CAPITULO II

2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. DEFINICION DEL PRODUCTO
El producto es la produccin y comercializacin de galletas de quinua
EL FORTI-QUINUEX, porque hoy en da las personas buscan una
buena y sana alimentacin en favor de su salud.
La falta de conocimiento sobre la calidad nutritiva de algunos
alimentos, como la quinua, el cual incluso tiene diversas formas de
consumirlos. Es por esta razn la empresa opta por elaborar galletas
de quinua a base de este producto andino.
A las galletas se les puede adicionar productos tales como: azucares
naturales, sal, productos lcteos y sus derivados, lecitina, huevo,
frutas, pastas o masa de cacao, grasa, aceites, levaduras y cualquier
otro ingrediente que pudieran fortificar las galletas para un consumo
nutritivo de los clientes.

2.1.1.
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
2.1.1.1. USOS:
Las galletas estn destinadas para adolescentes, adultos, y personas
preocupadas de su nutricin, y en especial para quienes por falta de
tiempo se ven en la necesidad de ingerir alimentos de consumo
rpido.
Tambin es ideal para los nios en etapa de crecimiento, deportistas,
personas en general, porque el producto presenta un alto valor
nutricional y de complemento alimenticio.

2.1.1.2. USUSARIOS:
La identificacin de los principales consumidores en lo que se refieren
las galletas sern las instituciones pblicas y privadas en general
incluyendo nios, jvenes, estudiantes, profesionales , amas de
casas, padres de familias y el producto estar destinado para la
poblacin joven de 5 a 49 aos de edad ,del Distrito del Cusco, yaqu
las galletas en todos sus sabores y presentaciones son encontrados
en cualquier lugar, por su presencia en casi todas las bodegas,
quioscos ,las esquinas y combis.

2.1.1.3. PRESENTACION:
El producto que la empresa ofrece es un bien de consumo, en este
caso son galletas elaboradas a base de harina de quinua y que
contiene un alto valor nutricional y energtico.

Se entiende por galletas a un pastel homeado, hecho con una pasta

de harina, mantequilla, azcar, y huevo. Cocido al horno y con forma
y de tamaos diferentes, generalmente de poco grosor.
En el siguiente cuadro se detallan las principales caractersticas, usos
y beneficios del producto.

CUADRO N01
CARACTERSTICAS, USOS Y BENEFICIOS DEL
PRODUCTO
IDENTIFICACI
N
DEL
PRODUCTO
Producto 1:
Galletas
de
quinua

PRINCIPALES
CARACTERSTICAS

PRESENTACI
N

USOS
BENEFICIOS

Elaborada con harina de

quinua de gran potencial
nutritiva ya que contiene
protenas,
minerales,
fibras, etc.

Galletas
FORTIQUINUEX
Fundas de
grs

Ideal
para
nios
en
etapas
de
crecimiento.
Deportistas.
Personas en
general.
Alto
valor
nutricional.
Complement
o alimenticio.

EL
50

FUENTE: INVESTIGACIN DE CAMPO.

ELABORADO POR: EL AUTOR.

2.1.1.4.
COMPOSICIN:
2.1.1.4.1. VALOR NUTRICIONAL DE QUINUA
La quinua es un grano rico en protenas, grasas, carbohidratos,
minerales y vitaminas, especialmente calcio, fosforo, hierro, entre
otros. Se cultiva en la regin andina, donde ha sido apreciado por su
alto valor nutricional y durabilidad frente a condiciones ambientales
difciles.
Se conoce a la quinua como uno de los alimentos de origen vegetal
ms nutritivo y completo. De planta sagrada de los incas y hoy en da
pasando a ser alimento especial de los Astronautas Norteamericanos,
por esta razn est ingresando al mercado Mundial como un alimento
saludable, pudiendo convertirse en uno de los cultivos ms
importantes del Mundo a nivel Comercial.
A continuacin la tabla resume el valor nutritivo de la quinua:

CUADRO N02
VALOR NUTRITIVO Y ENERGTICO DE LA
QUINUA
Composicin de nutrientes (100g) y valor
energtico (100g) de quinua
QUINU

TRIGO

CENTEN

CABA

ARRO

MAI

INTEGR
AL
309,00

DA

269,00

299,0
0

353,0
0

338
,00

13,18

11,50

8,70

10,60

7,40

9,2
0
3,8
0
65,
20
12,
50
9,2
0
1,3
0

VALOR
CALRIC
O
PORTEN
AS
GRASAS

350,0
0

5,01

2,00

1,70

2,10

2,20

CARBOH
IDRATOS
AGUA

59,74

59,40

53,50

57,70

74,60

12,65

13,20

13,70

11,70

13,10

FIBRA

5,20

10,60

13,15

9,80

4,00

MINERA
--1,80
1,90
2,25
1,20
LES
FUENTE: FAO, http://www.fao.org/quinua-2013

2.1.1.5.

PRODUCTO:

2.1.1.5.1.

