Mercadeo Diagnostico

2015
PRIMERA ETAPA
ESTUDIO DE VIABILIDAD DE MERCADO
CATEDRATICO : ING. RIGOBERTO SILVA
AS07025
GODINEZ RAMIREZ, KARLA IVONNE
GR08046
MORALES VASQUEZ, WILLIIAN NICOLAS
MV08002
Captulo: INDICE
ALUMNOS:
ALVARADO SANCHEZ, JOSE ANGEL
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
MERCDEO CICLO I-2015
Maquinarias Industriales
INDICE
Contenido
INDICE.................................................................................................................................................. 1
INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 4
OBJETIVOS DEL ESTUDIO ..................................................................................................................... 5
OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO................................................................................................... 5
OBJETIVOS ESPECFICOS .................................................................................................................. 5
ALCANCES Y LIMITANTES DE LA ETAPA ............................................................................................... 6
ALCANCES ........................................................................................................................................ 6
LIMITANTES ..................................................................................................................................... 6
JUSTIFICACIN DEL PROYECTO ........................................................................................................... 7
Captulo 1. Generalidades ................................................................................................................... 8
1.1 Generalidades del sector........................................................................................................... 8
1.2 Generalidades de la empresa .................................................................................................... 9
1.2.1 Razn social ........................................................................................................................ 9
1.2.2 Resea histrica ................................................................................................................. 9
1.2.3 Ubicacin geogrfica y forma de contacto. ..................................................................... 10
1.2.5 Estructura Organizativa .................................................................................................... 11
1.2.6 Funciones ......................................................................................................................... 11
1.2.7 Clasificacin de la empresa .............................................................................................. 12
1.2.8 Enfoque Estratgico ......................................................................................................... 14
1.2.9 Maquinaria, Herramientas y Equipo ................................................................................ 14
1.2.10 Provedores ..................................................................................................................... 15
1.2.11 Clientes ........................................................................................................................... 15
Captulo 2. Ejecucin de funciones relativas a Ventas y Mercadeo .................................................. 16
2.1 Descripcin de la organizacin de la funcin de ventas ......................................................... 16
2.2 Formas de cmo se vende....................................................................................................... 16
2.3 Poltica de venta ...................................................................................................................... 17
2.4 Estrategias comerciales ........................................................................................................... 17
2.5 Conocimiento de la competencia y sus caractersticas ........................................................... 18

2.6 Anlisis de la competencia directa .......................................................................................... 21
2.7 Canales de distribucin ........................................................................................................... 21
2.8 Promociones y publicidad ....................................................................................................... 22
2.8.1 Facebook .......................................................................................................................... 22
2.8.2 Pgina Web ...................................................................................................................... 24
Captulo 3. Descripcin del Producto o servicio................................................................................ 27
3.1 Definicin y uso del producto y servicio ................................................................................. 27
3.2 Origen del producto ................................................................................................................ 27
3.3 Caractersticas tcnicas del producto o servicio ..................................................................... 28
3.4 Calidad del producto ............................................................................................................... 29
3.5 Servicio post-venta .................................................................................................................. 29
3.6 Productos complementarios ................................................................................................... 30
3.7 Productos sustitutos................................................................................................................ 31
3.8 Ciclo de vida del producto ....................................................................................................... 31
Captulo 4. Generalidades del mercado ............................................................................................ 32
4.1 Caractersticas generales del mercado objetivo ..................................................................... 32
4.2 Caractersticas del consumidor ............................................................................................... 32
4.3 Caractersticas demogrficas .................................................................................................. 32
4.4 Datos de poblacin.................................................................................................................. 33
4.4.1 Indicadores De La Situacin Social Y Econmica Actual De El Salvador........................... 36
Captulo 5. Investigacin complementaria........................................................................................ 39
5.1 Entrevista a empresario .......................................................................................................... 39
5.2 Mtodo de observacin .......................................................................................................... 39
5.3 Puntos a tocar en la entrevista para consumidores:............................................................... 40
5.4 Anlisis FODA .......................................................................................................................... 41
5.4.1 Conciliacin foda .............................................................................................................. 41
5.4.1.1 Formulacin de estratgicas a partir de foda ............................................................... 42
5.4.2 Competencia directa ........................................................................................................ 42
5.4.3 Competencia indirecta ..................................................................................................... 42
5.5 Planificacin y direccin de empresas agroindustriales ......................................................... 43
5.5.1 Los 7 pasos de la planeacin estratgica ......................................................................... 43
5.6 Metodologa de la investigacin ............................................................................................ 44

5.6.1 Metodologa de recoleccin de informacin ................................................................... 45
5.6.2 El proceso de Realizacin de la Encuesta. ........................................................................ 46
Captulo 6. Planteamiento del Problema .......................................................................................... 47
6.1 Planteamiento inicial del problema ........................................................................................ 47
6.2 Factores q inciden en la problemtica actual. ........................................................................ 47
6.2.1 Desde la ptica de la empresa. ........................................................................................ 47
6.2.2 Desde la ptica del grupo de trabajo. .............................................................................. 47
6.3 Planteamiento del problema .................................................................................................. 48
6.3.1 Anlisis causas y efectos................................................................................................... 49
6.4 Planteamiento del propsito de la investigacin .................................................................... 51
6.5 Planteamiento de los objetivos generales y especficos ......................................................... 51
6.5.1 Objetivo general ............................................................................................................... 51
6.5.2 Objetivos especficos ........................................................................................................ 51
6.6 Planteamiento de hiptesis..................................................................................................... 52
6.7 Alcances y limitaciones del estudio ......................................................................................... 52
6.7.1 Alcances............................................................................................................................ 52
6.7.2 Limitaciones ..................................................................................................................... 53
6.8 Cronograma de actividades..................................................................................................... 53
Captulo 7. Anexos............................................................................................................................. 54
INTRODUCCIN
En la actualidad las pequeas empresas de Industria y Comercializacin de Productos Agrcolas, se
encuentran ante la necesidad de contar realizar un estudio de mercado que les permita no slo
penetrar en el mercado sino tambin mantenerse en l. La ausencia de este tipo de herramientas
para la toma de decisiones, provocara el desaprovechamiento de oportunidades de crecimiento
en el mercado, as como el desconocimiento de posibles factores o circunstancias que amenazan
la posicin actual de la empresa.
Para lograr tal objetivo, existen diversas herramientas que ayudan a estudiar y analizar los
mercados, a contrastar y confirmar tendencias, todo esto necesario para poder definir las
estrategias adecuadas y lneas de actuacin, tanto presentes como futuras, y lograr la
supervivencia de la empresa.
En este sentido, la presente investigacin se muestra la primera etapa de un estudio de mercado,
hecho en la de empresa agroindustrial Maquinaria Agrcola SA con enfoque en el producto
Desgranadora de Arroz, ubicada en la Colonia Layco, en San Salvador.
En este sentido, tiene como propsito primordial el elaborar un plan estudio de mercadeo que
permita la penetracin en el mercado de las maquinas desgranadoras de arroz al mercado de
maquinaria Agroindustrial mediante la proposicin de estrategias competitivas de mercado y un
plan de accin sistemtico para ponerlas en prctica...
En dicha etapa se presenta la recoleccin de la informacin bsica acerca de este rubro,
comenzando con las generalidades y los antecedentes del rubro de maquinaria Agroindustrial,
poniendo nfasis en los aspectos legales y el entorno econmico en el pas. Esto con el propsito
de identificar el medio en el que se desenvuelve nuestra empresa en estudio.
Adems se analiza la situacin actual de la empresa Maquinaria Industrial , estudiando su
capacidad, su demanda, los clientes que posee, su competencia actual, que posee la empresa
entre otros factores, que nos ayuden a establecer las principales fortalezas, amenazas, debilidades
y oportunidades que posee.
Se analizan tambin las diversas funciones que se dan en el rea de ventas y mercadeo,
conociendo sus estrategias para darse a conocer con el pblico, sus tcnicas de publicidad,
productos y servicios y dems factores que la diferencien de la competencia, que puedan
sustentarse en la alta calidad de los productos, diseos novedosos y variados.
Por ltimo se define el propsito de nuestra investigacin, el planteamiento del problema
encontrado en la empresa Maquinaria Industrial y las diversas hiptesis que suponemos
conllevan y no permiten afrontar el problema.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO

OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO
Identificar los problemas actuales que afectan el desarrollo econmico de la empresa

