Roll Play sobre producto

Este es el primero de dos roll plays. En el primero se realizar una llamada con
el Gerente de Tecnologa y en la segunda con el gerente financiero.

TARGET:
Antes de ver el script del llamado debemos recordar si hablamos con esa
persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos
y nos consigui el resto va mail, o bien efectivamente hablamos con el TDM
telefnicamente.
Llamada con el Gerente de IT
TAM : Buen da, mi nombre es XX y le estoy contactando de Microsoft, me
gustara conversar con usted sobre las soluciones que actualmente estn
utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de
apoyarle a optimizar resultados y tiempo Me puede usted ayudar indicndome
cmo estn manejando los sistemas dentro de su empresa?
GTE IT: Actualmente contamos con (la competencia) y algunos productos de
Microsoft y tenemos buenos resultados
TAM: Entiendo perfectamente que se encuentre laborando adecuadamente, ya
que resulta muy sano trabajar con distintas empresas, me gustara que me
pudiera contar hacia dnde se dirigen los esfuerzos de la empresa durante el
siguiente ao, si planean crecer a nivel tecnolgico.
GTE IT: Los objetivo de la empresa para el ao en curso.
Mediante otras preguntas de investigacin, siguiendo el proceso de los 9
bloques de Solution Selling, y teniendo como herramienta los productos que
conocemos podemos guiar al cliente hacia la solucin que requiere.
Ejemplos de preguntas que deben a)generar inters, b)diagnosticar las
necesidades, c)mostrar el valor
Qu pasara si pudiera reducir la complejidad con plataformas basadas en los
estndares que ayudan a administrar la integracin entre las aplicaciones,
bases de datos y sistemas de socios de negocios?
Cmo habilita el flujo de informacin entre las diferentes aplicaciones, bases
de datos, o para/desde otras organizaciones?

Cunto tiempo tarda en agregar un nuevo cliente, reseller o proveedor, y

despus intercambiar informacin electrnica con ellos?
Las soluciones de integracin de Microsoft le ayudan a obtener la informacin
necesaria de sus aplicaciones existentes, as como a integrar fcil y
rpidamente sus aplicaciones de3 negocios existentes utilizando un conjunto
de herramientas comn.

TARGET:
Antes de ver el script del llamado debemos recordar si hablamos con esa
persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos
y nos consigui el resto va mail, o bien efectivamente hablamos con el BDM
telefnicamente.
Llamada con el Gerente de Finanzas
TAM : Buen da, mi nombre es XX y le estoy contactando de Microsoft, me
gustara conversar con usted sobre las soluciones que actualmente estn
utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de
apoyarle a incrementar la productividad, eficientar sus procesos y reducir o
preveer las inversiones dentro de su empresa Me puede usted ayudar
indicndome qu proceso es el que usted sigue para la elaboracin de sus
reportes y resultados, as como qu herramientas utilizan y que tan amigables
le resultan en la colaboracin de todos sus empleados?
GTE FIN: Los reportes que genero son a travs de lo que me reporta el rea de
operaciones y compras, lo elaboro en un formato que tenemos desde hace
algn tiempo
TAM: Qu tan oportuno le resulta recibir la informacin por parte de ambas
reas para conformarlos, y le servira si pudiera automatizarlos y adaptarlos
rpida y fcilmente a medida que cambia el mercado?
GTE FIN: Claro, ya que por el momento dependo de ellos para poder reunir la
informacin para poder realizar mis anlisis.
Mediante otras preguntas de investigacin, siguiendo el proceso de los 9
bloques de Solution Selling, y teniendo como herramienta los productos que
conocemos podemos guiar al cliente hacia la solucin que requiere.

Ejemplos de preguntas que deben a)generar inters, b)diagnosticar las

necesidades, c)mostrar el valor
Qu pasara si pudiera aumentar el retorno de sus inversiones en informtica
existentes, de forma que pudiera ampliar su valor y agregar una mayor
agilidad de negocios?
Con qu rapidez y facilidad puede aumentar el flujo de informacin en su
cadena de suministros para reducir los costos y errores manuales, y reducir su
tiempo de respuesta?
Para BDMs se puede enfocar en una industria vertical y proporcionar los
beneficios y cmo le han facilitado las labores las soluciones de Microsoft.