PRODUCTOS PRINCIPALES.
Es especficamente la harina de quinua.
PRODUCTOS SECUNDARIOS.

2.1.1.5.2.

Harina
de
quinua
Azcar
Mantequilla
Huevo
Sal
Productos
lcteos

2.1.1.6.

Frutas
Pasta o masa
de cacao
Grasa
Aceites
Levaduras y
otros.

SUSTITUTOS:
Podemos encontrar a muchos productos sustitutos.
La amenaza de estos productos sustitutos es debido
a la poca fidelidad del consumidor de galletas frente
a las marcas y productos, la compra por impulso y
su proximidad de productos sustitutos en los
lugares de comercializacin. Existen muchos
productos sustitutos para las galletas, los
principales sustitutos son:

Snacks salados como: papas fritas, empanadas, man, chifles,

tortillas, chizitos y etc.
Golosinas como: dulces, chicles, chocolates, barras de cereales.
Pastelera como: pays, tortas, kekitos y etc.

2.1.1.7. FUENTES
INSUMO:

DEL

ABASTECIMIENTO

DEL

2.1.1.8. SISTEMAS DE DISTRIBUCIN:

El sistema de distribucin se dar a travs de venta

al por mayor a las tiendas de abarrotes, quioscos y
venta al por menor en la misma planta a toda la
poblacin en general.

2.2. DELIMITACIN DEL REA DEL MERCADO:

El rea que abarcara el presente proyecto es el

Distrito del Cusco, del Departamento del Cusco.
Nuestros actuales consumidores sern los nios,
jvenes, estudiantes, profesionales, amas de casa,
padres de familias y los dems Distritos de la
Provincia del Cusco en el futuro, el cual est entre
las edades de 5 a 49 aos y se tiene una poblacin
de 450095 habitantes para el ao 2015 segn las
proyecciones realizadas del INEI con los datos del
censo de 1993 y de 2007.

2.3.

SEGMENTACION DEL MERCADO

La segmentacin de mercado es un proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos ms pequeos e
internamente homogneos.
El mercado objetivo est constituida por hombre y
mujeres cuyas edades fluctan entre 5 aos hasta
49 aos de edad, que habitan en la zona urbana de
la ciudad de cusco, tanto en los sectores norte, sur
y centro.
Para determinar el mercado objetivo a cubrir con la
creacin de la empresa FORTISH productora y
comercializadora de galletas de quinua, se ha
procedido a segmentar partiendo desde el mercado
en su globalidad hasta llegar al pblico al cual se
quiere satisfacer.
Mercado global de la provincia de cusco, datos
proporcionados por el INEI (2014).proyecciones de
la poblacin peruana, periodo 2000 -2015.

 CUADRO N 03
MERCADO GLOBAL DE LA PROVINCIA DE USCO

MERCADO

GLOBAL

ELABORADO
AUTOR

EL

Una
vez
conocido
el
mercado global
para
el
producto
se
procedi
a
identificar en
mercado
objetivo.

DI

POR:

FUENTE: INEI
(2014).PROYE
CCIONES
DE
LA
POBLACION
PERUANA,
PERIODO
2000 -2015.

POBLACION
POR
EDADES

E
H

CUADRO
N04
POBLACION
POR
EDADES

La poblacin
obtenida de
82154
habitantes

FUENTE: INEI
ELABORADO POR:
EL AUTOR

correspondes al Distrito de Cusco. Para la

realizacin del proyecto se va a cubrir nicamente
la
Ciudad
de
Cusco,
que
segn
datos
proporcionados por el INEI el 69 % del Distritito de
Cusco correspondes a la poblacin que flucta entre
las edades de 5 a 49 aos de edad.

CUADRO N 05
POBLACIN DEL DISTRITO DE CUSCO

POBLACION
DEL
DISTRITITO DE CUSCO

H
C

5
FUENTE: INEI
ELABORADO POR: EL

AUTOR.

El mercado Potencial para el respectivo proyecto es

de 56686 habitantes de la Ciudad de Cusco. Este
dato permitir el clculo de la muestra, para realizar
las encuestas
2.3.1.

TAMAO DE LA MUESTRA

 Para determinar el tamao de la muestra se

debe considerar los siguientes elementos.
1) ERROR MARXIMO PERMITIDO: debido a la falta de recursos,
especialmente tiempo y dinero, nos hemos visto en la necesidad
que el error mximo permitido en el proyecto sea del 10%.
2) TAMAO DE LA POBLACION: para el estudio se ha decidido
utilizar el tamao de la poblacin del Distrito de Cusco desde los
5 hasta los 49 aos de edad, la cual es de 56686 habitantes.

2.3.1.1.
DETERMINACIN
MUESTRA

TAMAO

MERCADO OBJETIVO DE EL FORTI-QUINUEX

N=56686

DEL

n=

Z 2 pqN
E2 ( N1 ) + Z 2 pq
DOND

VALOR

E:

Univer
so(N)
Nivel
de
confia
nza (

56686
1.96

Z
Proba
bilida
d
de
ocurre
ncia
(p)
Proba
bilida
d
de
no
ocurre
ncia
(q)=1p
Grado
de
error (

0.50

0.50

0.1

E
Muest

ra (n)
n=

96
habitantes

DE

LA

 Para calcular el tamao de la muestra (n) se va a

emplear la siguiente formula.

