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Septiembre, 2014
SANTIAGO
A comienzos de 2011, Fernando deba tomar la decisin de volver a contratar ejecutivos para
INDEX FOREX MARKET (IFM). No estaba seguro de cul de los mtodos utilizados con
anterioridad era el correcto, pero tena claro que deba hacerlo pronto para no defraudar a sus
socios ni herir su orgullo de emprendedor infalible. A pesar de haber liderado a grandes equipos
de ventas en el pasado, no saba cmo armar un equipo desde cero para enfrentar un mercado
nuevo con un producto nuevo. Para armar equipos, la costumbre era levantar personas de la
competencia y traer gente con experiencia. Ninguna de las dos tcnicas poda aplicarse aqu. Ya
que si bien hay servicios sustitutos, no haba un competidor que implementara cotidianamente
rutinas parecidas a lo que deba hacer IFM. En 18 meses, esta era la cuarta vez que se vea en la
necesidad de hacer modificaciones en su equipo. Haba probado varias maneras de seleccionar
candidatos, ninguna con el resultado esperado. La angustia embargaba a Fernando porque si bien
el negocio se estaba comportando mejor de lo planificado, era difcil explicar a sus socios por
qu haba despedido y contratado tanta gente en tan poco tiempo.
Fernando tena una muy buena formacin acadmica y su auto imagen era de alguien con
capacidad intelectual superior a la media. Era titulado de la mejor escuela de negocios de Chile,
con amplia experiencia en gestin comercial, marketing y ventas. Haba trabajado como
ejecutivo en varias compaas en Sudamrica, Europa y EEUU. Tena experiencia en retail,
comercio digital, telecomunicaciones, y mercados financieros. Trabajaba para IFM Londres
cuando pens por primera vez en llevar IFM a Chile y Sudamrica. Mientras ms pensaba en la
idea ms convencido estaba de hacerlo. Para liberar el tiempo necesario que le permitiera
concretar la idea, Fernando renunci a IFM y se matricul en un executive MBA en Suiza.
Siendo estudiante, se dedic a incubar la idea en su cabeza, buscar socios y convencer a su
familia de mudarse a Santiago. Para llevar el negocio a Chile, Fernando estaba convencido que
necesitaba contactos importantes en la bolsa de Santiago y e inversionistas de prestigio.
Fernando tena conocidos en el rubro, varios dispuestos a invertir, pero pocos que aportaran con
Know How especfico en el rubro. Se asoci finalmente con tres personas que tenan
conocimientos en finanzas, divisas, y bolsa de valores.
Si bien Fernando haba trabajado en IFM Londres y tena conocimiento amplio del negocio,
encontrar las personas adecuadas para trabajar para l en este desafo le result una tarea
extremadamente difcil. No saba qu buscar ni por dnde empezar. Su mayor duda era si buscar
aptitudes, conocimientos tcnicos, potencial o habilidades.
Las caractersticas del negocio
IFM opera en el mercado mundial del comercio de divisas, es descentralizado y de venta libre, su
principal mercado lo constituyen los operadores de divisas al por menor, que especulan sobre los
movimientos de los distintos tipos de cambio. Es un negocio que funciona en base al inters de
invertir que tienen personas naturales que apuestan a ahorrar un monto de dinero pequeo por un
periodo corto a cambio de ganar una rentabilidad superior a los mercados tradicionales. Lo
atractivo de esta manera de invertir es que puedes apostar al alza de una divisa apalancando
recursos a travs de la plataforma con la que estas operando (en este caso IFM). Por ejemplo, si
apuestas a que el dlar va a subir y tienes CL$100.000 para invertir a un precio del dlar de
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CL$600 por US$1, la plataforma te ofrecer comprar un mximo de $16.600 dlares. Si sube
CL$1 ganas CL$16.600 (y no slo los CL$166 que ganaras si no compraras apalancado, es decir
podras ganar un 16% de rentabilidad en una hora). Si sube CL$6 ganas CL$99.600 lo que sera
un 99,6% de rentabilidad en un da! pero si baja CL$6 pierdes los cien mil iniciales que tenas
para invertir. Ello porque perdiste CL$6 por cada dlar que compraste apalancado. En el
mercado de trading, las divisas se comercian entre s en forma de pares. Son las cotizaciones del
valor relativo de una unidad de la moneda la base contra otra moneda, la contraparte. Su mercado
est dividido en niveles de acceso. El mercado interbancario formado por bancos comerciales y
agencias de valores; bancos de menor tamao y grandes corporaciones multinacionales,
fundaciones y sociedades de gestin de inversiones y comerciantes minoristas que participan a
travs de corredores o bancos.
IFM es uno de los mayores corredores de divisas a nivel mundial. Con oficinas en 100 pases,
200 mil clientes en todo el mundo, y un volumen de negocios de USD 500 mil millones en
transacciones mensuales. En Chile, IFM est en un periodo de crecimiento exponencial, y se
espera llegar a 100 empleados para atender a mil clientes en el ao 2016.
IFM opera con un modelo transaccional, cada vez que un cliente hace una transaccin la empresa
gana un diferencial del spread. El spread es la diferencia entre los precios de compra y venta de
un activo, en este caso las divisas. Cuando un cliente hace una transaccin, varias empresas
ofrecen precios de divisas y el sistema selecciona la mejor oferta y el mejor precio de venta,
accediendo al mejor spread disponible y agrega un margen a cada valor. Esta es la forma en la
que la compaa gana dinero. Si bien ese margen es pequeo, multiplicado por la gran cantidad
de transacciones y los muchos clientes, vuelve el proceso rentable.
