Negocios Internacionales

COMERCIALIZACIO
N DE NUGGETS
DE CALAMAR
GIGANTE
INTEGRANTES:
LUCERO PADILLA, Cinthia.
MELNDEZ SNCHEZ,
Fiorella.
SICLLA CORTEZ, Jeny.
ZEVALLOS ROMERO,
Katherine.
COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE
Pgina 73
Contenido
1
Planeacin Estratgica.................................................................................. 2
1.1
Introduccin:.......................................................................................... 2
1.2
Objetivos:............................................................................................... 3
Exploracin del Mercado............................................................................... 5

2.1
Situacin actual del mercado meta........................................................5
2.2
Pronstico de Ventas:...........................................................................20
2.3
Aspectos Legales.................................................................................. 29
2.4
Estrategias de posicionamiento del producto:......................................34
Implementacin.......................................................................................... 43
3.1
Producto:.............................................................................................. 43
3.2
Precio:.................................................................................................. 60
3.3
Punto de Venta:.................................................................................... 61
3.4
Promocin............................................................................................. 64
Resultados financieros y cronograma.........................................................64

4.1
Implementacin.................................................................................... 64
4.2
Resultados Financieros.........................................................................65
4.3
Programacin....................................................................................... 72
ANEXOS:..................................................................................................... 73
Pgina 73
1 Planeacin Estratgica
1.1 Introduccin:
El presente proyecto de pre-investigacin tiene por finalidad demostrar la
viabilidad comercial y las bondades del Calamar Gigante Dosidicus gigas y sus
propiedades nutritivas, cabe resaltar que el calamar gigante es una de las diversas
especies de calamar que se comercializa en el mundo; nuestro pas tiene grandes
ndices de extraccin adems de ser el numero uno a nivel de Latinoamrica en la
extraccin de este molusco; la zona ms explotada y de mayor pesca es
principalmente la zona norte del Per., por lo cual tenemos la expectativa de
aprovechar las grandes cantidades de extraccin que se viene dando actualmente
en nuestro litoral y mediante el presente proyecto queremos demostrar su
potencial de exportacin cuyo destino son las principales ciudades de Europa y
Asia. En vista de que actualmente nuestra industria solo elabora productos
primarios como calamar congelado, en diversas presentaciones, nuestra visin es
darle un mayor valor agregado y exportar el producto bajo la presentacin de
Empanizados de Calamar Nuggets de Calamar listos para el consumo directo en
los hogares de nuestros clientes.
Situacin actual del producto

En cuanto a exportaciones, el calamar gigante o pota es uno de los principales
productos de exportacin no tradicional en el Per.
Cabe resaltar que el volumen de exportacin de cefalpodos se ha incrementado
en forma notable en los ltimos aos debido a los bajos precios y la gran variedad
de presentaciones que impulsan una demanda internacional cada vez mayor. La
pota se exporta bsicamente en letes, pero tambin como tubos, tiras, dados,
alas y tentculos, tanto fresca y congelada, cocida, pre-cocida y congelada.
En los ltimos aos, el calamar gigante, especie que destaca dentro de la variedad
de recursos que ofrece el mar peruano por su abundancia y resistencia a
fenmenos climticos adems de su gran xito ecolgico y adaptativo, este
recurso ha desempeado un papel protagnico en las exportaciones nacionales
solo como producto primario (Congelados).
En nuestro Pas no existe veda de Calamar Gigante y su extraccin anual es
prcticamente continua en el litoral peruano, haciendo de este un producto de
exportacin constante hacia otros mercados; pero a pesar de los grandes
volmenes que se extraen el consumo nacional es bajo debido a que ha sido poco
difundido a pesar de su bajo costo en comparacin con otros tipos de carne
continental que si se consumen masivamente.
Pgina 73
EXPORTACIONES DEL PERU HACIA EL MUNDO

PARTIDA: 0307.49.00.00
Pas de
Destino
PESO NETO
2008
PESO NETO
2009
PESO NETO
2010
PESO NETO
2011
PESO NETO
2012
52.745.010,3
7
19.621.848,8
3
2.701.127,30
34.266.885,4
7
21.218.202,5
0
6.645.188,51
33.952.943,8
4
1.355.123,01
25.128.550,8
7
1.300.133,00
46.051.100,2
8
16.294.620,6
0
10.916.357,3
0
23.390.751,1
0
2.308.379,76
42.515.036,7
5
12.677.599,5
0
18.231.875,5
0
26.611.515,90
4.046.732,30
45.774.949,7
1
16.523.995,3
0
31.989.965,5
0
26.312.646,0
0
5.771.527,96
7.217.276,53
7.983.037,76
7.434.425,82
8.318.199,50
8.706.325,00
PORTUGAL
1.088.039,30
822.221,10
1.047.526,00
1.809.420,00
4.840.725,50
JAPON
24.431.662,6
3
2.094.703,97
27.808.841,0
0
2.576.475,05
20.441.267,0
0
2.290.469,83
18.514.516,5
0
2.205.565,10
9.586.053,20
2.504.917,86
1.711.009,94
1.279.703,00
6.729.783,00
5.385.034,00
ESPAA
REPUBLICA
DE KOREA
TAILANDIA
CHINA
VENEZUEL
A
ITALIA
ESTADOS
UNIDOS
MEXICO
2.524.261,44
FUENTE: SUNAT
Cabe resaltar que el Per es proveedor de Calamar, de los

principales pases del mundo que consumen este producto.
-Las exportaciones de Calamar se han incrementado en los
ltimos aos.
1.2 Objetivos:
Exportsea ha decidido exportar nuggets de calamar gigante debido a la demanda
internacional que tiene este producto, los cuales son instantneos para consumir,
tienen un buen sabor y son ricos en nutrientes. Este producto tiene una buena
acogida en Madrid-Espaa, es por esta razn que se va a exportar a esta parte del
pas. Esta poblacin consumen a los cefalpodos como parte de su dieta.
Los calamares gigantes nos proporcionan vitaminas y minerales esenciales. En
tan slo 28 gramos de calamares, encontramos el 9 por ciento del valor diario
recomendado de calcio, el 6,1 por ciento del valor diario recomendado de vitamina
B12, el 2,8 por ciento del valor diario recomendado de zinc y el 2 por ciento del
valor diario recomendado de vitamina C. El calamar es tambin una buena fuente
de fsforo.
Pgina 73
Los calamares son una buena fuente de protenas. 28 gramos de calamares nos
aportan 4,4 g de protenas o lo que es lo mismo, un 9 por ciento del valor diario
recomendado de protenas. La protena es conocida por su papel en la
construccin de los msculos sanos, pero tambin es importante para personas
que hacen dieta, ya que ayuda a mantener tu apetito bajo controlEstos calamares
son una buena opcin para un estilo de vida saludable para proporcionar a tu
cuerpo los nutrientes necesarios. Porque contiene vitamina C, cido flico, hierro
y manganeso.
En los ltimos aos, el calamar gigante, especie que destaca dentro de la variedad
de recursos que ofrece el mar peruano por su abundancia y resistencia a
fenmenos climticos adems de su gran xito ecolgico y adaptativo, este
recurso ha desempeado un papel protagnico en las exportaciones nacionales
solo como producto primario (Congelados).
La exportacin de cefalpodos se ha incrementado en forma notable en los
ltimos aos debido a los bajos precios y la gran variedad de presentaciones que
impulsan una demanda internacional cada vez mayor. Es por eso que se espera
obtener ingresos a mediano plazo mediante la exportacin y la preferencia de los
consumidores compitiendo con otras empresas ofreciendo calidad en los
productos.
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2 Exploracin del Mercado

2.1 Situacin actual del mercado meta
Principales productores mundiales Calamar, anlisis de los ltimos 5
aos en US$, TM y US$/TM
ndice de Exportacin de los principales pases exportadores a nivel mundial
de Calamar de 2008-2012. Valor expresado en Miles de Toneladas.
Exportadores
2008
cantidad
exportada,
Toneladas
97320
182096
55878
China
Per
Estados
Unidos de
Amrica
India
36195
Espaa
53331
Repblica de
150318
Corea
Indonesia
22103
Tailandia
68750
Islas (Malvinas)
47390
Falkland
Repblica
18519
Popular
Democrticade
Corea
VietNam
91051
Nueva Zelandia
48220
Marruecos
21853
Hong Kong
6903
(China)
Malasia
30255
FUENTE: TRADEMAP
2009
cantidad
exportada,
Toneladas
147423
163538
95704
2010
cantidad
exportada,
Toneladas
198845
161304
136322
2011
cantidad
exportada,
Toneladas
212242
164065
148963
2012
cantidad
exportada,
Toneladas
216741
180983
115384
34368
86172
102222
60554
60264
60755
104997
61533
65796
100023
58726
56729
27635
67162
36091
34003
62303
52940
48365
55297
37250
56129
54413
53003
39435
42995
44940
52703
54311
40169
26562
5992
94455
28930
24933
6007
108841
33110
24639
10508
31033
29915
27657
19793
21949
20902
22250
18687
Observamos que el Per se encuentra en segundo lugar detrs de

China como proveedor de Calamar a nivel mundial, durante los
ltimos 5 aos.
Pgina 73

de Calamar de 2008-2012. Valor expresado en Miles de US$.
Exportadores
China
Tailandia
India
Per
Espaa
VietNam
Estados
Unidos de
Amrica
Marruecos
Islas
(Malvinas)
Falkland
Repblica
de Corea
valor FOB
exportada
en miles
de US$
2008
233375
348644
91005
126288
168216
257088
80397
valor FOB
exportada
en miles
de US$
2009
500079
309464
78641
103170
168326
198701
129920
valor FOB
exportada
en miles
de US$
2010
841056
340587
167356
158579
201586
261050
171895
valor FOB
exportada
en miles
de US$
2011
1085096
383052
328854
230648
250900
318514
209148
valor FOB
exportada
en miles
de US$
2012
1175005
387702
327684
236548
227426
216879
175414
122657
127853
103287
91633
109942
127883
171653
121892
173742
139407
124292
107828
112627
180057
120387
FUENTE: TRADEMAP
Observamos que el Per a nivel mundial con referencia al valor

exportado durante los ltimos 5 aos, a pesar del descenso en el ao
2009, tuvo un crecimiento positivo en el valor FOB exportado de este
producto a partir del ao 2010, 2011 y 2012.
Pgina 73
Principales Exportadores mundiales del producto seleccionado,

anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

de Calamar de 2008-2012. Valor expresado en Miles de US$.
Exportadores
China
Tailandia
India
Per
Espaa
Vietnam
Estados
Unidos de
Amrica
Marruecos
Islas
(Malvinas)
Falkland
Repblica de
Corea
Hong Kong
(China)
Indonesia
Repblica
Popular
Democrticade
Corea
Nueva Zelandia
Malasia
valor
valor
valor
valor
exportada exportada exportada exportada
en 2008
en 2009
en 2010
en 2011
233375
500079
841056
1085096
348644
309464
340587
383052
91005
78641
167356
328854
126288
103170
158579
230648
168216
168326
201586
250900
257088
198701
261050
318514
80397
129920
171895
209148
valor
exportada
en 2012
1175005
387702
327684
236548
227426
216753
175414
122657
127853
103287
91633
109942
127896
171653
121892
173743
139408
124292
107828
112627
180057
116096
12203
10801
11319
37721
90742
33069
28819
34778
46254
47860
46108
78260
62666
87337
87194
50659
73351
47410
38819
63450
43156
82770
55895
69032
50774
Pgina 73

