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Reflexiones y ancdotas de
consultora para empresarios y
directivos.
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Introduccin
Este libro esta dedicado a todos aquellos responsables de rea y/o procesos
que todos los das enfrentan retos en la operacin de sus negocios, y que
con humildad y sentido comn buscan siempre mejorar.
Las historias y reflexiones que se escriben han sido recabadas a lo largo de
ms de 15 aos en la extraordinaria profesin de consultor y capacitador
empresarial, as como a la experiencia como colaborador en empresas
privadas, con la finalidad de apoyarles a mejorar personal y
profesionalmente.
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ndice
vendedor.
16. Prevencin gerencial de riesgos laborales.
17. Cuestionario directivo.
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Ante una situacin as, sin una claridad con respecto a la razn de ser y
promesa de valor, cualquiera o ninguno es prospecto o cliente.
De igual manera, la labor del rea comercial, de logstica, de crdito y
cobranza, de produccin, de calidad, de servicio al cliente.es decir de
toda la empresa NO se puede potencializar, pues cada segmento del
mercado tiene necesidades y expectativas muy distintas.
Unos buscan precio e inventario, otros asesora y soporte, otros
desarrollos especiales e innovacin, otros requieren condiciones de
entrega.
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El proceso administrativo:
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2. Eficiencia:
Hacer las cosas correctamente en tiempo y forma..cmo podra hacer
mejor mi trabajo diario?
Apegarse adecuadamente a los procedimientos, protocolos, reglamentos y
presupuestos definidos por la organizacin.
Lo que se pretende con la eficiencia es mantener un trabajo uniforme,
prevenir riesgos de todo tipo, mantener la disciplina y cuidar el sano
ambiente organizacional.
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1.
2.
3.
4.
5.
6.
Su tiempo.
Sus clientes.
Sus productos.
Su inventario.
Sus ingresos.
Su capacitacin y desarrollo.
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El Gerente de Compras.
Ruben, necesito que vengas a mi oficina, me estn presionando de RH para
hacer hoy mismo la evaluacin del desempeo que tanto se ha mencionado
en das recientes.
Hola Licenciado, pues a sus rdenes.
Mira, este es el formato que me proporcionaron, revsalo a ver si no tienes
dudas, posteriormente por favor evalate, confo en tu honestidad y
objetividad. Si quieres llvatelo y antes de salir a comer me lo traes.
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Y qu es eso?
Pues bien un da contact por internet a un experto, quien me explico que
administrar es un proceso: planear, organizar, integrar, ejecutar o dirigir y
controlar.
Despus de entender esto, comprend que efectivamente no me
administraba, y lo peor, es que ahora que lo s, no puedo, porque mi
gerente y varios directivos creo que tampoco saben lo que es administrar,
por ello no nos lo explican desde el primer dasupongo.
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En fin, soy un simple vendedor, que ahora entiendo que entr a una simple
empresa y que hay mucho por hacer, pero desde adentro de la misma,
cuando normalmente pensamos que el trabajo ms importante esta siempre
afuera.
Reflexin de un nuevo vendedor que estuvo con nosotros al inicio de un
curso.
Los vendedores son colaboradores cruciales para lograr los resultados que
el negocio requiere, y en muchas ocasiones no se les otorga la dedicacin
adecuada para que puedan iniciar y desempearse de forma efectiva.
En las grandes compaas de seguros la capacitacin inicial e induccin de
nuevos representantes (agentes de seguros) tiene una duracin de mnimo
2 semanas, se trabaja arduamente pero con mucho enfoque sobre aspectos
tcnicos y normatividad, sobre implicaciones y relacin con los dems
procesos de la empresa, sobre el valor agregado que se tiene, sobre la
buena administracin, etc. La finalidad es que al final si se renen las
caractersticas personales y competencias profesionales obtengas tu
certificado para ofrecer y comercializar las soluciones de la empresa.
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Qu opinin tiene del negocio con respecto a la visin de largo plazo que
se tiene y cmo se podr realizar?
Qu tipo de indicadores estratgicos tiene la organizacin y mencione
algunos?
Cmo estn enlazados estos indicadores estratgicos a los de su rea?
2. Habilidad para el control de proyectos y planes de trabajo.
Qu indicadores tiene para evaluar la operacin de su rea?
Cmo considera que se asignan prioridades en el trabajo cotidiano, usted
y sus colaboradores?
Podra mostrarme algunos planes de trabajo?
Cmo asegura que se llega a finalizar un plan de trabajo?
Qu tcnica para anlisis y solucin de problemas utiliza habitualmente?
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Conoce los principales artculos de la ley federal del trabajo con referencia
a la relacin con los trabajadores de su industria?
Cules son las principales causas de rescisin laboral sin responsabilidad
para la empresa y las responsabilidades de los empleados?
9. Autoevaluacin
Cul considera que es su principal contribucin en el puesto que ocupa?
