Herramientas de Inteligencia Comercial

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

ESCUELA ACADEMICO PROFECIONAL DE AGROINDUSTRIAS
TITULO
Herramientas de Inteligencia comercial
CURSO
Agroexportacin
DOCENTE
Lic. Alex Alfreth Armestar Amaya.
ALUMNOS
Cruz Silva, David Samir
Maza Rivas, German Wilfredo
Moreno Caldern, Brian
Namay Olivares, Kevin
Olaya Gonzales, Joel
TUMBES PERU
2015

ESCUELA PROFESIONAL DE AGROINDUSTRIAS
INDICE
INDICE............................................................................................................................................ 2
1.- INTRODUCCION ........................................................................................................................ 3
2.- Herramientas de Inteligencia comercial .................................................................................. 4
2.1.- Qu es Inteligencia de Mercados? .................................................................................. 4
2.2.- Para qu sirven las herramientas de inteligencia comercial? ......................................... 4
3.- El proceso de Inteligencia de Mercados .................................................................................. 5
4.- Herramientas de inteligencia comercial sencillas .................................................................... 5
4.1.- Fichas ejecutivas de competidores actualizadas .............................................................. 6
4.1.1.- Qu es una ficha ejecutiva de competidores y por qu las necesitas?.................... 7
4.1.2.- Cmo puedes crear una ficha ejecutiva de competidores? ..................................... 8
4.2.- Perfiles de competidores completos ................................................................................ 9
4.2.1.- En que consiste un perfil de competidores ................................................................. 10
4.2.1.1.-Informacin clave para marketing y ventas........................................................... 10
4.2.1.2.- Informacin clave para finanzas ........................................................................... 11
4.2.1.3.- Informacin clave para planificacin estratgica. ................................................ 11
4.2.1.4.- Informacin clave para recursos humanos ........................................................... 12
4.3.- Listados de nuevos clientes ............................................................................................ 14
4.3.1.- Dos tcticas para crear tus listados de clientes usando Internet ............................ 14
4.3.2.- Creacin de contenidos para crear una lista de clientes ......................................... 15
5.- Integrando las herramientas de inteligencia comercial en la organizacin .......................... 18
6.- BENEFICIO INTELIGENCIA DE MERCADOS .............................................................................. 19
7.- Errores en Inteligencia de Mercados ..................................................................................... 19
8.- Bibliografa ............................................................................................................................. 19

1.- INTRODUCCION
La inteligencia comercial integra todas las fuentes de informacin de la
empresa, las propias y las externas. Es un nuevo enfoque con la que deben
contar las organizaciones en relacin al manejo de la informacin. El Sistema
de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva
compuesta por personas, equipos y procedimientos orientados a capturar,
clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin pertinente, oportuna y
precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las etapas del
proceso de marketing. Por lo tanto, su objetivo principal es canalizar el flujo de
informacin desde las fuentes hacia los usuarios, intentando optimizar recursos
y tiempos, contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones. Es
una funcin centralizada, manejada con un reducido equipo responsable y con
respaldo informtico, con una tarea ms profunda, extensa, dinmica y
actualizada que la tradicional funcin de Investigacin de Mercado. La
investigacin de mercados es slo una de las herramientas de las que se sirve
la inteligencia comercial para obtener la informacin que necesita y que no se
la suministran otras fuentes.

2.- Herramientas de Inteligencia comercial

2.1.- Qu es Inteligencia de Mercados?
Es un proceso de exploracin de las variables indicativas del comportamiento

actual y tendencial de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel global
o en nichos especficos de mercado.
Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es un paso necesario para
todos los empresarios que deseen incursionar o mejorar su participacin en el
comercio internacional.
2.2.- Para qu sirven las herramientas de inteligencia comercial?
Si entendemos que una empresa es como un ser vivo, entonces el

departamento de ventas es su sistema circulatorio y nos permite continuar
vivos.
De esta forma facilitar la labor de las personas del departamento comercial y
marketing debera ser uno de nuestras prioridades. No slo porque de aqu
vienen los beneficios, sino tambin porque generan visibilidad, credibilidad y
hacen posible que la organizacin se centre en desarrollar iniciativas que
suponen nuevos ingresos para todos.
Aun as, la mayora de los departamentos de venta son ignorados en la
ejecucin de una difcil tarea: estar bien informados.
Los hemos dejado solos en un mundo donde las tcnicas de venta deben
evolucionar para mantener el ritmo de la revolucin digital que estamos
viviendo.
Es lo que empieza a conocerse como inteligencia comercial. Algo as como la
inteligencia empresarial aplicada exclusivamente al rea de ventas.