2.3.2.

DISEO

Y FORMATO DE ENCUESTA

Existen una variedad de tcnicas de recoleccin de

informacin que se pueden utilizar en estudios de
carcter cuantitativo o cualitativo. Para objeto de
nuestro estudio utilizaremos la tcnica de la
encuesta, que constituye una fuente de informacin
primaria.
La encuesta es un conjunto de pregunta
normalizadas
dirigidas
a
una
muestra
representativa de la poblacin o institucin, con el
fin de conocer estados de opinin o hechos
especficos.
En la encuesta se consideran dos tipos de
preguntas abiertas y cerradas. Para objeto de
nuestro estudio nicamente se tomaran en cuenta
las preguntas cerradas.
Preguntas cerradas: limita las respuestas posibles
del interrogado. Contienen opciones de respuesta
previamente delimitadas. Fcil de preguntar,
contestar y tabular. Asegura que todos los
encuestados respondern en la misma dimensin.

A travs de un cuestionario estructurado se

recoger los datos de la encuesta que deben servir
de base para elaborar la informacin que permita
responder a los objetivos propuestos en la
investigacin.

2.3.2.1.

DISEO DE LA ENCUESTA

 Una

adecuada
elaboracin
de
cuestionario
disminuye el riesgo de ocasionar fallos en la
encuesta. La presente encuesta tiene como objetivo
recabar datos acerca de los posibles consumidores
de galletas, a fin de poder determinar el grado de
aceptacin del producto, as como los gustos y
preferencias de los consumidores.

2.3.3.

Ver ANEXO N 01

APLICACIN DE LA ENCUESTA
Debido a que la informacin necesaria para
establecer la demanda y la oferta es muy escasa,
nos hemos visto en la necesidad de obtener la
demanda mediante encuesta y calcular la oferta
obteniendo datos de lugares donde actualmente se
comercializa el producto.
Para la aplicacin de la encuesta se ha tomado a los
habitantes del Distrito de Cusco, entre las edades
de 5 a 49 aos, a hombres y mujeres por igual.

2.4.

TABULACIN Y ANLISIS DE DATOS

Para el anlisis de los datos se utilizan tablas y
grficos.
La encuesta
resultados.

realizada

presenta

los

PREGUNTA: 01
CUADRO N 06
CONSUMO DE GALLETAS
Consume usted galletas?

siguientes

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

De las encuetas realizadas se obtuvo que un 90.6%

de la poblacin consumen galletas en general,
mientras que el 9.4% restante no adquieren galletas
porque prefieren consumir otro tipo de alimentos
(pan, biscochos, pasteles, panecillos, empanadas,
etc.).

PREGUNTA: 02
CUADRO N 07
FRECUENCIA DE CONSUMO DE
GALLETAS
Con que frecuencia consume
galletas?

Total
Fuente: investigacin de campo.
Elaborado por: el autor.

Como se puede ver en el cuadro N 07, el 42.7% de

las personas encuestadas consumen galletas
diariamente, mientras que el 28.1% de las personas
las consumen una vez a la semana, seguido de un
15.6% que consume el producto dos veces a la
semana, el 4.2% de las personas consumen galletas
una vez al mes y el 9.4% no consumen galletas.
De lo anterior se puede concluir que el 42.7% de los
encuetados consumen este tipo de producto
diariamente, haciendo de la galleta parte de su
alimentacin, este representa una frecuencia de
consumo ms que aceptable para nuestro estudio.

PREGUNTA N 08
CUADRO N 08
PAGO POR PAQUETE DE GALLETAS

Cunto paga por un

paquete de galletas
actualmente (50 g)?

 T
o
t
a
l

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

Como se puede observar en el cuadro N 08, de las

encuestas realizadas se obtuvo que el 6.3% de las
personas pagan actualmente por un paquete de
galletas de 50 g 0.50 ctvs., un 56.3% las adquieren
en 0.70 ctvs., el 20.8% estn dispuestos a pagar
1.00 un nuevo sol y finalmente el 7.3% de los
encuestados pagan 1.20 un nuevo sol con 0.20 ctvs.
En conclusin, la mayor parte del mercado objetivo
y potencial estara dispuestos a pagar por un
paquete de galletas entre 0.70 y 1.00 ctvs en los
diferentes sitios de expendio del producto. Este
precio est acorde con la economa del pblico y lo
pagan sin ninguna objecin.
PREGUNTA N 04
CUADRO N 09
QUE ANALIZA PRIMERO A LA HORA DE
CONSUMIR GALLETA
Qu analiza
primero a la hora
de consumir
galletas?

Fuente: investigacin de

campo.