IFM es una empresa pequea, pero con un orden de facturacin de unos dos millones de dlares
anuales. Si bien es una empresa nueva, en Chile ya existen otras de similares caractersticas que
compiten para captar clientes y llevarse el margen por transaccin. Todas relativamente nuevas
en esta industria y que funcionan bajo el mismo formato.
IFM opera sin una mesa de dinero, esto quiere decir que cada operacin es ejecutada mano a
mano, a travs de una filial, con uno de los bancos o instituciones financieras ms grandes del
mundo que le proveen los precios de compra y venta. Esto evita cualquier conflicto de inters
entre el broker y el operador, asegurando que no haya interferencias de terceros en las
operaciones de los clientes.
Operar en una industria emergente no es fcil. Una industria emergente es aquella que est en
fase formativa. El principal atractivo de estas industrias se encuentra en el potencial de
crecimiento y rentabilidad en el largo plazo. Dado que como toda industria, tendr que
consolidarse y entrar en fase de crecimiento, aumentando su rentabilidad. Como caracterstica
esencial que deben tener en cuenta las empresas que entran en este sector, es que no existen
reglas del juego claras y todo est por crearse.
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La estructura era horizontal, haba dos niveles de jerarqua, lo cual contribua a que la
comunicacin fuera fluida y el ambiente muy grato. (Ver organigrama en anexos n2)
Fernando se levanta cada da a las 6am y se acuesta varios das de la semana despus de la 1 am.
En su mente, Fernando espera un compromiso parecido de sus colaboradores. Compromiso que
solo algunos demostraban. Unas cuantas veces al mes se reunan fuera del horario de trabajo a
compartir. A partir de las reuniones informales se haban establecido lazos de amistad, la amistad
haca ms grato el ambiente. Compartan happy hours donde se hablaba de ftbol, se rean de las
principales ancdotas de la semana, se conocan detalles de la vida fuera de Chile de Fernando y
de la competencia en la industria.
Para Fernando un equipo es una familia y la empresa es la suma de sus partes. Fernando pensaba
que si lograba formar una familia entre sus colaboradores, el xito estara garantizado. Solo
necesitaba buenas personas, preparadas y trabajadoras. Diariamente les repeta a todos: si a la
empresa le va bien, a todos les va bien.
El desafo: formar equipo
El perfil de los trabajadores de IFM no estaba claramente definido. Fernando tena dos
convicciones, deben ser jvenes que tengan amplias redes sociales para que puedan sacar
referidos de su red de familiares y amigos. Adems deben provenir de la industria financiera
porque conocen la cultura de este rubro y les ser ms fcil explicar el producto a los clientes.
Fernando tena una idea general de los conocimientos y habilidades que sus trabajadores deban
poseer. Segn l, adems de conocimientos tcnicos (capacidad analtica y numrica), deban
tener intuicin de negocios y ser ambiciosos, ser productivos, responsables, y tener mucha
tolerancia a trabajar bajo presin. Deban tener habilidades de ventas y contar con una amplia
cantidad de contactos, los que seran sus potenciales clientes en un principio.
Las principales tareas eran captar nuevos clientes, por medio de referidos, bsqueda en redes
sociales, bases de datos, enviaban coreos electrnicos comunicando e invitando a conocer el
negocio, buscando personas que estuvieran dispuestas a invertir, haciendo hincapi en lo rentable
de este tipo de negocio y la diferencia que tena con sus principales competidores. Lo principal,
hacan foco en los beneficios personales que traa para los nuevos clientes. Ellos deban entender
el negocio como lo haca Fernando, de manera de lograr captar nuevos clientes al explicarles con
claridad el mtodo de las operaciones de IFM. Las habilidades de ventas se conjugaban con
habilidades personales, como saber escuchar y comunicar, ser honestos, poseer energa y
entusiasmo, ser pacientes y persistentes, tener empata, iniciativa y proactividad.
Para reclutar, Fernando public avisos en el diario e internet, (ver avisos en anexo n4) y luego
entrevist l mismo a cada potencial empleado. Aunque Fernando tena la impresin de que los
ingenieros comerciales eran el perfil ms adecuado, senta que los que haba contratado hasta
ahora, carecan de intuicin y ambicin. Fernando estaba convencido de que dado el tipo de
negocio al que se enfrentaban, haba muchas oportunidades de crecer. Estaba seguro que en
menos de tres aos, l y sus socios ganaran mucho dinero, y siempre deca a su equipo que si
hacan el esfuerzo junto a l, ellos podran ganar mucho dinero tambin. Fernando quera contar
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por su inmadurez, lo cual dificult el trabajo del equipo junto a Fernando. A pesar de que las
ventas eran buenas, y demostraron poder hacer el trabajo, no estaban muy convencidos del
negocio. Fernando se dio cuenta de esto y despus de cuatro meses, despidi a Felipe, Camila e
Ignacio.
Tras estos despidos, Fernando analiza la situacin y decide que debe contratar a ms personas
que lo ayuden con la labor del rea comercial, esta vez cree que debe contratar talento y no
fijarse tanto en la experiencia en la industria. Esta vez opta por contratar inteligencia superior
ms que experiencia en la industria. Dado que las personas pueden aprender del negocio y l ya
ha formado varios equipos en su trayectoria como alto ejecutivo, cree que si atrae talento el resto
saldr solo. Estas eran las primeras conclusiones que sacaba Fernando despus de una primera
contratacin fallida.
Adems de inteligentes, los nuevos trabajadores deban ser ms responsables y comprometidos
que los anteriores, pero igual de ambiciosos. Fernando no renunciaba a la idea de que la clave de
la motivacin de los trabajadores seria lo que podran llegar a crecer en IFM. En su segundo
intento, Fernando se convenci que la formacin matemtica era clave para esta nueva camada
de empleados. Seleccion a cinco personas usando la habilidad matemtica y la capacidad de
anlisis como criterio de seleccin.