3.- El proceso de Inteligencia de Mercados
4.- Herramientas de inteligencia comercial sencillas
Los clientes hoy ms que nunca estn mejor informados sobre nuestros
productos y sobre los de la competencia que antes. Esto complica la tarea de
nuestros representantes de venta. Y lo hace de dos formas:
a) Les resulta mucho ms difcil poder aportar cualquier informacin adicional
de valor para los clientes
b) Y no tienen todos los datos sobre la mesa para poder rebatir o contrarrestar
las pegas de los clientes

Para cerrar una venta, como sabes, es importante que el representante

comercial tenga ms informacin que el cliente. De esta forma le ser ms fcil
realizar su trabajo y hacer frente a las objeciones planteadas por el posible
comprador durante el proceso de venta.
A da de hoy sucede exactamente lo contrario.
El cliente a travs de sus procesos de investigacin online, sabe perfectamente
lo que pueden ofrecerle. Por eso el objetivo de las herramientas de inteligencia
comercial es facilitar la labor de todo comercial durante el ciclo de ventas,
aportando la informacin que necesitan para conseguir clientes.
Veamos de qu herramientas de inteligencia comercial estamos hablando:
4.1.- Fichas ejecutivas de competidores actualizadas
En ventas todo se mueve muy rpido. Por eso mismo los vendedores y
departamentos comerciales deben estar perfectamente informados sobre la
competencia y sus productos mucho antes de interactuar con un potencial
cliente.
Es aqu cuando las fichas ejecutivas de competidores se convierten en una
herramienta imprescindible.
Estas fichas son un documento con toda la informacin relevante acerca de un
producto de la competencia. Estas deben hacer fcil para cualquier vendedor
obtener la informacin que necesitan para apoyar el ciclo de ventas en su
organizacin.
De esta forma en un solo golpe de vista nuestro representante comercial puede
repasar informacin precisa y actualizada sobre los productos de la
competencia.
Y no solo eso sino tambin puede consultar las posibles tcticas y consejos
para poder cerrar mejor una venta
Esto facilita considerablemente la seguridad y eficiencia de nuestro equipo de
ventas.

4.1.1.- Qu es una ficha ejecutiva de competidores y por qu las necesitas?

Una ficha ejecutiva de competidores es un arma perfecta de defensa y ataque
para los equipos de ventas frente a los competidores.
Estas fichas recogen los datos esenciales de los productos y servicios de la
competencia:
Gama de productos
Precios
Fortalezas
Debilidades
Pblico objetivo de la oferta
Posicionamiento
Cuota de mercado
Pero adems una ficha ejecutiva de competidores debe recoger otros aspectos
muy importantes para el equipo de ventas:
Consejos rpidos para el vendedor
Como ganar la venta
Cuando dejar ir al cliente
Se establece as un procedimiento y rutina que hace que nuestro equipo de

ventas sea ms eficiente.
A pesar del tremendo impacto que podemos conseguir con una ficha ejecutiva
de competidores, en la mayora de las empresas estas tarjetas no existen y si
lo hacen, su informacin est desfasada. Por lo tanto, cuando estamos
hablando de representantes comerciales tratando de lidiar con compradores
informados, tu equipo carece de la informacin necesaria para cerrar el trato.

Creo que ahora, si puedes comprender la importancia que tiene la existencia

de fichas ejecutivas sobre competidores actualizadas para cerrar ventas.
Las fichas ejecutivas de competidores son muy tpicas en industrias de gran
consumo como la electrnica. Sin embargo he comprobado como la mayora
de empresas no las usan.
4.1.2.- Cmo puedes crear una ficha ejecutiva de competidores?
Cuando no se tiene prctica haciendo algo cuesta tiempo.
Lo lgico es que te aproximes a tus competidores ms directos y para cada
producto o servicio que t vendas trates de completar una ficha ejecutiva de
competidores.
Esto es factible si hablamos de pocos competidores directos y una gama de
productos/servicios reducida.
Sino lo mejor es centrarte solo en aquellos productos o servicios que ms
contribuyen a tu resultado o subcontratar todo el proceso de produccin de las
fichas ejecutivas de competidores a un tercero.
La primera vez que te pongas en serio con una ficha ejecutiva de
competidores, tiene la pega de que necesitars ms tiempo para localizar y
completar la informacin.
La actualizacin posterior de las fichas es ms sencilla. Sobre todo si la
automatizas y realizas sistemticamente cada cierto tiempo.
Aun as a lo que debes prestar ms atencin es al diseo de la ficha. Trata que
sea sencilla, manejable y fcil de manipular por los vendedores.

