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TABLA DE CONTENIDO
I. INTRODUCCION................................................................................................................ 4
II. EL PRODUCTO ................................................................................................................. 4
2.1. Ficha tcnica de aceituna de mesa ............................................................................. 4
2.2. Tipos de aceitunas de mesa ......................................................................................... 5
2.3. Preparacin comercial y formas de presentacin de la aceituna ........................... 7
2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos ................................................... 7
2.3.2. De acuerdo a la presentacin................................................................................ 7
III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR ............................................ 8
3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor................................................. 8
Mapeo del proceso del olivo ........................................................................................... 10
IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION............................................................. 18
4.1. Sistemas de Comercializacin.................................................................................... 18
4.2. Comercializacin de la Aceituna ................................................................................ 20
V. EL CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION .................. 22
5.1. Funciones de Mercadeo .............................................................................................. 23
VI. VINCULACIN DE LOS AGRICULTORES Y MERCADOS ......................... 24
6.1. Vinculacin de los Agricultores con los mercados .................................................. 24
6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo Agrcola y de Alimentos 25

Ing. Elas Huerta Camones

COMERCIALIZACIN DE OLIVO
I. INTRODUCCION
El presente manual es un documento que sirve como base para las
conferencias y talleres a llevarse en el distrito de Distrito de Bella
Unin, Provincia Caravel, Regin Arequipa, con el propsito de
capacitarlos en la comercializar de sus productos y as tratar de
mejorar el nivel de vida de su familia.
El manual comprende una breve descripcin del cultivo y su fruto,
los agricultores y la cadena de valor, el sistema de comercializacin,
el concepto y funciones de la comercializacin, y finalmente la
vinculacin entre los agricultores y los mercados.
II. EL PRODUCTO
2.1. Ficha tcnica de aceituna de mesa
Segn el Consejo Olecola Internacional (COI)
se denomina aceituna de mesa al fruto de
variedades determinadas de olivo cultivado,
sano, cogido en el estado de madurez
adecuado y de calidad tal que, sometido a las
preparaciones adecuadas, provea un producto
de consumo y de buena conservacin como
mercanca comercial.
La aceituna de mesa constituye un alimento de
alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminocidos
esenciales en una proporcin ideal, aunque su contenido en
protena es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva.
Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el
Hierro, tambin se encuentra presente la Provitamina A, Vitamina C
y Tiamina.
En el Per el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a
julio se obtiene el 97% de la produccin. La cosecha de aceitunas
4

verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre

mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras.
2.2. Tipos de aceitunas de mesa
El COI clasifica a las aceitunas de mesa en los siguientes tipos:
verdes, color cambiante, tipos negras y ennegrecidas.
Verdes: son las aceitunas de frutos
recogidos durante el ciclo de maduracin,
antes del envero y cuando han alcanzado un
tamao normal. Estas aceitunas sern
firmes, sanas y resistentes a una suave
presin entre los dedos y no tendrn otras
manchas distintas de las de su pigmentacin
natural. La coloracin del fruto podr variar
del verde al amarillo paja.
De color cambiante: obtenidas de frutos con color rosado, rosa
vinoso o castao, recogidos antes de su completa madurez,
sometidos o no a tratamientos alcalinos y listas para su consumo.
Negras: obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco
antes de ella, pudiendo presentar, segn la zona de produccin y
poca del acopio, un color negro rojizo, negro violceo, violeta
oscuro, negro verdoso o castao oscuro.
Ennegrecidas por oxidacin: son las obtenidas de frutos que no
estando totalmente maduros han sido oscurecidos mediante
oxidacin y han perdido el amargor mediante tratamiento con leja
alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas
mediante esterilizacin con calor.
Variedades de aceitunas
Sevillana
Variedad ms antigua del pas
conocida como "criolla"
Se produce principalmente en Huaral,
Ica, Pisco, Bella Unin, Yauca, La
Ensenada, Meja, Mollendo, Ilo y
5