Esta vez Fernando cambia su posicin respecto de la cultura organizacional que quera promover,
se dio cuenta que el exceso de formalidad poda ser uno de los factores crticos a la hora de que
los potenciales candidatos decidieran o no incorporarse a IFM. Por lo que ahora se relaj y se
preocup de entregar la impresin de una empresa ms informal y relajada a los potenciales
candidatos. Despus de entrevistar personalmente a 12 personas se decidi por 5 nuevas
contrataciones.
Francisco, ingeniero civil elctrico titulado de la universidad Federico Santa Mara, tena
experiencia comercial en equipos de radares y despus de ms de 10 aos trabajando como jefe
de ventas haba decidido moverse de rubro luego de divorciarse de una compaera de trabajo que
se qued en la empresa que importaba radares. Paula, 35 aos, ingeniero civil industrial de la
universidad de Santiago haba trabajado como analista de clientes de Movistar. Recientemente
haba sido despedida y le interes la propuesta de Fernando. Carolina de 33 aos, Ingeniero Civil
en Construccin de la Universidad Catlica, madre de 3 hijos volva al mercado laboral despus
de 5 aos de estar en casa. Pedro de 40 aos, licenciado en ciencias exactas, haba ejercido como
profesor de matemticas, y tena experiencia en venta de seguros. Haba trabajado los ltimos 5
aos en BNP Paribas Cardiff. Rodrigo, Ingeniero Fsico de la Universidad Catlica, tena un
postgrado en Oxford, y haba trabajado 12 aos en la Comisin Chilena de Energa Nuclear.
Despus de una aventura fallida de emprender con una empresa de ecoturismo en la regin de
Aysn vuelve a Santiago y se integra al equipo de Fernando en IFM.
Se llevaban bien, trabajaban bien juntos. Se iba formando una cultura de talentos dentro de IFM.
En cinco meses de funcionamiento la idea de Cristin estaba funcionando. Sin embargo, una
nueva sorpresa para Fernando. Rodrigo y Paula decidieron renunciar. Con tanta reunin fuera de
la oficina y el ambiente relajado, Rodrigo y Paula se enamoran y deciden emprender un nuevo
negocio juntos. Desde un principio se not el carcter emprendedor de ambos, acataban reglas
pero siempre soaban con ser sus propios jefes. Soaban con ser gerentes de su propio negocio y
ambos eran muy creativos. Por lo mismo aprendieron rpidamente y aprovecharon cuando vieron
una oportunidad. Fundaron su propia compaa de capacitaciones para ejecutivos financieros que
deseaban rendir el examen de certificacin nacional de operadores financieros. Abrieron oficinas
en el norte y el sur de Chile. Paula era la gerente y el orden que Rodrigo necesitaba para triunfar
como emprendedor.
La salida de Rodrigo y Paula signific perder la mstica que Fernando haba logrado imprimir al
equipo. Todos los miembros se sintieron ms libres de abandonar el proyecto. Carolina renunci
porque se dio cuenta que no le gusta vender, dijo que se dedicara a algo ms administrativo y
ligado a su carrera, aunque su motivacin principal por dejar la compaa fue embarcarse en un
viaje al extranjero. Carolina era la menor del grupo y soltera, conversando con la renunciada
Paula se convenci que era el momento correcto de hacerlo. No era posible tentarla con un
cambio interno porque aun la empresa estaba en formacin. Todos seguan sintiendo admiracin,
cario y respeto por Fernando pero eran lo suficientemente talentosos como para gestionar sus
propias carreras fuera de IFM.
Francisco y Pedro se desempeaban con resultados admirables, aprendieron rpido y cada uno de
ellos ya tena su mtodo para captar clientes y cerrar contratos de manera rpida. Aunque algunas
veces manifestaron que no les gustaba el trabajo, que se apegaba a la rutina, pero se les pagaba
una gran cantidad de dinero y motivados por Fernando se quedaron con expectativas de alguna
vez llegar a ser socios de IFM.
Para Fernando la situacin era crtica, el hecho de no tener la suficiente fuerza comercial,
significaba que las ventas se mantenan planas aun cuando deban subir para cumplir con los
aumentos de sueldo prometidas al equipo. Era necesario volver a contratar y subir esas ventas
para mantener a los dos vendedores estrella que le quedaban.
Fernando se reuna con colegas emprendedores, profesores de diferentes universidades, amigos y
compaeros a conversar acerca de su situacin, peda consejos, investigaba cmo contratar y
retener personal. Pero no encontraba experiencias replicables. La industria se estaba forjando, el
mercado en Chile era nuevo y todos los que le daban consejos no entendan muy bien de qu se
trataba su negocio de trading.
Fernando tuvo que comenzar un tercer proceso de seleccin. Esta vez opt por una nueva
estrategia: contratar gente que le cayera bien a l, sin experiencia ni currculos sofisticados.
Entrevisto a ms de 60 personas. Los candidatos pasaban por un proceso de dos entrevistas. La
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primera con l, quien entrevistaba para conocer la personalidad y habilidades, contarle a los
candidatos de la empresa, e indagar el inters de los postulantes preguntaba si estaban
dispuestos a entrar a trabajar a la maana siguiente- y si les gusta o no el trabajo que les
detallaba.
En una segunda entrevista, participaban algunos de sus compaeros; solo para sociabilizar, y ver
la respuesta de estos para con el candidato. Habitualmente Fernando decida en la primera
entrevista y la siguiente se daba para incluir al equipo, si bien las personas llegaron por
recomendacin y portales de empleo, Fernando contrataba por intuicin y gusto. Segn
Fernando, con una primera impresin poda diferenciar a quien serva de quien no para este tipo
de negocio.