de Calamar de 2008-2012. Cantidad expresada en Miles de Toneladas.
Exportadores
China
Per
Estados
Unidos de
Amrica
India
Espaa
Repblica
de Corea
Indonesia
Tailandia
Islas
(Malvinas)
Falkland
Repblica
Popular
Democrtica
de Corea
Vietnam
Nueva
Zelandia
Marruecos
Hong Kong
(China)
2008
cantidad
exportada
,
Toneladas
97320
182096
55878
2009
cantidad
exportada
,
Toneladas
147423
163538
95704
2010
cantidad
exportada
,
Toneladas
198845
161304
136322
2011
cantidad
exportada
,
Toneladas
212242
164065
148963
2012
cantidad
exportada
,
Toneladas
216741
180983
115384
36195
53331
150318
34368
86172
102222
60554
60264
60755
104997
61533
65796
100023
58726
56729
22103
68750
47390
27635
67162
36091
34003
62303
52940
48365
55297
37250
56129
54413
53003
18519
39435
42995
44940
52703
91051
48220
54311
40169
94455
28930
108841
33110
31033
29915
21853
6903
26562
5992
24933
6007
24639
10508
27657
19793
Pgina 73
Malasia
30255
21949
20902
22250
18687

de Calamar de 2008-2012. Cantidad expresada en US$/TM.
Exportado
res
China
Tailandia
India
Per
Espaa
Vietnam
Estados
Unidos
de
Amrica
Marrueco
s
Islas
(Malvinas
) Falkland
Repblic
a de
Corea
Hong
Kong
(China)
Indonesia
Repblic
a Popular
Democrt
ica de
Corea
2008
Valor
unitario
exportada,
Dlar
EUA/Tonela
das
2398
5071
2514
694
3154
2824
1439
2009
Valor
unitario
exportada,
Dlar
EUA/Tonela
das
3392
4608
2288
631
1953
3659
1358
2010
Valor
unitario
exportada,
Dlar
EUA/Tonela
das
4230
5467
2764
983
3345
2764
1261
2011
Valor
unitario
exportada,
Dlar
EUA/Tonela
das
5113
6927
3132
1406
4077
2926
1404
2012
Valor
unitario
exportada,
Dlar
EUA/Tonela
das
5421
7125
3276
1307
3873
6985
1520
5613
3889
4409
6967
6282
2698
2539
2416
3272
2630
827
1055
1854
2737
2047
1768
1803
1884
3590
4585
1496
1556
1258
1173
1408
1072
1618
1394
1556
1654
Pgina 73
Nueva
1051
Zelandia
Malasia
2424
FUENTE: TRADEMAP
1180
2193
2500
2308
1769
2065
2512
2717
El precio promedio por toneladas de Per en los ltimos

aos ha tenido un incremento a excepcin del ao 2009.
Principales Importadores mundiales del producto seleccionado,

ndice de los principales pases importadores a nivel mundial de Calamar de

2008-2012. Valor expresado en Miles de US$.
Importadores
Espaa
Italia
China
Estados
Unidos de
Amrica
Japn
Vietnam
Tailandia
Hong Kong
(China)
Repblica de
Corea
Australia
Portugal
Canad
Francia
Grecia
Alemania
valor
importada
en 2008
539114
397201
352834
190864
valor
importada
en 2009
396365
338474
278438
162566
valor
importada
en 2010
545978
432693
333988
221085
valor
importada
en 2011
630169
510086
496290
271725
valor
importada
en 2012
555853
445951
407681
298294
237743
11221
68981
56931
233412
10929
93479
51999
261828
14018
120474
56531
273774
25730
148447
97615
283079
272547
186023
157042
76722
70611
79432
109396
93084
35239
49119
37848
42887
69756
31658
39495
37783
36746
39715
60358
32060
59830
57098
45947
43816
51819
34650
68831
69779
53918
56216
61174
48378
66834
66733
57026
54335
53370
43480
FUENTE: TRADEMAP
Pgina 73
Espaa nuestro mercado objetivo, se encuentra nmero 1 a

nivel mundial en el pago realizado a sus importaciones de
Calamar y productos derivados.

2008-2012. Valor expresado en Miles de Toneladas.
Importadore
s
China
Espaa
Italia
Vietnam
Tailandia
Estados
Unidos de
Amrica
Repblica
de Corea
Japn
Hong Kong
(China)
Taipi
Chino
Filipinas
Portugal
Grecia
Australia
Malasia
2008
cantidad
importada
,
Toneladas
369466
148673
95724
3720
30001
60284
2009
cantidad
importada
,
Toneladas
250435
134991
94793
3272
45202
51036
2010
cantidad
importada
,
Toneladas
250903
167092
105868
4629
50917
60345
2011
cantidad
importada
,
Toneladas
299094
145329
99102
7770
80314
61348
2012
cantidad
importada
,
Toneladas
272604
148431
90646
82950
74057
67501
32342
29860
31759
48388
41643
43854
20070
42677
16854
40272
18333
36206
25783
35704
31076
16326
20480
24143
29351
27764
27437
16631
22304
14832
9542
37002
14726
24211
14315
12981
18330
15624
17303
14254
14166
19760
17783
16910
14690
15330
21015
19043
15080
14856
14680
FUENTE : TRADEMAP
Pgina 73
Espaa nuestro mercado objetivo, se encuentra segundo a

nivel mundial despus de China en las importaciones de
calamar y productos derivados.

2008-2012. Valor expresado en US$/TM.
Importad
ores
Espaa
Italia
China
Estados
Unidos
de
Amrica
Japn
VietNam
Tailandia
Hong
Kong
(China)
Repblic
a de
Corea
Australia
Portugal
Canad
Francia
Grecia
2008
Valor
unitario
importada,
Dlar
EUA/Tonel
adas
3626
4149
955
3166
2009
Valor
unitario
importada,
Dlar
EUA/Tonel
adas
2936
3571
1112
3185
2010
Valor
unitario
importada,
Dlar
EUA/Tonel
adas
3268
4087
1331
3664
2011
Valor
unitario
importada,
Dlar
EUA/Tonel
adas
4336
5147
1659
4429
2012
Valor
unitario
importada,
Dlar
EUA/Tonel
adas
3745
4920
1496
4419
5421
3016
2299
2837
5469
3340
2068
3085
6501
3028
2366
3084
7562
3311
1848
3786
7928
3286
2512
5053
2372
2365
2501
2261
2235
2376
2953
3456
3246
3128
2759
2566
3392
2944
2493
4197
3655
4234
3367
2995
4686
3924
5118
4101
3618
4499
3504
5097
4300
3539
Pgina 73
Alemani
a
4052
3766
4095
5109
4861
FUENTE: TRADEMAP
Observamos que el precio por tonelada en los diversos pases ha tenido

variaciones en los ltimos aos, pero aun as los mejores precios se
presentan en los pases de la UE, Norte Amrica y Japn.
Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado,

Principales destinos de las exportaciones peruanas de Calamar, expresada

en Miles de dlares.
Importadores
Espaa
Repblica de
Corea
Tailandia
China
Venezuela
Italia
Portugal
Japn
Estados
Unidos de
Amrica
Mxico
Francia
Taipi Chino
Federacin
de Rusia
Ecuador
Brasil
Valor
exportada
en 2008
39971
10792
Valor
exportada
en 2009
27447
10355
Valor
exportada
en 2010
61290
10320
Valor
exportada
en 2011
79230
18581
Valor
exportada
en 2012
68091
27217
1473
18715
3636
9698
1136
11655
3374
3223
11110
4066
9540
1013
9717
5134
6979
16114
6295
9460
934
9398
5358
17687
26345
11935
13737
2682
14803
6827
24314
22166
16749
14824
10303
8830
8786
1352
1913
1151
6329
1054
1163
2900
2140
1293
3700
2325
4794
8517
5183
987
6417
6022
3925
3840
3580
2716
0
4233
290
3076
1687
2978
1926
3451
3196
Pgina 73
FUENTE: TRADEMAP

en Miles de toneladas.
Importadore
s
Espaa
Tailandia
China
Repblica
de Corea
Japn
Italia
Venezuela
Mxico
Taipi
Chino
Portugal
Federacin
de Rusia
Ecuador
Estados
Unidos de
Amrica
Francia
Panam
2008
2009
2010
2011
2012
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Cantidad
exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
52612
34267
45980
42682
45618
2701
6645
10916
18275
31910
33943
25129
23343
26803
26152
19600
21218
16295
12689
16477
24432
7217
1355
2496
2259
27809
7983
1300
1711
6384
20393
7409
2308
1255
3795
19051
8338
4032
6675
526
9458
8644
5628
5331
4949
1088
9215
822
4399
1048
5999
1809
5483
4787
4002
4569
2169
6995
2736
3930
2465
3124
2323
2634
2619
1631
568
1265
934
2620
976
2897
1305
2559
1320
FUENTE: TRADEMAP
Pgina 73

en US$/TM.
Importad
ores
Espaa
Repblic
a de
Corea
Tailandia
China
Venezuel
a
Italia
Portugal
Japn
Estados
Unidos
de
Amrica
Mxico
Francia
Taipi
Chino
Federaci
2008
Valor
unitario,
Dlar
EUA/Tonel
adas
760
551
2009
Valor
unitario,
Dlar
EUA/Tonel
adas
801
488
2010
Valor
unitario,
Dlar
EUA/Tonel
adas
1333
633
2011
Valor
unitario,
Dlar
EUA/Tonel
adas
1856
1464
2012
Valor
unitario,
Dlar
EUA/Tonel
adas
1493
1652
545
551
2683
485
442
3128
639
690
2727
968
983
2960
762
848
2976
1344
1044
477
1556
1195
1232
349
1876
1277
891
461
2174
1648
1483
777
2939
1715
2152
934
3355
542
1173
510
616
919
454
1030
1412
613
1276
1789
1876
1130
1534
776
687
486
799
1170
895
Pgina 73
n de
Rusia
Ecuador
Brasil
594
605
3333
783
3226
953
3270
1310
2541
FUENTE: TRADEMAP
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los

ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM
Exportadores
India
Islas
(Malvinas)
Falkland
Marruecos
China
Mauritania
Per
Sudfrica
Francia
Estados
Unidos de
Amrica
Namibia
Valor
importada
en miles
de dlares
en 2008
129008
112197
Valor
importada
en miles
de dlares
en 2009
110138
80130
Valor
importada
en miles
de dlares
en 2010
149969
116004
Valor
importada
en miles
de dlares
en 2011
151840
108748
Valor
importada
en miles
de dlares
en 2012
130104
119322
81100
42036
24613
7799
35435
12723
4945
66404
41635
13730
10820
18009
5888
3240
78681
56853
10272
20854
25069
8866
4320
127644
66888
12681
19240
22859
13335
11462
116915
51376
18925
18373
16960
11973
11039
1051
2730
5355
7805
9991
Pgina 73
Con una participacin de 18373 miles de dlares de valor FOB en el ao 2012,

tenemos a Per que obtiene el 6to lugar en el ranking de los principales 10 pases
exportadores de dicha partida hacia el mercado espaol. A pesar de tener una
cada en el ltimo ao a comparacin del ao 2011, estamos en crecimiento
teniendo como principales competidores a La india obteniendo el 1er puesto en el
ranking y las islas Malvinas con el 2do puesto en las exportaciones de dicha
partida.