Ejemplo de una ficha ejecutiva de competidores
Esta ficha ejecutiva de competidores es solo un modelo.

Puedes adaptarlo para tu empresa aadiendo o quitando casillas. Pero
recuerda que en estos casos menos es siempre ms. Y que cuanto ms
sencillo sea todo, mejor para todos.
4.2.- Perfiles de competidores completos
Los perfiles de competidores son una herramienta de inteligencia comercial
similar a la anterior.
La diferencia con las fichas ejecutivas de competidores es que presentan
informacin ms detallada, documentada y en profundidad que sirve para
expandir nuestra visin sobre el competidor. Desde el equipo de nuestros
competidores, a los esfuerzos de marketing, financieros, produccin etc
Esta herramienta tiene un componente ms estratgico que tctico aunque
tambin puede apoyar el esfuerzo de ventas.

En los aspectos ms tcticos ayuda a los directores y departamentos de venta

a disear mejor las promociones, descuentos y polticas de precios de la
empresa.
Sirven para obtener un contexto ms amplio sobre el marketing que estn
desarrollando nuestros competidores y actuar en consecuencia.
Adems son perfectos semforos para detectar de forma temprana novedades
en la oferta de competidores o nuevos entrantes.
4.2.1.- En que consiste un perfil de competidores
El perfil de competidor son documentos de mayor detalle y profundidad que

una ficha ejecutiva de competidores.
Este documento presenta informacin relativa a los esfuerzos de marketing, las
finanzas, tecnologa o patrones de contratacin de un competidor con el
objetivo de validar y predecir comportamientos futuros.
Al final se trata de cubrir informacion clave para reas clave. Veamos ejemplos
de que informacin debe recogerse para cada rea de inters en un perfil de
competidor:
4.2.1.1.-Informacin clave para marketing y ventas
Precios: es relevante conocer el precio o precios de la oferta de nuestros

competidores y su evolucin a lo largo del tiempo.
Productos: identificar los atributos principales de la oferta de la competencia y
entender como los perciben sus clientes
Promociones: estn aplicando una estrategia de descuentos agresivos o estn
completando la oferta con condiciones adicionales y Add ons que aumentan el
valor percibido del producto.
Canales de distribucin: hacen venta directa, online o a travs de
representantes.
10

Marketing digital: estn llevando a cabo acciones de Inbound marketing,

realizan SEO, Campaas de SEM, generan contenidos en redes sociales
contenidos o blogs
Modelos de ingresos: tener claro cul es el modelo de ingresos de nuestros
competidores nos ayuda a comprender mejor como actan y actuaran en la
industria. No es lo mismo un modelo de suscripcin que otro basado en
proyectos.
4.2.1.2.- Informacin clave para finanzas
Ratios de rentabilidad y rendimiento: nos servirn para comprar lo bien o mal

que invertimos o usamos nuestros activos con respecto a la competencia.
Ratios de estructura: nos sirven para relacionar el pasivo con los activos de la
empresa. Generalmente deuda sobre activos.
Ratios de solvencia: mide la capacidad de cualquier empresa para hacer frente
a sus obligaciones frente a los acreedores.
Ratios de cobertura: sirven para medir la relacin entre dos magnitudes
distintas del activo pasivo o cuenta de prdidas y ganancias.
4.2.1.3.- Informacin clave para planificacin estratgica.
Modelo de ingresos: tener claro de donde est obteniendo los ingresos tus
competidores y comprender su valor diferencial
Mapas tecnolgicos: necesarios para conocer todo el entramado de propiedad
intelectual e industrial de tu competencia hoy y en el futuro. Esta parte es vital
para detectar nuevos proyectos y planes de lanzamiento de productos.
Plataforma de la oferta: estar al tanto de como los competidores hacen llegar la
oferta a sus clientes.
Experiencia
de
competidores.
11
usuario:
como
interactan
los
clientes con
nuestros