Contratara personas que le cayeran bien; a quien le pueda explicar las cosas con gusto; quienes
le ayudaran a construir una empresa en donde todos quisieran pertenecer. Despus de revisar
ms de cien currculos distintos y entrevistar a unos 60 candidatos de distinta formacin, contrata
a 10 personas que tuvieran ganas de aprender y crecer. Todos los nuevos empleados eran recin
egresados y hara su prctica laboral en IFM Santiago, con Fernando como jefe. Todos los
nuevos empleados estudiaron alguna ingeniera, en distintas universidades, y trabajaban media
jornada en IFM. Los honorarios por la prctica eran 3 veces lo que se pagaba en la mayora de
las prcticas (unos US $700). La idea era seleccionar a 5 y pasarlos a jornadas completas. Los
cinco que quedaron fueron Josefina, Pablo, Fernando, Trinidad y Sebastin.
Josefina, 23 aos estudiante de Ingeniera comercial de la Universidad Adolfo Ibez. Pablo de
24 aos, egresado de Ingeniera comercial, Universidad Gabriela Mistral. Fernando, 24 aos,
estaba en ltimo ao de Ingeniera civil en la Universidad del Desarrollo. Trinidad, 25 aos
estudiante de la Universidad de los Andes, ingeniera comercial. Sebastin 24 aos egresado de
Ingeniera comercial universidad Andrs Bello.
Este nuevo equipo tena todas las ganas de aprender, tenan el entusiasmo necesario que buscaba
Fernando. El problema, dada su falta de experiencia, era la incapacidad para cerrar negocios con
potenciales clientes. En promedio cerraban uno a dos contratos a la semana, lo cual era muy
bajo. No manejaban indicadores y les costaba operar con Excel. Sin duda la falta de experiencia
les jugaba en contra, y dado que hacan jornadas de medio tiempo, no haba mucha continuidad
en el trabajo.
Si bien la empresa no llevaba mucho tiempo, Fernando se encarg de se sintieran a gusto todos.
Una vez al mes invitaba a todos a un desayuno; se celebraban los cumpleaos y el rato era muy
cordial aun cuando haba das muy complicados para Fernando. Cada uno empleado saba sus
tareas y deban cumplirla sin que el jefe estuviera encima, a nadie se le trataba como un nio
aun cuando no haba titulados entre el ltimo grupo.
Haba beneficios: salir 3 horas antes los viernes, polticas de flexibilidad de horario, das de
vacaciones extras a los correspondientes. Fernando se encargaba personalmente del
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ANEXOS
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Anexo n1
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Anexo n2
Organigrama IFM
Directorio
Gerente General
Gte. Marketing
Recepcionista
Equipo
Comercial
Anexo n3
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Balance ScoreCard
Fecha:
Ejecutivo comercial
Valor
Promedio Equipo
50,0
0
38,0
0
42,0
0
34,0
0
37,0
0
40,2
# Clientes contactados
Puntaje
Std
Pond
10
# Minutos
Valor
Std
Pond
Puntaje
20
50
10
10
3.915
1600
20
20
50
10
7,6
4.373
1600
20
20
50
10
8,4
2.615
1600
20
20
50
10
4.497
1600
20
20
50
10
3.833
1600
20
20
50,0
10,0
8,0
3.846,4
1.600,0
20,0
20,0
# Contratos
# Cuentas Demo
Valor
Std
Pond
Puntaje
20
Valor
Std
Pond
Puntaje
10
15
11
18
10
13
13,4
20
20
20
20
20
20,0
20
20
20
20
20
20,0
15
11
18
10
13
13,4
9
7
8
6
5
7,0
8
8
8
8
8
8,0
10
10
10
10
10
10,0
10
8,75
10
7,5
6,25
8,5
# Cuentas Reales
Puntaje
total
Monto Inversin
Valor
Std
Pond
Puntaje
20
Valor
Std
Pond
Puntaje
20
6
4
10
4
8
12
12
12
12
12
20
20
20
20
20
10,0
6,7
16,7
6,7
13,3
22.616.457
110.982.856
52.641.108
76.813.549
29.301.339
20
20
20
20
20
18,1
20,0
20,0
20,0
20,0
83
74
93
71
80
6,4
12,0
20,0
10,7
58.471.061,7
25.000.000
25.000.000
25.000.000
25.000.000
25.000.000
25.000.000,
0
20,0
19,6
80,2
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Anexo n 4
Publicacin I Reclutamiento Ejecutivos comerciales IFM
Importante empresa del sector Financiero requiere incorporar ejecutivo-analista de Gestin
Productos Mesa de Dinero y trading electrnico, con conocimientos en banca, inversiones o
similares. El objetivo del cargo es asesorar a los clientes en sus decisiones de inversin, usando
toda la gama de productos y servicios disponibles, las que deben ser adecuadas para los distintos
perfiles, logrando generar utilidades tanto para los clientes como para nuestra compaa.
Publicacin II Reclutamiento Ejecutivos comerciales IFM
Importante empresa de comercio electrnico de divisas y commodities, requiere incorporar
personas motivadas, con gran capacidad analtica, numrica e interpretacin de datos para sus
oficinas comerciales ubicadas en Santiago.
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Anexo n5
Perfiles ejecutivos comerciales IFM
Felipe Andrs Correa Poblete
Ingeniero Comercial
Email: Felipeandrescorrea.p@yahoo.es
Nmero de contacto: 9-34567123
Profesional orientado al rea financiera, indicadores y productos de la banca, con experiencia de
ms de 4 aos en la industria y conocimiento profundo de las herramientas y el sistema
funcional, En su perfil, destaca su capacidad para trabajar en equipos, orientacin al logro y
rpida adaptacin organizacional, capacidad para trabajar bajo presin, proactividad y resolucin
de problemas.