Mquinas Agrcolas dedicada a la venta de Productos Agroindustriales, en especial en la
venta de su mquina desgranadora de Arroz y generar posibles hiptesis de los mismos.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Describir los productos y productos y servicios de la empresa Mquinas Agrcolas
Identificar y analizar la factibilidad de las diversas estrategias comerciales que utiliza la
empresa Mquinas Agrcolas
Analizar el mercado objetivo y estadsticas relacionadas al rubro de venta de Maquinaria
Agroindustrial.
Identificar y analizar a la competencia de la empresa Mquinas Agrcolas
Definir las caractersticas del perfil de los consumidores.
Definir el propsito y objetivos de la investigacin.
Definir hiptesis que ayuden a incluir variables en la investigacin y puedan dar respuesta a
los problemas que afronta la empresa Mquinas Agrcolas
Realizar una investigacin exploratoria que permita ampliar la informacin sobre problemas y
oportunidades.
ALCANCES Y LIMITANTES DE LA ETAPA
ALCANCES
Describir de la situacin real que afronta la empresa Mquinas Agrcolas con ayuda de la
matriz FODA con el fin de identificar los factores que evitan el crecimiento y poder tener un
mejor posicionamiento en la zona donde se encuentra ubicado.
Identificar las caractersticas principales de los productos y servicios que influyen en que los
clientes consideren ir a otra tienda de maquinaria agroindustrial en la zona de San Salvador
Determinar el nivel de posicionamiento que tiene la empresa Mquinas Agrcolas en la
zona de San Salvador ya que esta se encuentra en un lugar de poca competencia de
comerciantes
Tener una visin general de la empresa Mquinas Agrcolas, en cuanto a sus estrategias
comerciales, fortalezas como debilidades y nivel de preferencia de los clientes sobre la
competencia.
LIMITANTES
Hermetismo en brindar cierta informacin que podra ser valiosa para la realizacin de la
investigacin.
JUSTIFICACIN DEL PROYECTO
Como se sabe, algunos de los problemas que tienen las empresas dentro de nuestro pas son las
pocas ventas que generan, este tipo de problemtica no es exclusivo de las empresas
manufactureras, sino de todos los rubros, incluyendo a aquellas que venden algn tipo de servicio.
Afectando de manera ms grande, a las empresas pequeas. Una parte de dicho problema es la
poca importancia que las mismas empresas le dan a la promocin de su producto o servicio,
fallando as el rea funcional de mercadotecnia dentro de estas y generando por lo tanto un bajo
nivel de clientes.
Por lo descrito anteriormente, el estudio de mercado que se est realizando en la empresa

Mquinas Agrcolas, se justifica con el hecho que a pesar que la empresa tiene muchos aos de
estar funcionando y de ofrecer una gran variedad de maquinara y herramientas Agroindustriales,
se han venido generando bajas en las ventas se presume que dicha baja se debe a la falta de
estrategias comerciales con la que cuenta. Para compro tal hiptesis, debe realizarse tal estudio
de mercado
Captulo 1. Generalidades
1.1 Generalidades del sector
Caractersticas de la agroindustria del arroz en El Salvador A. Caractersticas del arroz. En El
Salvador, el arroz es un grano bsico al igual que el frijol y maz. El arroz apto para el consumo
humano se conoce como arroz oro y es el producto final del proceso industrial, formado por
granos enteros y quebrados de arroz, a los cuales se les ha eliminado la cscara, las glumas y la
semolina, y como mximo puede tener un 10% de arroz granza, impurezas, semillas objetables,
granos daados, manchados, rojos y yesosos, ya sean stos solos o combinados. Por tanto, el arroz
oro es un bien resultado de un proceso de manufactura realizado en una planta comnmente
denominada beneficio o molino de arroz (en adelante beneficio), a partir del arroz granza, que
constituye su materia prima, cosecha de origen agrcola. Las variedades de arroz oro que se
consumen en El Salvador son el blanco y el precocido. Este ltimo se diferencia del primero en que
es sometido a un proceso de cocimiento y fisurado, que genera una disminucin en el tiempo de
coccin en comparacin al arroz blanco no precocido, de veinte a cinco minutos. El arroz es parte
de la dieta diaria del consumidor salvadoreo, razn por la cual se incluye dentro de la Canasta
Bsica Alimentaria Urbana y Rural. De acuerdo con la informacin proporcionada por la encuesta
de hogares de propsitos mltiples, el gasto promedio mensual en este producto, por hogar es de
$5.70 para el precocido y $5.30 para el corriente o no precocido (ver cuadro 1).
1.2 Generalidades de la empresa

1.2.1 Razn social
1.2.2 Resea histrica

Luis Antonio Escobar Romero es un empresario que
inici Maquinaria Agrcola S.A. de C.V. en 1996. Al
principio solo eran l y su esposa. Luego se incorpor
su hijo, recuerda el hombre de negocios.
Ahora, su empresa ha crecido y genera 45 empleos
directos; adems, cuenta con un aproximado de 300
clientes fijos a escala nacional.
Entre los principales servicios que ofrece Maquinaria
Agrcola S.A. de C.V. estn la fabricacin, ensamblaje y
comercializacin de mquina y equipo para el sector agrcola del pas. Esta posee una gran
demanda en los departamentos de la zona norte y el oriente del pas.
En el ao 2010 el Banco de Amrica Central (BAC) entreg el premio BAC|Propemi 2010 a Luis
Antonio Escobar Romero, gerente general y propietario de la empresa de Maquinaria Agrcola S.A.
de C.V. Dicho galardn, que se entrega desde 1992, busca reconocer el desempeo y el valor
agregado que la micro y pequea empresa aporta a la economa y desarrollo del pas.
Actualmente entre la maquinaria que es elaborada por la empresa estn las desgranadoras de
maz, mezcladoras y molinos nixtamal. Entre las importadas estn los tractores, implementos y
equipos de labranza, sistemas de ordeo, equipos para lcteos, picadoras ensiladoras y molinos de
martillo, motores, bombas y otros. La integracin de la familia es tambin factor importante para
don Luis, puesto que sus tres hijos son parte de la empresa y se desempean en diversas reas de
la compaa.
1.2.3 Ubicacin geogrfica y forma de contacto.
Direccin: 27 Calle Poniente Y 17 Avenida Norte, No 1011, Colonia Layco, S.S., El Salvador, C.A.
Telfono: 2235-1515
E-Mail: informacin@maquinaria-agrcola.net
Facebook: https://www.facebook.com/maquinaria.agricola.sa
Pgina Web: www.maquinaria-agrcola.net
1.2.4 Contacto
Gerente de ventas: Tec. Julio Cesar Lopez
Telefono: (503) 2235-1515
Celular: 7885-4238
E-mail: jclcanjura@yahoo.es
10
1.2.5 Estructura Organizativa
GERENCIA
GERENCIA
ADMINISTRATIVA
GERENCIA DE
PRODUCCION
SERVICIO POST
VENTA
RECURSOS
HUMANOS
TALLER DE
PRODUCCION
VISITADOR A
DOMICILIO
VENTAS
TALLER DE
FUNDICION
REPARACIONES
EN AGENCIA
COMPRAS
1.2.6 Funciones
GERENTE: Es la persona que se encarga de la logstica, realizar contactos con clientes reales y
potenciales, proporcionar el factor econmico y hacer las gestiones financieras necesarias.
GERENCIA ADMINISTRATIVA: Coordina las funciones del personal dentro del departamento,
gestiona entre el gerente y estos, el desarrollo de nuevas estrategias de acercamientos a
consumidores, compradores y nuevas formas de reclutamiento de personal.
Recursos humanos: recluta el personal necesario para las funciones de la empresa, da
seguimiento a las diferentes necesidades laborales de los empleados, lleva el control de pagos
de planillas y se encarga de los pagos de retenciones en las diferentes instituciones.
Ventas: trato directo con los clientes reales y potenciales de la empresa, bsqueda de nuevas
estrategias de ventas y de acercamientos de los productos a los clientes, y encargado de la
promocin de la empresa.
Compras: hacer las diferentes adquisiciones de insumos ya sean estos nacionales o
internacionales y lleva el seguimiento de los pedidos a proveedores y de los tiempos de
entrega.
11
GERENCIA DE PRODUCCION: se encarga de gestionar los recursos y administrarlos, seguimiento de

la produccin, control del personal y entrenamiento, define mtodos de trabajo y secuencia de
operaciones, administra producto en stock en proceso y desperdicios.
Taller de produccin: personal encargado de la elaboracin directa de los distintos productos
que la empresa fabrica y montaje de productos importados.
Taller de fundicin: local fuera de las instalaciones de la empresa que se encarga de la
fabricacin de piezas fundidas y acabadas de consumo propio de la empresa,
SERVICIO POST VENTA: se encarga de la coordinacin con el cliente de ofrecer y facilitar el servicio
de garanta de los diferentes productos, ofrecer rutinas de mantenimiento, ofertar capacitaciones
sobre el uso y manejo de los productos, definir segn el perfil del cliente los periodos de garanta
adecuados.
Visitador a domicilio: llevar los servicios de reparacin hasta el lugar donde se encuentre el
cliente, facilitar los medios de transporte hasta la empresa si las reparaciones no son posibles
en el lugar de domicilio del cliente.
Reparaciones en agencia: hacer las evaluaciones necesarias a los productos sujetos de garanta
que se lleven a la empresa, adems hacer la valoracin de los costos de reaparicin cuando la
garanta esta vencida o se han violado los dispositivos de seguridad para otorgarla.
1.2.7 Clasificacin de la empresa

