LAS 4 P

Las 4 P se refieren a los cuatro factores o herramientas que utiliza la mercadotecnia o

"marketing" para implantar estrategas de ventas y lograr sus objetivos comerciales.
Tradicionalmente son el producto, el precio, la plaza (o distribucin) y la promocin.
Los autores ms modernos incluyen dentro de estas otras tres herramientas que
empiezan con P: a las personas, a los procesos y la evidencia fsica (que en ingls se
escribe con p).
El producto como herramienta est diseado para beneficio del cliente y con ello hay que
tomar en cuenta los atributos funcionales, eficaces y psicolgicos que van a formar el
concepto que el cliente va a percibir y que son muy importantes. Para poner un ejemplo
los tnicos cura todo que fueron tan populares a finales del siglo XIX y principios del XX
tenan en realidad apenas atributos eficaces (no curaban nada) pero gracias a los
vendedores tenan sus atributos funcionales y psicolgicos (efecto placebo lo llaman).El
precio sigue algunas leyes complejas pero en general, si no aparecen factores que alteren
la dinmica de la oferta-demanda, se dice que le precio de un producto aumenta si la
demanda es poca. Sin embargo en ciertos casos los precios son regulados por los
estados (por ejemplo los bienes de la canasta bsica de alimentos) o una empresa
disminuye artificialmente los precios para eliminar competencia, cosa que me recuerda
cmo unos empresarios de la carne mantuvieron los precios muy bajos durante meses
haciendo que muchos otros quebraran, a pesar que durante ese tiempo acumularon
prdidas importantes, que luego recuperaron con un aumento en las ventas. Siguiendo
con estas cuatro p del marketing tenemos la plaza (o distribucin que es la traduccin
ms correcta), que es la regin donde el producto est disponible y la manera como llega
al consumidor. Tal vez el mejor ejemplo de la plaza es el que se intent realizar con las
regiones de distribucin de pelculas que las compaas del ramo intentaron establecer
(para decir la verdad la idea era buena, pero algo ingenua) al codificar los DVD, para
evitar la competencia entre regiones y la copia ilegal. Los fabricantes de reproductores
vieron muy restringido y complicado el tener que distribuir en diversas regiones sus
productos aunque las compaas productoras de cine haban tomado en cuenta sus rutas
de distribucin, aparte de que sus ventas bajaron cuando otras empresas empezaron a
fabricar reproductores multi-regiones y les quitaron mercado. Hoy por hoy casi todos los
reproductores son multi-regiones y la mayora de los DVD no se codifican. La promocin,
publicidad o comunicacin es el conjunto de acciones que se realizan para cambiar el
comportamiento de los compradores en favor de un producto o servicio en particular. Aqu
es donde los autores empiezan a tener algunas de sus diferencias pues dentro de la
promocin tambin hay tomar en cuenta a las personas, que suelen diferenciarse entre
vendedores y compradores, los primeros tratan de cambiar la conducta de los segundos.
Tambin son muy importantes los procesos tanto creativos de la propaganda como los de
distribucin y que tienden a fundirse segn se estudien en la parte de publicidad o de la
plaza. Por ltimo la evidencia fsica se trata tambin a nivel de la plaza (por medio de los
inventarios) o a nivel de la promocin (por medio de encuestas) y es muy til para
determinar el comportamiento de los compradores y sus preferencias. Lo anterior sera en
esencia una buena introduccin a estas famosas 4 p de la mercadotecnia o marketing.
La 'diferenciacin del producto' es una estrategia de mrketing que trata de crear una
percepcin sobre el producto de manera nica con respecto a la competencia. Intenta
resaltar los atributos o caractersticas del producto, ya sean accesorias o sustanciales, de
forma que el cliente perciba el producto como nico. Se pretende resaltar una