Antecedentes acadmicos
2008
Experiencia Profesional
2005- julio 2009
2004 2005
2004
Informacin adicional
Idiomas
Manejo computacional:
1995 1998
Experiencia Profesional
Vendedora part time tienda Monjitas a la Moda
Promotora eventos de temporada de varias marcas en multitiendas
Captadora y Promotora de eventos.
Informacin adicional
Intercambio escolar
Idiomas
Manejo computacional:
Habilidades
Joven universitaria, cursando su ltimo semestre de la carrera de Ingeniera Comercial. Persona
extrovertida, con capacidad de anlisis y habilidades interpersonales. Excelente capacidad de
comunicacin verbal, proactiva y autoexigente. Las caractersticas esenciales son la
responsabilidad y la seriedad al momento de cumplir con compromisos adquiridos, unido a un
espritu de superacin constante. Posee inters por el trabajo en equipo y el cumplimiento de
objetivos individuales y colectivos, el trabajo dinmico, desarrollado dentro de un clima laboral
agradable.
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1995 2007
1993- 1995
1992
Antecedentes acadmicos
2001
Oxford University
Master in Science (MSc)
Informacin adicional
Publicaciones
Otros
Idiomas
Manejo computacional:
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Anexo n6
Qu es FOREX?
El Mercado Forex, o de cambio extranjero, es un Mercado mundial para el comercio de divisas.
Es descentralizado y de venta libre: cuando un turista en Tokio compra dlares con yenes, l hace
una transaccin en el mercado Forex similar a lo que hace una multinacional cundo convierte
millones de Euros en libras esterlinas. De esta forma, este mercado es el ms grande en el
mundo, con un volumen de comercio que da lugar a una gran liquidez; est abierto las 24 horas
del da, excepto los fines de semana.
Muchos participantes del mercado se limitan simplemente al cambio de una moneda extranjera
para uso propio, como las empresas que necesitan pagar salarios en pases diferentes de aquellos
en los que venden sus productos. Pero una gran parte del mercado lo constituyen operadores de
divisas al por menor, que especulan sobre los movimientos de los distintos tipos de cambio en
forma similar a los que negocian con los cambios de precios de las acciones.
Las fluctuaciones en las tasas de cambio son provocadas por condiciones macroeconmicas y
eventos mundiales, y las expectativas de los operadores frente a estos, as como por los flujos
monetarios reales. El mercado es atractivo para los inversores privados ya que su volatilidad
ofrece oportunidades para generar beneficios (tambin perdidas), mientras que existen
instrumentos estndares para gestionar la exposicin al riesgo. Otro de los atractivos es que los
corredores de la divisa de Forex permiten que los inversores tengan provecho de sus operaciones
con bajos requerimientos de mrgenes.
En el mercado Forex, las divisas se comercian entre s en forma de pares, los cuales son las
cotizaciones del valor relativo de una unidad de la moneda, la base, contra otra moneda, la
contraparte. Estos son generalmente denominados por medio del vnculo de los cdigos
internacionales de 3 letras que definen cada una de las monedas, la base se coloca al principio,
por ejemplo, EUR/USD indica la relacin del euro frente al dlar de EE.UU.
Como en cualquier mercado, en Forex hay una diferencia entre el precio de compra y el de venta,
conocida como oferta / margen de la oferta. Esto se expresa en trminos de pips, el menor
cambio de precio que una tasa de cambio dada puede experimentar que normalmente es 1/100
de un punto porcentual. En los principales intercambios de divisas, la diferencia entre el precio al
cual un comprador comprar (oferta) de un cliente y el precio al que otro vender
(ofrecimiento o demanda) es a menudo entre uno y tres pips.
El mercado est dividido en niveles de acceso: en la parte superior est el mercado interbancario,
que est formado por los principales bancos comerciales y agencias de valores; estos grupos
suelen recibir mrgenes muy estrechos. Los bancos ms pequeos y las grandes corporaciones
multinacionales son los siguientes, seguidos por fundaciones y las sociedades de gestin de
inversiones. Los comerciantes minoristas, que son los prximos, participan indirectamente a
travs de corredores o bancos, y constituyen un segmento creciente del mercado debido a la
relativa facilidad con la que Internet les permite comerciar.
Cmo funciona el sistema en la prctica?
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En primer lugar, el futuro inversionista abre una cuenta con uno de estos operadores online y
deposita los fondos que destinar para operar con el sistema. Lo aconsejable, es comenzar con un
depsito de US $1500 a US $2000, ya que con ello el usuario podr realizar una mayor cantidad
de compras y ventas y tolerar mejor el porcentaje de prdida que pueda registrar.
Luego el inversionista baja el software con el cual manejar el sistema desde su computador, el
cual le permitir ejecutar rdenes de mercado. Al abrir este software aparece una pantalla
llamada "Estacin de Operaciones", la cual muestra en la zona superior izquierda cotizaciones de
precios reales de los doce pares de divisas ms conocidos para operar. Por ejemplo, puede
encontrar un recuadro que muestra el par Euro/Dlar, donde indica cul es el precio de compra y
de venta de la divisa.
Si una persona tiene informacin de que el euro se va a apreciar en relacin al dlar, puede hacer
click sobre ese recuadro en la parte compradora y definir -en una nueva ventana que se va a
desplegar- cules el monto que va a adquirir en euros.
Es importante saber que estas operaciones trabajan con margen, lo que significa que el
inversionista puede "apalancar" los fondos de su cuenta para controlar inversiones ms grandes.