Tacna
rbol de tamao grande, de color negro-morado intenso a la
madurez
Es la mejor variedad para la preparacin de aceitunas botija,
machacada y seca por todos los mtodos criollos
Estos tipos de conservas de aceitunas son las de mayor
demanda en el mercado nacional
Ascolana Ternera
Una de las principales variedades italianas de mesa
rbol de tamao mayor que mediano, rstico, de produccin
semi-temprana, autofrtil
Variedad apta para conserva, produciendo frutas de buenas
caractersticas pero de cutcula muy delicada y pulpa blanca,
que se madura fcilmente al ser cosechada
Utilizada en las irrigaciones de la Ensenada y Tacna
Gordal
Una
de
las
principales
variedades
producidas en Espaa, propia de la provincia
de Sevilla
rbol de altura media, produce frutos
grandes de pulpa firme, de madurez precoz,
de color brillante cuando madura
Es una excelente variedad para la obtencin de conservas,
principalmente aceitunas rellenas
Manzanilla
Principal variedad espaola para la industria de conservas de
aceitunas
rbol de tamao bastante grande, de buena produccin pero
con tendencia a la vecera, poco exigente en clima y
produccin semi-temprana
Liguria
Variedad aceitera introducida al pas procedente de Chile
6

 rbol de gran tamao, muy productivo.

Variedad utilizada exclusivamente para extraer aceite
En el Per las variedades de olivo son en su mayora de origen
europeo y provienen especialmente de Espaa, Italia y Portugal.
Las principales variedades cultivadas son la Sevillana, Ascolana y
Liguria.
2.3. Preparacin comercial y formas de presentacin de la
aceituna
2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos
Aceitunas verdes en salmuera (aderezadas o sin aderezar)
Aceitunas de color cambiante o pintonas en
salmuera (aderezadas o sin aderezar)
Aceitunas negras en salmuera (aderezadas,
sin aderezar o arrugadas naturalmente)
Aceitunas negras en sal seca (aderezadas, sin
aderezar o arrugadas naturalmente)
Otros tipos comerciales (aceitunas partidas, seccionadas
aderezadas, seccionadas sin aderezar, aderezadas ennegrecidas
por oxidacin y especiales)
2.3.2. De acuerdo a la presentacin
Enteras: aceitunas que conservan su forma original y a las que no
se ha sacado el hueso
Deshuesadas: aceitunas que conservan prcticamente su forma
original y a las cuales se ha sacado el hueso y quitado el pednculo
Rellenas: aceitunas deshuesadas, rellenas con productos como
pimientos, cebollas, almendras, apios, anchoas, etc
Mitades: aceitunas deshuesadas, rellenas o no, cortadas en dos
partes aproximadamente iguales, siguiendo el eje principal del fruto
o perpendicularmente a l

 En cuartos: aceitunas deshuesadas, cortadas en cuatro partes

aproximadamente iguales, siguiendo el eje mayor del fruto y
perpendicularmente a ste
Lonjas o rodajas: aceitunas deshuesadas, rellenas o no cortadas
en segmentos paralelos de espesor relativamente uniforme
Picadas: aceitunas deshuesadas que se han cortado en piezas
pequeas o trozos de formas y tamaos indeterminados
Rotas: aceitunas que se han roto durante el deshuesado o el
rellenado

III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR

3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor

La principal variable que
diferencia a los productores
de olivo es el tamao del rea.
En base a ello se identificaron
los siguientes tipos de
productores:
Agricultor Tradicional
Gran
parte
de
la
produccin es destinada
principalmente al mercado nacional
La aceituna se comercializa mayoritariamente sin procesar
El producto comercializado no es de primera clase, pues
adolece de seleccin de tamao, presentacin por color, tiene
8

un hueso muy grande por la utilizacin de algunas variedades

aceiteras y presenta manchas en los frutos
Variabilidad en la conduccin tcnico del cultivo, en lo
referente a la realizacin de podas, fertilizacin, deshierbes,
riegos, etc
Baja o nula asistencia tcnica
Falta de capacidad de inversin
Necesita capacitacin gerencial y desarrollo de habilidades de
exportacin
Falta de experiencia en el manejo ptimo del agua y
fertilizantes para maximizar los niveles productivos con
mnimos costos