1.2.7.1 Clasificacin Industrial Internacional Uniforme CIIU
La empresa Maquinaria Agrcola S.A de C.V ha logrado trascender desde la actividad econmica de
solamente comercializar maquinaria agrcola hasta volverse propiamente fabricadora de algunos
de estos productos demandados en el pas. Por tanto a continuacin se presenta su clasificacin
como industria manufacturera.
12
Fabricacin de tractores utilizados en actividades agropecuarias y silvcola

Fabricacin de tractores de manejo a pie (dirigidos por una persona desde fuera)
Fabricacin de segadoras, incluidas segadoras de csped
Fabricacin de remolques y semirremolques de carga y descarga automtica para uso
agrcola
Fabricacin de mquinas utilizadas en la agricultura para preparar los suelos, plantar o
abonar:
Arados, esparcidoras de estircol, sembradoras, rastrilladoras, etctera.
Fabricacin de mquinas para la recoleccin y trilla:
cosechadoras, trilladoras, cribadoras, etc.
Fabricacin de mquinas de ordear
Fabricacin de aspersores de uso agrcola
Fabricacin de maquinaria diversa de uso agropecuario:
Maquinas utilizadas en la avicultura y la apicultura, equipo para la preparacin de
pienso, etctera.
Mquinas para limpiar, seleccionar y clasificar huevos, fruta, etctera.
1.2.7.2 Clasificacin de tamao segn su nmero de empleados y el monto de sus activos de

acuerdo a diferentes entidades.
Datos:
Nmero de empleados: 45 para todas las reas
Monto de sus activos: $650,000
13
Para generalizar, Maquinaria Agrcola SA de CV se clasifica como mediana empresa ya que cumple
con las especificaciones de clasificacin de diferentes instituciones.
1.2.8 Enfoque Estratgico

1.2.8.1 Misin
Acercar a nuestro cliente, la maquinaria con tecnologa de punta en la fecha y hora establecida,
teniendo en cuenta que va destinada para el servicio de seres vivos. Agregando al mismo el Mejor
Servicio tcnico y atencin.
1.2.8.2 Visin
Ser una Empresa Lder en el Mercado a nivel Nacional e Internacional ofreciendo productos de la
mejor calidad y reducir la brecha de la importacin con la produccin local.
1.2.8.3 Objetivos
A Corto Plazo: Distribuir la maquinaria agrcola idnea para mejorar la produccin de ganaderos y
agricultores del pas, a nivel nacional y regional.
A Mediano Plazo: Distribuir nuestros productos a nivel internacional, haciendo nfasis en la
calidad y avances tecnolgicos.
A Largo Plazo: Ser lderes en el mercado nacional y regional en el rubro del servicio agrcola y
Fabricacin.
1.2.9 Maquinaria, Herramientas y Equipo
Siendo un producto de importacin directa desde la empresa que lo fabrica no se hace necesario
el uso sofisticado de maquinaria, herramienta y equipo. En el proceso de montaje se usan
diferentes dispositivos normalizados como lo siguientes:
Taladro de mano. Usado para el empernado de partes

Destornilladores
Graseras
Tecle. Para alzar partes pesadas
Entre otros.
14
1.2.10 Provedores
www.bison.com.mx
www.famaq.com.mx
www.swissmex.com
www.leeson.com
www.grupocoel.com.mx/
www.branco.com.br/
www.jfmaquinas.com
www.prometalicos.com/
http://sp.plava.ru/about
www.impressarepuestos.com
www.milkotronic.com/
http://didelco.net/
1.2.11 Clientes
Siendo una empresa de venta directa al pblico sin usar bsicamente ningn intermediario, lo
clientes son aquellos que por cuenta propia se acercan a adquirir los productos ofertados. En
algunos casos la oferta se hace en ferias de tiangues (ferias ganaderas) aunque siempre se
mantiene la poltica de cero intermediarios.
Los compradores de la Desgranzadora de Arroz son de dos clases; el que para beneficio propio se
hace acreedor de esta mquina, que por sus condiciones tecnolgicas proporciona fiabilidad con el
producto procesado (arroz en granza) y el que la adquiere para ofrecer servicios de desgranzado
en puestos de mercado, cooperativas y/o en locales propios.
15
Captulo 2. Ejecucin de funciones relativas a Ventas y Mercadeo

2.1 Descripcin de la organizacin de la funcin de ventas
La funcin de ventas es efectuada por los ejecutivos de venta de MAQAGRI que son supervisados
por el gerente de ventas el seor Tec. Julio Cesar Lpez, el gerente de ventas se encarga de
monitorizar y organizar a los ejecutivos de ventas
Actualizacin y registro de nuevos clientes
Facilidad de crditos para clientes nuevos
Control de fechas en la que los clientes tienen plazo para pagar los
productos a crdito
Atencin al cliente en los puntos de: Devoluciones, Garantas, Abastecimiento
de Productos complementarios, Repuestos y asesoras.
2.2 Formas de cmo se vende

El flujo que se sigue para realizar la venta del servicio es el siguiente:
Inicio
Respuesta del cliente
Actualizacin y registro de
nuevos clientes
Prestar atencin al cliente
Ofrecer un precio
Definicin del tipo de crdito
Escuchar las necesidades del

cliente
Cliente regatea un precio
Ofrecer el producto al cliente
Vendedor realiza orden del

cliente
Sugerir propuesta
Contado o credito
SI
Invitar al cliente que regrese
Salida del cliente
Contado
NO
Credito
Recepcin del cliente
Cliente de acuerdo con la

propuesta
Cobrar
NO
Pagara en efectivo
SI
Pedir tarjeta al cliente, recibir

sus datos y pedir que firme el
recibo.
Recibir dinero y almacenar en

caja
Invitar al cliente que regrese
Salida del cliente
16
Se vende como unidad debidamente empacada con todas sus partes complementarias y tambin
con todos los manuales de armado y usos de la mquina.
2.3 Poltica de venta

1. Solo el gerente de ventas puede autorizar tomar pedidos por encargo segn especificaciones del
cliente.
2. Los pedidos por encargo se entregaran en un perodo no mayor a 5 das.
3. Se permite pagar con tarjetas de crdito.
4. Solo el gerente de ventas de la empresa puede autorizar devoluciones.
La empresa tiene pocas polticas pero hay una que no est definida como tal pero de igual forma
funciona como una. Se tiene una forma de negociar con clientes definiendo quienes son buenos
clientes y quienes no lo son, solo ven la puntualidad de los pagos y as determinan quienes son
buenos clientes. A los bueno clientes cuando se les vende hay crditos instantneos y para los
malos clientes hay tramites de crditos bastante lentos y sin beneficios.
2.4 Estrategias comerciales

La empresa ha puesto puntos de distribucin de productos en reas de modo estratgico para
tener mayor acceso al mercado objetivo. Ejemplo: En San Miguel hay un punto de distribucin
cerca de la terminar de buses debido a que en ese punto las personas que vienen de pueblos,
cantones y caseros puedan observar la maquinaria.
Tambin se tienen como una estrategia la capacitacin de los clientes para el uso de la maquinaria
que ellos compran asi los clientes observan la importancia que se les da en Maq-Agri.
17
2.5 Conocimiento de la competencia y sus caractersticas