Por ejemplo, con un margen del 1% por cada 1000 dlares en la cuenta del usuario es posible
controlar un mximo de 100 mil unidades de divisas
Sabiendo esto, cuando el usuario ejecuta la compra o venta de una divisa, se despliega en la parte
inferior del software una ventana que muestra la operacin realizada, donde es posible ver al
instante la ganancia o prdida flotante en pips fraccionados y en dlares.
El sistema permite colocar un stop y lmite a la operacin, que consiste en establecer un monto
de ganancia o prdida con el cual se detiene la inversin cuando se alcance dicha cifra.
Por qu operar con IFM?
Ventajas de ejecucin
IFM ofrece transparencia y una ejecucin justa sin mesa de dinero. Cada operacin es ejecutada
mano a mano, a travs de una filial, con uno de los bancos o instituciones financieras ms
grandes del mundo, que compiten para proveerle a IFM los precios de compra y venta. Los
mejores spreads disponibles para IFM son dados a los clientes con un diferencial mnimo, que es
usualmente un pip o menos, en los pares de monedas ms representativos
Miles de millones de dlares, en volumen nacional son transados mensualmente a travs de las
plataformas ofrecidas por IFM. Como consecuencia de esto, la empresa ha obtenido fuertes
relaciones bancarias con algunos de los mayores proveedores de precios. Tener varios
proveedores de precio es muy importante en mercados voltiles, cuando uno o dos bancos
pueden ofrecer spreads amplios, o simplemente evaden cotizar los precios. Con varios de los
mayores bancos ofreciendo precios a IFM, existen spreads competitivos, incluso durante noticias
econmicas que tienen influencia sobre el mercado.
IFM no toma una posicin en el mercado, eliminando as un conflicto de intereses. Un broker
con mesa de dinero, que acta como un creador de mercado, puede estar operando en contra del
cliente. Con la ejecucin sin mesa de dinero, sin embargo se completan las rdenes del cliente
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con los mejores precios ofrecidos a IFM, por los bancos. Si un banco en particular est
manipulando los precios del mercado, entonces el precio ser poco atractivo para la venta o la
compra y perder la competencia por el precio, como resultado, no estar en los precios
ofrecidos al cliente. En IFM, los precios no son manipulados por un broker o por la mesa de
dinero de un Banco. Mientras que los competidores estn empezando a seguir el ejemplo de
ofrecer ejecuciones sin mesa de dinero.
Excelentes precios de venta y compra no tienen valor a menos que haya una plataforma de
operaciones confiable para ejecutar dichas operaciones. La plataforma de operaciones de IFM es
verificada en todas las condiciones del mercado, usualmente manejando ms de 300,000
operaciones por da.
Mientras IFM se esmera en ofrecerles a sus clientes el mejor precio disponible, completar todas
las rdenes al precio disponible todava contiene un riesgo de ejecucin.
Uno de los aspectos positivos de la venta de divisas online es que no se trata de un mercado
manejable como la bolsa, ya que "los pases no quiebran y nadie se puede arrancar con la plata,
no puede pasar lo que ocurri con Lehman Brothers porque nadie se puede arrancar con todos los
yenes del mundo.
Adems, si el inversionista estudia el sistema y est informado respecto al comportamiento de
las divisas en los mercados internacionales, tiene ms posibilidades de realizar operaciones que
le generen ganancias
Instrumentos con los que opera IFM
Dlar Peso
IFM Chile permite a sus clientes llevar a cabo transacciones de compra y venta en el par de
divisa Dlar/Peso Chileno. Las transacciones del mismo ocurren de manera local, ya que tanto
los precios como las rdenes son provistos localmente por IFM Chile y sus contrapartes
financieras. Las transacciones del Dlar/Peso son ejecutadas en lotes estndar de US$100.000,
debido a que el mercado interbancario slo trabaja con ese volumen. IFM entrega las rdenes
que recibe a sus contrapartes y no toma posiciones en el dlar peso. Ello permite que se eliminen
los conflictos de inters generados por la toma de posiciones por parte del brker. La mesa de
dinero de IFM emula la ejecucin de Sin Mesa de Dinero que tiene en el resto de los
instrumentos.
El Dlar/Peso responde a las variables macroeconmicas que afectan al mercado chileno,
variaciones que reflejan la realidad del mercado ya que replican tanto las variables internas como
externas que afectan al mercado chileno. Por lo tanto, es necesario determinar cul es la realidad
del crecimiento global, cul es la aversin al riesgo de los inversionistas y cul es el precio de los
commodities en el mercado internacional, entre otras precisiones.
Sin Mesa de Dinero (NDD): Modelo de ejecucin en el cual trabajan todos los pares de divisas,
excepto el USD/CLP. Las rdenes de cada cliente pasan directamente a los bancos que ofrecen
los precios, lo que permite una eficiente ejecucin sin interferencia de terceros.
Por qu operar el Dlar/Peso?
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Las variaciones del Dlar/Peso reflejan directamente la salud de la economa y su posicin frente
a los cambios de las variables ms importantes del mercado. Por lo tanto, las inversiones en el
Dlar/Peso buscan rentabilizar la opinin y visin que cada inversor tiene sobre la realidad de la
economa local. Adems, pueden utilizarse a modo de cobertura cambiaria. IFM ofrece a sus
clientes informacin diaria sobre el anlisis de las distintas variables macroeconmicas que
influyen en el Dlar/Peso y entrega la visin particular de la empresa en cuanto a la tendencia del
dlar y las estrategias de mercado.
Por qu operar el Dlar/Peso con IFM?
Amplio horario de transaccin: IFM Chile ofrece precios desde el momento de apertura de sus
contrapartes financieras.