ltimos 5 aos en Toneladas.
Exportadore
s
Islas
(Malvinas)
Falkland
India
Marruecos
China
Per
Estados
Unidos de
Amrica
Mauritania
Chile
Francia
Sudfrica
2008
Cantidad
importada
,
Toneladas
42306
2009
Cantidad
importada
,
Toneladas
31607
2010
Cantidad
importada
,
Toneladas
48516
2011
Cantidad
importada
,
Toneladas
33348
2012
Cantidad
importada
,
Toneladas
46815
32471
14946
12992
7812
2183
35349
17247
15325
9272
1423
41175
17143
16454
12444
2434
33464
18657
16219
9705
5723
29845
19258
13723
11149
5505
3788
0
2190
4479
3910
0
1129
3657
2573
468
1733
4622
2020
2097
2188
3286
3350
2405
2162
2043
Pgina 73
Con 11149 toneladas de exportacin, podemos apreciar que vamos en un

aumento continuo, en el ao 2010 obtuvimos 12444 toneladas de exportacin de
pota, podemos apreciar que estamos abasteciendo a Espaa en buenas
cantidades.

ltimos 5 aos precio promedio por toneladas.
Exportador
es
India
Islas
(Malvinas)
Falkland
Marruecos
China
Mauritania
Per
Sudfrica
2008
2009
2010
2011
2012
Valor
unitario,
Dlares/
Tn
Valor
unitario,
Dlares/
Tn
Valor
unitario,
Dlares/
Tn
Valor
unitario,
Dlares/
Tn
Valor
unitario,
Dlares/
Tn
3973
2652
3116
2535
3642
2391
4537
3261
4359
2549
130104
119322
Cantida
d
importad
a en
2012,
Tonelad
as
29845
46815
5426
3236
6498
998
7911
3850
2717
3512
1167
4925
4590
3455
3992
1676
5424
6842
4124
6278
1982
6956
6071
3744
5649
1648
8302
116915
51376
18925
18373
16960
19258
13723
3350
11149
2043
Valor
importa
da en
2012,
miles de
Dlares
Pgina 73
Francia
Estados
Unidos de
Amrica
Namibia
5810
2265
5215
2277
5116
1775
6095
2003
5538
2005
11973
11039
2162
5505
3727
4050
4158
4836
5314
9991
1880
En conclusin de la situacin actual del mercado:

Demanda de Calamar a nivel mundial favorable para el desarrollo de
proyectos de exportacin de productos a base de esta especie marina,
porque en los pases europeos y asiticos la tendencia del consumo de
productos a base de Calamar constituye parte de la dieta de las personas
de los pases contenidos en estos continentes.
Diversidad de mercados potenciales para la venta de nuestro producto
Nuggets de Calamar.
La tendencia de consumo de los pases que figuran como principales
exportadores va en aumento al paso de los aos.
Pgina 73
2.2 Pronstico de Ventas:

Anlisis de la Oferta:
Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (en TM)
DESEMBARQUE AO 2008
FUENTE: PRODUCE
DESEMBARQUE AO 2009
FUENTE: PRODUCE
Se nota un incremento en la extraccin de Calamar
con respecto
al ao 2008.
DESEMBARQUE
AO 2010
FUENTE: PRODUCE
La extraccin de calamar disminuye en comparacin con el ao 2009,
pero aun as se mantiene estable la extraccin para la exportacin a
DESEMBARQUE AO 2011
Pgina 73
FUENTE: PRODUCE
De igual forma con referencia a los aos anteriores disminuye la
extraccin, pero la pesca del recurso marino se mantiene durante
todos los aos, por lo cual hay recurso para la exportacin, a pesar que
la pesca es artesanal y no industrial (A gran escala) vemos que se
COMERCIALIZACION
CALAMAR
GIGANTE
Pgina 73
extraen milesDE
deNUGGETS
toneladasDE
cada
ao.
Considerando que el recurso tiene una cuota de extraccin por ao de
hasta 500 mil toneladas.
DESEMBARQUE AO 2012
FUENTE: PRODUCE
De igual forma con referencia a los aos anteriores disminuye la

extraccin, pero la pesca del recurso marino se mantiene durante
todos los aos, por lo cual hay recurso para la exportacin, a pesar que
la pesca es
noCALAMAR
industrialGIGANTE
(A gran escala) vemos
que73
se
COMERCIALIZACION
DEartesanal
NUGGETSyDE
Pgina
extraen miles de toneladas cada ao.
Considerando que el recurso tiene una cuota de extraccin por ao de
Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacin

de factores de seleccin.
MATRIZ DE SECCION DE MERCADO FUENTE ELAVORACION PROPIA.
VARIABLES
Ponderaci ESPA
n
A
CHINA
VENEZUE
LA
Demanda en
el Mercado
(Peso Neto)
Precio
Promedio
Barreras
arancelarias
Barreras no
Arancelaria
PBI Per cpita
Poblacin
16%
0,48
0,32
0,1
6
17%
0,34
0,17
12%
0,12
0,24
11%
0,33
0,33
10%
7%
3
2
0,3
0,14
1
3
0,1
0,21
2
1
Riesgo Pas
18%
0,54
0,36
4%
0,08
0,04
5%
100%
0,1
2,43
0,05
1,8
2
0,5
1
0,3
6
0,3
3
0,2
0,0
7
0,1
8
0,1
2
0,1
2,0
3
Logstica
Competidores
TOTAL
Pgina 73
Despus de analizar las variables para la eleccin del mercado objetivo (Pas) de
destino para nuestras exportaciones, hemos identificado que entre los 3 pases
escogidos para el anlisis, Espaa es el destino ms adecuado para nuestras
exportaciones, debido a que las variables econmicas, polticas y comerciales que
tiene con el Per son las ms favorables y estables para empezar un negocio de
exportacin hacia este Pas.
Por otro lado cabe destacar que a pesar que Espaa contina atravesando una
compleja situacin econmica y que por ahora todo apunta que se mantendr
durante el 2013, pero se espera que a mediados del 2014, se inicie una cierta
recuperacin.
Muy a pesar de esta situacin en la economa de nuestro pas objetivo (Espaa),
en lo relativo a las oportunidades sectoriales, el rubro de alimentos, principalmente
productos del mar, frutas y hortalizas frescas, son los que continan presentando
las mejores posibilidades, como resultante de la demanda estable en productos
incorporados al consumo con presencia prcticamente durante todo el ao.
Determinar segmentos en el mercado de destino.

Segmentacin
Criterios
%
Poblacin Espaa
100%
47,265,321.00
Poblacin Madrid
13.7
6,498,560.00
5
Edades (5-65)
76.3
4,961,650.00
5
Poder adquisitivo / tasa de
74.9
3,719,749.01
desempleo (25,03%)
7
% de la poblacin que
80%
2,975,799.20
consume moluscos
% de consumo de calamar /
tasa de consumo de calamar
importada
Consumo Per cpita (4.6kilos
de pota)
Demanda Potencial
39%
1,160,561.69
4.60
5,338.58
Variables
Personas
Personas
Personas
Personas
Personas
Personas
kilos
Toneladas
Pgina 73
Produccin Nacional
(Hallamos la nacional y
calculamos el 13,75% que
representa a Madrid)
Importaciones (Hallamos la
nacional y calculamos el
13,75% que representa a
Madrid)
Exportaciones (Hallamos la
nacional y calculamos el
13,75% que representa a
nacional)
Demanda Interna Aparente
(Madrid)
DEMANDA INSATISFECHA
5318.243872
TM
PORCENTAJE DE PARTICIPACION
(Estimado)
3.00%
PARTIPACIN DE LA EMPRESA
159.5473162
TM
8.0054
Toneladas
20.4093
Toneladas
8.0748
Toneladas
20.3399
Toneladas
Proyeccin de ventas creadas por el grupo:

Datos encontrados de los ltimos aos, para realizar una proyeccin con mnimos
cuadrados
AOS
2008
2009
2010
2011
2012
X
1
2
3
4
5
Y
5241
3406
4578
4248
5318
Pgina 73
Utilizaremos la tendencia polinmica porque es quien se ajusta mejor a la

tendencia entre los aos 2008 y 2012.
6000
5000
f(x) = 307.8x^2 - 1747.07x + 6413.41

R = 0.58
4000
3000
Polynomial ()
2000
1000
0
0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 5.5
As, reemplazamos la frmula, con los aos futuros, obteniendo la tabla mostrada
en la siguiente hoja, en donde nuestro objetivo es abarcar un 3% del mercado
meta (por las ventas netas que stas representan)
Pgina 73
AOS
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
5241
3406
4578
4248
5318
7032
9286
12156
15642
19743
24459
29792
35740
42303
Ventas
Netas
3%
157
102
137
127
160
211
279
365
469
592
734
894
1072
1269
Pgina 73
Ventas Netas 3%
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1
10
11
12
Pgina 73
13
14
2.3 Aspectos Legales

IDENTIFICACIN ARANCELARIA DEL PRODUCTO
SECCIN:I
ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO

ANIMAL
CAPITULO:3
Pescados y crustceos, moluscos y dems

invertebrados acuticos
Moluscos, incluso separados de sus valvas, vivos,
frescos, refrigerados, congelados, secos, salados o en
salmuera; invertebrados acuticos, excepto los
crustceos y moluscos, vivos, frescos, refrigerados,
congelados, secos, salados o en sal
- - Los dems
03.07
0307.49.00.00
Restricciones y Prohibiciones para el ingreso y salida al pas de las mercancas de

la Subpartida Nacional 0307.49.00.00
RGIME
N
MERCANCA
COD
.
DESCRIPCIO
N
10
01
Los dems
18
01
42
01
CONTROL
VIGENCIA
BASE
DESDE
HASTA
LEGAL
INSTIT.
TECNOLOGICO
PESQUERO
01/04/200
7
31/12/999
9
Los dems
INSTIT.
TECNOLOGICO
PESQUERO
01/04/200
7
31/12/999
9
Los dems
INSTIT.
TECNOLOGICO
PESQUERO
01/04/200
7
31/12/999
9
Ley 28559
(SANIPES) y
DS 012-2001PE (Reglamento
S
Ley 28559
(SANIPES) y
S
Ley 28559
(SANIPES) y
S
Pgina 73
21
01
Los dems
INSTIT.
TECNOLOGICO
PESQUERO
01/04/200
7
31/12/999
9
30
01
Los dems
INSTIT.
TECNOLOGICO
PESQUERO
01/04/200
7
31/12/999
9
20
01
Los dems
INSTIT.
TECNOLOGICO
PESQUERO
01/04/200
7
31/12/999
9
EXONERACION DE CERTIFICADO DE
INSPECCION
Ley 28559
(SANIPES) y
S
Ley 28559
(SANIPES) y
S
Ley 28559
(SANIPES) y
S
NO APLICA
No existen restricciones de Inspeccin.

