PLANEACION ESTRATEGICA

La Planificacin estratgica es un proceso sistemtico de desarrollo e

implementacin de planes para alcanzar propsitos u objetivos. La
planificacin estratgica se aplica sobre todo en los asuntos militares
(donde se llamara estrategia militar) y en actividades de negocios.
Dentro de los negocios se usa para proporcionar una direccin general a
una compaa (llamada Estrategia empresarial) en estrategias
financieras, estrategias de desarrollo de recursos humanos u
organizativas, en desarrollos de tecnologa de la informacin y
crear estrategias de marketing para enumerar tan slo algunas
aplicaciones. Pero tambin puede ser utilizada en una amplia variedad
de actividades desde las campaas electorales a competiciones
deportivas y juegos de estrategia como el ajedrez. Este artculo
considera la planificacin estratgica de una forma genrica de modo
que su contenido puede ser aplicado a cualquiera de estas reas; es su
funcin tambin la de proporcionar a las organizaciones herramientas de
evaluacin, seguimiento y medicin de resultados, s mismo sienta las
bases de la deteccin de reas de oportunidad y la mejora continua de
procesos.
CLACIFICACION DE PLANES DE MERCADEO
Es el diagnstico de un plan de mercadeo y estudio que tiene como
funcin
Captar la mayor informacin posible de la compaa para definir los
escenarios o situaciones futuras que puedan presentarse.
Ayuda a la empresa a:
* Explorar opciones y establecer simulaciones.
* Determinar el contexto en el cual est enmarcado el plan de
mercadeo.
* Descubrir qu tan viables son los objetivos estratgicos trazados y
* Conocer la posibilidad de que dichos objetivos puedan lograrse.
Los escenarios de los cuales se habla hoy en las empresas tienen sus
inicios en la teora militar -Moltke y Von Clausewits- y centran sus
fundamentos en tres aspectos especficos:
1. Atacar al enemigo cuando est ms dbil.
2. Aumentar las fortalezas propias.
3. Tener siempre definido el objetivo a largo plazo

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Resulta conveniente construir los escenarios de una compaa, debido a

que esto permite realizar la proyeccin de la empresa, analizando las
posibles situaciones que puedan presentarse y las estrategias que se
crearn para abordar dichas situaciones. Los escenarios que se pueden
construir son dos:
Uno pesimista y uno optimista, el punto ideal sera encontrar un
equilibrio entre
Estas dos opciones, que representan lo que probablemente puede
ocurrir en la
Compaa.
Escenario Econmico. En este escenario se agrupan todos los
elementos que influyen en la
Actividad econmica de un pas
Escenario Tecnolgico. Hace referencia a todas las modificaciones que
puedan presentarse en
Relacin a desarrollo de nuevas tecnologas industriales, comerciales o
de
Servicios en el tiempo en el cual se est planificando
Escenario Poltico Laboral. Este escenario corresponde a todas las
decisiones que dependan de las instituciones gubernamentales y de los
gremios. Por ejemplo: huelgas,
Atentados, aprobacin de decreto o leyes, etc.
Escenario Poltico Legal. Est constituido por las leyes, decretos o
resoluciones del gobierno que afecten las estrategias que se van a
desarrollar en el plan de mercadeo.
Escenario Demogrfico. Responde a variables de la poblacin tales
como el sexo, la edad, la raza,
la ocupacin, la religin, el nivel de educacin, entre otros.
Escenario Socio Cultural. Este escenario se centra en la identificacin
de grupos de personas con aspectos en comn que incidan de manera
directa o indirecta en la sociedad.
PLAN TOTAL ANUAL DE MERCADEO
El plan de marketing para la lnea de productos muestra la forma en la
cual se alcanzarn los objetivos impuestos por la alta direccin al
Product Manager. Desde un punto de vista prctico, puede existir un
plan de marketing general para la empresa, el cual tendr un marcado
nfasis estratgico, y a su vez, este plan puede estar compuesto por
una serie de planes mas pequeos que en el caso de compaas que
han implementado la gestin de productos -por lo que poseen un team