TECNICO MERCANTIL. S.A. DE C.V.
Producto
Precio Ubicacin
Desgranadora 8,000
Carretera
de arroz
Troncal
del
Norte y 25 Calle
Oriente #4 P.O.
BOX 1201
En Lnea
Exportacin
http://www. Si
maquinariate
msa.com/
Esta actualizada y muy

completa;
presenta
sus
productos de forma atractiva
y con colores acordes a lo que
se vende. Tiene un catlogo
de sus productos para los
clientes que quieran hacer
pedidos en lnea, muestra sus
ofertas y diferentes noticias
que quieran dar a conocer.
Tienen presencia en facebook,

lo cual expande su mercado
de consumidores ya que esta
es una excelente herramienta
de publicidad.
Muestran
algunos de sus productos.
18
MONTAJES AGRICOLAS EN EL SALVADOR

Producto
Precio Ubicacin
En Lnea
Exportacin
Desgranadora
Bulevar
del https://www No
de arroz
6,000
ejrcito,
.facebook.co
Soyapango
m/pages/MO
NTAJESAGRICOLASEN-ELSALVADOR/1
9400943396
8717?fref=ts
No posee pgina web, solo aparece su ubicacin en

diferentes pginas en internet.
Tienen presencia en facebook, lo

cual expande su mercado de
consumidores ya que esta es
una excelente herramienta de
publicidad. Pero no muestran
muchos productos de manera
que estan algo limitados.
19
MOTORES Y MAQUINARIA DE EL SALVADOR

Producto
Precio Ubicacin
En Lnea
Desgranadora
Calle el pedregal http://motor
de arroz
$7,750 # 30-B contiguo esymaquinar
a
funter
, ia.com/moto
Ciudad Merliot res/index.ph
Santa Tecla, La p
Libertad
El
Salvador
Exportacin
NO
Esta actualizada y muy

completa;
presenta
sus
productos de forma atractiva
y con colores acordes a lo
que se vende. Tiene un
catlogo de sus productos
para los clientes que quieran
hacer pedidos en lnea,
muestra sus ofertas y
diferentes
noticias
que
quieran dar a conocer.
Tienen presencia en facebook, lo

cual expande su mercado de
consumidores ya que esta es una
excelente
herramienta
de
publicidad. Pero no muestran
muchos productos de manera
que estan algo limitados.
20
2.6 Anlisis de la competencia directa

Es importante hacer notar que alguna estrategia comercial de estas empresas puede afectar a la
empresa en estudio, merecen de un cuidado y monitoreo frecuente para saber a dnde van, como
y porque, y poder hacerles frente.
En primera instancia se hace un anlisis general con respecto a las diferentes empresas que se
encuentran en el Mercado Nacional de Maquinaria Agrcola, presenta una alta competencia ya
que se comercializa los mismos productos y no hay mayor diferenciacin con respecto a ninguna
caracterstica de sus productos.
Con la informacin que se ha recabado de la competencia, las diferencias que se pueden observar
con respecto a la empresa en estudio son:
Productos
Estas empresas venden los mismos tipos de maquinaria, con la diferencia que en Maq-Agri tienen
maquinaria de mejor calidad que sus competidores directos pero sus precios son ms elevados.
Presencia en el pas
Las tres empresas tienen sucursales en diferentes partes de San Salvador, San Miguel,
Chalatenango y Sonsonate.
Ubicacin
Tanto la empresa en estudio como la competencia estn bien ubicadas de acuerdo al mercado
objetivo al que se dirigen. Las ubicaciones de la competencia son estratgicamente planeadas
debido a que as estn cerca del mercado objetivo.
Presencia en la Web
Los competidores poseen pgina web y Facebook, en ellas puede verse que estas se actualizan,
colocando (sobre todo en la pgina web) sus diversos productos, teniendo un catlogo, lo cual
permite que usuarios en internet logren ver que existen estas empresas que comercian
maquinaria agrcola y al ver sus productos pueden acercarse a estas que han visto, lo cual es una
ventaja ya que aumenta sus clientes.
Exportacin
Estas dos empresas exportan a diferentes pases del mundo, pero Maq-Agri tiene mayor
volumen de exportacin, los clientes pueden encontrarlas en internet por medio de su pgina web
y contactar con estas haciendo sus pedidos en lnea a travs de sus catlogos. Esto les permite
estar abiertos a mayores mercados.
2.7 Canales de distribucin
Sala de ventas principal

Sucursal Chalatenango
Sucursal San Miguel
21
2.8 Promociones y publicidad

Las decisiones en cuanto a publicidad y promociones son tomadas por el gerente de ventas. La
empresa no cuenta con promociones ya que el departamento de ventas considera que el producto
aunque este en promocin el cliente siempre querr regatear.
En la empresa no se realiza ningn tipo de publicidad en televisin y radio pero si participa en
ferias ganaderas y eventos de fiestas patronales en pueblos para darse a conocer ya que se
considera que los clientes llegan a la empresa recomendados por otros clientes por lo tanto no se
necesita publicidad, en la actualidad los nicos medios por los cuales se dan a conocer son por
medio de Facebook, Dailymotion y por medio de una pgina web, los cuales se presentan a
continuacin:
2.8.1 Facebook
Aqu se puede apreciar la portada de la pgina de Facebook de la empresa, en la cual cabe

destacar que no es una pgina pblica, sino que es un perfil de Facebook, donde la persona que
22
est interesada en observar lo que la pagina pblica debe de enviar una solicitud de amistad.
Aqu se muestra las publicaciones ms recientes que se ha realizado en el perfil de Facebook de la

empresa, como se puede observar la ltima publicacin que la empresa realizo fue el 11 de Marzo
de 2015 en donde se evidencia que en la actualidad este perfil de Facebook se mantiene
actualizado, es decir que si a la fecha algn cliente quisiera realizar alguna consulta por medio de
este perfil de Facebook, es posible que le contestaran, dejando as una buena imagen de la
empresa con respecto al pblico en general.
23
Tambin aqu se muestran los lbumes que la empresa ha publicado en su perfil de Facebook, en
donde se puede observar que a los productos que se les da ms publicidad por medio de este
medio
En lo que respecta la informacin general de la empresa no cuenta con nada.
2.8.2 Pgina Web
Aqu se muestra el
contenido de la pgina
web, la cual consta de
cinco partes, inicio,
Empresa, Productos,
Multimedia
y
Contactos. En inicio se
puede observar los
productos ms nuevos
como
tambin
preguntas al usuario,
videos y las marcas de
los productos que
distribuyen.
24
La empresa tiene bien

estructurada su razn
de ser.
Aqu se muestra los productos por

su tipo de manera que es bien fcil
su uso
25
En
este
sitio
multimedia
se
encuentran videos y
manuales sobre usos
de los equipos as los
usuarios pueden estar
al tanto de nuevos
mtodos
y
maquinaria.
Aqu se encuentra las sucursales

con la que cuenta la empresa con
sus respectivas direcciones y
nmeros de telfonos, adems con
los correos de los departamentos
ms importantes. Tambin se ve
que cuenta con ayuda online para
la bsqueda de repuestos
26
Captulo 3. Descripcin del Producto o servicio

3.1 Definicin y uso del producto y servicio
Una desgranadora es una mquina que sirve para

separar los granos de diferentes productos
agrcolas del resto de la planta.
Sistema de un solo para realizar el proceso de
desgranado, separacin de las cascaras y el arroz
integral, emblanquecimiento y remocin de
afrechos por una sola mquina.
Debido a que la superficie del grano se limpia por

efecto del aire altamente presurizado, se obtiene
un arroz blanco y brillante.
La construccin de la maquina es sencilla y de estilo compacto, tanto el trabajo de instalacin

come el de operacin son fciles. El nivel de ruido durante operacin es bajo.
3.2 Origen del producto

El origen del producto es japons 1896 Riichi Satake inventa e inicia la produccin y las ventas de
primera potencia impulsado mquina de molienda de arroz de Japn, la fundacin de la empresa,
y se convirti en su primer presidente.
27
3.3 Caractersticas tcnicas del producto o servicio

Modelo: SB10D
Capacidad de suministro y energa requerida:
Granos largos:
500-550 kg/hour, 7.5kW (engine: 16HP)
650-750 kg/hour, 11kW (engine: 18 HP)
Granos cortos:
600-650 kg/hour, 7.5kW (engine: 16HP)
750-900 kg/hour, 11kW (engine: 18 HP)
Revolucin del astil manejable: 900rpm

Tamao del rollo de Hull: 101.06mm W x 222mm Dia. (4" W x 8-3/4" Dia.)
Peso:
Neto 195Kg
Bruto 295Kg
Dimensiones
28
3.4 Calidad del producto

El producto es fabricado con grandes estndares de calidad y controlado con cartas de inspeccin
de modo a que se garantiza la calidad pero existen diferencias con respecto a lo que el cliente
quiere o desea y de cierta manera el cliente decide que es de mejor calidad segn sus experiencias
pasadas con el producto o productos similares.
3.5 Servicio post-venta

