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Esteglosarioesactualizadoregularmente,poreleditordeMERCADEO.COM.Seincluyen
en l los principales y ms conocidos trminos usados en mercadeo (publicidad, venta,
servicioalcliente,merchandising,telemercadeo,etc.).

A
ACTITUD.Evaluacinquehaceunapersonadeunaideaounobjeto.
ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o ms empresas sobre el
precioquecobrarnporunproducto.
ADMINISTRACIN DE VENTAS. Actividades del gerente de ventas y su personal fijo
encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del
personaldeventas.
ADMINISTRACIN RELACIN CON EL CLIENTE. Conocida tambin como CRM
(CustomerRelationshipManagement),esunafilosofaempresarialquetienecomoobjetivo
incrementaryperfeccionarlarelacinconlosclientes.
Unsistemaintegradodeinformacinqueseutilizaparaplanificar,programarycontrolarlas
actividadesdepreventayposventaenunaorganizacin.
ADOPTADORES,CATEGORADE.Clasificacindeindividuosdeunmercadobasadoen
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ltimos40artculosde1,100enlnea

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suaceptacinalasinnovaciones.
AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario que vende las lneas de productos
relacionados pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un
territorioprotegidoyraravezposeeinventariosotomaelttulodelosbienesquevende.
AGENTEINTERMEDIARIOMAYORISTA.Personaquedesarrollalastareasdemayoreo,
peronoadquiereeltitulodelosproductosquemaneja.
AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y
controlalasdecisionesdefijacindepreciosylosgastosdepromocin.
ALIANZA ESTRATGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de
negociosamedianoylargoplazo.
ALMACENESDEDISTRIBUCIN.Instalacionesparaelalmacenamientoyelreenvo.Se
usanparafacilitarelmovimientorpidodebienescuandosecomerciaconzonasremotas
en relacin con el punto de fabricacin.ANLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras
devenas con objeto de revisar, mejorar o corregir una situacin de mercadeo. La
informacin de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo
tocanteasurelacinconotrosfactoresqueoperandentrodelamezclademercadeo.
ANLISISDELPUNTODEEQUILIBRIO.Evaluacinfinancieradelpotencialdeganancia
depreciosalternativos,
APALANCAMIENTO. Estrategias relativas a la composicin de deuda y capital para
financiar los activos. Se aplica a la razn resultante de dividir el pasivo entre el capital
contable.
ARANCELES. Publicaciones que indican las tasas de envo de diferentes productos.
Tambinserefierenalosimpuestosasignadosabienesdeimportacin.
REA DE LIBRE COMERCIO. Forma simple de integracin entre diversos pases.
Desaparecenlosarancelesinterioresperocadapassigueteniendosupropioarancelpara
contercerospases.
ARTCULO DE PROPAGANDA O LDER. Producto que se anuncia a un precio
deliberadamentebajparaatraerclientelaalatienda.
ARTCULOS DE COMPRA POR IMPULSO. Productos que se compran sin pensar o con
poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las
tiendas.
ASIGNACIN DE CORRETAJE O CORREDURA. Descuento proporcionado por los
serviciosdecorretaje.
ASIGNACINPROMOCIONAL.Cesindedinerohechaporunfabricantealosmiembros
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Emocinenmercadeoyventa
Mvilesmuevenelmundo
Publicidad,NeurocienciayMarketing
EstrategiadeServicio
EdadOscuraDigital
ElArtedeMercadearSoftware
Herramientasauxiliaresdeventa
BusinessDevelopmentMission
ConsumidoresMultireceptores
OpenIdentification&PaymentsSummit
MujeresenTecnologa
PublicidadconVdeosenlaWeb
Fracasostecnolgicosdel2014
ImperialismochinoenLatinoamerica
InternetSatelital
NegociosyLeyesHermticas
GalaxiadeDecisionesdeMarketing
InternetdelaCosasyAppmethod
Trabajostemporales(elancing)
Hacktivismo:amenazacreciente
Calidad,envaseymarca
Dedistribucinfsicaadigital
Perros,vacaslecherasysignos?
Leerparaencontrarrespuestas
Hacialalecturadigital
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deuncanaldedistribucinparaqueayudenapromoverunproductodado.
ATB(Abovetheline).Todaslasactividadesenlasquelaagenciapercibeunacomisinde
losmediosporlainsercindelosanuncios.Estoespublicidadhechaenmediosmasivos.
(DiccionarioPublicidadAgenciaJ.W.Thompson).
AUDIENCIA POTENCIAL: Total estimado de los hogares de una zona determinada que
poseenaparatosderecepcin(TVoradio),estnonoencendidos.
AUDIENCIATOTAL.Enradiootelevisin,totaldepersonasquevenoescuchanalmenos
cincominutosenunprogramademsdediezdeduracin,oalmenosunminutoenuno
demenosdediez.Totaldelectoresdeunapublicacin.

MercadeoAlgortmico

Universitariosdesempleados

BALANZA DE PAGOS (BP). Registro estadstico que resume sistemticamente las

transaccioneseconmicasentrelosresidentesdeunpasyelrestodelmundo,realizadas
duranteunperododeterminado.
BASEDEDATOS.Cualquierformaderegistrarinformacinyquepuedeseralmacenaday
procesada.Sehaceusualmenteconuncomputador.
BENCHMARKING. Metodologa que promueve la incorporacin de prcticas y mtodos
exitosos, no importa donde estn. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia,
productos y procesos aplicados en otras reas, no necesariamente similares a la de la
empresaquelosimplanta.
BENEFICIO DEL PRODUCTO. Caractersticas del producto o servicio que son percibidas
porelconsumidorcomounaventajaogananciaactual.
BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los utilice el
consumidorfinal,encontraposicinaaquellosquesefabricanpararevenderlosoutilizarlos
enlafabricacindeotrosartculos.Productos,comocigarrillos,cervezaygomademascar
quesecompranconfrecuencia,inmediatamenteyconpocoesfuerzodeventa.
BIENESINDUSTRIALES.Artculosutilizadosparaproducirotrosbienesparasureventa.
BRAINSTORMING. (Tormenta de ideas). Mtodo para generar ideas. Consiste la reunin
de un grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de
anlisis, de forma espontnea y desinhibida, sin someterse a ninguna crtica por parte de
losdemsasistentes.
BRAND.Marcadeproductoodeunservicio.
BRAND ASSET VALUATOR (BAV): Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que
mideelposicionamientodelasdiferentesmarcasycategorasascomosudesarrollo.BAV

EntregarpidayComercioE

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MercadeoEvangelista
EconomaCompartida
ElServicio:estrategiamuyrentable
TransformacindelaVentaalDetalle
Emailmarketingamenazado
Megaproyectosysusvariables

Preciosdinmicos
RedesSociales:efectonegativo
Inconstantemercadomvil
Fraudesyestafasvarias
Supercomputadorasyhumanos
FirePhonedeAmazonalmercado
SiguenosenTwitter
Follow@revistamercadeo

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esunaherramientacreadaporYoung&Rubicam.Postulaquelasmarcassedesarrollan
en la mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciacin, relevancia,
estimayconocimiento.
BRANDING. La prctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de
marketingdichamarcapuedeestarasociadoonoalnombredelaempresa.
BROCHURE. Folleto, catlogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o
servicios.
BSC. (Balanced Score Card). Cuadro de Mando Integral, es un sistema integral de
administracin de la eficiencia y el desempeo. El BSC pretende dar a la organizacin
elementosparamedirsuxito.
BTLMARKETING:MercadeoBajolaLnea.Escualquierformacreativa,pagadadellegar
alconsumidor,queseenfocaenmediosdirectosdecomunicacin:correodirecto,email,y
cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para
maximizarlarespuesta.EselnuevonombredeMercadeoDirecto.Enmarketing,otros
gastosquenocorrespondenapublicidadenmediosnialaproduccindelamisma(correo
directo,exposiciones,demostraciones,materialdepuntodeventa).
BUDGET:Presupuesto.Detalledelosgastosnecesariosparadesarrollarunaoperacin.

C
CAMPAADEVENTA:(SalesCampaign):eslaimplantacindeunacompletaestrategia
deventa,deunproductooservicio,aunsegmentoonichodemercado,enunrea
geogrfica,paraconseguirobjetivosespecficos.
CANALDEDISTRIBUCIN.Elcaminoseguidoporelproducto,atravsdelos
intermediarios,desdeelproductoralconsumidorfinal.
CANALESDEMERCADEO.Trayectoriaseguidaporunproductoparallegaral
consumidor.
CANTIDADDEPEDIDOECONMICO.Cantidadptimadeunproductotalycomolo
determinaelbalanceodelcosto,paramantenerelinventarioencontradelcostodelas
ventas.
CAPITALINTELECTUAL.Conocimientointelectualdeunaorganizacin,informacin
intangiblequeposeeypuedeproducirvalor.Sedivideentresgrupos:CapitalHumano,
CapitalOrganizacional,yCapitalRelacional.
CAPITALHUMANO.Capacidades,talentos,aptitudes,actitudes,destrezasyconocimientos
quecadamiembrodelaorganizacinaportaaesta.
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CAPITALORGANIZACIONAL.Elementosdetipoorganizativointernoconloscualesla
organizacinutilizaparadesempearsusfunciones.
CAPITALRELACIONAL.Relacindelaorganizacinoempresaconsucarteradeclientes,
incluyendoprocesosdeproduccinymercadeo,quetienencomoobjetivoelxito.
CELDAS.Enmercadeodescribegruposdeconsumidores,mspequeosquelosnichos
demercado,quetienennecesidadesmuyestrechas,ocombinacionesnicasde
necesidades.
CICLODELAVENTA:Cadaproductooserviciotieneciclodiferentedeventa,entendiendo
portalellapsoquevadesdelaprimeravisitacompletadaalcliente,alafirmadelcontratoo
pedido..
CICLODEVIDADELPRODUCTO:Elperiododetiempoenelcualunproductoproduce
ventasyutilidades.Seentiendequeincluyecincodiferentesfases:Introduccin,
crecimiento,turbulencia,madurezydeclive.
CUOTASDEVENTAS:Eslametadeventasparaunlneadeproductos,unadivisinde
unaempresaounvendedor.Esuninstrumentoadministrativoparaestimularelesfuerzode
ventas.
CENSO.Recopilacindedatosparafinesdeinvestigacindelmercado.
CENTROCOMERCIAL.Conjuntodetiendasdetallistasubicadasenunmismolugarpara
brindarlealpblicoengeneralelfcilaccesoasusnegociaciones.
CICLODEVIDADELPRODUCTO.Trayectoriaquesigueunproductodesdesu
concepcinhastasueliminacindelalnea.Lasetapasincluyenintroduccin,crecimiento,
madurezydeclinacin.
CICLODEVIDAFAMILIAR.Descripcindelprocesodeformacinydisolucindeuna
familia.Comienzaconlaetapadesoltera,queprocedealasetapasdeparejaderecin
casadossinnios,matrimoniojovenconnios,matrimoniodeedadmediaconhijos
dependientes,matrimoniodeedadmayorsinhijosenelhogarysobrevivientessolos.Las
personasrespondenadiferentesatractivosdeventasenlasdistintasetapasdelavida.
CIERREDEVENTAS.Pasofinaldeunasituacindeventasenlaqueelvendedor
completaunpedido.
CIRCULACIN.Cantidaddeejemplareseditadosdeunapublicacin,incluidoslos
ejemplaresdevueltos.
CDIGOSINDUSTRIALESESTNDAR(SIC).Sistemadecodificacinqueidentificaa
cadatipodenegocioyseusaenelmercadoylaplaneacindeinvestigacin,ascomo
paralainformacindecensosindustrialesdeorigengubernamental.
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COMERCIANTEACOMISIN.Agentemayoristaqueentraenposesindelcontrolfsico
delamercancayganacomisionesporlasventasdelosbienesquemaneja.
COMERCIANTEMAYORISTA.Mayoristaqueadquiereeltitulodelosbienesquemaneja.
COMPAADESUBASTA.Agentemayoristaquereneacompradoresyvendedoresen
unlugar,conelpropsitodeexaminarlosbienesyvenderlospormediodeunasubasta
pblica.
Compensacindepago.Cantidadmonetariaacordadacuandoseentregaunproductoviejo
enlacompradeunonuevo.Estacompensacinpermitequeeldistribuidortengacierto
margenparanegociarsintenerquecambiarelpreciobase.
COMPETENCIAMONOPOLISTA.Trminodeeconomaquedescribeunacondicinenla
queungrannmerodevendedoresofreceunproductoheterogneo.Ladiferenciacinde
productospermitequecadamercadoejerzaciertocontrolsobreelprecio.
COMPORTAMIENTODELCONSUMIDOR.Formaqueunindividuollegaalasdecisiones
relativasalaseleccin,comprayusodebienesyservicios.
COMUNICACIN.Transmisindeunmensajedeunemisoraunreceptor.
COMUNICACIONESDEMERCADEO.Mensajescreadosconelpropsitodefacilitarel
procesodemercadeo,como,porejemplo,eltextodeunanunciopublicitario,catlogos,etc.
CONCURSO.Tcnicadepromocindeventasenlaqueunacompaatratadeatraerla
atencinhaciasusproductos,ofreciendorecompensasalosparticipantesganadores.
CONSUMIDOR.Personaquecompraproductosdeconsumo.Enmercadeoseaplicaa
todocomprador.
CONSUMIDORINNOVADOR.Aquelqueesdelosprimerosenaceptaryutilizarproductos
yserviciosnuevos.
CONTRAPUBLICIDAD(publicidadcontraria).PlandelaComisinFederaldeComercio
segnelcuallosgruposdeconsumidorespuedenhacerpublicidadencontradelaventade
unproductoqueconsiderendainoopocoantieconmico.
CONTRATODETRANSACCIONESEXCLUSIVAS.Contratoqueleprohbeal
intermediariomanejarproductosdelacompetencia,exceptocuandodichaaccintengael
efectodereducirlacompetenciaocrearunmonopolio.
CONTRATOOBLIGATORIO.Acuerdoqueestipulaqueunintermediariodebellevarotras
lneasproducidasporunacompaa,sideseamanejarunadeellasenparticular.Estetipo
decontratossueleserilegalsirestringenaloscompetidoresobstaculizandosuaccesoalos
mercados.
COOPERATIVADEDETALLISTAS.Acuerdocontractualestablecidoentreungrupode
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comerciantesdetallistasparacrearunaempresacooperativa,dedicadaamercadeode
productososervicios.
CORREDOR.Agentemayoristaqueseespecializaenciertosproductosydeterminadas
funciones,quereneacompradoresyvendedores.
COSTOMARGINAL.Cambioenelcostototalquesedebealaproduccindeunaunidad
adicional.
COSTOMSUTILIDAD.Sistemadefijacindepreciosenelqueelcostodeunproductoo
servicioseusacomobasealaqueseagregaunfactordeutilidad.
COSTOPROMEDIOFIJO.Cifraqueseobtienedividiendoloscostosfijostotalesporla
cantidadasociada.
COSTOPROMEDIO.Cifraqueseobtienealdividirelcostototalporlacantidadasociada
condichoscostos.
COSTOVARIABLEPROMEDIO.Costosvariablestotalesdivididosporlacantidad
pertinente.
COSTOSFIJOS.Costosquenovaranconloscambiosenlaproduccinorendimiento:por
ejemplo,alquiler,depreciacin,seguro,etc.
COSTOSVARIABLES.Loscostosquecambianalvariarlosnivelesdeproduccin.
CUADRODEMANDOINTEGRAL(BSC,BalancedScorecard),sistemaintegralde
administracindelaeficienciayeldesempeo.ElBSCpretendedaralaorganizacin
elementosparamedirsuxito.
CULTURA.Sistemadevalores,ideasyactitudesaprendidas.
CULTURAORGANIZACIONAL:Costumbres,tradiciones,procedimientosysistemascon
loscualesopera,funcionaunaorganizacin.
CUOTADEIMPORTACIONES.Restriccinimpuestaporelgobiernosobrelacantidadde
ciertosartculosquepuedenentraraunpas.
CUOTASDEVENTAS.Niveldeactividadesperadoqueseafijaparalosvendedores,o
bien,paralosterritoriosdeventasconlosquesemideeldesempeoreal.
CRM,CUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT.(Vertambin:ARCAdministracin
delaRelacinconelCliente).Unsistemaintegradodeinformacinqueseutilizapara
planificar,programarycontrolarlasactividadesdepreventayposventaenuna
organizacin.CRMabarcatodoslosaspectosdetratarconclientesyclientespotenciales,
incluyendoelcentrodellamadas,lafuerzadeventas,marketing,soportetcnicoyservicio
decampo.ElobjetivoprincipaldeCRMesmejorarelcrecimientoalargoplazoyla
rentabilidadmedianteunamejorcomprensindelcomportamientodelosclientes.CRM
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tienecomoobjetivoproporcionarinformacinmseficazyunamejorintegracinparamedir
mejorelretornodelainversin(ROI)enestasreas.
CUPN.Mecanismodepromocindeventasqueofreceunincentivodecomprasenla
formadeunareduccindeprecio,cuandosepresentaconelproductoestipuladoenlacaja
desalida.
CURVADELADEMANDA.Representacingrficadelacantidaddeunproductooservicio
requerido,avariosnivelesdeprecio.

D
DATABASE:(Ver:Basededatos).
DATOSPRIMARIOS.Informacinconseguidadirectamentedelosconsumidoresoclientes
paraunestudiodeinvestigacindemercadoespecifico.Datosqueserecopilanatravsde
unainvestigacinoriginal.
DATOS SECUNDARIOS. Datos existentes en archivos pblicos, bibliotecas y bases de
datos. Informacin empleada en un proyecto de investigacin que se recopil para otros
finesysepublicoenelpasado.
DECODIFICACIN.Trminoqueseusaparaindicarlainterpretacinquehaceelreceptor
deunmensajeenelprocesodecomunicacin.
DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total
queadquiriraungrupodeclientesdefinido,enunreageogrficadefinida,dentrodeun
perodo definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo
definido.
DEMOGRAFA. Estudio de la poblacin humana en trminos de tamao, densidad,
ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras variables similares. Se aplica a las
estadsticas que describen a compradores potenciales en funcin de factores tales como
edadsexo,educacinyniveldeingresos.
DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS. Proceso de determinar necesidades de
mercadoyelaborarproductosparasatisfacerlas.
DESARROLLODELMERCADO(marketdevelopment):Atraccindenuevosclienteshacia
losproductosexistentes.
DESCOMERCIALIZACIN.Procesoporelqueunproductotratadereducirlademandade
unproductoaunnivelcompatibleconsucapacidaddeproduccin.
DESCUENTOCOMERCIAL.Reduccinenprecioquesehaceaunapersonauempresa,
queformapartedelcanaldemercadeoporsusserviciosdemercadeoyventa.
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DESCUENTOPORCOMPRASALCONTADO.Cantidaddedineroqueelvendedorasigna
alcompradorparadeducirdelpreciodelosbienesoserviciosporprontopago.
DESCUENTO POR VOLUMEN. Reduccin en el precio cuando se compran grandes
cantidadesdeunproducto.
DETALLISTA.Personaocompaapertenecienteaunacadenademercadeoquevende
productosdirectamentealconsumidorfinal.
DIFERENCIACINDEMARCA.Gradoenqueunamarcaconsigueestablecerunaimagen
yatributosfuncionalesqueladiferencia,positivamentedeotrasmarcas.
DIFUSIN.Procesoporelquelosconsumidoresaceptanproductosnuevos.Comienzacon
la aceptacin de stos por los innovadores y prosigue con los adoptadores iniciales, la
mayoratemprana,lamayoratardaylosrezagados.
DISEODELAINVESTIGACIN.Planglobalqueseaplicaparaimplantarunproyectode
investigacindemercado.
DISTRIBUCIN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribucin realizadas por
numerosas personas y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran
enelprocesodeintercambiodeproductosesloquesedenominadistribucincomercial.
Serealizapormediodeloscanalesdedistribucin.
DISTRIBUCIN EXCLUSIVA. Situacin en la que un fabricante cede derechos de
distribucinexclusivosaunintermediarioenunterritorioenparticular.
DISTRIBUCIN FSICA. Proceso por el que los bienes se transfieren del fabricante,
pasandoporvariosintermediarios,hastallegaralcliente,queincluyefuncionestalescomo
envos, control de inventario en almacenes, procesamiento de pedidos y servicio a la
clientela.
DISTRIBUCIN SELECTIVA. Uso de un nmero pequeo pero cuidadosamente
seleccionadodedetallistasparaquemanejenunalneadeproductos.
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL. Comerciantes que opera en el mercado de los bienes
industriales.
DISTRIBUIDOR.Comerciantemayoristaqueadquiereysehacecargodeladistribucinde
productosalosdetallistas.
DUMMY.Productoficticio,maquetaqueseusaenproduccin,ventasoexposiciones.

E
EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de ventas est relacionada con varios
factores:tipoycalidaddelproducto,elprecio,lashabilidadesypreparacindelvendedor.
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EFECTOBOOMERANG.Elqueocurrecuandounmensajeproduceuncambiodeactitud
eneldestinatarioendireccintotalmenteopuestaalaqueseesperaba.
EMPATA. Facultad de proyectarnos en la personalidad de otros. Anticiparnos a las
expectativasdeotrapersona.
ENCUESTA.Estudiodeinvestigacindemercadoquesedesarrollapreguntndolesalos
participantes asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir informacin sobre
actitudes,motivosyopiniones.Estaclasedeestudiosseefectanenvisitaspersonales,por
telfonooporcorreo.
ESLOGAN:Frmulabreveyoriginal,utilizadaparapublicidad,propagandapoltica,etc.
ESTAMPILLAS DE CANJE. Mecanismo de promocin de ventas que usan algunos
detallistas.Lasestampillastienenunvalordeterminadoylapersonaquelasrecibealhacer
suscompraslascanjeapormercancas.
ESTILO DE VIDA. Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como
actividadesprofesionales,socialesydeconsumo.
ESTMULO.Cualquieracontecimientoqueunindividuoseacapazdepercibirosentir.
ESTRATEGIA:Artededirigiroperaciones.Arte,trazaparadirigirunasunto.
ESTRATEGIADEATRACCIN.Planparaincrementarlademandadeunproducto,para
atraerclientesalpuntodeventa.
ESTRATEGIA DE EMPUJE. Mtodo de mercadeo dirigido a los canales de distribucin
msquealusuariofinal.
ESTRATEGIA DE MERCADEO. Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeoconelfindedesarrollarelprogramacorrespondiente.
ESTRATGICO:Deimportanciadecisivaparaeldesarrollodealgo.
ESTUDIOPOROBSERVACIN.Investigacinrealizadaobservandoverdaderamentealos
participantesensituacionesdeprueba.
ETIQUETADECDIGODEBARRAS.Identificadorimpresoconbarrasquepuedeleerun
dispositivodigital.
ETIQUETA.Identificadorimpresoenunempaquequecontieneelnombredemarca,eldel
fabricanteodistribuidor,losingredientesdelproductoylosusossugeridos.
ETNOCONSUMO. Utilizacin de comestibles u otros bienes por grupos tnicos
determinadosparasatisfacernecesidadesodeseos.
ETNOMARKETING.(Ver:MercadeoEtnolgico).
EXHIBICINCOMERCIAL.Presentacinoconvencinperidicaenlaquelosfabricantes
de una sola industria o industrias asociadas se renen para mostrar sus productos a
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clientespotenciales.
EXPEDIDORDEFLETESOTRANSPORTISTA.Intermediarioqueconsolidalosenvosde
variascompaasparalograrahorrosenloscostosconlotesdecarga.
EXPLORACIN EN BUSCA DE CLIENTES. Etapa del proceso de ventas en la que los
vendedoresdeunproductooserviciotratandeidentificarasusclientespotenciales.

F
FAMILIA DE MARCAS. Nombre de marca utilizado para identificar los numerosos
productosdeunsolofabricante.
FECHA DE CADUCIDAD. Es el ltimo da posible en que se pueden vender bienes
perecederosocuasiperecederos.
FIJACIN DE PRECIOS DE PRESTIGIO. Prctica de adoptar precios relativamente
elevadosparaconservarlaimagendeprestigiodeunproducto.
FIJACIN DE PRECIOS IMPARES. Forma de fijar los precios utilizando cifras que
terminan en dgitos impares, como, por ejemplo $ 4.95, para atraer la atencin del
comprador.
FIJACINDEPRECIOSPORUNIDAD.Elpreciodelosartculosseasignaenfuncinde
unaunidaddemedidaestndar,porejemplo,litrosokilos.
FIJACIN DE PRECIOS POR ZONA. Sistema de precios uniformes manifestados en los
envosacualquierpuntodentrodeunazonageogrficadeterminada.
FIJACIN PSICOLGICA DE PRECIOS. Dependiendo del producto y las personas que
componenelmercado,haymontosquetienenmsatractivoqueotros.Porejemplo:$49.99
llamamslaatencinque$50.00apesardequesloexisteunadiferenciade$0.01,un
centavo.
FLANGER: Placa con el nombre o logo de la marca ubicada en la entrada de algunos
puntosdeventa,deformaperpendicularalapared.
FRANQUICIA. Una relacin contractual entre fabricante, mayorista u organizacin de
servicios(elfranquiciador)yempresariosindependientes(elfranquiciado)queadquierelo
derechosparaoperarunaomsunidadesenelsistemadefranquicias.
FREELANCE:Trabajadorindependientequecobraporlaborrealizada.
FUENTE.Enelcampodelascomunicaciones,eslapersonaolaorganizacinqueorigina
elmensaje.
FUNDRAISING: Campaa para solicitar contribuciones individuales o de empresa para
organizacionesconfinesaltruistas.Procuracindefondos.
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G
GARANTA.Seguridaddadaalclientequecubreunperiodofijodetiempoycertificaqueel
fabricante o el detallista sustituirn un producto o conceder una devolucin plena si el
productoresultadefectuosoonollenalascondicionesestipuladasporelfabricante.
GERENTE DE PRODUCTO. Funcionario de una empresa a quien se le asigna la
responsabilidad de determinar objetivos, establecer estrategias y dirigir un programa para
unproductoolneadeproductos.
GRUPOS DE REFERENCIA. Conjuntos de individuos con quienes se identifica una
persona.

H
HBITODECOMPRA:Modoacostumbradodecomportarsedelcompradorconrespectoa
loslugaresdecompra,desplazamientos,tiposdeestablecimientosvisitados,frecuenciade
compra,momentodelacomprayclasesdeproductosadquiridos,ascomoloscriteriosde
eleccin que regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los
establecimientoscomerciales.
HOUSEHOLD: Familia como unidad de pblico consumidor, ama de casa que decide
comprar.

I
NDICE PRECIOS AL CONSUMIDOR (IPC). Tiene como objetivo obtener una estimacin
delasvariacionesdelospreciosdelosbienesyserviciosconsumidosporloshogares.La
inflacinescalculadacomolavariacindelIPC.
INFLACIN.Aumentoenlosnivelesdelospreciosquereduceelpoderadquisitivodelos
consumidores.
INFLACINLENTA.Aumentomoderadoperouniformedelnivelgeneraldelosprecios.
INFOMERCIAL. Comercial publicitario informativo de larga duracin y carcter informativo
deproducto,queseutilizarentelevisinporcable
INGRESO DISCRECIONAL. Parte del ingreso de una persona que queda despus de
cubrirlasnecesidades.
INGRESO MARGINAL. Cambio en el ingreso total generado por la venta de una unidad
adicional.
INGRESOPROMEDIO.Cifraobtenidaaldividirelingresototalentrelacantidadasociada.
INSISTENCIAENLAMARCA.Laetapadelprocesodeaceptacindeunamarcaenlaque
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losconsumidoresrehsanaceptarsustitutosybuscanlamarcadeseada.
INTANGIBLE: Algo sin propiedades fsicas, que no puede verse, tocarse, olerse, orse o
sentirse.Unservicioesconsideradounintangible.
INTERMEDIARIO.Individuooempresaqueoperaentreelproductoryelconsumidor,enel
procesocomercial.
INTERMEDIARIOFUNCIONAL.VaseAgenteoCorredor.
INVESTIGACIN DE MERCADEO. Recopilacin, registro y anlisis sistemtico de la
informacinconcernientealacomercializacindeproductosyservicios.

J
JOINTVENTURE.Empresaconjunta.Unacuerdocomercialdeinversinconjuntaalargo
plazoentredosomspersonasnaturalesojurdicas.

K
KILOGRAMO. La unidad bsica de pesos y medidas del SIU, Sistema Internacional de
Unidades.

L
LEYDEPARETO.Sealaque20%dealgosiempreesresponsabledel80%delos
resultados.Conocidatambincomoregladel80/20.
LEYDEPATENTES.Legislacinquegarantizayprotegelosderechosdeuninventorcon
respectoaundescubrimiento,duranteunperiodoespecficodetiempo.
LEYESDEENGEL.ResultadodeunestudiorealizadoporEngel,quientratdepredecirla
actividadeconmicabasadaenuningresoindividualcreciente.Estasleyesafirmanquea
medidaqueaumentaelingreso1)seinvertirunporcentajemenorenlaalimentacin,2)el
porcentajeasignadoaviviendayoperacionesdelacasayvestuariosemantendrn
constantes,y3)elporcentajegastadoenotrosartculosaumentara.
LDERDEOPININ.Personacuyaopininesrespetadaporlosdemsmiembrosdeun
gruposobreelcualejerceinfluencia
LIDERATOENELPRECIO.Situacinqueocurreprimordialmenteenunoligopolio,enla
queunaempresaencabezaloscambiosdeprecio.Porejemplo:unacompaafija
usualmentelospreciosenlaindustriasiderrgicaylasdemsloadoptanimplcitamente,
sinqueexistacolusinalguna.
LMITESDEPRECIOS.Fenmenoquetiendeaestablecerlmitessuperioreseinferiores
paraunproducto,demaneraqueunpreciodemasiadobajoinfierecalidadinferioryun
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precioexcesivamenteelevado[imitalasventasporrazoneseconmicasconvencionales.
LNEADEPRODUCTOS.Grupodeproductosqueserelacionanentresyaseaporque
funcionandemanerasimilar,sonvendidosalmismogrupodeclientes,sonvendidospor
mediodelosmismosalmacenes,oestndentrodeunrangodepreciossimilares.
LOGSTICA:Conceptoamplioaplicadoatodaslasfasesdedistribucindelosproductos,
incluyendotodosloseslabonesdelacadenadistribucin,requeridosparahacerllegarel
productohastaelclientefinal.Lalogstica(trminodeorigenmilitar)seencargade
optimizarfletes,asegurarsequelosproductosvayanbientransportados,calculartiempos
deesperaydedescarga,manejoycontroldealmacenamiento.Elobjetivofinaldela
logsticaesdisminuirlosnivelesdeinventarioydeoptimizarelfuncionamientodetodala
cadenadedistribucin.
LOGOTIPO:AbreviadoLogo.Eslamarca,elsmbolodeunaempresa.

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