FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES ADMINISTRARIVAS Y

FINANCIERAS

DOCENTE:
CURSO:

MARKETING EMPRESARIAL

TRABAJO:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIRDOR

COODINADOR DE GRUPO:

QUISPE DURAND, Joel Ever

INTEGRANTES:

JANAMPA ARCA, Juan

MARTINEZ ALLCCA, Vanessa
GAMBOA FIGUEROA, Mardonio Marlon
QUISPE DURAND, Joel Ever
DURAN MISCHA, Paul Max

CICLO:

GRUPO

AYACUCHO PERU
pg. 1

2015
DEDICATORIA
A Dios
Por la sabidura e inteligencia que me da da a da

A nuestros tutores
Que son nuestros guas en nuestros aprendizajes,
Dndonos los ltimos conocimientos para nuestro
Buen desenvolvimiento en la sociedad.

pg. 2

NDICE
CARTULA PAG. 1
DEDICATORIA.PAG. 2
NDICE...PAG.3
INTRODUCCIN..PAG.4
1. EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.....PAG.5
1.1 SOLOMON R., MICHAEL PAG.5
1.2 SETH GODIN..PAG.6
1.3 ARELLANO, R. PER...PAG.7
2. FACTORES QUE INFLUYEN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDORPAG.7
3. ORIGEN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR..PAG.9
4. CARCTERISTAS...PAG.9
5. TIPOS DE CONSUMIDORESPAG.10
6. CONCLUSIN..PAG.10

pg. 3

INTRODUCCIN
Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en
el comportamiento del consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de
necesidades. Proporciona adems, el conocimiento del proceso de resolucin de
problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de
respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra.
Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos
niveles de respuesta de consumo.
Anlisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en
la conducta del comprador

pg. 4

1. EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

1.1 SOLOMON RMICHAEL

Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con lo que los
consumidores adquieren, sino tambin con las razones por las que compran un producto,
cundo lo compran, dnde, cmo y con qu frecuencia. Existen consumidores que por
sus opiniones y recomendaciones influyen en la decisin de compra de otros. A pesar de
que este anlisis adquiere mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro
radical en cuanto al comportamiento del mercado en relacin a algunos aos atrs.
El cambio tecnolgico es una de las principales variaciones, as como el cambio en la
cultura y tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolucin de la
tecnologa ha generado un cambio en los hbitos de consumo del mercado actual y en
consecuencia las empresas deben brindar a sus clientes una atencin personalizada con
el fin de no venderle solamente bienes o servicios, sino experiencias y estilos de vida.
Todo esto genera cambios en el comportamiento y necesidades de las personas, por lo
que es necesario que las empresas evolucionen conforme los gustos y necesidades del
cliente con el propsito de optimizar el servicio al cliente y generar mayor rentabilidad.
Todas estas variaciones han dado origen a un nuevo estilo de marketing, en el cual es
necesario ofrecer al mercado algo ms que elementos bsicos y productos de consumo
masivo; hoy en da es necesario reinventar una organizacin y los productos o servicios
que esta ofrece.
En la actualidad los medios que han servido a la perfeccin para vender productos
promedios a personas promedio estn desapareciendo y no son tan efectivos como antes;
esto es porque al consumidor de hoy en da no se le debe ofrecer productos o servicios,
sino experiencias; adems el nuevo marketing se concentra en atender los nichos

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desatendidos, es decir, a los consumidores que no se encuentran dentro del promedio del
mercado, puesto que este tipo de consumidores son los que hablan del producto o
empresa (ya sea a favor o en contra).

1.2 SETH GODIN

Hoy en da, contrario a hace algunos aos en donde los consumidores estaban atados a
una marca, el mercado es infiel a los productos y servicios de toda la vida; si no se le
ofrece al consumidor algo diferente a lo convencional, ste simplemente buscar a
alguien que lo haga, y ser infiel cuantas veces le sea necesario. El consumidor actual es
muy diferente al antiguo, el consumidor de hoy es mucho ms exigente, ya sea por el
crecimiento de la competencia, la gran variedad de productos (o servicios), o los procesos
de fidelizacin que tiene cada marca.
De esta manera nace la idea de brindar experiencias a los consumidores; experiencias
que hagan que se apasionen con el producto, la marca y la empresa, ya que este tipo de
experiencias que son memorables para los clientes sern las que hagan hablar
positivamente de nosotros y que los consumidores propaguen el mensaje a sus allegados,
teniendo as un marketing muy efectivo basado en la recomendacin, que una vez logrado
esto no se lo debe descuidar para que as se mantenga siempre una estrategia de
Customer Relationship Managment (Gerente de Relaciones con el Cliente) efectiva. En
base al mercado cambiante que se ha desarrollado hoy en da, es necesario que se
ofrezcan productos personalizados para ser la preferencia del consumidor, y poder ofrecer
distintos productos para los distintos tipos de mercado, lo que va a generar a su vez
clientes satisfechos y convencidos de la importancia que tienen para las empresas.
El mercado actual se ha diversificado enormemente, y lo importante de hoy es desarrollar
estrategias que se adapten a la realidad del consumidor, y que adems funcionen sin
importar los cambios internos o externos que se generen, con el objetivo de fidelizar a los
clientes. Como dice Seth Godin, debemos ser memorables para los consumidores,
debemos ser "vacas prpuras" para llamar la atencin, y cambiar constantemente para no
decepcionar al mercado y mantenerlos siempre con la expectativa de que vendr
despus.