Elaborado por: el autor.

De las encuestas realizadas, se obtuvo que un 6.3% de las

personas toman en cuenta primero la cantidad a la hora de
adquirir galletas, mientras que un 44.8% hacen referencias a
la calidad, un 11.5% al precio y el 28.1% de las
personas consideran el sabor al adquirir galletas.
Claramente se puede observar que el aspecto ms
importante es la calidad del producto, seguido el
sabor y el precio que este desea.

PREGUNTA: N05
CUADRO N 10
TIPO DE ESTABLECIMIENTO DONDE
COMPRA GALLETAS

En qu tipo de
establecimiento
adquiere las galletas?

To
tal

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

Como resultado a las encuestas aplicadas se obtuvo

que un 29.2% de las personas prefieren comprar
galletas en bodegas, mientras que el 14.6% las
adquieren en supermercados y finalmente el 46.9%
adquieren el producto en los quioscos.
Como conclusin se puede decir que el segmento
de mercado objetivo y potencial prefiere comprar el
producto en quioscos y como segunda opcin en las
bodegas, estas alternativas se completan con las
caractersticas y preferencias del consumidor en
cuanto al producto.

PREGUNTA: N6
CUADRO N11
SABOR QUE PREFIERE AL CONSUMIR
GALLETAS

 De qu sabor
prefiere su
galleta?

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

Como se puede ver en el cuadro N 11, el 32.3% de

las personas encuestadas prefieren el sabor a
chocolate las galletas, seguido el 22.9% del sabor
vainilla, sabor a fresa y otros tiene un 11.5% de
preferencia y el 12.5% prefieren el sabor de
naranja.
En conclusin las galletas a sabor a chocolate tiene
una preferencia mayor con un 32.3% del total de las
personas encuestadas.

PREGUNTA N7
CUADRO N 12
FACTOR QUE DECIDE A COMPRAR LA
GALLETA

Qu factor decide su
compra?

T
o
t
a
l

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

De acuerdo al cuadro N12, se pude observar que el

31.3% de las personas encuestadas adquieren el
producto por el hambre, el 34.4 % lo consumen por
el antojo, el 8.3% lo decide el factor precio de su
compra de galletas y finalmente el 16.7% de la
personas prefieren consumir las galletas por el valor
nutricional del producto.
En conclusin el 34.4% de las personas deciden
compra las galletas por el factor antojo y en seguida
lo decide el factor hambre con un 31.3%.

 PREGUNTA N 8
CUADRO N13
PUBLICIDAD QUE INFLUYE MS EN SU
COMPRA DE GALLETA

Qu publicidad
influye ms en su
compra?

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

Segn el cuadro N 13, la televisin influye en la

compra del producto con un 16.7%, radio con un
46.9%, internet con un 6.3% y finalmente los
volantes con un 20.8%.
En conclusin el medio de comunicacin que influye
mas es la radio con un 46.9%, seguido los volantes
y la televisin, los cuales sern las estrategias para
hacer una buena publicidad de la empresa.

PREGUNTA N9
CUADRO N14

 GUSTARA CONSUMIR UNA NUEVA

GALLETA

Le gustara consumir una

nueva galleta de alto
valor nutricional a base
de quinua EL FORTIQUINUEX?

T
o
t
a
l

90

9.

10

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

De acuerdo al cuadro N14, se puede ver que el

90.6% de las personas encuestadas les gustaran
consumir una nueva galleta a base de quinua,
mientras que el 9.4% no adquiriran el producto. El
cual nos garantiza para lanzar al mercado un nuevo
producto.
De lo anterior se concluye una aceptacin muy alta
de adquirir una nueva galleta a base de quinua, lo
que significa que el producto tiene posibilidades
reales de participar efectivamente en el mercado.

2.5.

ANALISI DE LA DEMANDA
La demanda se define como:
La cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado.
Las caractersticas de las galletas hacen que no se
considere como un producto de primera necesidad
como el pan o la leche, es por esto que posee una
demanda relativamente elstica a las fluctuaciones
y cambios en la economa, el precio que juega es un

factor importante para su compra. Tambin es un

producto que no es especializado, su venta depende
del precio, no depende de su necesidad de uso, es
por eso que su cantidad de demanda es sensible al
precio, a mayor precio, menor demanda y
viceversa.

2.5.1.