4.2.1.4.- Informacin clave para recursos humanos
Ofertas de empleo: descubrir que puestos est buscando cubrir tu competencia

es otra de las funciones del perfil de competidores
Sueldos: los niveles de retribucin salarial nos pueden dar una idea de si estn
pagando ms o menos para atraer talento
Organigramas organizacionales: descubrir cmo estn organizados y quien es
quien en una empresa nos da muchsimas pistas sobre las personas clave en
la organizacin y la manera en que se establecen las estructuras jerrquicas.
Lo bueno de estos perfiles es que son muy completos y pueden cubrir las
necesidades de varios departamentos de la empresa.
Si juntamos los cuatro subperfiles que hemos mencionado arriba, acabamos
completando un cuadro de informacin muy relevante sobre los aspectos de
nuestros competidores que puede resultar de gran importancia para la
direccin.
Tambin es posible que solamente nos interese disponer de uno de los
subperfiles presentados lo cual es perfectamente vlido. Eso depende de cada
caso.
Por qu es interesante disponer del perfil de competidor en tu industria
Disponer del perfil de competidores actualizado te permite actuar con gran
agilidad en muchos aspectos del da a da.
Al comprender mejor la realidad de tus competidores conoces a fondo cuales
son los puntos fuertes y dbiles en su oferta y por lo tanto puedes reaccionar
mejor cuando estas delante de un cliente. Sobre todo si este conoce la oferta
de tu competencia.
De esta forma, si estableces una charla con un cliente de un competidor e
intercambias opiniones sobre el servicio o producto puedes llegar fcilmente a
12

derivar la conversacin hacia los aspectos menos favorables de la oferta de tu

contrincante.
El destapar t estos elementos te servir para:
Dejar claro a tu cliente que conoces a fondo de lo que ests hablando
Exponer los flancos y puntos dbiles que pueden estar molestando a tu cliente
sobre la oferta de tu competencia
Proponer un cambio o prueba en base a solucionar estos puntos que molestan
a tu cliente.
Te aseguro que si estos puntos que no estn bien resueltos por tu competidor
puedes atajarlos ganaras la partida. Pero para eso hay que ser muy
conscientes de cmo actan y cul es la situacin de tu competencia.
Si no es imposible repescar a alguno de sus clientes.
Donde encaja un perfil de competidores en los departamentos comerciales
Ya vimos las ventajas de disponer de una ficha ejecutiva de competidores para
facilitar la informacion al equipo de ventas.
Aunque el perfil de competidores tiene un carcter ms estratgico que
operativo este tambin es relevante para nuestro departamento de ventas.
Sobre todo si este perfil de competidor esta actualizado y en el se detallan los
aspectos relacionados con precios, promociones y caractersticas del producto.
Esta es una forma de conseguir mayor profundidad e informacin que con la
ficha ejecutiva de competidores y potenciar un mejor desempeo en tu
departamento de ventas.
Poner a disposicin de tus representantes comerciales estas herramientas les
permite estar en igualdad de condiciones informativas frente a los clientes y por
lo tanto aumentar las posibilidades de cerrar una venta.
13

4.3.- Listados de nuevos clientes
Finalmente llegamos a los listados de nuevos clientes.

Al contrario que las dos anteriores herramientas de inteligencia comercial con
una visin reactiva del proceso de ventas, esta herramienta busca apoyar una
actitud pro-activa.
Como sabes en la mayora de negocios los clientes no entran literalmente por
la puerta. Hay que ir a buscarlos fuera.
Pues esta herramienta trata de facilitar nuestro proceso de captacin de
nuevos clientes. Cmo? Pues muy sencillo atrayendo a los clientes a nuestro
negocio aplicando las tcnicas de Inbound Marketing o bien buscando
potenciales clientes a travs de escaneos intensos de directorios y bases de
datos que nos permitan localizar perfiles interesantes a los que enviar una
oferta
4.3.1.- Dos tcticas para crear tus listados de clientes usando Internet
Crear listados de clientes usando Internet puede realizarse de forma:

Activa: Bsqueda de informacin en Internet para crear una base de datos de
contactos
Pasiva: Creacin de contenidos para crear una lista de correo
Veamos en mayor profundidad en que consiste cada una de estas tcticas para
crear listados de clientes con los que mejorar los resultados de nuestros
departamentos comerciales.
Bsqueda de informacin en Internet
Esta tctica es muy simple. Consiste en utilizar Internet como fuente de
recursos de donde extraer informacin sobre potenciales clientes. Siempre de
una forma tica y legal. No se trata de asaltar o hackear bases de datos o
pginas para localizar datos personales y despus dar la matraca.
14

Eso est totalmente descartado.