Sin conflicto de intereses: Debido a que IFM Chile tiene como poltica enviar inmediatamente al
sistema interbancario todas las operaciones de los clientes, IFM Chile no se ve afectado
negativamente cuando un cliente gana dinero. Cualquier broker que tome la posicin contraria
del cliente, necesita que sus clientes pierdan dinero para obtener utilidades. IFM trabaja
arduamente en actividades de educacin y atencin al cliente para asegurarse de tener clientes
rentables.
Divisas
Las inversiones en divisas forman parte del mercado ms lquido del mundo, con un promedio de
US$4 mil millones en transacciones diarias. Las fluctuaciones en las tasas de cambio responden
a stos volmenes y permiten generar oportunidades de inversin. Cada operacin implica
necesariamente la compra de una divisa y la venta de otra para buscar rentabilizar los cambios en
el mercado.
La compra y venta de divisas ocurre en lotes de distintos tamaos. Un lote estndar en el
mercado de divisas es de 100,000 unidades. IFM ofrece a sus clientes la posibilidad de transar en
lotes menores, desde 1,000 unidades. No es necesario que los operadores tengan un capital igual
al de los lotes que transan, ya que IFM ofrece la posibilidad de apalancarse hasta 200 veces. Por
lo tanto, cada cliente puede tener 1/200 parte del lote en el cual quiere invertir.
Por qu operar con divisas?
El tamao y la naturaleza global del mercado de divisas otorgan un nivel de flexibilidad y
oportunidad ventajoso.
Est abierto las 24 horas del da, 5 das a la semana. Desde el domingo a las 17:15 horas hasta
viernes a las 16:00 horas. (ambos horarios de Nueva York). Esto representa una gran variedad de
momentos en los cuales los inversionistas pueden encontrar oportunidades de compra y venta.
Las alternativas de inversin aumentan con la posibilidad de tomar posiciones tanto al alza como
a la baja.
Las operaciones en divisas presentan una ventaja clara, ya que son representativas de la
economa particular del pas al cual pertenecen. Gracias al gran volumen es virtualmente
imposible que los precios sean manipulados.
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operadores pueden abrir y cerrar una posicin en cualquier momento, sin restriccin de mnimos
ni mximos de tiempo.
Los contratos no tienen fecha de expiracin, lo que permite encontrar ms oportunidades de
compra y venta y asumir las utilidades o prdidas cuando el cliente lo determine.
Los operadores se pueden beneficiar de los pagos de dividendos cuando mantienen una posicin
de compra de un da para otro y cuando alguna empresa comprendida por el ndice pague
dividendos a sus accionistas.
Por qu operar ndices Accionarios con IFM?
IFM tiene acceso a los precios ofrecidos por bancos a nivel mundial, lo que permite ofrecer
spreads reducidos y bajos costos de transaccin.
A travs de las plataformas de IFM se pueden transar ms de 13 CFDs de ndices Accionarios,
con los cuales los clientes tienen la oportunidad de diversificar sus inversiones en distintos
mercados. No es necesario depositar una gran suma de dinero. A travs de IFM puede usar
apalancamiento, lo que permite operar slo con el margen requerido por cada instrumento
Sin un manejo adecuado del riesgo, un alto nivel de apalancamiento puede conllevar grandes
prdidas o ganancias.
Commodities - Contratos por Diferencia
Los commodities son transados como Contratos por Diferencia (CFD). El precio del contrato de
los commodities es un derivado del valor real. Por lo tanto, refleja los movimientos del cambio
de precio del activo subyacente en s. IFM ofrece CFD`s de oro, petrleo y plata a travs de sus
plataformas de inversin. Los CFDs de oro y plata se transan en contratos sin fecha de
expiracin. Por el otro lado, los CFDs de petrleo tienen una fecha de expiracin mensual, lo que
significa que se cierran todas las posiciones en un momento determinado. Todos estos
instrumentos tienen un horario de descanso, tras el cual se vuelven a retomar las posiciones. Por
lo tanto, es responsabilidad de cada cliente estar informado sobre las condiciones de los contratos
antes de tomar una posicin.
Por qu operar CFDs de Commodities?
Los CFDs de commodities son representativos de su activo subyacente, por lo que los
movimientos en los precios estn correlacionados.
Los bajos costos de transaccin y la flexibilidad de las operaciones son grandes ventajas en las
inversiones de CFDs de commodities. Los clientes pueden comprar y vender en cualquier
momento que el mercado est abierto mientras as lo permita su horario, sin restricciones de
mnimo de tiempo para mantener una inversin
Las operaciones mediante contratos permiten estandarizar la denominacin de precios por
contrato, lo cual simplifica los clculos de mrgenes, el valor del pip y las G/P por operacin.
Por qu operar CFDs de Commodities con IFM?
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IFM tiene acceso a los precios ofrecidos por bancos a nivel mundial, lo que le permite ofrecer
spreads reducidos y bajos costos de transaccin.
No es necesario depositar una gran suma de dinero. A travs de IFM puede usar apalancamiento,
lo que permite invertir con slo el margen requerido por instrumento.
El horario de mercado de IFM brinda un alto nivel de flexibilidad en las transacciones, debido a
que los clientes pueden monitorear el mercado en todo momento y tomar posiciones cuando as
lo estimen.
IFM ofrece a sus clientes la posibilidad de tomar posiciones a modo de cobertura, permitiendo
crear posiciones simultneas de compra y venta en el mismo instrumento. Cada cliente debe
solicitar la activacin de esta configuracin en su cuenta.