No existen Prohibiciones de salida de la mercanca.
No existen Prohibiciones del Ingreso de la mercanca.
CONVENIOS INTERNACIONALES
FUENTE: SUNAT
CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO:

Barreras arancelarias:
Espaa se rige a las reglas de la Unin Europea. El comercio dentro del territorio
de la UE est exento de las tarifas arancelarias. Sin embargo, cuando se ingresan
mercaderas hacia Espaa, los exportadores deben llenar una Declaracin
Intrastat.
Pgina 73
Si el pas exportador no es miembro de la UE, las tarifas arancelarias se calculan

en base Ad Valorem sobre el valor CIF de las mercaderas, segn las Tarifas
Arancelarias Generales.
Los impuestos para pases no europeos son relativamente bajos, especialmente
en productos manufacturados (4.2% en promedio para la tasa general). Sin
embargo, los alimentos procesados tienen tarifas promedio de 17.3%. Estas
medidas se efectan como mecanismo de proteccin a sus productos. El cdigo
TARIC y su base de datos incluye todos los aranceles aplicables y todas las
medidas y/o polticas aduaneras para todos los artculos.
A pesar que la poltica de comercio exterior es bastante liberal en la unin
europea, Espaa aplica una serie de restricciones, especialmente en productos
agropecuarios, por lo que cabe destacar que para productos marinos no existe
tantas restricciones de ingreso.
CUADRO CON PRINCIPALES PRODUCTOS PERUANOS NO
TRADICIONALES, EXPORTADOS A ESPAA
Pgina 73
FUENTE: SIICEX
Barreras no arancelarias
En lo concerniente a productos genticamente modificados, los controles

sanitarios para su ingreso al mercado europeo son muy rigurosos. Si se permite el
ingreso de este tipo de productos, debe estar especificado en el envase. Por otro
lado, est prohibida la importacin de carne de ganado vacuno con hormonas.
Enfermedades como encefalopata bovina espongiforme, llamado comnmente
vaca loca restringe la importacin de carne y productos crnicos a travs de
Pgina 73
extremadas medidas fitosanitarias extremas a fin de asegurar la calidad de la

carne que entra y circula en territorio de la UE.
Cabe resaltar que no existen barreras no arancelarias para productos marinos,
ms que los certificados en donde se indique la calidad del producto y que este es
inocuo para el consumo de la poblacin.
FUENTE: SIICEX
Barreras comerciales
Para el Per bsicamente no existen barreras comerciales ms que las

arancelarias (Impuestos aplicados a las importaciones provenientes de Per) y no
arancelarias (Barreras Sanitarias y Fitosanitarias), debido al TLC entre Per y la
Unin Europea, ya que comprende todo el universo arancelario y en algunos
productos de alta sensibilidad han negociado aperturas parciales que puedan ser
profundizadas en el tiempo.
FUENTE: SIICEX
Convenios Internacionales
En la actualidad existe un Sistema Generalizado de Preferencias (SGP PLUS)

que es unilateral, adems de ello est el TLC entre Per y la Unin Europea que
entro en vigencia en el 2012. Con el TLC Per-UE se incluirn productos que no
estaban comprendidos en el SGP PLUS; as mismo, este tratado dar certidumbre
jurdica a los exportadores y futuros inversionista.
El tratado incluye todo el universo arancelario. En algunos productos de alta
sensibilidad se han negociado aperturas parciales que puedan ser profundizadas
en el tiempo.
Asimismo, con el tratado no solo se negocian aranceles, sino tambin temas tales
como
propiedad
intelectual,
servicios
y
establecimientos,
compras
gubernamentales, entre otros.
FUENTE: SIICEX
Pgina 73
Intercambio comercial entre Per y pas destino.
El comercio entre Per y Espaa es ms dinmico. Las exportaciones de Per a

Espaa crecen a un promedio anual de 11.6% pero en 2010 hubo un incremento
de hasta 59% Similar situacin ocurre con las importaciones, crecan 12.4% en el
ltimo quinquenio pero se dispararon en 2010 (29.2%). De esta manera, la brecha
comercial sigue siendo positiva y casi se duplico en el ltimo ao. Las ventas a
Espaa sumaron US$ 1,184 millones, mientras que las importaciones apenas US$
380 millones.
La pota o calamar gigante es el principal producto no tradicional que se enva al
mercado espaol, seguido de pimiento piquillo, esprragos, paltas, paprika, y
anchoas, lacas, colorantes, langostinos, uvas y atunes, que en conjunto
representan aproximadamente el 74% de las venta totales a Espaa.
En trminos de competitividad Espaa y Per obtuvieron 4.5 y 4.11 puntos
respectivamente. Sin embargo cabe destacar que ambos pases no se encuentran
en el mismo nivel de desarrollo. Espaa se encuentra en el tercer estado de
desarrollo, mientras que Per se ubica en el segundo estado, segn el ltimo
reporte de competitividad global 2010-2011 (WorldEconomicForum). Ello implica
que tanto la estrategia como las polticas a utilizar sern diferentes ya que se
deben cumplir etapas y procesos distintos.
La balanza comercial de Per con Espaa ha tenido un desempeo variable en los
ltimos aos. Durante los ltimos cinco aos, se registr un supervit mximo de
US$ 804 millones en 2010 y un mnimo de US$ 451 millones en 2009. Adems, el
saldo de la balanza comercial ha sido positivo para el Per en los ltimos aos
debido al fuerte crecimiento de las exportaciones.
El intercambio comercial entre ambos pases sumo US$ 1,563 millones en 2010.
Dicho monto represento un aumento de 50.5% con respecto al ao previo. Se
observa una tendencia creciente a pesar de la disminucin que se registr en el
ao 2009.
FUENTE: SIICEX
BALANZA COMERCIAL PERU CON ESPAA VALORES EN MILLONES DE
US$
Pgina 73
FUENTE: SIICEX
2.4 Estrategias de posicionamiento del producto:

Los productos a base de Calamar han alcanzado en los ltimos aos, gran
popularidad comercial ya sea por sus caractersticas organolpticas y su sabor,
que lo hace especialmente atractivo para los segmentos ms jvenes de los
distintos estratos econmicos de la poblacin de nuestro mercado objetivo, como
por la practicidad de su uso y fcil preparacin.
A travs de diversos estudios de investigacin de mercado, de productos
congelados preparados a base de esta especie, entre diferentes segmentos
poblacionales y comercializadores, se ha llegado a la conclusin que este tipo de
alimentos tienen una marcada aceptacin sobre todo por sus caractersticas
organolpticas de los productos, valorndose especialmente el sabor. Los
productos son aceptados y definido como agradable por la mayor parte de los
entrevistados, quienes responden que si compraran el producto de estar en el
mercado.
Ver Anexo Adjunto: Articulo en donde se expone que las exportaciones de
Calamar al cierre del periodo Enero-Noviembre del ao 2012, aumento en 87.1%,
comparado con similar periodo del ao 2011, lo cual represento un ingreso de
divisas de US$ 370,4 millones de dlares.
Durante el 2012 los principales pases de destino fueron China con 34.8%, Espaa
con 16.8%, Corea del Sur 14.3% y Tailandia con 5.7%, del total de sus
exportaciones
FUENTE: INEI
Pgina 73
FORTALEZAS:
OPORTUNIDADE
S:
O1: Espaa es un pas
importador.
O2: Inters en nuevos
productos.
O3: Contra estacionalidad.
O4: Incremento del
comercio justo.
O5: Crecimiento sostenido
de las importaciones en
Espaa.
O6: Espaa es uno de los
principales importadores
de Calamar Gigante.
AMENAZAS:
A1: Alta competencia de
empresas peruanas
locales.
A2: Preferencia por
productos locales.
F1: 1. El Per tiene una

economa estable y en
crecimiento.
F2: Poca inversin en la
produccin del producto
F3: Adaptabilidad del
producto.
F4: Adecuacin de
exportaciones no
tradicionales a altos y
exigentes procesos de
estandarizacin.
FO
DEBILIDADES:
D1: Oferta concentrada
en pocos sectores
econmicos y con poco
valor agregado.
D2: Falta de inversin en
adaptacin del producto
final.
D3: Diversos tipos de
certificaciones para el
mercado destino
DO
F1O1O2: podemos
aprovechar la inversin del
mercado Espaol y la falta
de abastecimiento para
darle un valor agregado y
poder entrar al mercado,
satisfaciendo as ambas
necesidades.
F3O5O6: Debemos
cumplir las normas del
mercado Espaol para el
ingresar nuestro producto
al mercado, el crecimiento
en las importaciones en
Espaa esta creciendo en
grandes escalas
FA
D1O4: podemos
aprovechar esta
oportunidad ingresando al
mercado Espaol dndole
un mayor valor agregado a
la exportacin de calamar
gigante como Nuggets de
Calamar, teniendo en
cuenta que Espaa es un
mercado que importa en
grandes cantidades esta
materia prima.
F3A2: podemos
contrarrestar esta
desventaja adaptando
nuestro producto estrella a
las exigencias de dicho
Pas, de esta manera
poder ingresar a este
mercado con un producto
que tiene un alto valor
agregado y aceptacin en
el mercado.
D3A1: Nos permite tener

un ndice de la aceptacin
en el mercado Espaol, de
tal manera que podamos
adquirir mayor ventaja y
nuevos nichos de mercado.
DA
Pgina 73
DETERMINAR SEGMENTO EN BASE A VARIABLES

Geogrficas
REGION
Madrid, aparte de ser la capital de Espaa, es tambin comunidad
autnoma, constando de una sola provincia. Esta comunidad autnoma
est situada en el centro geogrfico de la pennsula, y se divide en tres
sectores: La sierra, que engloba la vertiente meridional de las sierras del
Guadarrama y parte de las de Somosierra y Gredos; una zona transicional
conocida como La Rampa, y el sector central y meridional llano, ya en la
submeseta del Tajo.
SUPERFICIE
605 77 km
DENSIDAD DE LA POBLACION
Espaa tiene como densidad de 5.334,77 hab/km.
CLIMA
La provincia presenta un clima continental de inviernos fros y veranos
clidos, con escasas lluvias que, junto a los contrastes de altitud, origina
ecosistemas muy diferentes. Esta diversidad se manifiesta en los
numerosos espacios protegidos con los que cuenta, como la Reserva
Natural del Carrizal de Villamejor, y el Parque Regional de la Cuenca Alta
del Manzanares, entre otros.
Demogrficas
EDADES
18-65 aos
SEXO
Femenino / Masculino
ESTADO
MARITAL
CLASE SOCIAL
Solteros, casados, divorciados, convivientes y viudos.
OCUPACION
Estudiantes, personas independientes, personas de vida

acelerada.
Alta superior, baja superior, la clase media, la clase obrera.
FUENTE: INE
Pgina 73
Psicogrficas
ESTILO DE VIDA
Cuando compra alimentos sigue siendo marquista y bastante

tradicional
Confa en los alimento y cree que son seguros.
Asegura que el color es el indicador principal de frescura en la
carne y el pescado.
Confa mucho en los productos ecolgicos.
Cada vez se fija ms en la lista de ingredientes y en la
informacin nutricional que contienen las etiquetas de los
alimentos.
Confa en s mismo y en su crculo de allegados a la hora de
tomar decisiones relacionadas con los alimentos.
Est cada vez est ms preocupado por su salud por ello tiene
hbitos alimentarios saludables.
Conductuales
OCASIN DE
COMPRA
BENEFICIOS
BUSCADOS
STATUS
Se compra de manera especial.

Calidad, saludable y precio razonable.
Regular
Descripcin del nicho

Madrid posee la mayor cantidad de habitantes en toda Espaa por lo tanto nos
ofrece ms posibilidades de ventas.
Oportunidad de negocio / Tendencias
Segn estimaciones de la FAO, entre el 2000 y el 2030 habr un crecimiento de
50% en el consumo mundial de productos marinos El este asitico y China en
particular son las zonas donde el consumo viene aumentando en mayor medida.
Este mayor consumo es consistente con la tendencia mundial de mayor consumo
de protenas (ligado a una mayor riqueza), a la vez que a un mayor nfasis en la
bsqueda de productos saludables dentro de lo cual destaca el consumo de
Pgina 73
Omega 3. El mayor consumo de productos marinos en las ltimas dcadas guarda

tambin relacin con el desarrollo de mejores sistemas de fro para su
comercializacin.
Consumo per cpita del producto
El consumo per cpita de cefalpodos es 4.6 Kg/Hab
Determinar valor potencial del nicho
De acuerdo a la segmentacin realizada, se calcula que posiblemente 5,338.58
TM de cefalpodos satisface a todo nuestro nicho.
Determinar el mercado disponible
De acuerdo a la segmentacin realizada, se calcula que 2,975,799.20 personas
seran nuestros posibles compradores de nuestro producto.
Variables de diferenciacin de los principales competidores.
Capacidad de produccin: Mas de 29 mil Toneladas anuales de produccin.

