se pretende logra un
aprendizaje del conocimiento propio del tema, en donde se puedan elaborar un diagnstico de sus
propias necesidades de aprendizaje, que comprendan la importancia de trabajar
colaborativamente, que se desarrollen habilidades de anlisis y sntesis de informacin, adems
de comprometerse con su proceso de aprendizaje. Esta metodologa se sustenta en diferentes
corrientes tericas sobre el aprendizaje humano.

En este tipo de aprendizaje (ABP) se pretende determinar conocimiento claves para el

entendimiento con respecto a una situacin de la realidad que surge de las interacciones con el
desarrollo del pensamiento crtico en el mismo proceso de enseanza y aprendizaje, que a su
busca la comprensin y profundizacin adecuadamente en la respuesta a los problemas que se
usan para abordar aspectos de orden filosfico, sociolgico, psicolgico, histrico, prctico,
entre otros.

Todo lo anterior con un enfoque integral direccionado a una estructura y proceso de

solucin al problema, en donde se motiva a un aprendizaje consciente y dedicado al trabajo de
grupo, deben adquirir responsabilidad y confianza. Por todo lo anterior, se considera que esta
forma de trabajo representa una alternativa congruente con el modelo de estrategia prctica donde
se facilita que el tutor pueda analizar afondo las capacidades individuales y colectivas de cada
uno de los aprendices, se considera dems por ser un mtodo que resulta viable para ser utilizado
por los profesionales en el desarrollo de sus actividades.

Conclusin
Con el desarrollo de esta actividad nos permiti conocer de manera sistemtica cada uno
de los aspectos que intervienen en una negociacin y que son parte fundamental en un proceso o
compromiso que se quiera llevar a cabo entre dos partes. En donde se realiz un anlisis
minucioso de las lecturas de la primera unidad identificando a travs de los temas a trabajar
durante algunas semanas y abordando temas que sirvan de apoyo a la identificacin el del
aprendizaje basado en proyectos para obtener algunos factores importantes como lo es el
conocimiento desempeo y producto
Al realizar la presente actividad, se logra entender el significado de cmo y porque
aprendemos a negociar, debido a que es una accin que realizamos a menudo, donde esta hace
parte de nuestra cotidianidad. A la vez se logr desarrollar de la ficha tcnica. Donde se registr
los datos bsicos para la compresin de la unidad con respecto al tema que abordaron cada uno de
los participantes de este curso.

Bibliografa

Gua integrada de actividades, material de trabajo entorno del conocimiento. Recuperado de:
http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/pluginfile.php/24327/mod_resource/content/1/Gui
a%20General%20de%20Negociaci%C3%B3n%202015%2002agosto%20%283%29.docx
Syllabus, material de apoyo entorno del conocimiento. Recuperado de:
http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/pluginfile.php/17080/mod_resource/content/1/Syll
abus%20Negociaci%C3%B3n%20106001%202015%2002.pdf

Unidad 1: Teoras del comercio internacional. Tema. Material de apoyo entorno del
conocimiento. Recuperado de:
http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/mod/page/view.php?id=4776

Puchol, L. (2005). El libro de la Negociacin. Madrid: Edigrafos S.A. Capitulo n 1. (pg. 3) URL
Libro:
http://books.google.com.co/books?id=RyS1scWN368C&printsec=frontcover#v=onepage
&q&f=false

Diamond, S. (2011). Consiga Ms: Negociar y alcanzar sus objetivos en el trabajo y la vida
Capitulo 2). Madrid: Casa Blanca. URL Libro:
http://books.google.com.co/books?id=QMnuEm9fpkC&pg=PP1&dq=Consiga+Mas:Negociar+y+alcanzar+sus+objetivos+en+el+trabajo+y
+la+vida.+madrid&hl=es&sa=X&ei=0NGTUvqIMMyysASttYCQDg&redir_esc=y#v=on
epage&q=como%20prepara%20la%20negociaci%C3%B3n&f=false

Narisna, L. (2006). La Perspectiva del Tiempo. En L. Narisna, Preparando La Negociacin (pgs.