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de Product Managers- estos planes corresponden a los de las diferentes

lneas de productos, de tal forma que la suma de todos ellos,
supeditados a los objetivos estratgicos del plan general dan forma a la
estrategia de marketing de la empresa.
Tambin hay que indicar que el Product Manager bsicamente puede
desarrollar dos tipos de planes: planes anuales para su lnea de
productos y planes de lanzamiento de nuevos productos.
Planes anuales: Estos cubren un ao de operaciones y se orientan a la
forma de lograr alcanzar el presupuesto operativo para la lnea de
productos. Si bien pueden llegar a contener proyecciones de mediano
plazo (3 a 5 aos), su nfasis est en el corto plazo (12 meses).
Tpicamente, los planes anuales de marketing para una lnea de
productos presentan menos detalles que los contenidos en un plan de
lanzamiento y enfoca la estrategia y los presupuestos para un ao.

PLAN ANUAL DE VENTAS

Podemos entender el plan de ventas como la planificacin relativa a la
accin de ventas y, bsicamente, de la fuerza de ventas. En
consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de
mercadotecnia pues estaramos hablando, precisamente, de un Plan de
Mercadotecnia. Ni tampoco incluye otros elementos y previsiones
generales del negocio pues estaramos contemplando un Plan de
Negocios.
Por decirlo de algn modo, en la planificacin de las empresas hay tres
niveles:
1. Plan de Negocio el cual incluye todo lo del negocio
2. Plan de Mercadotecnia e incluye todo aspecto comercial de la
empresa
3. Plan de Ventas que formara parte de los dos planes anteriores y
trata, exclusivamente, aspectos de las ventas y de la fuerza de
ventas.

OBJETIVOS DE PLAN ANUAL DE MERCADEO

o Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada
tasa anual de rendimiento sobre la inversin, producir una
determinada utilidad neta, producir un determinado flujo de
caja, etc...

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o Objetivos de Mercadotecnia: Este es el punto donde se

convierten los objetivos financieros en objetivos de
mercadotecnia. Por ejemplo, si la empresa desea obtener al
menos un 10% de utilidad neta sobre ventas, entonces se
debe establecer como objetivo una cantidad tanto en
unidades como en valores que permitan obtener ese margen
de utilidad. Por otra parte, si se espera una participacin en
el mercado del 5% en unidades, se deben cuadrar los
objetivos en unidades para que permitan llegar a ese
porcentaje.
Otros objetivos de mercadotecnia son: Obtener un
determinado volumen de ventas en unidades y valores,
lograr un determinado porcentaje de crecimiento con
relacin al ao anterior, llegar a un determinado precio de
venta promedio que sea aceptado por el mercado meta,
lograr o incrementar la conciencia del consumidor respecto a
la marca, ampliar en un determinado porcentaje los centros
de distribucin.
Cabe sealar que los objetivos anuales que se establecen en el plan de
mercadotecnia, deben contribuir a que se consigan las metas de la
organizacin y las metas estratgicas de mercadotecnia
OBJETIVOS DE PARTICIPACION DE MERCADO
La participacin de mercado, es el porcentaje que tenemos del mercado
(expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas
explicado en valores monetarios) de un producto o servicio especifico.
El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y
seguidamente, captar el mayor nmero posible de clientes fieles a sus
productos y asi lograr colocarse como lideres en el ramo.
OBJETIVO DE VOLUMEN DE VENTAS
-Crecimiento de ventas
El ms bsico de los objetivos de la fuerza de ventas es aumentar las
cifras de ventas totales en cada periodo, por lo general cada semana,
mes o trimestre. Las fuerzas de las ventas ventas rcord en el nmero
de clientes atendidos a diario, y los gerentes de ventas ven los informes
detallados que muestran las tendencias en el volumen de ventas diario.
-Facturacin de fuerza de ventas