Inversin: Sabiendo que estos pases son desarrollados, cuentan con
mayor inversin en la importacin de su materia prima y extraccin de
calamar gigante.
Tecnologa: Cuentan con tecnologa avanzada para la extraccin de la
materia prima (Calamar), a diferencia del Per que la extraccin del
calamar es artesanal.
Podemos apreciar que nuestros principales competidores son La india, Las Islas
Malvinas, Marruecos, entre otros.
Quienes cuentan con una amplia gama de productos y son pases desarrollados,
las empresas que abastecen al mercado espaol, llevan ms de 15 aos en el
mercado, una de las variables de diferenciacin entre nuestros competidores es el
tiempo que llevan en el mercado, tecnologa, nivel de produccin e infraestructura.
Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino,

anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM.
A nivel local el proyecto competir con empresas como Zafidia SAC, Exportadora
de nuggets de calamar, empresas productoras, procesadoras, productos del pas,
etc.
Pgina 73
Todas estas empresas son exportadoras de productos acucolas, con cerca de 7

aos en el mercado.
Sus exportaciones estn enfocadas principalmente a Espaa, Estados unidos y
Corea del Sur. Estas empresas no se dedican exclusivamente a la exportacin de
nuggets de calamar sino que poseen una amplia gama de productos como:
Productos del Pas: Nuggets de pollo, Sticks de pescado, Sticks de calamar, etc.
Zafidia: Nuggets de calamar, elaboradora de sus productos a base de calamar.
As mismo en todos los casos cuentan con una sede en Lima y algunos de ellos
con una planta propia para procesar sus productos a base de calamar.
La localizacin, infraestructura, conocimiento de la elaboracin de los nuggets de
calamar y otros productos acucolas, la tecnologa y su equipo de profesionales,
son fortalezas que en su mayora destaca en cada compaa.
La principal estrategia de promocin que utilizan es su portal o pgina web,
mediante la cual se puede tener acceso a catlogos en lnea, consulta en lnea,
imgenes de las presentaciones de los productos, telfonos de contactos,
informacin arancelaria, misin, visin, valores etc.
Finalmente en relacin a su abastecimiento de nuggets de calamar operan con
una estrategia de integracin hacia atrs que les asegura estar respaldadas por
sus proveedores ante cualquier eventualidad. Esto es muy importante porque no
se trata nicamente de la cantidad del producto que puedan tener disponibles para
comercializar sino tambin la calidad de la misma.
Explicar las variables de diferenciacin de la empresa.
Tiempo: Empresas que cuentan con ms de 15 aos en el mercado,

elaboracin y comercializacin de productos acucolas.
Infraestructura: Amplias plantas de transformacin para productos
congelados.
Maquinaria: Maquinaria avanzada, frigorficos, etc.
Zafidia SAC, tiene 6 aos en el mercado, abasteciendo al mercado Espaol,

Estadunidense, entre otros, con su producto estrella Nuggets a base de calamar,
esta empresa cuenta con una planta de produccin y una sede en Los Olivos.
Pgina 73
Otras empresas que tambin se dedican a la comercializacin, elaboracin,

distribucin y exportacin de los nuggets de calamar, cuentan con un nivel de
produccin en grandes cantidades, para abastecer a los mercados del exterior,
debemos tomar en cuenta que estas variables nos llevan a saber que nuestra
competencia tiene experiencia en el sector, tomando en cuenta que Per es un
pas que el mayor nivel de exportacin es el sector acucola pesquero.
Definir posicionamiento.
Empezaremos con una estrategia demogrfica para el posicionamiento de nuestro
producto estrella Nuggets de Calamar, diferenciando a nuestros consumidores
por edad, ingresos mensuales y anuales, genero, distincin demogrfica.
De esta manera con la segmentacin demogrfica desarrollada anteriormente,
podemos concluir que nuestros consumidores son personas entre los 21 hasta los
65 aos, ellos son nuestros consumidores potenciales, pero nuestra segmentacin
esta realizada desde los 5 hasta los 65 aos, quienes consumen productos igual o
similares al que nosotros proporcionaremos al mercado Espaol.
Desarrollaremos estrategias de publicidad y marketing para poder posicionar
nuestro producto en el mercado Espaol, brindndoles a nuestros consumidores
un producto de calidad y saludable.
Si bien es cierto somos una empresa nueva y lanzando un producto nuevo al
mercado, por ende debemos posicionar nuestra marca en la mente de nuestros
consumidores, es por ello que diferenciaremos nuestro producto de los dems, no
con un marketing comparativo, si no con un marketing diferencial, brindando al
pblico consumidor, los beneficios y ventajas que nuestro producto tiene sobre la
competencia.
El pblico que consume este tipo de alimentos son personas con poder
adquisitivo, que antes de comprar un producto tienden a elegir bien que es lo que
compraran, por ende debemos llegar a posicionarnos en la mente del consumidor
como un producto d calidad, buenos beneficios, saludable, que pueda brindarle al
consumidor lo que nuestra competencia no pueda.
Pgina 73
MARKETING MIX
Estrategias de producto
La estrategia de nuestro producto es bsicamente el valor agregado que le
estamos dando a nuestro producto a base de calamar gigante, nuestro producto
es empanizado nugget de calamar gigante, rico en nutrientes y protenas, con un
agradable sabor.
Estrategias de precio
La estrategia de precio que estamos utilizando es analizar los costos de otro pas
proveedor a Espaa de este tipo de producto y de esta forma llegar encontrar el
lmite inferior y superior del precio, de esta manera identificar el precio que nos
permita tener rentabilidad sin vender ms caro que la competencia y si es posible
hasta un precio menor.
Estrategia de distribucin
Nuestra estrategia de distribucin es bsicamente la misma que todos lo dems
pases contaremos con una cmara para
productos congelados y la
comercializacin ser en vehculos refrigerado , satisfar seguro las necesidades
de nuestros clientes con total seguridad ,Alimentos congelados de primera calidad,
econmicos, para todas las necesidades y tipos de establecimientos.
La oportunidad se refiere a la entrega del producto al cliente de acuerdo con las
caractersticas de su pedido. Por esta razn, el plan de operaciones y la logstica
de salida, que se detallarn ms adelante, estn diseados para permitir los
embarques de forma oportuna considerandola programacin de las lneas
navieras.
Canales de distribucin
Canal mayorista:
En Espaa, como en la mayora de pases desarrollados, las empresas

mayoristas estn perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de
distribucin o de las centrales de compras de minoristas, que asumen
funciones propias de los mayoristas. Principalmente, se acta a travs de
distribuidores mayoristas cuando se manejan grandes volmenes de ventas, ya
que los minoristas no suelen contar con la infraestructura adecuada. Es
frecuente en vinos y productos frescos.
Pgina 73
Canal minorista:
Compra productos en grandes cantidades a fabricantes directamente o

importadores mayoristas y los hacen llegar al consumidor final.
Estrategia de promocin
Los medios de publicidad no son masivos sino directos a travs de folletos, una
pgina en internet y vendedores institucionales. Se utilizarn diversos medios de
comunicacin como:
Participacin en ferias.
Envo de muestras y promocin a clientes potenciales y principales
distribuidores.
Pgina en Internet con informacin general acerca de la empresa y los
productos que ofrece. Asimismo, participacin en otras pginas virtuales
orientadas a la compra y venta de productos similares, por ejemplo
<Alibaba.com>.
Envo de correos electrnicos y boletines comerciales con informacin de la
empresa y los productos que ofrece.
Viajes comerciales de los representantes de la empresa para visitar a los
compradores.
La publicidad est orientada a los intermediarios de la cadena de distribucin y se

realizar con el objetivo de dar a conocer la empresa y sus productos. La
efectividad de la publicidad se mide en funcin del crecimiento de la cartera de
clientes.
Pgina 73
3 Implementacin
3.1 Producto:
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
El empanizado de Calamar gigante o comercialmente conocido con el nombre de
nuggets de Calamar gigante, es un producto hecho a base del manto de calamar
en cuyo procesamiento se incorporan las operaciones de preformado y congelado,
pudiendo ser rebozados o empanados, recocidos y/o refritos, o listos para su
consumo previa descongelacin y calentamiento.
El proceso estndar de este producto bsicamente se inicia con el descongelado
de los bloques de pulpa (05 cd) obtenidos del manto del calamar (cuerpo), luego
es cocido en agua (100C x 40 min) seguido del enfriamiento y traslado a un
cortador, donde se procede con el picado hasta obtener la apariencia de carne
molida. Seguidamente la resultante de esta operacin es mezclada con una serie
de ingredientes, siendo la masa fra obtenida, moldeada segn el formato
requerido. Las porciones resultantes son sometidas a una operacin de rebozado
para permitir la adherencia de las migas de pan aplicadas en la siguiente
operacin. Las porciones empanadas podran sobrellevar una fase de pre fritado
(180 C x 30 a 45), dependiendo del espesor del producto. Despus de un breve
periodo de enfriamiento, el producto es sometido a un proceso de congelacin,
continuo o esttico a -30C, utilizando para el envasado primario bolsas laminadas
o simples dependiendo si el producto es frito o no. Finalmente se almacena en
cmaras de almacenamiento de productos congelados a -25C.
Forma: Nuggets rectangulares de aproximadamente tres centmetros de
largo por dos centmetros de ancho y un espesor promedio de un
centmetro. El peso promedio es de 25 gramos y la cubierta est compuesta
por empanizado de pan rallado o miga de pan procedente de una masa
extrudida, horneada y seca.
Color: La cubierta exterior ser de color dorado, de textura nal y
homognea. El color interno ser blanco, de apariencia homognea y
textura suave, segn lo han conrmado los representantes de las empresas
nacionales que actualmente exportan al mercado estadounidense.
Sabor: Neutro, poco condimentado, manteniendo el sabor de los
empanizados tradicionales, de manera que resulten atractivos para el
pblico de diferentes edades.
Empaque: Las presentaciones que actualmente se encuentran en el
mercado y que son producidas por empresas locales comprenden dos tipos
de empaque: bolsas y cajas para refrigeracin. Esta ltima constituye la
presentacin ms comn.
Calidad: El producto nal tendr una calidad de grado A, segn los
estndares
Pgina 73
Segn la FAO y Latinfoods, la pota es rica en protenas similar a otros productos