27-39). Buenos Aires: Cano. URL Libro
http://www.slideshare.net/miroslavacast/50150974-conflictoynegociacion

Torres, A. (25 de Junio de 2008). Scribe. Recuperado el 17 de Octubre de 2013, de

http://es.scribd.com/doc/34897296/69/LA-NEGOCIACION-DISTRIBUTIVA

Gleiser, D. (2010). Innovacin en situaciones de negociacin. Herramientas inventivas para Crear

Valor. Estudios Gerenciales, (Pgs. 83-100). URL Revista:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=21218552004

Gross, M. (2 de octubre de 2012). Pensamiento Imaginativo. Recuperado el 31 de Octubre de

2013, de http://manuelgross.bligoo.com/20121002-tecnicas-de-negociacion-el-efectoanclaje-y-las-primeras-ofertas.

Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury. (1993). Si... de acuerdo: cmo negociar sin ceder.
Mxico: Norma. Captulo 6(Pgs. 118-127). URL Libro:
http://books.google.com.co/books?id=2ULjO_19N8C&printsec=frontcover&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

Fucci, S. (25 de Septiembre de 2008). Slideshare. Recuperado el 19 de Octubre de 2013, de

http://es.slideshare.net/fucciyasociados/negociacion-estrategica

Narisna, L. (2006). La Perspectiva del Tiempo. En L. Narisna, Preparando La Negociacin.

(pg.122). Buenos Aires: Cano. URL Libro:
http://books.google.com.co/books?id=gNHAUl2hToIC&printsec=frontcover&dq=Prepara
ndo+la+Negociaci%C3%B3n&hl=es&sa=X&ei=2zJsUuLPCoS3kAfh3YCgAQ&ved=0C
C4Q6AEwAA#v=onepage&q=Preparando%20la%20Negociaci%C3%B3n&f=false

Sancho Fro, Jos Amador. (2008). Negociacin comercial. (Pgs. 57-59). Madrid: Vrtice. URL
Libro:
http://books.google.com.co/books?id=S9Q6CWsTpLoC&printsec=frontcover&dq=Negoc
iaci%C3%B3n+comercial&hl=es&sa=X&ei=4TBsUr7UO5TLkAfV4IFg&redir_esc=y#v
=onepage&q=Negociaci%C3%B3n%20comercial&f=false

Arango, J. C. (2000). Percepcin de abundancia y Escasez. En J. C. Arango, Negociar es bailar

(pg. 36). Mxico: Panaroma. URL LIBRO:
http://books.google.com.co/books?id=tzhOCkhKLssC&printsec=frontcover&dq=Negoc
iar+es+Bailar&hl=es&sa=X&ei=pDFsUuCuM9SgkAfe7YC4Bg&ved=0CC8Q6wEwA
A#v=onepage&q=Negociar%20es%20Bailar&f=false

Bernal, A. O. (2004). Tcnicas de negociacin: cmo negociar eficaz y exitosamente. (pgs. 9597).Madrid: McGraw-Hill. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/pdf/2313/231317996007.pdf

Narisna, L. (2006). La Perspectiva del Tiempo. En L. Narisna, Preparando La Negociacin (pgs.

13-15). Buenos Aires: Cano. URL Libro:
http://books.google.com.co/books?id=gNHAUl2hToIC&printsec=frontcover&dq=Prepara
ndo+la+Negociaci%C3%B3n&hl=es&sa=X&ei=2zJsUuLPCoS3kAfh3YCgAQ&ved=0C
C8Q6wEwAA#v=onepage&q=Preparando%20la%20Negociaci%C3%B3n&f=false

Narisna, L. (2006). La Perspectiva del Tiempo. En L. Narisna, Preparando La Negociacin

(pg.120). Buenos Aires: Cano. URL Libro:
http://books.google.com.co/books?id=gNHAUl2hToIC&pg=PA13&dq=que+es+el+tiemp
o+en+un+proceso+de+negociaci%C3%B3n&hl=en&sa=X&ei=JflqUqf0NIrdkQfe8YGY
Ag&ved=0CDAQ6AEwAQ#v=onepage&q=que%20es%20el%20tiempo%20en%20un%
20proceso%20de%20negociaci%C3%B3n&f=false