LOS FACTORES
FUTURO DE GALLETAS :

QUE

AFECTAN

EL

CONSUMO

El precio.- El precio del producto afecta la cantidad demandada

de galletas, debido a que si ste se incrementa, la demanda tiende
a disminuir.
El ingreso.- Este factor tambin determina el consumo de
galletas, puesto que se trata de un bien cuya compra no se planea,
por lo tanto, si disminuye el ingreso de las personas, stas tienden
a comprar menos.
Crecimiento poblacional.- Se considera que la demanda de
galletas se encuentra afectada por el crecimiento de la poblacin,
pues a medida que sta se incremente, ser mayor la demanda de
ste producto.
Consumo de productos sustitutos.- Otro parmetro que influye
en menor proporcin en la demanda del producto, es el consumo
de productos sustitutos, porque si se incrementa el nmero de
oferentes de galletas, puede disminuir la demanda de las galletas
elaboradas con protena de soya.
Gustos y preferencias.- Los gustos y preferencias de los
consumidores cambian constantemente, por lo que es importante
considerar este aspecto, para mantener actualizado el perfil de los
consumidores en cuanto a las caractersticas del producto que
satisfacen sus necesidades, como son: tamaos, formas, sabores,
etc.
Hbitos de consumo.- Las tendencias en el consumo de
productos afectan la demanda de galletas, debido a que si se
incrementa el consumo de golosinas en general o de productos
que proporcionen utilidad funcional a los consumidores, la
demanda de las galletas enriquecidas con protena de soya puede
incrementarse.

2.5.2.
CONSTRUCCIN
DE
DEMANDA
2.5.2.1.
ESTIMACIN DE MERCADO POTENCIAL

LA

El mercado Potencial est determinado por el nmero

de habitantes del Distrito de Cusco, el cual es de
82154 habitantes. Del cual segn datos

proporcionados por el INEI el 69 % del Distritito de

Cusco correspondes a la poblacin que flucta entre
las edades de 5 a 49 aos de edad.

CUADRO N 15
POBLACIN DEL DISTRITO DE CUSCO
POBLACION
DEL
DISTRITITO
DE CUSCO

05

oc

15

20

25

30

35

40

45

Fuente: investigacin

de campo.

autor.

Elaborado por: el

 Por ende el mercado potencial del proyecto es

56686 habitantes que corresponden a la edad de
5 a 49 aos de edad del Distrito de Cusco.

2.5.2.2. ESTIMACIN
DISPONIBLE

DEL

MERCADO

Se estima aplicando las respuestas de la preguntas de

filtro de la encuesta realizada.

1.

consume usted galletas?

SI (90.6%) NO (9.4%)
Entonces el mercado disponible (MD) es:
MD=MP*PREGUNTA FILTRO
MD=56686*(90.6%)

MD=51358 PERSONAS.

2.5.2.3. ESTIMACION DEL MERCADO EFECTIVO

Se estima aplicando las respuestas de las preguntas de

aceptacin del producto.

9. Le gustara consumir una nueva galleta de alto

valor nutricional a base de quinua EL FORTIQUINUEX?

SI

(90.6%) NO

(9.4%)

Entonces el mercado efectivo (ME) ES:

ME=MD*PREGUNTA DE ACEPTACION
ME=51358*(90.6%)

ME=46530 PERSONAS

2.5.2.4. ESTIMACIN DEL MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo se obtiene aplicando el 5% del

mercado efectivo.

Entonces el mercado objetivo (MO) es:

MO=ME*(5%)


MO=46530*(5%)

MO=2327 PERSONAS (CLIENTES)

2.5.2.5. ESTIMACION CONSUMO PER CAPITA

(CPC) ANUAL

Se aplica la pregunta sobre frecuencia para estimar el

consumo per cpita.

CUADRO N16

2. Con que frecuencia consume galletas?

C
O
N
T
I
N
U
I
D
A
D
D
E

C
O
N
S
U
M
O
D
i
a
r
i
a
m
e
n
t
e
U
n
a
v
e
z
a
l
a
s

e
m
a
n
a

D
o
s
v
e
c
e
s
a
l
a
s
e
m
a
n
a

U
n
a
v
e
z
a
l
m
e
s

N
o
c
o
n
s
u
m
e

TOTAL

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

Una vez obtenidas los datos que servirn para el clculo

requerido, se multiplico el nmero de gramos del producto por la
continuidad de consumo; as se consigui una cifra anual que deba

ser multiplicada por la frecuencia para obtener un valor parcial de las

personas que compran galletas.se elaboro el siguiente cuadro.

CUADRO N 17
DEMANDA ACTUAL PARCIAL DE
GALLETAS

CANTIDAD DE GRAMOS

Dia

Un

Do

Un

TOTAL

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

Para conocer el consumo o demanda actual per cpita parra el

ao 2015 se dividi el resultado obtenido en el cuadro N 17 para el
nmero total de personas que actualmente compran galletas segn
las encuestas aplicadas.

Se realiz el siguiente clculo.

DEMANDA PARCIAL
DEMANDA PER CPITA=

DE PERSONAS QUE CONSUMEN GALLETAS

Demanda per cpita=

828000
87

Demanda per cpita =

9517.24

gramos.


Una vez conocido la demanda actual per cpita se procedi a
calcular la demanda final para el ao 2015, se calcul mediante la
siguiente formula.

DEMANDA TOTAL

D=N*c/p

Donde:

N = nmero de personas

=consumo per cpita

D = 2327*9517.24

C/p

D = 22, 146,617.48 gramos.

