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Gua para la elaboracin

y evaluacin de planes
de negocios
La Paz, julio de 2006

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El propsito de la gua para la elaboracin y evaluacin de planes de negocios (PNs) es mostrar la

estructura del plan y la informacin especifica que debe contener sobre todo la coherencia y estructuracin
de la informacin que permita la elaboracin, evaluacin y calificacin del plan de negocios bajo los
criterios del Programa.
En este marco, el plan de negocios se constituye en la estrategia que permite implementar el negocio.
La gua ser utilizada por las Entidades Especializadas de Servicios (EES) o diseadores del plan de
negocios. La misma muestra la informacin base que debe contener el plan de negocios, sin que esto
no signifique el poder incluir alguna informacin relevante en cuanto a la propuesta de negocios que
se propone.
Esta gua permite el diseo de un plan de negocios con informacin bsica y especfica que debe llevar,
mostrando el conocimiento de la realidad del negocio y su entorno, donde la empresa y sus productos
competirn.
La gua tambin cuenta con el anexo que corresponde a las planillas parametrizadas que permitirn la
estructuracin, proyecciones y clculo de indicadores, el anlisis de la economa del negocio o la
empresa, y los requerimientos de inversin y financiamiento.
El plan de negocios tambin debe considerar el enfoque de gnero.
Otros aspectos muy importantes a considerar en el documento a diseo final del plan de negocios
son:
Para las inversiones en infraestructura presentar planos de construccin e implementacin de
las operaciones, costos y fotocopia de propiedad donde se proyecta la misma.
Para el caso de inversiones productivas, maquinaria y equipos incluir facturas pro forma,
cotizaciones de las inversiones de acuerdo a regulaciones para adquisiciones del programa.
Para las inversiones en asistencia tcnica y capacitacin, se debe presentar un programa de
capacitacin y el costo que significa.
En el caso que el plan de negocios requiera terciarizar la ejecucin, se deber incluir el plan de:
- Actividades u operaciones
- Recursos Humanos
- Recursos Materiales
- Recursos financieros
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 El proponente deber presentar la informacin de sustento del plan de negocios como: un

diagnstico y estudios complementarios, donde la metodologa puede ser, bloques de construccin
u otros.
Estos documentos deben ser incluidos como anexos.

La gua esta compuesta por los siguientes mdulos:

i. RESUMEN EJECUTIVO
1. Descripcin del concepto del negocio.
2. Descripcin del mercado actual, del mercado objetivo de consumidores y la estrategia de
participacin en el mercado.
3. Descripcin del o los productos y/o servicios.
4. Descripcin integral de las ventajas competitivas del PNs.
5. Equipo humano para la direccin y administracin del negocio.
6. Anlisis de la economa del negocio en cuanto a su rentabilidad, generacin de utilidades y
crecimiento de los ingresos por beneficiario.
7. Financiamiento total del PNs solicitado al APRU y el aporte de los beneficiarios.

CAPITULO I. Caracterizacin del demandante

Nombre y forma de constitucin de la organizacin
Cantidad y caractersticas de los beneficiarios
Misin, visin y valores compartidos con respecto a los objetivos del plan de negocios

CAPITULO II. Concepto del negocio

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Descripcin de la experiencia y evolucin del negocio

Actividades sobresalientes del negocio
Explicitar la(s) necesidades insatisfechas en el mbito del negocio
Describir las alianzas estratgicas con fines de xito
Formulacin de:
- Objetivos
- Metas
Las metas deben estar relacionadas con:
- Volmenes de ventas
- Participacin en el mercado
- Beneficios y otros

CAPITULO III. Mercado

La finalidad del anlisis del negocio y su entorno esta en relacin con el producto-mercado. Esta etapa
consiste en analizar las oportunidades y amenazas del mercado y conocer la posicin del negocio o
agroempresa. Este proceso parte del anlisis que engloba el nivel externo que incluye el anlisis de
mercado, competencia, sector y entorno.

1. Anlisis del mercado consumidor:

Dimensionar el tamao del mercado del producto y/o servicio, potencial de crecimiento y
evolucin
Caractersticas del mercado objetivo (cuantificacin y ubicacin geogrfica) en el que se pretende
colocar el producto
Identificar a los clientes tradicionales del negocio, sus tendencias de compra, necesidades y
requerimientos.
Determinacin de clientes potenciales, sus tendencias, posibles alianzas.
Identificacin de los bienes y/o servicios sustitutos (en la medida de la importancia de los bienes
y/o servicios complementarios).
Con este anlisis se busca proyectar la oferta del producto(s) y/o servicios al mercado a travs de la
identificacin de las necesidades de los consumidores.