Sin un manejo adecuado del riesgo, un alto nivel de apalancamiento puede conllevar grandes
prdidas o ganancias
INFORMACION GENERAL
Conceptos bsicos del anlisis tcnico
El anlisis tcnico en el mercado financiero y en especial en el mercado Forex ha tenido una gran
importancia y popularidad en los ltimos aos con el desarrollo de la industria del software,
siendo dos sus principales componentes: chartismo e indicadores.
El chartismo es el estudio de los grficos, con sus figuras, soportes, tendencias, etc. Mientras el
anlisis de indicadores consiste en el anlisis matemtico de indicadores tcnicos basados en
informacin histrica en mbito estadstico. El anlisis tcnico en el mercado financiero est
basado en tres principios que siempre se deben de tener en cuenta:
Los precios no tienen importancia sino la tendencia de stos: Este principio se basa en que un
precio como un simple punto en el grfico no tiene relevancia, y slo tiene relevancia si est
acompaado de varios precios pasados formando una determinada tendencia.
El precio tiene incorporados todos los factores: Este principio trata de que el mercado asigne en
el precio todos los elementos que pueden influirle, desde la situacin coyuntural hasta las
expectativas que tiene el mercado sobre la cotizacin futura.
El precio tiene comportamientos repetitivos: Este principio es esencial al momento de realizar un
anlisis tcnico, trata de que se puede determinar el futuro estudiando los elementos pasados, y
por corolario, trata de que el mercado se comporta en ciclos.
Estos puntos concluyen una premisa general en el anlisis tcnico:
Los factores externos NO deben influir a los factores estadsticos. Una noticia determinada que
pueda influir en el precio debe poder detectarse haciendo anlisis tcnico.
Anlisis de Grficos
Haciendo una pequea resea histrica, entre los primeros chartistas y uno de los ms
importantes de la historia es Charles Henry Dow, periodista de profesin, que cre junto con
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Veamos un ejemplo, tomando el grfico del mercado Forex EUR/USD podemos ver que el
precio tiene una tendencia primaria alcista (Toro) sin discusin, pero cada cierto tiempo entran
correcciones formndose tendencias a la baja (osos):
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Etapa 1: Luego del fin de una gran y larga tendencia a la baja, es el comienzo de una tendencia
alcista. En esta etapa se encuentra el punto de inflexin o cambio de tendencia. El precio tiene
una baja volatilidad y bajos montos de transaccin... Los osos pierden terreno y los toros ganan
control sobre los precios.
Etapa 2: Despus de consolidar y pasar el punto de inflexin en la Etapa N1, el precio rompe el
techo y sube fuertemente. Muchos operadores se ven sorprendidos y los dormidos se empiezan
a interesar. Grandes toros toman el control del precio.
Etapa 3: El mercado se empieza a lateralizar y el precio entra en un canal. En esta etapa los
compradores en la etapa N1 y comienzos de la etapa N2 empiezan a vender y los compradores,
por lo general, son novatos que llegan tarde a la fiesta".
Etapa 4: El Mercado entra en una tendencia bajista, y los operadores novatos como los
compradores que llegan tarde empiezan a tener prdidas. Una vez rota la resistencia que sostena
el precio y los sistemas dan las seales de venta haciendo que el precio baje fuertemente. Con
direccin contraria, pero a la misma velocidad que la etapa N2, la etapa N4 baja hasta
encontrar una nueva etapa N1.
Tipos de Grficos en Forex
El tipo de grfico ms comn usado en el mercado financiero para anlisis tcnico es el de barras
con periodo de tiempo diario (ver prximo captulo), sin embargo hay otros tipos de grficos
usados por los tcnicos como el de lneas, punto, figuras y ahora ltimo, muy popular, el llamado
grfico de velas.
Se denomina grfico de barras por cada jornada de transaccin es representada por una barra
vertical, a travs de sta se puede saber el precio de apertura, precio mximo, precio mnimo y
precio de cierre. La siguiente figura muestra un grfico de barras como ejemplo:
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El Grfico de Velas es la versin japonesa del grfico de barras y ltimamente ha tomada una
gran popularidad en los analistas tcnicos occidentales. El grfico de velas japons contiene los
mismos cuatro precios del comn grfico de barras: precio de apertura, precio mximo, precio
mnimo y precio de cierre; sin embargo la visualizacin es distinta.
En los grficos de vela una lnea vertical muestra los precios mximos y mnimos (como una
barra), esa lnea se llama "mecha", mientras que la diferencia entre los precios de apertura y
cierre son medidos por una barra ms ancha llamada "cuerpo" o "vela". Si el precio de cierre es
mayor que el precio de apertura el "cuerpo" ser de color verde, al contrario, si el precio de cierre
es menor que el de apertura el color del "cuerpo" ser rojo.
Del mismo modo que es un grfico de barras, o de lneas o de puntos, el grfico de velas entrega
los mismos resultados en los indicadores tcnicos, en adicin, el grfico de velas permite formar
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El apalancamiento es una estrategia Forex que permite que un depsito pequeo tenga el control
de un monto mucho ms grande. Esto permite al inversor de Forex tener un capital mnimo de
riesgo. Por ejemplo, muchos brokeres de Forex ofrecen un apalancamiento de 200 a 1. Esto
significa que con 50 euros se podran comprar 10.000 euros en divisas. El apalancamiento es una
de las mayores ventajas del Forex Trading, puede servir para generar grandes ganancias con
pequeas inversiones iniciales, pero tambin puede conducir a grandes prdidas, por lo que debe
utilizarse con precaucin.
Otras ventajas del mercado Forex
Dada la baja inversin inicial, todo el mundo puede decidirse a invertir en el mercado de divisas.
Si a eso se le suma la posibilidad de "jugar" durante unos meses con dinero virtual hasta aprender
bien, no hay excusa para no introducirse en esta apasionante forma de inversin, por principiante
que se sea.
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