Lo que se hace es recuperar la informacion de contacto de empresas de un
perfil determinado a travs de bases de datos y directorios empresariales
determinados.
Esta tctica la recomiendo especialmente para empresas que venden a otras
empresas. Aunque tambin es aplicable a personas.
Ventajas: bien ejecutada nos permite disponer de una base de datos de
potenciales clientes a los que dirigir nuestra oferta en muy corto plazo.
Inconvenientes: se trata de una tctica de puerta fra. Es decir, es muy
probablemente que a la persona a la que estas contactando no te conozca de
nada ni a ti ni a tu empresa. Por eso hay que ser especialmente delicado y
dominar tcnicas de ventas tanto personales como de networking.
4.3.2.- Creacin de contenidos para crear una lista de clientes
La idea detrs de esta tctica es sencilla. Se trata de atraer a potenciales

clientes a nuestra pgina web usando contenidos de gran relevancia para sus
problemas y que finalmente se suscriban a nuestro boletn de noticias o lista de
correo.
De esta forma al dejarnos un correo electrnico podremos volver a ponernos en
contacto en un futuro cercano.
Ventajas: Lo bueno de esta aproximacin es que el cliente no se siente
invadido en ningn momento y es el quien va interactuando con nosotros.
Adems al ser un registro voluntario nos aseguramos de que las personas
registradas estn realmente interesadas en lo que hacemos y por tanto ms
dispuestas a escuchar nuestras ofertas.
De hecho al ser un listado de correo electrnico las acciones de marketing
pueden ser masivas y muy efectivas.
15

Inconvenientes: como habrs adivinado crear esta lista de correo lleva mucho
tiempo. Al principio es muy posible que tus contenidos no obtengan la difusin
que esperamos y pueden pasar meses antes de que consigamos una media de
3 suscriptores diarios.
Por qu los listados de clientes son imprescindibles para tu empresa
Disponer de listados de clientes es importante porque facilita enormemente la
labor del departamento de ventas.
Saber a quin tienes que llamar y poder programar tus llamadas u ofertas de
ante mano es vital para asegurar la productividad en las ventas y mantener un
ciclo de ventas sin altibajos. De esta forma la tesorera de nuestro negocio
sufre menos y no est sujeta a los vaivenes habituales de la venta tradicional.
Si has trabajado en ventas seguro que sabes de lo que hablo. Por eso es tan
importante el uso de las tcticas que te he mencionado.
La primera permite trabajar rpido y a corto plazo sobre los nuevos clientes
detectados.
La segunda supone trabajar con la vista puesta en el medio-largo plazo e
implica unos resultados indirectos pero generalmente muy gratificantes.
Lo bueno de combinar ambas tcticas para construir nuestros listados de
clientes es que son complementarias. Mientras estamos construyendo nuestra
lista de suscriptores y apenas tenemos prospectos en esta lista podemos
trabajar apoyndonos en los listados de clientes aportados por la bsqueda
intensa de informacin en Internet.
Cuando
ambas
estn
pleno
rendimiento
veremos
como
mejora
considerablemente nuestro ciclo de ventas.

Creando listados de clientes con buscadores y Bases de datos
Para crear un listado de clientes buscando informacin de Internet necesitars:
Definir un perfil del tipo de empresas o cliente que andas buscando
16

Rastrear e identificar bases de datos y fuentes de informacin donde extraer

los datos que necesitas.
Filtrar y depurar la informacin encontrada
Completar y crear el listado de clientes con la informacin rescatada
Una vez definido el perfil de empresa-cliente, algo bastante sencillo o que
deberamos tener claro a travs de la definicin de nuestro cliente ideal, hay
que empezar a extraer la informacin de algn sitio. Lo normal es empezar por
Google o las redes sociales pero no es lo ms recomendable.
Si tu cliente ideal es una empresa lo mejor es empezar por los directorios
profesionales tipo:
Pginas Amarillas
Cmaras de comercio
ICEX
Kompass
Axesor
eInforma
D&B
Hacer esto puede resultar bastante caro y tedioso. Adems si no estamos

acostumbrados a realizar estas tareas es muy posible que nos dejemos
empresas fuera o bien incluir algunas que no tengan nada que ver con el perfil
inicial que hemos definido.
Por eso una vez adquiramos, ya sea comprando o visitando directorios
gratuitos, las empresas deberemos filtrar y depurar la informacin encontrada
eliminando todas aquellas que no sean interesantes para nosotros.
Finalmente para concluir el proceso es necesario completar lo mximo posible
la base de datos que creemos.
17

Ejemplo del tipo de base de datos que debes construir:
Empresas Espaa
Empresas Francia
Mi equipo y yo llevamos muchos aos realizando este tipo de trabajos, de echo

tenemos un servicio de elaboracin de listados de clientes que puedes
consultar y contratar en caso de estar interesado.
5.- Integrando las herramientas de inteligencia comercial en la organizacin
Para cualquiera de estas
herramientas de inteligencia comercial es
indispensable una informacin precisa y actualizada.