crnicos como la res, el pollo y el cerdo; sin embargo, su contenido de caloras y
grasas es menor, tal como se muestra en el cuadro
Componentes/Productos
Agua (gr)
Protenas (gr)
Grasas (gr)
Cenizas (gr)
Carbohidratos totales (gr)
Carbohidratos disponibles (gr)
Energa (Kilocaloras)
cidos grasos saturados (gr)
cidos grasos monoinsaturados
(gr)
cidos grasos poliinsaturados (gr)
Colesteros (mg)
Sodio (mg)
Potasio (mg)
Calcio (mg)
Fsforo (mg)
hierro (mg)
Zinc (mg)
Vitamina A equivalemente total (mg)
Tiamina (mg)
Riboflavina (mg)
Niacina (mg)
Calamar
Pulpo
Pollo
Res
Cerdo
81,00
84,80
68,60
71,60
47,80
16,40
12,60
20,20
20,40
13,40
1,10
11,10
11,10
6,30
37,80
1,50
1,60
1,40
0,70
0,50
0,50
76,00
59,00
167,00
142,00
180,00
0,30
3,20
2,50
13,80
0,20
0,60
16,20
0,50
2,10
3,60
67,00
62,00
74,00
89,00
65,00
63,00
44,00
274,00
204,00
358,00
244,00
12,00
39,00
11,00
6,00
5,00
119,00
109,00
196,00
179,00
0,50
2,50
0,80
2,30
0,70
4,00
1,70
0,90
4,40
1,60
39,00
6,00
2,00
0,20
0,20
0,06
0,11
0,57
0,20
0,07
0,09
0,19
0,21
1,30
8,90
3,60
3,90
FUENTE: Food and agricultura Organization
Pgina 73
CARACTERSTICAS Y VARIEDADES
Los moluscos son animales invertebrados marinos que se clasifican en funcin de
sus caractersticas morfolgicas. Todos ellos tienen en comn un cuerpo blando
(del latn molluscus, blando), que puede estar cubierto (con una o dos conchas)
o pueden no estarlo.
Tienen 3 regiones diferenciadas:
La regin ceflica (con la boca y rganos sensoriales)
El pie (locomotor o excavador)
La regin visceral (que contiene la mayora de rganos y vsceras y est cubierta
por el manto).
Adems de stas se puede apreciar una cuarta regin posterior donde
desembocan los rganos excretores, digestivos y sexuales, conocida como
cavidad paleal.
La disposicin de estas regiones vara mucho, segn grupos. As vemos que, en
los gasterpodos, la cavidad paleal est en la parte anterior mientras que en los
bivalvos es interna. En los cefalpodos la concha es interna y se considera que la
corona de los tentculos es el pie.
USOS
Comercializacin para la industria alimentaria.
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FICHA TCNICA DEL PRODUCTO

EMPANIZADO DE CALAMAR
FICHA TECNICA DE
PRODUCTO TERMINADO
NOMBRE DEL
PRODUCTO
DESCRIPCION DEL
PRODUCTO
COMPOSICIN
NUTRICIONAL
NUGGETS DE CALAMAR
Los Nuggets de Calamar son un producto a base

calamar limpio. El calamar es pre cocido, molido,
sazonado, formado, empanizado, pre frito y
congelado individualmente para su posterior
empaque.
Carbohidratos
1.9 g
Protena
15.8 g
Grasa Total
3.6 g
Azucares
1.5 g
Sodio
109 mg
Colesterol
0 mg
CARACTERISTICAS
ORGANOLEPTICAS
TIPO DE
CONSERVACIN
Medio Ambiente
Refrigeracin
Congelacin
Conservacin a
temperatura de 0 F
(-18C).
CONDICIONES PARA ELSe debe almacenar en una cmara de fro a 0 F (ALMACENAMIENTO

18 C), estibado sobre tarimas plsticas con
separacin de paredes y estibas adyacentes.
FORMULACIN
MATERIA PRIMA / INSUMO
PORCENTAJE
45 %
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Calamar
Pan molido
16%
15%
Protena de soya
10%
Agua
5%
Fcula de maz
3.5%
Aceite vegetal
2.5%
Mezcla de especias
Harina de Trigo
2.0%
0.60%
Sal
0.30%
GlutamatoMonosdico
Benzoato de Sodio
0.05%
0.05%
Extracto de Romero
PROPIEDADES: 100% higinicos y resistentes, aptos para el contacto
con alimentos. Su textura compacta evita filtraciones y acumulacin de
bacterias.
MATERIAL: Polietileno laminado con polister. Material no apto para
ESPECIFICACION DEL temperaturas de ebullicin con laminado interior exporflex resistente a la
TIPO Y MATERIAL DE humedad.
EMPAQUE
AMBIENTAL: 100% RECICLABLE.
NORMA DE ALIMENTOS: Fabricados con materiales aceptados por la
FDA (Food and Drugs Administracin) para contacto directo con
alimentos.
Los productos congelados tienen una vida til de 2 aos en
almacenamiento a 0F (-18C). A nuestros productos empacados le
damos un periodo de vida til de 365 das (12 meses) al final de los
cuales es recogido este producto.
VIDA UTIL ESTIMADA
Para que esto se cumpla se chequea la temperatura de los congeladores

en el rea de expendi y se lleva un registro de anomalas para asegurar
la calidad del producto. Mediante pruebas de laboratorio hemos
comprobado que el producto congelado mantiene sus caractersticas
nutritivas, sensoriales y de inocuidad durante el tiempo de vida de til.
INTERPRETACIN DEL Nuestros productos constan de una codificacin con la siguiente forma:
CODIGO DE LOTE
Fecha de elaboracin: da/ao/hora y
Fecha de Vencimiento: da/mes/ao.
Este periodo de vida aparece impreso en todos los empaques de forma
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visible y sin borrones.
INSTRUCCIONES DE Verifique que el producto comprado este en buen estado de congelacin.

Consumapreferentemente bien cocida. Si este producto, no es bien
CONSUMO
manejado podra ganar bacterias que afectan la salud. Una vez abierto el
empaque congele los sobrantes a 0F.
PROCESO DE PRODUCCION:
Se comienza el proceso con la localizacin de los pescadores artesanos en el

puerto de Paita los cuales nos brindan el insumo (calamar) limpio y cortado de ah
es trasladado en un contenedor reefer a nuestra planta en lima donde se hace el
descongelado, limpiado, cortado y pesado para ser finalmente trasladado al ITP
donde es rebozado y pre fredo, para ser congelado y por ultimo ser empacado en
cajas de cartn parafinadas.
El producto es trasladado a nuestras instalaciones donde es almacenado en
ambientes refrigerados para luego ser exportadas.
Para su exportacin hacemos una reserva del espacio contactndonos con la
naviera seleccionada para la ruta de destino (Callao-Valencia) en un contenedor
reefer de cuarenta pies los cuales llegan a nuestro local donde se estiba y precinta
el producto para ser transportados hacia el puerto del callao donde el agente de
aduanas se encarga de los tramites respectivos, habiendo pasado por el control
de aduanas, se descarga la mercadera para ser trasladada al buque.
El tiempo de travesa dura un aproximado de 25 das para llegar al puerto de
destino donde es descargada y nacionalizada por el agente de carga en destino.
Finalmente es trasportada al almacn de importador.
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CADENA PRODUCTIVA DEL CALAMAR GIGANTE

La cadena productiva del calamar gigante incluye varias etapas que van desde la
captura y el acopio, pasando por la transformacin y la comercializacin del
producto. Adems, se incluyen otras actividades que sirven de apoyo para el
correcto funcionamiento del sector, como se observa en el grfico:
Fuente: Instituto Tecnolgico de Monterrey, 2003; y Conapesca y Cibnor,

2004
Captura y acopio
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La abundancia del producto frente a las costas peruanas ha permitido sostener la

industria de derivados de la pota durante los ltimos aos. El volumen capturado
el ao 2006 fue de 291 268 toneladas (Imarpe, 2007). Sin embargo, los cambios
climticos tienen una gran influencia sobre la disponibilidad de los recursos
pesqueros, especialmente sobre los pelgicos3, los cuales constituyen la
pesquera ms importante.
La pota, como otras especies migratorias, ha mostrado etapas de alta y baja
disponibilidad cerca de la costa peruana (Onudi, 2005). Segn lo declarado por
Agustn Campos, director de la Oficina de Planificacin, Presupuesto y Desarrollo
de la Direccin Regional de la Produccin de Piura, los niveles de desembarque
de esta especie en Paita se reducen durante los meses de agosto a noviembre
debido a que baja la temperatura del agua. En el cuadro siguiente se muestran los
desembarques de pota en los aos 2006 y 2007 en todo el pas.
Desembarques mensuales de calamar gigante (miles de toneladas)
La captura de la pota se realiza principalmente durante la noche. Las

embarcaciones estn equipadas con una fuente de luz que atrae a los calamares
debido al fototropismo positivo caracterstico de la especie. El aparejo de pesca
empleado se conoce como potera. Es un anzuelo especial con varias hileras de
ganchos dispuestos en forma de rehilete cuyo movimiento, el efecto de la luz y un
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dispositivo que tiene caractersticas de luminiscencia debajo del agua atraen al

calamar.
En los ltimos aos, la abundancia de pota se vio favorecida por el calentamiento
del mar (Banco Central de Reserva del Per BCRP, 2008). La Direccin
Regional de la Produccin de Piura confirma que existen en la zona por lo menos
600 embarcaciones artesanales dedicadas a la extraccin de pota. Ms de 10 mil
pescadores artesanales proveen a la industria local en Paita y otros puertos. De
esta manera se garantiza el abastecimiento de materia prima para las empresas
locales.
Por otro lado, tambin existe extraccin industrial del recurso mediante barcos
calamareros de bandera extranjera con una capacidad de 190 a 500 toneladas
netas, que operan bajo concesin de pesca. Estas embarcaciones estn provistas
de mquinas automticas de pesca con poteras y luces de atraccin (Onudi,
2005). Sin embargo, no son competencia para las embarcaciones locales ya que
tienen zonas de captura diferentes.
La flota artesanal del norte del Per (Mncora, Talara, Paita) emplea
embarcaciones artesanales de 2 a 10 toneladas de capacidad de bodega y
captura el recurso mediante el uso de poteras manuales y redes cortineras. El
ingeniero Oscar Ubilluz, funcionario de la Direccin Regional de la Produccin de
Piura, indica que a la fecha la capacidad mxima de estas embarcaciones es de
15 toneladas.
Las embarcaciones industriales cuentan con equipos automatizados y su periodo
de pesca puede durar semanas. Por esta razn, requieren un rea de
almacenamiento y congelacin del producto. En las embarcaciones artesanales,
en cambio, los pescadores jalan el calamar a brazo tendido y generalmente
evisceran y filetean en alta mar (Cibnor, 2003). Al no contar con sistemas de fro,
sus faenas de pesca se limitan a horas por lo que entregan el producto fresco en
el muelle.
En las visitas efectuadas a Paita, las personas entrevistadas refirieron que la pota
generalmente es eviscerada por los mismos pescadores y puede comprarse
entera o por partes, de acuerdo con los requerimientos de cada empresa.
Asimismo, es posible negociar la entrega en el muelle o la planta. En el caso de
Industrial Pesquera Santa Mnica, la empresa cuenta con muelle propio para
garantizar su aprovisionamiento.
Segn la informacin brindada por las empresas visitadas, el abastecimiento de
materia prima puede tener tres puertos de origen: Paita, Los rganos o Talara.
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Existe la posibilidad de realizar acuerdos directamente con los pescadores, los

acopiadores o los distribuidores.
Los entrevistados explicaron que no existen problemas de escasez ya que el
producto es abundante y no hay veda; el precio vara de acuerdo con la oferta y la
demanda. Una empresa con suficiente nivel de inversin puede abastecerse sin
problemas y casi no se almacena materia prima sin procesar. Generalmente, una
vez que se recibe el producto se ingresa a la lnea de procesamiento y, en algunos
casos, se almacena una mnima cantidad mientras se recibe el siguiente
suministro.
Transformacin
El procesamiento de la pota con infraestructura instalada en tierra permite tener

flexibilidad en los procesos y facilita un aprovechamiento integral. Sin embargo,
dado el rpido deterioro en la calidad del recurso, se requiere un cuidadoso
tratamiento a bordo para su preservacin y es conveniente que exista cercana
entre las zonas de pesca y los centros de procesamiento.
Anteriormente, la presentacin del producto final era en manto fresco congelado y
la cabeza, tentculos y vsceras se consideraban residuos. En la ltima dcada se
han desarrollado nuevos procesos, lo que ha permitido un aprovechamiento
integral de la pota (Conapesca y Cibnor, 2004). El grfico 3.2 muestra el
flujograma de los procesos que se llevan a cabo para la obtencin de los
principales derivados de la pota.
De acuerdo con lo observado en Paita, algunas empresas realizan la obra no
constituye un problema para el sector debido a que existe oferta en las zonas
aledaas y no se requiere personal calificado. Las empresas se encargan de
capacitar al personal una vez contratado.
En el ltimo ao, algunas empresas de Paita han llevado adelante proyectos de
ampliacin de su capacidad productiva o de establecimiento de nuevas lneas.
Asimismo, la diversificacin de derivados y especies procesadas es muy amplia.
Las razones a las que atribuyen esta caracterstica son el cambio climtico y la
demanda del mercado, principalmente.
Respecto del control de calidad, algunas empresas cuentan con laboratorios
propios y otras realizan este servicio a travs de terceros. Sin embargo, todas las
empresas deben recurrir a certificadoras para obtener el permiso de exportacin.
Para este servicio se cuenta con varios proveedores como Certificaciones del Per
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(Cerper), el ITP, Socit Gnrale de Surveillance (SGS) del Per, y Centro de

