INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITECNICO

SANTIAGO MARIO
EXTENSION PORLAMAR ESTADO NUEVA ESPARTA

ANALISIS
CRITICO

AULAR I, MARIA BETANIA

C.I 26.887.463

ANALISIS CRITICO
La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen
producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes
meta.
Las compaas tambin deben comunicarse con stos, y lo que dicen
nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicacin, a
menudo las compaas contratan compaas de publicidad que
desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas
que disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones
pblicas que les creen una imagen corporativa.
Tambin entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y
persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compaas, la cuestin no
est en si deben tener una comunicacin, sino en cunto deben gastar y
en qu forma.
Una compaa moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones
de mercadotecnia Tiene comunicacin con sus intermediarios, sus
consumidores y diversos pblicos. Sus intermediarios, a su vez, se
comunican con los consumidores y con sus pblicos. Los consumidores
tienen comunicaciones verbales entre s y con otros pblicos. En todo este
proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo dems.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compaa

- llamado su mezcla promocional- est formado por la mezcla especfica
de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas
personales que utiliza la compaa para alcanzar sus objetivos de
publicidad y mercadotecnia.
Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se
describen a continuacin:
. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras
o ventas de un producto o servicio.
. Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos
pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de
corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientos negativos.

. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como
las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los
anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las
demostraciones, los catlogos, la literatura, los paquetes de prensa, los
carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de
propaganda.
Al mismo tiempo, la comunicacin rebasa estas herramientas de
promocin especficas. El diseo del producto, su precio, la forma, color
de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los
compradores. As, aunque la mezcla promocional es la principal actividad
de comunicacin de una compaa, toda la mezcla de mercadotecnia - la
promocin y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para
obtener el mejor impacto de comunicacin.
Los tres principales instrumentos de la promocin masiva son la
publicidad, la promocin de las ventas y las relaciones pblicas. Se trata
de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las
ventas personales, dirigidas a compradores especficos.

LA PUBLICIDAD, utilizacin de los medios pagados por un

vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un
producto u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin.
La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por
Cinco pasos:
1.
2.
3.
4.
5.

determinacin de objetivos
decisiones sobre el presupuesto
adopcin del mensaje
decisiones sobre los medios que se utilizarn,
Evaluacin.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que
supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.
El presupuesto puede determinarse segn lo que puede gastarse, en un
porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos
y tareas.

La decisin sobre el mensaje exige que se seleccione quin lo redactar;

que se evale su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva.
Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance,
frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehculos y
programarlos. Por ltimo, ser necesario evaluar los efectos en la
comunicacin y las ventas antes durante y despus de hacer la campaa
de publicidad.

LA PROMOCIN DE VENTAS

Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones,

premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores,
al comercio y a los vendedores de la propia compaa.
El gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms rpidamente que el
de publicidad en los ltimos aos. La promocin de ventas exige que se
fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y
pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus
resultados

Tipos :
Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular las
adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promocin de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de
determinados productos.
Devolucin de efectivo (o rebajas): Devolucin de una parte del precio de
compra de un producto al consumidor que enve una 'prueba de compra'
al fabricante.
Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente
por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo

para la adquisicin de algn producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo
por el uso regular de los productos o servicios de alguna compaa.
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones
en el punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos : Eventos promocionales que dan al consumidor
la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promocin Comercial.- promocin de ventas para conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promocin para la fuerza de ventas.- promocin de ventas concebidas
para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas
del grupo resulten mas eficaces.
Promocin para establecer una franquicia con el consumidor.- promocin
de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un
mensajes de venta en el trato.
Las estrategias de publicidad y promocin son usadas por los fabricantes
como medio para lograr que los consumidores hagan una accin
especfica, comocomprar un producto. Las estrategias promocionales son
generalmente para funcionar a corto plazo, tratando de que los
consumidores acten rpido antes de que la promocin expire. La
publicidad es generalmente usada en conjunto con las estrategias
promocionales para lograr que el mensaje del producto llegue al
consumidor.

Estrategia para impulsar.

Una estrategia para impulsar ocurre cuando a los vendedores de un
producto se les ofrecen incentivos para promover el producto o comprar
cantidades adicionales. Por ejemplo, un fabricante de catsup puede
ofrecerle a un comerciante menudista un descuento o producto gratis si el
comerciante accede a anunciar el producto en su volante semanal. El
comerciante incluso puede acceder a colocar un punto especial de
promocin en la tienda.

Estrategia para atraer.

Con una estrategia para atraer, el objetivo es el cliente, no el vendedor. Un
ejemplo de una estrategia para atraer es cuando una compaa desarrolla
una campaa publicitaria para lanzar un nuevo producto. Esto puede
crear una demanda por el producto, lo cual forzar a los comerciantes a
abastecerse. Otros mtodos incluyen colocar cupones en el peridico o
enviar por correo una muestra del producto.

Estrategia combinada.
Una estrategia combinada ocurre cuando los mtodos para impulsar y
para atraer se usan simultneamente para lograr un mximo efecto
promocional. Adems de ofrecer incentivos a los comercios para
promover el producto, el fabricante tambin lanzar una campaa
publicitaria para invitar a los consumidores a comprar el producto.

Reforzamiento de marca.
Una estrategia de refuerzo de marca es usada como un modo de crear
lealtad en el consumidor, lo cual lleva a compras repetidas. Una estrategia
de refuerzo de marca muy comn es el ofrecimiento de membresas con
las que los miembros pueden obtener descuentos en sus compras, al igual
que beneficios como producto gratis o ser elegido para descuentos
especiales no abiertos al pblico en general.

Crear demanda.
Las estrategias de promocin de venta pueden incluir el incrementar o
crear demanda por un producto. Anunciar una oferta por tiempo
limitado, como ofrecer 20% de descuento en la compra si se realiza antes
de una fecha especfica, puede crear una sensacin de urgencia en el
consumidor, quien terminar comprando el producto. Otro modo de crear
demanda es usar propaganda para mostrar a la gente cmo tu producto
llena necesidades que el producto de la competencia no llena.