Capacitaciones
En las capacitaciones se les ensea a los clientes el uso correcto de la maquinaria como tambin
como resolver posibles fallas que se presentasen de modo que ellos mismos las puedan resolver.
Manuales elaborados en Maq-Agri
Estos manuales son elaborados con el fin de dar a los clientes un respaldo en fsico donde est
toda la informacin de la maquina
Garantas
Estas garantas tienen su tiempo de modo que andan de seis meses a un ao
Asesoras
Estas son presenciales pero a los clientes les gusta ms telefnicamente.
29
3.6 Productos complementarios

Bandas transportadoras
Silos
Motor disel
30
3.7 Productos sustitutos

Trilladora de arroz
Esta mquina realiza la misma operacin solo que a diferencia de la desgranzadora esta se adapta
al tractor de manera que la maquina puede ir cortando el arroz del suelo y tambin
desgranzndolo el problema que se tiene con esta mquina es que el arroz suele salir quebrado o
mal desgranzado.
3.8 Ciclo de vida del producto

Para la determinacin del ciclo de vida en el cual se encuentra el producto en estudio se pueden
establecer dos criterios, el primero es analizar los factores internos de la empresa que determinen
el desarrollo del producto y su estado actual. Este es un criterio que puede proporcionar
informacin valiosa pero puede ser mal interpretada por algn error administrativo, productivo,
ventas, financiero o mercadolgico.
El segundo criterio consiste en analizar los factores externos que afectan al producto y su
comercializacin en el mercado. El anlisis de los factores externos estudia a los proveedores,
consumidores, productos entrantes, sustitutos y la competencia para establecer desde un punto
de vista global como se encuentra la declinacin de este producto.
31
Captulo 4. Generalidades del mercado

4.1 Caractersticas generales del mercado objetivo
De acuerdo a aseveraciones de la demanda se define en este apartado el mercado objetivo como
las personas naturales o jurdicas, nacionales y extranjeras que tengan la capacidad adquisitiva y la
confianza en Maquinas Agrcolas SA de CV para adquirir una beneficiadora de arroz.
Entre las caractersticas de este mercado, se tienen:
Poder adquisitivo.
Acceso a redes sociales, internet, telfono, etc,
Conocimiento bsico del sector de cosechamiento de arroz.
Solvencia econmica.
Acceso a alguna de las salas de venta.
4.2 Caractersticas del consumidor

El consumidor est definido como todas aquellas personas dispuestas a adquirir este producto,
que tengan la necesidad de aumentar sus utilidades siendo ellos quien procesan directamente el
arroz sin usar intermediarios. La tenencia y manejo propio de una beneficiadora de arroz da la
ventaja de prestar un servicio a los pequeos productores de arroz y potenciar el consumo local de
este producto, que a su vez viene a contribuir directamente en el sostenimiento de la canasta
bsica, siendo el arroz oro uno de los principales elementos de esta.
4.3 Caractersticas demogrficas

Segn los datos del IV Censo Agropecuario 2007-2008 se tiene que los deptos con la mayor
produccin de arroz son La Libertad, Chalatenango y La Paz, al hacer una agrupacin por la tcnica
de Pareto se puede hacer una priorizacin de los deptos donde son necesarias sucursales
distribuidoras de este producto.
Tabla de superficie y produccin por granos bsicos segn departamentos
Ciclo 2006-2007
32
PRODUCTORES DE ARROZ
382408
332408
282408
232408
182408
132408
82408
32408
-17592
100
80
60
40
20
0
prodccion QQ
%acum
4.4 Datos de poblacin

Se delimita que la poblacin objeto de anlisis sern todos aquellos productores,
comercializadores y beneficiadores de arroz que se encuentran dentro del rea agrupada por los
tres departamentos seleccionados. Estos se detallan segn el IV Censo Agropecuario que el
Ministerio de Agricultura realizara en el periodo 2007-2008.
33
NUMERO DE PRODUCTORES DE ARROZ
LA PAZ, 375,
40%
LA LIBERTAD,
397, 42%
CHALATENANG
O, 169, 18%
En la siguiente tabla se observa la produccin total de arroz para cada departamento en la que se
considera el total de produccin para cada uno de ellos con la finalidad de identificar los que
tienen una produccin mayor, as establecer las zonas geogrficas a potenciar la compra del
producto en estudio.
34
Considerando una parte de la produccin como de consumo y de almacenamiento para la prxima

cosecha, se observa que en consumo se incluye en depto. de La Paz que es uno de los
considerados como mayores productores de la semilla (arroz). Esta informacin nos servir para
consideraciones futuras en cuanto a la comercializacin de la Beneficiadora de Arroz para
pequeas cooperativas o para agrupaciones de ADESCOS que la pueden adquirir para impulsar el
cosumo local del grano de oro.
Con la informacin de la tendencia por departamento de esta grafica podemos afirmar que los
departamentos anteriormente seleccionados para la consideracin del estudio, son los adecuados
debido a que representan a los 11 departamentos restantes en cuanto a la producion de este
grano que es primordial en la canasta bsica salvadorea.
Las produccin de estos tres departamentos engloba el 75.51% del total segn el ultimo censo
agrcola realizado.
35
4.4.1 Indicadores De La Situacin Social Y Econmica Actual De El Salvador

El PIB y la recesin econmica
Para el 2009 el PIB terminar con un crecimiento negativo de -2.5%, sin embargo, se espera una
recuperacin para el 2010. A continuacin se presenta el extracto de la noticia:
El Gobierno afirm ayer que la cifra de crecimiento para 2009 ser negativa, y rondar alrededor
del -2.5 por ciento a final de ao. El dato fue revelado luego de que la Secretara Tcnica revisara
los datos macroeconmicos con los organismos multilaterales, confirm ayer el titular de esa
cartera de Estado, Alex Segovia.
36
Inicialmente se haba proyectado que el decrecimiento sera de -1 por ciento, pero con la revisin
que se ha hecho se tiene que el decrecimiento ser de -2.5 por ciento. "O sea que este ser el peor
ao de decrecimiento econmico por el impacto de la crisis y los rezagos que esto trae", dijo.
La buena noticia es que para el prximo ao se prev que habr una recuperacin.
"La cifra que tenamos para 2010 era un crecimiento de cero por ciento pero con la revisin
tenemos que este podra ser positivo, de entre 0.5 por ciento y uno por ciento".
Para el prximo ao se estima que la economa se comenzar a recuperar. La idea es que de 2013
a 2014 la economa vuelva a tasas de crecimiento del cuatro por ciento. (El Diario de Hoy, 2009).
Las causas de la recesin econmica que vive actualmente El Salvador, segn el Departamento de
Economa de la UCA, son las siguientes:
Situacin de las remesas
37
Fuente: Mara Jos Galeas Saavedra. Diario El Mundo., 2009, pp. 22-23.
El peor trimestre de este ao fue el segundo, cuando la cada pas de un 7.5 por ciento (en el
primer trimestre), a un 12.7 por ciento en el segundo. Mientras que en el tercero, el
decrecimiento fue de 10.4 por ciento.
Con la profunda contraccin en el envo de remesas, la representacin de este flujo en el Producto
Interno Bruto sera de un 16 por ciento, frente al 17.1 del 2008. El pico ms alto se alcanz en
2006, cuando su participacin en la economa lleg al 18.6 por ciento.
Para 2010, la esperanza es cerrar con crecimiento positivo, que se vera en el primer semestrey
ser dependiendo de cmo evolucione el empleo en Estados Unidos. (Mara Jos Galeas
Saavedra. Diario El Mundo., 2009, pp. 22- 23).
Despidos realizados a lo largo de la crisis econmica internacional, el desempleo y sub-empleo.
El gobierno de El Salvador no cuenta con una cifra exacta del nmero de despidos realizados por
las empresas a nivel nacional desde el comienzo de la crisis en el ltimo semestre del 2008. Sin
embargo se puede tener una idea de dicha cifra a travs de la reduccin del nmero de personas
que cotizan en el ISSS. A continuacin se presentan dos extractos de noticias:
Los datos del ISSS reflejan que solo entre octubre y diciembre de 2008 se cayeron por lo menos
20,000 plazas en rubros especficos. (ELECONOMISTA.NET, 2009).
Los miles de empleos que se han perdido a lo largo del ao, a causa de la crisis econmica
internacional, ha impactado al Seguro Social. El director de la institucin, scar Kattn, asegur
que la entidad dej de percibir cerca de $27 millones debido a los recientes despidos.
Kattn explic que los fondos que se han dejado de percibir son cubiertos con el presupuesto de la
institucin, lo que ha significado un gasto extra ya que con esa cantidad se cubren salarios, pagos
varios y compra de servicios.
A la fecha se reporta un total de 30 mil cotizantes menos. (Diario El Mundo, 2009).
El PNUD en el Informe de Desarrollo Humano de El Salvador (IDHES) 2007-2008, destaca los
siguientes datos sobre el empleo en El Salvador:
Tasa de desempleo nacional: 7.2%.
Tasa de desempleo entre jvenes de 15 a 29 aos: 11.9% (aunque si solamente se toma en
cuenta el rea urbana, la tasa es de 12.2%).
Tasa de subempleo (ingresos menores al salario mnimo): 43%.
208,213 nios/as desarrollan algn tipo de actividad laboral para contribuir al ingreso de
sus familias.
Solo 2 de cada 10 personas con voluntad de trabajar consiguen un buen trabajo, con
proteccin social y remuneracin justa.
El 80% de los salvadoreos/as que ofrecen su fuerza de trabajo tienen algn dficit en
situacin laboral: no tienen seguridad social o salario justo (31%), estn subempleados
(43%) o desempleados (7%).
Es de hacer notar que el valor que el PNUD brinda a la tasa de subempleo es mucho mayor al que
brinda la EHPM 2007 publicada por DIGESTYC en el 2008.
Segn la DIGESTYC a travs de la Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples, la poblacin
desempleada para el ao 2007 era de 146,983 personas, que representa un 6.33% de la PEA del
2007. El nivel de desempleo no ha presentado una mayor variacin desde el 2004 (que era de
38
6.8%). El porcentaje de subempleo ha disminuido desde un 34.6% en el 2004 hasta un 28.4% en el