Entonces la compra actual de galletas para el ao 2015 es de

22146617.48
gramos,
convertidos
a
kilogramos
es

22147.TM/AO

2.5.2.6. PROYECCION DE LA DEMANDA

Se realiz con una tasa de crecimiento de 0.0087

CUADRO N18

PROYECCION DE LA DEMANDA

2
Fuente: investigacin de campo.
Elaborado por: el autor.

GRAFICO N 02

demanda(T.M)
demanda(T.M)

Linear (demanda(T.M))

25220
f(x) = 718.16x + 21399.38
R = 0.97

24151
23329

22340

22730

2.6. ANLISIS DE LA OFERTA:

Se define a la oferta como:

La cantidad de viene y servicios que un cierto nmero de

ofertantes (productores) estn dispuestos a poner a disposicin del
mercado a un precio determinado.

El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es

determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una
economa puede y requiere poner a disposicin del mercado un bien o
un servicio. El anlisis de la oferta nos permite conocer las
debilidades y fortalezas de la competencia, y en base a estas
establecer estrategias comerciales. La oferta de un producto se la
trata de la misma manera que la demanda, ya que se pretende
mostrar los efectos que tendr los precios sobre la cantidad ofrecida.

En la investigacin de campo que se realiz, se tomaron en

cuenta aspectos de la competencia como: la marca de los productos,
precios que manejan, productos sustitutos, gusto y preferencias de
los consumidores, atencin al cliente.

Con relacin a los productos nicamente se consider aquellos

que se distribuyen a las tiendas, supermercados y quioscos.

2.6.1.
PRINCIPALES COMPETIDORES
2.6.1.1. COMPETIDORES DIRECTOS
CUADRO N 19

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

2.6.1.2. COMPETIDORES INDIRECTOS

CUADRO N20

 DESCR
IPCION

TENTA
CION
Galleta
s
Tentaci
n
Sabor a
Coco 6
Unidad
es por
sobre

Son las
galletas
ricas y
crocant
es,
ideales
para
hacer
un
"break"
a tu da
y darte
un
gustito.
CHOKO
SODA
Galleta
s
de
soda
baada
s
con
sabor a
chocola
te.

OREO
Constit
uida
por dos
galletas
circular
es
unidas
por un
dulce
cremos
o,

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

2.6.1.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS

La amenaza de estos productos sustitutos es debido
a la poca fidelidad del consumidor de galletas frente
a las marcas y productos, la compra por impulso y
su proximidad de productos sustitutos en los
lugares de comercializacin.
Existen muchos productos sustitutos para las
galletas, los principales competidores son los
Snacks salados como: papas fritas, man, chifles,
tortillas, chizitos etc, como tambin golosinas,
dulces, masticables, chicles, chocolates, barras de
cereales y pastelera como: pays, tortas, kekitos,
piononos, tortas.

CUADRO N21

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

2.6.2.

CONSTRUCCIN DE LA OFERTA
De la encuesta realizada nos dio el siguiente
resultado para estimar la oferta. Lo cual nos da a
conocer que si consumen galletas. En la ciudad del
cusco de los 96 personas consumen el 90.6 %
galletas de quinua que representa a 87 personas,
como se muestra en el siguiente cuadro.

CUADRO N22
Consume usted galletas?

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

El mercado objetivo es de 2327 personas (clientes),

entonces la oferta ser la multiplicacin del
mercado objetivo y el porcentaje de personas que
consumen galletas el cual es de 90.6%.
Entonces la oferta para el ao 2015 ser:

 O = 2327*(90.6%)
O = 2108 TM/AO
2.6.2.1. PROYECCION DE LA OFERTA

La proyeccin se realiz con una tasa de crecimiento de 0.0087.

CUADRO N 23
PROYECCION DE LA OFERTA

2
Fuente:

investigacin de campo.

Elaborado por:

el autor.

2.7. ESTRATEGIA EMPRESARIAL O MERCADEO DEL

PROYECTO


Las estrategias a emplear para el proyecto sern de
acuerdo a las caractersticas de la zona y se tendrn
en cuenta las 4 variables del marketing.

2.7.1.
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

2.7.1.1.
CARACTERSTICAS FSICAS DEL PRODUCTO:

2.7.1.1.1. MARCA

El nombre que identifica a las galletas destinadas a

las instituciones pblicas y privadas en general
incluyendo
nios,
jvenes,
estudiantes,
profesionales, amas de casas, padres de familias y
el producto estar destinado para la poblacin joven
de 5 a 49 aos de edad, del Distrito del Cusco.
EL FORI-QUINUEX

Se coloc este nombre debido a que estas galletas

son fortificadas a base de harina de quinua.

2.7.1.1.2. EL LOGOTIPO:

El logotipo que ser utilizado como insignia tanto en

el empaque de las galletas como en las campaas
de promocin y publicidad en el siguiente.

GRAFICO N02
LOGOTIPO

Fuente: investigacin de campo

Elaborado por: el autor.

El slogan que utiliza las galletas es:

GALLETAS DELICIOSAMENTE NUTRITIVAS

2.7.1.1.3.