Estudios de Medicin y Certificacin de Calidad (Cesmec), entre otros.
Comercializacin
La estructura de comercializacin de los productos derivados de la pota es muy

similar en todos los mercados de destino. Como se aprecia en el grfico 3.3, existe
una estructura simple para la comercializacin nacional mientras que para el
mercado internacional es medianamente compleja debido a la participacin de
intermediarios (Maximixe, 2007).
Estructura de comercializacin de los derivados de la pota
Los entrevistados en Paita confirmaron que las exportaciones se realizan a travs

de importadores / mayoristas; sin embargo, algunas empresas exportan con marca
propia como Seafrost, Daewon y Santa Mnica, entre otras.
Adems, existen empresas como Armadores y Congeladores del Pacfico que
tienen una relacin directa con los compradores debido a que pertenecen a un
grupo empresarial que incluye este tipo de intermediarios en otros mercados.
En cuanto al precio de las exportaciones, en el grfico 3.4 se observa que en el
ao 2007 exista una demanda creciente para los filetes y las aletas congelados.
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Precios FOB promedio de filetes y aletas de pota, 2007 (dlares por

toneladas)
Actividades de apoyo
En cuanto a la infraestructura, de acuerdo con lo observado en las visitas a Paita,
la mayora de empresas cuenta con infraestructura propia para el procesamiento,
el congelamiento y el almacenamiento en fro dedicada a la produccin de
distintos derivados de la pota y algunos otros productos marinos como perico,
conchas de abanico y merluza. El seor Richard Fluker, asistente de operaciones
del Centro de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercio y Servicios
(Cetico) Paita, inform que adems existen empresas que brindan el servicio de
alquiler de lneas de produccin como MPS y Fromar.
Respecto de la tecnologa, segn lo encontrado en la empresa Seafrost durante
una visita realizada a Paita, la maquinaria empleada en el proceso productivo
proviene en su mayor parte de Asia. Existe un organismo gubernamental, el ITP,
que se encarga de efectuar investigacin sobre tecnologa relacionada con los
productos hidrobiolgicos y brindar el servicio de transferencia tecnolgica a
aquellas empresas que lo soliciten.
En el trabajo de campo realizado se pudo confirmar que en la zona de Paita se
encuentran grandes operadores logsticos como Ransa Comercial, Alconsa y
Neptunia, los cuales brindan el servicio de transporte de mercadera y un servicio
integral que incluye almacenamiento en fro y realizacin de los trmites
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necesarios para la exportacin. El nmero de agentes de aduana en la zona de

Paita es de aproximadamente 37 y estn en capacidad de brindar los servicios
necesarios para el desarrollo de la actividad exportadora (Prmpex, 2008).
Inversin para montar una planta de congelado de pota con capacidad para
400 toneladas mensuales (dlares)
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La tecnologa y los equipos requeridos para el procesamiento de congelados de

pota se detallan a continuacin:
a)
Recepcin de materia prima. Los equipos se utilizan bsicamente
para el pesado de grandes cantidades de materia prima en la recepcin:
balanza de 0-500 kilogramos.
b)
Procesamiento. Equipos y tecnologa utilizados para la elaboracin
de filetes y aletas crudos congelados:
Transpaleta manual de 1 tonelada de capacidad

Parihuela de 1,22 x 1,05 x 0,11 metros (material sanitario)
Contenedores de poliuretano de 1,0 x 1,2 x 0,76 metros
Mesas de acero inoxidable de 3,0 x 1,5 metros
Mesa de acero inoxidable con suministro de agua
Balanza de precisin de 0-30 kilogramos
Mesa de acero inoxidable de 2,4 x 1,2 metros
ENVASADOS AL NATURAL
Para las preparaciones a base de Calamar existe en el mercado otros productos
sustitutos que estn elaborados, a partir de otros moluscos como:
Sepia (11,6%)
Rejo (14,2%)
Pulpo (8,8%)
Pota (10%)
Calamar y otros (55,2%)
Y tienen una presentacin de
envasado al natural, sin
ningn proceso de preelaboracin ni precocido.
FUENTE: CONXEMAR
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FUENTE: CONXEMAR
Marcas de empresas en el mercado de Espaa: Envasado al Natural
Grupo Pescanova
El Mar (Pulpo)
Delfin Saber de Mar
Pescapuerta
ENVASADOS PREPARADOS
Por otro lado existe tambin en el mercado Espaol presentaciones de envasados
preparados precocidos, como:
Capricho (23,3%)
Chipiron Rebozado (6,3%)
Raba (25,5%)
Calamar Romana (44,9%)
FUENTE: CONXEMAR
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Marcas de empresas en el mercado de Espaa: Envasado Preparado

Grupo Pescanova
La Cocinera
Sabrosos de Mar
Mar Natura
Mar Frio
Frinca
Envases (Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin)
Bolsas y cajas para refrigeracin. La primera constituye la presentacin ms

comn. Es por eso que hemos llegado a la conclusin que nuestra presentacin
del producto ser en:
Material: Polietileno laminado con polister, material no apto para temperaturas de
ebullicin, interior exporflex resistente a la humedad.
Ambiental: 100% reciclable
Embalajes
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ESPECIFICACION DEL
TIPO Y MATERIAL DE
EMPAQUE
PROPIEDADES: 100% higinicos y resistentes,

aptos para el contacto con alimentos. Su textura
compacta evita filtraciones y acumulacin de
bacterias.
MATERIAL: Polietileno laminado con polister.
Material no apto para temperaturas de ebullicin
con laminado interior exporflex resistente a la
humedad.
AMBIENTAL: 100% RECICLABLE.
NORMA DE ALIMENTOS: Fabricados con
materiales aceptados por la FDA (Food and Drugs
Administracin) para contacto directo con
alimentos.
CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO
Almacenamiento a 0F (-18C). A nuestros productos empacados le damos un
periodo de vida til de 365 das (12 meses) al final de los cuales es recogido este
producto.
Para que esto se cumpla se chequea la temperatura de los congeladores en el
rea de expendio y se lleva un registro de anomalas para asegurar la calidad del
producto. Mediante pruebas de laboratorio (Fuentes Externas) se ha comprobado
que el producto congelado mantiene sus caractersticas nutritivas, sensoriales y de
inocuidad durante el tiempo de vida til.
FLUJOGRAMA
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3.2
Pre
cio:
INCOTERM a usar: FOB

El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El comprador se hace cargo de
designar y reservar el transporte principal (buque).El incoterm FOB es uno de los
ms usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general
(bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancas, no utilizable para granel. El
incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea martimo
o fluvial.
Se observan los precios referenciales logrados en los ltimos aos, en promedio
1.3175 US$/ KG
PRECIOS FOB REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$ / KGR)
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El precio FOB de Kg del calamar en 2013 = 1.5 US$/ KG =4.215 nuevos soles
Costo unitario
El costo unitario del Kg del calamar = US$ 0.547

El precio total del Kg de calamar incluido FOB= US$ 4.762 = 5.75 nuevos soles.
El precio total ms la ganancia del 30% = US$ 5.24 = 6.90 nuevos soles
3.3 Punto de Venta:

MEDIO DE TRANSPORTE:
Tipos de transporte disponibles, caractersticas de cada uno
Transporte Areo
Rapidez
Seguridad
Es el medio de transporte ms rpido, resulta imprescindible

para envos de urgencia
Es el transporte con menor siniestralidad
Coste Elevado
Tambin resulta el ms costoso por KG, existente entre todos

los medios de transporte
Carga Limitada
Debido a la capacidad de carga por peso o por volumen del

avin y las medidas de las puertas y accesos.
Transporte Martimo
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Gran Capacidad
mbito Internacional
Flexibilidad y
Versatilidad
Se pueden transportar grandes masas de granel o

contenedores, los petroleros llamados ULCC(Ultra
LargeCrudeCarrier), tiene una capacidad de ms de 500.000
toneladas de peso muerto.
Es el mejor medio para trasladar grandes volmenes de

mercancas entre dos puntos alejados geogrficamente.
Adems, el desarrollo de las autopistas del mar y del
transporte martimo de corta distancia permite la combinacin
del transporte martimo con otros medios de transporte.
Estas caractersticas estn dadas por la posibilidad de emplear

buques desde pequeos tamaos (100 TPM) hasta los VLCC,
se han construido buques de diversos tamaos y adaptados a
todo tipo de cargas.
Seleccin de medio de transporte a utilizar.
Tomamos la decisin de utilizar un medio de transporte martimo ya que una de las

principales ventajas que existen al exportar a Espaa son las facilidades logsticas
proporcionadas gracias a su fuerte desarrollo en infraestructura portuarias,
optando por el puerto de Barcelona, debido a que es uno de los puertos con ms
trnsito de mercancas y por lo tanto teniendo aceleracin en la entrega como
accesibilidad para realizar un embarque directo.
COST, INSURANCE & FREIGHT