2. Anlisis del sector y la competencia:

Describir tipo, nmero, caractersticas y estructura de las empresas fabricantes del rubro,
importadores e intermediarios.
Identificacin y cuantificacin de los competidores actuales y potenciales en cuanto a sus lneas
de productos y/o servicios ofertados, precios, publicidad, promocin, canales de distribucin
empleados, recursos humanos y financieros utilizados por la competencia.
Identificacin de los clientes de la competencia (comportamiento, fidelidad)
Anlisis de los bienes sustitutos

3. Proveedores de materias primas e insumos

Identificacin y relacionamiento con los proveedores, ubicacin geogrfica, relaciones de ventacompra, tiempos de entrega, precios, calidad y cantidad de volumen a proveer.
Identificar otros proveedores que puedan ofrecer el mismo insumo o sustituto y su ubicacin
geogrfica.
Identificar y cuantificar los proveedores de la competencia con relacin a la provisin de materias
primas e insumos.

4. Anlisis del Entorno Social:

Descripcin de los factores polticos, econmicos, legales, sociolgicos, culturales y tecnolgicos
que afectan al mercado del negocio (enfocar especficamente al negocio y su demanda).
El anlisis de los factores del entorno condiciona la actuacin del negocio no solo en un sentido negativo,
sino tambin en un sentido de poder conducir a oportunidades para la propia organizacin que impulsen
nuevas oportunidades.

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CAPITULO IV. Comercializacin

1. Estrategia de Comercializacin:
Debe analizarse la lnea y gama de productos, posicionamiento, cuota de mercado, precios, distribucin,
equipo de ventas y servicios a clientes asociados a las ventas, en base a los siguientes criterios:

a. Determinacin precio del producto:

Explicar la metodologa para la determinacin del precio de producto(s) y/o servicios en el negocio.
Determinacin del precio de venta en funcin a:
- sistema de costos
- precios de la competencia
- demanda del producto
Realizar un anlisis comparativo de precios entre la competencia directa y el negocio
Si corresponde, considerar los niveles de precios, descuentos y condiciones de pago.

b. Promocin y publicidad (Comunicacin)

Explicar los medios y sistemas de promocin y publicidad a utilizar para ganar mercado, indicando
la forma de competir con eficacia y alcanzar el nivel de ventas prefijado.
Explicar el uso de los sistemas para captar la atencin de los clientes, estos son los siguientes:
- Publicidad a travs de anuncios de televisin, radio y publicaciones especializadas
- Promocin de ventas
- Exposiciones y ferias
- Visitas personalizadas a clientes
- Otros

c. Distribucin
Caracterizar los canales de distribucin y presentarlo mediante un flujograma, considerando los siguientes
aspectos:
- Canales
- Cobertura
- Puntos de venta
- Localizacin
- Logstica

2. Estrategia de Crecimiento
Las estrategias de crecimiento del negocio persiguen un incremento de las ventas, cuotas de participacin
o crecimiento en los mercados y beneficios. Considerando estos aspectos, explicar la estrategia que
se propone en el plan de negocios:

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Estrategia de penetracin
Estrategia de desarrollo de productos
Estrategia de desarrollo de mercados
Estrategia de crecimiento por diversificacin
Otras

CAPITULO V. Descripcin del producto y ventajas competitivas

1. La descripcin del producto y/o servicio debe centrarse en tres elementos
fundamentales:
Producto y/o servicio:
- Diseo
- Caractersticas
- Rendimiento
- Lnea y gama de productos
- Calidad
- Marca
- Envases y tamaos
- Colores
- Diferenciacin y posicionamiento
Beneficios del producto y/o servicio:
- Las necesidades que cubren
- Imagen
- Otros
Certificados y requisitos:
- Certificaciones sanitarias y de calidad
- Registros de propiedad, marcas, patentes, licencias y otros

2. Explicar las ventajas competitivas del producto y/o servicios en cuanto a:

- Costos
- Precios
- Calidad
- Seguridad
- Presentacin
- Tecnologa
- Servicio de venta y atencin al cliente

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CAPITULO VI. Plan de operaciones y produccin

1. Localizacin
Breve justificacin de la localizacin

2. Plan de Operaciones y Produccin

Determinar y justificar el tamao ptimo
- Elaborar un plan de produccin en funcin a la proyeccin de ventas, con el propsito de
cumplir con cantidad, calidad y tiempo
Describir los requerimientos de infraestructura para el negocio
- Instalaciones productivas, comerciales y administrativas
- Plano de la distribucin fsica de las diferentes secciones del negocio
Describir los equipos, maquinaria y tecnologas de fabricacin de producto y/o servicios
- Los equipos, maquinaria y tecnologas de fabricacin
- Asegurar que el nivel y acceso a la tecnologa sea el adecuado
- Condiciones de uso: patentes, regalas, acuerdos, importaciones y otras
Describir el proceso de elaboracin del producto y/o servicios, considerando:
- La descripcin y organizacin de actividades para la produccin
- Adjuntar diagrama de flujo del proceso de produccin
Describir los requerimientos de asistencia tcnica y capacitacin
- Implementacin de innovaciones tecnologas de produccin
Describir los procedimientos relacionados con el Impacto Medio Ambiental
- Identificar y describir las prcticas de operaciones que tienen relacin con la generacin de
impactos ambientales
- Describir las prcticas de mitigacin.

