Carrera:

Contadura
Pblica,
sexto
cuatrimestre mixto.
Asignatura: Desarrollo de
Habilidades Directivas.
Catedrtico: LAE. Jos
Carmen Morales Salas.
Alumna: Noem De Dios
Prez.
Tema:
Unidad
Negociacin

6.

Introduccin

La negociacin es una forma bsica de obtener lo que se quiere de alguien ms,

utilizando por lo general la comunicacin verbal. Nosotros negociamos en nuestra
vida cotidiana: con el vendedor de la tienda, con nuestros compaeros de trabajo,
con nuestros hijos o parientes, decidiendo que comer por ejemplo, etc.
En el mbito profesional la negociacin es muy importante, lo aplican los dueos
de las empresas, directivos o ejecutivos hasta los que ocupan un cargo pblico.
En esta investigacin estudiaremos la informacin relativa a la negociacin, as
como las partes o elementos que la integran.

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Introduccin

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Unidad 6. Negociacin
6.1 Definicin de Negociacin
Conceptualizaciones de negociacin
6.2 Elementos bsicos de una negociacin
Fases del proceso de negociacin
Tipos de negociacin que se pueden llevar a cabo
Conclusin
Bibliografa

ndice

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Unidad 6. Negociacin
6.1 Definicin de negociacin.
Un directivo empresarial tiene que de desarrollar una de las habilidades ms
importantes: la negociacin. Esta capacidad es necesaria, principalmente para
resolver conflictos, lograr acuerdos con el personal, formalizar su respectiva
contratacin y, en el mbito comercial, para consolidar aspectos de compra y
venta.
La palabra negociacin viene del latn negotiari que se empleaba en el
Lazio (regin de Italia) hace 3 000 aos, con el propsito de comerciar o traficar.
El trmino tambin se deriva de negotium y este vocablo a su vez de las palabras:
nec y otium (no ocio). Negotium, pues significa, ocupacin, asunto, empleo.
Conceptualizaciones de negociacin.
Existen varias conceptualizaciones de negociacin referidas al contexto
actual; destacan las siguientes:
negociar es tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para
cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas, sentimientos, para
evitar que las personas se enfrenten o que continen enfrentadas.
Es el proceso mediante el cual dos o ms partes con distintos intereses,
dialogan e intercambian propuestas hasta construir un acuerdo beneficioso
para todos.
Es un proceso de toma de decisiones de estira y afloje que incluye a partes
interdependientes con preferencias distintas.
Es un proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone la
existencia de una relacin previa y de un deseo comn de seguir
manteniendo dicha relacin en el futuro.
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 Es un proceso mediante el cual dos o ms partes intercambian algo y tratan

de ponerse de acuerdo en la forma de intercambio.
Proceso en el que dos o ms partes intercambian bienes o servicios y
tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
Para sintetizar los anteriores conceptos, se define a la negociacin como un
proceso, cuyo objetivo es lograr un acuerdo del tipo personal, laboral, econmico
y comercial, que sea satisfactorio para las partes que intervienen.

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6.2 elementos bsicos de la negociacin.

Un negociador debe contar con ciertas caractersticas para poder llegar a ciertos
acuerdos: saber anticiparse a los escenarios futuros, ser estratgico, creativo,
proactivo, tolerante, asertivo, honesto, sincero, tener una actitud abierta a los
dems, mostrarse flexible y tener claras las ideas. Es de igual relevancia que se
preocupe por leer y estar al da. Adems de todas cualidades, existen ciertos
comportamientos que aplican durante el proceso de formacin del negociador:
aprender a centrar su inters al objetivo primordial, distinguir entre personas y
problemas, evitar afirmaciones que generes resistencia, retroalimentar lo que se le
explica, preguntar cuando sea necesario, utilizar el mtodo de la lluvia de ideas y
ser persistente.
En cuanto al lugar, es importante llevar a cabo un estudio previo del sitio en
el que se va a negociar: se recomienda asistir a un rea neutral para ambas
partes, dicho espacio debe contar con la infraestructura, y los recursos necesarios,
considerando la distancia de una persona a otra y la posicin que se tenga en la
mesa.
Fases del proceso de negociacin.
Etapas bsicas:
Estar preparado. El negociador debe contar con el conocimiento

necesario de los temas y asuntos a tratar.