La razn por la que decidimos este tipo de entrega fue debido a que tenemos un
tipo de distribucin en la cual nos limitamos al clculo de costos de produccin y
embalaje, la aseguracin de la mercanca y el embarque de las mercancas ya que
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an no tenemos suficiente informacin sobre transportistas provenientes del

mercado de destino. Los procesos de tributacin, las normas y reglamentos
necesarios para que la mercanca pueda ser nacionalizada sin ningn problema.
DESCRIPCIN DEL ACUERDO DE INCOTERMS
Nosotros nos inclinamos en el incoterms FOB (Free on Board / franco a bordo)...
puerto de carga convenido. "Franco a bordo" significa que el vendedor realiza la
entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los
costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto. El trmino
FOB exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin.
Exportacin martima
Nuestro proceso de exportacin una vez que el producto est terminado y
empacado, ser el siguiente:
-
Contactar al agente de carga para solicitar una cotizacin de envi para un

contenedor de 40 reefer con destino a Espaa.
Una vez aceptada la tarifa del agente de carga y dependiendo de la lnea
naviera con la que vayamos a embarcar, se estar enviando la carta de
temperatura para que la lnea pre-asigne el contenedor.
Recepcionado el booking del agente de carga, este ser enviado a nuestro

agente de aduanas para que proceda con el retiro del vaco.
Despus de recepcionado el contenedor pre-enfriado y listo en nuestras

centros de despacho, se proceder con el llenado del contenedor con
nuestro producto, controlando siempre la temperatura de -18C.
Nuestra funcin como exportadores en lo que concierne a la parte operativa

culmina con el llenado en nuestras instalaciones.
Nuestro agente de carga ser encargado de trasladar el contenedor lleno y

precintado al almacn de ingreso previo al embarque y ser el responsable
de cumplir con las formalidades ante la aduana y documentos necesarios
ante el almacn extra portuario para que el contenedor se pueda embarcar
sin problemas.
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Paralelo a ello nuestro agente de carga estar encargado de cumplir con

las formalidades ante la lnea naviera ingreso de matriz, y cumplimiento de
las formalidades ante la aduana (numeracin) como agentes de carga.
Una vez que nuestro agente de carga nos informe que la carga fue
embarcada con xito, procederemos con informar a nuestro cliente en
Espaa y coordinaremos el envi de los documentos para su despacho en
el pas de destino (Packing list, Factura Comercial, Bill of Lading Hijo,
Certificado de Origen, Certificados fitosanitarios, Certificado de Instituto
Tecnolgico Pesquero).
3.4 Promocin
El objetivo principal de la promocin ser el de posicionar el producto, ubicando la
marca y el origen, as como resaltando las ventajas que tiene el mandarina con
respecto a los productos substitutos.
Participacin en ferias.
Envo de muestras y promocin a clientes potenciales y principales
distribuidores.
Pgina en Internet con informacin general acerca de la empresa y los
productos que ofrece. Asimismo, participacin en otras pginas virtuales
orientadas a la compra y venta de productos similares, por ejemplo
<Alibaba.com>.
Envo de correos electrnicos y boletines comerciales con informacin de la
empresa y los productos que ofrece.
Viajes comerciales de los representantes de la empresa para visitar a los
compradores.
4 Resultados financieros y cronograma

4.1 Implementacin
Exportsea SAC, es una empresa del tipo empresarial donde el gerente general
conforma la alta gerencia. La lnea media esta conformada por Administracin y
Finanzas, Produccin y Operaciones, Especialista Exportacin ; y Logistica. La
estructura de la empresa es de tipo funcional.
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Gerente
General
Secretaria
Jefe
administraci
n y Finanzas
Asistente
Compras
Jefe
Produccin y
Operaciones
Especialista
Exportacin
Jefe logistica
Supervisor
Control
Calidad
Encargado
Almacn
Operario
Supervisor
Distribucin
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4.2 Resultados Financieros

1. INVERSIN INICIAL
TERRENO
Para nuestro proyecto necesitaremos un terreno que se encuentre
ubicado cerca al puerto de Callao, con lo cual se consigui un terreno de
300mt2. El precio del terreno por mt2 es de US$ 525.00.
PRECIO TOTAL DE TERRENO: US$ 157,500
MQUINAS NECESARIAS PARA LA FABRICACIN
NOMBRE
MEZCLADORA DE
PALETAS
IMAGEN
PRECIO ($)
5000.00
MAQUINA
FORMADORA
MODELDEADO
6000.00
EMPANIZADORA
9500.00
FREIDORA
6000.00
CONGELADORA
8000.00
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EMPAQUETADORA
7500.00
TOTAL
42,000.00
EQUIPOS DE SEGURIDAD
PRODUCTO
PRECI
O
GORROS
DESCARTABLES X
CAJA 100 UNID
GUANTES
DESCARTABLES X
CAJA 100 UNID
VESTIMENTA UNID
BOTAS DE GEBE UNID
MASCARILLAS X
CAJA 100 UNID
13.5
NECESIDAD
MENSUA
AO
L
800
9600
PRECIO ANUAL (S/.)
1296
17.5
800
9600
1680
35
60
15
10
10
800
50
10
9600
1750
600
1440
TOTAL
6,766
US$
2,408
COSTO EN INVERSION EN ACTIVOS INTANGIBLES

CONCEPTO
IMPORTE S/.
Licencia y apertura comercial
400
Constitucin de empresa (3.29

UIT)
Seguro
3500
2000
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Patente
1500
TOTAL
S/. 5600
US$ 1,993
TOTAL DE INVERSIN INICIAL: US$ 157,500 + US$ 42,000

+ US$ 2,408 + US$ 1,993 = US$203,901
2. TOTAL DE VENTAS
El costo de venta por unidad, dando nos un margen de contribucin del 30%, ser:
En soles:
En dlares:
S/. 7.41
US$ 2.64
En base a lo estimado previamente en la proyeccin de ventas, se tiene lo

siguiente:
Peso de cada empaque: 500 gr.
AO
2014
2015
2016
2017
2018
VENTAS NETAS
(TON)
279
365
469
592
734
UNIDADE
S AL AO
558000
730000
938000
1184000
1468000
3. COSTO DE MERCADERA VENDIDA (PRECIO FOB)

El costo de mercadera vendida es:
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1. Precio en US$ 2.03
4. GASTOS ADMINISTRATIVOS
SUELDOS Y SALARIOS
Puest
os
Puesto de
trabajo
Sueldo
(S/.)
Gerente
General
secretaria
2,500.0
Con
Esssalu
d (9%)
(S/.)
2,725.0
950.0
1,035.5
Jefe
Adminitracin
y Finanzas
Asistente
Compras
Jefe
Produccion y
Operaciones
Supervisor
Control
Calidad
Operario
1,500.0
1,635.0
750.0
817.5
1,500.0
1,635.0
1,200.0
Especialista
Exportacin
1
1
1
1
10
1
Sueldos
anuales
(14) (S/.)
Con
CTS
(S/.)
38,150.0
0
14,497.0
0
22,890.0
0
41,066.
7
15,605.
3
24,640.
0
11,445.0
0
22,890.0
0
12,320.
0
24,640.
0
12,320.0
1,308.0
18,312.0
0
19,712.
0
19,712.0
750.0
817.5
1,635.0
12,320.
0
24,640.
0
123,200.0
1,500.0
11,445.0
0
22,890.0
0
Costo
Total del
Puesto
(S/.)
41,066.7
15,605.3
24,640.0
24,640.0
24,640.0
Pgina 73
Jefe Logistica
1,500.0
1,635.0
Encargado
Almacn
Supervisor
Distribucin
1,000.0
1,090.0
1,000.0
1,090.0
22,890.0
0
15,260.0
0
15,260.0
0
24,640.
0
16,426.
7
16,426.
7
Costo Total Anual (S/.)
24,640.0
16,426.7
16,426.7
S/.
310,464.0
$
110,485.41
Costo Total Anual ($)
SERVICIOS BSICOS
Costos Indirectos
Telefono
Luz
Agua
Total (S/.)
2013
4,200.00
8,400.00
2,400.00
15,000.00
2014
4,410.00
8,820.00
2,520.00
15,750.00
2015
4,630.50
9,261.00
2,646.00
16,537.50
2016
4,862.03
9,724.05
2,778.30
17,364.38
2017
5,105.13
10,210.25
2,917.22
18,232.59
TOTAL (US$)
5338.08
5604.98
5885.23
6179.49
6488.47
5. DEPRECIACIN
Consideramos que las mquinas se depreciarn en 10 aos y en base a una
depreciacin lineal se obtiene lo siguiente:
NOMBRE
Mezcladora de paletas
Maquina formadora modelado
Empanizadora
Freidora
Congeladora
Empaquetadora
TOTAL
PRECIO
($)
5000
6000
9500
6000
8000
7500
VIDA TIL
(AOS)
10
10
10
10
10
10
DEPRECIACI
N ANUAL ($)
500
600
950
600
800
750
4,200.00
Pgina 73
6. FINANCIAMIENTO
Para el desarrollo del
proyecto, se decide que el
financiamiento del
proyecto ser el siguiente:
APORTE
SOCIOS:
TERCEROS:
40%
US$ 81,560
60%
US$ 122,341
El desarrollo del
financiamiento se podr
observar en el los
ANEXOS.
7. GASTOS DE
EXPORTACIN
En los gastos de
exportacin sern de US$
35,000, y estaremos
considerando todo lo
referido al embalaje de la
mercanca, costos de
apilacin, flete, pago del
agente de aduana y los
trmites de documentos
que se realizan
4.3 Programacin
ACTIVIDAD
Aprobacin del Trabajo
Aprobacin del Prstamo
FECHA LMITE
26 de noviembre de 2013
31 de diciembre de 2013
Compra de maquinaria
RESPONSABLE
Jorge Arroyo Prado
Katherine Zevallos
Romero
Fiorella Melndez
Pgina 73
y equipo
Compra de insumos y
materiales
Inicio de la produccin del
producto
Trmino de produccin
Snchez
Jeny siclla cortez
06 de enero del 2013
Cinthia Lucero Padilla
06 de febrero del 2013
Katherine Zevallos
Romero
Fiorella Melndez
Snchez
Cinthia Lucero Padilla
Jeny siclla cortez
Jeny siclla cortez
Comercializacin
10 de c del 2013
Pago de Agente Naviero

Exportacin hacia Espaa
Confirmacin de llegada

14 de Marzo del 2013
5 ANEXOS:
Anexo I:
Fuente Informativa
Pgina 73
Pgina 73

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COMERCIALIZACIO

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Exploracin del Mercado............................................................................... 5

Situacin actual del mercado meta........................................................5

Estrategias de posicionamiento del producto:......................................34

Resultados financieros y cronograma.........................................................64

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Situacin actual del producto

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

EXPORTACIONES DEL PERU HACIA EL MUNDO

Cabe resaltar que el Per es proveedor de Calamar, de los

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

2 Exploracin del Mercado

Observamos que el Per se encuentra en segundo lugar detrs de

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

ndice de Exportacin de los principales pases exportadores a nivel mundial

Observamos que el Per a nivel mundial con referencia al valor

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Principales Exportadores mundiales del producto seleccionado,

ndice de Exportacin de los principales pases exportadores a nivel mundial

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

ndice de Exportacin de los principales pases exportadores a nivel mundial

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

ndice de Exportacin de los principales pases exportadores a nivel mundial

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

El precio promedio por toneladas de Per en los ltimos

Principales Importadores mundiales del producto seleccionado,

ndice de los principales pases importadores a nivel mundial de Calamar de

Espaa nuestro mercado objetivo, se encuentra nmero 1 a

ndice de los principales pases importadores a nivel mundial de Calamar de

Espaa nuestro mercado objetivo, se encuentra segundo a

ndice de los principales pases importadores a nivel mundial de Calamar de

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Observamos que el precio por tonelada en los diversos pases ha tenido

Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado,

Principales destinos de las exportaciones peruanas de Calamar, expresada

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Principales destinos de las exportaciones peruanas de Calamar, expresada

Principales destinos de las exportaciones peruanas de Calamar, expresada

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Con una participacin de 18373 miles de dlares de valor FOB en el ao 2012,

Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Con 11149 toneladas de exportacin, podemos apreciar que vamos en un

Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

En conclusin de la situacin actual del mercado:

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

2.2 Pronstico de Ventas:

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

De igual forma con referencia a los aos anteriores disminuye la

Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacin

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Determinar segmentos en el mercado de destino.

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Proyeccin de ventas creadas por el grupo:

COMERCIALIZACION DE NUGGETS DE CALAMAR GIGANTE

Utilizaremos la tendencia polinmica porque es quien se ajusta mejor a la

f(x) = 307.8x^2 - 1747.07x + 6413.41

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