Cules son los factores crticos de xito que tiene y que reflejan si est
cumpliendo con su funcin y contribucin esperada?
Cules son las principales competencias que considera se requieren para
desempear su funcin?
En qu nivel de competencia se considera para el puesto que ocupa?
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Esta ancdota fue hace 7-8 aos, saben hoy en da quien es el Director
Comercial
de
la
empresa
en
la
que
sucedi
esta
historia?...........................Efectivamente, el joven Too, quien cambio su
percepcin y aprovecho al mximo esa oportunidad.
Obviamente entiendo que no es bueno abusar del trabajo y de las horas de
los dems, pero siempre hay que pensar que el xito tiene un precio, y que
hay tiempo y momentos para atesorar cada aspecto de la vida.
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Experiencia y actitud.
Don Rogelio, seguimos con alta rotacin de personal y ahora que estamos
iniciando con las platicas para implementar buenas prcticas de
manufactura y posteriormente manufactura esbelta, nos estamos dando
cuenta de la afectacin tan seria que esto representa en productividad,
imagen y calidad.
Yo entre a trabajar aqu apenas hace un ao y medio, y obviamente la
experiencia que usted tiene en los procesos y conocimiento de la cultura de
la empresa es vastsima, con los ms de 25 aos que lleva colaborando
aqu, sin embargo es momento de detenernos y analizar con seriedad qu
cosas hemos hecho mal, y qu debemos cambiar.
Mira, Too, a mis 56 aos nadie en esta empresa conoce mejor de carnes,
formulas, proveedores y calidad de producto que tu servidor. Como sabes
yo he participado hasta en el diseo de los nuevos equipos de produccin
que acabamos de comprar. La rotacin de la gente es responsabilidad de
recursos humanos que no hacen una buena seleccin y la contratacin
deja mucho que desear, pues entiendo que a veces hasta promesas falsas
se hacen con respecto a sueldos y posibilidad de crecimiento.
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Experiencia y actitud.
En conclusin es que yo no te puedo apoyar, y la realidad es que sabes que
tengo mucho trabajo, la produccin est al 100% y debemos estar en piso
con la gente todo el da resolviendo los problemas, para eso estamos.
Don Rogelio, usted es jefe de produccin, la verdad no le gustara que
hubiera menos problemas, o que si los hubiera su gente le llevar a usted
soluciones ms que hablarle para que usted los arregle?
Pues s, pero esa es la ventaja de la experiencia, todos los dems son muy
jvenes y depende de mi, no los puedo dejar solos, imagnate la planta si
ellos decidieran.
Que te parece Too, si te ayudo, pero voy entrenado a Juan el nuevo, que
me acompae toda la semana y yo le voy enseando poco a poco sobre la
produccin de jamones.
Don Rogelio, le agradezco su punto de vista, pero no le sirve as a la
compaa, el mercado est cambiando y se ha vuelto muy dinmico, usted
es estupendo tcnicamente, sin embargo nos estamos viendo lentos con
respecto a las tendencias del consumidor y de los grandes almacenes. Los
dueos estn por contratar a un experto de Espaa que viene a
asesorarnos con respecto a diversos temas en mancuerna con las
personas de manufactura esbelta. Yo les he pedido que me den un par de
semanas para que juntos hagamos o iniciemos cambios con los proyectos
que le coment.
Como responsable de la planta necesito que la productividad mejore y
nuestra capacidad y velocidad de respuesta se duplique, no lo puedo hacer
sin su ayuda y compromiso total, pero necesito su conviccin para que
hagamos esfuerzos serios por mejorar la capacitacin de la gente
colectivamente, no individualmente. Ya habl con recursos humanos y
vamos a establecer una estrategia que nos permita reducir la rotacin, pero
solo va a funcionar si lo hacemos tambin alineada con un plan de
certificacin de competencias de procesos.
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Experiencia y actitud.
Durante muchos aos, especialmente en las empresas familiares que
obviamente van creciendo con esfuerzo, se presentan situaciones
similares. La gente inicia con la organizacin y va creciendo con ella, casi
siempre bajo la proteccin patriarcal del fundador.
Esta situacin les hace obviamente parecer indispensables, y debido a una
falta de visin con respecto al desarrollo interno del negocio, desde el
punto de vista de competencia, la organizacin y/o los dueos no le dan
valor ni prioridad a la formacin de lideres, asegurando con ello contar
lamentablemente con jefes y gerentes que realmente fungen como
supervisores.
Su capacidad de previsin y planeacin ligada a las estrategias de negocio
es limitada, as como sus competencias para influir y delegar
adecuadamente.
Sin embargo la situacin de apego familiar a su trabajo, el paternalismo y
la entrada de jvenes con ideas nuevas les va generando cierto sentido de
amenazas, que protegen con actitudes egostas y con falta de humildad.