Agricultor Exportador
Produce aceitunas de alta calidad dirigida principalmente al
mercado externo
Las principales empresas exportadores cuentan con sus
propias plantas de produccin, y realizan todo el proceso de
procesamiento, calibraje y almacenamiento
Poseen alta tecnologa en el sistema de ferti-irrigacin y en el
control qumico y mecanizado de malezas
Recibe asistencia tcnica sobre el manejo agronmico del
cultivo y el proceso postcosecha
Alta capacidad de gerencial.
Cadena de valor
Con fines de caracterizar algunos actores importantes en la
cadena de valor, a continuacin se presenta la cadena de
valor del olivo y sus derivados

Cadena de valor del Olivo y sus Derivados

Mapeo del proceso del olivo

La aceituna es el fruto del olivo, se consume principalmente como
un producto de mesa. Se cosecha en verde y negra. En ambos
casos debe procesarse para llegar al estado de aceituna de mesa
(verde y negra). Es comercializada como: verde en rama, negra en
rama, verde procesada y negra en salmuera. El valor del producto
se va incrementando conforme pasa de un estado a otro. Esta
caracterstica hace que la aceituna sea, en el mercado local de la
provincia de Caravel, un producto diferenciado.
Desde que es producida hasta llegar a mesa pueden distinguirse 3
eslabones de la cadena de valor del olivo: produccin,
procesamiento y comercializacin. El siguiente esquema presenta
los eslabones identificados de dicha cadena.

10

La etapa de produccin del cultivo demora 9 meses, desde el inicio

de la campaa hasta la cosecha de la aceituna verde. La aceituna
por ser producto no perecible puede ser almacenada para ahorro
(en especies) y venta en funcin a sus necesidades. La cosecha es
el resultado del manejo de la parcela no solo de la campaa actual,
sino de la anterior.
Para obtener aceituna negra en rama, es necesario dejarla madurar
en rama por un mes y medio aproximadamente. Para ser
consumida como aceituna de mesa, la aceituna, sea verde o negra,
debe ser procesada para quitarle acidez y darle la textura
adecuada. En cada caso el proceso es diferente. La aceituna verde
requiere ser tratada con una solucin custica, actividad que
requiere cierto nivel de experticia y destreza tcnica. Es un proceso
que dura un mes; en cambio el tratamiento de la aceituna negra es
ms simple, pero ms largo a la vez, pues debe dejarse reposando
en salmuera (agua con sal, a 12 Baum en promedio), por un lapso
de 90 das, al cabo de los cuales se encontrar lista para su
consumo.

11

Mapeo de actores

Los olivicultores inician la campaa en el mes de agosto, la cosecha

de la aceituna verde se efecta en marzo y abril, se comercia
mayormente en rama, aunque algunos productores prefieren
procesarla para obtener mayor precio. La aceituna negra, se
cosecha en abril y mayo. Algunos la venden en rama, pero la
mayora prefiere procesarla en salmuera. La aceituna verde se
comercializa casi en su totalidad, a travs de acopiadores,
representantes de empresas comerciales exportadoras, quienes en
temporada de cosecha, recorren los valles de Caravel, colectando
el producto, principalmente en rama; en menor volumen adquieren
verde procesada, la oferta de este producto es limitada, pues son
pocos los productores que conocen adecuadamente las tcnicas de
su procesamiento. Las empresas comercializadoras, las deshuesan,
rellenan o simplemente las envasan para su venta en el mercado
nacional a travs de autoservicios reconocidos. Pero la mayor parte
es exportada, preferentemente a Brasil, aunque ya se han
propiciado algunos envos a Estados Unidos, para la colonia latina.