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El componente de las ventas de la comercializacin puede experimentar

uno de los mayores ndices de rotacin de personal de cualquier rea de
negocio, ya que los nuevos vendedores estn a menudo mal equipados
para las tensiones y exigencias del trabajo.
-Clientes frecuentes
Los clientes frecuentes pueden ser los clientes ms rentables de la
empresa. Un objetivo posible de un equipo de ventas es aumentar el
nmero de ventas realizadas a clientes existentes en comparacin con
compradores por primera vez.
-Estrategias de up-sell
En los lugares donde los clientes vienen a los vendedores, como los
puntos de venta y centros de llamadas entrantes, las fuerzas de ventas
tienen normalmente un objetivo de aumento de la cantidad total
promedio de cada transaccin a travs de una tcnica llamada "upselling". Up-selling es el arte de sugerir estratgicamente un elemento
ms para complementar lo que el cliente ya ha ordenado. Mientras upselling puede contribuir al objetivo de crecimiento de ventas
mencionado anteriormente, tambin pueden reducir los costos de
inventario de espera, reducir el tiempo de ciclo de inventario y el
impulso de la rentabilidad.
OBJETIVOS DE RENTABILIDAD
Los objetivos son los puntos terminales de la Misin. Definen las metas
especficas que se pretenden lograr para alcanzarla. Son el segundo
paso en la determinacin del rumbo o direccin para la empresa, y un
paso particularmente importante, ya que no es sino hasta que los
deseos se convierten en metas y compromisos especficos que la Misin
deja de ser una mera buena intencin para convertirse en acciones
concretas.
Caractersticas de los objetivos
1. Poder medirse.
2. Se establecen para un tiempo determinado y de acuerdo con la Misin
del negocio.
3. Deben ser susceptibles de realizarse.
4. Proporciona direccin o lneas de accin al negocio.
Objetivos de rentabilidad.

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Aunque ntimamente ligados con los objetivos financieros anteriores,

sta es quiz la funcin ms importante en todo negocio. La rentabilidad
tiene que ver con la utilidad o ganancia que deja el negocio.
Generalmente, se mide sumando todos los costos de fabricacin y venta
y restando stos a los ingresos obtenidos. Obviamente, una empresa no
rentable es aqulla que no produce utilidades o ganancias.

DISEO DE PLAN ANUAL DE MERCADEO

ETAPA 1: DEFINICIN DEL OBJETO DE ANLISIS.
El objeto de anlisis de un plan de marketing puede ser muy diverso:
- Un producto, una marca o una lnea de producto concreta de una
empresa (plan de marketing de producto). Puede aplicarse tanto para el
caso de un producto que ya existe en el mercado como para el
lanzamiento de un nuevo producto.
Ejemplo.- El plan de marketing para el lanzamiento del SEAT Arosa.
- El conjunto de la actividad de marketing de una empresa (plan de
marketing general).
ETAPA 2: ANLISIS ESTRATGICO DE LA SITUACIN.
El plan de marketing debe partir de una investigacin exploratoria
dirigida a analizar la situacin actual del objeto de anlisis, tanto en lo
que se refiere a aspectos internos (anlisis interno) como a aspectos de
su entorno (anlisis externo). Para organizar correctamente este proceso
de anlisis, es recomendable seguir las siguientes etapas:
ETAPA 2a: DETERMINACIN DE LAS VARIABLES A ANALIZAR.
En esta etapa debemos reflexionar sobre qu informacin es relevante
para conocer la situacin actual, evolucin en los ltimos aos y
perspectivas de futuro del objeto del plan de marketing. ETAPA 2b:
DETERMINACIN DE LAS FUENTES DE INFORMACIN.
Una vez identificada las variables de inters, es preciso determinar
dnde podemos obtener informacin sobre las mismas. En la mayora de
las situaciones es necesario utilizar diversas fuentes de informacin. Las
opciones habituales son las siguientes:
1. Fuentes secundarias. Mucha informacin de inters suele estar
recogida en estadsticas y bases de datos oficiales, en estudios previos o
en fuentes sindicadas.
2. Fuentes primarias. La informacin sobre otras variables, sin embargo,
no est disponible y debe ser generada a medida. Las opciones son:
- Dinmicas de grupo con expertos y entrevistas en profundidad.
Permitir conocer informacin cualitativa muy relevante para realizar un