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Meta
Deficiente
Adecuado
Sobresaliente
* Tendencia
180 USD
165
180
- 185
AF
98%
96%
98%
99 - 100%
AF
98%
96%
98%
99-100%
IP
95%
90%
93%
95-100%
AF
Calif. encuestas: 90
- 90
93
95-100
IP
80/20
70/30
80/20
90/10
AF
0.75 meses /
50% P.
terminado
- 98
0.5 meses /
50% P.
terminado
98
- 0.5 meses /
50% P.
terminado
+ 98
Calif. aditoria: 98
Finalizar el 29 de
mayo
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AF
IP
N/A
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Sobresaliente
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10%
12%
10-8%
- 8%
IP
2.5%
>2.5%
Hasta 2%
- 2%
AF
2.5%
>2.5%
Hasta 2%
- 2%
IP
5%
6%
3-5%
- 3%
AF
0.75 meses /
50% P.
0.5 meses /
50% P.
- 0.5 meses /
50% P.
AF
45 min
50 min
48 - 42 min
- 42 min
AF
45 min
50 min
48 - 42 min
- 42 min
IP
15 de mayo.
Despus de 30
de mayo
30 de mayo
Entre 20 - 25 de
mayo
N/A
2.5%
>2.5%
Hasta 2%
- 2%
AF
2.5%
>2.5%
Hasta 2%
- 2%
IP
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Zona:
Jalisco y Colima
Fecha:
08/mar/2015
Cuota de venta
Mensual:
100,000.00
Anual:
Datos mensuales
Cumplimiento cuota:
Venta neta:
Avance diario
125%
$
1,200,000.00
87%
125,000.00
87,000.00
48 das
36 das
23
18
Facturacin promedio:
Total de clientes:
Venta promedio por cliente:
5,434.78
35
$
4,833.33
24
3,571.43
3,625.00
20%
20%
Participacin de mercado:
0.48%
0.48%
35%
31%
2.0%
2.4%
80%
70%
256,000.00
0.45%
58
Clientes pasivos:
35%
57%
42%
% Cartera a ms 60 das:
1%
80%
38%
3%
90%
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Facturacin servicios
Facturacin productos
Recuperacin (cobranza)
Das promedio cartera
Indice de liquidez
Rentabilidad del inventario
% Servicios foraneos
Margen de operacin por orden
Gastos Mtto correctivo / Facturacin
Gastos Mtto preventivo / Facturacin
Gastos operacin / Facturacin
Gastos Adm / Facturacin
Gastos Vta / Facturacin
Clientes nuevos
Refacturacin
Servicios negados
Utilidad neta antes de impuestos
Meta / Indice
$
15,000,000 $
$
6,000,000 $
$
14,000,000 $
25
1500
1.5
40
60
2.5%
5.0%
35.0%
30.0%
5.0%
15
10.0%
15
20.0%
Acumulado
Real
14,800,000
6,500,000
12,900,000
28
1600
1.9
35
55
2.2%
6.0%
29.0%
20.0%
4.0%
12
9.0%
12
21.0%
Resultado
99%
108%
92%
112%
107%
127%
88%
92%
88%
120%
83%
67%
80%
80%
90%
80%
5%
Seguimiento a indicadores
Facturacin de servicios
Meta / Indice
5,000,000 $
Real
4,500,000
Resultado
90%
Qu apoyos de otras areas y/o recursos requiere para consolidar los beneficios de las acciones emprendidas?
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Monroy Asesores, S.C., es una empresa fundada en 1990, primero como Exitus
Consulta, S.C. y desde el ao 2000 con su nombre actual.
Colaboran en ella un grupo de consultores asociados con gran prestigio y
competencias diversas, para cubrir las necesidades del mercado empresarial.
Inicialmente se dedic a la venta de materiales y tecnologa para capacitacin, as
como a la seleccin y contratacin de personal ejecutivo, para posteriormente
evolucionar hacia la consultora en diversas ramas, as como la imparticin de
cursos de capacitacin, e iniciando con su divisin editorial en este ao.
Nuestra misin es desarrollar y llevar a usted las mejores soluciones y
herramientas para gestin empresarial y de capital humano, de tal forma que
su organizacin sea cada vez mejor, ms productiva y apreciada por sus
colaboradores.
Contamos con diversos programas de capacitacin y formacin, as como con
sistemas y herramientas para emprender proyectos de consultora de negocios en
diversos tpicos.
Si es de su inters puede consultar nuestros servicios y productos en los links
inferiores, o bien ser un placer atenderle personalmente por nuestros medios de
contacto.
Productos y servicios:
http://issuu.com/monroyasesores/docs/curriculum_vitae_monroy_asesores_20
Portal web:
http://www.monroyasesores.com.mx/
Correo electnico:
contactanos@monroyasesores.com.mx
agustinma@monroyasesores.com.mx (autor del presente libro).
Skype:
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Tel.
52+33 3832-4023 Movil: 52+33 3626-8239
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