12

Otra parte es enviada a Chile,

desde donde es reexportada
como aceituna de Azapa.
La aceituna negra en cambio,
se vende procesada casi en su
totalidad, los compradores son
intermediarios y comerciantes
que proceden principalmente
del
mercado
mayorista
Juregui, ubicado en la
ciudad de Lima y en menor
medida
de
mercados
mayoristas de otras ciudades del pas. Los acopiadores de las
empresas exportadoras, ocasionalmente compran algunos lotes de
esta produccin. En algunos casos, son los mismos productores
quienes prefieren transportar y distribuir por si mismos sus
productos a comerciantes del mercado mayorista, con el propsito
de obtener un mayor margen de utilidad.
Un porcentaje pequeo de la produccin, conjuntamente con la
aceituna de descarte es llevada a las plantas aceiteras para su
procesamiento. Si bien la demanda del aceite de olivo est en alza
y su precio es el menor del mercado (porque utiliza la produccin de
calidad tercera, cuarta, descarte y secas), representa un segmento
alternativo de mercado. El aceite de oliva de menor calidad
(lampante) se vende a travs de los comerciantes de los mercados
mayoristas a granel (menudeo). Los de mejor calidad virgen y extra
virgen, que se obtiene de aceituna en vereo (aceituna a medio
madurar, entre verde y negra), son envasados y etiquetados con
marcas registradas para su venta a travs de autoservicios.
La calidad de la aceituna se determina en el proceso de produccin
en parcela y puede conservarse con un adecuado procesamiento, o
deteriorarse, con un deficiente proceso. De acuerdo a las
caractersticas del proceso de produccin y procesamiento de ste
producto, la escala de produccin y tamao de la infraestructura de
procesamiento, no es limitante para obtener un producto de buena
calidad.
13

 Acopiadores
Los acopiadores son los agentes que trabajan en coordinacin con
las empresas exportadoras. En cada distrito hay un acopiador de
cada empresa.
Trabajan con capital de las empresas exportadoras. Compran
principalmente verde en rama.
Entre marzo y abril compran verde en rama y mulata; y entre
septiembre y octubre compran negra en salmuera.
La mayora de ellos son tambin productores, disponen de
movilidad propia. La empresa exportadora les establece un precio
de referencia, en base al cual negocian con los productores,
reteniendo un margen.
Cuando adquieren la aceituna en rama, asumen el costo del
arranque (cosecha), Por ello reducen el precio de compra al
productor.
Relaciones de Poder
Dada las caractersticas de la produccin y comercializacin, en las
negociaciones de mercado el principal factor que incide en poder de
negociacin es la calidad del producto antes que el volumen. Si bien
la venta predominante es al barrer, el precio se establece en base a
la estimacin de la calidad promedio de la produccin. Esto mismo
ocurre con la aceituna verde en rama.

14

 Ventajas Comparativas y Competitivas

Las principales ventajas de la aceituna peruana apara aprovechar
oportunidades de mercado son las siguientes:
Mejor tamao de la aceituna de Yauca en relacin a Tacna,
su mayor competidor. El tamao del fruto es uno de los
atributos que ms se valora en el mercado interno. Esta
ventaja se debe principalmente a aspectos climticos.
Las aceitunas de mesa son procesadas sin vinagre ni cido
actico debido a que se maduran en el rbol antes de ser
cosechadas y procesadas. Per es uno de los pocos pases
con sta prctica, lo que le permite obtener un producto de
mejor calidad y sabor.
Son producidas con riego de agua superficial y subterrnea, lo
que puede facilitar el empleo de tcnicas para controlar la
vecera. La mayor parte de la produccin mundial se realiza
bajo secano, limitando sus posibilidades de control de la
vecera, lo que explica la alta incidencia de este problema
bajo estas condiciones.
Anlisis de Puntos Crticos
Los productores, indistintamente si son minifundistas, pequeos,
medianos o grandes, venden su produccin principalmente como
negra en salmuera y verde en rama. De las dos, la primera segunda
les resulta ms conveniente porque: es ms rentable que la verde
en rama (hasta 5 veces ms rentable), puede almacenarse para
venderse en el momento ms propicio y permite ahorrar especie.
Sin embargo, requiere de inversin para el procesamiento, en
especial para el gasto en cosecha, pues en la venta en verde son
los compradores los que asumen este costo.
Pese a las ventajas de negra en salmuera, los productores venden
entre el 30 y 50% de su produccin como verde en rama, por las
siguientes razones:
Es parte de la estrategia de financiamiento para el
procesamiento de la aceituna negra y consumo familiar;
15