2007. Sin embargo, an con estas leves disminuciones (antes de la llegada de la presente crisis
econmica mundial), entre el desempleo y el subempleo, juntas representan el 34.7% de la PEA en
El Salvador, proporcin que no favorece en nada a una mejor calidad de vida de los salvadoreos,
y que hace muy difcil la labor para que el pas pueda superar, sin muchos daos a su estructura
econmica, social y ambiental, la actual crisis econmica.
Captulo 5. Investigacin complementaria

5.1 Entrevista a empresario
Para la recoleccin de la informacin de las generalidades de la empresa se acudi a varias
entrevistas al empresario dueo de la empresa Maquinaria Agrcola quien proporciono dicha
informacin para el establecimiento en los apartados anteriores. La informacin extrada de la
entrevista fue:
Historia de la empresa.
Estructura organizativa.
Productos que se ofrecen.
Situacin actual de la empresa.
Contabilidad.
Polticas de compra y venta.
Gestin de suministros con los proveedores.
procesos de ventas.
caractersticas y precios de los productos.
5.2 Mtodo de observacin

Con el mtodo de observacin se logr determinar ciertas caractersticas las cuales se
consensaron con el equipo de trabajo y formaron parte de la determinacin de los siguientes
puntos. Las caractersticas de los clientes.
Comportamiento del comprador (conducta al comprar)
Caractersticas de la competencia
Uso del producto
Procesos de venta
Demanda
39
Para la obtencin de informacin cualitativa desde el punto de vista del consumidor se elabor
una entrevista individual a profundidad semiestructurada, con la cual se logr conocer datos
referentes al producto en estudio.
se determin de antemano cual iba a ser la informacin que se quera conseguir, realizndose
preguntas abiertas, permitiendo la oportunidad de recibir ms matices de la respuesta,
permitiendo ir entrelazando el tema en estudio, con gran atencin por parte del investigador para
poder encauzar y estirar los temas a conveniencia de la meta establecida.
5.3 Puntos a tocar en la entrevista para consumidores:
Saludo e identificacin del propsito de la entrevista:
Buenos das, somos estudiantes de la Universidad de El Salvador, del quinto ao de la carrera de

Ingeniera Industrial, cursando la materia de mercadeo. Como estudiantes estamos realizando una
investigacin referente a la comercializacin de artesanas y en especfico a las hamacas, por lo
tanto deseamos que nos brinde unos minutos de su tiempo para realizarle unas preguntas
sencillas.
Preguntas semiestructurada:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
con que frecuencia compra Maquinaria Industriales?

porque compra usted una Desgranadora de Arroz?
Qu caractersticas buscar que esta Maquina cumpla?
le parece que el servicio Posventa es importante al momento d elegir la empresa en la
cual comprara la maquinaria?
Qu importancia tiene para usted el precio vs.? la calidad de las maquinaria?
alguna vez ha comprado alguna artesana en la empresa comercializadora Maquinaria
Agrcola en cualquiera de sus puntos de venta? Cuntas veces lo ha hecho?
Qu caractersticas prefiere de otras tiendas que venden esta misma maquinaria?
Cul es la marca de su preferencia?
Qu beneficio extra espera recibir por parte de la empresa?
si usted compro una desgranadora de arroz en la empresa Maquinaria Agrcola Cmo le
pareci el servicio?
Los resultados obtenidos estn reflejados a lo largo de todo el reporte, y gracias a ellos se le dio al
reporte la direccin en funcin a los deseos y necesidades que manifestaron los clientes.
40
5.4 Anlisis FODA

Con el inters de conocer el ambiente interno y ambiente externo de la empresa, a continuacin
se utiliza, la herramienta de diagnstico FODA, para tener una idea general de la situacin actual
presentndose en el siguiente cuadro.
Fortalezas
1. Empresa pionera en la comercializacion de maquinaria industrial.
2. ptractiidad y buenos presions en sus productos.
3. Precios Competitivos
4.convenios con proveedores Confiables
DEBILIDADES
Oportunidades
1. pocos punto de venta.
1. Fortalecimiento del sector y de sectores complementarios
2. Producto sin caractersticas diferenciadoras
2. programas y campaas que propician la recuperacin y

valoracin de la maquinaria agricola
3. falta de capacitacion.
4. Falta de publicad y promocin.
3. alto grado de aceptacion de maquinaria agricola.
5. Baja frecuencia de revisin de la calidad de las hamacas.
4. Facilidad en la comercializacion fuera del pais (TLC)
6. Posicionamiento ganado por las competencias.
AMENAZAS
1. alta competitividad en la comercializacion de este tipo de
maquinaria.
2. altos niveles de delincuencia
3. Polticas de comercializacin de los proveedores (fluctuantes)
4. devaluacion de los productos manufacturados en el salvador
producto del consumismo masivo.
5. Cambios fluctuantes en el precio de venta de los insumos.
5.4.1 Conciliacin foda

Dentro del anlisis FODA se lograron clasificar las caractersticas que posee este producto dentro
del mercado actual, situando sus aspectos internos (fortalezas y debilidades) y externos
(oportunidades y amenazas) y clasificndolos segn su origen interno o externo, con lo cual se
logran determinar la situacin presente de la produccin y comercializacin de Maquinas
desgranadoras de arroz en el mercado nacional.
Cabe destacar las fortalezas y oportunidades que se deben potencializar como por ejemplo el
hecho de la atencin e importancia que se estdando l consumo de alimentos naturales y con los
mejores estndares de limpieza Adems reducir al mximo las amenazas y debilidades de la
empresa como los altos ndices de competitividad que este producto posee en la actualidad y la
falta de un mercado fiel.
41
5.4.1.1 Formulacin de estratgicas a partir de foda

Una vez completada la planilla con las variables correspondientes a cada factor, se procede al
anlisis de las mismas y la preparacin de las estrategias de accin correspondiente a la realidad
evidenciada. A continuacin se listan las estrategias formuladas:
(E1-D1) establecer mayores puntos de ventas que alcancen al consumidor.
(E2-D2) disear valor agregado en la estrategia de percepcin del producto objetivo.
(E4-D4) dar a conocer el producto a travs de diferentes medios publicitarios y promocionales.
(E5-D5) desarrollo de control de calidad en la compra de hamacas.
(E6-D6) establecer estrategias de posicionamiento en el mercado.
(E7-D7) preparar programas de contratacin, capacitacin y motivacin de personal.
(E9-A2) instalar dispositivos de seguridad como cmaras y alarmas.
(E10-A3) establecimiento de polticas y acuerdos mutuos para compras a proveedores.
(E11-A4) lanzamiento y asocio a campaas de reactivacin del consumo nacional.
(E12-A5) establecer compra con proveedores sustitutos o productos con la misma funcionalidad
del original.
5.4.2 Competencia directa
Son todas aquellas empresas que comercializan un producto con las mismas caractersticas,
iguales al de la empresa en estudio y a la vez lo venden en el mismo mercado, es decir, buscan los
mismos clientes para vender lo mismo.
Se han identificado las principales competencias directas de Artesanas Maquinaria Agricola
donde se describe los elementos que se lograron recopilar a travs de visitas realizadas.
5.4.3 Competencia indirecta
La competencia indirecta est formada por todas las empresas o negocios que intervienen de
forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de
forma diferente y con productos sustitutos.
De forma ms general se identifica en este apartado a la competencia indirecta que est
relacionada con los productos sustitutos que se mencionaron con anterioridad. Es considerada
competencia indirecta porque comparten el objetivo o necesidad que satisfacen con sus
productos, que en este caso es el brindar un espacio de relajacin y descanso.
42
5.5 Planificacin y direccin de empresas agroindustriales