Maximizar alternativas. Se debe tener diversas opciones de

propuestas de solucin.
Negociar con la persona adecuada. Hay que estar seguro de que la
persona con la que se est tratando de llegar a un acuerdo es
realmente quien tiene la autoridad para tomar una decisin

importante.
Margen de maniobra. Siempre hay que pedir ms de los que se
desea obtener.

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No hay que ceder demasiado, ni ir demasiado a prisa. Las

concesiones deben darse con medida y cautela. Por ejemplo: en
caso de negociarse el precio de un producto o servicio, hay que
tener previsto hasta donde es posible disminuir el precio o hasta qu

se puede ofrecer.
Estar preparado para decir NO. Se debe contestar con un no
cuando se sabe de antemano que el producto, servicio, precio o
situacin que se est tratando, es la mejor opcin para la
contraparte y que va a ceder a lo que se ofrece o negocia.

Respetar la palabra dada. En ocasiones se llega ms pronto a un acuerdo

verbal, por lo que las partes interesadas tienen que reunirse al siguiente
da para firmar el contrato o convenio. Es importante el cumplimiento de
todo lo acordado. En esta etapa se considera indispensable poner atencin
a todos los aspectos y detalles que puedan influir en el proceso, por lo que
ser indispensable obtener una mayor informacin de la parte contraria, lo
que incluye observar su forma de negociar.
Principios para negociar.
Expresar los argumentos de manera clara.
No dar lugar a malas interpretaciones.
Hablar en presente, de manera afirmativa y evitar palabras que den

lugar a la desconfianza.
Evitar contradecirse.
Presentar argumentos que sean ventaja para la otra parte.
Evitar la fatiga al oponente con una lista interminable de lo que se

quiere explicar.
Observar y aprovechar los silencios.
Jerarquizar las preguntas de forma adecuada.

Refutacin de objeciones. Para este caso es necesario aceptar una parte

de la objecin y despus argumentar. Pedir aclaraciones a la objecin
tambin ayuda a descubrir si existe una grave dificultad o una simple
excusa.
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 Las concesiones y el acuerdo. La otra parte es la que fija el valor de cada

concesin, ya que aquello que puede ser insignificante para unos, puede
ser importante para otros. Cuanto ms importante es la propuesta de
solucin, ms difcil es alcanzarla y mejores resultados se obtienen. Al
hacer concesiones, se deben dar de tal forma que no se demuestre ceder
bajo presin; es mejor hacer creer a la otra parte que se modifica una
postura porque puede servirle de excusa (el oponente puede aducir que el
discurso se entendi de manera errnea), o porque los datos difieren de la
informacin que se posee.
Al llegar a los acuerdos, es conveniente poner estos por escrito, de esta
forma se evitan malos entendidos. La escritura queda como comprobante
para cualquier trmite futuro y en caso de que alguna de las partes no
llegara a cumplir, funge como prueba.
Tipos de negociacin que se pueden llevar a cabo:

Negociacin distributiva. Una parte gana en la medida que la otra pierde

o realiza concesiones.
Negociacin integradora. Cuando las dos partes se ponen de acuerdo y
crean opciones de solucin, de tal manera que para ambas resulten

satisfactorias.
Negociacin colectiva. La que se lleva a cabo entre la administracin o
direccin de una empresa y un grupo de trabajadores.

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Conclusin
En toda negociacin existe tensin, y debemos aprender a manejarla. Es decir
debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y aprender a manejar
conflictos de la mejor manera.
Es importante preparar con anticipacin las negociaciones, conociendo que roles
nos toca jugar y conocer cules son nuestros objetivos y alternativas. Debemos
basarnos en captar la mayor cantidad de informacin posible de nuestra parte y si
es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un
conocimiento que es vital.
Asimismo en las negociaciones es indispensable respetar el seguimiento del
proceso y no perder detalle de los elementos que la integran. De esta forma se
resuelve de manera responsable y justa para cualquier controversia que se pueda
presentar y llegar a acuerdos exitosos.

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Bibliografa

Desarrollo de habilidades directivas

Cleopatra de Jess Bonifaz Villar 1ra edicin 2012
Red tercer milenio

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