caracterstica que slo ese producto tendr. COn esto se intenta obtener una percepcin
distinta del producto. Si un producto es bsico y proporciona beneficios similares a otros
de la competencia, se le denomina commodity La diferenciacin genera valores positivos
frente a la competencia, pero tambin puede crear riesgos, pues hay que tener en cuenta
que la competencia tiende a imitar dichos valores. Se puede diferenciar mediante la
marca, el envase, la publicidad, distribucin, servicios aadidos, as como la forma de
entender y aplicar el marketing (poniendo mayor nfasis en la calidad, innovando, etc). Si
bien la diferenciacin es positiva, porque genera ventajas frente a la competencia, puede
presentar riesgos. Cuanto ms ampla el mercado el vendedor, enseando y ayudando a
los clientes, ms fcilmente puede perderlos, porque estas acciones pueden ser imitadas
por la competencia. El objetivo de la diferenciacin es separar o distinguir la oferta de la
empresa de otras que compitan en el mercado, disear la oferta de productos de una
empresa para que estos ocupen un lugar exclusivo y preferencial en la mente del cliente.
O dicho de otra forma, se trata de buscar la preferencia del consumidor.
Tipos de diferenciacin del producto

Diferenciacin horizontal. Se dice que dos productos estn diferenciados

horizontalmente si cuando se ofrecen dos productos al mismo precio no hay acuerdo
entre los consumidores acerca del producto preferido.

Diferenciacin vertical. En el caso contrario, para que haya diferenciacin

vertical, los clientes tendrn la misma preferencia para dos productos que se ofertan a
igual precio.

Caractersticas

Se debe obtener un beneficio valorado por un nmero suficiente de consumidores.

El coste de implantar los recuersos necesarios para crear la diferenciacin, no
debe ser superior al beneficio que se obtiene.
El cliente debe pagar el sobreprecio que tiene crear la diferencia, tiene que ser
asequible
Tiene que ser difcil de imitar por la competencia.
La diferencia tiene que ser distinta a la que ofrece la competencia.

Ventajas

Invertir exceso de financiacion

Reducir el riesgo
Crear o incrementar las sinergias
Rejuvenecer la cartera de negocios.

La importancia de la promocin o comunicacin, como herramienta de marketing, puede

ser clave para definir el xito de la introduccin de un producto nuevo en el mercado. Para

lograrlo, la gerencia de ventas debe primeramente difundirlo en sus canales de

distribucin y en su fuerza de ventas.
Ellos son los encargados de llegar a un consumidor final que es cada vez ms
exigente y el conocer de una forma correcta las propiedades del producto, ser elemental
para alcanzar el nivel de ventas esperado. Con este objetivo, el rea comercial de una
empresa se encargar de elaborar una Promocin de Ventas adecuada, tomando en
cuenta las tres promociones que la dividen.
Promocin.- Es la comunicacin de que existe un producto en el mercado, es algo
adicional a la compra de un bien o servicio. Para promocionarlo, se necesita previamente
la elaboracin de un plan anual de marketing que llegue al pblico determinado.
Los encargados de difundir estas promociones al consumidor final son el canal de
distribucin y la fuerza de ventas.
La Promocin de ventas se divide en tres promociones:
- Promocin de consumo
- Promocin comercial
- Promocin para la fuerza de ventas
1.- Promocin de Consumo: Esta destinada al consumidor final o pblico
objetivo. Son ofertas que al comprador le interesan, como ser: descuentos por compra y
sorteos de premios de ensueo. Los elementos que ms se usan en las promociones son:
cupones, rebajas, descuentos, primas, estampillas canjeables, demostraciones, etc.
2.- Promocin Comercial: Esta elaborada para los canales de distribucin,
consiste en un material promocional que les puede ser muy til, como ser: relojes,
utensilios, cuadros yelectrodomsticos, descuentos y muestras gratis de productos.
As mismo, los canales de distribucin pueden ser capacitados en talleres que
sirven para demostrar las propiedades, usos y beneficios del producto, en un espacio que
sirve tambin para compartir y confraterniza entre ellos.
3.- Promocin para la Fuerza de Ventas: Para mantener motivada a la fuerza de
ventas, la gerencia de esta rea se las ingeniar para reconocer a los mejores
vendedores del mes o del plazo de tiempo que ellos dispongan para el cumplimiento de
sus metas de ventas, con bonos, concursos y viajes entre otros incentivos.
Cuando es una promocin de consumo, la promocin ser difundida por medio de
la publicidad en diferentes campaas publicitarias, esto agregar un atractivo a la misma y
la har ms atrayente al target.
As mismo, existen promotores de ventas que para hacer ms atractiva su oferta y
aumentar sus ventas, aprovechan el tiempo de las promociones.