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diagnstico DAFO y perfilar mejor algunas de las variables anteriores

para ser incluidas posteriormente en un cuestionario que genere
informacin cuantitativa.
- Encuestas. Segn los casos se dirigirn a empresarios y/o a
consumidores.
- Observacin de aspectos relevantes para la investigacin. Por ejemplo,
a travs de la visita a la fbrica de la empresa
ETAPA 2d: BSQUEDA EN FUENTES SECUNDARIA Y TRABAJO DE CAMPO:
OBTENCIN DE LA
INFORMACIN.
Representa la captacin de los datos mediante los medios
seleccionados: bsqueda de la informacin secundaria
y/o realizacin del trabajo de campo de las investigaciones primarias. En
este ltimo caso, implica una necesaria seleccin y capacitacin de los
entrevistadores, adems de un trabajo inicial de supervisin de las
entrevistas realizadas (supervisin en campo).
ETAPA 2e: PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE LOS DATOS.
En esta etapa adems de la revisin, codificacin y grabacin de los
datos obtenidos, se desarrollar una tabulacin inicial que muestre los
resultados bsicos obtenidos, que deber complementarse con los
anlisis univariados,
bivariados y multivariantes que se consideren oportunos.
3: DIAGNSTICO DE LA SITUACIN.
Una vez obtenida informacin sobre la situacin del objeto de anlisis
debemos abrir un proceso de reflexin entre el equipo responsable de la
elaboracin del plan. Mediante este proceso se identifican las
implicaciones que la situacin actual y los cambios esperados pueden
tener en la evolucin futura del objeto de anlisis. En concreto se deben
identificar:
* Las amenazas: aquellos factores que influyen o pueden influir
negativamente en la competitividad futura del objeto de anlisis y en la
consecucin de los objetivos que establezcamos.
* Las oportunidades: aquellos factores del entorno que influyen o
pueden influir positivamente en la competitividad futura del objeto de
anlisis y en la consecucin de los objetivos que establezcamos.
* Las debilidades: aquellas caractersticas del objeto de anlisis que
afectan o pueden afectar negativamente a su competitividad futura.
* Las fortalezas: aquellas caractersticas del objeto de anlisis que
afectan o pueden afectar positivamente a su competitividad futura.

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PLANIFICACIN ESTRATGICA.
El proceso de planificacin estratgica implica que el equipo decisor
adopte un conjunto de decisiones relativas al futuro del objeto de
anlisis.
1) Fijacin de objetivos comerciales. En funcin del diagnstico de la
situacin efectuado se fijarn los objetivos que se desean alcanzar
durante el periodo de vigencia del plan de marketing. Aunque los
objetivos comerciales pueden ser muy diversos, podemos enumerar los
siguientes:
a) Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en trminos de
volumen de negocio (facturacin o ingresos), unidades vendidas y/o
cuota de mercado.
b) Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a travs de algn ratio
que relacione las ventas con los recursos invertidos.
c) Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca,
la satisfaccin del cliente, la percepcin de la calidad, la imagen, etc.
REDACCIN DEL PLAN
Una vez determinado qu se quiere conseguir, cundo y cmo, es el
momento de recogerlo en un documento: el plan de marketing. La
estructura de este documento la debe decidir el propio equipo
responsable de su elaboracin en funcin del tipo de informacin de que
se disponga. No existe una estructura obligatoria. En todo caso, es
necesario que el plan sea lo ms claro y fcil de manejar posible, pues
no se va a tratar de un documento administrativo, sino de un documento
que oriente en el futuro a los directivos.
PRESENTACIN DEL PLAN
Tras elaborar el plan se debe entregar a la persona o personas
encargadas de darle el visto bueno. Una vez aprobarlo se har pblico a
todos los destinatarios interesados, los cuales pueden ser muy diversos:
Consejo de
Administracin, Junta General de Accionistas, inversores, clientes
potenciales, medios de comunicacin, etc.

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ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Antecedentes en la creacin de la empresa
La aventura empresarial es un proceso que comienza cuando el
emprendedor decide poner en marcha su proyecto. Cualquier proyecto
de creacin de una empresa se desarrolla a partir de una idea que surge
al observar una oportunidad de negocio.
En cada una de las fases del proyecto empresarial, se le presentan al
promotor numerosos interrogantes que tendr que ir resolviendo segn
en la fase en la que se encuentre.
Se pueden distinguir tres etapas:
1. Antes de crear la empresa: los comienzos de la actividad
emprendedora. Una vez definida la idea de negocio es necesario valorar
varias cuestiones: si realmente nuestro producto o servicio es
demandado, con qu imagen corporativa es ms conveniente
presentarlo y cmo nos introduciremos en el mercado. Para esto, habra
que realizar lo que denominamos Estudio de Mercado.
2. Desarrollo de la idea de negocio: elaboracin del Plan de Negocios y
puesta en marcha de la actividad empresarial.
3. Seguimiento y control de la empresa: consolidacin empresarial.
IDENTIFICACION DE FUERZAS Y DEBILIDADES
SEBASTIN HDEZ AGUILAR