5.5.1 Los 7 pasos de la planeacin estratgica
La planeacin estratgica se realiza a nivel de la organizacin, es decir, considera un enfoque
global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, as como en planes
estratgicos, que afectan una gran variedad de actividades, pero que parecen simples y genricos.
Veamos a continuacin cul es el proceso o los pasos necesarios para realizar una planeacin
estratgica:
1. Declaracin de la
visin
6. Diseo,
evaluacin y
seleccin de
estrategias
2. Declaracin de la
misin y
establecimiento de
valores
5. Establecimiento
de los objetivos
generales
3. Anlisis externo
de la empresa
4. Anlisis interno
de la empresa7
7. Diseo de planes
estratgicos
43
5.6 Metodologa de la investigacin

Una buena investigacin de Mercado debe seguir los siguientes lineamientos.
PLANTEAR EL PROPOSITO DE LA INVESTIGACIN
ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE A INVESTIGACIN
DISEO DE LA INVESTIGACIN
IMPLEMENTACIN DE L ENFOQUE ELEJIDO
Y en vista de la informacin que se pretende obtener de este estudio de mercado el mtodo de

investigacin cientfica que se utilizar ser el mtodo deductivo q por que se partita de un
enfoque general a la Problemtica particular relacionada a la empresa , y que segn la fuente de
informacin ser Investigacin metodolgica ya que se indagar Indaga sobre los aspectos tericos
y aplicados de medicin, recoleccin y anlisis de datos o de cualquier aspecto metodolgico los
cuales se obtendrn atreves de. La encuesta que es una excelente herramienta de recoleccin de
datos, el muestreo es una herramienta de la investigacin cientfica. Su funcin bsica es
determinar que parte de una realidad en estudio (poblacin o universo) debe examinarse con la
finalidad de hacer inferencias sobre dicha poblacin. El error que se comete debido a hecho de
que se obtienen conclusiones sobre cierta realidad a partir de la observacin de slo una parte de
ella, se denomina error de muestreo. Obtener una muestra adecuada significa lograr una versin
simplificada de la poblacin, que reproduzca de algn modo sus rasgos bsicos el muestreo a
utilizar ser el Muestreo Probabilstico ya que atreves de el se puede calcular la probabilidad de
extraccin de cualquiera de las muestras posibles.
Para lograr que lo anterior se cumpla a lo largo de l investigacin se definieron una serie de pasos
para la correcta ejecucin del tema de inters a investigar.
44
SELECCION DE LA EMPRESA
ANALISIS DE LOS
RESULTADOS DE LA
ENCUESTAS
DEFINICION DE LOS
HALLAZGOS
RECOLECCION DE LA
INFORMACION DE LA
EMPRESA
TABULACCIN D ELA
INFORMACION
ONBTENIDA EN LA
ENCUESTA
RECOMENDACIONES
INVESTIGACION D LA
COMPETENCIA
DISEO D ELA ENCUESTA
RECOEMNADPRESENTAR
EL INFORME
TECNICOCIONES
DEFINICION D EL
PROBLEMA
ELABORACION DEL PLAN

DE MUESTREO
ENTREGA DEL INFORME YA

CORREGIDO A LA EMPRESA
5.6.1 Metodologa de recoleccin de informacin

La metodologa de la investigacin estar basada en encuestas personales realizadas a los clientes
potenciales y actuales de EMPRESA debido a se obtiene un porcentaje ms alto de respuestas
positivas adems puede hacer un muestreo estadstico mejor y la informacin obtenida es ms
exacta ya que es proveniente de clientes directamente (si hay dudas en cuanto a una pregunta
fcilmente se puede aclarar)
Es por ello que a continuacin presentamos los pasos para una investigacin por encuesta y
generalidades de las encuestas
45
5.6.2 El proceso de Realizacin de la Encuesta.

Cuando se decide utilizar la encuesta como medio de recogida de informacin se llevaran a cabo
ordenadamente las siguientes fases:
Determinacin
de los
objetivos
Trabajo
de Campo
Tabulaci
n de
Datos
Determin
acin del
tipo de
Encuesta
Muestreo
Analisis
de
resultdos
Diseo
del
cuestiona
rio
codificaci
n del
cuestiona
rio
Elaboarcin del
Informe
46
Captulo 6. Planteamiento del Problema

6.1 Planteamiento inicial del problema
La empresa de produccin, venta y comercializacin de productos agroindustriales,
Maquinarias Agrcolas SA de CV ha observado una tendencia a la baja de las ventas en
los ltimos dos aos de operaciones, una reduccin de la rotacin de maquinarias en
sector de cosechadoras de arroz.
6.2 Factores q inciden en la problemtica actual.

6.2.1 Desde la ptica de la empresa.
Bajas en la produccin general de arroz.
Cambio climtico como factor que reduce las cosechas de arroz.
Reduccin del poder adquisitivo de los clientes anteriormente retenidos.
Imposibilidad econmica ante la necesidad de renovacin de las maquinas

existentes y obsoletas.
Alta competencia de beneficiadores de arroz que ofertan el servicio de

desgranzado a un costo ms accesible sin tener que adquirir la maquinaria
necesaria para este proceso.
Fcil acceso a beneficiadores estacionarios en mercados de paso.
Diferencias sustanciales en cuanto al beneficio de adquirir la maquina versus la

produccin individual del agricultor.
6.2.2 Desde la ptica del grupo de trabajo.
Inexistencia de un departamento que se encargue propiamente de realizar el papel

de mercadotecnia. Las funciones de mercadeo se realizan a travs del rea
administrativa especficamente las realiza en encargado de realizar las ventas.
Negativa a impulsarse y desarrollarse en nuevos mercados. Por la comodidad y la

firmeza en los clientes que actualmente se poseen no se visualiza la expansin a
nuevos sectores de la poblacin que pueden ser los futuros compradores del
sector de cosechadoras de arroz.
No se desarrollan nuevos mtodos de publicidad para atraer ms clientes.

Contando solamente con publicidad a travs de medios electrnicos y peridicos,
no se cuenta con un plan estratgico que permita llegar a clientes que no tienen
47
acceso a los medios que actualmente se usan, siendo estos los que desconocen
de las ofertas de los productos de la empresa.
Persistencia por parte de los propietarios de no necesitar de intermediarios para

llevar sus productos a ser ofertados en nuevas salas de ventas.
6.3 Planteamiento del problema

La empresa de produccin, venta y comercializacin de productos agroindustriales,
Maquinaria Agrcola SA de CV posee un decrecimiento de las ventas de beneficiadoras
de arroz en los ltimos dos aos de operaciones y una reduccin de la rotacin de
maquinarias en sector; un nivel bajo de competitividad en el mercado y una deficiente
explotacin de los mercados potenciales.
48
6.3.1 Anlisis causas y efectos.
Diagrama Ishikawa
Se realiza el anlisis del diagrama de Ishikawa para la determinacin de los efectos que produce el problema planteado.
Personas
Precio
Producto
Cambio de las
caractersticas de
los consumidores
Precio Elevado
Malas experiencias
Del consumidor
Producto deteriorado
Regateo de precios
Producto en decremento
Deficiente proyeccin
A nuevos clientes
La empresa esta ubicada
En un lugar cntrico
La empresa tiene
Mucho inventario
Desvanecimiento de
Progresivo de la
marca
No hace publicidad
radial
Fallas en la planificacin
De los inventarios
Plaza
Promocin
Planificacin
49
Posteriormente se realiza el Ishikawa inverso para determinar las posibles soluciones que puedan estar involucradas en la solucin
del problema formulado.
Producto
Personas
Cambio de las
caractersticas de
los consumidores
Producto en buen
estado
Precio
Regulacin de precios
Malas experiencias
Del consumidor
Plantear ofertas a los clientes
Incrementacin de las
ventas del producto
Relanzamiento de
la marca
Usar publicidad
radial
Proyeccin
A nuevos clientes
Disminucin de
inventarios
Implementar publicidad
en lugares estrategicos
planificacin
de los inventarios
para un mejor
control
Promocin
Plaza
Planificacin
50
6.4 Planteamiento del propsito de la investigacin

