Plan de Marketing

1. Cmo afecta la fijacin al funcionamiento de la

empresa?
1.1 Poltica de precios y mrgenes de beneficios. La
va ms firme hacia el triunfo.
La Poltica de precio es la cantidad de dinero que un consumidor paga
como aceptacin o no del conjunto de atributos de un producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades. Hay que tener en cuenta que es
preciso llegar a la determinacin de un precio que, adems de producir
beneficios, pueda ser aceptado por el mercado. En ocasiones, es la nica
informacin de la que dispone el consumidor. El precio afectar a la demanda
del producto o servicio, as como a la posicin competitiva de la empresa en el
mercado, pudiendo llegar a ser el factor que determine el xito o fracaso de la
empresa.
El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre
el precio de venta, sin IVA y los costes de produccin o de adquisicin de un
producto.
Es posible calcular distintos mrgenes dependiendo de los costes que se
imputan al producto:

El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de

un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. Este
margen bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes
de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

El margen neto es el margen de beneficio despus de los impuestos;

esto es, el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese
producto. Tambin se expresa en unidades monetarias/unidad vendida .

1.2 Como duplicar los beneficios.

El plan consiste en reducir los costes de produccin e
incrementar el volumen de ventas tan solo incrementando el precio
medio de venta en un 5 %. Si se logra modificar el conjunto de la
produccin en orden a aumentar los mrgenes globales en un 5 %,
entonces, se habrn duplicado los beneficios.
1.3 Tres maneras de duplicar los beneficios.
1. Aumentar la cantidad de clientes
En este punto es donde ms fcilmente se fijan o se concentran los
emprendedores, enloquecen por tener muchos clientes, por conseguir nuevos
clientes cada da y eso significa mucho tiempo invertido y mucho dinero

tambin. Generar ms trfico a un sitio web, regalar ms beneficios a

prospectos, hacer ofertas irresistibles, son todas tcnicas y estrategias que se
pueden llevar a cabo para conseguir ms clientes. Ahora quiero mostrarles
cmo sera un error enfocar todos los esfuerzos en esta variable.
2. Aumentar la cantidad de veces que le vendemos a cada cliente
De todos modos si hemos logrado aumentar la cantidad de clientes no de
100 a 200 sino de por ejemplo 100 a 125 estara gastando menos dinero y
menos tiempo y voy a demostrarte como con ese pequeo ajuste puedes
duplicar tus ganancias sin demasiado esfuerzo.
Conseguir clientes es un gran trabajo y un de los errores ms importantes
que comenten los emprendedores es conseguir el cliente, venderles el
producto y olvidarse de ellos, saliendo rpidamente a conseguir otro cliente.
El ajuste que estoy proponindote que hagas es aumentar la cantidad de
compras que te realiza un cliente.
Para eso es necesario hacerle un seguimiento distinto del que se le
realiza a un prospecto.
Mediante este seguimiento debemos tener como objetivo que un cliente
en vez de comprarnos una vez nos compre 1.5 veces en promedio o sea que
uno de cada dos clientes que antes compraban una vez cada uno, uno de ellos
nos compre dos veces.
Para que esto sea posible tenemos que tener un plan de negocios
tendiente a poder ofrecerle distintos productos completamente relacionados y
vinculados a un mismo cliente.
3. Aumentar la frecuencia con la que cada cliente compra nuestros
productos.
Una tercera variable que tenemos que ajustar es lograr que esas compras
repetidas de un cliente se realicen en el periodo de tiempo ms corto posible.
Para lograr esto es evidente que tenemos que tener un arsenal de
productos en un mismo nicho de mercado, entonces debemos ver nuestro
negocio como una verdadera empresa.
Tenemos que lograr que si un cliente nos compra 1 producto por ao nos
compre en promedio 1.5 veces en el ao, el mismo ejemplo que en el apartado
dos, solo que vinculado a un periodo corto de tiempo.
Si antes nos compraban en todo la vida til del cliente 2 veces y podan
pasar aos para conseguir esa segunda venta debemos apuntar nuestros
esfuerzos a que la segunda e incluso tercera y cuarta venta se desarrolle en un
mismo periodo por ejemplo anual.
1.4

Precios y poder empresarial: la paradoja

La determinacin de los precios es funcin del poder empresarial. Al

gozar de una fuerte demanda, se tiene libertad para elevar los precios. Si los

beneficios son sustanciosos, se pueden reducir los precios. La empresa tiene

poder cuando dispone de opciones diferentes.
Si la demanda es floja no es posible elevar los precios.
Del mismo modo, si los beneficios son escasos, quiz debido al hecho de
que la demanda es dbil, se carece de poder.
Si se elevan los precios, los competidores se hacen con las ventas. Por el
contrario, si se reducen, el riesgo de aumentar las prdidas se incrementa
enormemente.
Lo realmente provechoso para una empresa es ser rentable en un
mercado que goza de una fuerte demanda.
1.5

Determinacin de los precios en funcin de la

situacin del mercado.

Si la determinacin de precios se basa en la simple suposicin de
que a precios ms bajos corresponde un volumen de ventas mayor,
los resultados pueden ser desastrosos. Esta sencilla ley de economa
slo funciona bien cuando se aplica a cifras de ventas elevadas, en
mercados amplios, de productos homogneos tales como los de
primera necesidad.
Sin embargo, dentro del campo de la microeconoma por la que
se rigen las empresas particulares, la ley anterior queda totalmente
distorsionada en virtud de diferentes factores, tales como: produccin
de artculos de diferente calidad, presin publicitaria, presin de
venta, vas de comercializacin del producto. Puede haber una
distorsin an mayor si el mercado se encuentra dividido entre
compradores que denotan una marcada preferencia por un producto y
compradores que no tienen preferencias determinadas. La poltica de
precios ejerce una influencia fuerte y directa sobre la rentabilidad.
Influencia mayor, al menos a corto plazo, que la del volumen de
ventas o la de la reduccin de costes.
Una empresa debe fijar los precios de su mercadera, a fin de lograr el
objetivo de obtener ganancias. La determinacin del precio depende de las
condiciones del mercado y del tipo de competencia que deba enfrentar. En un
mercado en el que hay varios competidores fabricando un producto que no es
nico.