FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS

ESCUELA DE INGENIERA EN ADMINSITRACION DE EMPRRESAS

TRABAJO INVESTIGACION GRUPAL

Asignatura: Administracin de ventas
Tema: Plan de ventas
La planificacin en marketing es esencial para que toda operacin de negocios de cualquier producto o servicio
sea eficiente y efectiva. Esto se hace ms necesario aun en una actividad de la naturaleza de las ventas cuya
dinmica e importancia hace necesario mantener siempre claro el rumbo que se debe seguir para conseguir los
objetivos definidos. Se requiere tiempo para desarrollar un plan de ventas, no obstante su ejecucin permitir
visualizar con claridad hacia donde va y lo que desea lograr
Objetivo.
El propietario de una pequea empresa que vende personalmente el total de la produccin de su negocio, no
tiene necesidad de una organizacin de ventas. Pero en cuanto crece su negocio, necesita la supervisin de un
representante de ventas. La venta es entonces una tarea compartida entre el dueo y el vendedor, por lo cual se
hace esencial la organizacin.
Si la empresa sigue creciendo el propietario se ver imposibilitado de supervisar personalmente las ventas, con
lo cual la organizacin se har ms compleja y por lo tanto, se tendr que organizar un departamento de ventas,
a medida que vayan aumentando las proporciones del negocio.
A medida que la empresa va creciendo, la gerencia de ventas observa la necesidad de especializar las funciones
de ventas. Por ello, se ve precisada a delegar su autoridad, a definir y repartir sus responsabilidades, a coordinar
las actividades y evitar la duplicacin de tareas, a garantizar la continuidad de la responsabilidad, a determinar la
meta de supervisin y de control, a establecer un sistema de comunicacin por el que fluyan las directrices y las
ordenes con el mnimo de friccin y de confusin finalmente a procurar el aumento futuro de las ventas.
Las actividades y pasos antes detallados componen, en trminos generales, lo que conocemos como plan o
programa de ventas. El Objetivo de este trabajo grupal es que los alumnos sean capaces de desarrollar cada
una de las etapas que componen el plan. Estas etapas debern ser desarrolladas de forma tal que la propuesta
apunte a la consecucin del objetivo o meta de venta de la empresa y siempre usando como marco de
referencia los conceptos adquiridos en el curso.
.
Plan de ventas.
El gerente de ventas debe intervenir directamente en la determinacin de los pasos a seguir para conseguir los
objetivos propuestos. El gerente debe determinar cules son los artculos que se deben vender, quienes los
deben vender, cual es el tipo de clientes a quien procede dirigirse, que investigacin hay que hacer y cuando

deben realizarse las campaas de venta. Todas estas etapas son parte del plan de ventas para cuyo desarrollo
se propone la siguiente estructura:
Etapa 1 Formulacin del programa de ventas
Paso1. Ponderacin del entorno
a) Factores externos
b) Factores internos
c) Estrategias y tcticas comerciales fundamentales de la empresa
d) Comportamiento del consumidor
Paso 2. Organizacin de la Fuerza de ventas
a) Decidir si se debe implementar una fuerza de ventas interna o agentes de venta externos
b) Organizar la fuerza de ventas (organizacin horizontal)
Paso 3. Planeacin de las ventas
a) Prediccin de demanda
b) Determinacin del tamao del tamao de la fuerza de ventas
c) Establecimiento de cuotas y presupuesto
Paso 4. Despliegue de territorios
a) Diseo de territorios
Paso 5. Polticas de administracin de cuentas
Etapa 2 Implementacin del programa de ventas
Paso 6. Supervisin
a) Diseo de la estructura vertical de la fuerza de ventas
Paso 7. Seleccin de Personal de ventas
a) Definicin de los criterios para seleccionar vendedores
b) Descripcin del proceso de Reclutamiento y seleccin
Paso 8 Capacitacin para las ventas
a) Propuesta del programa de capacitacin para el periodo que contempla el plan
Paso 9 Motivar a la fuerza de ventas
a) Sistema de recompensas
b) Programa de incentivos
Etapa 3. Evaluacin y control del programa de ventas
Paso 10. Anlisis de las ventas
Paso 11. Anlisis de los costos
Paso 12. Evaluacin del desempeo de los vendedores

Presentaciones y avances del Trabajo de Investigacin Grupal

La nota de TIG se determinar evaluando 3 informes escritos y una presentacin oral con las siguientes
ponderaciones:

Informe Objetivos y Marco Terico

Informe Primer Borrador
:
Informe Final

:
10%
30%
:
60%

Subtotal
:
100%
Equivalente al 60% de la nota final del TIG
-

Presentacin y defensa oral :

40% de la nota final del TIG

Entrega 1 Informe Objetivos y Marco Terico

La presentacin debe contener la siguiente informacin:
a) Breve descripcin de la empresa: Nombre, a que se dedica (Giro), Volumen de ventas anual
(aproximado o rango en el que se ubica), Productos o servicios que entrega, Industria en la que
participa, principales competidores
b) Justificacin de la realizacin del plan de ventas
c) Definicin preliminar o tentativa del objetivo de ventas de la empresa.
d) Ponderacin del Entorno
Nota: Los objetivos de venta (c) deben formularse a partir de la informacin con que cuente la empresa al
momento de iniciar el desarrollo del programa. Estos pueden ser pronsticos de venta formales o proyecciones
realizadas a partir de la experiencia de los administradores o responsables de la compaa.
Fecha de Entrega: lunes 20 de abril 2015

Entrega 2 Primer Borrador

Debe incluir los pasos del plan de ventas hasta el paso 5. Politica de administracion de cuentas inclusive.
Deben entregar una copia impresa del trabajo desarrollado. No se aceptan entregas va correo electrnico
Fecha de Entrega: Lunes 18 de Mayo 2015

Entrega 3 Informe Final

Debe considerar el plan de ventas completo, esto es, todas las etapas contenidas en la seccin plan de ventas
del presente documento. El trabajo final debe considerar la entrega de una copia impresa del trabajo
desarrollado.
Fecha de Entrega: lunes 22 de junio 2015
Fecha presentacin: lunes 22 de junio 2015
Conformacin de los grupos.
Los grupos deben ser constituidos por 2 o 3. Esta definicin es no negociable ya que cualquier
modificacin atenta contra los objetivos de aprendizaje de la actividad. Cualquier trabajo que no cumpla
con esta disposicin ser calificado con nota 1.0 (UNO)
Casos de negocio (Empresas)

Cada grupo deber elegir una empresa que se encuentre funcionando y que su actividad permita desarrollar un
plan de ventas, es decir, no deben considerarse pequeas empresa en la que su propietario vende
personalmente el total de la produccin de su negocio o no tiene necesidad de una organizacin de ventas.
Adicionalmente, la empresa debe ser una empresa que venda a otras empresas (B2B). No debe ser una
empresa minorista.
Disposiciones legales
La copia o plagio de algn trabajo o tema, total o parcial, ser calificado con Nota 1.0 final.
Grupos que no cumplan la disposicin del nmero de integrantes sern calificados con NOTA 1.0 en la entrega
respectiva.