INGREDIENTES:
EL FORTISH S.A.C ofrecer una galleta diferente a la
tradicional, elaborada a base de harina de quinua,
harina de trigo, azcar, azcar, royal, mantequillas,
huevos, y otros ingredientes que hacen a la galleta
nica.

2.7.1.1.4. PRESENTACIN.
Las fundas de las galletas tienen ocho unidades,
con un peso de 50g.

2.7.1.1.5. EMPAQUE:
El empaque de las galletas es una funda fabricada
con polipropileno bio metalizado ideal para la
conservacin de este tipo de produccin.

2.7.1.1.6. ETIQUETA:
Es un elemento complementario de todo empaque.
No es necesario contar con un sello adicional para
adherirlo en el empaque, ya que las fundas vienen
estampados con toda informacin necesaria del
producto, como informacin nutricional, fecha de
elaboracin y vencimiento, ingredientes, cdigo de
barrar, etc.

2.7.2.
ESTRATEGIAS DEL PRECIO
Se define como:
La cantidad monetaria a la que los productores
estn dispuestos a vender, y los consumidores a
comprar un bien o servicio, cuando la oferta y
demanda estn en equilibrio.

2.7.2.1. PRECIOS EXISTENTES EN EL MERCADO

FORTIQUINUEX se diferencia del resto de su

competencia, por elaborar galletas fortificadas a
base a harina de quinua que le dan valor agregado

al producto por su alto contenido nutricional y

energtico, mientras que los productos de las
empresas competidoras son galletas elaboradas de
otros
cereales,
con
distintos
componentes
nutricionales.
Para llevar a cabo el estudio de precio se tom en
cuenta las marcas ms representativas de los
competidores directos de nuestro producto y de
productos sustitutos, que actualmente se expenden
(VENDEN) en la Ciudad del Cusco.se tomo como
referencia el precio de varias presentaciones de
galletas, con el fin de lograr una comparacin ms
exacta.
A continuacin se muestra los precios promedios
por sobre de competencia.

CUADRO N 24
PRECIO PROMEDIO POR SOBRES

PROD
UCTO

TENTACION
CHOKO
SODA

OREO

PICARAS
SODA
VICTORIA

CASINO
COCO
AVENA

CHARADA
CEREAL BAR

RITZ

MOROCHAS

P
Fuente: investigacin

de campo.

Elaborado por: el

autor.

2.7.2.2. FIJACIN DE PRECIOS

Para la fijacin de precios de los productos se toma

en cuenta:
Gastos administrativos
Costos directos e indirectos de fabricacin
Gastos de venta
Precios de competencia
Los propsitos de fijacin de precios son:
Cubrir los costos de produccin
Retomar el capital invertido en la empresa en cierto periodo de
tiempo
Proporcionar un margen de utilidad suficiente para asegurar la
estabilidad a largo plazo de la empresa.

2.7.2.3. POLITICAS DE PRECIOS

Para determinar el precio de las galletas se definir como base, el

precio que cubra los costos dentro del anlisis financiero y como
techo, el precio de productos de la competencia, es decir, se
aplicar un anlisis de costos, caractersticas y competencia para
encontrar el precio que justifique la existencia del producto
El incremento del precio vara mucho dependiendo del producto.
En los supermercados es normal que el incremento sobre el precio
sea de 9% en alimentos para bebida; 14% en tabaco; 15% al 20%
en panadera; 27% en alimentos desecados y vegetales; 37% en
especies y extractos.

2.7.3.

ESTRATEGIAS DE PLAZA (DISTRIBUCION)

Un canal de comercializacin o distribucin es el
camino que recorre un producto o servicio, desde el
productor hasta el consumidor. Pero no un camino
fsico, sino un camino comercial, lo que implica las
vinculaciones que se establecen entre la empresa
productora y los intermediarios, con el fin de que el
producto llegue al consumidor.

 El objetivo que persigue la distribucin es poner el

producto a disposicin del consumidor final en la
cantidad demandada, en el momento en el que lo
necesite y en el lugar donde desea adquirir, todo
ello en una forma que estimule su adquisicin en el
punto de venta y a un coste razonable.

Una vez analizado los diferentes canales de

distribucin, se lleg a la conclusin que el canal
seleccionado cumple con las necesidades y
caractersticas que la empresa requiere para
distribuir el producto.
El canal de distribucin que utilizara es corto es
decir, que para llegar al consumidor final
iniciaremos el proceso en el producto-intermediarioconsumidor porque es una va corta, simple y
rpida; en donde el consumidor acude al
distribuidor (supermercados, tiendas, quioscos)
para adquirir este producto.