Las Fortalezas y Debilidades se refieren a la organizacin y sus

productos
Tambin incluyen entre otros, los puntos fuertes y dbiles de la
organizacin y de sus productos, dado que stos determinarn qu
tanto xito tendremos poniendo en marcha nuestro plan. Algunas de las
oportunidades y amenazas se desarrollarn con base en las fortalezas y
debilidades de la organizacin y sus productos, pero la mayora se
derivarn del ambiente del mercado y de la competencia tanto
presente como futura.
IDENTIFICACION DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
Identificacin de problemas, oportunidades y objetivos
En esta primera fase del ciclo de vida del desarrollo de sistemas, el
analista se ocupa de identificar problemas, oportunidades y objetivos.
Esta etapa es crtica para el xito del resto del proyecto, pues a nadie le
agrada desperdiciar tiempo trabajando en un problema que no era el
que se deba resolver.
La primera fase requiere que el analista observe objetivamente lo que
sucede en un negocio. A continuacin, en conjunto con otros miembros
de la organizacin, el analista determina con precisin cules son los
problemas. Con frecuencia los problemas son detectados por alguien
ms, y sta es la razn de la llamada inicial al analista. Las
oportunidades son situaciones que el analista considera susceptibles de
mejorar utilizando sistemas de informacin computarizados. El
aprovechamiento de las oportunidades podra permitir a la empresa
obtener una ventaja competitiva o establecer un estndar para la
industria.
La identificacin de objetivos tambin es una parte importante de la
primera fase. En primer lugar, el analista debe averiguar lo que la
empresa trata de conseguir. A continuacin, podr determinar si algunas
funciones de las aplicaciones de los sistemas de informacin pueden
contribuir a que el negocio alcance sus objetivos aplicndolas a
problemas u oportunidades especficos.

FIJACION DE OBJETIVOS

SEBASTIN HDEZ AGUILAR

La fijacin de objetivos constituye una pieza prioritaria al establecer un

plan empresarial. Los objetivos fijan las metas, y por tanto, dirigen la
actuacin empresarial en unos determinados sentidos.
Partiendo de las causas que impulsan a los responsables de las
empresas a tomar decisiones no ticas, se han propuesto medidas para
que contribuyan a mejorar el clima tico de las organizaciones, entre
stas, la fijacin de objetivos realistas y alcanzables que eviten
incentivar el comportamiento no tico, se considera especialmente
relevante.*
La alta direccin, al elaborar los planes empresariales que guen la
actuacin empresarial, consideramos que debe tomar en consideracin
no slo los tradicionales objetivos, sino adems todos aquellos objetivos
sociales y relacionados con la mejora de su entorno y de los afectados
por las actuaciones de la organizacin.
La fijacin de objetivos debe equilibrar los mismos, y hacer compatible
los objetivos financieros o de crecimiento con la consecucin de
objetivos sociales. Se debe utilizar una visin amplia en la determinacin
de los objetivos, incluso se sugiere la participacin de los diferentes
colectivos afectados*, o su toma en consideracin, para poder proceder
a establecer objetivos acordes con el entorno y con los diversos
constituyentes de la empresa, y no slo desde el punto de vista de los
intereses del accionista.

FIJACION DE ESTRATEGIAS
El sistema econmico est lleno de posibilidades, y ha demostrado una
gran ductilidad y capacidad de evolucin hacia formas ms justas de
organizacin social. La tarea del futuro exige colaborar en su
transformacin, y sta pasa por implantar en el corazn del
funcionamiento sistmico, la explcita apelacin tica como referente
utpico dinamizador contra la tentacin inmovilista, (Fernndez
Fernndez J. L., 1993)*.
La sociedad exige que los directivos identifiquen los peligros
estratgicos concretos para sus compaas, y que los ataquen hasta
transformarlos en oportunidades.*
La estrategia de las empresas afectan a personas y de aqu su relacin
con la tica. Teniendo como exigencia respetar los derechos y contribuir
a proporcionar una situacin de bienestar y desarrollo econmico.*