 Constituye una tcnica para controlar la calidad de la

produccin y sobreproduccin de los olivares o amenaza
frente a plagas o enfermedades;
Responde a una mayor demanda, principalmente del mercado
externo, y de la agroindustria local de aceite de oliva, lo que
se ha traducido en el mejoramiento del precio de mercado.
El principal problema a nivel de toda la cadena de valor del olivo y
que afecta a los diversos agentes de la cadena de valor del olivo es
la alta inestabilidad de la produccin y calidad del producto. Las
principales causas que explicaran este problema son:
La alternancia del nivel de productividad (vecera); hace
inestable la produccin, afectando
principalmente el tamao de los fruto,
haciendo irregular la oferta local y
calidad de la produccin. En aos de
baja produccin, la productividad puede
caer en ms del 70%, ocasionando una
fuerte cada de los ingresos familiares,
aqu los productores prefieren vender la
mayor parte de su produccin procesada
(negra de mesa), pues vendiendo en
verde pierden (el costo por kilo supera al
precio de mercado).
a)

En aos de sobreproduccin, se afecta la calidad de la aceituna,

especficamente referida al tamao, aqu los productores venden
hasta el 50% de su produccin en verde en rama, pues por la
escala de produccin, el costo por kilo es menor que el precio de
mercado.
Si bien factores climticos influyen en las fluctuaciones de la
produccin, se ha identificado que la magnitud de ste fenmeno
pude ser hasta cierto punto controlable con un adecuado manejo de
la tecnologa de produccin.
Las tcnicas empleadas en la produccin y procesamiento son
tradicionales, transmitidas de generaciones pasadas. En general, se
16

ha observado deficiencias en el manejo de la tecnologa de

produccin, en especial por parte de los pequeos productores. Las
principales deficiencias se evidencian en las siguientes prcticas:
podan cada 2 o ms aos; escasamente realizan los lavados de
rboles, necesarios para el control de plagas y enfermedades;
manejan
deficientemente
los
polinizadores
(rboles
fecundadores); usan hormonas para estimular la produccin de los
olivares, exacerbando la sobreproduccin en un ao y cada en el
siguiente; controlan deficientemente el ataque de plagas y
enfermedades que afecta al olivo debido a sus pocos conocimientos
sobre tcnicas adecuadas. Las principales plagas que atacan a los
olivos son el gusano de brote, llamada Margaronia, la queresa
mvil, llamada Orthezia olivcola y la mosca de la fruta. Esta ltima
prolifera en zonas donde tambin se cultivas frutales como la pera,
palta y vid.
Respecto a lo ltimo, los esfuerzos de SENASA resultan insuficiente
frente a la magnitud de este problema, ms aun cuando el tcnico
que atenda hasta el ao pasado toda esta zona ya no lo hace, por
problemas presupuestales. Por otro lado, algunos productores que
adquieren controladores biolgicos de CIPROVIDA, estn
desincentivados para a aplicar un tratamiento continuo debido a que
la aplicacin en forma individual no tiene efectos cuando las plagas
y enfermedades se han proliferado en toda la zona de produccin.
Los productores tienen escasos servicios de asistencia tcnica.
Algunas ONGs y organismos estatales como SENASA brindan
algunos servicios pero en forma limitada.
b) Deficiencias en el proceso de
procesamiento, debido a empleo de
tcnicas e infraestructura inadecuada,
afectan la calidad de las aceitunas. Entre
sus prcticas deficientes destacan: el
tiempo de control de fermentacin, la dosis
de sal y otros insumos. La infraestructura
de procesamiento que tienen es
inadecuada. El proceso se realiza en
17

ambientes rsticos con techos de esteras deterioradas, pisos de

tierra, sin servicios higinicos, pozas de cemento, con rajaduras y
alta exposicin a la proliferacin de elementos contaminantes. No
cuentan adems con equipos necesarios para el control del proceso
(densmetro, cinta PH).
c) Escaso financiamiento de los productores para asumir el costo de
insumos (abonos, plaguicidas) y mejoramiento de la infraestructura
de procesamiento. En talleres de discusin sobre esta problemtica
con los productores, se identific que limitaciones en el
financiamiento explicaban este problema. Los pequeos
productores abonan una sola vez al ao, en dosis insuficientes,
cuando se recomienda de 3 a 4 abonos anuales; ello repercute en
la fragilidad de las plantaciones al ataque de plagas y
enfermedades, sumado a la insuficiente capacidad de los
productores para asumir el costo de las aplicaciones que se
requieren para un adecuado control.
Los productores tambin manifestaros su voluntad de organizarse
para acceder al crdito. En la zona existe la experiencia de los
crditos facilitados por el organismo de cooperacin Ayuda en
Accin, va productores organizados alrededor del Banco de
Herramientas; la reciente presencia de AGROBANCO, en algunas
zonas, bajo un esquema de cadenas productivas.
d) Dbil institucionalidad local para contribuir a la solucin de los
problemas sealados y con ello promover el desarrollo del sector.
Esto se manifiesta en la desarticulacin de organismos locales que
brindan servicios de apoyo al sector (SENASA, MINAG las ONGs);
debilidad tcnica y financiera de las Municipalidad para promover el
desarrollo del sector; y debilidad de las organizaciones de
productores para incidir por sus intereses ante las autoridades
correspondientes.
IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION
4.1. Sistemas de Comercializacin
Los sistemas de comercializacin agrcola cumplen tres funciones
bsicas:
18

 Concentracin, Homogenizacin y Distribucin.

La primera consiste en centralizar un volumen de productos
suficientemente grande para desempear las otras dos funciones
de manera eficiente.
La homogenizacin incluye las actividades de clasificacin,
procesamiento y empaquetamiento.
La distribucin pone en contacto a los productores con los
consumidores.
El margen de comercializacin representa el precio que el
intermediario cobra por desarrollar una o ms de las mencionadas
funciones comerciales.
Los Canales de distribucin para productos de consumo
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los
Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la
mayora de las funciones de mercadotecnia tales como
comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos
sin
la
ayuda
de
ningn
intermediario.
. Canal Detallista o Canal 2 (del
Productor o Fabricante a los
Detallistas y de stos a los
Consumidores): Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios,
los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas,
almacenes,
supermercados,
hipermercados,
tiendas
de
conveniencia,
gasolineras,
boutiques,
entre
otros).
. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los
Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene dos
niveles de intermediarios: Los mayoristas y los detallistas

19

. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante

a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a
los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene
tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario
2) Los mayoristas
3) Los detallistas.
. Canales para Productos Industriales o de negocio a negocio
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de
distribucin:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario
Industrial): En este canal, los productores o fabricantes utilizan su
propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los
clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Tambin,
es empleado por pequeos fabricantes que no tienen la capacidad
de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores
industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los
fabricantes.
4.2. Comercializacin de la Aceituna
La oferta proveniente de los pequeos agricultores generalmente se
destina al mercado nacional, aunque un pequeo porcentaje es
para abastecer a empresas industrializadoras para la elaboracin
de aceite de olivo o para su exportacin como aceituna de mesa. La
comercializacin de este producto se realiza bajo diferentes
modalidades:
"En pie"; cuando los acopiadores compran la produccin antes de
la cosecha y se encargan de efectuar la cosecha por su cuenta

20

 "Cruda al peso o balanza", cuando el productor cosecha y vende

al intermediario, segn el peso en kilogramos, las aceitunas sin
procesar, las cuales han sido clasificadas previamente a mano, de
acuerdo a su tamao y presentacin en aceitunas de primera,
segunda, tercera (esta ltima de difcil comercializacin). Esta
modalidad de comercializacin es la ms usada.
Cuando los mismos olivicultores de la zona procesan las
aceitunas, y se venden en la misma localidad a travs de
intermediarios o son llevadas por los productores a Lima para su
comercializacin. Este sistema permite conservar las aceitunas por
ms tiempo hasta conseguir mejores precios.
Los compradores de aceitunas (intermediarios) son en su mayora
olivicultores de otras zonas productoras del sur del pas, con
experiencia en el procesamiento y comercializacin del fruto, el cual
una vez procesado es llevado a Lima para su comercializacin.
Las principales empresas exportadoras cuentas con sus propias
plantas de produccin, aunque tambin acopian materia prima de
otros productores, antes de la cosecha. Estas empresas adems
realizan todo el proceso de procesamiento, calibraje y
almacenamiento, destinando sus productos principalmente al
mercado externo.
Respecto al consumo, en el
mercado nacional existe una
marcada
preferencia
del
consumidor por las aceitunas de
botija negras, debido a diversos
factores como sabor agradable,
aspecto atractivo, uso diverso o
inmediato y amplio perodo de
conservacin. La aceituna verde
no cuenta con la misma
demanda que la de botija,
mientras que la aceituna seca
es de empleo ms limitado dado
que requiere preparacin y aderezo especial antes de ser
21

consumido, gozando de preferencia en la poblacin serrana del

pas, por su utilizacin en diversos platos tpicos.
La venta al pblico es efectuada en su mayor parte en
supermercados, mercados de abastos, bodegas de primera
categora y en forma ambulatoria.
V.

EL

CONCEPTO

FUNCIONES

DE

LA

COMERCIALIZACION
La comercializacin no es simplemente
una extensin del proceso de produccin
sino su nico propsito,
Dixie menciona que la comercializacin
involucra
La
serie
de
servicios
comprometidos en mover un producto
desde el punto de produccin hasta el
punto de consumo.
Gaedeke y Tootelian lo consideran
como: una orientacin gerencial que
involucra a todas las actividades de la
organizacin en la satisfaccin de las
necesidades y deseos del cliente, de
modo de ayudar a alcanzar los
objetivos de largo plazo de la
organizacin.
La comercializacin de los productos agropecuarios es una etapa
tan importante como la produccin, y en muchos casos puede
implicar diferencias significativas en la
rentabilidad de la actividad
Ventas y comercializacin (marketing) no
son sinnimas. Las ventas como actividad
de
comercializacion
comprende
las
actividades
destinadas
a
lograr
la
colocacin de productos, vale decir, realiza
una distribucin despreocupada por las
22

preferencias particulares del consumidor. Por el contrario, el

objetivo del mercadeo es conocer y entender tan bien al cliente que
el producto o servicio pueda ser definido y ajustado a sus
necesidades de manera tal que se venda solo.
La comercializacin de los productos agropecuarios es una etapa
tan importante como la produccin, y en muchos casos puede
implicar diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad.
5.1. Funciones de Mercadeo
Un sistema de mercadeo presenta dos claras dimensiones. Una de
ellas consiste de las instituciones, organizaciones y empresas que
participan en un mercado. La segunda comprende las funciones
que desempean los participantes. Kohls y Uhl han clasificado las
funciones comprendidas en los procesos de mercadeo agrcola y de
alimentos en tres conjuntos de funciones de un sistema de
mercadeo, a saber:
Funciones de Intercambio
1. Compra
2. Venta
Funciones Fsicas
3. Almacenamiento
4. Transporte
5. Procesamiento
Funciones de Facilitacin
6. Normalizacin
7. Financiamiento
8. Asuncin de riesgos
9. Inteligencia de mercado
10. Promocin
Cada una de estas funciones agrega valor al producto y requiere de
insumos, por lo que implica costos. En la medida en que el valor
agregado sea positivo, la mayora de los empresarios considerar
que resulta rentable competir para proveer el servicio.

23

VI.