CUADRO N.25
COMERCIALIZACIN INTERNA

El sistema de comercializacin de FORTI-QUINUEX

comprende la distribucin del producto con
prioridad a las tiendas y cadenas de supermercados
segn mostro la investigacin de mercado.
Igualmente, se encuentran los quioscos pero en
menor escala.
Estrategias a seguir en cuanto a la
distribucin del producto:
Establecer un canal de distribucin directo entre las empresas
distribuidas del producto y los clientes o consumidores finales.
Proveer de la cantidad necesaria del producto a los
distribuidores estratgicos para que los clientes tengan a su
disposicin la nueva galleta.
Llegar a acuerdos con los distribuidores en cuanto a polticas de
crdito, precios, expendio del producto y responsabilidades de
cada uno para mantener una buena relacin con los clientes.

2.7.4.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

Uno de los principales propsitos de la promocin es
difundir informacin, permitirles a los compradores
potenciales enterarse de la existencia del producto,
sus cualidades, su disponibilidad y su precio.
FORTI-QUINUEX se dar a conocer a sus clientes
potenciales a travs de:

Anuncios en medios de comunicacin: radio

Correo electrnico
Facebook

 Tarjetas de presentacin d la empresa, afiches, volantes

Promocionar el producto en los centros deportivos y en las I.E del
Distrito de Cusco tanto primaria y secundaria y en centro de
estudios superiores.

2.7.4.1. MEDIOS
Como el producto se encuentra en la fase de
introductoria, el mensaje que se enviara ser de
carcter informativo, haciendo nfasis de sus
bondades nutricionales y energticas por lo cual se
elegir medios que posean alto grado de cobertura
y accesible al presupuesto de la empresa.
Estas estrategias de propagacin incluirn un
slogan publicitario DELICIOSAMENTE NUTRITIVAS
para la introduccin en el mercado local del
producto, de manera que, sea fcil de recordar para
los consumidores meta.
La creacin de una pgina web ser un factor
importante para estar en el mundo virtual y que los
clientes nos
entreguen sus inquietudes y
preferencias. De la misma manera, con este espacio
virtual se quiere presentar las caractersticas,
presentaciones y beneficios de la galleta.
As mismo, esta estrategia servir a largo plazo
para que la empresa sea conocida fuera del
mercado local, aadindola en portales de nutricin
y de ejercicios, para pedidos y comercializacin.

Esta pgina contendr:

Informacin de la empresa
Descripcin del producto
Gua de salud y nutricin
Noticias alimenticias
Servicio al cliente
Contactos y negociaciones
Para las cuas publicitarias se eligi los
siguientes medios:

RADIO SAN MNICA

RADIO SALQANTAY
TEVESUR
TV MUNDO
SOLAR TV

 Se aplicara de lunes a viernes en la maana y en la

tarde respectivamente con una duracin de 30
segundos en horas noticieros.
Otro medio publicitario utilizado por la empresa ser
los afiches, brindando al cliente informacin sobre
nuestro producto, estos estarn localizados en las
tiendas, supermercados, en los quiscos de la
localidad y en los quiscos de las I.E de la ciudad. Es
decir en los locales distribuidores del producto.
Estrategias a utilizar para la comunicacin del
producto:
Para incentivar a los distribuidores, otorgara descuentos por
volumen de compras, recompensas en productos por venta de
cierta cantidad, esto permitir posicionar la marca poco a poco.
Se asignara un porcentaje de las ventas a la publicidad en radio,
en televisin y en materiales de impresin, con el objetivo de
permitir el posicionamiento del producto en la cuidad de cusco.

CUADRO N 26
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

 PRESUP

UESTO
MENSU
AL

PRESUPUEST

3
Total

Fuente: investigacin de campo.

Elaborado por: el autor.

2.8. ADECUACION DE LA OFERTA A LA DEMANDA

2.8.1.

BALANCE DE LA OFERTA Y DEMANDA

El siguiente cuadro muestra el balance de la oferta

y demanda as obteniendo la demanda insatisfecha
de las proyecciones realizadas.

D
E
M
A
N
D
A
D
A

C
A
N
T
I
D
A
D

I
N
S
A
T
I
S
F
E
C
H
A

(
T
.
M
)

2
2
3
4
0
2
2
7
3
0
2
3
3
2
9
2
4
1
5
1
2
5
2
2
0

D
E
M
A
N
D
A

(
T
M
)
2
0
2
1
4
2
0
5
6
7
2
1
1
0
9
2
1
8
5
2
2
2
8
2
0

 CUADRO N 27
Fuente: investigacin de campo.
Elaborado por: el autor.

La cantidad demandada para el ao 2016 es de

22340 toneladas mtricas y la cantidad ofertada es
de 2126, por lo tanto haciendo una diferencia de
estos tenemos la demanda insatisfecha que es de
20214 toneladas mtricas.

2.8.2.
DETERMINACION DE LA DEMANDA DEL
PROYECTO
La demanda del proyecto ser determinada a partir
de la demanda insatisfecha que se ha dado en la
tabla anterior, para la cual utilizaremos el 5% de la
demanda insatisfecha, para hallar la demanda de
nuestro proyecto, y se muestra a continuacin.

CUADRO N28
Fuente: investigacin de campo.
Elaborado por: el autor.