SEBASTIN HDEZ AGUILAR

Al formular la estrategia hay que identificar oportunidades, riesgos y

analizar los recursos, siendo necesario adems la consideracin de los
valores y aspiraciones personales y conocer las responsabilidades no
econmicas hacia la sociedad.*
La evaluacin de los medios para llevar a cabo la estrategia incluir
criterios ticos junto a los de rentabilidad, penetracin en los mercados y
otros. Tanto las metas como los medios para alcanzarlas pueden ser
lcitos o incorrectos. Los criterios de responsabilidad social se incluyen
junto con los dems de modo coordinado.
Por ltimo, la implantacin de la estrategia* tampoco es ajena a la
tica. Dentro de la implantacin se consideran un conjunto de acciones
relacionadas con derechos personales o servicios a personas. Los
diversos procedimientos organizativos afectan a numerosas personas
por lo que se hace preciso evaluar la incidencia de las acciones y como
estas afectan a los derechos personales.

ANALISIS FINANCIERO

SEBASTIN HDEZ AGUILAR

El anlisis financiero es el estudio que se hace de la informacin

contable, mediante la utilizacin de indicadores y razones financieras.
La contabilidad representa y refleja la realidad econmica y financiera
de la empresa, de modo que es necesario interpretar y analizar esa
informacin para poder entender a profundidad el origen y
comportamiento de los recursos de la empresa.
La informacin contable o financiera de poco nos sirve si no la
interpretamos, si no la comprendemos, y all es donde surge la
necesidad del anlisis financiero.
Cada componente de un estado financiero tiene un significado y en
efecto dentro de la estructura contable y financiera de la empresa,
efecto que se debe identificar y de ser posible, cuantificar.
Conocer el porqu la empresa est en la situacin que se encuentra, sea
buena o mala, es importante para as mismo poder proyectar soluciones
o alternativas para enfrentar los problemas surgidos, o para idear
estrategias encaminadas a aprovechar los aspectos positivos.
Sin el anlisis financiero no es posible haces un diagnstico del actual de
la empresa, y sin ello no habr pautar para sealar un derrotero a seguir
en el futuro.
Muchos de los problemas de la empresa se pueden anticipar
interpretando la informacin contable, pues esta refleja cada sntoma
negativo o positivo que vaya presentando la empresa en la medida en
que se van sucediendo los hechos econmicos.

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CUESTIONARIO
1.- QUE ES LA PLANIFICACION ESTRATEGICA?
Es un proceso sistemtico de desarrollo e implementacin de
planes para alcanzar propsitos u objetivos y se aplica sobre todo
en los asuntos militares (donde se llamara estrategia militar) y en
actividades de negocios.
2.-MENCIONE QUE ES LA CLASIFICACION DE PLAN DE
MERCADEO
Es el diagnstico de un plan de mercadeo y estudio que tiene
como funcin
Captar la mayor informacin posible de la compaa para definir
los escenarios o situaciones futuras que puedan presentarse.
3.- PARA QUE SIRVE UN PLAN DE MERCADEO DENTRO DE
UNA EMPRESA?
Ayuda a la empresa a:
* Explorar opciones y establecer simulaciones.
* Determinar el contexto en el cual est enmarcado el plan de
mercadeo.
* Descubrir qu tan viables son los objetivos estratgicos trazados
y
* Conocer la posibilidad de que dichos objetivos puedan lograrse.
4.-MENCIONE POR LO MENOS 3 ESCENARIOS
EMPRESARIALES PARA REALIZAR UN A PROYECCION:
Escenario Poltico Legal. Est constituido por las leyes, decretos
o resoluciones del gobierno que afecten las estrategias que se
van a desarrollar en el plan de mercadeo.
Escenario Demogrfico. Responde a variables de la poblacin
tales como el sexo, la edad, la raza,
la ocupacin, la religin, el nivel de educacin, entre otros.
Escenario Socio Cultural. Este escenario se centra en la
identificacin de grupos de personas con aspectos en comn que
incidan de manera directa o indirecta en la sociedad.
5.- QUE ES LA FUNCION DEL PLAN TOTAL ANUAL DE
MERCADEO?