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Si bien es cierto, las costumbres y los hbitos pueden cambiar con el paso del tiempo,
pero las necesidades siempre estarn presentes, por lo que es importante segmentar los
mercados de manera que se puedan establecer nuevas estrategias que nos permitan
utilizar los canales de comunicacin disponibles de una manera eficiente y eficaz.
El mercado seguir evolucionando y debemos prepararnos da a da para ello, por lo tanto
es nuestra obligacin conocer a los clientes.

1.3 ARELLANO, R. (2002) PER

El concepto de comportamiento del consumidor significa aquella actividad interna o
externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de
manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios
o de actividades externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del
mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia
psicolgica producida por la publicidad).

2.
FACTORES
QUE
INFLUYEN
EL
COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo
cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente
manifiestas
y
aquellas
que
son
tcitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islmica el sujeto no puede
consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jvenes de cualquier comunidad se
espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede
comprar.
Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su
cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que

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mantenga
un
estilo
de
vida
relativamente
determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin
mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendr
acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala
socioeconmica.
Aquellos quien tiene altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel
socioeconmico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario tambin sucede:
cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de
mayor valor econmico percibe que sube en su escala socioeconmica.
3. Motivacin. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad
ms importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser
satisfecha
en
primer
lugar.
La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades de
naturaleza fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla
motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o
servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano
funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la
marca).
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente
engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona,
ciertos casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por factores externos como
el
lugar
en
que
se
encuentra
la
persona
o
la
hora
del
da.
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que
se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un
fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se
encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los
diferentes
productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera
bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos claramente no son
similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son bsicas en la
infancia pero se tornan ms complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulacin conforme avanza la edad del individuo. Las
necesidades psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de
otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso
del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores
suelen
volver
a
una
naturaleza
ms
bsica.
6. Percepcin. La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o
servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son
susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo,
los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente
distintas
debido
a
su
sistema
perceptual.
La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los comentarios
de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones

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pblicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepcin y sistema de

creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.

3. ORIGEN DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por
separado comenz cuando los mercadlogos comprendieron que los consumidores no
siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teora del marketing.
Esto fue durante la dcada de 1950, cuando la estrategia de marketing evolucion y se
descubri que se podran vender ms bienes y con mayor facilidad si slo se producan
los artculos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores
compraran. Su estudio permite que los mercadlogos entiendan y prevean el
comportamiento del consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa de lo que
compran, sino tambin del por qu, cundo, con quin, cmo y con cunta frecuencia
realizan estas compras.

4. CARCTERISTAS
Suceden de manera espontnea y repentina, y varan segn la persona y el
mbito cultural en que viven.
Para ser til, La compaa debe identificar qu quiere y necesita el mercado
meta y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la
planeacin y ejecucin de actividades y estrategias para facilitar intercambios
y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los
principios bsicos es que se debe entender al consumidor para poder
atenderlo. Las decisiones de compra que son tomadas afectan la demanda de
materias primas bsicas, transporte, produccin y servicios bancarios; Influyen
estas decisiones en el empleo de los trabajadores y en el despliegue de
recursos, en el xito o en el fracaso de cualquier empresa.E
Importancia para las empresas
Es un estudio de carcter indispensable, debido a que se deben conocer los
gustos y preferencias propias de cada segmento del mercado, permite decidir

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con precisin, cul es la estrategia ms apropiada para llegar al mercado meta

y asegurar una venta exitosa, la cual idneamente llegar a convertirse en una
relacin de retencin de clientes leales. Adems de ello, proporciona las
herramientas necesarias para que la empresa sepa cmo incrementar el valor
del producto o servicio, ya que indaga en dnde radica ese valor segn la
percepcin del cliente final.

5. TIPOS DE CONSUMIDORES
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales tipos de
consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son:
Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los servicios con la
finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo.
Consumidor organizacional. El que compra para una organizacin entera,
como son instituciones o empresas.
Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir
diferentes cantidades, con caractersticas ms o menos especficas y a
diferentes costos, en los cuales tambin pueden aplicar de mayoreo y
menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en cuestin.

6. CONCLUSIN
Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder
realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o
para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de
los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del

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producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a alguno

de los atributos estudiados del producto en cuestin.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias
convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es
fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra

BIOGRFIA
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SOLOMON RMICHAEL
SETH GODIN
ARELLANO, R.

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