Si no, no tiene mucho sentido tratar de utilizarlas.
Por eso si vamos a utilizarlas debemos estar dispuestos a mantener un
proceso de actualizacin de la informacin. Y aqu es donde se pueden
presentar los mayores problemas. Bsicamente porque:
No tenemos tiempo
no sabemos cmo actualizar la informacin de forma productiva
Para eso podemos contar con soluciones propias o bien optar por servicios
subcontratados.
Resulta siempre ms cmodo lo segundo que lo primero. Podrs decir que
claro que yo vivo de esto y que otra recomendacin vas a dar.
En realidad durante mucho tiempo se puede intentar lo primero. Ensear a los
clientes a hacer este trabajo.
Al cabo de un tiempo nadie actualizara la informacin. Bsicamente porque era
y es una molestia estar revisando cientos de pginas web y directorios para
mantener con vida las fichas ejecutivas de competidores, los perfiles de la
competencia y los listados de nuevos clientes.
18

6.- BENEFICIO INTELIGENCIA DE MERCADOS
Reduce riesgos del mercado
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor
Disminuye costos de venta
Mejora el control y la administracin de ventas
Mejora el conocimiento de la competencia
Optimiza la distribucin de la informacin dentro de la organizacin y su

seguridad
Facilita un buen planeamiento y ejecucin
Permite priorizar la inversin en mercadeo
7.- Errores en Inteligencia de Mercados
No validar la informacin
No usar la informacin
Atender rumores u opiniones
Subestimar o sobre estimar en el anlisis y conclusiones.
No valorar adecuadamente al competidor
No preparar planes de contingencia
8.- Bibliografa
Archanco, R. (9 de diciembre de 2014). ehow. Recuperado el 2 de septiembre de 2015,

de ehow: http://papelesdeinteligencia.com/
Prom Peru. (agosto de 2012). Herramientas de Inteligencia. Recuperado el 1 de
septiembre de 2015, de siicex: http://www.siicex.gob.pe/
19

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Es un proceso de exploracin de las variables indicativas del comportamiento

Si entendemos que una empresa es como un ser vivo, entonces el

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4.1.1.- Qu es una ficha ejecutiva de competidores y por qu las necesitas?

Pblico objetivo de la oferta

Consejos rpidos para el vendedor

Como ganar la venta

Cuando dejar ir al cliente

Se establece as un procedimiento y rutina que hace que nuestro equipo de

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Creo que ahora, si puedes comprender la importancia que tiene la existencia

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Ejemplo de una ficha ejecutiva de competidores

Esta ficha ejecutiva de competidores es solo un modelo.

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En los aspectos ms tcticos ayuda a los directores y departamentos de venta

El perfil de competidor son documentos de mayor detalle y profundidad que

Precios: es relevante conocer el precio o precios de la oferta de nuestros

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Marketing digital: estn llevando a cabo acciones de Inbound marketing,

Ratios de rentabilidad y rendimiento: nos servirn para comprar lo bien o mal

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4.2.1.4.- Informacin clave para recursos humanos

Ofertas de empleo: descubrir que puestos est buscando cubrir tu competencia

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derivar la conversacin hacia los aspectos menos favorables de la oferta de tu

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4.3.- Listados de nuevos clientes

Finalmente llegamos a los listados de nuevos clientes.

Crear listados de clientes usando Internet puede realizarse de forma:

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Eso est totalmente descartado.

La idea detrs de esta tctica es sencilla. Se trata de atraer a potenciales

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considerablemente nuestro ciclo de ventas.

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Rastrear e identificar bases de datos y fuentes de informacin donde extraer

Hacer esto puede resultar bastante caro y tedioso. Adems si no estamos

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Ejemplo del tipo de base de datos que debes construir:

Mi equipo y yo llevamos muchos aos realizando este tipo de trabajos, de echo

5.- Integrando las herramientas de inteligencia comercial en la organizacin

Para cualquiera de estas

herramientas de inteligencia comercial es

indispensable una informacin precisa y actualizada.

no sabemos cmo actualizar la informacin de forma productiva

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6.- BENEFICIO INTELIGENCIA DE MERCADOS

Reduce riesgos del mercado

Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia

Anticipa los cambios en el mercado

Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor