ImportanciadelasEstrategias

Competitivasenelxitodelas
Organizaciones
EQUIPON1
CaribbeanInternationalUniversity|Caracas|29demarzode2015

1.- ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

El crecimiento es uno de los objetivos de toda empresa y una forma de

manifestar el xito de la misma.
Toda Estrategia de Crecimiento inicia con la eleccin entre dos opciones:
1. La empresa crecer con los productos actuales? O
2. crecer con productos nuevos?
Para lograr un crecimiento en ventas de una empresa, existen cuatro
posibles combinaciones basadas en los mercados y en los productos. La siguiente
tabla muestra las estrategias disponibles:

Productos Actuales

Productos Nuevos

Mercados Actuales Penetracin de mercados Desarrollo de Productos

Mercados Nuevos

Desarrollo de Mercados

Diversificacin

En virtud de lo antes mencionado, es preciso referir las estrategias de

crecimiento para la empresa estadal AEROLNEA VENEZUELA , la cual se perfila
en un sector muy competitivo, como lo es el sector aeronutico.
A.

Estrategias de Crecimiento con los Productos Actuales.

Penetracin de Mercados:
Consiste en crecer con los productos actuales en los mercados actuales,
aumentando la participacin al profundizar la estrategia.

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Al adoptar esta opcin de crecimiento, la empresa canaliza sus expectativas de

crecimiento a travs de un aumento de la venta de sus productos actuales a los
consumidores existentes en el mercado que opera.
AEROLNEA VENEZUELA por ser estadal ofrece precios solidarios en las
tarifas de los boletos, la aerolnea realiza importante inversiones en publicidad
mediante anuncios en prensa, radio, internet, y sobre todo con sus propios aviones,
los cuales son pintados con el color naranja de la compaa con mensajes que
hacen referencia al bajo costo de sus vuelos.
A travs de la pgina web, AEROLNEA VENEZUELA presenta tarifas
econmicas para ser accesibles a la mayor cantidad de pblico posible. Comprar
boletos de avin de esta aerolnea es una excelente oportunidad para descubrir los
destinos ms increbles del mundo sin la necesidad de contar con altsimos
presupuestos, utilizando la capacidad en planes y precios ms accesibles para
disminuir la penetracin de los competidores en el mercado aeronutico nacional.
En la bsqueda de estrategias para penetrar en el mercado AEROLNEA
VENEZUELA sostiene reuniones

con los jefes de estaciones nacionales

para hacer una revisin general a la operatividad de sus vuelos y fijar nuevas
estrategias para mejorar la atencin al usuario. De all nace la consolidacin de los
tiempos de salida de los vuelos, el fortalecimiento de la atencin al pasajero a todo
nivel, as como la garanta del resguardo del equipaje facturado son algunas de las
prioridades que forman parte del nuevo enfoque sistemtico de calidad.

Desarrollo de Mercados:
El foco de esta estrategia consiste en vender en nuevos mercados los
productos que actualmente tenemos.

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En este caso la empresa puede optar por ampliar sus segmentos por medio
de: La venta de sus productos actuales en nuevas reas geogrficas no atendidas
con anterioridad por la empresa.
Como es bien sabido, en el sector de las lneas areas existe una gran
competencia entre las empresas que operan en este sector, y esto puede verse en
el elevado nmero de aerolneas que existen y en la fuerte competencia de precios.
AEROLNEA VENEZUELA para el desarrollo del mercado aeronutico,
cada cierto perodo de tiempo realiza un diagnstico general de su operatividad a
efectos de fijar nuevas estrategias para captar la atencin de usuarios. Para ello,
se realizan cambios en sus itinerarios de vuelo. Es decir, disminuir la cantidad de
vuelos a rutas en donde suficientes aerolneas nacionales tambin pueden cubrir
dicha demanda, por lo cual el avin de esta aerolnea que tena como destino dicha
ruta, transportar pasajeros hacia otros destinos y lo mismo suceder con otros
lugares a los que se trasladar la aerolnea.
De igual forma, la apertura de rutas de AEROLNEA VENEZUELA , a travs
de sus aeronaves actuales, est encaminada a fortalecer la conectividad area de
la poblacin del occidente del pas con el oriente y el Caribe, abarcando reas
geogrficas desatendidas por otras aerolneas del pas.

B.

Estrategias de Crecimiento con los Productos Nuevos.

Desarrollo de Productos:
Consiste en ofrecer nuevos productos a los clientes actuales, aumentando de
esta forma el volumen total de ventas.

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Debido al gran apoyo del Estado, AEROLNEA VENEZUELA est teniendo un

crecimiento desmesurado de la flota fomentando una diversidad de la misma, lo
cual est enfocado al plan estratgico nacional de rutas nacionales e
internacionales.
Se han realizado esfuerzos junto al Estado venezolano para adquirir nuevas
aeronaves, consolidar rutas nacionales e internacionales, que actualmente cubre
la aerolnea, as como tambin para sostener el crecimiento de la misma desde su
infraestructura, tecnologa y mbito laboral.
De igual manera, se pretende la adquisicin de equipos terrestres y vehculos
para optimizar el servicio en tierra de las aeronaves, dispositivos de
radiocomunicaciones y computadoras para afianzar los sistemas de comunicacin
encada una de las estaciones del territorio nacional.

Diversificacin:
Mientras que en las estrategias anteriores se opera sobre el mismo mbito
producto-mercado o se modifica uno solo de los elementos, este camino de
crecimiento implica modificar tanto los productos como los mercados. Se trata de
una expansin de riesgo ya que implica moverse en simultneo en dos direcciones
nuevas
Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes.
La estrategia de Diversificacin tiene el objetivo de explotar nuevas
oportunidades de mercado en reas previamente no servidas por la empresa

AEROLNEA

VENEZUELA se encuentra apuntando al crecimiento y la

modernizacin de la flota para contribuir a la conectividad y desarrollo de todas las

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regiones del pas algunas desasistidas por el resto de las aerolneas, a efectos de
expandir las operaciones a nivel nacional.

De igual manera, aprovechando el apoyo del Estado, AEROLNEA

VENEZUELA con el fin de afianzar las estrategias de servicio e impulsar sus
planes de expansin aerocomercial en el mercado internacional, articularn
acciones que permitan dinamizar y optimizar los procesos operacionales de la
aerolnea en las estaciones del extranjero, as como el nivel de productividad y
eficiencia en el servicio.
Se mantiene la necesidad de continuar impulsando en el presente ao rutas
internacionales y planear estrategias para optimizar la rentabilidad de sus rutas.
As mismo, este crecimiento debe estar vinculado con los proyectos de las
estaciones internacionales para la comercializacin efectiva de los diferentes
destinos, especialmente aquellos que no son comercialmente rentables para otras
empresas de aviacin.
Finalmente, para alcanzar los objetivos planteados es necesario fortalecer los
canales de comunicacin, atencin y servicio al pasajero, en aras de garantizar el
desarrollo exitoso y la eficiencia en las operaciones areas en todas las rutas
domsticas e internacionales de AEROLNEA

VENEZUELA, potenciar la

aerolnea en lo econmico, poltico, turstico y social.

2.- ESTRATEGIAS DE DEFENSA

Las estrategias de defensa estn asociadas a mantener las posiciones del

mercado

previamente

alcanzadas,

est

enfocada

en

dos

opciones

principalmente:
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Retener los clientes actuales.

Atraer nuevos usuarios

Una empresa como AEROLNEA VENEZUELA podra establecer estrategias

de defensa al desarrollar un proceso de perfeccionamiento de los servicios que
ofrece a sus usuarios en cuanto a rutas y costos de los pasajes para que lo mismos
estn capacitados para satisfacer el cliente manteniendo los niveles de calidad,
seguridad y siendo rentables para la aerolnea.

Entre las estrategias de defensa empleadas por AEROLNEA VENEZUELA

podemos mencionar.

- La innovacin continua de la flota con la incorporacin de aeronaves de ltima

generacin.

- La incorporacin de varias frecuencias para las rutas operadas y aprobadas

por la Autoridad Aeronutica.

- El ofrecer a los usuarios mayores beneficios de frecuencia en sus rutas

manteniendo los costos de los boletos en un mismo precio que le permita
establecer relaciones de costo/valor.

- Oferta al mercado de una flota heterognea que permite llegar a cualquier

punto del pas, con aeronaves de aterrizaje en pista corta, y aeronaves de cuerpo

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ancho transatlnticas para vuelos internacionales, as como flota de corto, mediano

y largo alcance.

Actualmente, AEROLNEA

VENEZUELA no cuenta con los recursos

humanos, infraestructura, ni equipos para aplicar estrategias de crecimiento y

posee un mercado ya maduro en el que la aplicacin de una estrategia de
crecimiento est ligada fundamentalmente al desarrollo de las aerolneas de la
competencia.

3.- ESTRATEGIAS DE RECONVERSIN

Dada las condiciones actuales de la economa Venezolana para triunfar en

un mundo tan competitivo en el sector de transporte comercial aeronutico
como el actual, e incluso para sobrevivir, las empresas no se deben considerar
definitivamente posicionas en este mercado.
El estudio de los problemas operativos que presenta la aerolnea, la
correccin de defectos y las modernizaciones de instalaciones y equipos, ha
sido una prctica permanente dentro de nuestra empresa. Si bien las grandes
aerolneas incorporan nuevas y mejores tecnologas en sus propuestas, por
lo general las aerolneas menores -como Aerolneas Venezolana- no trabajan
tanto en actualizaciones y modernizaciones, lo cual es importante dentro de
la industria aeronutica, pero no hablemos solo de la flota de aeronaves,
estas

pueden

tener

cierta

edad

siempre

cuando

se

realicen

los

mantenimientos programados y se apliquen los procedimientos correctos, sin

embargo las herramientas y equipos si deben ser de ltima generacin y
cumplir con los estndares de control de calidad ms rigurosos de la
industria.

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La estrategia de reconversin seala La transformacin completa de

la empresa en dos niveles: Interno y Externo. En resumidas cuentas la
empresa se debe someter a una completa aplicacin de la reingeniera en
pro de la sobrevivencia de la empresa.

1.

A nivel interno:
Mediante la implementacin de acciones que afectarn la organizacin,

la estructura, reduccin de costos, incremento de la eficacia, la productividad,

entre otras transformaciones.
2.

A nivel externo:
Desarrollar

nuevos

mercados,

creacin

de

nuevos

productos,

eliminacin de aquellos productos que no son rentables, entre otros.

Por lo general se da la mxima que los procesos de reconversin se
aplican en aquellas empresas que tienen una tendencia irreversible al
deterioro y su declive en el mercado en el cual se participa la puede llevar
a la quiebra.
AEROLNEA VENEZUELA no escapa de esta realidad, la crisis
econmica actual que se vive con la falta de asignacin de dlares, la falta
de mercado nacional para la compra de repuestos, el xodo de mano de
obra calificada (fuga de capital intelectual hacia otros pases en busca de
mejoras

salariales

condiciones

de

vida)

genera

que

AEROLNEA

VENEZUELA deba reinventarse si quiere mantener el estatus que goza en

la actualidad.
AEROLNEA VENEZUELA cuenta con una serie de empresas satlites
que conforman un consorcio que no es rentable lo que deriva en el
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incremento de las deudas de la empresa, la participacin en el mercado

nacional e internacional est sufriendo una prdida progresiva y sostenida
de participacin en el mercado ya que las aeronaves se estn concentrando
en mayor cantidad dentro de los hangares y plataformas de la empresa por
falta de repuestos para mantenerlas en operaciones.
Por otro lado la falta de continuidad de las polticas gerenciales
producto de la alta rotacin de la directiva de la empresa tambin supone
-y en gran medida- una merma en la calidad de servicio que pueda prestar
la empresa. Por estas razones AEROLNEA VENEZUELA debe aplicar una
ambiciosa estrategia de reingeniera en pro de voltear esta situacin.
1.

Disolver el consorcio:
Esto supone evitar o eliminar el desvo de recursos financieros hacia

sectores no productivos -que en muchas ocasiones ni siquiera representan

una ganancia para la aerolnea- con esto, la empresa podr invertir en
mejoras y actualizaciones de nuestra propia interface de produccin.
2.

Reduccin de rutas:
Se deber suspender aquellas rutas que no son rentables para la

empresa, sin que intervenga el factor social desde el punto de vista poltico;
si la ruta no genera ganancias, se suspende o se elimina.
3.

Reduccin de frecuencias:
La falta de divisas para la compra de repuestos genera que la flota

de aeronaves disponibles se estn quedando en tierra, esto genera que las

aeronaves disponibles aumenten sus ciclos de servicio, esto supone un mayor
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desgaste de las aeronaves que inevitablemente se quedarn en tierra al

momento de entrar en los servicios programados o no programados.
4.

Eliminar la burocracia:
En la actualidad la aerolnea tiene una serie de puestos dentro de la

organizacin que no son necesarios, que son redundantes y que muchas

veces lo que generan es gastos sin participacin productiva.
5.

Mejoras al empleado:
Mejorar el paquete laboral evitar la fuga del capital intelectual y el

talento humano que a la final es la fuerza que mueva a la empresa, de

esta

forma

se

hace

ms

apetecible

para

nuevos

empleados

que

incrementarn la capacidad de nuestras operaciones. En este mismo orden

de ideas el incentivo a la profesionalizacin tambin aumentar la calidad
del servicio y los niveles de excelencia en nuestras operaciones, mantener
una fuerza laboral motivada y en armona con la aerolnea genera mayores
y mejores beneficios que se traducen en ganancia.
6.

Unificar la flota de aeronaves:

En la actualidad AEROLNEA VENEZUELA cuenta con una diversidad

de sistemas de aeronaves que generan;

Mayor gasto en entrenamiento de personal de mantenimiento y

tripulantes de mando y cabina.

Mayor gasto en el mantenimiento y compras de herramientas y equipos

especiales.
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Mayor gasto en la compra de repuestos de las aeronaves.

Dificultad en obtener servicios en los cuales la empresa no est

calificada o certificada para realizar.

Dificultad para encontrar mano de obra calificada.

Otras consideraciones se podrn ir anexando a las medidas a tomar

por la empresa mediante se vallan aplicando las modificaciones a la

estructura de la organizacin y las medidas necesarias para aumentar la
rentabilidad de la misma. Se debe tener muy en cuenta que el hecho de
realizar estos recortes no significa la desmejora del servicio, por el contrario
se podr prestar un mejor servicio y cumplir con los itinerarios, solo sera
un paso atrs para dar impulso a la empresa.
Luego,

al

recuperar

financieramente

la

situacin

se

podr

ir

incrementando nuevamente las frecuencias, las rutas, abrir nuevos mercados,

invertir en nuevas tecnologas, en mejoras de infraestructuras, mejoras al
empleado, entre otros.

4.- ESTRATEGIAS DE SALIDA

Saber cundo terminar un negocio puede ser tan importante como saber
cmo comenzarlo Cuando hablamos de estrategias de salida debemos considerar
que es una estrategia que constituye una decisin consciente y planificada. Dicho
proceso puede realizarse a corto plazo como un proceso de eliminacin o
liquidacin, y a mediano plazo como una estrategia de cosecha.

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En la AEROLNEA VENEZUELA el ejemplo ms claro y consistente que

podemos traer a colacin es la eliminacin de rutas poco productivas dentro de la
organizacin en trminos de afluencia de pasajeros, para el cual se pone en
prctica la estrategia de cosecha debido a que se reducen progresivamente las
frecuencias de vuelo hacia dichas rutas.

AEROLNEA VENEZUELA ha realizado varios estudios de mercado en el

cual detecto que la ruta desde el Aeropuerto Simn Bolvar de Maiqueta hacia la
Ciudad de Maturn, estaba generando prdidas en la utilizacin de la flota puesto
que la cantidad de pasajeros que utilizaban esta ruta no cubra los gastos mnimos
de sostenimiento, razn por la cual se decidi realizar la cancelacin de dichos
vuelos.

Esta estrategia de salida por parte de AEROLNEA VENEZUELA fue

tomada puesto que a pesar de mantener un nmero mayor de destinos a nuestros
usuarios, eleva nuestro nivel de prestigio frente a las otras empresas del sector
las prdidas de utilizacin de la flota son un factor mayor incidencia.

BIBLIOGRAFA

Soriano Claudio, (2008). La Estrategia Bsica de Marketing. Editorial

Ediciones Daz de Santos, Espaa.

Manuel Snchez Prez, (2006). Casos de Marketing y Estrategias. Editorial

UOC.

http://www.trabajo.com.mx/estrategias_de_crecimiento.htm

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