Conocer a travs de la realizacin de un estudio de mercado las formas y mecanismos de
solventar el decrecimiento en las ventas de cosechadoras de arroz, analizando la
situacin actual del mercado y con esto proponer lneas de accin para cambiar esta
tendencia durante los prximos aos.
6.5 Planteamiento de los objetivos generales y especficos

6.5.1 Objetivo general
Realizar un estudio de mercado, explorando todos los aspectos relacionados al producto
objetivo, determinando las causas que inciden en la reduccin de las ventas en la
empresa Maquinaria Agrcola SA de CV para la proposicin de soluciones y mejoras en
el posicionamiento de la marca en el mercado salvadoreo (especficamente en los
departamentos de la libertad, cabaas y Chalatenango) a travs de las sucursales
existentes, con el apoyo de intermediarios o mediante la creacin de unidades mviles de
promocin.
6.5.2 Objetivos especficos
1. Indagar por qu los productores de arroz prefieren vender su producto en granza y
no adquirir una mquina que les permita obtener el grano de oro y aumentar sus
utilidades.
2. Estimar si los canales de distribucin son los correctos para llegar al mercado
consumidor.
3. Investigar qu tipo de publicidad atraera ms personas a adquirir las
beneficiadoras de arroz en Maquinaria Agrcola SA de CV.
4. Analizar la atencin al cliente, las competencias y conocimientos del personal y
como esto influye en la decisin del cliente al comprar.
5. Identificar las caractersticas que posee el producto objetivo de la empresa, que le
permite tener una ventaja competitiva ante productos similares o sustitutos.
6. Interpretar las estadsticas relacionadas al producto en estudio, permitiendo
desarrollar anlisis, propuestas y conclusiones claras basadas en datos concretos.
7. Analizar a la competencia, determinando que aspectos o caractersticas poseen
para establecer una comparacin con la empresa en estudio y as determinar las
estrategias competitivas.
8. Realizar un anlisis del mercado objetivo de las beneficiadoras de arroz que
comercializa la empresa, obteniendo los aspectos caractersticos del mismo que
permita a la empresa tener claro a quien dirige su producto.
51
9. Realizar un estudio exploratorio de las caractersticas demogrficas, pictogrficas

y de comportamiento de los consumidores del producto.
10. Plantear el problema que se pretende resolver con el estudio de mercado y
establecer las condiciones que permitirn el cambio de estados y solucin del
problema.
11. Generar un plan de muestreo que permita proveer informacin para la toma de
decisiones.
12. Tabular y codificar la informacin provista del muestreo para el anlisis de las
variables incidentes.
13. Establecer conclusiones y recomendaciones especficas que ayuden a la mejora
en las ventas de las beneficiadoras de arroz.
6.6 Planteamiento de hiptesis

1. Ofrecer promociones de productos incrementara su nmero de clientes.
2. Los consumidores prefieren comprar productos sustitutos si la desgranzadora de
arroz Satake no satisfacen sus necesidades y expectativas.
3. La deficiente publicidad, ofertas y promociones contribuyen a la disminucin de la
demanda.
4. La irregularidad de las temporadas de cosechas genera incertidumbre en la
elaboracin del plan de ventas para un periodo prolongado.
5. Ubicacin geogrfica inadecuada de la empresa y sala de venta.
6. La falta de apertura de nuevos canales de distribuidores especficos disminuye
sustancialmente las ventas.
7. El ofertar los productos solamente en las salas de ventas propias de la empresa
genera y no a travs de pequeas comerciales genera desconocimiento de los
posibles consumidores locales.
6.7 Alcances y limitaciones del estudio

6.7.1 Alcances
1. Determinar el posicionamiento que tienen las beneficiadoras de arroz
comercializadas por la empresa, en las zonas de desgranzadores minoristas
localizados en mercados de paso.
2. Tener una visin general de las beneficiadoras de arroz comercializadas por la
empresa, en cuanto a sus estrategias comerciales, fortalezas como debilidades y
nivel de preferencia de los clientes sobre la competencia.
3. Determinacin de las posibles causas de las cadas de las ventas en los ltimos
dos aos.
52
4. Establecimiento de un perfil detallado del consumidor para el producto objeto de

estudio.
5. Identificar las caractersticas de los productos o del servicio q ofrece la
competencia que ocasiona una preferencia del consumidor.
6.7.2 Limitaciones
1. Fluctuacin desproporcionada de las temporadas de cosechas que ocasiona una
difcil planificacin de las proyecciones de ventas.
2. Acceso a estados financieros relacionados con el producto dentro del periodo de
anlisis.
3. Poco alcance del total del territorio de anlisis y del mercado objetivo.
6.8 Cronograma de actividades.

Es difcil aproximar un cronograma de actividades referentes a la investigacin, debido a
que los tiempos que competen a las visitas de campo no dependen de nuestra
disponibilidad de tiempo sino de factores propios de la contraparte en la empresa.
Adems, nuestros formatos de entrevistas a clientes, competencia, y consumidor final
dependen de la aprobacin de la empresa de respaldo y esto dificulta la exacta
programacin de las actividades de investigacin.
53
Captulo 7. Anexos
http://www.digestyc.gob.sv/
http://www.mag.gob.sv/
54

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2015

CATEDRATICO : ING. RIGOBERTO SILVA

GODINEZ RAMIREZ, KARLA IVONNE

MORALES VASQUEZ, WILLIIAN NICOLAS

2.5 Conocimiento de la competencia y sus caractersticas ........................................................... 18

5.6 Metodologa de la investigacin ............................................................................................ 44

OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Identificar los problemas actuales que afectan el desarrollo econmico de la empresa

ALCANCES Y LIMITANTES DE LA ETAPA

JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

Por lo descrito anteriormente, el estudio de mercado que se est realizando en la empresa

1.2 Generalidades de la empresa

1.2.2 Resea histrica

1.2.3 Ubicacin geogrfica y forma de contacto.

1.2.5 Estructura Organizativa

GERENCIA DE PRODUCCION: se encarga de gestionar los recursos y administrarlos, seguimiento de

1.2.7 Clasificacin de la empresa

Fabricacin de tractores utilizados en actividades agropecuarias y silvcola

1.2.7.2 Clasificacin de tamao segn su nmero de empleados y el monto de sus activos de

1.2.8 Enfoque Estratgico

Taladro de mano. Usado para el empernado de partes

Captulo 2. Ejecucin de funciones relativas a Ventas y Mercadeo

Facilidad de crditos para clientes nuevos

2.2 Formas de cmo se vende

Respuesta del cliente

Prestar atencin al cliente

Definicin del tipo de crdito

Escuchar las necesidades del

Cliente regatea un precio

Ofrecer el producto al cliente

Vendedor realiza orden del

Invitar al cliente que regrese

Salida del cliente

Recepcin del cliente

Cliente de acuerdo con la

Pedir tarjeta al cliente, recibir

Recibir dinero y almacenar en

Invitar al cliente que regrese

Salida del cliente

2.3 Poltica de venta

2.4 Estrategias comerciales

2.5 Conocimiento de la competencia y sus caractersticas

Esta actualizada y muy

Tienen presencia en facebook,

MONTAJES AGRICOLAS EN EL SALVADOR

No posee pgina web, solo aparece su ubicacin en

Tienen presencia en facebook, lo

MOTORES Y MAQUINARIA DE EL SALVADOR

Esta actualizada y muy

Tienen presencia en facebook, lo

2.6 Anlisis de la competencia directa

2.7 Canales de distribucin

Sala de ventas principal

2.8 Promociones y publicidad

Aqu se puede apreciar la portada de la pgina de Facebook de la empresa, en la cual cabe

Aqu se muestra las publicaciones ms recientes que se ha realizado en el perfil de Facebook de la

En lo que respecta la informacin general de la empresa no cuenta con nada.

2.8.2 Pgina Web

La empresa tiene bien

Aqu se muestra los productos por

Aqu se encuentra las sucursales

Captulo 3. Descripcin del Producto o servicio

Una desgranadora es una mquina que sirve para

Debido a que la superficie del grano se limpia por