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El plan de marketing o plan anual de mercado o para la lnea de

productos y nos muestra la forma en la cual se alcanzarn los
objetivos impuestos por la alta direccin al product manager.
Desde un punto de vista prctico, puede existir un plan de
marketing general para la empresa, el cual tendr un marcado
nfasis estratgico, y a su vez, este plan puede estar compuesto
por una serie de planes mas pequeos que en el caso de
compaas que han implementado la gestin de productos.
6.-DEFINA PLAN ANUAL DE VENTAS
Podemos entender el plan de ventas como la planificacin relativa
a la accin de ventas y bsicamente de la fuerza de ventas. En
consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de
mercadotecnia pues estaramos hablando, precisamente, de un
Plan de Mercadotecnia. Ni tampoco incluye otros elementos y
previsiones generales del negocio pues estaramos contemplando
un Plan de Negocios.
7.- MENCIONES LOS TRES NIVELES DE PLANIFICACION DE
LAS EMPRESAS:
*Plan de Negocio el cual incluye todo lo del negocio
*Plan de Mercadotecnia e incluye todo aspecto comercial de la
empresa
*Plan de Ventas que formara parte de los dos planes anteriores y
trata, exclusivamente, aspectos de las ventas y de la fuerza de
ventas.
8.- MENCIONE LOS OBJETIVOS DE PLAN ANUAL DE
MERCADEO
*Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa
anual de rendimiento sobre la inversin, producir una determinada
utilidad neta, producir un determinado flujo de caja, etc...
*Objetivos de Mercadotecnia: Este es el punto donde se convierten
los objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia.
9.- MENCIONE POR LO MENOS 2 OBEJTIVOS DE PLAN ANUAL
DE MERCADEO
*Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa
anual de rendimiento sobre la inversin, producir una determinada
utilidad neta, producir un determinado flujo de caja, etc...
*Objetivos de Mercadotecnia: Este es el punto donde se convierten
los objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia
10.- QUE SON LOS OBJETIVOS DE RENTABILIDAD?

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Los objetivos son los puntos terminales de la misin y definen las

metas especficas que se pretenden lograr para alcanzarla. Son el
segundo paso en la determinacin del rumbo o direccin para la
empresa, y un paso particularmente importante, ya que no es sino
hasta que los deseos se convierten en metas y compromisos
especficos que la Misin deja de ser una mera buena intencin
para convertirse en acciones concretas.
11.- CUALES CON LAS CARATERISTICAS DE LOS
OBJETIVOS?
1. Poder medirse.
2. Se establecen para un tiempo determinado y de acuerdo con la
Misin del negocio.
3. Deben ser susceptibles de realizarse.
4. Proporciona direccin o lneas de accin al negocio.
12.- MENCIONE EL CONCEPTO DE IDENTIFICACION DE
FUERZAS Y DEBILIDADES
Las Fortalezas y Debilidades se refieren a la organizacin y sus
productos
Tambin incluyen entre otros, los puntos fuertes y dbiles de la
organizacin y de sus productos, dado que stos determinarn qu
tanto xito tendremos poniendo en marcha nuestro plan.

13.- QUE ES LA FIJACION DE OBJETIVOS?

La fijacin de objetivos constituye una pieza prioritaria al
establecer un plan empresarial. Los objetivos fijan las metas, y por
tanto, dirigen la actuacin empresarial en unos determinados
sentidos.
14.-MENCIONE QUE ES EL ANALISIS FINANCIERO
El anlisis financiero es el estudio que se hace de la informacin
contable, mediante la utilizacin de indicadores y razones
financieras. La contabilidad representa y refleja la realidad

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econmica y financiera de la empresa, de modo que es necesario

interpretar y analizar esa informacin para poder entender a
profundidad el origen y comportamiento de los recursos de la
empresa.
15.- CUAL ES LA IMPORTANCIA DE FIJAR UNA ESTRATEGIA
EMPRESARIAL?
Es vital para lograr identificar oportunidades, riesgos y analizar los
recursos, siendo necesaria adems la consideracin de los valores
y aspiraciones personales y conocer las responsabilidades no
econmicas hacia la sociedad y lograr cumplir con los objetivos
trazados dentro de la empresa.

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