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CAPITULO VII. Organizacin para la gestin del negocio

Describir la capacidad gerencial del negocio de acuerdo a los siguientes criterios:

1. Organizacin y estructura societaria

Estructura organizativa, proceso de direccin y administracin
Descripcin de la estructura societaria y el marco legal de la organizacin. Considerar si la
organizacin es adecuada desde el enfoque legal, cantidad de socios, obligaciones fiscales, laborales,
y responsabilidades frente a terceros

2. Equipo humano de direccin y administracin del negocio

Organigrama
Descripcin de funciones del equipo de direccin y administracin
Equipo humano de produccin y comercializacin
Perfiles profesionales requeridos
Estructura de sueldos y salarios
Cantidad de empleos generados
Disponibilidad de mano de obra

3. Requerimientos de asistencia tcnica y capacitacin

Para gestin empresarial, administrativa, contable, financiera, comercial y otras

CAPITULO VIII. Descripcin de las inversiones y su fuente de

financiamiento
Debe describirse puntualmente a partir de la determinacin de las inversiones los temas siguientes:
1. Relacin de las inversiones existentes y su valoracin actual
2. Determinacin y valoracin de las nuevas inversiones por fuentes de Financiamiento (APRU y
aporte propio)
3. Determinacin de la inversin total (existente y nueva)
4. Determinacin del capital de trabajo
5. Determinacin del valor de participacin por socio y participacin econmica de los nuevos
socios estratgicos en el negocio
6. Tiempo de ejecucin de las inversiones y desembolsos

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CAPITULO IX. Anlisis financiero y econmico del negocio

Debe analizar y describir las utilidades, costos, mrgenes, anlisis de sensibilidad, punto de equilibrio
considerando los siguientes temas:
1) Liquidez y requerimientos de capital de trabajo
2) Rentabilidad del plan de negocios (VAN y TIR)
3) Mrgenes de utilidad en la(s) cadena(s) de valor
4) Punto de equilibrio
5) Distribucin de las utilidades
6) Descripcin y anlisis de los factores sensibles al PNs
a) incremento y reduccin de costos
b) incremento y reduccin de precios
c) incremento y reduccin de volmenes de venta
Nota.- La distribucin de utilidades y modalidad de aporte debe ser segn reglamento especfico y
bases de la convocatoria.

CAPITULO X. Evaluacin del impacto del negocio

A. Anlisis de impactos econmicos
Explicar el incremento de ingresos familiares generados por el plan de negocios

B. Anlisis de impactos sociales

Identificar la participacin adicional de mujeres y jvenes involucrados en el negocio
Determinar la cantidad adicional de empleos generados por el negocio

C. Anlisis de impactos medioambientales

Presentar obligatoriamente la ficha ambiental
A partir de la ficha ambiental realizar el anlisis de impacto
Nota.- El formato debe ser llenado utilizando los PCIA(Procedimientos Computarizados para la
Evaluacin de Impactos Ambientales del Ministerio de Desarrollo Sostenible) reflejando aspectos
relacionados al Plan de Negocios.

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CAPITULO XI. Anexos

ANEXO A. EVALUACIN ECONOMICA Y FINANCIERA.
1) Determinacin del plan de produccin proyectado
2) Presupuesto de ingresos por ventas y otros ingresos
3) Descripcin de Inversiones
4) Cronograma de inversiones y desembolsos
5) Clculo de depreciaciones
6) Presupuesto de costos totales
7) Clculo del Capital de Trabajo
8) Punto de Equilibrio
9) Anlisis del Crdito
10) Estado de perdidas y ganancias sin financiamiento
11) Estado de resultados con crdito
12) Distribucin de utilidades
13) Balance general
14) Cronograma de operacin o actividades
15) Anlisis Financiero VAN, TIR sin y con financiamiento
16) Empleo

NOTA: Para el anlisis econmico-financiero se cuenta con una planilla parametrizada

para los clculos correspondientes, esta deber ser solicitada al APRU.

ANEXO B. Planos y presupuestos

1) Facturas pro forma y cotizaciones de las inversiones
2) Planos y presupuestos de construccin
3) Documentos de propiedad legal donde se construye la infraestructura

ANEXO C. Asistencia tcnica y capacitacin

1) Programa de asistencia tcnica y capacitacin
2) Presupuesto de asistencia tcnica y capacitacin

ANEXO D. Anlisis de impacto medioambiental

1) Ficha ambiental

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ANEXO E. Ejecucin
I) Plan de operaciones en el que sustenten las acciones, los objetivos, metas, cronograma de
ejecucin y responsables:
a) acciones proyectadas.- detallar fase de realizacin, las acciones programadas por fases, o a lo
largo de la ejecucin
b) Metas.- sealar las metas previstas
c) Cronograma de ejecucin, duracin con fechas de inicio y trmino.
d) Estrategia gerencial enfocada a la comercializacin, produccin, provisin de materias primas,
finanzas y recursos humanos
2) Presupuesto

ANEXO F. Diagnstico
I) Presentar el diagnstico y sus resultados.

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