VINCULACIN

DE

LOS

AGRICULTORES

MERCADOS
6.1. Vinculacin de los Agricultores con los mercados
Los vnculos entre los agricultores con los mercados, segn FAO,
se divide en cuatro amplias categoras de vnculo: vnculos entre el
agricultor y el comerciante, vnculos por medio de un agricultor lder,
vnculos por medio de una empresa privada, vnculos cooperativos,
por ejemplo por medio de una cooperativa. Estas categoras sirven
para identificar las cadenas de interacciones que vinculan los
agricultores con los clientes. Evidentemente, no representan la
gama completa de oportunidades de mercado disponibles a los
agricultores. Adems, no son siempre mutuamente excluyentes.
Vnculos del agricultor con el
comerciante
Ha habido notables sinergias y
colaboracin entre la iniciativa de
un comerciante y el proyecto de
desarrollo. En la mayora de los
casos sin intervencin externa los
comerciantes han desempeado
una funcin importante en el
desarrollo de los mercados en
colaboracin con los agricultores.
Los comerciantes activos pueden garantizar cadenas de produccin
de calidad y fiables.
La confianza es un elemento importante para casi todos los casos.
Rara vez hay contratos escritos entre los agricultores y
comerciantes. A menudo, los vnculos de los agricultores con los
comerciantes son el resultado de una accin colectiva. Si bien la
cooperacin entre los agricultores y los comerciantes es inducida a
menudo por una organizacin externa.
Vinculaciones mediante un agricultor lder
Un agricultor o agricultores lderes coordinan la oferta propuesta por
otros agricultores en sus zonas. Implica desarrollar una estrecha
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relacin con los proveedores de insumos, los transportistas y los

compradores, que se realiza con la asistencia de donantes.
Vnculos de las empresas privadas
Las empresas privadas se relacionaron sin asistencia externa. En
los otros casos con el apoyo de donantes o de las ONG ha sido
fundamental. Estos vnculos se hacen bajo esquema de contrato
agrcola de diferente modalidad.
Los agricultores pueden
beneficiarse de estos vnculos en el cual comprende programa de
crdito, asistencia tcnica, habilitaciones y otros.
6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo
Agrcola y de Alimentos
En la prctica cada uno de los integrantes percibe el sistema de
mercadeo agrcola y de alimentos desde la perspectiva de sus
propios intereses, los que a veces entran en conflicto. Algunos de
los conflictos tpicos que tienen lugar se presentan en el siguiente
cuadro.
ACTORES CLAVES
Agricultores
Industriales
Comerciantes
Consumidores

INTERES
Precio mximo, cantidades ilimitadas
Bajo precio de compra, calidad elevada,
entrega oportuna
Bajo precio de compra, calidad elevada,
entrega confiable
Bajo precio de compra, calidad elevada

Negociacin
Proceso por el cual dos o ms personas intercambian bienes o
servicios, con el propsito de llegar a acuerdos mutuamente
convenientes.
Estrategias de Fijacin de Precios
El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como
un mercado de
competencia perfecta, donde vendedores y
compradores tienen alto grado de atomizacin, y, si bien es cierto
que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran
grado de atomizacin que presentan, hay herramientas a su
disposicin que permiten que un productor logre diferenciarse de
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otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto,

cobertura de precios, contratos anuales de produccin, son algunas
de ellas.
Objetivos de fijacin de precios
Los objetivos de fijacin de precios pueden ser clasificados en seis
grupos principales:
(1) rentabilidad,
(2) volumen,
(3) competencia
(4) prestigio,
(5) de estrategia
Asociatividad
En revista Debate- Mayo 2012, Se ha resaltado
experiencias exitosas de asociaciones de
pequeos agricultores, que muestran la
viabilidad de la agricultura familiar y cuestionan
la interesada tesis de que la agricultura a gran
escala es la nica viable; entre ellas: la de las
cooperativas cafetaleras, la de la Central de
Pequeos Productores Organizados del Valle
de Jequetepeque (Ceprovaje), la de la Central
de Productores Multisectoriales de Cabana en
Puno y la de la Central de Pequeos
Productores de Banano Orgnico (Cepibo) del valle de Chira en
Sullana.
Pero tambin hay casos de fracaso. Qu tienen en comn los que
tuvieron xito? Los expertos, las mismas organizaciones y otras
entidades involucradas coinciden en que el factor determinante para
el xito asociativo es vencer la desconfianza entre los propios
productores y la de estos hacia los compradores. Esto depende, en
gran parte, de la capacidad de la organizacin para balancear los
intereses colectivos y los privados y aceptar que los miembros que
producen ms y con mejor calidad reciba mayores beneficios.
Tambin es necesario prevenir que los compradores incumplan los
contratos, as como sancionar a los asociados que no cumplen con
sus compromisos.
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