, quisiera profundizar en algunos detalles de su infraestructura. Esto nos

permitir entenderlo mejor como cliente y poderle ofrecer las mejores
soluciones para su negocio. Sumado a que entenderemos cuales son o podran
ser temas de su inters e invitarlo a cursos, seminarios, capacitaciones online
etc. El proceso no nos tomar ms de 10 minutos.
Si no hablamos telefnicamente con el TDM en el primer llamado:
Agente : Buen da, mi nombre es XX y lo estoy contactando desde Microsoft.
Trabajo en el mismo equipo que XXX ( account Mannager) y el motivo de mi
llamado es poder ofrecerle mejores soluciones a travs de nuestros
especialistas, que se ajusten a sus necesidades y aumenten la productividad, al
mismo tiempo que se reducen costos. Pero para esto necesitamos entender un
poco ms a fondo su plataforma tecnolgica actual. El proceso no nos tomar
ms de 10 minutos.
Cliente: Esta bien, comencemos.
Agente: Bien, comenzaremos por.

Procediendo al llamado:
TAM : Buen da, mi nombre es XX y le estoy contactando de Microsoft, me
gustara conversar con usted sobre las soluciones que actualmente estn
utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de
apoyarle a optimizar resultados y tiempo Me puede usted ayudar indicndome
cmo estn manejando los sistemas dentro de su empresa?
GTE IT: Actualmente contamos con (la competencia) y algunos productos de
Microsoft y tenemos buenos resultados
TAM: Entiendo perfectamente que se encuentre laborando adecuadamente, ya
que resulta muy sano trabajar con distintas empresas, me gustara que me
pudiera contar hacia dnde se dirigen los esfuerzos de la empresa durante el
siguiente ao, si planean crecer a nivel tecnolgico, o los

y las situaciones de tambin apoyarle

trabajo en el mismo equipo que XXX ( account Mannager) . Quisiera corroborar

algunos datos bsicos de contacto. Usted me podra ayudar?
Recepcionista: Si, no hay problema.
Recepcionista: Para qu usan esto?
Agente: Tener sus datos actualizados nos permite invitarlo a eventos
exclusivos, poder ofrecerle soluciones a su medida, entender un poco ms el
escenario en el que su empresa se mueve (a travs de la industria vertical, el
nmero de empleados, la cantidad de sucursales, etc)
Recepcionista: Ahh est bien. Comencemos..
Agente: muchas gracias. Lo que necesito saber es:
1. Telfono
2. Direccin completa
3. Industry Sector
4. Vertical IndustrySector de la industria es suficiente

5. Existencia y detalle de las siguientes posiciones ( incluido MKT audience,

Mail, telfono y Job Role y Job Title)
a. CEO Definido por Job Role
b. CIO Definido por Job Role
c. CFO Definido por Job Role
d. Gte Compras Definido por Job Title
e. Gte Finanzas Definido por Job Title
f. Gte Marketing Definido por Job Title
g. Max Resp Sistemas Definido por Job Title
h. ITDM Definido por Marketing Audience
i. BDM Definido por Marketing Audience
j. Security Contact Definido por Job Role (Emergency Response
Lead y Security Executive como opciones)
Agente: Gracias nuevamente por el tiempo que me ha dedicado. Ahora
necesitara que me comunique con XX ( BDMTDM) ya que tengo que validar
algunos datos que pertenecen a su rea.
Recepcionista: Es un hombre muy ocupado. Pregntamelo a m y veo si le
puedo contestar.
Agente: Esta bien:

Cantidad de Pcs en la compaa ( identificar si es en una sola subsidiaria

o repartido en varias)
Cantidad de Servers ( identificar si es en una sola subsidiaria o repartido
en varias)
Su infraestructura, se compone de alguna tecnologa aparte
de Microsoft?
(Disparador del segundo
cuestionario)

En caso de que la recepcionista no tenga todas las respuestas:

Agente: Para los datos que usted no me puede proporcionar, podra
coordinar un llamado con XX ( BDMTDM) ?
Secretaria: No creo, como le mencionaba est extremadamente ocupado.
Agente: Podra enviarle a usted un correo con lo que estara faltando para
que usted cuando XX est disponible usted me lo averige?, ya que estos
datos son realmente importantes para nosotros.
Secretaria: OK, psemelos y har lo posible.
En caso de que nos comunique con el TDM:

Agente: Buenos das. Mi nombre es XXX y formo parte del equipo de XXX
(TAM) que trabaja con ustedes . En esta ocasin lo estoy contactando yo,
porque necesitamos actualizar unos pocos datos que no nos llevarn ms de 5
minutos y que nos permitirn brindarle un contacto ms personalizado que
ayudar a encontrar las mejores soluciones para su empresa. Al mismo tiempo
que nos permitir invitarlo a eventos de su inters, cursos, etc.
TDMBDM: Ok, pero seamos breves
Agente: Por supuesto. Comencemos:

Cantidad de Pcs en la compaa ( identificar si es en una sola subsidiaria

o repartido en varias)
Cantidad de Servers ( identificar si es en una sola subsidiaria o repartido
en varias)
Su infraestructura, se compone de alguna tecnologa aparte
de Microsoft?
(Disparador del segundo
cuestionario)
+ cualquier dato que haya faltado del cuestionario a la
recepcionista

Si no trabaja con tecnologas que no sean Microsoft:

Agente: Muchas gracias, ya hemos terminado. Le agradezco el tiempo

que me ha brindado.

Si trabaja con alguna tecnologa adems de la de Microsoft..

Agente: Seguramente nos contactaremos en unas dos semanas para

profundizar un poco sobre su modelo de infraestructura y de esta
manera poder estar ms cerca suyo asistindolo en el desarrollo de su
negocio. Le agradezco enormemente por su tiempo. Hasta luego!

( manejo de objeciones en la pgina 5)

Script para Segundo llamado a

clientes
En este documento definiremos la segunda parte del proceso de profiling. En
esta etapa final profundizaremos en el play competitivo existente en el cliente.
El target del llamado es el TDM.
Antes de ver el scrip del llamado debemos recordar si hablamos con esa
persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos
y nos consigui el resto va mail, o bien efectivamente hablamos con el TDM
telefnicamente.
Si hablamos telefnicamente con el TDM:
Agente : Buen da, mi nombre es XX y lo estoy contactando desde Microsoft,
trabajo en el mismo equipo de XX (TAM)
No se si recuerda que hace aproximadamente 15 das mantuvimos una charla
en la cual usted me proporcion algunos datos necesarios para un efectivo
contacto con nosotros. En este momento, tal cual le coment sobre el trmino
de nuestra previa conversacin, quisiera profundizar en algunos detalles de su
infraestructura. Esto nos permitir entenderlo mejor como cliente y poderle
ofrecer las mejores soluciones para su negocio. Sumado a que entenderemos
cuales son o podran ser temas de su inters e invitarlo a cursos, seminarios,
capacitaciones online etc. El proceso no nos tomar ms de 10 minutos.
Si no hablamos telefnicamente con el TDM en el primer llamado:
Agente : Buen da, mi nombre es XX y lo estoy contactando desde Microsoft.
Trabajo en el mismo equipo que XXX ( account Mannager) y el motivo de mi
llamado es poder ofrecerle mejores soluciones a travs de nuestros

especialistas, que se ajusten a sus necesidades y aumenten la productividad, al

mismo tiempo que se reducen costos. Pero para esto necesitamos entender un
poco ms a fondo su plataforma tecnolgica actual. El proceso no nos tomar
ms de 10 minutos.
Cliente: Esta bien, comencemos.
Agente: Bien, comenzaremos por.
INICIO del cuestionario

Manejo de objeciones:

Respuesta 1)
Cliente: En este instante estoy ocupado. Podemos hablarlo en otro
momento?.
Agente: Si, por supuesto. Por favor, indqueme cual sera el momento ms
apropiado.
Respuesta 2)
Cliente: No, no me interesa. Mandame un mail con la propuesta.
Agente: Disculpeme, pero esto no es una propuesta comercial. Es una
iniciativa que nos permitir estar ms cerca suyo para poder brindarle
asistencia en los proyectos que tenga que afrontar.
Lo puedo llamar en algn otro momento para que me destine unos minutos?
Crame que no ser una prdida de tiempo..
Cliente: No, estoy muy ocupado. Tengo muchas reuniones estos das.
Agente: En tal caso no existe algn subordinado suyo que pueda brindarme
esta informacin?
Cliente: No, yo soy la nica persona autorizada a hablar de estos temas con
gente externa a la compaa.
Agente: Entiendo, le propongo lo siguiente. Le voy a enviar un correo con un
cuestionario muy sencillo. Le ruego que si en algn momento dispone de
tiempo, lo complete. Sera de gran ayuda.

Respuesta 3)
Cliente: No, no quiero darles mis datos!!
NOTA: (por favor poner en Siebel STATUS Not Applicable y CALL DISPOSITION:
Unwilling to engage MS

Agente: No hay inconveniente. Le agradezco por su tiempo y le pido

disculpas por la molestia.